東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部行外吸金項(xiàng)目固化方案

1、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行AGRICULTURAL BANK OF CHINA東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部“行外吸金，業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目固化方案中國(guó)茨業(yè)蝕行東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部“行外吸金”項(xiàng)目固化方案Jr基域I管博程郵比料#為保證項(xiàng)目導(dǎo)入效果的長(zhǎng)效化，導(dǎo)入后網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作營(yíng)銷流程的持續(xù) 落地和常態(tài)化，特提出該建議方案。配套系統(tǒng)工具進(jìn)行長(zhǎng)效管控1、通過(guò)各類表格的使用，網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營(yíng)銷工作的過(guò)程 管理，支行進(jìn)行各網(wǎng)點(diǎn)固化效果的不定時(shí)抽查， 確保項(xiàng)目實(shí)施后的持 續(xù)執(zhí)行，使導(dǎo)入成果常態(tài)化。2、通過(guò)支行層面不定期神秘檢查和系統(tǒng)管控，進(jìn)行微信群內(nèi)通 報(bào)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行后續(xù)長(zhǎng)期管控。3、為鼓勵(lì)員工多開(kāi)口，多營(yíng)銷，保持良好的積極性，使其習(xí)慣成自然，將

2、項(xiàng)目效果得以固化固化延伸。導(dǎo)入結(jié)束后仍然實(shí)行小組PK機(jī) 制，現(xiàn)有激勵(lì)政策堅(jiān)持實(shí)施，保持每日評(píng)選：快手獎(jiǎng)前三名，分別獎(jiǎng) 勵(lì)30、20、10元；件數(shù)王一名，獎(jiǎng)勵(lì) 50元；吸金王一名，獎(jiǎng)勵(lì)50 元；邀約王一名，獎(jiǎng)勵(lì)50元。獎(jiǎng)金次日晨會(huì)發(fā)放。每周評(píng)選優(yōu)勝團(tuán) 隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)500元。（后期會(huì)進(jìn)行小組調(diào)整，明星評(píng)選調(diào)整） 4、各項(xiàng)產(chǎn)品積分表，后期會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品積分進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。臨界值客戶提升產(chǎn)品月金分*葉（千）（萬(wàn)）衍妝人POSS1戶I以克）（萬(wàn)）（戶金伯金的亍卡0.50.01 11510 20“行外吸金，業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，通過(guò)金啟 航與貴行的精誠(chéng)合作，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)提升各網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)效的

3、監(jiān)督管 控，定能不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的整體水平，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)AiB-K LIT)造力一、成立固化小組成立固化小組：組長(zhǎng)：郭金濤、馬營(yíng)俊、周雅琳、魏婕組員：網(wǎng)點(diǎn)其余人員固化小組成員崗位核心職責(zé)：1、大堂主任：負(fù)責(zé)制定網(wǎng)點(diǎn)大堂分區(qū)值班表。做好每日大堂內(nèi)各環(huán)節(jié)的人員分工安排： 廳堂初次識(shí)別分流、等候區(qū) 客戶二次識(shí)別并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷及管理，同時(shí)針對(duì)來(lái)到廳堂的客戶通過(guò) 識(shí)別溝通及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，并且保證到廳堂的每位客戶手里 都有相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)；當(dāng)休息等候區(qū)的客戶超過(guò)5人以上，就組 織相應(yīng)的人員開(kāi)展廳堂微沙龍（以視頻形式曬到微信群）、以上作為 廳堂重要檢查項(xiàng)，可與績(jī)效掛鉤。2、客戶經(jīng)理：保

4、證每天維護(hù)和營(yíng)銷個(gè)人客戶的時(shí)間。維護(hù)及營(yíng)銷內(nèi)容：負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)推薦客戶、跟進(jìn)潛在的貴賓客 戶、維護(hù)存量客戶、開(kāi)發(fā)廳堂新客戶、客戶關(guān)系維護(hù)、各崗位營(yíng)銷知 識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品話術(shù)、財(cái)經(jīng)咨詢等在周例會(huì)上去學(xué)習(xí)），運(yùn)用FABE總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)：產(chǎn)品、優(yōu)點(diǎn)是什么，將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶 的利益點(diǎn)，再將客戶進(jìn)行分類，網(wǎng)點(diǎn)的銷售臺(tái)賬每日錄入?？蛻艚?jīng)理每天根據(jù)客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行每天至少 10個(gè)以上的電話 邀約，并做好電話邀約的相應(yīng)記錄中國(guó)我業(yè)俄行東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部“行外吸金”項(xiàng)目固化方案/金啟航管班的地鶴MaicxiTVVAt BiiVE XFinuUJ 卡*心0并于每天廳堂客流量高峰期時(shí)，安排相應(yīng)的人員在廳堂進(jìn)行等

5、候 區(qū)客戶營(yíng)銷與管理。3、柜員：柜員一句話營(yíng)銷的固化非常重要。將內(nèi)勤主管列為第一責(zé)任人，大堂主任第二責(zé)任人，負(fù)責(zé)檢查督 促柜員主動(dòng)遞送折頁(yè)及一句話營(yíng)銷的執(zhí)行情況，并及時(shí)將吸金憑證、 業(yè)績(jī)單據(jù)及時(shí)曬到微信群。同時(shí)，每位柜員必須保證彈屏進(jìn)件每周5件。4、網(wǎng)點(diǎn)主任：網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控督導(dǎo)。每日關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，日清日結(jié)，并在每周一完成上周業(yè)績(jī)相關(guān)數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，公布各個(gè)指標(biāo)進(jìn)展情況并明確本周營(yíng)銷重點(diǎn)。定期（至少每周一次）檢查各類工具表格使用情況，對(duì)于積極使 用的員工予以表?yè)P(yáng)及獎(jiǎng)勵(lì)，幫助積極性較低的員工分析其原因， 提出 相關(guān)改進(jìn)建議及目標(biāo)。不定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行吸金項(xiàng)目包中的話術(shù)抽查，對(duì)于話術(shù)不熟練的員工進(jìn)

6、行針對(duì)性的輔導(dǎo)及訓(xùn)練。定期（至少每周一次）通過(guò) C系統(tǒng)檢查（兼職）客戶經(jīng)理每日 跟進(jìn)潛在客戶情況。二、固化例會(huì)制度堅(jiān)持召開(kāi)晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)，由網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)知識(shí)及培訓(xùn)。例會(huì)注意以下問(wèn)題：1、晨會(huì)（網(wǎng)點(diǎn)全員）：（1）時(shí)間一定要控制在15分鐘內(nèi)。(2)業(yè)績(jī)通報(bào)堅(jiān)持每個(gè)員工通報(bào)自己昨日業(yè)績(jī)及今日目標(biāo)。(3)對(duì)于昨天的工作情況網(wǎng)點(diǎn)主任在發(fā)言的時(shí)候要以表?yè)P(yáng)為主， 樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣。(4)每日挑出一組成員進(jìn)行營(yíng)銷案例演練。(5)每日在情景演練環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)的學(xué)習(xí)和演練。2、夕會(huì)(營(yíng)銷崗位)(1)通報(bào)當(dāng)日營(yíng)銷業(yè)績(jī)。(2)對(duì)于當(dāng)日網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面的問(wèn)題進(jìn)行討論并提出解決方案。(3)每人至少匯報(bào)一個(gè)

7、當(dāng)日案例，并分析成功或失敗的原因， 針對(duì)失敗案例總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。3、周例會(huì)(暫定每周四全員參與)(1)時(shí)間把控在一小時(shí)之內(nèi)。(2)大堂主任通報(bào)本周整體業(yè)績(jī)以及服務(wù)情況。(3)進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)。(4)支行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行本周工作總結(jié)以及下周工作安排。(5)網(wǎng)點(diǎn)全員制定下周工作計(jì)劃。三、各崗位檢查制度1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)通報(bào)檢查項(xiàng)：(1)每日五曬：晨會(huì)曬演練視頻、吸金后要有曬單、營(yíng)業(yè)中曬 微沙龍、業(yè)績(jī)數(shù)量有統(tǒng)計(jì)、夕會(huì)要案例小結(jié)。2、支行層面(1)檢查晨會(huì)、周例會(huì)的召開(kāi)情況。晨會(huì)夕會(huì)可抽查，周例會(huì) 必須參加。(2)支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)主任每季召開(kāi)一次固化實(shí)施會(huì)議，針對(duì) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行解決。(3)可建立：每日吸金王、每日件數(shù)王、每日

8、邀約王、每月 1 次營(yíng)銷分享會(huì)4個(gè)項(xiàng)目，以上內(nèi)容由支行層面指派專人進(jìn)行管理及監(jiān) 督，并進(jìn)行當(dāng)日通報(bào)。3、網(wǎng)點(diǎn)主任(1)網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)各崗位員工工作情況及工具表格的使用進(jìn)行監(jiān) 督，對(duì)各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)度進(jìn)行了解，每周至少抽查一次。(2)每日檢查柜面及廳堂交易憑證，確保無(wú)遺漏及差錯(cuò)。(3)輔導(dǎo)員工績(jī)效：一個(gè)月進(jìn)行1至2次，保證每個(gè)員工都清楚自己的任務(wù)完成情況和績(jī)效弱項(xiàng)，反應(yīng)到工作日志中(每月 20日 左右進(jìn)行檢查)。(由馬總進(jìn)行協(xié)助)(4)網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)下個(gè)考核期任務(wù)分配情況，是否根據(jù)支行下達(dá) 產(chǎn)品任務(wù)及完成度及員工能力進(jìn)行了合理分配。4、大堂經(jīng)理(1)負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的電子檔錄入。(2)制定潛在貴賓客戶推薦表，有

9、推薦量時(shí)一定要填寫，并每 天監(jiān)督檢查。(3)每周選定相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行廳堂營(yíng)銷氛圍更新打造。(4)廳堂微沙龍每日上下午客流量高峰期時(shí)各一場(chǎng)，并以微信7中國(guó)我業(yè)版行東營(yíng)分行營(yíng)業(yè)部“行外吸金”項(xiàng)目固化方案/金啟航管班的地鶴MBICXITVVAt BLVE XFinUUJ 卡1心0形式曬到群中。(5)每日營(yíng)銷產(chǎn)品種類不得低于 5項(xiàng)。(6)電話邀約數(shù)每天不低于15個(gè)。(7)每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。(8)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。5、客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理(1)客戶經(jīng)理電話邀約數(shù)每天不低于 15個(gè)，理財(cái)經(jīng)理每日電話 邀約數(shù)每天不低于20個(gè)。(2)每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。(3)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。(4)每日填寫并更新客戶跟進(jìn)記錄表。6、柜員(1)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表的檢查，注意查看產(chǎn)品營(yíng)銷情況。(2)每日營(yíng)銷產(chǎn)品種類不得少于 3項(xiàng)。(3)執(zhí)行吸金話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷。(4)電話邀約數(shù)每天不低于10個(gè)。(5)每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。(6)每日系統(tǒng)提示界面中客戶維護(hù)及危機(jī)處理。(7)每日填寫并更新客戶跟進(jìn)記錄表。7、后臺(tái)人員(1)電話邀約數(shù)每天不低于10個(gè)。(2)每日問(wèn)候/營(yíng)銷短信發(fā)送。(3)每日系統(tǒng)提示界面中客戶