美寶蓮營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末論文班級(jí)：2010級(jí)金融三班 姓名：閆錦 學(xué)號(hào)：20101810327美寶蓮彩妝王者的隱憂閆錦摘要：目前，美寶蓮已經(jīng)成為中國(guó)大眾化妝品市場(chǎng)上最為知名、暢銷(xiāo)的彩妝品牌之一。她的成功離不開(kāi)其切合本土女性需求的產(chǎn)品，親民的價(jià)格，全渠道密集的分銷(xiāo)策略，和時(shí)尚的大品牌形象。然而，中國(guó)彩妝有限的市場(chǎng)空間讓美寶蓮的發(fā)展陷入瓶頸，過(guò)低的定價(jià)已開(kāi)始讓一些高收入的主流消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，相對(duì)單調(diào)的品牌面貌越來(lái)越讓一些時(shí)尚女性厭倦，錯(cuò)失新興銷(xiāo)售渠道更是制約了其未來(lái)發(fā)展。美寶蓮的成功與潛在隱憂給了我們很多啟示：首先，企業(yè)在行動(dòng)前要將進(jìn)行充分的調(diào)研以了解市場(chǎng)需求；其次，要有創(chuàng)新精神，另辟蹊徑，發(fā)掘潛在客戶，并讓

2、客戶了解、相信自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，始終以客戶為中心，服務(wù)于客戶；再次，沒(méi)有盡善盡美的戰(zhàn)略，企業(yè)要以機(jī)會(huì)成本來(lái)權(quán)衡利弊；最后，保持對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，與時(shí)俱進(jìn)才能適者生存。 關(guān)鍵字：美寶蓮；營(yíng)銷(xiāo)策略；啟示目錄一、獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略締造彩妝王者41.1 立足打造專業(yè)化的彩妝品牌、推出切合本土女性需求的產(chǎn)品41.2 堅(jiān)持大眾化的產(chǎn)品價(jià)格定位51.3 全渠道密集分銷(xiāo)策略61.4 為品牌持續(xù)注入時(shí)尚價(jià)值61.4.1 品牌背書(shū)61.4.2 專柜形象61.4.3 密集廣告71.4.4 明星代言71.5 堅(jiān)持不懈的消費(fèi)者教育7二、王者背后的隱憂增長(zhǎng)乏力72.1 彩妝有限的市場(chǎng)空間成為領(lǐng)導(dǎo)品牌壯大的最大瓶頸72.2 過(guò)低

3、的品牌定價(jià)成為品牌進(jìn)一步提升的致命硬傷82.3 相對(duì)單調(diào)的品牌面貌成為品牌吸引時(shí)尚女性的關(guān)鍵軟肋82.4 錯(cuò)失化妝品店等新興渠道的崛起的重要機(jī)遇9三、彩妝王者給我們的啟示93.1 研究市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求是正確決策的前提和基礎(chǔ)93.2 另辟蹊徑，發(fā)掘潛在客戶103.3 讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品103.4 以人為中心，服務(wù)于人104.5 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的巨大動(dòng)力104.6 沒(méi)有完美的好戰(zhàn)略，要以機(jī)會(huì)成本做衡量114.7 流水不腐，腐水不流，企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)111913年，美國(guó)一位化學(xué)家發(fā)明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美寶蓮（Maybelline）注冊(cè)了公司。1996年12月，

4、美寶蓮歸入世界最大化妝品集團(tuán)巴黎歐萊雅旗下。正是美寶蓮挾歐萊雅集團(tuán)之力，憑借堅(jiān)定的專業(yè)化、時(shí)尚化、大眾化品牌策略成就今日彩妝帝國(guó)。現(xiàn)在，美寶蓮行銷(xiāo)世界50多個(gè)國(guó)家，是眾多地區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)品牌?；仡櫭缹毶徳谥袊?guó)的發(fā)展：1995年，美寶蓮進(jìn)入中國(guó)，在廣州設(shè)立了第一個(gè)形象專柜，并在蘇州設(shè)立了工廠并，陸續(xù)推出許多深受消費(fèi)者喜愛(ài)的明星產(chǎn)品。1998年、1999年、2002年美寶蓮唇膏銷(xiāo)量獲全國(guó)第一，2002年，睫毛膏銷(xiāo)量也高居全國(guó)榜首。在成功營(yíng)銷(xiāo)新生代2002年2003年度品牌競(jìng)爭(zhēng)力排行榜中，美寶蓮以15.71%的市場(chǎng)分額、75.31%的忠誠(chéng)度、83.62%的綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)位居彩妝市場(chǎng)這三個(gè)指標(biāo)的第一名。其中

5、，市場(chǎng)分額是第二名的3倍，綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)比第二名高出60多。美寶蓮不僅是世界最大的睫毛膏制造商及創(chuàng)始者，還是美國(guó)前三名的彩妝品牌，目前已經(jīng)成為中國(guó)大眾化妝品市場(chǎng)上最為知名、最為暢銷(xiāo)的彩妝品牌之一。在大多數(shù)人眼中，美寶蓮的正面閃耀著成功的光輝。那么，是什么造就了美寶蓮的成功，而這位彩妝王者真的是完美無(wú)瑕嗎，她的背后又有哪些隱憂呢？一、獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略締造彩妝王者美寶蓮的成功與以下幾點(diǎn)是分不開(kāi)的：1.1 立足打造專業(yè)化的彩妝品牌、推出切合本土女性需求的產(chǎn)品盡管在2008年底美寶蓮?fù)瞥隽似渥o(hù)膚系列，但在這之前13年，美寶蓮一直堅(jiān)持其專業(yè)的彩妝品牌定位，憑借其純粹的彩妝品樹(shù)立美寶蓮是彩妝專家的品牌形象。在

6、產(chǎn)品推出上，美寶蓮產(chǎn)品涉及的化妝領(lǐng)域非常廣泛，擁有各類(lèi)唇膏、粉底、眼影、睫毛膏、眼線筆及指甲油，等彩妝產(chǎn)品。在產(chǎn)品研發(fā)上，美寶蓮始終致力于追求彩妝內(nèi)在質(zhì)量的完美，為現(xiàn)代女性提供最動(dòng)人的化妝效果。在銷(xiāo)售方式上，美寶蓮于首次以“自選開(kāi)架式”的銷(xiāo)售方法出現(xiàn)在化妝品市場(chǎng)，為使用者親身體驗(yàn)及選擇化妝品提供了更大的方便。自1995進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，從完全照搬歐美色彩趨勢(shì)到認(rèn)真研究中國(guó)女性的膚質(zhì)和膚色特點(diǎn)，從中國(guó)產(chǎn)品系列紐約研發(fā)到科研中心會(huì)逐步遷移到上海浦東，美寶蓮實(shí)現(xiàn)了從歐美品牌向本土市場(chǎng)的貼近。依托歐萊雅集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)力量，研究并結(jié)合中國(guó)人的特點(diǎn)和需求，更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)將消費(fèi)者期望和消費(fèi)習(xí)慣完美結(jié)合的產(chǎn)品。

7、為了迎合東方品味，美寶蓮特于日本設(shè)置了龐大的研究機(jī)構(gòu)，致力于研發(fā)迎合東方品味的產(chǎn)品，以迎合亞洲女性的需要。在睫毛膏中，針對(duì)亞洲女性短而平的普遍睫毛問(wèn)題，08年美寶蓮?fù)瞥鼍哂辛⒏鸵?jiàn)影效果的瞬盈濃密睫毛膏，以瞬間濃密為最大特點(diǎn)，輕輕一刷，濃密立現(xiàn)。這成就了美寶蓮睫毛膏在中國(guó)年銷(xiāo)量超過(guò)700萬(wàn)支輝煌業(yè)績(jī)。1.2 堅(jiān)持大眾化的產(chǎn)品價(jià)格定位在國(guó)內(nèi)，美寶蓮被定位為“國(guó)際化的品牌，平民化的價(jià)格，要讓中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)得起，且便于購(gòu)買(mǎi)”。美寶蓮曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)口號(hào)“讓每一個(gè)中國(guó)婦女至少擁有一支美寶蓮的口紅”。 80后的這一群體有著有“價(jià)格”和“品牌”的雙重要求，為此，美寶蓮制定出了對(duì)中國(guó)普通消費(fèi)者，尤其是針對(duì)年輕人具

8、有親和力的價(jià)格。因此，80后已經(jīng)成為美寶蓮的絕對(duì)消費(fèi)主力。不同品牌唇膏價(jià)格比較（商城報(bào)價(jià)）品牌美寶蓮MAC香奈兒資生堂DHC價(jià)格（元）307015017025028090130102120不同品牌睫毛膏價(jià)格比較（商城報(bào)價(jià)）品牌美寶蓮蘭蔻雅詩(shī)蘭黛資生堂價(jià)格（元）45129170240210880230280從上表可以看出，美寶蓮唇膏的價(jià)格基本上位于 30-70 元這個(gè)區(qū)間。而類(lèi)似資生堂等高端彩妝產(chǎn)品價(jià)格大都在 100 元以上，相當(dāng)于美寶蓮產(chǎn)品價(jià)格的3倍。在美寶蓮的促銷(xiāo)活動(dòng)中，個(gè)別種類(lèi)的口紅價(jià)格甚至已經(jīng)低到 10 元，比大部分國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格還要低，這大大刺激了對(duì)價(jià)格敏感但有追求名牌趨向的低端消費(fèi)者

9、。2006年，歐萊雅中國(guó)已經(jīng)對(duì)這個(gè)低端的彩妝品牌全線降價(jià)30%，目的是“希望在價(jià)格上更能接近大眾消費(fèi)者”。1.3 全渠道密集分銷(xiāo)策略美寶蓮被定位于大眾品牌，對(duì)于這類(lèi)品牌，除了價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)的便利性也是消費(fèi)者的重要考慮因素，堅(jiān)持全渠道密集分銷(xiāo)是維系美寶蓮作為領(lǐng)導(dǎo)品牌市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵支撐。長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)大型百貨商店由于在提升品牌形象方面具有較高的作用，是彩妝品特別是高檔彩妝品的主要銷(xiāo)售渠道。但由于百貨商店滲透力的不足，加之高昂的租賃和管理費(fèi)用，增加了品牌的經(jīng)營(yíng)成本，拉遠(yuǎn)了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，遠(yuǎn)不能夠滿足美寶蓮大眾化品牌的需求讓消費(fèi)者能在任何地方都可以買(mǎi)到它的產(chǎn)品。因此美寶蓮近年全力選擇滲透力最強(qiáng)的超市

10、和連鎖便利店進(jìn)行渠道拓展。在這一策略指引下，2000 年，美寶蓮在全國(guó) 130 個(gè)城市擁有 3552 個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但截止到2009年初，美寶蓮已經(jīng)在中國(guó)660個(gè)城市擁有12870個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在歐萊雅旗下所有品牌中居于榜首。1.4 為品牌持續(xù)注入時(shí)尚價(jià)值雖然美寶蓮的價(jià)格低廉，但為了迎合這些年輕消費(fèi)者對(duì)品牌的追求，它極力塑造自己的時(shí)尚、性感和國(guó)際化的品牌形象。通過(guò)大手筆的廣告投入和高檔商場(chǎng)的專柜建設(shè)，美寶蓮使自己成為時(shí)尚、潮流的代言人。相比較在中國(guó)彩妝市場(chǎng)上進(jìn)攻高端功力不夠，走大眾路線又流于大路貨的國(guó)產(chǎn)品牌，美寶蓮在矛盾中求得了統(tǒng)一。1.4.1 品牌背書(shū)。仿效歐萊雅的主打品牌“巴黎 - 歐萊雅”的

11、做法，美寶蓮商標(biāo)的后面增加了“紐約”兩個(gè)字，明確的告訴消費(fèi)者，這是來(lái)自全球時(shí)尚中心紐約的產(chǎn)品，它當(dāng)然代表著性感、國(guó)際化和最新的時(shí)尚。1.4.2 專柜形象。美寶蓮雖然選擇了超市等便利渠道，但它仍然堅(jiān)持了專柜銷(xiāo)售的形式。美寶蓮這幾年對(duì)它的專柜進(jìn)行了重新調(diào)整，突出獨(dú)立形象柜的特點(diǎn)，在商品的出樣、柜臺(tái)的彩光方面都比以往更新穎、別致、明亮，突出時(shí)尚感。此外，有專人指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的專柜也會(huì)給人一種高檔次的感覺(jué)，不會(huì)因?yàn)楸憷缘脑黾佣巩a(chǎn)品混同于低檔次品牌。因?yàn)?，中?guó)的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)不如歐美國(guó)家成熟，消費(fèi)者需要專柜美容顧問(wèn)做更多的推廣工作來(lái)解釋和宣傳，加上美寶蓮對(duì)柜臺(tái)美容顧問(wèn)的商品知識(shí)、業(yè)務(wù)技能方面均進(jìn)行了正規(guī)培

12、訓(xùn)，為其品牌形象又提升了一個(gè)檔次。1.4.3 密集廣告?；瘖y品的消費(fèi)者也是最容易為廣告所左右的群體，廣告作為有效提高品牌知名度與忠誠(chéng)度的手段，一直受到歐萊雅集團(tuán)的重視。從創(chuàng)始至今，美寶蓮化妝品廣告一直以其強(qiáng)勁的投放勢(shì)頭占據(jù)廣告市場(chǎng)的前列。據(jù)悉，美寶蓮在廣告上的投入一度占據(jù)中國(guó)整體彩妝廣告投入的二分之一。1.4.4 明星代言。為了適應(yīng)中國(guó)人的審美口味，從美國(guó)名模Josie Maran到章子怡，再到王雯琴、劉璇、魯豫的多人組合，美寶蓮的代言人總是能夠配合產(chǎn)品宣傳的需要成為相得益彰的市場(chǎng)話題，美寶蓮以代言人健康的外形、清新的氣質(zhì)、迷人的魅力演繹了美寶蓮親和、時(shí)尚、活力、朝氣的品牌形象。1.5 堅(jiān)持不

13、懈的消費(fèi)者教育在美寶蓮剛進(jìn)入中國(guó)與中國(guó)消費(fèi)者接觸時(shí)，人們對(duì)彩妝的接受程度還是低些，消費(fèi)者對(duì)彩妝的使用習(xí)慣還有一定的限制，還有很多消費(fèi)者不太會(huì)使用彩妝，所以市場(chǎng)擴(kuò)展必須要和教育推廣。所以美寶蓮一直以來(lái)做了大量的推廣，每年都會(huì)推出一些新產(chǎn)品，并指導(dǎo)消費(fèi)者使用，一步一步開(kāi)拓國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)，慢慢得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。比如，美寶蓮深入高校，尋找各種機(jī)會(huì)與它的主力消費(fèi)群體進(jìn)行溝通。由美寶蓮品牌經(jīng)理，首席化妝師，培訓(xùn)師向年輕的女大學(xué)生講述有關(guān)美的故事等。二、王者背后的隱憂增長(zhǎng)乏力盡管美寶蓮獲得了巨大的成功，但近年來(lái)面對(duì)急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境以及紛紛涌入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，美寶蓮這樣一個(gè)看似“東方不敗”的彩妝王者已初顯蹣跚老

14、態(tài)。雖然美寶蓮品牌也在作諸多調(diào)整與改變，包括組織架構(gòu)的調(diào)整，領(lǐng)導(dǎo)人員的更替，護(hù)膚產(chǎn)品的推出，新形象代言人的選擇，但品牌的挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。2.1. 彩妝有限的市場(chǎng)空間成為領(lǐng)導(dǎo)品牌壯大的最大瓶頸中國(guó)的化妝品市場(chǎng)與國(guó)外不同，中國(guó)注定是一個(gè)以護(hù)膚品占絕對(duì)主導(dǎo)的市場(chǎng)。與歐美國(guó)家彩妝市場(chǎng)規(guī)模大于護(hù)膚市場(chǎng)規(guī)模的情況相反，中國(guó)護(hù)膚品年銷(xiāo)售量是整個(gè)彩妝市場(chǎng)的五倍。在國(guó)外，彩妝市場(chǎng)一般占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的30%，而在我國(guó)，彩妝市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額不及10%。作為彩妝市場(chǎng)中占有率超過(guò)20%，接近壟斷位置的領(lǐng)導(dǎo)者，美寶蓮經(jīng)過(guò)多年快速的品牌增長(zhǎng)之后，越來(lái)越接近市場(chǎng)規(guī)模與終端單產(chǎn)的極限，曾經(jīng)自由馳騁的彩妝市場(chǎng)已經(jīng)成為束縛美寶蓮

15、壯大的最大瓶頸。造成彩妝市場(chǎng)規(guī)模長(zhǎng)期難以突破的原因有兩方面：一方面彩妝市場(chǎng)與時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度息息相關(guān)。從全球以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有關(guān)數(shù)據(jù)看，時(shí)裝、造型、文化創(chuàng)意等時(shí)尚產(chǎn)業(yè)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，彩妝的消耗量也越高，而中國(guó)的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)不成熟；另一方面的原因是由于提倡自然的、含蓄的美，講究素面朝天的中國(guó)傳統(tǒng)審美觀依然根深蒂固。經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的城市，或者說(shuō)是比較時(shí)尚的都市，日?；瘖y品的滲透率仍然不高。2.2 過(guò)低的品牌定價(jià)成為品牌進(jìn)一步提升的致命硬傷過(guò)去5年，國(guó)民經(jīng)濟(jì)與中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)快速發(fā)展，加上消費(fèi)者的自我意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，推動(dòng)中國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)。中國(guó)主流消費(fèi)人群正在向更高、更符合個(gè)人身份的消費(fèi)檔次躍遷。

16、在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品價(jià)格成為評(píng)判產(chǎn)品檔次的決定因素。在過(guò)去時(shí)代消費(fèi)者重性價(jià)比，他們貨比三家，希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。而現(xiàn)在的消費(fèi)者相信“便宜沒(méi)好貨”，他們?cè)絹?lái)越相信價(jià)格反映品位、身份、地位，有些東西越貴越好。因此整個(gè)彩妝的主流消費(fèi)者從唯價(jià)的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅貎r(jià)格帶來(lái)的利益，價(jià)格成為價(jià)值的直接外在體現(xiàn)，以彩妝產(chǎn)品價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分層與身份區(qū)分成為必然趨勢(shì)。雖然低價(jià)大大刺激了對(duì)價(jià)格敏感但有追求名牌趨向的消費(fèi)者，在短時(shí)間內(nèi)美寶蓮市場(chǎng)份額增長(zhǎng)，但隨著時(shí)間流轉(zhuǎn)，這一舉動(dòng)卻為美寶蓮后續(xù)增長(zhǎng)乏力打下了伏筆。事實(shí)證明，真正有消費(fèi)能力的主流消費(fèi)者已經(jīng)不愿意自己所使用的化妝品與小女孩、打工妹相同。2.3 相對(duì)單調(diào)的品牌面貌

17、成為品牌吸引時(shí)尚女性的關(guān)鍵軟肋彩妝販賣(mài)的是色彩、是感覺(jué)、是個(gè)性張揚(yáng)。中國(guó)人樸素的天性在歐美、日韓以及T臺(tái)模特、明星絢爛多彩、張揚(yáng)、靚麗形象的影響下也有了一絲絲改變，人們開(kāi)始嘗試更加大膽、潮流，能夠突顯個(gè)性的色彩。在過(guò)往很長(zhǎng)時(shí)間里，美寶蓮深藍(lán)的品牌色調(diào)成為時(shí)尚的代名詞。但這種面貌持續(xù)超過(guò)10年后，就不再讓人感到新鮮，而只會(huì)令更多女性感到乏味，真正的時(shí)尚意見(jiàn)領(lǐng)袖早已不將美寶蓮納入潮牌之列了。美寶蓮必須承認(rèn)，色彩相對(duì)單一、品質(zhì)相對(duì)普通、品類(lèi)相對(duì)稀少的中低端彩妝產(chǎn)品已漸漸滿足不了人們的需求，色彩更加豐富、品質(zhì)更加優(yōu)良、品類(lèi)相對(duì)齊全、更能滿足個(gè)人造型需求的中高端、個(gè)性彩妝產(chǎn)品，已經(jīng)逐漸在中國(guó)彩妝市場(chǎng)潮流

18、中推向了浪尖。2.4 錯(cuò)失化妝品店等新興渠道的崛起的重要機(jī)遇90年代以后隨著超市的快速成長(zhǎng)，中國(guó)零售業(yè)態(tài)迅速調(diào)整，在二三級(jí)市場(chǎng)化妝品傳統(tǒng)的主要銷(xiāo)售渠道國(guó)有百貨店紛紛倒閉。普通超市由于無(wú)法提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，并不適合中高價(jià)位的化妝品經(jīng)營(yíng)。所有這些，為化妝品店的生長(zhǎng)讓出了全新的空間。有數(shù)據(jù)顯示，化妝品店已經(jīng)成為二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝品的最主要渠道。由于AC尼爾森對(duì)這一渠道暫時(shí)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，造成過(guò)分依賴數(shù)據(jù)的包括美寶蓮在內(nèi)的眾多企業(yè)在這一重要機(jī)遇面前集體失語(yǔ)。這一失誤不僅使美寶蓮在二三級(jí)市場(chǎng)的渠道滲透大打折扣，更極大的削弱了美寶蓮在應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這一失誤帶來(lái)的一個(gè)直接后果就是以卡姿蘭、色彩地帶

19、、巧迪尚惠、嬌伊蘭等品牌為主的國(guó)內(nèi)彩妝品牌在化妝品專賣(mài)店的崛起。這些后來(lái)者深植中國(guó)本土渠道，正如同狼群一般撕裂美寶蓮的既有市場(chǎng)，吞蝕美寶蓮的市場(chǎng)份額。三、彩妝王者給我們的啟示 3.1 研究市場(chǎng)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求是正確決策的前提和基礎(chǔ)美寶蓮認(rèn)真研究中國(guó)女性的膚質(zhì)和膚色特點(diǎn)，從歐美品牌向本土市場(chǎng)的貼近，更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者期望和消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的逐步加深，美寶蓮越來(lái)越符合中國(guó)女性的需要。在大眾彩妝品市場(chǎng)上，今天的美寶蓮已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)的絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。 因此，市場(chǎng)需要的才是值得開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的。企業(yè)投資決策前，要先對(duì)市場(chǎng)將進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)人們的真實(shí)需求，才能保證產(chǎn)品有好的銷(xiāo)路。3.2

20、另辟蹊徑，發(fā)掘潛在客戶 與大多數(shù)跨國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只走高檔路線不同，美寶蓮進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以便利的購(gòu)買(mǎi)渠道、具有親和力的價(jià)格延續(xù)了其大眾品牌路線。價(jià)格適宜的優(yōu)勢(shì)獲得中國(guó)女性的青睞，讓美寶蓮在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了半壁江山。可見(jiàn)，企業(yè)不能總按照傳統(tǒng)思維決策，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)能力，通過(guò)滿足潛在客戶的需求增大市場(chǎng)份額。3.3 讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品美寶蓮使用面向大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略，首次以“自選開(kāi)架式”的銷(xiāo)售方法出現(xiàn)在化妝品市場(chǎng)，讓使用者親身體驗(yàn)及選擇化妝品。通過(guò)讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，使消費(fèi)者相信：雖然美寶蓮的價(jià)格低廉，但是其良好品質(zhì)仍然值得信賴。既是名牌，價(jià)格又實(shí)惠，比起其他奢侈品，消費(fèi)者在面臨選擇的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)

21、選擇美寶蓮這一價(jià)廉又物美的化妝品?？梢?jiàn)，人們只有了解了他們面臨的選擇，才能做出良好的決策。想得到顧客的親睞，就要讓顧客認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。3.4 以人為中心，服務(wù)于人“讓中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)得起，且便于購(gòu)買(mǎi)”，“讓每一個(gè)中國(guó)婦女至少擁有一支美寶蓮的口紅”，美寶蓮立足于中國(guó)消費(fèi)者，致力于打造大眾化的彩妝品牌，體現(xiàn)了美寶蓮對(duì)大眾消費(fèi)者的關(guān)懷。通過(guò)滲透力最強(qiáng)的超市和連鎖便利店，以大部分消費(fèi)者都能接受的價(jià)格，親近消費(fèi)者，牢牢抓住了中國(guó)婦女的心。使人性得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的核心，服務(wù)于人是企業(yè)生產(chǎn)的社會(huì)使命，在企業(yè)的發(fā)展中不應(yīng)缺少以人為本的思想。4.5 創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的巨大動(dòng)力美寶蓮依托歐萊雅集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)力量，研究并結(jié)合中國(guó)人的特點(diǎn)和需求，在原有的產(chǎn)品上做了大膽的創(chuàng)新。針對(duì)中國(guó)女性在化妝同時(shí)渴望護(hù)膚的需求，推出第一款改善肌膚的美寶蓮紐約全新精純礦物粉底液。這一粉底拋開(kāi)傳統(tǒng)概念，不含香精和防腐劑，將礦物護(hù)膚能量注入粉底，能舒緩肌膚，改善肌膚