祁陽盛發(fā)國際建材城項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略課件

1、盛發(fā)國際建材城商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略盛發(fā)國際建材城- 湘南首個(gè)建材家居中央商業(yè)區(qū)-謀略者的搶占之土20092009年年1111月月說明：說明：本報(bào)告是在項(xiàng)目的總體規(guī)劃已經(jīng)初步確定的前提下，我司根據(jù)對(duì)祁陽地區(qū)以及湘南地區(qū)建材家具行業(yè)的調(diào)研和研究結(jié)論，對(duì)于本項(xiàng)目提出專業(yè)的規(guī)劃招商策略以及銷售策略，僅供開發(fā)商參考。市場篇市場篇建材行業(yè)市場分析建材行業(yè)市場分析湘南及永州建材專業(yè)市場調(diào)研湘南及永州建材專業(yè)市場調(diào)研祁陽商業(yè)市場格局祁陽商業(yè)市場格局中國建材行業(yè)以傳統(tǒng)的廣州、上（海）為龍頭，廣州珠三角是中國重要的建材工業(yè)基地和出口基地，建材家具工業(yè)出口總額占全國重要比重，近年來，以上海為中心的“長三角”建材工

2、業(yè)迅速崛起。未來10年，甚至更長一段時(shí)期內(nèi)，建材行業(yè)將會(huì)繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度3到4個(gè)百分點(diǎn)。 中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀 今年建材行業(yè)仍處于去年下半年以來的下行區(qū)間，一季度建材行業(yè)工業(yè)增加值增長速度比去年第四季度下降1個(gè)百分點(diǎn)。一季度建材主要行業(yè)增長速度都是近年來最低水平，其中出口依存度較大的行業(yè)建筑技術(shù)玻璃增速比去年同期下降15.1個(gè)百分點(diǎn)，建筑衛(wèi)生陶瓷下降18.3個(gè)百分點(diǎn)，玻璃纖維制品下降10.6個(gè)百分點(diǎn)，水泥制品和建筑用石分別比去年同期下降27.6和164個(gè)百分點(diǎn)。一季度中、西部地區(qū)建材工業(yè)增加值分別比去年同期增長23

3、.7%和31.2%,東部地區(qū)僅增長8.1%,北京、山西、上海、浙江、海南、青海建材工業(yè)增加值下降，受出口下降影響，港澳臺(tái)和外商控股企業(yè)分別比去年同期下降3.6%和4%. 建材產(chǎn)品成本上升，經(jīng)濟(jì)效益下降。12月份規(guī)模以上建材工業(yè)完成銷售收入1968億元，比去年同期增長18%;買現(xiàn)利潤總額77億元，比去年同期下降6.6%. 但國內(nèi)建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展大背景極為強(qiáng)勢(shì)，行業(yè)產(chǎn)值增加速度較快，增長率為22%左右。全年完 成工程總產(chǎn)值21100億元，其中住宅裝飾裝修約為13100億元，增長率為25%；公共建筑裝飾裝修約為7300億元，增長率約為20%湖南是中國中部建材大省，其中：以長沙、珠州岳陽為核心，積聚

4、著湖南省最為密集的建材工業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，建材工業(yè)總產(chǎn)值占全湖南省的58%。湖南地區(qū)房地產(chǎn)市場的快速擴(kuò)張誘發(fā)了家居建材行業(yè)井噴式的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部門測(cè)算，住宅誘發(fā)的家居建材業(yè)的投資系數(shù)為1.5-1.7也就是說，每投入100元的住宅投資可拉動(dòng)150-170元裝飾建材等，每銷售100元的住宅可以帶動(dòng)130-150元的其他商品銷售。 湖南建材行業(yè)現(xiàn)狀湖南建材行業(yè)現(xiàn)狀永州建材行業(yè)經(jīng)營企業(yè)已超過2000家，產(chǎn)品有8大系列；預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到20102010年該市家用建材品成交量將超過年該市家用建材品成交量將超過1010億元。億元。永州憑借交通區(qū)位這一良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，被譽(yù)為珠三角工業(yè)轉(zhuǎn)移接受地，目前各區(qū)縣分布著永州建永州

5、建材城（芝山區(qū)）、湘發(fā)建材城、舜德建材大市場、寧遠(yuǎn)的天馬、以及各縣大小一批建材市場材城（芝山區(qū)）、湘發(fā)建材城、舜德建材大市場、寧遠(yuǎn)的天馬、以及各縣大小一批建材市場。近幾年來，由于永州的經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得永州已成為建材、工業(yè)永州已成為建材、工業(yè)轉(zhuǎn)移的首選地，形成了新的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。 永州建材行業(yè)現(xiàn)狀永州建材行業(yè)現(xiàn)狀祁陽建材行業(yè)現(xiàn)狀祁陽建材行業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)我市場部團(tuán)隊(duì)，全方位深入調(diào)研分析，祁陽縣建材產(chǎn)業(yè)和本縣城鎮(zhèn)化發(fā)展一樣，還處于初級(jí)階段，從祁陽城市發(fā)展規(guī)劃預(yù)測(cè)分析，在2020年人口達(dá)到50萬，城市也將達(dá)到約50平方公里，就目前浯溪路就有幾千套家裝需求,而西區(qū)以第一城和鑫利政中央二大項(xiàng)目為主的地產(chǎn)

6、板塊,將在二年內(nèi)為建材市場推出近10000多套家裝需求,在加上工業(yè)區(qū)工程用材和地產(chǎn)開發(fā)用材,全縣建材.含配套產(chǎn)業(yè)，年總銷售有將近5億的市場規(guī)模。目前經(jīng)營門面總數(shù)也在500家左右，目前還處于分散經(jīng)營的市場初級(jí)階段，主要分布在祁陽縣老城區(qū)的椒山北路，陶鑄路 新興南路。主要分,鋼材.水泥,玻璃,磚瓦.陶瓷.門，門，耐火材料，機(jī)電及相關(guān)配套等幾大類建材專業(yè)市場調(diào)研建材專業(yè)市場調(diào)研鑫利建材城鑫利建材城據(jù)了解鑫利建材裝飾城主要是住宅底商臨改成建材定位的項(xiàng)目，規(guī)模在6000平米左右，主要針對(duì)家裝建材經(jīng)銷商，分二層，一樓主要規(guī)劃： 地板 地磚，櫥柜 衛(wèi)浴 五金 裝飾辦公室二樓：燈具 家居 窗簾 涂料 門等推出

7、優(yōu)惠政策如下：工商稅務(wù)一站式服務(wù)，前2年政府招商優(yōu)惠政策，后期最低稅收，給予6個(gè)月不收租金政策，（針對(duì)品牌店，還可延期不收租的空間）相應(yīng)的管理和廣告宣傳支持目前已在全縣打出鑫利建材城定位的宣傳，也召集部分建材經(jīng)銷商開過招商推介會(huì)，因考到位置和規(guī)模以及價(jià)格等因素，此項(xiàng)目無論在招商還是銷售上都算是不成功的，對(duì)我們大規(guī)模的專業(yè)建材城定位，構(gòu)成不了大的威脅。未未成成熟熟建建材材城城 業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)態(tài)規(guī)劃篇 營銷策略篇營銷策略篇 招商策略篇招商策略篇 銷售策略篇銷售策略篇建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位觀點(diǎn)：復(fù)合建材與傳統(tǒng)商業(yè)為什么復(fù)合分析因素目標(biāo)復(fù)合依據(jù)復(fù)合方式區(qū)位市場空白項(xiàng)目商業(yè)體

8、量區(qū)位市場需求量行業(yè)市場趨勢(shì)區(qū)位地位項(xiàng)目商業(yè)體量項(xiàng)目招商銷售項(xiàng)目后續(xù)經(jīng)營復(fù)合案例區(qū)位市場需求主次型并列型確定復(fù)合功能如何復(fù)合業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)種設(shè)計(jì)模型設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容主力店與非主力店比例主力店與非主力店比例各業(yè)態(tài)比例各業(yè)態(tài)比例類型設(shè)計(jì)類型設(shè)計(jì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)類型設(shè)計(jì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)類型設(shè)計(jì)補(bǔ)缺配套型補(bǔ)缺配套型標(biāo)新立異型標(biāo)新立異型綜合整體型綜合整體型設(shè)計(jì)方式設(shè)計(jì)方式外地本地自身特點(diǎn)外地本地自身特點(diǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)項(xiàng)目業(yè)態(tài)整合定義定義分類、特點(diǎn)分類、特點(diǎn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備項(xiàng)目業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)比例設(shè)計(jì)比例設(shè)計(jì)考慮因素考慮因素業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)市場供消需求市場供消需求租金收益租金收益當(dāng)前市場當(dāng)前市場未來市場未來市場業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/

9、業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)業(yè)種種設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)種業(yè)種分類分類業(yè)種排列業(yè)種排列組合組合業(yè)種定義及專業(yè)分類祁陽市場空間成熟城市業(yè)種情況建材及物流需求比例原則原則排列組合排列組合方式方式平面排列組合垂直排列組合立體排列組合配套業(yè)種分類分類方式方式主要業(yè)種原則原則業(yè)種經(jīng)營特點(diǎn)業(yè)種樓層租金關(guān)系業(yè)種配套關(guān)系項(xiàng)目經(jīng)營策略項(xiàng)目特點(diǎn)消費(fèi)者購買習(xí)慣確定業(yè)種比例確定排列組合內(nèi)容業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)種設(shè)計(jì)模型考慮因素考慮因素各業(yè)種、業(yè)態(tài)對(duì)硬件的要求各業(yè)種、業(yè)態(tài)對(duì)硬件的要求消費(fèi)者的人流動(dòng)線消費(fèi)者的人流動(dòng)線項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值詳規(guī)詳規(guī)準(zhǔn)備準(zhǔn)備布置規(guī)劃布置規(guī)劃平面表達(dá)平面表達(dá)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)布置方式布置方式任意型任

10、意型限制型限制型組合要素組合要素平面組合平面組合垂直組合垂直組合立體組合立體組合組合內(nèi)容組合內(nèi)容確定布置順序確定布置順序先態(tài)業(yè)后業(yè)種先態(tài)業(yè)后業(yè)種建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合主力店與非主力店的組合主力店與非主力店的組合業(yè)種組合業(yè)種組合業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)種設(shè)計(jì)模型業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/ /業(yè)種設(shè)計(jì)目的：業(yè)種設(shè)計(jì)目的：明確招商、銷售、經(jīng)營方向；明確招商、銷售、經(jīng)營方向； 有利于項(xiàng)目有利于項(xiàng)目“適銷對(duì)路適銷對(duì)路”，提升競爭力；，提升競爭力； 最大限度挖掘項(xiàng)目的使用價(jià)值；最大限度挖掘項(xiàng)目的使用價(jià)值； 滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。環(huán)保型、智能化環(huán)保型、智能化物質(zhì)需求物質(zhì)需求個(gè)

11、性化、高品位個(gè)性化、高品位基本需求基本需求專賣店專賣店專業(yè)市場專業(yè)市場建材專賣店建材專賣店建材展示中心建材展示中心建材購物中心建材購物中心個(gè)體店個(gè)體店傳傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)現(xiàn)代現(xiàn)代業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)壯大壯大實(shí)力實(shí)力競爭競爭求存求存創(chuàng)新經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)營綜合綜合競爭力競爭力發(fā)展發(fā)展規(guī)?；?、渠道扁平化、規(guī)?；?、渠道扁平化、服務(wù)人性化服務(wù)人性化生產(chǎn)生產(chǎn)/銷售商銷售商流通市場業(yè)態(tài)流通市場業(yè)態(tài)消費(fèi)終端消費(fèi)終端消費(fèi)力、個(gè)人品位、行業(yè)發(fā)展水平提高消費(fèi)力、個(gè)人品位、行業(yè)發(fā)展水平提高變革因子變革因子變革因子變革因子 業(yè)態(tài)類型及其演變過程業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì) 為什么要進(jìn)行業(yè)態(tài)復(fù)合？為什么要進(jìn)行業(yè)態(tài)復(fù)合？ 為什么要進(jìn)行為什么要進(jìn)行功能復(fù)合功

12、能復(fù)合內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素項(xiàng)目規(guī)模大項(xiàng)目規(guī)模大市場空間市場空間發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)觀點(diǎn)觀點(diǎn)： 項(xiàng)目的業(yè)態(tài)復(fù)合符合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項(xiàng)目有利于項(xiàng)目項(xiàng)目的業(yè)態(tài)復(fù)合符合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項(xiàng)目有利于項(xiàng)目吸引更多的消費(fèi)人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項(xiàng)目的市場競爭力，達(dá)到吸引更多的消費(fèi)人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項(xiàng)目的市場競爭力，達(dá)到整合祁陽建材家居行業(yè)市場、將項(xiàng)目做大做強(qiáng)的目標(biāo)。整合祁陽建材家居行業(yè)市場、將項(xiàng)目做大做強(qiáng)的目標(biāo)。 如何復(fù)合：如何復(fù)合： 復(fù)合方式：復(fù)合方式：主次型主次型：項(xiàng)目以建材家居為主要業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)只是配套業(yè)態(tài)，因而采：項(xiàng)目以建

13、材家居為主要業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)商業(yè)只是配套業(yè)態(tài)，因而采用主次型的方式對(duì)用主次型的方式對(duì)建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行復(fù)合，即建材進(jìn)行復(fù)合，即建材家居占的比例大于傳統(tǒng)商業(yè)。家居占的比例大于傳統(tǒng)商業(yè)。并列型：并列型：建材與家居建材與家居是項(xiàng)目兩大業(yè)態(tài)，無論是從生產(chǎn)、銷售還是流通領(lǐng)是項(xiàng)目兩大業(yè)態(tài)，無論是從生產(chǎn)、銷售還是流通領(lǐng)域上比較，它們的市場需求均相當(dāng)；因此，采取并列型的方式域上比較，它們的市場需求均相當(dāng)；因此，采取并列型的方式對(duì)建材與家居進(jìn)行復(fù)合。對(duì)建材與家居進(jìn)行復(fù)合。業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì) 如何復(fù)合：如何復(fù)合： 業(yè)態(tài)復(fù)合比例：業(yè)態(tài)復(fù)合比例：復(fù)合比例原則：復(fù)合比例原則：以建材家居為主，傳統(tǒng)商

14、業(yè)為輔以建材家居為主，傳統(tǒng)商業(yè)為輔：無論是長沙萬家麗建材城還是永州建材城，均以建材家居為主；本項(xiàng)目也不例外，突出主營業(yè)種是建材家居。與市場需求相一致與市場需求相一致：而傳統(tǒng)商業(yè)占的比例則與市場需求及復(fù)合的業(yè)種類型有關(guān)。本項(xiàng)目離舊城商業(yè)區(qū)較遠(yuǎn)，傳統(tǒng)商業(yè)主要作為項(xiàng)目配套、以滿足項(xiàng)目及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民需求為出發(fā)點(diǎn)，因而不宜過大。此外，這個(gè)比例數(shù)字是動(dòng)態(tài)的，此外，這個(gè)比例數(shù)字是動(dòng)態(tài)的，它將會(huì)隨著市場（包括生產(chǎn)、銷售、流通領(lǐng)域）的變化而不斷調(diào)整它將會(huì)隨著市場（包括生產(chǎn)、銷售、流通領(lǐng)域）的變化而不斷調(diào)整。兩者比例約為兩者比例約為8：2。建材區(qū)建材區(qū) ：陶瓷陶瓷 地板地板 地磚，櫥柜地磚，櫥柜 衛(wèi)浴衛(wèi)浴 五金五

15、金 機(jī)電機(jī)電 燈具燈具 窗簾窗簾 涂料涂料 門等門等家居區(qū)家居區(qū) ：日用辦公家具共，布藝、家飾品、家居用品日用辦公家具共，布藝、家飾品、家居用品傳統(tǒng)商業(yè)及配套區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)及配套區(qū) ：餐飲、小型超市、銀行、商務(wù)辦公區(qū)，物流設(shè)施餐飲、小型超市、銀行、商務(wù)辦公區(qū)，物流設(shè)施業(yè)種選擇：業(yè)種選擇： 規(guī)劃方式規(guī)劃方式 外地本地自身特點(diǎn)外地本地自身特點(diǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)項(xiàng)目業(yè)態(tài)整合整合由于項(xiàng)目是建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)上應(yīng)綜合考慮由于項(xiàng)目是建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)上應(yīng)綜合考慮祁陽現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、祁陽以外市場的先進(jìn)業(yè)態(tài)祁陽現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、祁陽以外市場的先進(jìn)

16、業(yè)態(tài)（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項(xiàng)目自身特點(diǎn)對(duì)各種業(yè)態(tài)進(jìn)行分析、整合得（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項(xiàng)目自身特點(diǎn)對(duì)各種業(yè)態(tài)進(jìn)行分析、整合得出項(xiàng)目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。出項(xiàng)目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)計(jì)的三個(gè)層面業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)計(jì)的三個(gè)層面 第一層第一層第二層第二層第三層第三層定業(yè)態(tài)：復(fù)合二大功能定業(yè)態(tài)：復(fù)合二大功能，劃分區(qū)域并確定其比，劃分區(qū)域并確定其比例例定業(yè)種：確定各座、各定業(yè)種：確定各座、各樓層主要經(jīng)營業(yè)種樓層主要經(jīng)營業(yè)種業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)綜合分析：綜合分析：項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位：祁陽首個(gè)復(fù)合型建材家居廣場祁陽首個(gè)復(fù)合型建材家居廣場復(fù)合型復(fù)合型：將建材家居與傳統(tǒng)商

17、業(yè)及配套功能進(jìn)行復(fù)合：將建材家居與傳統(tǒng)商業(yè)及配套功能進(jìn)行復(fù)合；業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)類型：建材家居購物廣場，是指在一個(gè)大型建筑體建材家居購物廣場，是指在一個(gè)大型建筑體( (群群) )內(nèi)，由企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、內(nèi)，由企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、 擁有、管理運(yùn)營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體擁有、管理運(yùn)營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。透析建材家居廣場透析建材家居廣場 建材家居購物廣場是一種創(chuàng)新業(yè)態(tài)、是市場的發(fā)展趨勢(shì)，具有極強(qiáng)的生命力；而本項(xiàng)目的地理位置、硬件均滿足其選址、規(guī)模的要求，因此，項(xiàng)目采用項(xiàng)目采用“建材家建材家居購物廣場居購物廣場”這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的。建材家居購物

18、廣場是一種復(fù)合型的業(yè)態(tài)建材家居購物廣場是一種復(fù)合型的業(yè)態(tài)，它由多種業(yè)態(tài)組成，在選擇了“建材家居購物廣場”的前提下，還需對(duì)其組成業(yè)態(tài)進(jìn)行選擇。 業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)種規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃51261134782191014-1-214-3-413-1-213-3-4中心廣場C/配套區(qū)配套區(qū)A/建材品牌區(qū)建材品牌區(qū)B/家具床上用品區(qū)家具床上用品區(qū)D/物流區(qū)物流區(qū)業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，A A區(qū)區(qū) 主要以主入口左側(cè)商業(yè)店鋪：以各建材品牌店主要以主入口左側(cè)商業(yè)店鋪：以各建材品牌店為主為主B B區(qū)主要以主入口右側(cè)的商業(yè)店鋪：區(qū)主要以主入口

19、右側(cè)的商業(yè)店鋪：以各家居及床上用品品牌店為主以各家居及床上用品品牌店為主C C區(qū)主要以項(xiàng)目周邊商業(yè)店鋪：以項(xiàng)目傳統(tǒng)商業(yè)配套及建材配套產(chǎn)業(yè)商家為主區(qū)主要以項(xiàng)目周邊商業(yè)店鋪：以項(xiàng)目傳統(tǒng)商業(yè)配套及建材配套產(chǎn)業(yè)商家為主規(guī)劃思路：本項(xiàng)目要在建材行業(yè)上形成規(guī)模效應(yīng)，因此，我司建議在業(yè)種布置上采取差異化競爭的策略。既要避開來自永州建材城和冷水灘湘發(fā)建材城的競爭，又要充分利用祁陽當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。市場資料：1、永州建材城經(jīng)營品種主要以家用建材類為主，床上用品類等較少。2、祁陽縣有擁有建材經(jīng)營商家500多家，但祁陽的建材缺乏良好的銷售平臺(tái)和渠道。將內(nèi)街的商業(yè)價(jià)值通過硬件設(shè)施的改善來提升。將內(nèi)街的商業(yè)價(jià)值通過硬件設(shè)

20、施的改善來提升。賣場的規(guī)劃要符合建材家居客戶的需求。賣場的規(guī)劃要符合建材家居客戶的需求。同時(shí)投資客戶的承載力要與使用面積相結(jié)合。同時(shí)投資客戶的承載力要與使用面積相結(jié)合。細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品價(jià)值。（客戶服務(wù)中心、貨運(yùn)物流中心、檢驗(yàn)中心、結(jié)算系統(tǒng)、細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品價(jià)值。（客戶服務(wù)中心、貨運(yùn)物流中心、檢驗(yàn)中心、結(jié)算系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、銀行等）網(wǎng)絡(luò)、銀行等）建筑規(guī)劃建議建筑規(guī)劃建議營銷策略篇營銷策略篇營銷策略營銷策略/ /總體策略總體策略1) 作為商業(yè)物業(yè)的運(yùn)營，必須找到銷售與經(jīng)營的最佳 結(jié)合點(diǎn)。經(jīng)營為先，積極解決銷售與經(jīng)營矛盾的營銷 模式。2) 商業(yè)物業(yè)營銷更注重招商與銷售的配合，先招商后 銷售，或先銷售后招商，還是兩

21、者同步進(jìn)行，是現(xiàn)代商 業(yè)物業(yè)營銷的重點(diǎn)。銷售推廣與招商推廣同步進(jìn)行銷售推廣與招商推廣同步進(jìn)行1) 統(tǒng)一招商有利于保證項(xiàng)目整體形象；2) 由富有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的專家管理，商業(yè)管理公司可以自組或外聘，有利于增強(qiáng)投資者信心。分 割 銷 售 、 統(tǒng) 一 招 商分 割 銷 售 、 統(tǒng) 一 招 商營銷策略營銷策略/ /推廣形象推廣形象“一站式建材家居廣場一站式建材家居廣場”“建材家居中央商業(yè)區(qū)建材家居中央商業(yè)區(qū)”“領(lǐng)跑中國三線城市商業(yè)模式升級(jí)領(lǐng)跑中國三線城市商業(yè)模式升級(jí)”盛發(fā)盛發(fā)- -咱老百姓的建材城咱老百姓的建材城 “ “讓祁陽第一個(gè)讓祁陽第一個(gè) 國際建材批發(fā)中心國際建材批發(fā)中心經(jīng)典每一刻！經(jīng)典每一刻！”

22、 盛發(fā)城南財(cái)富之門，成就富豪的平臺(tái)盛發(fā)城南財(cái)富之門，成就富豪的平臺(tái)創(chuàng)新的商業(yè)模式建材家居中央商業(yè)區(qū)一站式建材家居購物廣場高端取勢(shì)中端占位低端獲利拔高項(xiàng)目的檔次和形象擴(kuò)大知名度和社會(huì)影響力確立項(xiàng)目市場霸主地位塑造排他性和唯一性效應(yīng)打造項(xiàng)目的核心競爭力形成市場的財(cái)富洼地效應(yīng)以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)發(fā)動(dòng)一場湘南建材行業(yè)的市場變革運(yùn)動(dòng)，顛覆舊有格局和觀念，占領(lǐng)營銷的制高點(diǎn)；拔高的目的是為了增強(qiáng)市場投資信心，為項(xiàng)目龐大的體量和長程的消化注入堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；給出市場標(biāo)準(zhǔn)，帶著市場跑，而不是讓市場用舊有的尺度來衡量我們的價(jià)值。尋找一個(gè)契機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動(dòng)讓一部分人先激動(dòng)起來形成投資市場全線飄紅營銷策

23、略營銷策略/ /推廣思路推廣思路尋找一個(gè)契機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)湘南建材行業(yè)高峰論壇執(zhí)行方案湘南建材行業(yè)高峰論壇執(zhí)行方案活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 為項(xiàng)目入市做好市場蓄勢(shì)鋪墊 制造行業(yè)熱點(diǎn)話題和新聞炒作點(diǎn) 形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機(jī)感和湘南市場的興奮點(diǎn) 確立項(xiàng)目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位 讓行內(nèi)人有門道看，讓行外人有熱鬧看活動(dòng)定性活動(dòng)定性“軟著陸軟著陸”打頭陣的應(yīng)該是政府、協(xié)會(huì)等公信力高的社會(huì)權(quán)威機(jī)構(gòu)，淡化發(fā)展商商業(yè)行為色彩；論壇的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是湘南和行業(yè)發(fā)展，讓盛發(fā)國際建材城，成為論壇的結(jié)果而不是起因；活動(dòng)重點(diǎn)在于三方面：請(qǐng)什么樣的人、說什么樣的話、廣告如何傳播變現(xiàn)。湘南建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇湘南建材產(chǎn)業(yè)發(fā)

24、展高峰論壇主辦單位：永州市祁陽政府&永州建材行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)辦單位：長沙盛發(fā)置業(yè)主辦媒體：永州電視臺(tái) 祁陽電視臺(tái)引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動(dòng)引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動(dòng)論壇之后的媒體炒作和傳播計(jì)劃論壇之后的媒體炒作和傳播計(jì)劃媒體目標(biāo)：媒體目標(biāo)：利用永州最有影響力的電視報(bào)紙電臺(tái)戶外媒體，全面和深度展示項(xiàng)目的價(jià)值和行業(yè)影響力，塑造其“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場地位，使之成為當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)，并讓本地商家認(rèn)識(shí)到自己的生意危機(jī)，產(chǎn)生對(duì)盛發(fā)的高度認(rèn)同感和需求度。目標(biāo)對(duì)象：目標(biāo)對(duì)象： 本地中小商家 湘南地區(qū)品牌商家 湘南地區(qū)投資者 普通祁陽市民媒體行程：媒體行程：本地媒體：相對(duì)密集，各類媒體集中使用論壇前一周開始，在報(bào)紙電視廣

25、播站DM，利用硬性廣告和軟性宣傳密集地傳達(dá)項(xiàng)目的市場地位的重要。報(bào)紙：前7天至開幕當(dāng)天；軟文2-3次，1000字左右/次。電視：3專題介紹，黃金時(shí)間10次/天，專題至少1次/天，軟新聞2-3條。廣播站：硬廣10次/天及30分鐘專題1次/天，軟新聞3條。DM: 全城5萬份傳播力量。核心訴求：核心訴求： 永州建材行業(yè)急待變革 盛發(fā)-國際建材城將成為行業(yè)領(lǐng)跑者 行業(yè)發(fā)展因此迎來全新發(fā)展契機(jī)讓一部分人先激動(dòng)起來讓一部分人先激動(dòng)起來盛發(fā)盛發(fā)國際建材城項(xiàng)目銷售策略國際建材城項(xiàng)目銷售策略祁陽市場特點(diǎn)：祁陽市場特點(diǎn)： 市場水淺 承接力不足 專業(yè)度不高，信心不足 更加注重現(xiàn)象性投資而非前景性投資 易受市場牽引

26、大致分為投資者和自營者兩類（投資者：手里有閑錢，有能力去買鋪的人）策略建議：策略建議：首先有針對(duì)性的瞄準(zhǔn)某一特定人群，集中火力攻克，形成一定范圍的市場投資熱度升級(jí)，然后通過這部分人所形成的“勢(shì)”去感染絕大多數(shù)的散客，形成羊群效應(yīng)。他們對(duì)盛發(fā)國際建材城最為關(guān)注和熟知他們對(duì)盛發(fā)國際建材城最為關(guān)注和熟知他們是前期活動(dòng)推廣中的重度受眾他們是前期活動(dòng)推廣中的重度受眾他們中的很多人對(duì)新開發(fā)區(qū)商圈情有獨(dú)鐘他們中的很多人對(duì)新開發(fā)區(qū)商圈情有獨(dú)鐘他們是最先對(duì)他們是最先對(duì)盛發(fā)國際建材城盛發(fā)國際建材城“下手下手”的人的人先抓自營者！先抓自營者！他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹(jǐn)慎他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹(jǐn)慎他們信服真實(shí)的

27、市場反映即現(xiàn)象他們信服真實(shí)的市場反映即現(xiàn)象他們需要更多時(shí)間才能被他們需要更多時(shí)間才能被“說服說服”他們才是他們才是盛發(fā)國際建材城盛發(fā)國際建材城最大的購買群最大的購買群再抓投資者！再抓投資者！營銷策略營銷策略/ /推廣思路總結(jié)推廣思路總結(jié)項(xiàng)目亮相項(xiàng)目亮相前期鋪墊前期鋪墊軟性炒作軟性炒作經(jīng)營者經(jīng)營者投資者投資者證言廣告證言廣告證言廣告證言廣告常規(guī)廣告常規(guī)廣告尋找一個(gè)契機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目啟動(dòng)引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動(dòng)讓一部分人先激動(dòng)起來形成投資市場全線飄紅公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)1月3月5月10月18日峰會(huì)日峰會(huì)8日起招商1日起VIP認(rèn)購27日招商簽約1日起公開發(fā)售鋪墊期鋪墊期籌備期籌備期爆發(fā)期爆發(fā)期營銷策略營銷策略/

28、 /推廣步驟推廣步驟去開發(fā)區(qū)做生去開發(fā)區(qū)做生意意去開發(fā)區(qū)投資去開發(fā)區(qū)投資商鋪商鋪亮相期推廣目標(biāo)：亮相期推廣目標(biāo)：重點(diǎn)目標(biāo)！次要目標(biāo)！執(zhí)行總綱亮相推廣亮相推廣城市價(jià)值城市價(jià)值行業(yè)價(jià)值行業(yè)價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值城市地位城市地位行業(yè)前景行業(yè)前景區(qū)位價(jià)值區(qū)位價(jià)值 從城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度向受眾展現(xiàn)一個(gè)極富投資前景的城市和行業(yè) 同時(shí)將開發(fā)區(qū)新商圈抬到一個(gè)城市商業(yè)內(nèi)核和財(cái)富聚焦的市場高度 將市場勢(shì)能濃縮到最高點(diǎn)，通過行業(yè)峰會(huì)將潛能和關(guān)注度引爆1月3月5月10月籌備期籌備期主要工作：籌備期主要工作： 理順推廣思路,明確工作內(nèi)容,責(zé)任落實(shí)到人 完成與政府媒體等合作單位的溝通協(xié)調(diào) 完成所需物料的制作(白皮書專題片等)1

29、月3月5月10月鋪墊期鋪墊期地面推廣主要手段直郵（1/12/1）作用:讓傳播到達(dá)祁陽的每個(gè)經(jīng)營者，以及招商的目標(biāo)商家操作:通過各種渠道，收集祁陽現(xiàn)有經(jīng)營者的經(jīng)營地址，把白皮書或樓書、專題光碟直接郵寄或者專人派送到自營者手中，地面輔助配合花車巡游（2/12/10）作用:增加社會(huì)影響力，使傳播覆蓋整個(gè)祁陽，直至普通老百姓也能感受到一個(gè)時(shí)代的來臨操作:布置5臺(tái)小型貨車，兩側(cè)設(shè)置自動(dòng)換畫面的形式，以增強(qiáng)新鮮感。如成本限制，也可考慮用雙人自行車插上宣傳口號(hào)旗幟的形式地面輔助配合戶外（2/153/15）作用:以橫幅形式產(chǎn)生政府號(hào)召的錯(cuò)覺，達(dá)到最大化的傳播效果操作:主要選擇在城市主干道及建材市場聚集地內(nèi)容：

30、“開發(fā)新區(qū)商圈榮耀一座城市”“建設(shè)祁陽開發(fā)區(qū)”地面輔助配合活動(dòng)：祁陽發(fā)展成果展或開工奠基儀式（3/204/1）作用：讓城市價(jià)值更加落地，可觀可感；將“城市價(jià)值”和“開發(fā)區(qū)”融為一體，并最終落到盛發(fā)國際建材城現(xiàn)場；讓市場看到政府對(duì)項(xiàng)目的支持力度。操作：與縣政府聯(lián)合舉辦，由白皮書內(nèi)容加政府部門提供圖片和素材，匯祥負(fù)責(zé)組織承辦，沿盛發(fā)國際建材城的工地圍墻的臨街面以主題展板的形式進(jìn)行。開幕式：邀請(qǐng)政府及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、匯祥領(lǐng)導(dǎo)、專家學(xué)者共同剪彩，媒體現(xiàn)場采訪、跟蹤報(bào)道地面輔助配合活動(dòng)：高峰論壇（4/18）作用：為項(xiàng)目入市做好市場蓄勢(shì)鋪墊，制造行業(yè)熱點(diǎn)和新聞炒作點(diǎn)，形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機(jī)感和湘南市場的興奮

31、點(diǎn)，確立項(xiàng)目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位嘉賓：永州市及祁陽縣政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)商家代表、知名專家學(xué)者、媒體記者、其他潛在客戶高空推廣主要手段TVC（4/14/18）13分鐘專題片，峰會(huì)前加峰會(huì)預(yù)告信息。每晚各三次保持每周至少一到兩次見報(bào)，使推廣更有社會(huì)性軟文標(biāo)題建議：軟文標(biāo)題建議：攜手盛發(fā)，共創(chuàng)湘南財(cái)富新傳奇！攜手盛發(fā)，共創(chuàng)湘南財(cái)富新傳奇！第一效應(yīng)拉闊無限商機(jī)，祁陽迎來創(chuàng)富時(shí)代！第一效應(yīng)拉闊無限商機(jī)，祁陽迎來創(chuàng)富時(shí)代！新開發(fā)區(qū)商圈，承載祁陽建材行業(yè)的輝煌與榮耀！新開發(fā)區(qū)商圈，承載祁陽建材行業(yè)的輝煌與榮耀！高空推廣配合報(bào)廣軟文（4/54/18）內(nèi)容：政府領(lǐng)導(dǎo)暢談祁陽的未來發(fā)展前景和

32、城市改造規(guī)劃；營商專家深度剖析新開發(fā)區(qū)商圈在祁陽無可替代的商貿(mào)走廊價(jià)值；對(duì)新開發(fā)區(qū)商圈情有獨(dú)鐘的某建材老板分享自己的發(fā)家史和生意經(jīng)高空推廣配合創(chuàng)祁陽財(cái)富電視專欄（4/110/30）操作：操作：與祁陽電視臺(tái)達(dá)成合作，自行攝制，每周六首播、周二重播；每周播出一期，共八期，其間含括峰會(huì)、簽約、公開發(fā)售三大事件峰會(huì)前的懸念廣告4月1、3、5三天在祁陽或永州日?qǐng)?bào)各刊登一個(gè)1/4版主題：前所未有的財(cái)富機(jī)會(huì)，即將登陸祁陽！高空推廣配合報(bào)媒硬廣（4/14/18）4月18日峰會(huì)當(dāng)天，永州日?qǐng)?bào)全版：主題：祁陽開啟財(cái)富之門！副題：湘南建材行業(yè)高峰論壇隆重開幕內(nèi)文：行業(yè)優(yōu)化整合成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而優(yōu)化帶來的

33、財(cái)富機(jī)會(huì)就此產(chǎn)生傳播手段的選擇依據(jù)傳播手段的選擇依據(jù)城 市 地 位城 市 地 位行 業(yè) 前 景行 業(yè) 前 景區(qū) 位 價(jià) 值區(qū) 位 價(jià) 值盛發(fā)國際建材城的價(jià)值建立在三個(gè)基礎(chǔ)之上，決定了溝通內(nèi)容的多樣性，亮相期要求溝通的信息更要求完整，缺一不可 而信息相對(duì)完整的物料只有白皮書和專題片，所以直郵和專題投放成為推廣的主線 其他手段有針對(duì)性地重點(diǎn)突出單個(gè)信息，作為補(bǔ)充和輔助 同時(shí)豐富傳播手段，增加社會(huì)影響力，吸引受眾更主動(dòng)的接觸傳播信息手段組合手段組合電視專題片電視專題片創(chuàng)祁陽財(cái)富創(chuàng)祁陽財(cái)富報(bào)媒硬廣報(bào)媒硬廣戶外廣告戶外廣告花車巡游花車巡游祁陽發(fā)展成果展祁陽發(fā)展成果展報(bào)媒軟文報(bào)媒軟文直郵直郵論壇論壇高空傳

34、播高空傳播地面?zhèn)鞑サ孛鎮(zhèn)鞑フ猩滩呗云猩滩呗云猩滩呗哉猩滩呗? /總體策略總體策略面臨問題：1、祁陽的市場太小，無論是消費(fèi)市場還是投資市場支撐本案的商業(yè)體量都很有壓力；2、祁陽目前還是以原材料的生產(chǎn)和初加工為主，目前建材產(chǎn)業(yè)鏈不夠規(guī)范多數(shù)品牌沒入駐；3、從本案的體量來說，一對(duì)一招商，勢(shì)必會(huì)影響進(jìn)度，從而影響到銷售進(jìn)度。必須建立有效的、強(qiáng)大的招商平臺(tái)必須建立有效的、強(qiáng)大的招商平臺(tái)招商策略招商策略/ /招商平臺(tái)招商平臺(tái)1 1/ /行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)建材行業(yè)協(xié)會(huì)名錄：建材行業(yè)協(xié)會(huì)名錄：中國建材工業(yè)協(xié)會(huì)中國建材品進(jìn)出口商會(huì)湖南建材協(xié)會(huì)湖南裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)衡陽建材行業(yè)協(xié)會(huì)永州建材行業(yè)協(xié)會(huì) 產(chǎn)生于行業(yè)發(fā)展需要

35、 服務(wù)企業(yè)，做好企業(yè)與政府的橋梁 服務(wù)商家，獲得企業(yè)間的和諧發(fā)展首選：首選：1、祁陽一級(jí)協(xié)會(huì)、祁陽一級(jí)協(xié)會(huì)2、永州二級(jí)建材協(xié)會(huì)、永州二級(jí)建材協(xié)會(huì)3、湖南二三級(jí)建材協(xié)會(huì)、湖南二三級(jí)建材協(xié)會(huì)操作一操作一選取方式：選取方式：1、首推創(chuàng)建或直接任職方式、首推創(chuàng)建或直接任職方式2、或者直接入會(huì)方式、或者直接入會(huì)方式3、或二者結(jié)合、或二者結(jié)合操作二操作二獲取企業(yè)和商家名錄：獲取企業(yè)和商家名錄：1、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息2、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式如座談會(huì)、或如座談會(huì)、或者信息共享，為聚集招商作鋪墊者信息共享，為聚集招

36、商作鋪墊招商策略招商策略/ /招商平臺(tái)招商平臺(tái)/ /行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)/ /操作方式操作方式積極開展，贏得商家信任積極開展，贏得商家信任1、以實(shí)際方式發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)、以實(shí)際方式發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)需求；需求；2、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；3、以協(xié)會(huì)的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。、以協(xié)會(huì)的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。步驟四步驟四步驟三步驟三招商活動(dòng)招商活動(dòng)以協(xié)會(huì)組織活動(dòng)的名義，邀請(qǐng)建材專家、本地龍頭企以協(xié)會(huì)組織活動(dòng)的名義，邀請(qǐng)建材專家、本地龍頭企業(yè)、有市場地位的個(gè)人成熟建材城的代表和它的商家業(yè)、有市場地位的個(gè)人成熟建材城的代表和它的商家代表、本項(xiàng)目商家代表等，實(shí)行多方位鼓動(dòng)工

37、作。代表、本項(xiàng)目商家代表等，實(shí)行多方位鼓動(dòng)工作。以祁陽一級(jí)協(xié)會(huì)的名義，向外擴(kuò)散以祁陽一級(jí)協(xié)會(huì)的名義，向外擴(kuò)散以這個(gè)協(xié)會(huì)向以外的祁陽其他建材行業(yè)聯(lián)系以這個(gè)協(xié)會(huì)向以外的祁陽其他建材行業(yè)聯(lián)系向永州其他區(qū)域的的建材協(xié)會(huì)聯(lián)系向永州其他區(qū)域的的建材協(xié)會(huì)聯(lián)系向湘南和湖南建材協(xié)會(huì)聯(lián)系向湘南和湖南建材協(xié)會(huì)聯(lián)系向珠三角和全國的建材協(xié)會(huì)聯(lián)系向珠三角和全國的建材協(xié)會(huì)聯(lián)系步驟七步驟七步驟八步驟八將協(xié)會(huì)及協(xié)會(huì)里的商家召集到本項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)將協(xié)會(huì)及協(xié)會(huì)里的商家召集到本項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)會(huì)活動(dòng)。會(huì)活動(dòng)。招商策略招商策略/ /招商平臺(tái)招商平臺(tái)2 2/ /政府資源政府資源政府的目標(biāo)由行業(yè)來實(shí)現(xiàn)政府的目標(biāo)由行業(yè)來實(shí)現(xiàn)祁陽祁陽工業(yè)之鄉(xiāng)工業(yè)之鄉(xiāng)

38、建材之鄉(xiāng)建材之鄉(xiāng)操作操作1以政府和行業(yè)以政府和行業(yè)組織異地來祁陽招商說明會(huì)、論壇組織異地來祁陽招商說明會(huì)、論壇操作操作2以政府的規(guī)劃角度以政府的規(guī)劃角度城市規(guī)劃城市規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)規(guī)劃操作操作3政府間的協(xié)調(diào)政府間的協(xié)調(diào)祁陽以外的縣市政府協(xié)調(diào)祁陽以外的縣市政府協(xié)調(diào)操作操作4政府和行業(yè)間的協(xié)調(diào)政府和行業(yè)間的協(xié)調(diào)讓行業(yè)更優(yōu)化讓行業(yè)更優(yōu)化 讓政府政績讓政府政績操作操作5共享政府資源共享政府資源網(wǎng)站網(wǎng)站 政府招商會(huì)議政府招商會(huì)議操作操作6政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系工地的包裝和項(xiàng)目命名工地的包裝和項(xiàng)目命名市民活動(dòng)的召集市民活動(dòng)的召集 操作操作7優(yōu)惠政策面的深化優(yōu)惠政策面的深化商家的快速服務(wù)

39、商家的快速服務(wù)操作操作8體制優(yōu)化的協(xié)調(diào)路徑1、協(xié)調(diào)路徑：政府層面四個(gè)層面的關(guān)系，即政府與企業(yè)的關(guān)系、政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系、政府之間的橫向協(xié)調(diào)關(guān)系政府之間的縱向協(xié)調(diào)關(guān)系。加大各項(xiàng)政策的制定，爭取以優(yōu)惠的政策服務(wù)我們的客商，如各項(xiàng)財(cái)政、稅收等扶持政策等，技術(shù)服務(wù)、公共服務(wù)、信息服務(wù)、人才服務(wù)等。招商策略招商策略/ /招商平臺(tái)招商平臺(tái)/ /行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)/ /操作方式操作方式1、永州建材協(xié)會(huì)及相關(guān)組織2、專家資料庫3、重點(diǎn)企業(yè)的信息資源共享4、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合作5、交通體系全面梳理，建立鐵路、公路、水路、空港、物流的一體化戰(zhàn)略：拉動(dòng)周邊消費(fèi)群體及擴(kuò)大輻射面積。其他平臺(tái)的其他平臺(tái)的整合整合招商策

40、略招商策略/ /招商平臺(tái)招商平臺(tái)/ /行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)/ /操作方式操作方式招商策略招商策略/ /招商思路招商思路第一階段 初步推廣工作制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件；少量的宣傳公關(guān)工作；直銷大型旗艦租戶檢討第一階段推廣的市場反應(yīng)，并就推廣策略、目標(biāo)商戶及租賃條款，做出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二階段 全面推廣工作針對(duì)每一類型的租戶進(jìn)行直銷推廣跟進(jìn)所有投寄范圍內(nèi)的商戶名單及所有目標(biāo)客戶根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進(jìn)駐商場之位置第三階段 落實(shí)商戶進(jìn)駐商場與商戶洽談租賃條款落實(shí)進(jìn)駐商戶，簽訂正式合約全面發(fā)放招商推廣消息大量利用傳媒作宣傳推廣工作第四階段 交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商戶進(jìn)場，入圖審批、裝修等工程問

41、題安排新聞發(fā)布會(huì)、記者會(huì)、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活動(dòng)，舉辦宣傳活動(dòng)，打響知名度第一階段 初步推廣工作宣傳推廣工具待落實(shí)推廣費(fèi)預(yù)算案，本司會(huì)協(xié)助商場籌備一套完整的宣傳推廣工具：專業(yè)咨詢材料：如法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題、來往賬戶之開設(shè)、商品發(fā)貨及運(yùn)送等；市場咨詢材料；對(duì)產(chǎn)品需求及該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；同類型大型商場、同業(yè)競爭對(duì)手的分布地區(qū)，經(jīng)營狀況等；本商場物業(yè)資料：如圖片、效果圖、平面圖、位置圖、租金價(jià)目表等；本商場租賃條款：如租賃年期、起租期、免租期、管理費(fèi)、水、電、煤、電話費(fèi)、違約責(zé)任等。少量的宣傳推廣工作與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動(dòng)如記者會(huì)、專題采訪；提供印刷品宣傳及樓書設(shè)計(jì)的意見；出少量

42、的新聞稿介紹該地區(qū)的市場狀況。直銷大型旗艦?zāi)繕?biāo)商戶根據(jù)目標(biāo)主力旗艦租戶名單，以直銷方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談，度身定造其需要的市場數(shù)據(jù)，了解其裝修工程技術(shù)要求，利用較惠租賃條件吸引其進(jìn)駐，務(wù)求在招商的最早階段便能落實(shí)此批旗艦租戶，此有助于提高商場的號(hào)召力及增加他商戶的信心；同時(shí)，將大量郵寄本項(xiàng)目之推廣數(shù)據(jù)予零售商戶，函蓋范圍包括本司相熟的舊客戶。對(duì)經(jīng)營相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的旗艦租戶及相關(guān)產(chǎn)品的零售商全面接觸、深入推廣本商場。此階段所需時(shí)間約二個(gè)月。由于此階段乃初期工作，主要是向有號(hào)召力的旗艦租戶進(jìn)行推廣，以落實(shí)主力商戶來吸引其它零售商戶，開業(yè)后在一、二年內(nèi)會(huì)有品牌的調(diào)整。第二階段 全面推廣工作此階段將按照

43、擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的分類，揀選具實(shí)力的租戶進(jìn)行推廣，由于已落實(shí)了部份主力商戶，隨后的全面招商便會(huì)事半工倍。同時(shí)，將繼續(xù)向主力商戶推廣，以不斷提高商場的實(shí)力，并且會(huì)努力開拓及發(fā)掘未開拓的外地市場的商家全面跟進(jìn)所有投寄范圍內(nèi)的商戶名單，根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進(jìn)駐商場之位置，以配合擬定的行業(yè)商戶組合建議。陪同有興趣商戶作實(shí)地視察，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪的商戶，并為商戶就商圈零售狀況、經(jīng)營定位，本項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目潛力，作出詳細(xì)的講解及分析。在這個(gè)階段內(nèi)里，我們依然需要不斷地改進(jìn)及更新之前的招商數(shù)據(jù)，以及繼續(xù)跟進(jìn)旗艦商戶。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及意見后，對(duì)推廣

44、策略及租賃條款，作出最恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以配合市場最新情況，發(fā)揮我司一向以來靈活敏捷的推廣手法。利用媒體促銷也是此階段推廣方法，以營造聲勢(shì)及熱鬧氣氛，使本商場成為談?wù)撨M(jìn)駐對(duì)象，成為眾人矚目的都市商業(yè)焦點(diǎn)。媒體促銷比較有效的方法是以間接軟銷的辦法，去表明商場的潛力及現(xiàn)時(shí)規(guī)劃的情況。如以第三者身份去發(fā)表的新聞、報(bào)章、雜志的訪問，運(yùn)用與媒介友好的關(guān)系，發(fā)大量新聞繕稿。又或是懸掛大型彩色橫額時(shí)，不僅考慮宣傳整體商場的形象，還加插已落實(shí)商戶的標(biāo)志，以及負(fù)責(zé)推廣公司的標(biāo)志，有興趣的零售商戶必能找到招商的負(fù)責(zé)人(發(fā)展商或代理商)。此階段是推廣部份最實(shí)質(zhì)而又最多工作量的時(shí)候，乃推廣進(jìn)度的重心發(fā)展部份，預(yù)期時(shí)間約三個(gè)

45、月，四至七月間，直至商場開業(yè)。第三階段 落實(shí)商戶進(jìn)駐商場繼續(xù)全面跟進(jìn)工作。由此階段位置較好鋪位已差不多全部租出，剩余的較差鋪位必須銷售員落力推銷游說，方可把剩余商鋪?zhàn)獬?，洽談過程艱巨，同時(shí)也會(huì)在一、二年內(nèi)做相應(yīng)的調(diào)整。協(xié)助商場與商戶直接洽談租賃條件。洽談的租賃條件可根據(jù)擬定的租金價(jià)格作為指針，以確保業(yè)主有預(yù)期的租金回報(bào)。租賃條款及租約均須落定，完成整個(gè)簽約程序。協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會(huì)、記者會(huì)、作廣泛開業(yè)宣傳，如出報(bào)紙新聞稿，舉辦宣傳活動(dòng)、剪彩、舞獅等，以提高開業(yè)后的盛發(fā)建材城的知名度及人流量。招商策略招商策略/ /招商流程招商流程本項(xiàng)目商場平面規(guī)劃計(jì)算實(shí)用面積厘定租金管理費(fèi)及推廣費(fèi)申

46、請(qǐng)租賃許可證外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)水、冷、電標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)廣告位分配及定價(jià)制作宣傳小冊(cè)子媒介發(fā)放集體招商接受認(rèn)租申請(qǐng)簽署正式租約交鋪遞交裝修申請(qǐng)表租客自行申請(qǐng)營業(yè)建材城試業(yè)正式開幕任何一個(gè)成功的大型市場，大型重點(diǎn)客戶及品牌店是必不可少的，只要有重點(diǎn)客戶落實(shí)進(jìn)駐后，其它中小型的商戶便會(huì)慕名而至，所以先決安排便是馬上落實(shí)著名連鎖店的租務(wù)。重點(diǎn)客戶及品牌店有以下的要求：1) 傾向選擇首層當(dāng)眼的位置。2) 在商場的外墻要求大型當(dāng)眼的廣告燈箱。3) 實(shí)用面積需要150-250m2或以上。4) 商鋪內(nèi)不需要任何裝修，預(yù)留水電等設(shè)施便足夠。當(dāng)一般消費(fèi)者步入一個(gè)市場，入大門后的十?dāng)?shù)間商鋪及向街的商鋪便鎖定這個(gè)商場的形

47、象，所以在商業(yè)入口位置或商場首層正門的位置建議安排建材品牌店或銀行及生活超市以開放形式經(jīng)營，此安排有利于增強(qiáng)大堂入口之購物氣氛，亦容易營造市場以外人流對(duì)項(xiàng)目格調(diào)之觀感。招商策略招商策略/ /重點(diǎn)客戶公關(guān)重點(diǎn)客戶公關(guān)若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實(shí)租約，可考慮提供以下優(yōu)惠：于指定日期前簽定租約首六個(gè)月可以每月￥1租用鋪位于指定日期前簽定租約可獲額外一個(gè)月免租期同時(shí)承租兩個(gè)或以上商鋪可獲首年減半管理費(fèi)優(yōu)惠租戶介紹新租戶可獲送首3個(gè)月管理費(fèi)優(yōu)惠一年免費(fèi)外墻廣告位一年免交管理費(fèi)及空調(diào)費(fèi)加長免租期或提前交付進(jìn)場裝修提供裝修津貼予部份重點(diǎn)商戶采用保底分成或純提成的租賃條件當(dāng)這些連鎖店及品牌店落實(shí)后，其

48、它中小型商戶便聞風(fēng)而至，推廣便事半功倍。招商策略招商策略/ /促租政策促租政策銷售策略篇銷售策略篇推售策略推售策略/ /客戶統(tǒng)計(jì)分析客戶統(tǒng)計(jì)分析白水鎮(zhèn)白水鎮(zhèn)吾溪鎮(zhèn)吾溪鎮(zhèn)金洞鎮(zhèn)金洞鎮(zhèn)黎家坪黎家坪鎮(zhèn)鎮(zhèn)下馬渡鎮(zhèn)下馬渡鎮(zhèn) 七里橋鎮(zhèn)七里橋鎮(zhèn) 觀音灘鎮(zhèn)觀音灘鎮(zhèn) 茅竹鎮(zhèn)茅竹鎮(zhèn)大村甸鎮(zhèn)大村甸鎮(zhèn) 其他縣其他縣區(qū)區(qū)101021121115156060121234343535161620201371372%38%3%11%2%6%6%3%4%25%2 2、總價(jià)分析、總價(jià)分析5-85-8萬萬9-129-12萬萬13-1913-19萬萬20-2620-26萬萬27-3127-31萬萬32-3532-35萬萬36-4136-41萬萬4242萬以上萬以上5050150150909012512520202525404050509%9%27%27%16%16%23%23%4%4%5%5%7%7%9%9%1 1、區(qū)域分析、區(qū)域分析小結(jié)：本地投資客比重較大，周邊縣區(qū)市投資者比例不容忽視。 祁陽吾溪鎮(zhèn)為最多，為祁陽傳統(tǒng)的縣城所在鎮(zhèn) 其次是祁陽以外的縣區(qū)市 第三為黎家坪鎮(zhèn)（項(xiàng)目所在地不遠(yuǎn)鎮(zhèn)區(qū)）再后，其他各鎮(zhèn)客戶量相對(duì)比較平均，約占2-4%51261134782191014-1-214-3-413-1-213-3-4中心廣場推售策略推售策略/ /去化分析去化分析可以看出：剩余量是越