農村商業(yè)銀行開設異地支行的思考

1、農村商業(yè)銀行發(fā)展異地支行的思考2008年6月27日，中國銀監(jiān)會頒布2008年3號令農村中小金融機構行政許可事項實施辦法，“辦法”中較為重要的一項內容就是允許符合條件的農村合作銀行設立異地支行，這為具有一定競爭優(yōu)勢的農村合作銀行跨區(qū)域發(fā)展提供了良好的發(fā)展機遇。農村商業(yè)銀行作為全國最優(yōu)秀的農村合作銀行之一，在這新的時代背景下，高瞻遠矚地把目光瞄準了長三角地區(qū)的縣域金融市場，準備在浙江省內及泛長三角地區(qū)積極開設異地支行，謀求更大的發(fā)展空間。2010年1月28日，全國首家農村合作銀行的異地支行-海寧支行正式掛牌營業(yè)，標志著農村商業(yè)銀行在發(fā)展異地支行方面的戰(zhàn)略布局又領先一步，搶先推進。本文以海寧支行這一

2、年多時間的實踐和發(fā)展為例，對農村商業(yè)銀行發(fā)展異地支行進行分析和思考。一、發(fā)展異地支行的背景及目標隨著我國于2001年11月正式加入WTQ外資金融機構紛紛進入中國市場，國內銀行業(yè)在壓力和挑戰(zhàn)面前積極應對，金融體制改革快速推進并不斷深化，同時銀行業(yè)監(jiān)管部門放松了對農村金融的管制，農村金融市場不斷繁榮，四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、農業(yè)發(fā)展銀行等積極拓展農村金融市場，股份制商業(yè)銀行在縣域金融市場遍地開花，這使得農村金融市場的競爭日趨激烈，作為曾經在農村地區(qū)和城鄉(xiāng)結合部金融市場中獨領風騷的農村合作銀行來說，“一支獨秀”的安穩(wěn)日子已經一去不復返了。針對這種局面，對農村合作銀行來說，1進攻才是最好的防守，我

3、們要站在新的歷史高度去思考、去謀劃競爭策略，積極主動地應對金融全球化的浪潮，走出本地、開拓新的縣域市場、選擇跨區(qū)域發(fā)展不失為一條發(fā)展良策。農村商業(yè)銀行起源于杭州市區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十六家農村信用社，五十年來一直扎根于本地金融市場，然而隨之杭州的城市化快速推進，得益于杭州良好的金融生態(tài)環(huán)境，近十年間，杭州市區(qū)由原來的近二十家銀行迅速發(fā)展到目前的六十三家銀行，金融網點也以倍數(shù)增加，金融競爭接近飽和狀態(tài)。作為一家本土化經營的農村合作銀行，我們的發(fā)展空間越來越小，并不斷受到擠壓，如沒有體制上和空間上的突破，不但無法做大做強，也難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，我行原有的一些信貸客戶在土地要素制約和“走出去”戰(zhàn)略的推

4、動下，紛紛到周邊的海寧、桐鄉(xiāng)、德清、安吉乃至江蘇、安徽、江西等地投資辦廠，這些客戶最希望我行的服務能夠跟進，因此要求我行設立異地支行的呼聲也非常強烈。另外，我行作為一家全國最優(yōu)秀的農村合作銀行，通過設立異地支行的模式，能夠實現(xiàn)資源的有效配置，并可與當?shù)剞r村合作銀行開展競爭合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同發(fā)展的目標。綜上所述，設立異地支行是農村合作銀行深化改革、科學發(fā)展的內在要求，新政的驅動和市場的需求為農村合作銀行設立異地支行提供了良好的機遇和必要的條件。農村商業(yè)銀行將抓住這次機遇，在省內乃至泛長三角地區(qū)科學布局異地支行，為我行在未來五年內發(fā)展成為全國最好的區(qū)域性農村商業(yè)銀行而奠定堅實基礎。二、異

5、地支行在海寧的實踐2（一）、海寧經濟及產業(yè)發(fā)展狀況海寧市位于中國長江三角洲南翼、浙江省北部，東距上海100公里，西接杭州，南瀕錢塘江，素有魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府、才子之鄉(xiāng)、文化之邦、皮革之都”的美譽。海寧市也是全國縣域經濟發(fā)展百強縣（市）之一。2011年全市實現(xiàn)生產總值531.27億元，增長11。0%,總量居嘉興市五縣二區(qū)之首，增速高于全省平均2.0個百分點，高于嘉興市平均0.4個百分點。第一產業(yè)實現(xiàn)增加值24.88億元，增長3。1%;第二產業(yè)實現(xiàn)增加值319.65億元，增長10。5%,其中工業(yè)實現(xiàn)增加值281.36億元，增長12.7%;第三產業(yè)實現(xiàn)增加值186。74億元，增長13。0%。三次產業(yè)

6、結構比為4.7:60.2:35。1,產業(yè)結構繼續(xù)優(yōu)化，第三產業(yè)占GDP比重同口徑相比，提高了1。1個百分點.2011年，全市實現(xiàn)財政總收入71.79億元，增長21。3%,其中地方財政收入38。82億元，增長28.0%,財政總收入和地方財政收入總量均居嘉興市五縣市首位。全市地方財政支出39.87億元，增長22。5%,其中教育、醫(yī)療衛(wèi)生、保障和就業(yè)等支出14。59億元，增長25.1%海寧的地方經濟特色較為明顯，產業(yè)集中度較高。2011年皮革、經編、家紡三大傳統(tǒng)支柱產業(yè)實現(xiàn)產值366億元，占全部工業(yè)產值的27%,新興的太陽能、電氣機械產業(yè)實現(xiàn)產值152億元，比上年增加200%以上。同時，海寧的中小企

7、業(yè)數(shù)量較多,2011年全市工商登記的二、三產業(yè)活動單位11036家，其中第二產業(yè)活動單位6350家，第三產業(yè)4686家；另外還有近5萬戶的個體經營戶。表一：海寧市規(guī)上工業(yè)企業(yè)2011年主要經濟指標（單位：個、萬元）指標企業(yè)數(shù)銷售收入利稅資產合計當年累計累計同比±%當年累計累計同比±%當年累計累計同比±%皮革，業(yè)77141002919。6741282.411506069.7紡織業(yè)410330212714。32495592.8329823120.0機械工業(yè)6164179627。06716718。571625121。1食品工業(yè)2157150623。6710175.532

8、690332.8建材工業(yè)2019237895。916583110。115606661.3家具制造業(yè)244106506.7927758。15600641.2化工醫(yī)藥36120525151.868500-42。2128762562.2橡塑制品業(yè)6075119428.13487214.668187121.9金屬制品業(yè)3231076114.6257632.126081515。5電氣機械制造業(yè)3632739923。113164-10.831256644.5電子工業(yè)172049332。314620-49.134017715。3印刷工業(yè)1522758316.0145557.936025718.8其他行業(yè)55

9、83364814。54524218.980345715。2其中：經編行業(yè)148151008518.976607一9。7151860323.1家紡行業(yè)924725679.2258225.042292119.6襪子工業(yè)462717808。619424-12。130589912。1汽車零部件76323725。0578523.45712715.5太陽能行業(yè)2988389930.025581-71。9101596375。9（二）、海寧支行發(fā)展狀況海寧良好的經濟發(fā)展趨勢、充足的目標客戶群、較為廣闊的金融發(fā)展空間、和諧的金融生態(tài)環(huán)境，深深吸引著農村商業(yè)銀行將首家異地支行落戶在海寧,2010年1月28日，經過

10、三個月的緊張籌建，全國首家農村合作銀行的異地支行-海寧支行正式掛牌營業(yè)。在過去的一年多時間里，海寧支行在總行領導和各部室的關心、幫助和支持下，在用工機制、崗位設置、薪酬績效、市場定位、目標考核、業(yè)務流程、產品設計、風險防控、企業(yè)文化、文明服務等方面進行有益的探索、研究和實踐，整合、完善原有制度和辦法，初步摸索出一套適合異地支行發(fā)展的方法和經驗。海寧支行的各項業(yè)務發(fā)展良好，指標完成情況理想.截至2011年12月末，海寧支行共有2個網點，48名員工,20個崗位，其中行長1人、副行長1人、風險管理部2人、業(yè)務部客戶經理及助理16人、綜合管理部3人、運營管理部3人、營業(yè)部（含國際業(yè)務部）12人，連杭分

11、理處主任1人，客戶經理及助理3人，綜合柜員6人.各項存款達12。92億元，當年新增4.49億元，增長幅度為53%,年末支行各項存款占海寧金融市場存款總額的1。67%,比年初上升了0。4個百分點；各項貸款13.88億元，當年新增4.26億元，增長幅度為44%占海寧金融市場貸款總額的2.44%,比年初上升了0.4個百分點；截至12月末，海寧支行當年外匯賬戶新增開戶34戶，實現(xiàn)國際結算業(yè)務量14158萬美元，完成年度計劃的221%。2011年支行新增貸記卡1341張，完成年度計劃268。2%;企業(yè)網上銀行開戶359戶，當年新增200戶，累計完成交易量30.55億元；個人網上銀行開戶3033戶，當年新

12、增2710戶，累計完成交易5.65億元;POS機安裝47臺，其中2011年新增25臺；小額貸款卡業(yè)務在客戶經理的營銷下有序推進，共發(fā)卡138張，當年新增發(fā)卡42張，合計總授信3360萬元。2011年，海寧支行共計代理各類保險業(yè)務101筆,保費總額201336。8元，取得了代理業(yè)務的有效突破。2011年末，海寧支行企業(yè)開戶668戶，其中基本結算戶159戶，占比24%零售客戶開戶8619戶。海寧支行企業(yè)貸款結構分析：截止2012年末，支行的企業(yè)授信256戶，貸款186戶，貸款余額12.16億元，戶均貸款653萬元，其中500萬元以下貸款戶數(shù)135戶，余額34201萬元；5001000萬元貸款戶數(shù)3

13、3戶，余額25074萬元；10003000萬元貸款戶數(shù)13戶，余額21688萬元;300010000萬元貸款戶數(shù)4戶，余額24700萬元；1億元以上貸款1戶，余額16000萬元。從業(yè)務品種分析，12月末，公司類授信客戶256戶，授信總額264400萬元，其中政府類公司3戶，授信金額52000萬元，占比20%工貿類企業(yè)253戶，授信金額212400萬元，占比80%工貿類企業(yè)戶均授信金額839萬元，其中：固定資產貸款授信18155萬元，流動資金貸款授信109020萬元，銀行承兌匯票授信48395萬元，國際貿易融資授信37000萬元。其中：工業(yè)企業(yè)授信戶數(shù)241戶，金額164035萬元，占總授信額的

14、62%,主要集中幾大產業(yè)，家紡53戶，金額26880萬元，占比16%經編63戶，金額38005萬元，占比23%;光伏6戶，金額20800萬元，占比13%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，海寧支行經過近兩年時間的業(yè)務營銷和貸款結構把握，緊密結合海寧經濟特色和產業(yè)結構模式，充分發(fā)揮小法人金融機構的特點，立足本地，有效增量擴面，貸款結構合理，在有力支持本地經濟發(fā)展的同時，自身業(yè)務也得到快速發(fā)展。三、基于異地支行的SWO疥析海寧支行作為農村商業(yè)銀行第一家異地支行，在籌建、開業(yè)、發(fā)展過程中遇到了許多問題和困擾，在這一年多時間里，海寧支行不斷面對新的挑戰(zhàn)，不斷解決各種問題，管理機制、業(yè)務流程得到有效磨煉，業(yè)務規(guī)模快速

15、增長，這些都得益于異地支行的優(yōu)勢（S），主要表現(xiàn)為：一是農村商業(yè)銀行各級領導、總行部門對異地支行給予充分重視、大力支持、合理授權.總行領導對海寧支行的籌建、開業(yè)、業(yè)務發(fā)展傾注了大量心血，通過召開專題會議、與相關部門溝通協(xié)調、現(xiàn)場調研、制定舉措、合理授權等多種形式，幫助海寧支行有效解決了多種困難，確保了海寧支行平穩(wěn)發(fā)展.總行各部門對海寧支行也是大力幫助，從人員選配和招聘、崗位設置、員工培訓與考核、業(yè)務流程優(yōu)化、授信把控、行業(yè)分析、產品支撐等方面給予重點支持和輔導，使得海寧支行能在較短時間內完成各種磨合，業(yè)務得到快速發(fā)展。二是農村商業(yè)銀行小法人金融機構的工作效率和機制靈活發(fā)揮了積極作用.海寧支行過

16、去一年多時間內，給客戶印象最深的就是業(yè)務效率高、工作節(jié)奏快。我行在符合各項管理制度和風險審慎的原則下，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，爭取在最短時間內為客戶辦理完成各項業(yè)務。尤其是信貸業(yè)務，我行原則上承諾客戶在2個工作日內回復客戶是否受理該筆授信業(yè)務，受理后須在5-10個工作日內完成授信業(yè)務的調查、風險審查和業(yè)務審批工作。這比海寧金融同業(yè)的平均授信時間節(jié)省了2周左右，受到客戶的一致好評。三是農村商業(yè)銀行有競爭力的薪酬激勵和優(yōu)秀的企業(yè)文化引導支行全體員工樹立勤奮努力、奮勇拼搏、追求卓越的工作精神，營造出強烈的團結一致、你追我趕、勇立潮頭的工作氛圍，這不僅為海寧支行的各項工作輸入了源源不斷的活力和動力，同時也深

17、深感染著我們的客戶，無形中增加了海寧支行的美譽度和滿意度。前進的道路總有曲折，海寧支行在發(fā)展過程中也存在著明顯的劣勢(W),這主要表現(xiàn)在：一是地緣優(yōu)勢轉變?yōu)榈鼐壛觿?農村商業(yè)銀行在本地經營有著和當?shù)卣涂蛻羰置芮械年P系，無論在業(yè)務關系協(xié)調、政策支持、信息對稱、優(yōu)質項目、機遇性負債業(yè)務等方面具有相對優(yōu)勢，而海寧支行在一個陌生、全新的環(huán)境中開展業(yè)務，勢必會遇到種種阻礙.由于我行對海寧本地的市場缺乏足夠的了解和客戶資源信息，一方面明顯增加了尋找優(yōu)質客戶的成本，另一方面對中小企業(yè)客戶也存在著嚴重的信息不對稱問題，相對增加了調查、監(jiān)督和風險識別的成本，從而影響了我行“服務中小企業(yè)”的市場定位目標的實

18、施。二是網點優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產品優(yōu)勢蕩然無存.海寧支行的營業(yè)網點缺乏極大制約了個人業(yè)務開展，中間業(yè)務更是舉步維艱。農村商業(yè)銀行的金融品牌在海寧本地需要5-10年甚至更長的時間逐步樹立，期間也需要投入大量的宣傳成本.另外短期內沒有適應海寧金融市場的拳頭產品或差異化產品，也制約了海寧支行的業(yè)務發(fā)展。三是科技支撐和系統(tǒng)支持略顯不足。海寧支行由于是第一家異地支行，在許多方面顛覆了原來核心業(yè)務系統(tǒng)的設計思路，一年多來，支行提交上級部門修改核心業(yè)務系統(tǒng)的需求達十幾項，平均解決時間需要數(shù)周乃至數(shù)月，從而給日常業(yè)務運行造成許多阻礙。海寧支行的客戶數(shù)據(jù)庫一片空白，這也為客戶分析、客戶營銷帶來“短板效應"

19、;,另外我行的網上銀行、電話銀行等新型營銷平臺相對較弱，因此海寧支行的營銷模式、營銷手段也遠遠落后于競爭對手。四、存在嚴重的人才制約問題。人才是銀行發(fā)展極其重要的資源，農村合作銀行本身特點就決定了其在與大型商業(yè)銀行爭奪優(yōu)秀人才的競爭中處于劣勢地位，在異地支行發(fā)展過程中人才制約問題也更明顯地表現(xiàn)出來。一方面海寧支行屬于新設機構，知名度不高，品牌優(yōu)勢不強，對于優(yōu)秀人才的吸引力不強；另一方面，海寧支行迫切需要大量熟悉當?shù)厥袌?，了解當?shù)厍闆r的“本地人"加入。面對一些先天不足和身處劣勢，海寧支行需要振奮精神，敏銳發(fā)覺市場中存在的競爭機會（O）,為支行可持續(xù)健康發(fā)展增添信心。首先是海寧擁有良好的

20、經濟增長勢頭和增長后勁，產業(yè)結構明顯切發(fā)展合理，海寧眾多的中小企業(yè)百舸爭流、欣欣向榮、富有活力，因此海寧具有中小金融機構生存、發(fā)展的沃土，也具有相對健康、和諧的金融生態(tài)環(huán)境。我行若采取合適的競爭策略，加以時日，必將會大有作為。其次海寧的客戶資源豐富，據(jù)統(tǒng)計，海寧有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)1741家，有納稅申報的各類企業(yè)7000余家。目前中國經濟依然保持高速發(fā)展，企業(yè)也紛紛轉型升級，需要金融機構提供大量的資金支持和多種形式的金融服務，這為我行帶來難得的發(fā)展機會.三是隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高，銀行客戶對金融產品的需求呈現(xiàn)多樣化、個性化的發(fā)展趨勢，對各種新型金融產品，如個人理財、基金投資、外匯投資、網上銀

21、行、手機銀行等金融產品的需求激增，這對沒有網點優(yōu)勢、沒有地緣優(yōu)勢的海寧支行來說，應該把握機會、贏得先機。海寧支行在發(fā)掘競爭機會的同時，也應充分認清來自同業(yè)的外部威脅（T）,并積極應對。首先海寧目前有15家銀行，接下來的一年內，還將有3家股份制銀行和1家村鎮(zhèn)銀行落戶海寧，銀行業(yè)的競爭十分激烈，存貸款等傳統(tǒng)業(yè)務市場早已被瓜分。國有股份制銀行規(guī)模較大，網點眾多，擁有政策優(yōu)勢和優(yōu)質客戶資源，全國股份制商業(yè)銀行經營靈活、重視金融創(chuàng)新、市場份額不斷擴大。海寧支行進入海寧較晚，市場份額從零起步，要從競爭對手的手中爭奪優(yōu)質客戶資源，勢必需要經歷激烈的市場競爭.其次海寧金融市場近年來快速擴展，但金融人才嚴重匱乏

22、，銀行間人員流動十分頻繁。隨著新設機構的不斷涌入，留住人才、引進人才的工作將十分艱巨，人才競爭將越來越激烈。三是海寧金融市場的貸款利率明顯偏低，這給海寧支行存貸比大于100%的經營狀況帶來較大成本壓力。四、發(fā)展異地支行的對策和建議1、在集中差異化戰(zhàn)略的指領下，認真總結經驗，完善異地支行的管理模式，進一步激發(fā)異地支行的活力。目前，農村商業(yè)銀行已經設立海寧、安吉兩家跨區(qū)域異地支行和一家蕭山同城異地支行，通過三家異地支行的實踐，已經逐步探索出一條設立異地支行的成功之路?？傂幸皶r總結異地支行在業(yè)務經營和發(fā)展過程中的經驗和不足之處，進一步完善、優(yōu)化異地支行管理辦法，要充分發(fā)揮目標任務和績效考核的“指揮

23、棒”作用，出臺對異地支行差別化的考核辦法和激勵措施，既能激發(fā)異地支行拓展陌生市場的積極性和針對性，又可以支持異地支行根據(jù)自身情況在不同時期科學合理地統(tǒng)籌業(yè)績考核指標.總行要指導和幫助異地支行提升發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，強化異地支行的市場競爭力、客戶營銷能力、客戶服務能力。在條件成熟的基礎上，總行可以成立專門部門，由分管領導牽頭，統(tǒng)一管理、10指導、協(xié)調異地支行各項工作，擴大總行對異地支行的管理幅度，增強異地支行業(yè)務經營和市場營銷的靈活性、針對性、有效性，促進異地支行又好又快發(fā)展。2、找準市場定位，堅持做出特色。我行是名副其實的中小銀行，與大銀行相比，在資本規(guī)模、營業(yè)網點、技術水平、風險控制能

24、力、人員素質、產品鏈等方面都處于“弱勢”和"劣勢”。這也決定了總行要積極探索異地支行授權管理和差異化管理模式，在風險可控的前提下，充分發(fā)揮異地支行的機制、產品和資金優(yōu)勢，做精、做深、做細轄區(qū)市場。認真尋找新的競爭領域，充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，努力發(fā)掘大銀行“不屑一顧”或“鞭長莫及”的客戶市場，并在這個市場創(chuàng)新產品、積累經驗、錯位競爭、形成特色，從而得到快速的發(fā)展和理想的收獲。3、強化管理，規(guī)范經營，嚴控風險。異地支行在業(yè)務經營初期，關鍵任務是要不斷提升自身的管理水平和風險控制能力?？傂幸訌姰惖刂腥藛T培訓體系建設，建立以人員崗位、能力、業(yè)務知識、員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃、團隊精神、企業(yè)文化為主要內容的全員培訓體系，爭取在較短時間內培養(yǎng)員工較強的凝聚力和風險意識、專業(yè)的工作能力、旺盛的團隊合作精神，建議總行各條線成立培訓師，在異地支行開業(yè)半年時間內加強重點輔導、半年后可通過檢查加輔導的方式不斷提高異地支行員工的業(yè)務知識和操作水平?？傂幸茖W合理地安排風險控制和內部審計監(jiān)督的崗位，適當從寬配備有經驗的管理人員保證各項規(guī)章制度和管理措施在異地支行順利貫徹實施，對于異地支行的新生業(yè)務，總行