營(yíng)銷kpi分析及改善措施(營(yíng)業(yè)部)復(fù)習(xí)進(jìn)程

1、營(yíng)銷KPI分析及改善措施(營(yíng)業(yè)部)課程內(nèi)容營(yíng)銷KPI指標(biāo)介紹如何進(jìn)行KPI指標(biāo)分析營(yíng)銷KPI指標(biāo)分析及改善措施營(yíng)銷KPI報(bào)表制作業(yè)績(jī)?nèi)肆κ杖胨俣菿PI指標(biāo)是營(yíng)銷管理的手段，而不是目的營(yíng)銷管理的終極目的就是業(yè)績(jī)、人力、收入、速度首期保費(fèi)的來源首期保費(fèi)的來源一、總體項(xiàng)目1、保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率2、預(yù)收與承保保費(fèi)分析3、業(yè)績(jī)和人力占比分析二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo)二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo)1 1、活動(dòng)率、活動(dòng)率2 2、人均保費(fèi)、人均保費(fèi)3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、人均件數(shù)、人均件數(shù)5 5、件均保費(fèi)、件均保費(fèi)6 6、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7 7、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比8.8.合格業(yè)務(wù)員占比合格業(yè)務(wù)員占比標(biāo)

2、準(zhǔn)值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元項(xiàng) 目標(biāo)準(zhǔn)值9%6%20%35%3%項(xiàng) 目指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成;人均保費(fèi)：為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一活動(dòng)率：活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；件均保費(fèi)： 可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧;指標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。增員率：是衡量營(yíng)銷隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指標(biāo)；脫落率：是衡量

3、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對(duì)新人的消化能力；6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率：是反映營(yíng)銷隊(duì)伍有效人力成長(zhǎng)狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)l管理程度l管理風(fēng)格l工作計(jì)劃l職場(chǎng)環(huán)境l企業(yè)文化l領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御l人際關(guān)系l報(bào)表系統(tǒng) 問 題* 人均產(chǎn)能低 原 因 * 拜訪量低 找不到拜訪目標(biāo) 預(yù)約成功率低 * 拜訪成功率低 目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài) * 件均保費(fèi)低 措 施* 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)* 輔導(dǎo)其如何隨訪* 輔導(dǎo)其電話約訪技巧* 打電話的時(shí)機(jī)選擇* 該客戶群買不起保險(xiǎn)，重新設(shè)定客戶群* 對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不夠，自己先買保險(xiǎn)*

4、沒有找到對(duì)方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問式推銷* 促成的話術(shù)演練* 調(diào)整客戶群* 設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐* 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn) 問 題* 人均件數(shù)少 問題分解* 活動(dòng)率低* 促成技巧低* 新準(zhǔn)主顧少* 拜訪量少* 主顧名單少* 回訪率低* 保障設(shè)計(jì)不合理* 激發(fā)需求不夠 措 施* 淘汰意愿、技巧均差的人員* 培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵(lì)技巧高但意愿 低的人員* 演練1次CLOSE* 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量* 落實(shí)“日日清，日日高”，增加拜訪名單和活動(dòng) 量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次* 案例分析，并考試點(diǎn)評(píng)* 壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一

5、過關(guān) 問問 題題* 件均保費(fèi)低 分析原因分析原因* 沒有主動(dòng)接觸高收入群體* 與高收入人群打交道的技能 不夠* 客戶不能正確估計(jì)收入* 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放 在保險(xiǎn)上* 害怕大單嚇退客戶* 過去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少* 對(duì)平安險(xiǎn)種缺乏深入了解* 綜合金融知識(shí)不夠*綜合素質(zhì)不高 措措 施施* 重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作* 話術(shù)演練，角色扮演* 向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn)* 多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍* 收集國(guó)家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料* 正確引導(dǎo)客戶評(píng)估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練* 了解客戶資金投向再加入處理* 話術(shù)演練，角色扮演* 繼續(xù)向客戶灌入保險(xiǎn)的意義和功用并舉例說明*

6、 注意正確收集客戶的信息* 根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)* 多向做大單同行討教，演練* 找大單同事陪同* 重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢(shì)* 涫習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練* 不斷向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí)* 多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍* 總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請(qǐng)教* 多學(xué)習(xí)、多看書，豐富自身知識(shí)含量* 多演練 問 題* 心態(tài)不好 具體原因* 業(yè)績(jī)不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關(guān)系不和 * 組員與主管的關(guān)系不和* 家庭不支持* 公司給予的壓力太大* 市場(chǎng)壓力 - 回傭 - 不利報(bào)道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導(dǎo)解決措施 * 加以培訓(xùn)與訓(xùn)練* 加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)* 引導(dǎo)其活

7、動(dòng)脫落* 營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍* 對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開導(dǎo)* 請(qǐng)求上級(jí)主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理* 針對(duì)性的加以培訓(xùn)問 題 * 找不到客戶分析原因* 不會(huì)緣故的話術(shù)技巧* 自己不認(rèn)同保險(xiǎn)* 人會(huì)介紹法的話術(shù)技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會(huì)收集名單* 沒有去找 不學(xué)習(xí)措 施* 緣故話術(shù)、技巧、演練角色扮演* 接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)* 向別人請(qǐng)教* 對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸* 對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義* 介紹法話術(shù)，技巧演練，角色扮演* 接受培訓(xùn)* 向同事請(qǐng)教* 看主顧開拓的書* 開門話術(shù)計(jì)劃* 執(zhí)定回訪計(jì)劃* 陌拜開門話術(shù)的

8、演練訓(xùn)練，角色扮演* 向別同事請(qǐng)教* 勸退 問 題* 促成技巧差 具體原因* 時(shí)機(jī)把握不好* 拒絕處理不好* 促成動(dòng)作不規(guī)范* 對(duì)突然性事件應(yīng)付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感 改善措施 * 早會(huì)進(jìn)行促成過關(guān)演練 * 主管陪同展業(yè)問 題增員率低具體原因改善措施l增員拜訪量不足? ?意愿意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低? ?能力能力增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場(chǎng)氣氛差，人員收入低l不增員即死亡，增員是推銷的延伸l基本法精神高效率、高報(bào)酬l增員技巧訓(xùn)練、話術(shù)演練l運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃l主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)以身作則

9、l職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率l提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)l提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意l代理人考試l季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)l人才市場(chǎng)狀況l增員活動(dòng)計(jì)劃l銷售活動(dòng)計(jì)劃l主管輔導(dǎo)能力 l脫落率，職場(chǎng)氣氛狀況問 題脫落率高具體原因l增員渠道單一，人才市場(chǎng)增員l選才有問題l銜接訓(xùn)練不落實(shí)l管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足l職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御l銷售拜訪量不足l行政干擾營(yíng)銷管理，大量無效增員，違反營(yíng)銷規(guī)律、原則改善措施l貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧l強(qiáng)化銜接訓(xùn)練陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練

10、l工作習(xí)慣與推銷技巧主顧開拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理l活動(dòng)量管理VPC、保戶卡、P-100l提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能l職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御l提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率問 題轉(zhuǎn)正率低具體原因改善措施l增員選擇不當(dāng)l銜接教育不足l銷售技能缺乏l主管輔導(dǎo)跟不上l正式與試用福利待遇區(qū)別不大l按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。l營(yíng)業(yè)區(qū)組訓(xùn)要承擔(dān)并加強(qiáng)對(duì)新人的銜接教育。l落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。l早會(huì)要加強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。l修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)l營(yíng)業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛l利用目前對(duì)投連和分紅產(chǎn)品銷售資格的要求促使業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間：填寫

11、日期：部別：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上月目標(biāo)上月實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃差距造成差距的主要原因 本月目標(biāo)措施保費(fèi)計(jì)劃活動(dòng)率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費(fèi)凈增員人數(shù)增員率脫落率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率6個(gè)月轉(zhuǎn)正率合格業(yè)務(wù)員比例業(yè)務(wù)員人均FYC部經(jīng)理姓名：營(yíng)業(yè)部K P I 月 報(bào) 表月報(bào)表月報(bào)表營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃2001年 7 月 填寫日期：2001/7/30 部別：三 部經(jīng)理姓名：措施措施業(yè)績(jī)追蹤新人銜接 教育目標(biāo)市場(chǎng) 增員具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容對(duì)零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員 建立業(yè)績(jī)追蹤表入司三個(gè)月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員 結(jié)成一幫一對(duì)大中型企業(yè)下崗 的中層干部進(jìn)行增員 對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)

12、行性向 測(cè)驗(yàn)預(yù)期效果預(yù)期效果本月活動(dòng)率達(dá)到 90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達(dá)到 7000元成本估計(jì)成本估計(jì)/ /資源需求資源需求請(qǐng)公司組訓(xùn)協(xié)助搜集資料及交通 費(fèi)用100元下月有效增員率 提高到9%實(shí)施時(shí)間表實(shí)施時(shí)間表98/3/298/3/598/3/6-98/3/14負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人劉 莉武桂容張 虹與主管及業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關(guān)演練與主任一起幫助業(yè)務(wù)員? 填寫計(jì)劃100 同業(yè)務(wù)員一起制定每周 拜訪計(jì)劃宣導(dǎo)主險(xiǎn)附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險(xiǎn) 的重要意義部門人均產(chǎn)能 達(dá)到7000元每人每月的拜 訪次數(shù)達(dá)到 120訪 件均保費(fèi)提高 至1600元 本

13、月人均產(chǎn)能達(dá)成 4531元，離預(yù)期效 果仍有2469元的 差距 70%的業(yè)務(wù)員已達(dá) 120訪? 本月件均保費(fèi)達(dá)成 1510元對(duì)仍然是零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù) 員讓其脫落 在指定拜訪計(jì)劃后， 要求業(yè)務(wù)主任至少每 周陪同組員展業(yè)三次 下月每周三例會(huì)用30 分鐘討論“附加險(xiǎn)專 題”月報(bào)表月報(bào)表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 2001 2001 年 7 7 月 填寫日期: 2001/7/30 2001/7/30 部別: 三三 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動(dòng)具體行動(dòng) 預(yù)期效果預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作改進(jìn)之處或后續(xù)工作上月3000元 以下業(yè)務(wù)員 輔導(dǎo)與訓(xùn)練增加拜訪數(shù) 量，提高拜 訪質(zhì)量“組合險(xiǎn)” 銷售 時(shí)間：項(xiàng)目主要內(nèi)容計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人業(yè)績(jī)推動(dòng)增