怎樣把握關(guān)鍵客戶？.docx

1、怎樣把握關(guān)鍵客戶?許多企業(yè)有這樣一個現(xiàn)象銷售人員在拜訪、跟蹤客戶中所花費的 時間和精力，常常有80%甚至更多是無效的造成這種現(xiàn)象的原因是 銷售人員對所有的客戶采取同樣的跟進(jìn)策略，而缺乏對客戶的細(xì)分 化、精細(xì)化和階段化管理，更缺乏對客戶的篩選和銷售過程管理。怎么解決這個問題，許多優(yōu)秀企業(yè)使用客戶漏斗管理模型來管理 客戶群、銷售過程和潛在生意機(jī)會.利用這個方法模型不斷挖掘。分 析和篩選客戶，按客戶貢獻(xiàn)利潤和銷售階段這兩個維度細(xì)分客戶，降 最優(yōu)資源匹配到最能帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏斗模型圖1,可將客戶劃分為四個階段（可以根據(jù)自 身的實際情況來定義細(xì)分階段）潛在客戶目標(biāo)客戶條件都選銷 修機(jī)會判斷

2、,目標(biāo)市場（J 簽約客戶1.目標(biāo)市場產(chǎn)品適合什么樣的客戶群，這個客戶群就是目標(biāo)市場。在直銷領(lǐng) 域，目標(biāo)市場通常是指最終用戶群.而在分銷領(lǐng)域，目標(biāo)市場常常 是終端銷售機(jī)構(gòu)。在企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳、促銷、電話營銷等活動之前, 需要：陪目標(biāo)市場中的客戶群按照購買力（這關(guān)系到客戶貢獻(xiàn)利潤）、 渠道、地區(qū)等維度進(jìn)行細(xì)分。2.潛在客戶銷售人員要展開點對點的銷售攻勢，要首先明確具體的目標(biāo)在哪 里，這需要廣告宣傳帶來一定數(shù)量的潛在客戶。當(dāng)然銷售人員也要自 己找一些潛在客戶。但如果絕大部分潛在客戶都需要銷售人員去挖 掘，效率就較低.成本也高些。如果前期的廣告宣傳不能帶來更多的 潛在客戶或訂單，這樣的廣告宣傳就比較失

3、敗。銷售人員在對潛在客戶拜訪和跟進(jìn)的過程中，需要將客戶按預(yù)計 貢獻(xiàn)利潤和預(yù)計簽約時間分類，以便投入恰當(dāng)?shù)臅r間和精力跟進(jìn)。許 多銷售人員常常在沒有價值的潛在客戶那里浪費時間，而無暇顧及或 挖掘更有價值的客戶，這一點需要引起高度重視。許多優(yōu)秀的企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點.按客戶決策結(jié)構(gòu)、購買特 點、收入狀況、區(qū)域消費心理、預(yù)計簽約周期等方面制定非常詳細(xì)的 潛在客戶判定與篩選條件.并把它作為制度，要求銷售人員定期匯總 上報.不斷更新篩選出目標(biāo)客戶。3目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶是那些有明確購買意向、有購買力、短期內(nèi)有把握達(dá)成 訂單的客戶。只有這些客戶值得銷售人員花費較多的精力，而其中那 些有價值的客戶就是企業(yè)的關(guān)鍵

4、客戶，通常這些客戶決定企業(yè)80% 的收入，但許多企業(yè)卻沒有拿出足夠的資源為這些客戶提供優(yōu)質(zhì)服 務(wù)。4簽約客戶只有簽訂合同并支付足額首款的客戶才能被被列為簽約客戶，而 按付款期限獲得全款的為合格的簽約客戶。企業(yè)應(yīng)將客戶的信用控 制、發(fā)貨、回款和銷售人員獎金發(fā)放這幾個環(huán)節(jié)結(jié)合來管理，這樣才 能有效控制應(yīng)收賬，降低壞賬風(fēng)險。對于簽約客戶要按照訂單規(guī)模、 回款情況等條件進(jìn)一步細(xì)分、區(qū)別，并分別提供不同的服務(wù)及折扣策 略，核心工作圍繞關(guān)鍵客戶展開。應(yīng)用客戶漏斗模型，不僅可以篩選出關(guān)鍵客戶進(jìn)行有（續(xù)致信網(wǎng) 上一頁內(nèi)容）效管理，還可幫助企業(yè)進(jìn)行銷量預(yù)測。銷量預(yù)測的準(zhǔn)確 性主要受到關(guān)鍵客戶未來購買狀況的影響。在某全球著名軟件公司，筆者曾經(jīng)有這樣的切身體會像全球其他 分支機(jī)構(gòu)一樣，每周四下午，在北京，我們所有的銷售經(jīng)理、銷售代 表把這一周中對客戶銷售機(jī)會的跟蹤成果和判斷輸入信息系統(tǒng)，告訴 系統(tǒng)；降在哪天實現(xiàn)哪種產(chǎn)品的銷售，是多少萬美金，賣給哪個客戶。 我們還要告訴系統(tǒng)，每個跟蹤的潛在銷售機(jī)會處在什么狀態(tài)，是第一 次聯(lián)系、了解需求、提交方案、簽約還是己經(jīng)回款，以及簽成訂單的 概率。我們必須每周不斷地修正對客戶以及對生意機(jī)會的判斷，并提 交每個季度的銷售預(yù)測，這種預(yù)測也是對公司的承諾，如果哪個銷售 人員在季度末不能兌現(xiàn)承諾，也就是說他不能完成任務(wù)或預(yù)測偏差過 大，就