餐飲渠道操作手冊

1、目 錄n第一章：餐飲終端介紹n一、餐飲渠道概況- 3n二、餐飲終端分類標(biāo)準(zhǔn)- 4n三、公司不同類型市場餐飲運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)-5n第二章：餐飲終端人員核心工作職責(zé)- 7n第三章：餐飲業(yè)務(wù)人員日常拜訪n餐飲終端日常拜訪步驟- 8n二、 餐飲終端客情建立與維護(hù)-10n三、 終端客情禮品申請流程-10n四、 終端日常拜訪報(bào)表-11n第四章：餐飲終端生動(dòng)化建設(shè) - 終端陳列規(guī)范-15n貨架陳列-16n特殊陳列-18n二、餐飲陳列位的搶占技巧-19n三、特殊陳列申請流程- 19n四、特殊陳列申請表格- 20n五、特殊陳列費(fèi)用核銷流程-20n第五章：餐飲終端推廣物料使用.n一、推廣物料使用清單及標(biāo)準(zhǔn)-22n二、物料

2、申請領(lǐng)用流程-22n三、物料申請表格-22n第六章: 餐飲終端促銷推廣n一、促銷活動(dòng)目的明確-23n二、產(chǎn)品整體促銷策略規(guī)范-23n三、促銷推廣投入費(fèi)用的確定-23n四、促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)-24n五、促銷推廣活動(dòng)申請流程-27n六、促銷推廣活動(dòng)申請表格-28n七、促銷推廣活動(dòng)費(fèi)用核銷流程-28n八、促銷推廣活動(dòng)核銷評(píng)估表格-30n第七章: 餐飲終端促銷員管理n一、促銷人員派駐條件-31n二、促銷人員申請流程-31n三、促銷人員申請表格-31n四、促銷人員管理規(guī)范-32n第八章：內(nèi)部管理n一、餐飲渠道例會(huì)制度-37n二、餐飲終端業(yè)務(wù)人員考核標(biāo)準(zhǔn)-38n三、餐飲終端業(yè)務(wù)人員考核流

3、程- 39n四、餐飲終端業(yè)務(wù)人員考核表格-40第一章：餐飲終端介紹n 1、餐飲渠道簡介n 餐飲終端是現(xiàn)飲消費(fèi)市場最具有代表性的業(yè)態(tài)之一，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場所，在該終端中最大限度的將購買者和使用者合二為一，其獨(dú)特的近似于封閉渠道的特性。為消費(fèi)者提供最有限的幾個(gè)品牌與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，供其選擇，或品牌推廣人員（品牌促銷人員或酒樓點(diǎn)菜員、領(lǐng)班等）能夠與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的銷售幫助。對于產(chǎn)品的銷售有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性 在葡萄酒銷售渠道中，餐飲終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通，喚起消費(fèi)者購買和消費(fèi)欲望最有效的場所之一，在產(chǎn)品動(dòng)銷中具有很強(qiáng)的地位。餐飲渠道是消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格敏感程度較弱的渠道之一

4、，是現(xiàn)飲市場中最重要的場所之一（現(xiàn)飲市場：是指即買即飲用的市場，突出的表現(xiàn)為最大程度的將購買和消費(fèi)群體融合為一的特性）。n 餐飲渠道價(jià)格敏感程度顯著弱于傳統(tǒng)商超渠道，餐飲渠道是一種近似于封閉性渠道的終端，消費(fèi)對象受消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)動(dòng)因、消費(fèi)時(shí)機(jī)、消費(fèi)性質(zhì)及參與消費(fèi)人群等因素的影響，在餐飲消費(fèi)中對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度普遍較低（其中，商務(wù)宴請、公款消費(fèi)的敏感程度最低，其次是朋友聚會(huì)，敏感程度最高的是家人聚餐和個(gè)體消費(fèi)），因此商家可以獲得比商超等傳統(tǒng)終端更為豐厚的利潤，而利潤的來源通過消費(fèi)者自行選擇、更為重要的是餐飲服務(wù)過程中服務(wù)員、點(diǎn)菜員、促銷員的、領(lǐng)班“推介”形成銷售，而消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇相對比較被動(dòng)

5、選擇，所以點(diǎn)菜員、服務(wù)員、促銷員、領(lǐng)班成為餐飲終端中酒水銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。一、餐飲渠道概況一、餐飲渠道概況2、 餐飲渠道消費(fèi)的類型、特點(diǎn)n餐飲消費(fèi)是以群聚型為主導(dǎo)的消費(fèi)市場，其次是個(gè)體型（隨著生活節(jié)奏加快，個(gè)體尤其是個(gè)體型消費(fèi)呈現(xiàn)上生趣勢）如下表：二、餐飲終端分類標(biāo)準(zhǔn)餐廳終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)星級(jí)酒店終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)夜店終端門店分類標(biāo)準(zhǔn)不同類型終端組織結(jié)構(gòu)分析 不同類型終端組織結(jié)構(gòu)分析(續(xù))三、公司不同類型市場的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)不同類型市場餐飲工作的重點(diǎn)重要的程度來表示，表示最重要，表示很重要，表示重要，表示待開發(fā)公司不同類型市場餐飲的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 公司不同類型市場餐飲的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）公司不同類型市場餐飲的

6、運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）第二章：餐飲終端人員核心工作職責(zé)餐飲終端人員核心工作職責(zé)（續(xù)）第三章：餐飲終端日常拜訪一、餐飲終端日常拜訪規(guī)范1、餐廳業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)2、星級(jí)酒店業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)2、夜店業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn)2、業(yè)務(wù)人員日工作流程夜店終端業(yè)務(wù)人員工作流程3、終端常拜訪規(guī)范步驟餐飲終端的日常拜訪是每個(gè)餐飲終端業(yè)務(wù)員，必須做的基本功，公司的餐飲終端業(yè)務(wù)員在終端拜訪中，需要有以下八個(gè)步驟。終端常拜訪規(guī)范步驟（續(xù)）二、餐飲終端客情建立與維護(hù)餐飲終端的客情需要至少與以下餐飲終端的客情需要至少與以下6類人建立客情關(guān)系，吧臺(tái)類人建立客情關(guān)系，吧臺(tái) -領(lǐng)班領(lǐng)班 -老板老板 -服務(wù)員

7、服務(wù)員庫庫管管采購具體的建立和維護(hù)客情的方式如下采購具體的建立和維護(hù)客情的方式如下 三、餐飲終端客情禮品申請流程四、餐飲終端拜訪報(bào)表n 餐飲業(yè)務(wù)人員日報(bào)表n 餐飲業(yè)務(wù)人員周報(bào)表n 餐飲業(yè)務(wù)人員終端信息周報(bào)表第四章: 餐飲終端生動(dòng)化陳列n 酒柜產(chǎn)品陳列展示n 1、酒柜位置分類n （1）酒柜黃金位：80-160cm平視可見 （2）次位置：160cm-180cm、50cm-80cm， （3）上下端：180cm以上、50cm以下， 2、酒柜陳列位的選擇要求n *陳列產(chǎn)品應(yīng)有價(jià)目牌，菜單酒水欄中應(yīng)有我司價(jià)格單。n *爭取更多的產(chǎn)品陳列空間，至少占酒類陳列空間的25%以上。n *公司產(chǎn)品集中擺放，主推產(chǎn)品

8、兩個(gè)展示排面，其它排面至少展示一個(gè)排面。n *產(chǎn)品擺放應(yīng)在酒柜吧臺(tái)中央，與視線平視，且酒柜吧臺(tái)服務(wù)人員伸手可及。至少也應(yīng)按中央 左邊 右邊 上邊順序，絕對不能放在吧臺(tái)下邊。n *陳列產(chǎn)品外包裝完整、干凈、整潔，商標(biāo)統(tǒng)一朝外。n *酒柜吧臺(tái)內(nèi)或室內(nèi)至少應(yīng)有2箱的后續(xù)產(chǎn)品一、終端展示規(guī)范一、終端展示規(guī)范終端展示分為產(chǎn)品酒柜陳列展示和非產(chǎn)品廣告展示。終端展示分為產(chǎn)品酒柜陳列展示和非產(chǎn)品廣告展示。非產(chǎn)品廣告展示n 非產(chǎn)品廣告展示主要指產(chǎn)品之外的展示，包括產(chǎn)品海報(bào)、促銷海報(bào)、易拉寶、臺(tái)卡、酒具、吊旗等 n 非產(chǎn)品廣告展示要求n *盡可能在店內(nèi)提供推拉廣告、歡迎牌、宣傳立招、海報(bào)、桌牌、廣告畫、煙缸、玻璃

9、杯等廣宣品。n *通過廣宣品提示消費(fèi)者本店有“葡萄酒”售賣。n *根據(jù)售點(diǎn)環(huán)境，投放適當(dāng)?shù)膹V告用品，如在高檔餐廳不宜投放簡易廣告品，可以投放藝術(shù)插畫、廣告燈箱等。n *在餐飲店負(fù)責(zé)人或老板同意的情況下，擺放相關(guān)促銷品越多越好。n *擺放促銷品原則上要求簡潔、大方、有氣勢，有特點(diǎn)、符合餐飲店自身特點(diǎn)，有統(tǒng)一的公司形象，不得餐飲店正常餐飲活動(dòng)3.和關(guān)鍵人物搞好關(guān)系 n 關(guān)鍵人物 拜訪依次吧臺(tái) -領(lǐng)班 -老板 -服務(wù)員庫管n *平常要多和餐飲店老板、餐飲店酒水主管溝通，搞好客情關(guān)系，在關(guān)鍵時(shí)刻能夠幫助我們拿到最好的擺放位置和排面n *要常和領(lǐng)班、服務(wù)員溝通，酒銷售的多少關(guān)鍵在于他們給顧客的推銷，因此

10、和她們關(guān)系的好壞非常重要。三、終端形象店建設(shè)物料申請流程四、形象店建設(shè)申請表格第五章：終端生動(dòng)化物料使用注：表示非常合適，表示適合，表示不作要求，表示不合適二、終端物料申請流程三、終端物料申請表第六章：餐飲終端促銷規(guī)范n 主要有以下10類目的，活動(dòng)規(guī)劃前期務(wù)必?fù)衿湟换蚱涠繕?biāo)思考清楚后再申請。n 1.增加市場銷售額n 2.發(fā)展新的顧客n 3.激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)的購買n 4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性n 5.擴(kuò)充商品的價(jià)值n 6.調(diào)動(dòng)顧客的興趣，吸引消費(fèi)者關(guān)注n 7.提升品牌美譽(yù)度、忠誠度n 8.推廣新品n 9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作n 10.爭取展示機(jī)會(huì)一、促銷目的明確一、促銷目的明確二、公司產(chǎn)品的整體

11、促銷策略規(guī)范 注：表示非常合適，表示適合，表示不作要求，表示不合適 三、為促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)投入費(fèi)用的確定n 預(yù)計(jì)費(fèi)用投入確定方式：n 1、參照上一次用于促銷的實(shí)際費(fèi)用，加上市場變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出應(yīng)n 用于本次促銷的費(fèi)用。n 2、參照每年的銷售額和利潤額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為固定的促銷費(fèi)用 。n 3、比照競爭對手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。n 4、根據(jù)公司的具體促銷目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。四、促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）促銷推廣方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）促銷推廣方式、類型、

12、優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)（續(xù)）五、促銷推廣活動(dòng)申請流程七、促銷推廣活動(dòng)申請表格餐飲促銷活動(dòng)申請表（續(xù)）八、促銷推廣活動(dòng)費(fèi)用核銷流程九、促銷推廣活動(dòng)評(píng)估表格餐飲渠道促銷活動(dòng)評(píng)估表（續(xù)）第七章：餐飲終端促銷人員管理n 一、促銷人員派駐條件n 1、本品銷售強(qiáng)勢，銷售潛力較大，銷量有待深入挖掘的終端n 2、本品銷售占優(yōu)，但競爭激烈，受到競品強(qiáng)力沖擊的終端n 3、競品終端表現(xiàn)優(yōu)于本品的終端n 4、團(tuán)購客戶多，需要不斷與客戶建立客情的終端n 5、新開發(fā)的終端二、促銷人員申請流程三、促銷人員申請表格n 1、上崗時(shí)間管理（按要求執(zhí)行商場上下班時(shí)間，上崗前15分鐘檢查儀容儀表。）n 2、在崗行為管理n 儀容儀表規(guī)范（服裝穿戴整潔，干凈、無污、無損，不濃妝艷抹）n 吧臺(tái)陳列、酒柜陳列、產(chǎn)品擺桌的管理n 產(chǎn)品庫存管理（及時(shí)了解產(chǎn)品庫存，確保產(chǎn)品不缺貨、不斷貨，在促銷活動(dòng)時(shí)，及時(shí)掌握促銷品庫存情況。n 廣宣品管理（維護(hù)好店內(nèi)店內(nèi)的廣宣品，擺放正確、潔凈、無損）n 促銷品管理（對在促銷活動(dòng)中贈(zèng)送的禮品必須妥善保管，每場促銷前后清點(diǎn)禮品，做好銷量與贈(zèng)送量、剩余量記錄，填好相應(yīng)表格）n 客情關(guān)系維護(hù)（與店內(nèi)人員建立良好客情關(guān)系，為本品銷售創(chuàng)造有利條件。）n ?？托畔⒐芾恚ù黉N成功后，向顧客致謝。對經(jīng)常性顧客，要建