CHAP6經(jīng)營戰(zhàn)略1 ppt課件

1、經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略Chapter 6成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略Low CostBroadNarrowUniquenessDifferentiationStrategiesCost LeadershipStrategiesFocus StrategiesSource: Adapted with permission of The Free Press, a Division of Simon & Schuster, Inc. from Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and C

2、ompetitors (p. 39) by Michael E. Porter, Copyright 1980 by The Free Press.Michael Porters Generic Strategies 獲得相對于競爭對手的低成本獲得相對于競爭對手的低成本 不懈追求降低業(yè)務(wù)成本的途徑不懈追求降低業(yè)務(wù)成本的途徑基本邏輯：基本邏輯：1.1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略）毛利毛利=收入收入- -本錢本錢 總體的總體的低成本低成本競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢： 獲得高于行業(yè)平均水平的利潤，強(qiáng)化獲得高于行業(yè)平均水平的利潤，強(qiáng)化企業(yè)的資源基礎(chǔ)，使得企業(yè)有更多的戰(zhàn)企業(yè)的資源基礎(chǔ)，使得企

3、業(yè)有更多的戰(zhàn)略選擇權(quán)和主動權(quán)。略選擇權(quán)和主動權(quán)。Option 1利用低成本優(yōu)勢，比競利用低成本優(yōu)勢，比競爭對手價格更低，以吸爭對手價格更低，以吸引足夠多的價格敏感的引足夠多的價格敏感的顧客來獲得較高的市場顧客來獲得較高的市場份額，增加總利潤份額，增加總利潤Option 2維持現(xiàn)有的價格，滿足維持現(xiàn)有的價格，滿足于現(xiàn)有的市場份額，利于現(xiàn)有的市場份額，利用低成本的優(yōu)勢，在銷用低成本的優(yōu)勢，在銷售的單個產(chǎn)品上賺取更售的單個產(chǎn)品上賺取更高的利潤率，從而增加高的利潤率，從而增加總利潤總利潤1.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略定價方法成本領(lǐng)先戰(zhàn)略定價方法RivalryEntryBuyersSuppliersSubstit

4、utes成本領(lǐng)先者給成本領(lǐng)先者給潛在的進(jìn)入企潛在的進(jìn)入企業(yè)創(chuàng)造了相當(dāng)業(yè)創(chuàng)造了相當(dāng)大的進(jìn)入障礙大的進(jìn)入障礙 理性地避免價格戰(zhàn)，降低現(xiàn)有競爭的威脅 成本領(lǐng)先使企業(yè)有能力與替代品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行競爭 以高產(chǎn)出水平和規(guī)模經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的成本領(lǐng)先可以減少供應(yīng)商的威脅 成本領(lǐng)先有助于減少買方的威脅 成本領(lǐng)先者能夠阻止買方采取后向一體化 1.2 1.2 成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略價值成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略價值有效地實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以有效地實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以抵御各種競爭力量抵御各種競爭力量潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者替代品替代品買方買方供應(yīng)商供應(yīng)商競爭對手競爭對手成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢有效抵御競爭對手的競爭有效抵御競爭對手的競

5、爭使企業(yè)更有力量對抗強(qiáng)有力的買方使企業(yè)更有力量對抗強(qiáng)有力的買方提高行業(yè)的進(jìn)入障礙提高行業(yè)的進(jìn)入障礙有效應(yīng)付替代品的競爭有效應(yīng)付替代品的競爭更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為l賣方之間的價格競爭很激烈賣方之間的價格競爭很激烈l產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，很難實現(xiàn)差異化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，很難實現(xiàn)差異化l絕大多數(shù)消費者使用同一種產(chǎn)品絕大多數(shù)消費者使用同一種產(chǎn)品l市場中有大量對價格敏感的消費者市場中有大量對價格敏感的消費者l顧客群很大，需求量大，有足夠的能力去削價顧客群很大，需求量大，有足夠的能力去削價l消費者對品牌差異不敏感，品牌忠誠度差消費者對品牌差異不敏感，品牌忠誠度差1.3 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有效的

6、條件成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有效的條件輔助活動輔助活動基本活動基本活動有效控制成有效控制成本本 的管理信的管理信息系統(tǒng)息系統(tǒng)相對較少的管理層相對較少的管理層次減少行政開支次減少行政開支簡化的計劃程序以簡化的計劃程序以降低計劃活動成本降低計劃活動成本連貫的政策降低人連貫的政策降低人員流失造成的成本員流失造成的成本有效地培訓(xùn)項目改善工有效地培訓(xùn)項目改善工人的效率和效益人的效率和效益 將供應(yīng)商的將供應(yīng)商的產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)品與企業(yè)生產(chǎn)程序結(jié)生產(chǎn)程序結(jié)合起來的高合起來的高效的系統(tǒng)效的系統(tǒng)適時資產(chǎn)適時資產(chǎn)購置的購置的有效的工廠有效的工廠規(guī)模使制造規(guī)模使制造成本達(dá)到最成本達(dá)到最優(yōu)化優(yōu)化選擇低成本的選擇低成本的運輸工具運輸工

7、具減少送貨減少送貨本錢本錢全國范圍全國范圍的廣告的廣告產(chǎn)品價格與產(chǎn)品價格與銷售量掛鉤銷售量掛鉤建立規(guī)模小建立規(guī)模小但是高度專業(yè)化但是高度專業(yè)化銷售隊伍銷售隊伍高效的產(chǎn)品高效的產(chǎn)品組裝，降低組裝，降低返修次數(shù)。返修次數(shù)。容易使用的制造技術(shù)容易使用的制造技術(shù)和工藝和工藝投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本投資于降低生產(chǎn)制造工藝成本的的技術(shù)的的技術(shù)建立成本最低的原材料采購的建立成本最低的原材料采購的系統(tǒng)和程序系統(tǒng)和程序 頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益頻繁的評價和監(jiān)督供應(yīng)商效益的程序。的程序。與供應(yīng)商保與供應(yīng)商保持較近的距持較近的距離離選擇工廠選擇工廠技術(shù)的政策技術(shù)的政策 組織學(xué)習(xí)組織學(xué)習(xí)具有規(guī)模的具有規(guī)模的訂貨訂

8、單訂貨訂單與相關(guān)企與相關(guān)企業(yè)的合作業(yè)的合作1.4 1.4 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的陷阱成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的陷阱一味地低成本，而忽略一味地低成本，而忽略附加的購買需求特征附加的購買需求特征購買者對價格敏感度的衰退購買者對價格敏感度的衰退產(chǎn)品用途的變化產(chǎn)品用途的變化需要大量投資需要大量投資容易被競爭對手模仿容易被競爭對手模仿組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)很少的報告層次；很少的報告層次；簡單的報告關(guān)系；簡單的報告關(guān)系；少量的公司職能部門人員；少量的公司職能部門人員；專注于狹窄的業(yè)務(wù)職能；專注于狹窄的業(yè)務(wù)職能；管理控制管理控制體系體系嚴(yán)格的成本控制體系；嚴(yán)格的成本控制體系；量化的成本目標(biāo)；量化的成本目標(biāo)；對人工、原材料、存貨及其他

9、成本的嚴(yán)密監(jiān)督；對人工、原材料、存貨及其他成本的嚴(yán)密監(jiān)督；報酬政策報酬政策獎勵降低成本；獎勵降低成本；激勵員工參與降低成本；激勵員工參與降低成本；1.5 1.5 成本領(lǐng)先企業(yè)的組織特征成本領(lǐng)先企業(yè)的組織特征目的目的成本最低，賺取更高單位利潤，獲取競爭優(yōu)勢。成本最低，賺取更高單位利潤，獲取競爭優(yōu)勢。優(yōu)勢優(yōu)勢抵御競爭對手的進(jìn)攻；抵御競爭對手的進(jìn)攻；具有較強(qiáng)的對供應(yīng)商的議價能力具有較強(qiáng)的對供應(yīng)商的議價能力形成了進(jìn)入壁壘形成了進(jìn)入壁壘適用適用情形情形存在大量的價格敏感用戶存在大量的價格敏感用戶產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化購買者不太關(guān)注品牌購買者不太關(guān)注品牌消費者的轉(zhuǎn)換成本低消費者的轉(zhuǎn)換成本低所

10、需所需資源資源和技能和技能規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本的同時滿足消費者的需求降低成本的同時滿足消費者的需求采用最新技術(shù)或在可行的情況下采用廉價勞動力采用最新技術(shù)或在可行的情況下采用廉價勞動力專注于生產(chǎn)力的提高專注于生產(chǎn)力的提高學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)制造成本降到最低制造成本降到最低更優(yōu)惠的供應(yīng)價格更優(yōu)惠的供應(yīng)價格風(fēng)險風(fēng)險可被競爭者模仿，使產(chǎn)業(yè)的盈利水平降低可被競爭者模仿，使產(chǎn)業(yè)的盈利水平降低技術(shù)變化導(dǎo)致原有的成本優(yōu)勢喪失技術(shù)變化導(dǎo)致原有的成本優(yōu)勢喪失購買者關(guān)注價格以外的產(chǎn)品特征購買者關(guān)注價格以外的產(chǎn)品特征與競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)生了較大差異與競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)生了較大差異采用成本集中戰(zhàn)略者可能在細(xì)分市場取

11、得成本優(yōu)勢。采用成本集中戰(zhàn)略者可能在細(xì)分市場取得成本優(yōu)勢。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略小結(jié)：小結(jié)：形成差異化最有效的原則形成差異化最有效的原則 競爭對手很難模仿競爭對手很難模仿 購買者覺得非常具有吸引力購買者覺得非常具有吸引力2 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略具有特別的吸具有特別的吸引人因素的產(chǎn)引人因素的產(chǎn)品可以使一個品可以使一個公司公司: :獲得產(chǎn)品的更高的價格獲得產(chǎn)品的更高的價格建立品牌忠誠度建立品牌忠誠度競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢毛利毛利=收入收入- -本錢本錢基本邏輯：基本邏輯：關(guān)鍵：顧客為什關(guān)鍵：顧客為什么愿意支付如此么愿意支付如此高的價格來購買高的價格來購買你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品？若能

12、對產(chǎn)品收取若能對產(chǎn)品收取很高的單價很高的單價企業(yè)可以賺取企業(yè)可以賺取豐厚的利潤豐厚的利潤即使銷量不太高，成本有所上升即使銷量不太高，成本有所上升緣由：企業(yè)的產(chǎn)品獨特而且滿足了顧客的特定需要，緣由：企業(yè)的產(chǎn)品獨特而且滿足了顧客的特定需要， 為顧客創(chuàng)造了額外的價值。為顧客創(chuàng)造了額外的價值。顧客價值顧客價值 這種價值必須得到顧客的認(rèn)同，是顧客真正需要這種價值必須得到顧客的認(rèn)同，是顧客真正需要的反映；的反映； 這種價值歸根到底是顧客的一種主觀感受，是一這種價值歸根到底是顧客的一種主觀感受，是一種知覺價值。種知覺價值。產(chǎn)品差異就是企業(yè)通過創(chuàng)造其產(chǎn)品相產(chǎn)品差異就是企業(yè)通過創(chuàng)造其產(chǎn)品相對于其他企業(yè)產(chǎn)品的顧客

13、知覺價值而對于其他企業(yè)產(chǎn)品的顧客知覺價值而取得競爭優(yōu)勢的一種競爭戰(zhàn)略。取得競爭優(yōu)勢的一種競爭戰(zhàn)略。2.1 實現(xiàn)差異化的方式實現(xiàn)差異化的方式一個差異化的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更好的滿足了一個差異化的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品更好的滿足了消費者一種或多種需求消費者一種或多種需求2.2產(chǎn)品差異的競爭價值產(chǎn)品差異的競爭價值產(chǎn)品差異本身就是一種有產(chǎn)品差異本身就是一種有效的進(jìn)入障礙。效的進(jìn)入障礙。產(chǎn)品差異能減少競爭威脅。產(chǎn)品差異能減少競爭威脅。產(chǎn)品差異可以建立現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品差異可以建立現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品的品牌識別、顧客忠誠產(chǎn)品的品牌識別、顧客忠誠和轉(zhuǎn)換成本，增加進(jìn)入者的和轉(zhuǎn)換成本，增加進(jìn)入者的成本和周期，從而減少進(jìn)入成本

14、和周期，從而減少進(jìn)入威脅。威脅。由于產(chǎn)品的獨特價值，能由于產(chǎn)品的獨特價值，能夠提高顧客的品牌忠誠度，夠提高顧客的品牌忠誠度，減少對價格的敏感性，顧減少對價格的敏感性，顧客甚至愿意付出更高的價客甚至愿意付出更高的價格購買該產(chǎn)品，從而減少格購買該產(chǎn)品，從而減少價格競爭的必要性。價格競爭的必要性。產(chǎn)品差異能減少購買者威脅產(chǎn)品差異能減少購買者威脅降低替代品威脅降低替代品威脅由于產(chǎn)品的獨特性，降低了由于產(chǎn)品的獨特性，降低了顧客從別處購買的可能性，顧客從別處購買的可能性，使企業(yè)擁有在該市場細(xì)分中使企業(yè)擁有在該市場細(xì)分中的壟斷或準(zhǔn)壟斷地位，從而的壟斷或準(zhǔn)壟斷地位，從而增加了差異化企業(yè)對于顧客增加了差異化企業(yè)

15、對于顧客的討價還價能力。的討價還價能力。產(chǎn)品差異能增強(qiáng)一個企產(chǎn)品差異能增強(qiáng)一個企業(yè)產(chǎn)品在特色和價值上業(yè)產(chǎn)品在特色和價值上的吸引力，同時產(chǎn)生較的吸引力，同時產(chǎn)生較高的顧客轉(zhuǎn)換成本高的顧客轉(zhuǎn)換成本在供應(yīng)商威脅上，產(chǎn)品差異則具有兩面性。在供應(yīng)商威脅上，產(chǎn)品差異則具有兩面性。采購數(shù)量少，議價能力較低，但由于產(chǎn)品的差異性，可以采購數(shù)量少，議價能力較低，但由于產(chǎn)品的差異性，可以將提高的供應(yīng)品價格轉(zhuǎn)嫁給顧客。將提高的供應(yīng)品價格轉(zhuǎn)嫁給顧客。差異化企業(yè)的高毛利和對供差異化企業(yè)的高毛利和對供應(yīng)品漲價的免疫力確有可能誘應(yīng)品漲價的免疫力確有可能誘使供應(yīng)商提價。使供應(yīng)商提價。由于差異化企業(yè)產(chǎn)品的獨特由于差異化企業(yè)產(chǎn)品的

16、獨特價值和顧客忠誠度，即使供價值和顧客忠誠度，即使供應(yīng)商提高供應(yīng)品價格，該企應(yīng)商提高供應(yīng)品價格，該企業(yè)也有更大的可能性將增加業(yè)也有更大的可能性將增加的成本轉(zhuǎn)嫁到顧客頭上，而的成本轉(zhuǎn)嫁到顧客頭上，而不至于影響企業(yè)的贏利。不至于影響企業(yè)的贏利。此外，差異化企業(yè)較少的采此外，差異化企業(yè)較少的采購量和對供應(yīng)品質(zhì)量的更高要購量和對供應(yīng)品質(zhì)量的更高要求也會降低它的議價能力。求也會降低它的議價能力。輔助活動輔助活動基本活動基本活動在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)在全公司范圍內(nèi)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量調(diào)質(zhì)量建立了解客戶采購喜好的高效的建立了解客戶采購喜好的高效的信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)加大對職工的補(bǔ)償，加大對職工的補(bǔ)償， 鼓鼓勵創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率勵

17、創(chuàng)造性和勞動生產(chǎn)率廣泛應(yīng)用主觀而不是客廣泛應(yīng)用主觀而不是客觀的績效評價測量觀的績效評價測量對內(nèi)供應(yīng)必須對內(nèi)供應(yīng)必須將傳遞造成的將傳遞造成的損失降低到最損失降低到最小，小， 同時改同時改進(jìn)最終產(chǎn)品質(zhì)進(jìn)最終產(chǎn)品質(zhì)量。量。 為顧客著想的為顧客著想的并根據(jù)顧客需并根據(jù)顧客需要迅速調(diào)整工要迅速調(diào)整工藝的制造程序藝的制造程序。 不斷改進(jìn)制造不斷改進(jìn)制造工藝，工藝， 保證生保證生產(chǎn)最有吸引力產(chǎn)最有吸引力的產(chǎn)品的產(chǎn)品精確的和快速精確的和快速的發(fā)貨系統(tǒng)。的發(fā)貨系統(tǒng)。 能夠更換所有能夠更換所有原件的倉儲系統(tǒng)原件的倉儲系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)研強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)研究能力究能力在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)在能夠使企業(yè)不斷生產(chǎn)高差異產(chǎn)品的技

18、術(shù)方面投資品的技術(shù)方面投資確定最高質(zhì)量的原材料確定最高質(zhì)量的原材料的系統(tǒng)與程序的系統(tǒng)與程序采購最高質(zhì)量的供應(yīng)采購最高質(zhì)量的供應(yīng)迅速和準(zhǔn)確地迅速和準(zhǔn)確地將產(chǎn)品送到客將產(chǎn)品送到客戶的運輸系統(tǒng)戶的運輸系統(tǒng)。 超常人員超常人員培訓(xùn)培訓(xùn)研究與開發(fā)研究與開發(fā), 產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)和 市場營銷有效的協(xié)調(diào)市場營銷有效的協(xié)調(diào)與客戶之間的與客戶之間的廣泛的人員聯(lián)廣泛的人員聯(lián)系系強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)研究與開發(fā)，研究與開發(fā)， 市場營銷和市場營銷和 產(chǎn)品產(chǎn)品 開發(fā)之間開發(fā)之間的功能的功能高價政策高價政策2.3 產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的適用場合產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的適用場合顧客方面：存在大量的個性化需求，而且顧客對顧客方面：存在大量的

19、個性化需求，而且顧客對價格不太敏感，他們愿意并有能力為能滿足他們價格不太敏感，他們愿意并有能力為能滿足他們需求的產(chǎn)品付出更高的價格。需求的產(chǎn)品付出更高的價格。產(chǎn)品和競爭方面：有許多創(chuàng)造產(chǎn)品差異的機(jī)會，產(chǎn)品和競爭方面：有許多創(chuàng)造產(chǎn)品差異的機(jī)會，而且顧客能覺察到這些差異并認(rèn)為這些差異對他而且顧客能覺察到這些差異并認(rèn)為這些差異對他們有價值。們有價值。無價值的獨特性無價值的獨特性- -在買方看來在買方看來, ,差異化的內(nèi)容無價值差異化的內(nèi)容無價值過度差異化過度差異化- -產(chǎn)品的價格相對于競爭對手的產(chǎn)品來說太高產(chǎn)品的價格相對于競爭對手的產(chǎn)品來說太高, ,或差異化超或差異化超出了買方的需求出了買方的需求定

20、價過高定價過高- -會降低差異化帶給買方的價值會降低差異化帶給買方的價值, ,使買方流向低價格的競爭使買方流向低價格的競爭對手對手忽視買方對價值信號的需要忽視買方對價值信號的需要- -買方不能完全辯識不同企業(yè)提供產(chǎn)品的區(qū)別買方不能完全辯識不同企業(yè)提供產(chǎn)品的區(qū)別, ,需依靠價值需依靠價值信號信號只重視產(chǎn)品而不重視整個價值鏈只重視產(chǎn)品而不重視整個價值鏈- -價值鏈為差異化提供了數(shù)量眾多且持久的差異化基礎(chǔ)價值鏈為差異化提供了數(shù)量眾多且持久的差異化基礎(chǔ)2.4 差異化戰(zhàn)略的陷阱差異化戰(zhàn)略的陷阱2.5產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的組織產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的組織一般而言，采用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的企業(yè)在組織上具有如下特征一般而言，采用產(chǎn)品

21、差異戰(zhàn)略的企業(yè)在組織上具有如下特征差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目的目的提供差異的產(chǎn)品或服務(wù)來獲取競爭優(yōu)勢提供差異的產(chǎn)品或服務(wù)來獲取競爭優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢適用適用情形情形顧客的需求是多樣化的顧客的需求是多樣化的所需所需資源資源和技能和技能風(fēng)險風(fēng)險優(yōu)質(zhì)優(yōu)價優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品能夠充分實現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可產(chǎn)品能夠充分實現(xiàn)差異化，且為顧客所認(rèn)可技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點技術(shù)變革較快，創(chuàng)新成為競爭的焦點強(qiáng)大的研發(fā)能力強(qiáng)大的研發(fā)能力較強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計能力較強(qiáng)的產(chǎn)品設(shè)計能力富有創(chuàng)造性富有創(chuàng)造性很強(qiáng)的市場營銷能力很強(qiáng)的市場營銷能力企業(yè)在質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先方面享有聲譽(yù)企業(yè)在質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先方面享有聲譽(yù)能夠獲得銷售商的有力支持能夠獲

22、得銷售商的有力支持競爭者模仿，差異消失競爭者模仿，差異消失產(chǎn)品或服務(wù)差異失去了意義產(chǎn)品或服務(wù)差異失去了意義成本差距過大成本差距過大采用差異化集中戰(zhàn)略者能在細(xì)分市場上實現(xiàn)更大的差異化采用差異化集中戰(zhàn)略者能在細(xì)分市場上實現(xiàn)更大的差異化差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略小結(jié)小結(jié) 集中注意力于整個市場中的一個狹窄的部分集中注意力于整個市場中的一個狹窄的部分( (某一特定某一特定的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域性市場）的購買群體、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域性市場） 目的目的: :在一個小市場中比競爭對手更好的服務(wù)于購買者在一個小市場中比競爭對手更好的服務(wù)于購買者的需求來建立競爭優(yōu)勢的需求來建立競爭優(yōu)勢成功的關(guān)鍵

23、成功的關(guān)鍵n選擇那些購買者具有不同的偏好或者選擇那些購買者具有不同的偏好或者特殊需求的小市場特殊需求的小市場n能夠形成滿足目標(biāo)細(xì)分市場需求的特能夠形成滿足目標(biāo)細(xì)分市場需求的特殊能力殊能力3 集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)小市場的成本比競爭對手低服務(wù)于目標(biāo)小市場的成本比競爭對手低成本集中化戰(zhàn)略成本集中化戰(zhàn)略能夠為目標(biāo)小市場中的顧客提供他們認(rèn)為有差異的更能夠為目標(biāo)小市場中的顧客提供他們認(rèn)為有差異的更好的東西好的東西 差異集中化戰(zhàn)略差異集中化戰(zhàn)略途徑途徑 1 1途徑途徑 2 23.1 實現(xiàn)集中化戰(zhàn)略的途徑實現(xiàn)集中化戰(zhàn)略的途徑 足夠的規(guī)模：目標(biāo)小市場足夠大，足以支持企業(yè)獲利足夠的規(guī)模：目標(biāo)小市場足夠大，足以支持企業(yè)獲利 具有良好的增長潛力具有良好的增長潛力 不是主要競爭對手成功的關(guān)鍵不是主要競爭對手成功的關(guān)鍵 極少有其他的競爭對手服務(wù)于這個小市場極少有其他的競爭對手服務(wù)于這個小市場3.2 集中化戰(zhàn)略的小市場要有吸引力集中化戰(zhàn)略的小市場要有吸引力 應(yīng)具備哪應(yīng)具備哪些條件？些條件？集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略集中成本集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和領(lǐng)先戰(zhàn)略和集中差異戰(zhàn)集中差異戰(zhàn)略）略）適用情形適用情形風(fēng)