顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、Consultant Sales Module顧問(wèn)式銷(xiāo)售 Agenda 序言 最有價(jià)值的客戶(hù)/個(gè)人成功之處 客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商的期望值是多少 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 建立信任 發(fā)掘需求 鞏固信心 自我評(píng)估 總結(jié)序言 課程目的 提供銷(xiāo)售方面的新知識(shí)，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶(hù)，成為客戶(hù)的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問(wèn)最有價(jià)值的客戶(hù)/個(gè)人成功之處 請(qǐng)你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶(hù)。這位客戶(hù)從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請(qǐng)你回答兩個(gè)問(wèn)題：1.你如何與這位客戶(hù)保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶(hù)愿意與你交易的主要原因是什么?最有價(jià)值的客戶(hù)/個(gè)人成功之處

2、客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商的期望值是多少客人滿(mǎn)意=1/3 技術(shù)知識(shí)+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿(mǎn)意是一個(gè)過(guò)程而不是一樁事件!客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商的期望值是多少 具備促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的技巧 保持溝通/聯(lián)系 了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶(hù)的需要 專(zhuān)著,留心的眼神 具備專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn) 注重工作目標(biāo)和成效 能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶(hù)感到被受重視 體諒客戶(hù)在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn) 提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶(hù)對(duì)分銷(xiāo)商的期望值是多少思考 客戶(hù)對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么? 如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶(hù)首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問(wèn)? 要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法兩種

3、觀點(diǎn)請(qǐng)你回想過(guò)兩次購(gòu)買(mǎi)貴重物品的經(jīng)驗(yàn) 你作了不購(gòu)買(mǎi)這物品的決定 你決定購(gòu)買(mǎi)這物品 請(qǐng)你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷(xiāo)售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫(xiě)在下頁(yè)的表格內(nèi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶(hù)推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法業(yè)務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn): 表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要 提問(wèn)的問(wèn)題要恰當(dāng) 因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料 針對(duì)客人的需要,將有關(guān)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),翻譯成客人能明白的詞語(yǔ)和表達(dá)方式 挑選合適的解決方法,以滿(mǎn)足客人現(xiàn)在和將來(lái)的需要 向客人推薦解決方法的特色和效益 配合提出的解決方法,向客戶(hù)講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料 表現(xiàn)

4、忠誠(chéng)和誠(chéng)實(shí) 但就算有有效的解決方案和合適的解決問(wèn)題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧 因?yàn)? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解決問(wèn)題的態(tài)度顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功要素雙贏的心態(tài) 解決問(wèn)題的心態(tài)建立互信挖掘客戶(hù)需要建立信任客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地建立信任影響良好信譽(yù)的四大因素專(zhuān)業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)面晤意圖建立信任專(zhuān)業(yè)形象 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱(chēng)呼，問(wèn)候，握手，守時(shí)，交換名片） 談吐 濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語(yǔ) 與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名 過(guò)分強(qiáng)調(diào)客人的性別建立信任辦事能力 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的個(gè)人資料 背景，接受過(guò)的培訓(xùn)和教育 擁有的技能和應(yīng)用 以往的業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)顧問(wèn)對(duì)客人的了解程度 從可靠消息認(rèn)識(shí)客人的背景資料 對(duì)類(lèi)似

5、的客人和行業(yè)的認(rèn)識(shí) 從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中推測(cè)建立信任辦事能力 “我的背景是.” 這是我們?yōu)樗龅摹?過(guò)分吹噓個(gè)人的資歷 假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí) 對(duì)客人不了解的情況,做過(guò)多猜測(cè)及由于對(duì)客人的情況不了解而過(guò)分依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)提供的猜測(cè)建立信任共通點(diǎn) 很容易找到共通點(diǎn),但不能促進(jìn)大家建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系 這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念 要長(zhǎng)時(shí)間栽培及要求大家自我開(kāi)放或其中一方透露更多的資料 長(zhǎng)遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開(kāi)放式的句子或問(wèn)題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想 借助第三者.增加自己的信譽(yù)建立信任共通點(diǎn)請(qǐng)問(wèn),你是否那位.?你有否聽(tīng)聞.?我有許多客人像你一樣,都 很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題.過(guò)分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷依據(jù)對(duì)客人有限

6、的認(rèn)識(shí),做過(guò)多推測(cè)建立信任面晤意圖 非常重要! 需要讓客戶(hù)感到你是否有誠(chéng)意為他解決問(wèn)題 采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃 對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng),避而不談練習(xí)-良好信譽(yù) 應(yīng)有的表現(xiàn) 不應(yīng)有的表現(xiàn)Ben Duffy Approach拜訪客人前的準(zhǔn)備 考慮客人關(guān)心的問(wèn)題 將這些問(wèn)題寫(xiě)成口語(yǔ)化的句子 預(yù)備合適的答案在會(huì)面過(guò)程中的表現(xiàn) 向客人提出事先準(zhǔn)備的問(wèn)題 核對(duì)這些問(wèn)題是否等同客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有未提出的問(wèn)題 回答所有提出的問(wèn)題設(shè)身處地技巧 建立信譽(yù)只是建立互信的一部分 設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力 小組練習(xí) 試用你的句子來(lái)表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心常用的句子 其實(shí)，有不少人像你一樣問(wèn)我 如果我處在你的情況 你的句子。 出發(fā)前，你要站在客戶(hù)的角度上思考，客戶(hù)會(huì)問(wèn)你那些問(wèn)題挖掘需求需求差距模型挖掘需求常用提問(wèn)方式1、征求同意2、查詢(xún)事實(shí)3、了解想法4、兩極問(wèn)題5、幻想假設(shè)6、告訴我更多挖掘需求提問(wèn)策略查詢(xún)事實(shí) 了解想法重復(fù)確認(rèn)有效推薦F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage)