美國汽車配件商AutoZone逆市增長

1、連老太太也喜歡逛的汽車零件店潔凈的地面，友善的店員，從阿肯色州起步聽起來很熟悉？那就聽我講一講 AutoZone 的內(nèi)幕吧！    作者：Julia Boorstin    500 名身穿紅色開領(lǐng)短袖襯衫的雇員舉起雙手，邊揮動著拳頭，邊聲嘶力竭地高喊：“物美價廉，客戶至上”。領(lǐng)頭的是幾位主管（大多數(shù)是美國南方中年男子，身穿灰色短袖扣領(lǐng)襯衫），他們正逐個字母地大聲念唱著這家大零售公司的名字，這種做法有點 Village People 樂隊的風格。在穿灰衣服的人當中，有一位是公司的首席執(zhí)行官，他發(fā)表了演講。演講中，他喚

2、起了人們對那位在阿肯色州森林城創(chuàng)辦該公司第一家店的經(jīng)理的回憶。    這些激情迸發(fā)的經(jīng)理和店員他們正在極其出色地模仿著沃爾瑪公司的鼓勁集會是汽車零件連鎖店 AutoZone 的雇員，該連鎖店總部位于孟斐斯市中心區(qū)的密西西比河對岸。    盡管 AutoZone 已在 48 個州和墨西哥開了 3,200 家連鎖店，但這個品牌的知名度與沃爾瑪或家庭用品公司（Home Depot）相比簡直不可同日而語（就連接受財富采訪的一位知名零售業(yè)咨詢顧問也將它與舊車零售商 AutoNation 混為一談）。然而，它默默無聞反而隱藏著

3、某種秘密：AutoZone 正在汽車零件方面實踐著沃爾瑪?shù)摹疤焯斓蛢r”和家庭用品公司的“自己動手”法則。像那頭本頓維爾怪獸（指沃爾瑪譯注）一樣，它在同行中占據(jù)了主導(dǎo)地位，推動著價格的下降。而與家庭用品公司相同的是，它的客戶服務(wù)無微不至，竟能讓最難對付的刺頭新手相信他們可以修好排氣管并把車輪定好位。    它的財務(wù)狀況在零售業(yè)中無人能及：這家年營業(yè)額 55 億美元（在財富美國 500 強中列第 314 位）的公司的凈利潤率值得夸耀，達到 9.5% 幾乎是沃爾瑪?shù)娜抖沂菢藴势諣?500 零售業(yè)指數(shù)中股本回報率最高的公司。在過去五年里，其股價在標準普爾指數(shù)

4、公司里位居 20 強左右。而且 AutoZone 的成就來得清清白白：在機構(gòu)股東服務(wù)公司（Institutional Shareholder Services）對企業(yè)法人正直程度的評價中，該公司今年在 5,000 家公司中位列第四。盡管報章滔滔不絕報道的是沃爾瑪（過去是家庭用品公司），但 AutoZone 才是過去五年零售業(yè)中最成功的故事之一。    AutoZone 取得驚人成功的一個主要因素，是人口統(tǒng)計中反映出的變化。美國汽車增長的數(shù)量比美國的人口增加得更快。目前在道路上行駛的轎車和卡車要比公司創(chuàng)立時的 1979 年多了 58%。這些車輛的使用年頭也

5、有所提高：大多數(shù)車如今都用了至少七年，或者說屬于 AutoZone 所謂的“咱們這種車”這種情況，意味著這些車輛需要進行更經(jīng)常的維護。最后一點也是能帶來最大利潤的一點是，美國人一直在購置的 SUV 也在變得越來越舊，它們需要的零部件比轎車的更貴，量也更大。    AutoZone 成功的更重要因素，是它把自己的商店搞得很能吸引駕車者。比如，它已經(jīng)贏得了行家手里的信任，吸引了美國最受歡迎的車賽納斯卡大賽（NASCAR）的鐵桿車迷，而且還吸引了受速度與激情（Fast and Furious，一部展示街頭飆車瘋狂世界的電影譯注）影響而增補車輛設(shè)備的車手 跟財富

6、雜志說“AutoZone 是我工具箱中的最佳工具”的，正是探索頻道大車庫（Monster Garage）的主持人、“機械大師”杰西詹姆斯，他同時也是各地車迷的偶像。同時，對于那些連換機油這種小問題也解決不了的人，這家連鎖店的服務(wù)極為周到， 連汽車用墊子也為他們鋪好。    這種吸引眾多不同類型車主的魅力，在我們最近對田納西州巴特利特一家 AutoZone 商店的簡短訪問中表現(xiàn)得很明顯。這里位于帶有濃烈“咱們這種車”氣氛的孟斐斯市郊區(qū)，占地約 600 平方米、燈火通明，與那些張貼著海報女郎照片日歷的昏暗修車鋪迥然不同。這個商店里閃爍著超市風格的橘黃色熒光標

7、志，貨架之間的一條條過道編好了號碼，潔白的地面一塵不染。供尋找存貨用的電腦擺放在一排排汽車零件之前。貨架上的東西碼放得整整齊齊，你擺弄自己的汽車時可能需要什么，這里就有什么包括工具、零件、附件、清洗用品、牛肉干等。我們訪問商店的那天是星期二，一名男子正在尋找各種散件來為他的卡車裝配發(fā)動機，而且是從零開始。他的體重近 115 公斤，有點呆頭呆腦，身穿油兮兮的 T 恤衫。一名店員幫助他通過電腦尋找皮帶和起動裝置，然后店員快速穿過過道，從貨架中把它們?nèi)〕鰜?。有一個部件已經(jīng)缺貨，這位雇員便從鄰近一家商店訂購，貨物一小時之內(nèi)就能送到。與此同時，這個顧客從免費的“工具租借”部借來一套工具。AutoZone

8、 商店沒有修車庫，但對那些在停車場上操作的顧客有求必應(yīng)，通常還有店員協(xié)助。就在這時，又來了位金發(fā)碧眼女郎，她頭帶壓發(fā)帽，穿著特細高跟鞋、 名牌牛仔褲和露腰上衣，她需要更換 SUV 上的雨刷器片。最后，她干脆買了新的雨刷器（店員替她安上）和一加侖玻璃水。一個白發(fā)婦女身穿帶有花飾的圓領(lǐng)長袖衫，正朝她的客貨兩用車走去，一名店員用車子推著交流發(fā)電機、穩(wěn)流器、蓄電池和起動裝置測試儀跟在她后面，去查找為什么車“發(fā)出怪聲”。AutoZone 商店雇員會免費為顧客測試發(fā)動機并為蓄電池充電。AutoZone 起步于 1979 年。在此之前，該公司創(chuàng)始人“麻子”小皮特海德（Pitt Hyde）認識到，當時零售業(yè)存

9、在一個尚未利用的絕佳商機。他天生就適合做零售業(yè)他 26 歲時繼承了其家族雜貨連鎖店 Malone & Hyde 的控制權(quán)。8 年之后，他希望能擴展到新的領(lǐng)域。除了擁有一輛轎車之外，他幾乎沒有汽車零件方面的經(jīng)驗，但他看到了這方面的潛力?！白鲭s貨店生意的時候，就因為你賣的綠豆比大街對面那家貴一分錢，穿毛皮大衣的婦女就會呵斥你”，現(xiàn)年 60 歲的海德說。“但誰也不會問汽車零件要花多少錢?！彼J為，該行業(yè)當時集中度很差，而且坦率地說，不需要花太多精力就能改善客戶的“購買體驗”。他拼命學(xué)習(xí)這方面的知識，并于 1979 年 7 月 4 日在孟斐斯開了第一撥的四家店，當時叫“AutoShack”。這

10、家連鎖店很快就在美國南方擴展開來。后來，RadioShack 公司起訴其侵犯知識產(chǎn)權(quán)，公司在 1987 年更名為 AutoZone。這也是好事公司的招牌語言“進入地帶”（In the Zone）要比“進入棚子”（In the Shack）管用得多。    在海德起動汽車零件業(yè)務(wù)的時候，他從沃爾瑪老板薩姆沃爾頓那里得到了一些幫助。海德是在美國中南部零售業(yè)界舉行的活動中結(jié)識沃爾頓的，有一段時間曾進入沃爾瑪董事會。從一開始，他就努力復(fù)制沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化，甚至連激勵活動中的歡呼場面也模仿沃爾瑪。20 世紀 80 年代，隨著海德領(lǐng)導(dǎo)公司不斷成長，他意識到汽車零件業(yè)

11、務(wù)存在的內(nèi)在問題：商店必須有各種商品的大量庫存，而每一種商品的顧客都有所不同。他還注意到，與快速周轉(zhuǎn)的雜貨店不同，細致的存貨管理對汽車零件商店至關(guān)重要，這種商店賣某些零件可能一年只賣一兩次。公司開始收集人口普查信息，購買各家商店所在區(qū)域的車輛注冊數(shù)據(jù)，以便估算商店要進什么貨。這聽起來也許讓人發(fā)悚，但它使 AutoZone 掌握了有效的辦法，可以對每家商店的產(chǎn)品組合進行微調(diào)。如今，在全國的 10 萬種存貨中，每家商店約有 2.2 萬種。每家店的商品都有特色，連客戶也知道哪家店有哪種風扇機傳動皮帶或某種點火線圈之類的東西而且在等待的時候，他們可以挑選一組很不錯的 Yosemite Sam 外胎。&

12、#160;   在海德 1997 年卸任董事長職位后，AutoZone 致力于收購。該公司快速吸納了 800 家左右的商店，包括 100 家 Auto Palaces 商店，500 多家 Chief Auto Parts 商店，100 處位于市區(qū)的 Pep Express 場所，公司將它們都改造成了 AutoZone 商店。然而，公司在 90 年代中期出現(xiàn)了問題，利潤難以與增長迅猛的銷售額保持同步，主要原因是整合新店的成本很高。AutoZone 股票的走勢踉踉蹌蹌。公司最大的股東 ESL Investments（由著名的對沖基金 Eddie Lampert 掌管）

13、當時持有在外股票的 28%，并在董事會中占據(jù)了一個席位。據(jù)報道，該股東對公司業(yè)績感到越來越沮喪。2001 年，董事會促成了前 Quaker Oats 執(zhí)行官斯蒂夫奧德蘭（Steve Odland）出任首席執(zhí)行官，而邁克爾阿奇博爾德（Michael Archbold）則出任首席財務(wù)官。奧德蘭說，“AutoZone 當時突然一下增長飛快，也很成功，幾乎一夜之間就成了 500 強，我們不得不實行與這種規(guī)模的公司相匹配的財務(wù)紀律。”奧德蘭從編制營銷預(yù)算入手，集中投入早晚高峰時段的電臺廣告，這個時候人們最在意駕車的舒適性。這場名為“在汽車零件地帶搞定”（Get in the Zone）的新廣告戰(zhàn)的靈感是

14、一份行業(yè)報告。該報告說美國人每年在定期換機油、更換傳動帶和其他正常汽車維護上“該花而未花”的錢高達 600 億美元?！叭昵埃瑯I(yè)界還認為，要賣出東西就得等人家車上的東西壞了。所以，營銷有什么用？”奧德蘭說?！叭绻隳苷f服人們按期保養(yǎng)汽車，即使只說服了一半，就能讓銷售額增長?！?#160;   在奧德蘭和阿奇博爾德的領(lǐng)導(dǎo)下，AutoZone 還著手對供應(yīng)商進行沃爾瑪式的擠壓。作為很多零件商的最大買主，AutoZone 擁有了“買方權(quán)力”，但其銷售商很分散，缺乏效率，而且將高成本轉(zhuǎn)嫁給 AutoZone。因此，公司整合了供應(yīng)商的運輸，通過統(tǒng)一的車隊裝運以加快配送速度，

15、同時向供應(yīng)商提供降低成本的建議。公司最近的創(chuàng)新是“掃描后付款”（pay on scan）系統(tǒng)，通過這種系統(tǒng)，只有在客戶購買了一種產(chǎn)品之后，它才向該產(chǎn)品的供應(yīng)商付款。咨詢公司 Retail Forward 分析師杰奧夫威斯曼說，“由于是一家只有 50 億美元銷售額的零售商，他們確實在向供貨商施壓，要他們與公司保持一致，從而推動該行業(yè)的前進”（并非所有的供應(yīng)商都愿意接受這種壓力：很多批發(fā)商用 AutoZone 的話來說叫“中間人”表示，他們對 AutoZone 長達 90 天的免費存貨期很生氣。大約 240 家批發(fā)商已經(jīng)請求聯(lián)邦法官發(fā)布臨時禁令，禁止 AutoZone 利用這一系統(tǒng)）。 

16、   這種存貨管理系統(tǒng)對 AutoZone 開展的一項新業(yè)務(wù)起了很大作用。這個新業(yè)務(wù)部門向街頭修車鋪和服務(wù)站連鎖店的修車師傅供應(yīng)零件，這個細分市場就是眾所周知的“由人代勞”（do it for me）?？蛻敉ㄟ^電話訂貨，由 AutoZone 出車交貨。AutoZone 已經(jīng)建起了用于這種業(yè)務(wù)的新商店，而且它是利用現(xiàn)有存貨來運營這個業(yè)務(wù)的。阿奇博爾德夸耀說，“就像 Domino 匹薩餅店一樣，對大多數(shù)訂單，我們半個小時之內(nèi)就可以交貨，只是我們的貨車不會收到超速的傳票。”盡管 AutoZone 開展這項業(yè)務(wù)只有一年半，但已成為“由人代勞”這個價值 480 億美元的汽車

17、零件行業(yè)的第三大玩家。    事實證明，公司在存貨和供應(yīng)管理方面很精明，甚至那些包括 Midas 和 Firestone 在內(nèi)的老企業(yè)也聘用公司來為它們的商店和修車鋪存貨。2003 年 6 月，Midas 與 AutoZone 簽訂合同，由 AutoZone 接管其整個供應(yīng)鏈。自己制造很多零件的 Midas 將關(guān)閉 9 個配送中心，這些中心曾為 1,700 個門店服務(wù)。它將向 AutoZone 提供自己的產(chǎn)品，而 AutoZone 隨后將同一些產(chǎn)品再賣給 Midas 門店。這樣 AutoZone 有了一種供應(yīng)鏈物流方面的新業(yè)務(wù)。  &

18、#160; 該公司要開拓的下一個市場是墨西哥。從“咱們這種車”的角度看，墨西哥是一塊可以開發(fā)的沃土：那里的轎車普遍比美國的舊，當?shù)亓闶凵痰乃刭|(zhì)極其糟糕（加拿大的吸引力則不大，因為那里的汽車較新，在較寒冷的氣候下，人們不習(xí)慣擺弄自己的汽車）。該公司正在尋找時機深入墨西哥目前在那里還只有 49 家店，它不愿透露今年將開多少家（它已經(jīng)宣布在美國再開 195 家）。而在墨西哥取得進展，將推動整個公司的創(chuàng)新。例如，AutoZone 無意中學(xué)到了美墨邊境南方一側(cè)的習(xí)慣做法，即通過自動取款機取款卡支付雇員工資，并開始將這種做法推廣到 很多雇員仍一張一張地領(lǐng)工資支票的美國。工資卡節(jié)省了成千上萬花在付

19、款紙張票據(jù)上的金錢，避免了因雇員放下手中工作去銀行兌現(xiàn)支票而導(dǎo)致的生產(chǎn)率損失。那么，這家公司可能會遇到什么問題呢？一方面，存在著這樣的可能性：汽車零件業(yè)界其他商家變得聰明起來，效仿 AutoZone 天才的做法。阿奇博爾德表示，競爭者也許能模仿這家連鎖店外在的東西，但他自信沒有誰能再造出 AutoZone 體系，因為 AutoZone 商店是根據(jù)當?shù)乜蛻粜枰⒌?。沃爾瑪會不會加入進來？包括 Retail Forward 的威斯曼在內(nèi)的分析師都認為，AutoZone 沒有什么理由對此感到擔心。沃爾瑪確實在賣一些小的零件、配件和供應(yīng)品，但沒有任何跡象顯示它想大舉投入到這項業(yè)務(wù)中這家零售商似乎不可

20、能投資于存貨周轉(zhuǎn)慢、客戶服務(wù)強度高的領(lǐng)域。    確實，無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，都很難看到有人懷疑公司的前景。有分析師抨擊公司用現(xiàn)款回購股份而不是分紅。而對于 AutoZone 能說服多少未按期維護汽車的客戶，摩根士丹利的葛雷格梅利奇認為公司的估計過于樂觀。如果說 AutoZone 面臨什么威脅的話，那么它最大的威脅來自它自身的規(guī)模確實，它的增長已經(jīng)慢下來，以后可能會更慢。公司收入增長的主要來源目前是“由人代勞”業(yè)務(wù)，它的利潤率較低?！捌浜诵牧闶蹣I(yè)務(wù)的銷售增長相當遲滯”，摩根大通分析師丹尼爾勒?？怂咕嬲f這種狀況已經(jīng)影響到收益的質(zhì)量。她說，“他們達到了預(yù)定的

21、財務(wù)目標，但這不是因為銷售額或總利潤，而是靠削減成本和回購股份?！?#160;   奧德蘭堅持認為，公司仍有很大增長空間。AutoZone 在零售市場中的份額只有 15% 左右而且，奧德蘭估算，在未來十五年左右他將在現(xiàn)有 3,200 家的基礎(chǔ)上使商店數(shù)量增加一倍。在一間從窗戶可以俯瞰密西西比河的會議室里，奧德蘭拍了一下桌子說：“零售業(yè)中沒有哪個行業(yè)像這 個行業(yè)那樣有這么多的小作坊。別的行業(yè)，雜貨、玩具、家用物品修繕、百貨店等，都只剩下三五個玩家。本行業(yè)的狀況就像 50 年代美國的大多數(shù)行業(yè)，合并的時機成熟了。”美國汽車配件商AutoZone逆市增長你越衰退，我越增

22、長    誰說業(yè)務(wù)在下滑？更多的美國人開始自己修理汽車，推動美國汽車配件供應(yīng)商AutoZone公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上 優(yōu)質(zhì)服務(wù) AutoZone公司督促員工到停車場幫助顧客，比如對這位加利福尼亞州圣洛倫索的卡車車主（攝影：Robyn Twomey）    位于威斯康星州基諾沙市的 AutoZone 商店迎來了午餐時間的第一批顧客，你能想象出他們的形象：一幫身穿運動外套、頭戴得偉（DeWalt）牌帽子的人。他們說笑走進店里，然后直接轉(zhuǎn)向一排整齊堆放的灰色盒子，里面裝滿了讓外行人看覺得十分神秘的東西（比如帶有丁橡

23、膠薄墊片的 DGC785 剎車片）。    然而，很快又有一批不同類型的顧客來到這里。一輛捷豹（Jaguar）汽車停在了停車場?！叭タ纯础！盇utoZone 公司的一位地區(qū)經(jīng)理杰夫·蒂爾（Jeff Teel）說道。他今天正好過來視察。“這類顧客不常有?！贝藭r，司機走進店里，詢問火花塞怎么個買法。幾分鐘后，穿 Abercrombie & Fitch 牌運動褲、有雅皮士風格的一對年輕夫婦將他們的大眾捷達車（Volkswagen Jetta）駛?cè)胪＼噲觯缓笞屢晃?AutoZone 店員幫他們掀開車蓋，找到電池。  

24、60; 歡迎來到 DIY 經(jīng)濟時代！美國幾乎每個地區(qū)的顧客都推遲了購買新車的計劃，并且經(jīng)常自己動手修理汽車。據(jù)標準普爾公司（Standard & Poor）股權(quán)研究（Equity Research）部門預(yù)計，今年美國汽車銷售約為 930 萬輛，比正常替換周期減少近 700 萬輛。汽車消費者趨勢研究機構(gòu) R.L. 波爾克公司（R.L. Polk & Co.）在 3 月進行的一次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，三分之二的消費者表示他們將繼續(xù)使用現(xiàn)有汽車，推遲換車的時間。    這種美國汽車新文化的最大受益者之一是 AutoZone 公司。這家擁有 4,

25、300 處連鎖店的公司去年售出約 65 億美元的剎車墊、火花塞及其他汽車配件。該公司 以及沃爾瑪（Wal-Mart）和麥當勞（McDonald's） 是美國少數(shù)幾家在目前這種消沉?xí)r期中有突出業(yè)績的零售商之一。2008 年，AutoZone 公司銷售增長了 5.7%，凈利潤增長 7.7%。零售商的主要尺度同店銷售額在截至 2 月 14 日的季度上漲了 6%，這一成績甚至讓公司都感到驚訝。3 月中旬，公司股價達到 52 周以來的最高點，而當時它所在的整體市場已比頂點時下降 40%。    有些人認為，美國人揮霍浪費的習(xí)慣已成為歷史。AutoZone

26、公司也是其中之一?！拔艺J為人們的思想發(fā)生了變化?！笔紫瘓?zhí)行官比爾·羅德斯（Bill Rhodes）說。“很顯然，人們遇到了困難，他們正努力尋找省錢之道?！蔽覀兺ㄟ^電話聯(lián)系到了在孟菲斯公司總部的羅德斯，在他身上幾乎看不到經(jīng)濟蕭條的影子。他現(xiàn)年 44 歲，已經(jīng)成為財富雜志 500 強企業(yè)中最年輕的首席執(zhí)行官之一。“我們開始有新的顧客光顧。”他說。“他們也許是從事更復(fù)雜工作的人，或是之前從未來過任何一家 AutoZone 店的人?！惫咀约哼M行的市場調(diào)研表明，年收入超過 10 萬美元的顧客有了“顯著的”增加，盡管公司的生計來源仍是年收入 5 萬美元的人們。   

27、; 在 AutoZone 公司看來，收入較高的消費者開始購買汽車配件，這一轉(zhuǎn)變已經(jīng)讓它等得太久了。它早就摒棄了競爭對手廣為青睞的那種又臟又亂、主要針對愛車族的舊式配件商店（頭戴得偉牌帽子的那類人喜歡出入的地方）。如今的 AutoZone 店，看起來就像是那種歡迎住在城郊的母親們在忙碌的學(xué)校上課日光顧的地方：色彩鮮艷，燈火通明，而且安排了態(tài)度極為友善的銷售人員，在內(nèi)部被稱為“AutoZone 人”，他們會用電腦打印出語言簡單的修理指南。    在不斷吸引到新顧客的同時，AutoZone 公司還留住了自己的一位長期支持者、價值投資人艾迪·蘭伯特（Eddie Lampert）。他在 1998 年就開始不斷增持該公司的股票，如今已經(jīng)擁有 40% 的股權(quán)，價值約為 37 億美元。最近，蘭伯特在西爾斯（Sears）、凱馬特（Kmart）及 AutoNation 等公司身上所做的投資并不如以前那么成功，有幾年還被 AutoZone 公司拖入了困境。實際上，從 2002 至 2007 年，公司的同店銷售額表現(xiàn)平平。原因是什么？像 Advance Auto Parts 公司之類的競爭對手已將其服務(wù)升級，加入他們自己的電子化修理指南及其他服務(wù)。那時候，可以隨意獲得貸款，這意味買一