認識實習的成品

1、 學學 生生 認認 識識 實實 習習 報報 告告 指導教師：實習地點：一汽大眾漢中博通4S店 陜西秦陽長生酒業(yè)有限公司小組成員： 要要 點點 概概 括括一、 公 司 概 況二、 組 織 結 構三、 產(chǎn) 品 策 略四、 價 格 策 略五、 渠 道 策 略六、 促 銷 策 略七、 市 場 競 爭八、 實 習 心 得 一汽大眾漢中博通一汽大眾漢中博通4S店店 一、公司概況一、公司概況 一汽大眾漢中博通一汽大眾漢中博通4S店作為一汽大眾的特許經(jīng)銷商，店作為一汽大眾的特許經(jīng)銷商，于于2012年年5月月1號開始正式營業(yè)，該店總投資號開始正式營業(yè)，該店總投資2000余萬元，余萬元，占地占地18畝，其建筑面積

2、達到了畝，其建筑面積達到了7000平方米，是全市建筑平方米，是全市建筑面積最大的面積最大的4S店，公司已擁有店，公司已擁有16年年4S店經(jīng)營管理經(jīng)驗，店經(jīng)營管理經(jīng)驗，而且有大批量的技術人才，能夠為客戶提供整車銷售、而且有大批量的技術人才，能夠為客戶提供整車銷售、汽車維修、配件供應、精品改裝、二手車業(yè)務、汽車保汽車維修、配件供應、精品改裝、二手車業(yè)務、汽車保險、個人汽車消費貸款、騰飛車友會等一系列汽車售前險、個人汽車消費貸款、騰飛車友會等一系列汽車售前和售后服務。和售后服務。 該公司主要經(jīng)營、銷售六種車型，分別是該公司主要經(jīng)營、銷售六種車型，分別是邁騰、速騰、寶來、高爾夫、捷達、大眾邁騰、速騰、

3、寶來、高爾夫、捷達、大眾CC等。等。實習地點一實習地點一一汽大眾漢中博通一汽大眾漢中博通4S店的車型店的車型CC捷達高爾夫?qū)殎磉~騰速騰速騰一汽大眾漢中博通一汽大眾漢中博通4S店店相 關 圖 片 展 示 二、二、 組組 織織 結結 構構 主要部門 部 門 職 責 銷售部正確掌握市場，確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃，管理銷售活動 服務部負責服務中心日常管理工作，制定售后服務中心計劃 行政部日常行政事務處理，行政管理工作，企業(yè)文化建設，外聯(lián)工作，后勤工作 市場部負責市場開拓，市場維護，制定外部市場交付計劃 財務部會計核算，資金管理，成本控制客戶管理部調(diào)查并評估客戶的滿意度和忠誠度，有效挽回

4、流失的客戶三、三、 產(chǎn)產(chǎn) 品品 策策 略略 產(chǎn)品項目產(chǎn)品項目 產(chǎn)品特征描述產(chǎn)品特征描述 目標定位目標定位 大眾CC外部設計風格運動，內(nèi)飾高檔，配置豪華年輕優(yōu)雅群體 邁 騰潮流的外觀設計，精準的操控性能中青年群體 捷 達可靠耐用 ，質(zhì)量好中青年群體 寶 來強進的動力，出色的穩(wěn)定性和操控性 年輕群體 速 騰卓越的安全性、超凡的動力和操控性 青年人群 高爾夫簡潔流暢的外形、強勁充沛的動力高雅人群四、四、 價價 格格 策策 略略一汽大眾大幅調(diào)整價格策略一汽大眾大幅調(diào)整價格策略： 一汽一汽- -大眾日前宣布從即日起一直持續(xù)到年底推出大眾日前宣布從即日起一直持續(xù)到年底推出“勝利勝利沖沖金，極速行動金，極速

5、行動”的價格調(diào)整策略。的價格調(diào)整策略。 作為奧運火炬護航車和奧運服務用車，邁騰車型、速騰車型作為奧運火炬護航車和奧運服務用車，邁騰車型、速騰車型分別推出了價值分別推出了價值1800018000元和元和1000010000元的特惠大禮包。寶來經(jīng)典兩廂元的特惠大禮包。寶來經(jīng)典兩廂和三廂也分別推出了價值和三廂也分別推出了價值1500015000元和元和1880018800元的特惠大禮包。禮包元的特惠大禮包。禮包中分別有三款套餐，消費者可以根據(jù)自己的需求選擇禮包的搭配中分別有三款套餐，消費者可以根據(jù)自己的需求選擇禮包的搭配方式。方式。 其中包括現(xiàn)金優(yōu)惠，也包括針對貸款買車的消費者其中包括現(xiàn)金優(yōu)惠，也包

6、括針對貸款買車的消費者 推出的推出的“399399優(yōu)惠車貸專案優(yōu)惠車貸專案”加現(xiàn)金套餐；另外，加現(xiàn)金套餐；另外，“1 1 元車險專案元車險專案” ” 加現(xiàn)金套餐的方式則進一步體現(xiàn)一汽加現(xiàn)金套餐的方式則進一步體現(xiàn)一汽- -大大 眾衍生服務平臺的多元化服務。眾衍生服務平臺的多元化服務。 除了有物超所值的大禮包，一汽大眾為消費者提供了除了有物超所值的大禮包，一汽大眾為消費者提供了更多的選擇空間。捷達新伙伴和新前衛(wèi)，高型速騰更多的選擇空間。捷達新伙伴和新前衛(wèi)，高型速騰09車型車型等全面上市，其配置全部增加，為消費者提供了增值的實等全面上市，其配置全部增加，為消費者提供了增值的實際優(yōu)惠。際優(yōu)惠。 老將捷

7、達再次改款，老將捷達再次改款，“新前衛(wèi)新前衛(wèi)”、“新伙伴新伙伴”性價比進性價比進一步提升；一步提升； 高爾夫和速騰增加了許多配置性價比進一步高爾夫和速騰增加了許多配置性價比進一步提高提高.續(xù)續(xù)五、五、 渠渠 道道 策策 略略1.直接渠道或間接渠道。 2.長渠道或短渠道。 3.寬渠道或窄渠道。 4.單一營銷渠道和多營銷渠道。5.傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道。 六、六、 促促 銷銷 策策 略略1.媒體廣告促銷在雜志、電視等平面媒體上刊登各種車的信息，主要以圖片為主，給消費者以強烈的視覺沖擊。2.付款方式促銷選擇各種付款方式，為買車者提供按揭貸款，分期付款，按揭交易，以舊換新，接訂單交貨，一次性付款優(yōu)

8、惠等方式。3.其他方式促銷對其進行價格方面的優(yōu)惠。 七、七、 市市 場場 競競 爭爭內(nèi)部能力內(nèi)部能力 外部因素外部因素 優(yōu)勢優(yōu)勢:品牌知名度 機會機會:提高公關效果 產(chǎn)品具有針對性 開發(fā)新能源技術 成長空間大 中國私家車市場的成長劣勢劣勢:市場策略選擇不當 風險風險:日系汽車的競爭 車型外觀不夠豐富，產(chǎn)品單一 服務的競爭 市場份額下降 新技術的回報風險SO:建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 WO:搶占新興市場，保持市場份額 跨國公司的本土化 加強產(chǎn)品研發(fā)，豐富車觀外形ST:加強資源整合 WT:調(diào)整營銷策略，準確市場定位 提高品牌競爭力 確定顧客導向性 我們的實習地點之一是在漢中市一汽我們的實習地點之一是在漢中

9、市一汽-大眾特許經(jīng)大眾特許經(jīng)銷商銷商陜西博通有限責任公司。通過這次對一汽大陜西博通有限責任公司。通過這次對一汽大眾眾4S店的參觀學習，使我們對一汽店的參觀學習，使我們對一汽-大眾這個品牌有大眾這個品牌有了更進一步的了解，這家店由銷售、服務、客戶關系了更進一步的了解，這家店由銷售、服務、客戶關系管理、市場、財務和行政六個大的部門構成，他們彼管理、市場、財務和行政六個大的部門構成，他們彼此之間緊密聯(lián)系、互相配合，能使信息迅速傳遞到各此之間緊密聯(lián)系、互相配合，能使信息迅速傳遞到各個部門，為其領導層能夠通過市場調(diào)研對市場進行正個部門，為其領導層能夠通過市場調(diào)研對市場進行正確的分析定位提供了保障，為完善

10、自己存在的不足和確的分析定位提供了保障，為完善自己存在的不足和缺點提供了指導，真正的做到了與市場互動、與客戶缺點提供了指導，真正的做到了與市場互動、與客戶聯(lián)系、與內(nèi)部各部門交流。聯(lián)系、與內(nèi)部各部門交流。 他們的銷售團隊擁有專業(yè)的理論知識和豐富的銷他們的銷售團隊擁有專業(yè)的理論知識和豐富的銷售經(jīng)驗，良好的表達能力都是我們現(xiàn)在所沒有達到的售經(jīng)驗，良好的表達能力都是我們現(xiàn)在所沒有達到的 八、八、 實實 習習 心心 得得續(xù)續(xù)水準，熱情的服務態(tài)度和一絲不茍的敬業(yè)精神都令我水準，熱情的服務態(tài)度和一絲不茍的敬業(yè)精神都令我們折服。其銷售與售后服務的完美合作，更是讓我們們折服。其銷售與售后服務的完美合作，更是讓我

11、們感覺到了團體合作的重要性。早在幾年前就推出的感覺到了團體合作的重要性。早在幾年前就推出的“渠道升級渠道升級”工程，一汽工程，一汽-大眾所做出的改變與創(chuàng)新更大眾所做出的改變與創(chuàng)新更是讓我們眼前一新。這項工程實施后，在很大程度上是讓我們眼前一新。這項工程實施后，在很大程度上改善了其服務形象、提高了其服務能力，真正的反映改善了其服務形象、提高了其服務能力，真正的反映了了“賞心賞心-悅目悅目”的主題，也讓我們領略了一汽的主題，也讓我們領略了一汽-大眾大眾獨特的經(jīng)銷魅力。獨特的經(jīng)銷魅力。 與此同時，與此同時，通過這次參觀，我們覺得通過這次參觀，我們覺得相關知識相關知識收收獲頗多。首先進了店門，我發(fā)現(xiàn)這

12、家店不是很大，但獲頗多。首先進了店門，我發(fā)現(xiàn)這家店不是很大，但裝飾和服務態(tài)度很好。經(jīng)理和員工分別給我們做了講裝飾和服務態(tài)度很好。經(jīng)理和員工分別給我們做了講解，使我們對解，使我們對4S店有了更進一步的了解，也使我們懂店有了更進一步的了解，也使我們懂得了如何往銷售汽車以及這方面的一些技巧。如何才能得了如何往銷售汽車以及這方面的一些技巧。如何才能把汽車銷售出往，并能得到顧客的滿足呢？首先，汽車把汽車銷售出往，并能得到顧客的滿足呢？首先，汽車營銷員要有豐富的自身知識，進步自己的心理素質(zhì)。其營銷員要有豐富的自身知識，進步自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡，利用電話咨詢等方式，提醒次，要不斷的與顧客

13、聯(lián)絡，利用電話咨詢等方式，提醒顧客繳納汽車的各種用度，詢問顧客在使用汽車時有什顧客繳納汽車的各種用度，詢問顧客在使用汽車時有什么意見和建議等。在節(jié)假日的時候，也可以與顧客聯(lián)系，么意見和建議等。在節(jié)假日的時候，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀念?？傊褪且茸鏊退麄円恍┬《Y物什么的作為紀念?？傊褪且茸鋈?，后賣車，要換位思考，多替顧客著想。在市場競爭人，后賣車，要換位思考，多替顧客著想。在市場競爭日益激烈的背景下，我們銷售的產(chǎn)品差異化越來越小，日益激烈的背景下，我們銷售的產(chǎn)品差異化越來越小，利潤空間越來越小，在市場競爭激烈和整體銷售利潤下利潤空間越來越小，在市場競爭激烈和整體

14、銷售利潤下降的前提下，我們只有走差異化經(jīng)營的路子，才能適應降的前提下，我們只有走差異化經(jīng)營的路子，才能適應這個社會，才能生存，同時也在預示著我們要好好努力。這個社會，才能生存，同時也在預示著我們要好好努力。續(xù)續(xù)實習地點二實習地點二一、公司概況一、公司概況陜西秦陽長生酒業(yè)有限公司陜西秦陽長生酒業(yè)有限公司 陜西秦洋長生酒業(yè)有限公司是集白酒、黃酒生產(chǎn)銷售為一體的股份制企業(yè)。是漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，是國家中二型省級先進企業(yè)，陜西省酒類骨干企業(yè)之一，是中國黃酒協(xié)會常務理事單位。公司現(xiàn)有員工988人，其中專業(yè)技術人員120人，國家級評酒委員1人，省級評酒委員6人， 擁有總資產(chǎn)7947萬元。釀酒歷史

15、悠久，坐落在洋縣城南漢江河畔，占地面積120畝，具有年產(chǎn)6000噸白酒、10000噸黃酒的生產(chǎn)能力。 續(xù)續(xù) 公司始終堅持人本化管理，秉承“酒品如人品”的質(zhì)量理念和“顧客至上、誠信為本”的經(jīng)營理念，全力加快科技創(chuàng)新和機制創(chuàng)新，大力實施名牌戰(zhàn)略，不斷追求品質(zhì)的卓越和完善，現(xiàn)已形成四大系列七十多個品種。新開發(fā)研制的藍寶石雙輪貢古秦洋等產(chǎn)品其外型高貴、典雅、古樸，具窖香濃郁、入口綿甜、入喉凈爽、酒體豐滿、回味余長之特點。十五年、五年謝村花雕、十五年、五年謝村黃酒等產(chǎn)品品質(zhì)金貴、色似琥珀、香氣濃郁、口味甘甜、醇和爽凈、回味悠綿，具有舒筋活血、補腎益陽、養(yǎng)顏潤容、增強人體免疫力之功效， “秦洋、謝村橋”牌

16、系列產(chǎn)品被評為“陜西省名牌”和“中國行業(yè)名牌”產(chǎn)品；“秦洋”牌、“謝村橋”牌商標被認定為“陜西省著名商標”；謝村黃酒釀造選陜西省第一批“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”保護名錄；謝村花雕被評為“陜西省接待指定用酒”。二、二、 組組 織織 結結 構構人力資源部產(chǎn)品研發(fā)部企業(yè)策劃部信息管理部營 銷 部財 務 部主要部門三、三、 產(chǎn)產(chǎn) 品品 策策 略略陜西秦洋長生酒業(yè)有限公司是集白酒、黃酒生產(chǎn)銷售為一體的股份制公司?，F(xiàn)已形成四大系列六十多個品種。主營酒：陜西謝村花雕酒陜西謝村花雕酒 洋縣謝村花雕酒洋縣謝村花雕酒 禮盒謝村花雕酒禮盒謝村花雕酒 盒裝盒裝謝村黃酒謝村黃酒 禮盒謝村黃酒禮盒謝村黃酒 古秦洋酒古秦洋酒 5

17、5年謝村黃酒年謝村黃酒 謝村謝村黃酒黃酒 2kg2kg謝村黃酒謝村黃酒 1kg1kg謝村花雕酒謝村花雕酒 新開發(fā)研制的藍寶石、東方寶石、盛世紅、天韻、秦風、新開發(fā)研制的藍寶石、東方寶石、盛世紅、天韻、秦風、雙雙 輪貢古秦洋等系列產(chǎn)品其外型高貴、典雅、古樸，具有窖輪貢古秦洋等系列產(chǎn)品其外型高貴、典雅、古樸，具有窖香濃郁、入口綿甜、入喉凈爽、酒體豐滿、回味余長之特點。香濃郁、入口綿甜、入喉凈爽、酒體豐滿、回味余長之特點。 十五年、五年謝村花雕、十五年、五年謝村黃酒等系列產(chǎn)品十五年、五年謝村花雕、十五年、五年謝村黃酒等系列產(chǎn)品其品質(zhì)金貴、色似琥珀、香氣濃郁、口味甘甜、醇和爽凈、回味其品質(zhì)金貴、色似琥

18、珀、香氣濃郁、口味甘甜、醇和爽凈、回味悠綿，具有舒筋活血、補腎益陽、養(yǎng)顏潤容、增強人體免疫力之悠綿，具有舒筋活血、補腎益陽、養(yǎng)顏潤容、增強人體免疫力之功效。功效。四、四、 價價 格格 策策 略略一、價格定位：直接彰顯行業(yè)位置和企業(yè)強勢度一、價格定位：直接彰顯行業(yè)位置和企業(yè)強勢度 二、科學定價：價格營銷制勝的第一步二、科學定價：價格營銷制勝的第一步 750ml謝村黃酒謝村黃酒168元元 1kg謝村花雕酒謝村花雕酒188元元 2kg謝村黃酒謝村黃酒188元元 5年謝村黃酒年謝村黃酒138元元 古秦洋酒古秦洋酒168元元 洋縣謝村花雕酒洋縣謝村花雕酒168元元 藍牧丹古秦洋酒藍牧丹古秦洋酒128元元

19、 B、差異定價：避開競爭價格帶的競品價格，選準擁有一定潛在消費群體、差異定價：避開競爭價格帶的競品價格，選準擁有一定潛在消費群體 進行開發(fā)型培育，進而形成新開辟價格帶的開辟者，鑄造本價格帶內(nèi)的領性強進行開發(fā)型培育，進而形成新開辟價格帶的開辟者，鑄造本價格帶內(nèi)的領性強 勢品牌。勢品牌。： A、直面攻擊：針對某個成熟的消費價格帶的核心競爭品牌的產(chǎn)品實施的、直面攻擊：針對某個成熟的消費價格帶的核心競爭品牌的產(chǎn)品實施的 產(chǎn)品定價策略。產(chǎn)品定價策略。 這類產(chǎn)品價格帶的消費群體已經(jīng)成熟，不存在消費者對價這類產(chǎn)品價格帶的消費群體已經(jīng)成熟，不存在消費者對價 格的格的 陌生抵觸，只需在推廣策略上壓倒競品，新品的

20、推廣就能獲得成功。陌生抵觸，只需在推廣策略上壓倒競品，新品的推廣就能獲得成功。三、適時適度漲價：企業(yè)整合提升的殺手锏三、適時適度漲價：企業(yè)整合提升的殺手锏漲價對傳統(tǒng)名優(yōu)酒企業(yè)來用說固然好，但成功的漲價策略應用是說到就能做到的。漲價對傳統(tǒng)名優(yōu)酒企業(yè)來用說固然好，但成功的漲價策略應用是說到就能做到的。A、成功漲價的條件、成功漲價的條件1、穩(wěn)定強勢的市場基礎、穩(wěn)定強勢的市場基礎2、擁有高忠誠度的消費群、擁有高忠誠度的消費群 3、品牌高美譽度、品牌高美譽度B、成功漲價的原則：有理有利有節(jié)、成功漲價的原則：有理有利有節(jié) 1、所謂有理就是漲價借口要充分；、所謂有理就是漲價借口要充分； 2、所謂有利就是時機

21、要成熟及漲價帶來的負面效應要少于正面作用；、所謂有利就是時機要成熟及漲價帶來的負面效應要少于正面作用； 3、所謂有節(jié)就是漲的幅度恰到好處。、所謂有節(jié)就是漲的幅度恰到好處。五、五、 渠渠 道道 策策 略略密集渠道密集渠道：制造上盡可能的通過許多負責任的、 適當批發(fā)商、商推銷其產(chǎn)品選擇渠道選擇渠道：在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心 挑選的、最適合的中間商推銷其產(chǎn)品獨家渠道獨家渠道：指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中 間商推銷其產(chǎn)品六、六、 促促 銷銷 策策 略略1.節(jié)日促銷節(jié)日促銷 利用圣誕節(jié)，元旦等一些節(jié)日舉辦相關主題的促銷活動 2.贈品促銷贈品促銷 贈品可分為兩種:一種是贈禮品，一種是贈酒，誘導消費及

22、挖掘潛在消費，進而展示品牌形象。3.人員促銷人員促銷 進行現(xiàn)場展示，向消費者推薦4.幸運獎促銷幸運獎促銷 調(diào)動消費者的興趣，從而提高銷售量5.價格促銷價格促銷 進行降價促銷提升購買量七、七、 市市 場場 競競 爭爭1.同行業(yè)同行業(yè)：眾多的或勢均力敵的競爭者，行業(yè)的增長，高固定成本， 缺乏產(chǎn)品差異高退出障礙等 2.潛在潛在：進入壁壘和進入者所預期的現(xiàn)存競爭著的反應。 3.替代替代：當替代品的相對價格降低或顧客的轉(zhuǎn)換成本降低時， 這種競爭壓力將會更大 4.供應商供應商：影響到產(chǎn)業(yè)的競爭強度，特別是有少數(shù)好的替代原材料或轉(zhuǎn)向使用新的原材料的成本非常高時。5.顧客：顧客：顧客分布密集貨購買量大時，顧客的討價還價能力成為影響產(chǎn)業(yè)競爭強度的一個關鍵因素八、八、 實實 習習 心心 得得 為期一周的實習結束了，此次認識實習感受很深，受益匪淺。為期一周的實習結束了，此次認識實習感受很深，受益匪淺。秦洋酒業(yè)的快速發(fā)展歷