怎樣做好主顧開(kāi)拓

1、主顧開(kāi)拓課程PPP表 目的：學(xué)會(huì)主顧開(kāi)拓的方法 目標(biāo)：讓學(xué)員了解主顧開(kāi)拓的重要性 學(xué)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧 知道怎樣運(yùn)用緣故法和介紹法進(jìn)行主顧開(kāi)拓 過(guò)程：100分鐘 要領(lǐng)：演練和篩選 收獲：找到自己的準(zhǔn)主顧課程大綱一、主顧開(kāi)拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓（P）的方法一、主顧開(kāi)拓（P）的重要性含義： 主顧開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。一、主顧開(kāi)拓（P）的重要性重要性： 主顧是營(yíng)銷員最大的資產(chǎn),是營(yíng)銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。 準(zhǔn)主顧 客戶 業(yè)績(jī) 收入 事業(yè)發(fā)展課程大綱一、主顧開(kāi)拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓（P）的方法二、準(zhǔn)主顧應(yīng)

2、具備的條件 有購(gòu)買(mǎi)力 有決定權(quán) 壽險(xiǎn)需求 身心健康 容易接近準(zhǔn)主顧在哪里準(zhǔn)主顧在哪里1.認(rèn)同保險(xiǎn)的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟(jì)較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責(zé)任感的人6.籌備婚事或剛結(jié)婚的人7.夫妻感情恩愛(ài)的人8.喜歡炫耀身份價(jià)值的人準(zhǔn)主顧在哪里9.理財(cái)觀念強(qiáng)的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買(mǎi)房的人15.特別關(guān)心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人課程大綱一、主顧開(kāi)拓（P）的重要性二、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓（P）的方法（一）主顧開(kāi)拓（P）方法概述 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 目標(biāo)市場(chǎng)法 職

3、團(tuán)開(kāi)拓法（二）主顧開(kāi)拓（P）之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對(duì)象：熟人、親友 親戚、姻親 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而認(rèn)識(shí)的 因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的 因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的 因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的 因生活圈而認(rèn)識(shí)的（二）主顧開(kāi)拓（P）之緣故法 特征:較易接近可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)接觸說(shuō)明容易 要領(lǐng):利他而來(lái),為主顧著想惜緣，用緣你不做，別人會(huì)做保持平常心，不計(jì)較成敗得失 優(yōu)勢(shì):容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員增加面談經(jīng)驗(yàn)容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近 局限:來(lái)源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響（二）主顧開(kāi)拓（P）

4、之緣故法 經(jīng)營(yíng)方式 緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為全面拜訪 市場(chǎng)應(yīng)對(duì) 要調(diào)整心態(tài)，不是你求他，而是你幫他計(jì)劃100的使用 請(qǐng)拿出事先填寫(xiě)好的計(jì)劃100 查看客戶資料是否已經(jīng)填寫(xiě)完整 計(jì)算每位客戶的分?jǐn)?shù) 根據(jù)計(jì)劃100的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將你的客戶進(jìn)行分類 選出最有價(jià)值的A1、A2、A3、A4、A5計(jì)劃100的使用 填寫(xiě)完整的計(jì)劃100 （貼一張完整填寫(xiě)的計(jì)劃100照片）計(jì)劃100的使用客戶分類標(biāo)準(zhǔn)：A級(jí): 20分及以上B級(jí): 1519分C級(jí)： 14分及以下計(jì)劃100的使用A1A5的排序：1、高分優(yōu)先原則：分?jǐn)?shù)高者優(yōu)先2、時(shí)間原則：見(jiàn)面頻率高者優(yōu)先3、空間原則：空間上距離近者優(yōu)先 例：以下兩種人分?jǐn)?shù)相同，排序，哪

5、個(gè)優(yōu)先？ （1）幼兒園同學(xué)，但見(jiàn)面不多 （2）一個(gè)辦公室的同事，但認(rèn)識(shí)時(shí)間不長(zhǎng)如何向緣故講保險(xiǎn)如何向緣故講保險(xiǎn)面談前的準(zhǔn)備整理緣故客戶的相關(guān)資料 選擇適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)機(jī)準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介及產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)熟記話術(shù)準(zhǔn)備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊 充滿自信心如何向緣故講保險(xiǎn)如何向緣故講保險(xiǎn)面談步驟面談步驟1、寒暄贊美2、自我介紹（新的身份）3、道明來(lái)意4、請(qǐng)教問(wèn)題5、解決疑惑如何向緣故講保險(xiǎn) 經(jīng)典話術(shù)一 經(jīng)典話術(shù)二 經(jīng)典話術(shù)三1 1 目前我在平安保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入平安公司以前，目前我在平安保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入平安公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)

6、現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，越來(lái)越成為家庭的必需品。常不錯(cuò)，越來(lái)越成為家庭的必需品。 我在平安公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、我在平安公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。 在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)，了很多專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)，服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。服務(wù)要熱

7、忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。2其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時(shí)，自身也可以獲得事業(yè)上的成功。的同時(shí)，自身也可以獲得事業(yè)上的成功?，F(xiàn)在的人都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友現(xiàn)在的人都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地在太平洋工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且你在我這買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)很向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且你在我這買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒(méi)問(wèn)題，你隨時(shí)都能找得我。放心，服務(wù)更沒(méi)問(wèn)題，你隨時(shí)都能找得我。 我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題（自問(wèn)自答） 第一根棒子：請(qǐng)問(wèn)我們?yōu)槭裁匆敲葱?/p>

8、苦的工作？ 因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。 第二根棒子：請(qǐng)問(wèn)我們有沒(méi)有不能工作、不能賺錢(qián)的那一天？當(dāng)然，誰(shuí)也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰(shuí)也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢(qián)。不知道我這樣說(shuō)，你覺(jué)得有沒(méi)有道理？ 3 第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請(qǐng)問(wèn)那么多朋友中有沒(méi)有哪位聽(tīng)到你不能工作、或不能賺錢(qián)時(shí)，馬上送10萬(wàn)元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書(shū)，請(qǐng)問(wèn)這樣的朋友您有還是沒(méi)有？假如沒(méi)有的話，我今天來(lái)的目的就是

9、向你介紹一個(gè)生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢(qián)，一個(gè)月1000不用，500不用，200百元就可以了。 最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個(gè)錢(qián)您并沒(méi)有花掉，以后會(huì)全部還給你，只是時(shí)間的問(wèn)題而已。 異議：異議：“你不該做這項(xiàng)工作！你不該做這項(xiàng)工作！” “也許我確實(shí)象你所說(shuō)一樣，不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但我覺(jué)得壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰。因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過(guò)平安的一生，如果我這么說(shuō)，你還會(huì)那么認(rèn)為嗎！”異議：異議：“保險(xiǎn)太晦氣了，不好賣！保險(xiǎn)太晦氣了，不好賣！” “現(xiàn)在哪家不會(huì)準(zhǔn)備點(diǎn)兒止泄藥呢？是不是家里

10、準(zhǔn)備了這些藥，就一定會(huì)有人拉肚子？或者說(shuō)：是先有人生病才有了醫(yī)院呢，還是因?yàn)橛辛酸t(yī)院才會(huì)有人生病呢？我們每個(gè)人都期待有健康幸福的人生，準(zhǔn)備點(diǎn)兒常用藥品只是為了以防萬(wàn)一，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣的，并非買(mǎi)了保險(xiǎn)才會(huì)發(fā)生不幸，但是萬(wàn)一發(fā)生了不幸，再去買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)來(lái)不及了，您說(shuō)是這樣嗎？”異議：異議：“人家都說(shuō)買(mǎi)的時(shí)候容易賠的時(shí)候難人家都說(shuō)買(mǎi)的時(shí)候容易賠的時(shí)候難，保險(xiǎn)保險(xiǎn)都是騙人的。都是騙人的?！?“我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，而且以前也因?yàn)檫@個(gè)猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間，不敢進(jìn)保險(xiǎn)公司。但是，當(dāng)我學(xué)習(xí)了保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，才知道以前對(duì)保險(xiǎn)有很多的誤解。保險(xiǎn)公司的一切行為都是受到保險(xiǎn)法以及很多相關(guān)法律約束的，而保險(xiǎn)法中也明確規(guī)定，在仲裁或者訴訟中，應(yīng)該以維護(hù)被保險(xiǎn)人和受益人為原則。至于人們說(shuō)的不理賠或者理賠難，有時(shí)候是客戶因?yàn)闆](méi)有完全理解條款內(nèi)容而產(chǎn)生的誤解。我也知道一些事例，要不給你詳細(xì)說(shuō)說(shuō)”（三）主顧開(kāi)拓（