2009年工作總結(jié)及2010年工作計(jì)劃

1、.2009年經(jīng)營(yíng)回顧+2010年工作計(jì)劃 上地店一、2009年經(jīng)營(yíng)回顧12009年經(jīng)營(yíng)狀況：a. 銷(xiāo)售達(dá)成上地店2009年銷(xiāo)售指標(biāo)為1.8億，2009年1月-2009年11月期間銷(xiāo)售總額為18754.96萬(wàn)元，達(dá)成率為104.19%，2009年毛利額指標(biāo)1939.99萬(wàn)元，2009年1月-2009年11月期間毛利額實(shí)際完成1977.68萬(wàn)元，毛利率為10.54%。日均銷(xiāo)售59.93萬(wàn)元，日均來(lái)客8583人，我們完成了公司的銷(xiāo)售指標(biāo)。2009年超市銷(xiāo)售分解 （2009.1.1-2009.11.31）組別銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售金額達(dá)成率指標(biāo)毛利額毛利額達(dá)成率F11818.00 2151.09118.32%1

2、44.39 262.94182%F22101.00 1839.2387.54%93.07 107.22115%F3393.00 495.75126.15%48.05 61.55128%F41477.00 1392.494.27%210.50 223.01106%F52161.00 2355.89109.02%293.38 168.2257%生鮮合計(jì)：7950.00 8234.36103.58%789.39 822.94104%F61926.00 2623.58136.22%167.85 138.2982%F71465.00 2186.74149.27%205.69 205.2100%F8151

3、6.00 1625.94107.25%114.31 93.4682%F9749.00 1214.47162.15%95.32 115.31121%F102395.00 921.0338.46%283.62 251.7889%食品合計(jì)：8050.00 8571.76106.48%866.79 804.0493%NF2151.80 154.19101.57%45.00 25.8858%NF3168.00 41.3724.63%6.00 9.29155%NF4601.00 589.8598.14%107.00 129.19121%NF6320.00 326101.88%12.00 38.71323%

4、NF7186.50 155.8583.57%19.70 28.69146%NF825.50 10.4440.94%1.25 2.33186%NF9479.70 540.1112.59%70.00 91.73131%NF106.00 29.74495.67%1.20 5.66472%NF1161.50 101.3164.72%21.66 19.2289%百貨合計(jì)：2000.00 1948.8497.44%283.81 350.7124%超市總計(jì)：18000.00 18754.96104.19%1939.99 1977.68102%月銷(xiāo)售達(dá)成：從圖形上看，我店每月均完成了銷(xiāo)售指標(biāo)。相對(duì)8-11月份

5、的實(shí)際銷(xiāo)售達(dá)成較高。上地店銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 2009.1.1-2009.11.31月份銷(xiāo)售指標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額差額達(dá)成率1月1978.50 2356.59378.09 119.11%2月1422.50 1422.50.00 100.00%3月1374.00 1540.77166.77 112.14%4月1418.50 1480.3661.86 104.36%5月1488.10 1635.59147.49 109.91%6月1540.70 1593.5652.86 103.43%7月1426.00 1683.04257.04 118.03%8月1385.60 1694.29308.69 122.28%9月1

6、600.60 1935.78335.18 120.94%10月1414.10 1699.84285.74 120.21%11月1362.60 1712.64350.04125.69%來(lái)客數(shù)：從圖形上看我店除1月份均完成目標(biāo)來(lái)客，相對(duì)7-9月份的實(shí)際來(lái)客達(dá)到月均9229人，正值換季商品的銷(xiāo)售旺季，提升了門(mén)店來(lái)客。2009.1.1-2009.11.31月份目標(biāo)日均來(lái)客數(shù)實(shí)際日均來(lái)客數(shù)達(dá)成率1月8416 8241.65 97.93%2月7503 7584.32 101.08%3月7557 8094.58 107.11%4月7531 8251.63 109.57%5月7970 8626.81 108.

7、24%6月8236 8632.80 104.82%7月7855 9201.97 117.15%8月7981 9317.94 116.75%9月8131 9171.90 112.80%10月8101 8438.48 104.17%11月7994 8583.01107.37%客單價(jià)：從圖形上看我店1月份的客單價(jià)相對(duì)較高，主要是1月為春節(jié)前的銷(xiāo)售高峰，團(tuán)購(gòu)商品較多提高了客單價(jià)，其他月份的客單價(jià)較穩(wěn)定。上地店客單價(jià)統(tǒng)計(jì)表 2009.1.1-2009.11.31月份目標(biāo)客單價(jià)實(shí)際客單價(jià)達(dá)成率1月75.8392.23 121.63%2月67.7166.98 98.92%3月58.6561.40 104.6

8、9%4月62.7859.80 95.25%5月60.2361.16 101.54%6月62.3661.53 98.67%7月58.5659.00 100.75%8月56.0158.65 104.71%9月65.6170.36 107.24%10月56.3164.98 115.40%11月56.8165.09114.57%b. 促銷(xiāo)活動(dòng)上地店09年，在店內(nèi)外開(kāi)展了各種促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅活躍了賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引一定的來(lái)客，起到了有效的宣傳作用，更為我們能夠完成公司銷(xiāo)售達(dá)成奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大型的促銷(xiāo)活動(dòng)明細(xì)：1)、2009年5月“NBA球星皮蓬到店參加活動(dòng)”。在店外為期1天。2)、2009年8月“飄柔真愛(ài)

9、之旅”活動(dòng)，著名明星羅志祥到現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)。在店外為期1天。3)、2009年10月“強(qiáng)生美肌上市推廣”活動(dòng)、“聯(lián)合利華舉行大型奧妙公益”活動(dòng)。均在店外舉行為期1天。4)、2009年11月“強(qiáng)生寶寶爬行”活動(dòng)。在一層中廳為期1天。c. 商品管理1)單品管理： 我店根據(jù)公司的各項(xiàng)指標(biāo)、為使庫(kù)存更加合理化，嚴(yán)格要求各組負(fù)責(zé)人對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行每日跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)解決。 目前雖然我店的暢銷(xiāo)品缺貨率、狀態(tài)5商品的金額占比均在合理范圍內(nèi)，但滯銷(xiāo)品的問(wèn)題還比較嚴(yán)重，公司指標(biāo)是在5%， 而目前我店的滯銷(xiāo)品金額占比為21%，超出合理范圍16個(gè)百分點(diǎn)。超出指標(biāo)合理范圍的主要原因是由于F6采購(gòu)大組的滯 品占比較高

10、為63%（香煙的滯銷(xiāo)品金額為200萬(wàn)元，待1月份進(jìn)行解決）2)KVI商品管理：2009年KVI工作回顧a) KVI工作的目的開(kāi)展KVI工作的目的：目前全世界零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，且所有的零售業(yè)都在采用相同的競(jìng)爭(zhēng)策略“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”利用此競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)吸引顧客的注意力，公司高層領(lǐng)導(dǎo)敏銳并及時(shí)的發(fā)現(xiàn)此現(xiàn)象并作出重點(diǎn)工作的指示“KVI商品的管理”，通過(guò)”KVI”來(lái)提升我們的品牌價(jià)值和銷(xiāo)售，這是我們的目的所在。b) KVI工作的導(dǎo)入KVI商品的培訓(xùn)培訓(xùn)逐級(jí)制：綜超事業(yè)部、地區(qū)、門(mén)店在KVI商品導(dǎo)入前地區(qū)營(yíng)運(yùn)部給門(mén)店做了詳細(xì)“KVI”培訓(xùn)，門(mén)店店長(zhǎng)根據(jù)總部下發(fā)的培訓(xùn)資料以及相關(guān)的管理規(guī)定，以最快最有效的方式傳達(dá)給

11、每一位員工，并做了相應(yīng)的考核。對(duì)KVI商品的管理由店長(zhǎng)親自監(jiān)督跟進(jìn)，導(dǎo)入流程:1、店長(zhǎng)根據(jù)周邊的商圈確定競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店；2、根據(jù)地區(qū)提供的KVI基本品項(xiàng)結(jié)合門(mén)店實(shí)際及競(jìng)爭(zhēng)店的情況由主管親自確認(rèn)，經(jīng)理核查，店長(zhǎng)最終確認(rèn)；3、上報(bào)地區(qū)，地區(qū)審核后下發(fā)門(mén)店；4、門(mén)店信息部進(jìn)行商品的系統(tǒng)導(dǎo)入；5、門(mén)店按照總部要求進(jìn)行市調(diào)。制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，并經(jīng)過(guò)考核，我店的人均得分在90分，經(jīng)過(guò)理論與實(shí)際的考核結(jié)果顯示培訓(xùn)效果的較好。培訓(xùn)安排培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)體系 培訓(xùn)講師 參訓(xùn)人員 培訓(xùn)地點(diǎn) 2009.4.12北京地區(qū)下發(fā)KVI管理規(guī)定 地區(qū) 付雙月 各門(mén)店店長(zhǎng)、經(jīng)理 廣安門(mén)店 2009.5.10北京地區(qū)下發(fā)KVI

12、管理規(guī)定 門(mén)店 黃發(fā)利 各部門(mén)經(jīng)理、主管 上地店 2009.5.15北京地區(qū)下發(fā)KVI管理規(guī)定 門(mén)店 各部門(mén)經(jīng)理 各部門(mén)主管、員工 上地店 KVI市調(diào)的安排人員的安排：各組安排資深員工或資格較深對(duì)商品熟悉的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)KVI商品進(jìn)行市調(diào)；時(shí)間安排：每周的一、三、五分別對(duì)兩家競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店進(jìn)行市調(diào)；市調(diào)要求：對(duì)KVI商品進(jìn)行100%市調(diào)，并要求在中午12點(diǎn)前交給門(mén)店ALC，ALC人員在12：30前做完市調(diào)的錄入工作。KVI商品的跟蹤A、按照公司的要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的價(jià)格做到100%跟價(jià)；B、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店價(jià)格較低的商品重點(diǎn)跟蹤，由各組主管親自核查后方可上報(bào)進(jìn)行跟價(jià)；KVI商品陳列的跟蹤：KVI商品陳列在同分類(lèi)中

13、黃金陳列線(xiàn)的位置，部門(mén)經(jīng)理對(duì)KVI商品陳列位置不是很理想的上報(bào)店長(zhǎng)審批進(jìn)行調(diào)整；KVI商品缺貨的跟蹤：A、每日主管對(duì)KVI商品進(jìn)行庫(kù)存的查看，確保15天的庫(kù)存天數(shù)，對(duì)供應(yīng)商不能及時(shí)送貨的廠家第一時(shí)間與采購(gòu)部聯(lián)系，及時(shí)解決；B、庫(kù)房的管理：要求各組在相應(yīng)區(qū)域做KVI商品專(zhuān)存區(qū)，便于樓面及庫(kù)管人員及時(shí)明了的了解KVI商品的庫(kù)存情況，做到有效的全員跟蹤。KVI工作的成果提高全員的價(jià)格意識(shí)，樹(shù)立良好的價(jià)格形象：通過(guò)KVI商品的試行，首先店長(zhǎng)能夠準(zhǔn)確的了解到競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的價(jià)格狀態(tài)，能夠根據(jù)市調(diào)信息了解競(jìng)爭(zhēng)店的動(dòng)態(tài)，從而更加快捷的做出相應(yīng)的促銷(xiāo)措施對(duì)各個(gè)部門(mén)有針對(duì)性的做出相應(yīng)安排；其次部門(mén)經(jīng)理、主管能夠熟記本

14、部門(mén)以及本組的敏感性商品，及時(shí)了解他們的價(jià)格，在滿(mǎn)足快訊商品陳列的同時(shí)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的安排KVI商品在特殊陳列位置上銷(xiāo)售，讓顧客第一時(shí)間買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，從而樹(shù)立我店的價(jià)格形象；再次能夠讓員工和導(dǎo)購(gòu)了解并熟記敏感性商品的價(jià)格、庫(kù)存從而達(dá)到盡快熟記本大組商品的目的。KVI工作的經(jīng)驗(yàn)對(duì)待KVI工作最重要的是：認(rèn)真、執(zhí)行力強(qiáng)從以下幾方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享：1、競(jìng)爭(zhēng)店的選定:根據(jù)公司選競(jìng)爭(zhēng)店的要求并結(jié)合門(mén)店實(shí)際情況，門(mén)店最開(kāi)始將只隔一條馬路的超市發(fā)店和中關(guān)村家樂(lè)福店作為上地店的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店，經(jīng)過(guò)一個(gè)月KVI商品管理的實(shí)施，對(duì)市調(diào)的結(jié)果認(rèn)真分析，果斷做出調(diào)換競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的決策上報(bào)審核，將原據(jù)我店最近的超市發(fā)店換成農(nóng)

15、大的美廉美店。調(diào)換競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的原因有以下幾方面：A、通過(guò)對(duì)市調(diào)結(jié)果的分析：首先超市發(fā)整體的價(jià)格系數(shù)為97.2%，比另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)店家樂(lè)福的整體價(jià)格系數(shù)還高3.8%；其次：生鮮商品為吸引客流的商品，我店與超市發(fā)店商品經(jīng)營(yíng)存在差異化，最重要的是商品的品質(zhì)不如我店；B、每日的跟蹤：要求生鮮經(jīng)理每日在超市發(fā)未開(kāi)業(yè)前跟蹤其商品的到貨情況，以及貨量的多少，開(kāi)業(yè)后賣(mài)場(chǎng)的客流情況，排面商品的陳列情況，做詳細(xì)記錄和跟蹤，店長(zhǎng)根據(jù)結(jié)果分析并做實(shí)地考察，結(jié)果顯示與我店的可比性不大；對(duì)待KVI工作最重要的是：認(rèn)真、執(zhí)行力強(qiáng)從以下幾方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享：C、顧客訪談：每日由店長(zhǎng)帶頭，要求各部門(mén)經(jīng)理主管做顧客訪談，訪問(wèn)的內(nèi)容有關(guān)于

16、超市發(fā)的對(duì)比，顧客反應(yīng)超市發(fā)的價(jià)格沒(méi)有我們店的便宜且上地店的品項(xiàng)較全，購(gòu)物的環(huán)境較好，經(jīng)常到我店來(lái)購(gòu)買(mǎi)，偶爾去美廉美購(gòu)物；D、對(duì)美廉美的調(diào)查：美廉美賣(mài)場(chǎng)的面積比我店略大一些，共有品牌較多，美廉美處在的位置屬于成熟的社區(qū)中間，周?chē)用裣鄬?duì)較多，且購(gòu)物班車(chē)從我店經(jīng)過(guò)，乘坐班車(chē)的人數(shù)較多，通過(guò)顧客的反映去美廉美購(gòu)物的顧客也較多，對(duì)我店的來(lái)客構(gòu)成一定的威脅；通過(guò)以上各種原因的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整后的美廉美店整體的價(jià)格指數(shù)92.5%左右，我店從價(jià)格上占有了一定優(yōu)勢(shì)。2、品項(xiàng)的選定：為確保與競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的共有品項(xiàng)在95%以?xún)?nèi)，特要求主管在每月月底的28號(hào)根據(jù)地區(qū)的基本品項(xiàng)和門(mén)店的敏感性商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店親

17、自做市調(diào)工作，市調(diào)后的品項(xiàng)認(rèn)真核對(duì)，交由經(jīng)理審核，店長(zhǎng)審批并要求說(shuō)明選定KVI商品的原因；對(duì)待KVI工作最重要的是：認(rèn)真、執(zhí)行力強(qiáng)從以下幾方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享：3、價(jià)格的跟蹤：A、確保商品價(jià)格的準(zhǔn)確性，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)店的動(dòng)態(tài)，特要求主管每周去競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)一次，經(jīng)理每半個(gè)月去一次，店長(zhǎng)每月去一次，具體安排：生鮮全體主管周四對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)、食品每周一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)、百貨每周五對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)；B、價(jià)格的跟定：所有商品必須做到100%跟價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)店有價(jià)無(wú)貨的不跟價(jià)、我店促銷(xiāo)商品不跟價(jià)、生鮮品質(zhì)差異較大的不跟價(jià)，除此之外必須100%跟價(jià)；4、價(jià)簽是否及時(shí)更換、缺貨的跟蹤：為給顧客提供準(zhǔn)確的商品價(jià)格信息，

18、要求及時(shí)更換商品價(jià)簽杜絕商品缺貨的產(chǎn)生，特規(guī)定：每周六由店長(zhǎng)親自帶各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行檢查，這樣不僅能夠加深主管對(duì)本組KVI商品的印象，關(guān)注KVI的情況，還能起到有效的監(jiān)督作用。神秘顧客2009年工作回顧： 根據(jù)公司的領(lǐng)導(dǎo)方針，響應(yīng)公司的領(lǐng)導(dǎo)方針，使門(mén)店的基礎(chǔ)管理工作更加鞏固。09年“神秘顧客”的調(diào)查工作開(kāi)展幫助了我店發(fā)現(xiàn)了基礎(chǔ)管理工作上的薄弱環(huán)節(jié)，使我店發(fā)現(xiàn)在基礎(chǔ)管理工作上的不足。為了更好地落實(shí)神秘顧客工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，及時(shí)有效的解決問(wèn)題，現(xiàn)將09年神秘顧客工作出現(xiàn)的問(wèn)題做如下匯總及分析： 通過(guò)神秘顧客的調(diào)查發(fā)現(xiàn)我店存在三大頑疾問(wèn)題：“賣(mài)場(chǎng)地面整潔”、“賣(mài)場(chǎng)員工紀(jì)律”、“商品可得性”。集團(tuán)

19、領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)這幾項(xiàng)問(wèn)題成立專(zhuān)項(xiàng)治理小組，形成集團(tuán)、地區(qū)、門(mén)店垂直式管理模式。 上地店做為“商品可得性”專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題試點(diǎn)門(mén)店以后，我店成立了以店長(zhǎng)為中心的專(zhuān)項(xiàng)治理小組，高度重視此問(wèn)題。通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)治理后，因人為原因造成的排面商品缺貨，得到了有效地控制。2009年工作回顧：針對(duì)商品可得性的整改措施上地店做為“商品可得性”專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題試點(diǎn)門(mén)店以后，我店成立了以店長(zhǎng)為中心的專(zhuān)項(xiàng)治理小組，高度重視此問(wèn)題。通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)治理后，因人為原因造成的排面商品缺貨，得到了有效地控制。具體整改措施：制定日商品缺貨跟蹤表，每日根據(jù)時(shí)間段對(duì)賣(mài)場(chǎng)的每個(gè)組別，每條貨架、每個(gè)BAY進(jìn)行商品缺貨的跟蹤，下午17：30在店辦由店長(zhǎng)組織，各部門(mén)經(jīng)理、主

20、管參加對(duì)今日賣(mài)場(chǎng)缺貨的商品逐一進(jìn)行分析，次日對(duì)前日的缺貨商品進(jìn)行跟蹤。每日缺貨跟蹤表樣：日期 采購(gòu)組別 貨號(hào) 描述 是否缺貨 是否有在線(xiàn) 未放置缺貨卡原因 缺貨原因 處罰 XX年XX月XX日 XX 123XX柔順劑 是 有 未及時(shí)發(fā)現(xiàn) 廠家未送 該區(qū)域負(fù)責(zé)人10元/單品 1、針對(duì)供應(yīng)商送貨不及時(shí)的問(wèn)題，要求相應(yīng)組別的主管及時(shí)跟蹤商品的缺貨原因，及時(shí)的反映給相應(yīng)的采購(gòu)；由各組主管與采購(gòu)共同負(fù)責(zé)，相應(yīng)的部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤。2、針對(duì)樓面主管訂貨不及時(shí)造成商品缺貨的，要求各組主管每日對(duì)系統(tǒng)里的商品缺貨，以及排面缺貨商品每日進(jìn)行巡查，否則將對(duì)相應(yīng)的部門(mén)主管進(jìn)行處罰，由各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督。3、針對(duì)樓面補(bǔ)貨不

21、及時(shí)，以及巡查不到位造成的商品可得性問(wèn)題，要求樓面各組分區(qū)域責(zé)任到人，對(duì)商品缺貨進(jìn)行跟蹤，要求對(duì)相應(yīng)區(qū)域的促銷(xiāo)員進(jìn)行劃分，進(jìn)行全員跟蹤，各組相應(yīng)的主管每日加大巡場(chǎng)的次數(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)跟蹤盡量避免此問(wèn)題的產(chǎn)生，由各組主管負(fù)責(zé)，各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督。 針對(duì)以上的問(wèn)題我們每日進(jìn)行跟蹤，每周對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題做匯總原因的分析。會(huì)員團(tuán)購(gòu)A 團(tuán)購(gòu)09年部門(mén)自定銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)，目前達(dá)成3636.18萬(wàn)（73%）EBC卡銷(xiāo)售額3604.71萬(wàn)；EBC卡來(lái)店消費(fèi)額2997.72萬(wàn)，占銷(xiāo)售額的83%；EBC卡返利總額：35.3萬(wàn)，占銷(xiāo)售額的0.9%；EBC卡月均銷(xiāo)售327.7萬(wàn)；團(tuán)購(gòu)大宗銷(xiāo)售31.47萬(wàn)，占團(tuán)購(gòu)總

22、銷(xiāo)售額的0.9%；團(tuán)購(gòu)大宗月均銷(xiāo)售2.86萬(wàn)；團(tuán)購(gòu)客戶(hù)約1500家，有連續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為客戶(hù)約1200家，占比80%；注：以上數(shù)據(jù)取值時(shí)間為09-12-14B. 會(huì)員 系統(tǒng)會(huì)員總數(shù)為74388人，已激活會(huì)員63894人，激活率86%；貴賓卡系統(tǒng)總數(shù)72599人，已激活數(shù)62443人，激活率86%；水晶卡系統(tǒng)總數(shù)1789人，已激活數(shù)1451人，激活率81%；超市會(huì)員總銷(xiāo)售6374.95萬(wàn)，占門(mén)店總銷(xiāo)售的34%；超市會(huì)員總來(lái)客767249人，占門(mén)店總來(lái)客的27%；超市有效會(huì)員來(lái)客44996人，占總會(huì)員數(shù)量的61%；超市會(huì)員客單價(jià)為83.00元，與門(mén)店客單差額為18.00元；會(huì)員KPI完整度為100%；門(mén)

23、店計(jì)劃的會(huì)員活動(dòng)平均每月2次，形式以滿(mǎn)額換購(gòu)、返禮為主；注：以上數(shù)據(jù)取值時(shí)間為09-12-14 會(huì)員季度銷(xiāo)售占比日 期 季度超市銷(xiāo)售金額 季度會(huì)員銷(xiāo)售金額季度會(huì)員銷(xiāo)售占比1季 53516887.4915402039.4928.78% 2季 47928105.6514614963.9630.49% 3季 54012172.7720266312.5737.52%4季33360932.76 13466217.13 40.37%會(huì)員來(lái)客季度占比日 期 季度超市來(lái)客數(shù) 季度會(huì)員來(lái)客數(shù)季度會(huì)員來(lái)客占比1季 721059 177758 24.65% 2季 789065 193195 24.48% 3季 85

24、762924030528.02%4季51215015599130.46%二、2010年經(jīng)營(yíng)策略Ø 銷(xiāo)售指標(biāo)及達(dá)成備注：上地店無(wú)租賃創(chuàng)收，租金收入銷(xiāo)售商品毛利銷(xiāo)售額日均來(lái)客商品毛利額商品毛利率207,000,000791823,95,000 11.57%2010年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保障措施：1. 促銷(xiāo)活動(dòng)：根據(jù)不同的節(jié)氣和節(jié)假日，做出門(mén)店的主題促銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)上地店商圈的特性，周末年輕的客層較多，增加場(chǎng)外的大型促銷(xiāo)活動(dòng)；同時(shí)增加店內(nèi)的試吃、試飲等現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 2. 抓好生鮮部的銷(xiāo)售，嚴(yán)格保證商品的質(zhì)量、新鮮度，做好季節(jié)性商的促銷(xiāo)。針對(duì)上地商圈的特性，抓好食品部高單價(jià)、休閑類(lèi)

25、商品的銷(xiāo)售，吸引年輕客層，從而提高客單價(jià)。抓好百貨部季節(jié)性商品的銷(xiāo)售，豐富其商品結(jié)構(gòu)，配合店內(nèi)的整體裝飾做好形象，滿(mǎn)足不同顧客的需求。3. 市調(diào)方面：a.顧客：各部門(mén)定期對(duì)顧客進(jìn)行訪談，了解顧客對(duì)商品價(jià)格、品質(zhì)、以及服務(wù)的滿(mǎn)意度，及時(shí)找到措施，改正存在問(wèn)題，提高顧客對(duì)我店的忠誠(chéng)度。b. 加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的市調(diào)，從商品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面進(jìn)行全方位的跟蹤，對(duì)我店的不足之處及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以保持我店在顧客心中良好的形象。4. 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境：為給顧客提供一個(gè)干凈、舒適讓顧客滿(mǎn)意放心的購(gòu)物環(huán)境，店內(nèi)加大對(duì)衛(wèi)生以及商品質(zhì)量的管理。2010年毛利指標(biāo)的保障措施：一方面：加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)等全方面的

26、培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)，從而達(dá)到減少損耗的目的。 另一方面：關(guān)注單品管理，每日查看負(fù)毛利、低價(jià)商品的促銷(xiāo)，做到有效控制，減少不必要的損失。采購(gòu)創(chuàng)收額采購(gòu)創(chuàng)收率門(mén)店創(chuàng)收額門(mén)店創(chuàng)收率11,530,0005.57%700,0000.34%采購(gòu)創(chuàng)收：積極配合采購(gòu)部，按協(xié)議做好商品陳列，做好新引進(jìn)供應(yīng)商商品的陳列，并對(duì)其銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤，及時(shí)給采購(gòu)反饋有利的商品信息。門(mén)店創(chuàng)收： 開(kāi)發(fā)可以收費(fèi)的項(xiàng)目，重點(diǎn)在人事管理費(fèi)用等方面。商品管理根據(jù)公司的各項(xiàng)指標(biāo)我店為使庫(kù)存更加合理化現(xiàn)制定每日指標(biāo)跟 蹤表、每日營(yíng)業(yè)額達(dá)成表要求各組主管每日進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)解決。 KVI商品管理：針對(duì)2009年存在的問(wèn)題做相

27、應(yīng)的整改措施：?jiǎn)栴}1、商品市調(diào)價(jià)格不準(zhǔn)確，不能提供正確的價(jià)格參考值，從而導(dǎo)致毛利的損失；措施1、由于前期安排部分廠家導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行市調(diào)，因?qū)ι唐返牧私獬潭炔粔?，現(xiàn)相應(yīng)做一下兩種解決措施，A、安排本組的領(lǐng)班，資深員工進(jìn)行市調(diào)，主管每周親自進(jìn)行市調(diào)，對(duì)結(jié)果進(jìn)行核查；B、在市調(diào)表上添加商品的國(guó)際條碼，便于市調(diào)商品的準(zhǔn)確性；現(xiàn)我店每周一、三、五由各組主管親自帶隊(duì)到競(jìng)爭(zhēng)店去做市調(diào)監(jiān)督。問(wèn)題2、KVI商品的價(jià)簽未及時(shí)更換導(dǎo)致系統(tǒng)價(jià)格與價(jià)簽價(jià)格不符，不能讓顧客盡快看到準(zhǔn)確的商品信息；措施2、A、各組的排班表以及聯(lián)系方式張貼在ALC，調(diào)低商品的價(jià)格要求主管或領(lǐng)班等待變完價(jià)把價(jià)簽當(dāng)時(shí)拿走更換，調(diào)高商品價(jià)格

28、閉店前半小時(shí)變完價(jià)以后找當(dāng)班負(fù)責(zé)人把價(jià)簽取走；B、要求主管每日對(duì)KVI商品的價(jià)格，及庫(kù)存進(jìn)行核查，周六由店長(zhǎng)帶領(lǐng)檢查，如發(fā)現(xiàn)因自身原因造成價(jià)格不符，商品缺貨現(xiàn)象，對(duì)該組主管進(jìn)行50元/單品的處罰；問(wèn)題3、主觀原因和客觀原因造成的KVI商品缺斷貨情況；措施3、主管每日對(duì)KVI商品的庫(kù)存進(jìn)行跟蹤，由于供應(yīng)商原因不能送貨的及時(shí)反映給相關(guān)采購(gòu)，部門(mén)經(jīng)理不定期進(jìn)行檢查，起到有效的監(jiān)督作用；問(wèn)題4、未能全部調(diào)回共有KVI商品的信息；措施4、造成此問(wèn)題的產(chǎn)生主要是由于市調(diào)員對(duì)于商品不夠熟悉，安排領(lǐng)班、主管對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行跟蹤，核查原因如確實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)店該單品長(zhǎng)期無(wú)貨，把此情況上報(bào)并建議更換相同敏感度的商品； 在2

29、010年我們的奮斗目標(biāo)是：KVI的各項(xiàng)指標(biāo)在合理范圍內(nèi)，重點(diǎn)是關(guān)注KVI使KVI商品體現(xiàn)它真正的價(jià)值觀，為我店樹(shù)立好的價(jià)格形象。神秘顧客2010年計(jì)劃：針對(duì)我店09年所存在的問(wèn)題按照整改措施的進(jìn)行，我店有一定的進(jìn)步，但還存在問(wèn)題，針對(duì)目前存在的主要問(wèn)題，在2010年最重要的工作就是提高我店各管理層的責(zé)任心，尤其是各層管理人員每日加大賣(mài)場(chǎng)的巡場(chǎng)力度，做到全員更加深入具體的分析造成“賣(mài)場(chǎng)地面整潔”、賣(mài)場(chǎng)員工紀(jì)律”、“商品可得性”的問(wèn)題。明年跟進(jìn)措施：1、當(dāng)日總值班經(jīng)理，必須全天在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，如有工作在店辦完成。2、每日9：0014：0020：30三個(gè)時(shí)段為固定巡場(chǎng)時(shí)間，值班經(jīng)理及值班主管均不得遲到。 3、巡檢路線(xiàn)：服務(wù)臺(tái)生鮮后通道員工更衣柜收貨平臺(tái)三層庫(kù)房員工食堂賣(mài)場(chǎng)綜合辦公區(qū)孤兒區(qū)收銀線(xiàn)。4、值班經(jīng)理必須嚴(yán)格按照“神秘顧客檢查店內(nèi)自檢表”中涉及內(nèi)容合理安排值班主管進(jìn)行巡檢后詳細(xì)記錄并于次日在晨會(huì)作匯總通報(bào)，將巡檢中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題親自、逐一的再次巡檢；值班經(jīng)理對(duì)將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題未整改到位的相關(guān)部門(mén)主管視情節(jié)嚴(yán)重進(jìn)行處罰。在2010年將嚴(yán)格按照綜超營(yíng)運(yùn)部下發(fā)的逐級(jí)自檢表進(jìn)行日常工作管理的標(biāo)準(zhǔn)，成為輔助門(mén)店扎扎實(shí)實(shí)做好營(yíng)運(yùn)的細(xì)節(jié)管理及提高服務(wù)水平的教材。在即將到來(lái)的10年里，我店全員上下通過(guò)神秘顧客檢查這面