競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡

1、競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡摘 要我們認為社會網(wǎng)絡分析能夠有效運用于學習策略管理的學生。策略被設想為是一個控制議題，借此，在組織領(lǐng)域，企業(yè)努力控制競爭者、供應商、消費者以及其他股東或利益相關(guān)者的行為。組織間網(wǎng)絡與人際網(wǎng)絡可以被看作是無與倫比的資源，能夠使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。具體來說，我們關(guān)注的是企業(yè)利用其網(wǎng)絡將條款強加于供應商及消費者并說服競爭對手來擴大自己的利益所作出的努力，比如約束或克制?？偠灾?，競爭優(yōu)勢形成于與企業(yè)有直接關(guān)系的各個方面（比如供應商與消費者）的協(xié)作以及與競爭對手之間在商品價格、商品制造、研究與開發(fā)和其他領(lǐng)域的明顯的或隱性的競爭。這些組織間的戰(zhàn)略性的目的是由企業(yè)的利益相關(guān)者（股東）通過運用一

2、些手段來實現(xiàn)的，諸如暗地串通、長期合同、"甜心交易"（私下交易）、合作關(guān)系、戰(zhàn)略同盟和連鎖董事會。除此之外，企業(yè)也會運用和其他企業(yè)里的一些人之間有聯(lián)系的企業(yè)代理人的社交網(wǎng)絡。在不同企業(yè)間具有差異的、具有獨特性的社會資本解釋了為什么有的企業(yè)會獲得競爭優(yōu)勢。我們通過討論會出現(xiàn)的問題來對這篇論文進行總結(jié)，如果企業(yè)選擇利用代理人的社會資本并且當代理人的社會資本或多或少會有效地發(fā)展著企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。引言人們對一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢的來源的首要要求的探尋一直以來都集中于戰(zhàn)略管理的文獻資料或者是組織戰(zhàn)略。在當今時代，企業(yè)的競爭優(yōu)勢存在于其資源占有量或者占有或控制資源的能力的這一觀點重獲青睞。

3、所謂的企業(yè)的資源主導型觀點認為企業(yè)占有或控制的資源或能力的程度是無與倫比的、有價值的、稀少的、不可替換的，它們會賺取比其他企業(yè)更高的回報。然而，對資源和能力的這些研究通常成為對組織自身的限制而且忽視了組織在環(huán)境中與其他實體的聯(lián)系。經(jīng)驗主義現(xiàn)實卻是企業(yè)正在被鑲嵌在一個巨大而又重疊的網(wǎng)絡中。在這一網(wǎng)絡中企業(yè)與消費者、供應商、競爭對手、大學、政府、和其他機構(gòu)相聯(lián)系。這些聯(lián)系起到了許多種資源、信息、指示和影響的傳輸渠道的作用。當經(jīng)濟環(huán)境中的競爭更為激烈，為了最大限度地提高企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)的資源和知識，企業(yè)的直接或非直接的網(wǎng)絡聯(lián)系需要提高勝過其他企業(yè)并確保未來能夠繼續(xù)盈利的潛力。在這種趨勢下，企業(yè)會將自己置

4、身于一個特定的網(wǎng)絡中并可能將自己作為獨一無二的有價值的資源，并為自身提供持久的競爭優(yōu)勢。我們的研究目的是探究企業(yè)間網(wǎng)絡中提升競爭優(yōu)勢的條件。我們并非這一研究方向的開創(chuàng)者，數(shù)位學者最近已經(jīng)開始從社會網(wǎng)絡文獻里有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的期刊文章中應用了相關(guān)的概念與理論。一些更為著名的例子，諸如Burt有關(guān)結(jié)構(gòu)洞的研究；Powell對組織學習與創(chuàng)新的研究；Gulati及Kogut對合資企業(yè)與聯(lián)盟的研究。新近的研究有，Baum & Dutton論述了企業(yè)戰(zhàn)略是如何嵌套在社會環(huán)境當中的。一些研究從工業(yè)角度出發(fā)，或?qū)⑵渚W(wǎng)絡作為一個整體來研究（Uzzi）；其他的研究將關(guān)系或聯(lián)系作為分析單位（Powell,Kop

5、ut&Smith-Doerr）。我們增加文獻論證企業(yè)也可以從組成自身的個人的網(wǎng)絡中獲得競爭優(yōu)勢，我們承認組織是由個人組成的，而且組織中的個人的個人網(wǎng)絡或社會網(wǎng)絡與組織的網(wǎng)絡并不是同形的。對社會網(wǎng)絡的分析級別是組織。在融合了多種不同的社會網(wǎng)絡文獻里的深刻見解之后，我們會詳細說明考慮到企業(yè)的網(wǎng)絡及為企業(yè)工作的個人同時對擴大企業(yè)的競爭優(yōu)勢的影響。總的來說，我們探索的觀點是由個體組成的社會網(wǎng)絡是隸屬于企業(yè)的，跟企業(yè)間網(wǎng)絡一樣，都是潛在的有價值的獨特的資源。雖然我們會引用很多社會學、組織理論、戰(zhàn)略學文獻中的理論，但我們寫這篇文章的目的不是為了讓這些不同領(lǐng)域的文獻之中的觀點更便于理解。倒不如說我們

6、的目的是呈現(xiàn)一個學習網(wǎng)絡及戰(zhàn)略的框架來使得我們會用社會網(wǎng)絡的視角來看一些關(guān)于競爭戰(zhàn)略的期刊文章，并使研究者們意識到有將這兩個領(lǐng)域的研究融合在一起的機會。在最后，我們的目標是為組織社會學研究以及豐富戰(zhàn)略管理相關(guān)文獻都做出貢獻和幫助。作為控制議題的戰(zhàn)略我們開始于一個假定：如果企業(yè)能夠擴大對其周圍環(huán)境中的其他部分的控制，就能夠?qū)崿F(xiàn)更高的回報。它們能夠通過參與其他利益相關(guān)者（消費者、競爭對手、供應商、機構(gòu)）并與之建立清晰或模糊的價值關(guān)系來擴大其控制力。當這些實體都友好地接受這些為企業(yè)的經(jīng)濟利益服務的關(guān)系時，企業(yè)就會實現(xiàn)更高的價值。問題在于了解企業(yè)應該怎樣做才能實現(xiàn)這一目標。一種策略是企業(yè)與其競爭對手一

7、起合作維持商品價格，抑制價格戰(zhàn)，并限制商品生產(chǎn)。另一種合作行動包括合作進行研究與開發(fā)、商品制造或銷售，這使得企業(yè)之間能夠互相監(jiān)視并降低成本。這種促進與競爭對手合作的機制基本上包含了所有的非正式手段，比如暗地串通和互相克制；還有更為明顯的合作形式，諸如戰(zhàn)略同盟、聯(lián)合經(jīng)營、建立合作關(guān)系以及聯(lián)鎖董事會。除此之外，企業(yè)可以試著通過與顧客及供應商進行合作來獲得優(yōu)勢。通過“巴結(jié)”顧客與供應商，企業(yè)能夠使他們接受自己的報價，商品價格及條款。合作策略包括用一大堆標準的技巧來鎖定消費者，例如具有應付競爭條款（符合競爭條款），這一條款使得供應商保證開出比給競爭者開出的更低的價格，這使供應關(guān)系更易于維持下去?！白罨?/p>

8、顧客”待遇也實現(xiàn)了相同的結(jié)果。側(cè)重于控制供應商的策略是更為微妙的。它們包括長期合同的保證，投標其他合同的可能性，和原料供應一體化的威脅。（第一句話缺失）例如，產(chǎn)權(quán)，治理結(jié)構(gòu)，控制概念和交換規(guī)則都可能被政治所修改以致力于在社會上建立一個制度環(huán)境，這個環(huán)境能夠保護焦點企業(yè)不受價格競爭的影響。換句話說，如果公司能夠得到政府在制度或政策上的支持，就能夠擴大其自身利益。雖然還有許多種方式來通過對環(huán)境的控制的擴大而獲取利潤，但是在這些例子中重要的是企業(yè)計劃運用控制在其環(huán)境中的利益相關(guān)者以致于這些利益相關(guān)者真的或者被認為是抑制因素，他們會用一些方式使焦點公司的利益受到損害。換言之，挑戰(zhàn)在于施加影響力或者控制

9、這些實體以使它們接受這些限制，盡可能地符合企業(yè)的理想。至于競爭對手，目標就是使對手抑制價格戰(zhàn)或避免由于商品過量供應導致的價格降低。在顧客方面，目標可能是不僅讓他們愿意付你定的價格，還要讓他們堅持選擇你，即便在別處有比你還低的價格。與之相似，在應對供貨商上主意就是讓他們接受你的價格，而不是你的競爭對手開出的高價。在與立法者、監(jiān)管者、官員打交道時，目標就是讓他們放你一馬。在現(xiàn)實生活中，我們懷疑使他人吸收機會成本，哪怕僅僅是短期內(nèi)，是使自己獲得更高的收入的最主要的途徑。按照經(jīng)濟社會學的傳統(tǒng)，這篇文章應該關(guān)注的是社會結(jié)構(gòu)是如何作用于控制競爭的。我們首先做的工作是將上面的有關(guān)控制議程的論述轉(zhuǎn)化為一個組織

10、間網(wǎng)絡框架。即論述結(jié)構(gòu)相同并相互競爭的組織如何在不同的市場下進行競爭以及結(jié)構(gòu)上相當?shù)钠髽I(yè)如何運用組織間的策略來進行控制。我們還從組織間的角度討論了顧客及供應商之間的關(guān)系并再一次將關(guān)于顧客/供應商的偏好策略的論述轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡框架。最后，我們在論述中加了一個小問題，即論證企業(yè)可以運用社會資本或組織代理人（代表或雇員）的網(wǎng)絡來進一步擴充企業(yè)對于競爭對手，供應商及顧客的控制議題。作為競爭優(yōu)勢來源的組織域要研究和理解網(wǎng)絡和組織的角色，組織域是作為中心分析概念的。雖然這一概念在DiMaggo & Powell（1983）后流行起來，但這一概念最早可以追溯到Warren（1967）。在廣泛的戰(zhàn)略學文獻

11、中這一概念在利益相關(guān)者理論（Freeman 1984）中一定程度上顯現(xiàn)出來。從一個“域”的視角中來看組織行為是對將企業(yè)看做一個孤立的實體并跟其他實體沒有長期的有約束性的聯(lián)系的這一觀點的挑戰(zhàn)。換句話說，這一觀點直接反對古典與新古典主義觀點將經(jīng)濟行動視為自發(fā)的、單一的、自私利己的行動者在低社會化程度下的產(chǎn)物的假設。與組織域的概念相一致，我們相信以企業(yè)為主與其他組織作出的經(jīng)濟行動，是受到將企業(yè)作為一部分的組織域的顯著影響的。一方面，因為企業(yè)間的聯(lián)系起著多種多樣的資源的導管或傳輸渠道的作用，還有提供信息和控制利益的潛力（Burt 1992）。企業(yè)的網(wǎng)絡會提供一些獨特的特殊的利益，即競爭優(yōu)勢。從企業(yè)的資

12、源基礎觀的視角來看，企業(yè)與其內(nèi)部的個人的網(wǎng)絡很大程度上是無形的這一特點使其變得很獨特（Zaheer & Zaheer 1997）。因此競爭優(yōu)勢的來源可以長時間持續(xù)下去而不用擔心被削弱。（Oliver 1996）。另一方面，企業(yè)網(wǎng)絡中長期維持的聯(lián)系產(chǎn)生的慣性也會對一個企業(yè)適應不斷變化的環(huán)境的能力形成限制或阻礙（Uzzi 1997）。因此，一個企業(yè)的網(wǎng)絡既可以為企業(yè)提供機會，也會產(chǎn)生限制。一個關(guān)于組織域概念的主要問題是這一概念經(jīng)常被操作化為按照在一個中心向外輻射的網(wǎng)絡中以一個焦點組織為網(wǎng)絡中心的思路來實施。一個相似的圖景是一個企業(yè)周圍是其“關(guān)鍵的利益相關(guān)者”。或許利益相關(guān)者之間的聯(lián)系是我們

13、已經(jīng)了解的，但是很少有作者超出了第一和第二順序的聯(lián)系。因此每個組織都有其自己的域。與此相反，我們相信組織域可以被更精確地概念化為在各種各樣，種類繁多的組織中（包括焦點企業(yè)）的巨大、廣闊、多重的網(wǎng)絡。在有關(guān)組織域的論述中所遺漏的另一個重要的元素是社交網(wǎng)絡，這一網(wǎng)絡存在于自然人和特殊的組織代理人之中（例如官方代表和普通雇員）。人們和其他組織一樣就像組織域中利益相關(guān)者的一部分。幾乎每個組織周圍都有無數(shù)個經(jīng)理、雇員、顧問、會員、參與者，他們用近乎瘋狂的速度帶動并促進組織的發(fā)展。這些個體間有著工具性的，情感性的聯(lián)系。一些交往是包含在組織內(nèi)的，但是有很多延伸到了組織范圍之外。尤其是，在這篇文章中，我們集中

14、研究作為企業(yè)和組織外社會網(wǎng)絡的代理人的個人。一種檢驗一個企業(yè)從網(wǎng)絡中獲得競爭優(yōu)勢的前景的方式就是看它和它的代理人位于網(wǎng)絡的哪個位置。我們提供了一個包含一系列概念的組織框架，這些概念是社會網(wǎng)絡領(lǐng)域研究個體，社會群體和非營利組織多年后得出的。對于每個概念，我們都會論述相關(guān)的社會網(wǎng)絡理論并發(fā)展其對戰(zhàn)略學的影響，還要討論在企業(yè)這一級別的競爭優(yōu)勢。我們認為網(wǎng)絡概念在下面三種廣泛的維度當中：（1）網(wǎng)絡成員（2）網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)（3）網(wǎng)絡模式。通過逐個討論這三個維度，我們觀察網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡形態(tài)相結(jié)合能夠獲得新的見解。在論述中，要注意我們的目的是例證說明而非詳盡解釋，而且，我們不會正式提出可驗證的觀點，盡管這些在下文

15、會明顯暗示出這些見解。定義與免責聲明在我們開始之前，我們需要定義并解釋一些關(guān)鍵術(shù)語以及一些我們的偏見。在組織域之中，我們關(guān)注的是組織間網(wǎng)絡（組織間的一系列正式的，會重復發(fā)生的聯(lián)系）和代理人的社交網(wǎng)絡（作為不同組織的代理人的個體之間存在的一系列非正式的、工具性、情感性的社會關(guān)系）。因此在這一框架中既有組織間聯(lián)系也有人際關(guān)系。聯(lián)系五花八門地囊括了組織的實體之間的信息和資源交換的關(guān)系以及個體之間的社交及職業(yè)關(guān)系，這些聯(lián)系既不代表他們各自的組織也不會為不同的組織服務。要注意我們聚焦于企業(yè)之間的聯(lián)系和網(wǎng)絡而不是企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡，這不是因為后者不重要，而是因為我們認為要在這篇論文中限制一下研究領(lǐng)域。這些網(wǎng)絡

16、的一部分是更早的或者外因的行動的消極的表現(xiàn)，但是我們也承認企業(yè)與企業(yè)中的個人會自覺的致力于通過網(wǎng)絡運用的模式來建造網(wǎng)絡（Burt 1992）。即便如此，網(wǎng)絡是由認知建構(gòu)的，而且組織內(nèi)部的不同個人會對網(wǎng)絡中成員、網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)、管理事務的形態(tài)的看法上有很大的差異（Hakansson & Johanson 1993）。（中間缺失）我們大體上順著一種涉及到行動視角的觀點，這一觀點關(guān)注于個人，企業(yè)及其環(huán)境中的模式化的聯(lián)系隨時間而產(chǎn)生，再次產(chǎn)生和改變的過程。因此，網(wǎng)絡按照定義是不斷進化，轉(zhuǎn)變和被更新的。在網(wǎng)絡中的企業(yè)的能力是影響這些隨時間影響的變化并創(chuàng)造和維持最有益的成員結(jié)構(gòu)和聯(lián)系。這對于一個企業(yè)的戰(zhàn)

17、略上的成功是一個很關(guān)鍵的因素。在接下來的論述中我們關(guān)注組織域或網(wǎng)絡的不同維度，來發(fā)現(xiàn)組織間網(wǎng)絡和社交網(wǎng)絡的構(gòu)成和結(jié)構(gòu)以及其內(nèi)部的網(wǎng)絡模式是如何影響企業(yè)的戰(zhàn)略地位的。網(wǎng)絡構(gòu)成組織域或焦點企業(yè)被鑲嵌在的網(wǎng)絡的構(gòu)成，對焦點企業(yè)有著清晰的戰(zhàn)略意義。有互補性資源和其他組織的資源豐富的企業(yè)的存在促進了網(wǎng)絡中的集體行動，比如第三方中介，都有潛力加強目標企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在組織域中的一些成員在物質(zhì)、信息、技術(shù)、下線和其他公司所需要的資源的豐富程度可以看做是目標企業(yè)的重要機會的來源。（以生物技術(shù)為例，新興企業(yè)需要與老牌企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系來獲得研發(fā)所需資本并避免市場壓力）。網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)企業(yè)網(wǎng)絡及組織場域的結(jié)構(gòu)，可以顯著影

18、響企業(yè)結(jié)果。焦點企業(yè)的優(yōu)勢源自中心性（Freeman 1979），網(wǎng)絡中的結(jié)構(gòu)洞（Burt 1992），以及網(wǎng)絡中的結(jié)構(gòu)等價和凝聚力模式（Lorrain & White 1971;Burt 1976）的概念。區(qū)分網(wǎng)絡中行動者之間的直接的、間接的（中介性的）、結(jié)構(gòu)等價的聯(lián)系之間的區(qū)別是有用的。（前面缺失）中介的關(guān)系即資源轉(zhuǎn)移是由一些第三方群體來控制的。當兩個行動者與網(wǎng)絡中的其他人有相似（如果不相同）的直接聯(lián)系或間接聯(lián)系時，就存在結(jié)構(gòu)等價的聯(lián)系。直接聯(lián)系和間接聯(lián)系至關(guān)重要因為它們確定了行動者在網(wǎng)絡中的中心性。通過將焦點企業(yè)置于多種資源導管的匯合點，與其它組織之間有許多直接或間接的聯(lián)系能夠增

19、強競爭優(yōu)勢。在上下文中，從許多節(jié)點中積累資源（比如信息）的能力是很重要的，例如在外匯交易行業(yè)中，高企業(yè)中心性對組織績效有顯著影響（Zaheer & Zaheer 1997）。此外，一個高中心性的企業(yè)也許能夠鎖定重要的客戶，供應商和聯(lián)盟伙伴，組織競爭對手進入并增強自身的實力。例如，重視標準和規(guī)格的行業(yè)，像計算機產(chǎn)業(yè)，企業(yè)獲得和其周圍的一些衛(wèi)星型企業(yè)的聯(lián)系并作為一項技術(shù)標準的掮客來行動（Kogut,Shan,and Walker 1993）。一個位于中心的行動者會獲得額外的優(yōu)勢如果那些與網(wǎng)絡中心有直接或間接聯(lián)系的個體相互之間沒有直接或間接的聯(lián)系。這種情況表明，這一網(wǎng)絡中有很多結(jié)構(gòu)洞（Bur

20、t 1992）。一個網(wǎng)絡中的企業(yè)包括（持續(xù)）了數(shù)個結(jié)構(gòu)洞可以為焦點企業(yè)提供非冗余的信息、通道、下線。因為維持聯(lián)系需要耗費一些資源，一個企業(yè)可以通過獎賞那些創(chuàng)造和保持一個富含結(jié)構(gòu)洞的的機會來優(yōu)化自己的網(wǎng)絡。Burt已經(jīng)經(jīng)驗主義地證明了在產(chǎn)業(yè)層次和個人層次里結(jié)構(gòu)洞的重要性，而且McEvily和Zaheer（1998）為自我中心的企業(yè)網(wǎng)絡的一般命題尋求理論支持。與行動者有直接或間接聯(lián)系的個體互相之間也有聯(lián)系的情況下，行動者會獲得不同的優(yōu)勢。凝聚力這一概念通常應用于網(wǎng)絡分析中以概念化一種緊密相連的，有時會形成小團體的網(wǎng)絡（Collins 1988）。Coleman（1988）描述有凝聚力或緊密的團體是

21、如何對道德資本的發(fā)展起重要作用的。這種緊密團結(jié)有凝聚力的團體網(wǎng)絡確保行動者以可靠的方式來表現(xiàn)自己的行為并履行義務，交換可信賴的信息，而且遵守將集體利益置于個人利益之上的規(guī)范。最后，結(jié)構(gòu)等價是指企業(yè)在網(wǎng)絡中占據(jù)著相似的結(jié)構(gòu)位置，也就是說，它們有相似（如果不是恰好一樣）的與網(wǎng)絡中其他實體的直接或間接的聯(lián)系。Burt和Talmud（1993）主張可以用結(jié)構(gòu)等價來確定市場定位。有時結(jié)構(gòu)等價者相互之間會競爭，但平時它們會簡單的平等共存甚至聯(lián)合。有時它們甚至不知道有其他等價者的存在，即使他們在形式上是處于同一定位的。一些網(wǎng)絡中只有一到兩個分裂的統(tǒng)治性的（中間缺失）系統(tǒng)是高度分裂并分等級秩序的。而除此之外還

22、有等同的行動者之間的激烈競爭，但是處于不同位置的行動者與其他位置的行動者之間有直接的協(xié)作的聯(lián)系。一方面，在分化程度較低的領(lǐng)域里的企業(yè)之間有著共同的顧客，供應商和聯(lián)盟伙伴。從戰(zhàn)略觀點看，這很復雜。一個企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)自己在與其他企業(yè)為客戶而競爭，然而卻在行業(yè)標準下與其他企業(yè)有一樣的采購和供應商關(guān)系。另一方面，在分化程度大的系統(tǒng)中，企業(yè)有著獨特的定位，這使企業(yè)更可能獲利（Porter 1980）。更少的競爭對手，沒有橫向的聯(lián)系，并且更易于留意競爭對手的戰(zhàn)略舉措。在分別論述之后，這些概念可以被整合來給出一個組織域內(nèi)部結(jié)構(gòu)的豐富的，多維度的簡況。舉例來說，與其觀察單獨的企業(yè)之間的聯(lián)系，不如專注于包含直接的

23、、間接的、結(jié)構(gòu)等價的聯(lián)系的有凝聚力的網(wǎng)絡中的聯(lián)系。除了上文所引用的計算機產(chǎn)業(yè)的例子，有其附屬供應商的一組企業(yè)與其他的一些有自己的一些供應商的企業(yè)團體之間經(jīng)常是結(jié)構(gòu)等價的并且它們?yōu)榭蛻舳嗷ジ偁帲ㄈ毡镜呢S田和日產(chǎn)都有下設的供應商）。網(wǎng)絡模式除了網(wǎng)絡中的一些正式屬性外，還有一些行動者在聯(lián)系中要遵守并履行的確定的規(guī)則，規(guī)范以及理所當然的不成文規(guī)定。這些制度元素區(qū)分適當和不適當?shù)男袨椋⊿cott 1995）。換句話說，任何聯(lián)系不管是組織間的還是個人之間的里面都包含著一大堆有關(guān)權(quán)利與義務的意義與定義。有時這些含義與定義是詳細地寫在合同上的，同時還要確定很多的意外事件。有時這些就是簡單的就團體的義務達成理

24、解（比如互惠準則）然后只要握個手協(xié)議就會達成（Macaulay 1963）。任何聯(lián)系不管是組織間的還是個人之間的里面都包含著一大堆有關(guān)權(quán)利與義務的意義與定義。（Laumann,Galaskiewicz,and Marsden 1978）。圍繞任何交易的一組重要理解就是在清晰或模糊的合約中的支出明細表，它明確了交易中的相關(guān)團體之間的關(guān)系。在合作關(guān)系中，雙方互利共贏。雙邊交易就是合作關(guān)系的例子。在機會主義關(guān)系中，一方獲利他方損失。主要例子就是價格戰(zhàn)，本質(zhì)上我們在探討在聯(lián)系中企業(yè)應該期望從聯(lián)系和其他實體中獲得什么。在合作關(guān)系中，團體期望尋求聯(lián)合收益（后面缺失）。一個假定是隨著時間的推移，回報的不均衡

25、會逐漸變?yōu)槠胶狻Ｓ冒自捴v就是雙贏局面。在一個機會主義的關(guān)系中，團體期望自利，更少地在總體幸福上，平等上或社會正義問題上為其他團體考慮。這一關(guān)系背后的假定是行動者不會考慮其他人的幸福。這些就是行動者只會考慮到自己的零和博弈。我們預計在關(guān)系中會發(fā)生什么并如何隨時間變化會很大程度上受到這些模式的影響即人和組織如何表現(xiàn)和行動者對其他人的行為的理解和預期。走向競爭優(yōu)勢的網(wǎng)絡理論我們通過結(jié)合兩個網(wǎng)絡維度網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡模式并探索競爭優(yōu)勢的含義來詳述我們之前的討論。我們已經(jīng)區(qū)分出了基于相互聯(lián)系的和結(jié)構(gòu)等價的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。直接聯(lián)系是有形資源和無形資源在組織間來回流動的情況，比如貨幣、產(chǎn)品、人員、服務、權(quán)力、信息、知

26、識的流動。這里沒有假定實際上發(fā)生的是雙邊交易，一些交易可以是單邊的，即不對稱的。與此相反，早先提到的結(jié)構(gòu)等價的聯(lián)系，其定義是依據(jù)幾個行動者與“第三方”之間有相似的（如果并非恰好相同的）聯(lián)系。如果兩個行動者和第三方之間給予或接受的貨幣、產(chǎn)品、服務、權(quán)力、人事、信息、知識或其他資源是相重疊的，這兩個行動者就是結(jié)構(gòu)等價的。毫無疑問，就像Burt指出的，兩個行動者可以同時存在相互聯(lián)系和結(jié)構(gòu)等價的關(guān)系。盡管這是一個好的開始，我們發(fā)現(xiàn)用純粹的結(jié)構(gòu)標準來區(qū)別（分化）組織域中的行動者并不如用看兩個聯(lián)結(jié)的行動者之間的聯(lián)系模式的方式有用。尤其是看聯(lián)系模式是合作的還是機會主義的。正如上文指出的，在合作關(guān)系中，雙方都

27、受益。利益歸于雙方并隨著二者的相關(guān)行動而增長，這是非零和博弈潮流下的觀點。在機會主義的關(guān)系中，一方獲益的同時另一方受損。一方的關(guān)系行動，比如迫使供應商壓低價格，是使另一方受損來使一方獲益的行動，就像零和博弈一樣。組織域中的這兩個維度可以像圖一一樣通過交叉分類來表現(xiàn)。新古典主義經(jīng)濟理論及戰(zhàn)略管理的影響流假定：企業(yè)與所有和它有著直接聯(lián)系的實體保持著機會主義的關(guān)系，比如供應商和顧客，正如D單元格（Porter 1980）。在這種情況下兩個行動者相互交易，但其中一個行動者獲得的效益的程度比另一個行動者高很多。Burt（1992）的“坐收漁利者理論”正是這種規(guī)則的體現(xiàn)，通過剝削其控制優(yōu)勢（即獲得對他人的

28、控制權(quán)）來實現(xiàn)價值。坐收漁利者通過使兩個或更多的與自身有聯(lián)系但彼此之間沒有聯(lián)系的行動者相斗來從中獲利。這方面的例子不勝枚舉。美國汽車廠商在傳統(tǒng)上就促使供應商之間相互競爭來使自己獲得最優(yōu)的價格。在這些例子中一些團體很明顯地讓另一些團體受損失而使自己獲益，但是盡管如此生產(chǎn)商和供應商之間的交易仍會繼續(xù)。同樣地，新古典主義理論假定：一個企業(yè)在應對與其結(jié)構(gòu)等價者時，會用機會主義的方式來行動（C單元格）。結(jié)構(gòu)等價取決于相同的顧客、供應商、投資人、立法者、政府工作人員以及公眾。如果一方能達成一個獲利的協(xié)議，比如一個顧客，那么他的結(jié)構(gòu)等價者就會承受實際的或潛在的損失。在這種情況下兩個結(jié)構(gòu)等價者之間也是一方獲利

29、一方受損。然而，結(jié)構(gòu)等價者之間的機會主義的行為并非都是“不好的”，它也能提升積極的好處，不僅僅是為第三方，比如顧客、供應商、投資人，最終行動者自身也會受益。（此處缺失）意大利北部的紡織工業(yè)就是一個著名的例子。經(jīng)濟學范式認為行動者是機會主義的和具有自主性的，對這一范式的挑戰(zhàn)在表上面的兩個單元格中。一些理論家近期提出觀點認為企業(yè)可以通過與顧客和供應商合作實現(xiàn)潛在的更高的價值（Dore 1983）。對供應商提出合理的要求，在長期的“關(guān)系性合同”下從一個供貨商處購買貨物和服務（Macneil 1980），給顧客開出“公平”的價格，和給利益相關(guān)者“疑點利益”這幾種方式都是單元格A里的合作的例子。在這些情

30、況中團體之間有互惠互利的關(guān)系，而且每個行動者都會顧及其他行動者的處境和利益。每個行動者都與他人利害攸關(guān)，并努力提升綜合績效，但沒有出現(xiàn)其中有行動者想靠別人在關(guān)系中“發(fā)大財”的情況。可是公平交易是如何使企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢的呢？就像之前指出的，就顧客來說企業(yè)的目標可能是使他們不僅會接受企業(yè)的價格，還要讓他們堅持選擇你，即便在別處有比你還低的價格。在應對供貨商上主意就是讓他們接受你的價格，而不是你的競爭對手開出的高價。換句話說，和與自己有直接聯(lián)系的其他方面之間的合作關(guān)系是保證企業(yè)的價格（或價錢）能夠取勝的機會。為什么一個顧客或者供應商會消化這些機會成本呢？有很多原因能夠解釋為什么合作的方式能用機會成本

31、的結(jié)余來抵消交易成本（研究，協(xié)商，或監(jiān)督成本），被視作忠實客戶或者可信賴的供應商的聲望的影響，和未來交易增長的預期所謂的“未來的陰影”。（Heide & Miner 1992）。最后，在B單元格中我們使結(jié)構(gòu)等價者之間擁有合作的聯(lián)系。取代了價格競爭的方式，競爭對手之間心照不宣地勾結(jié)并克制價格競爭，而非通過廣告來試圖損壞競爭對手的名聲，它們參與廣告宣傳使市場發(fā)展成為一個整體；它們不會各自花費大筆的錢來研究，它們參與聯(lián)合研發(fā)；代替激烈競爭的是良性的合作以至于正式聯(lián)盟。也就是說，結(jié)構(gòu)等價者相互建立合作關(guān)系以便使雙方實現(xiàn)更高的效益。例如汽車產(chǎn)業(yè)兩大勁敵通用和豐田建立的合資企業(yè)新聯(lián)合汽車制造公司，

32、和可口可樂公司與百事可樂公司轉(zhuǎn)變超市促銷活動以避免相互之間的正面交鋒。如果暗地串通和合作是這么好的主意，為什么它們并非規(guī)范呢？因為強迫服從紀律和阻止機會主義是困難的，然而，這種策略有時是有風險的。盡管競爭對手雙方都能從合作中獲得很多，而且合作也是最想得到的結(jié)果，一個組織心照不宣的或明面上提出的合作要求可以被另一個組織所利用（后面缺失）。在交易不會重復的情況下，雙方互相背叛，即便有“被騙”的風險。這會使得情況更糟而不會使雙方合作。因此，在預期對方不會報復的情況下，存在是競爭對手之間不會合作的動力。在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的“學習競賽”中，即伙伴之間試著學的比別人快的行為（Hamel 1991），就是這個觀點

33、的寫照。很顯然，我們所描述的組織域中的動力學很復雜。例如，一個小販試圖要從與其結(jié)構(gòu)等價者處獲得競爭優(yōu)勢，他可能通過為一個顧客提供一個對其有誘惑力的交易來將自己暫時至于一個相對不利的位置。因此盡管這可能使他相對于與其結(jié)構(gòu)等價者是獲勝的。但在與顧客的交易方面就可能獲得更少的價值。非此即彼地，盡管一個企業(yè)能通過一個機會主義的行動來從顧客及供應商處獲得競爭優(yōu)勢，關(guān)系的不對稱會為其結(jié)構(gòu)等價者有效競爭第三方交易創(chuàng)造機會。正如Burt（1983）恰當?shù)刂赋龅模瑢τ谝粋€企業(yè)，或者任何組織實體，最優(yōu)的條件獨立自主。也就是，存在更少的結(jié)構(gòu)等價的組織，供應商和顧客完全依賴于企業(yè)。一個政策會使供應商和顧客做出盡可能多

34、的讓步，而且無論何時都可能使競爭對手精疲力竭?；蛘?，我們回溯到之前的論述，充分利用結(jié)構(gòu)優(yōu)勢并機會主義地對待競爭對手、顧客、供應商。在一定程度上，這一論述可以被看做是對Emerson（1962）和Blau（1964）兩位社會學家發(fā)展的權(quán)力依附理論的重述，或者是對戰(zhàn)略學學者Porter（1980）的五力模型的解釋說明。然而不是每個組織都能將自己置于這一最優(yōu)位置，為確保其不會半途而廢，還需要其他的策略。Burt（1983）自己承認合作的重要性以及需要控制比你有優(yōu)勢的他人（還可參考Pfeffer & Salancik 1978）。在本文中我們證明了可以通過合作的方式來實現(xiàn)。然而，還有一個問題一

35、直揮之不去。如果合作是一個如此有吸引力的策略，那么還不確定怎樣來討論在相同的產(chǎn)業(yè)下一些企業(yè)比其他企業(yè)更具競爭優(yōu)勢。也就是說，為什么實際上一些企業(yè)會貫徹這種合作戰(zhàn)略而其他企業(yè)不會呢？是什么使這些戰(zhàn)略難以仿效？這個問題的答案一部分可以從我們在下一部分對企業(yè)代理人和雇員的私人網(wǎng)絡的考察中有所發(fā)現(xiàn)。我們探索組織中的人、他們的人際網(wǎng)絡、他們與組織網(wǎng)絡的聯(lián)系是怎樣幫助企業(yè)做出合作的決策的。人，他們的社會網(wǎng)絡，以及競爭優(yōu)勢如前所述，對組織域的論述中缺少了一個重要元素即自然人（個體）之間存在的社交網(wǎng)絡。人們就像其他組織一樣是組織的環(huán)境的一部分。大多數(shù)，并非所有的組織，有著巨大的人員構(gòu)成。我們尤其集中注意于企業(yè)

36、中作為代理人（代表和雇員）的個體。組織中的人對于社會學和組織理論的研究者來說一直都是很成問題，很棘手的是因為一個叫做“微觀-宏觀問題”的術(shù)語（Coleman 1990）或者跨越幾個分析層級來解釋行為的問題。此外，組織中的人經(jīng)常出現(xiàn)矛盾（Cyert & March 1963;March & Simon 1958），追求個體的目標經(jīng)常會以損害組織目標為代價（Williamson 1975；Jenson & Meckling 1976），而且經(jīng)常具有與組織的網(wǎng)絡及其目的完全不同的心理地圖。（Hakansson & Johanson 1993;Krackhardt 19

37、90）。經(jīng)驗主義的組織社會學里面充斥著有關(guān)工作者的規(guī)范的研究，這與管理學的相關(guān)理論不一致（Gouldner 1954），例子就是組織內(nèi)部出現(xiàn)的傳奇小團體，他們以組織目標為代價追求他們自身的利益（Roethlisberger & Dickson 1939）。更進一步地，對組織之外的社會性別、種族、階級的考量經(jīng)常是工作角色分化和區(qū)別的主要因素（Baron & Newman 1990）。本文聚焦于組織內(nèi)部成員與組織外的，經(jīng)常為其他組織工作的人之間的直接人際關(guān)系?？梢詮膸讉€方面來區(qū)分人際關(guān)系與組織間聯(lián)系。首先，人際關(guān)系既包括表達性或情感性的內(nèi)容，也有工具性的內(nèi)容。人際關(guān)系的條件經(jīng)常是難

38、以理順，解釋和理解的即便是處于關(guān)系中的人自己也弄不清楚。因此關(guān)系中發(fā)生的事情很多都是出于直覺的，“單憑信仰”的，無形的。其次，人際關(guān)系傾向于與意義重疊。也就是說，一個人和另一個人的人際關(guān)系與經(jīng)驗的類型定義了一個人是誰，即它們就是一個人自我認同的中心（參考Ibarra 1995）。關(guān)系在人們努力了解他們是誰和他們位于更廣闊的世界里的何處時起著重要作用。第三，人際關(guān)系在社交上可以是積極的也可以是消極的，就經(jīng)驗而言，涉及到他人的經(jīng)驗可以是很享受的也可以是很恐懼的?；蛟S除了簡單的“聯(lián)系”他人之外沒有其他可尋找到的價值。另一方面，不管一個人最終可能實現(xiàn)多少利益，都抵不上與某些給你很糟糕的經(jīng)歷的人打交道的

39、付出。因此聯(lián)系自身也具有效用或負效用。盡管組織成員與其他個體或其他組織之間的聯(lián)系經(jīng)常是“亂七八糟的”，他們可以成為組織的（缺失）的重要部分，他們可以當做組織的信息導管（傳輸渠道）。例如，連鎖董事會已經(jīng)被許多人看做是一個收集結(jié)構(gòu)等價者（競爭對手）和那些直接依賴于資本，銷售或供應的企業(yè)的信息的有效方式（Mizruchi 1996）。連鎖也被用于將管理創(chuàng)新引進企業(yè)（例如Davis & Greve 1997）。其他人已經(jīng)指出不同組織中的人員之間的聯(lián)系是怎樣促進知識和技術(shù)的轉(zhuǎn)移的（Powell，Koput，Smith-Doerr 1996）。然而，正如我們將看到的，社會網(wǎng)絡在更大程度上的企業(yè)的控制議題和他們的競爭優(yōu)勢上的作用遠不止信息收集這么簡單。社會網(wǎng)絡和競爭優(yōu)勢在上面的論述中我們論證了獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是獲得對結(jié)構(gòu)等價者和有聯(lián)系的其他方面的控制以使得他們愿意消化機會成本。可能在一段時間之后有預期的更多利益。目標是讓相聯(lián)結(jié)的他人（供應商和顧客）接受相對代價較高的交易并使結(jié)構(gòu)等價者克制運用使企業(yè)產(chǎn)生負效益的策略。在這部分我們會論證企業(yè)可以運用其成員的人際關(guān)系作為其控制策略的一