怎樣做好主顧開拓

1、主顧開拓課程PPP表 目的：學會主顧開拓的方法 目標：讓學員了解主顧開拓的重要性 學會尋找準主顧 知道怎樣運用緣故法和介紹法進行主顧開拓 過程：100分鐘 要領：演練和篩選 收獲：找到自己的準主顧課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（P）的方法一、主顧開拓（P）的重要性含義： 主顧開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。一、主顧開拓（P）的重要性重要性： 主顧是營銷員最大的資產(chǎn),是營銷員賴以生存得以發(fā)展的基礎。 準主顧 客戶 業(yè)績 收入 事業(yè)發(fā)展課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（P）的方法二、準主顧應

2、具備的條件 有購買力 有決定權 壽險需求 身心健康 容易接近準主顧在哪里準主顧在哪里1.認同保險的人2.特別孝順的人3.經(jīng)濟較寬裕的人4.非常喜歡小孩的人5.有責任感的人6.籌備婚事或剛結婚的人7.夫妻感情恩愛的人8.喜歡炫耀身份價值的人準主顧在哪里9.理財觀念強的人10.注重健康保障的人11.創(chuàng)業(yè)不久風險高的人12.家中剛遭變故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近剛貸款買房的人15.特別關心下屬及員工的人16.在效益良好的企業(yè)里工作的人課程大綱一、主顧開拓（P）的重要性二、準主顧應具備的條件三、主顧開拓（P）的方法（一）主顧開拓（P）方法概述 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 目標市場法 職

3、團開拓法（二）主顧開拓（P）之緣故法緣故法：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法對象：熟人、親友 親戚、姻親 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而認識的 因求學而認識的 因參加公益社團而認識的 因嗜好、消費而認識的 因生活圈而認識的（二）主顧開拓（P）之緣故法 特征:較易接近可建立營銷經(jīng)驗接觸說明容易 要領:利他而來,為主顧著想惜緣，用緣你不做，別人會做保持平常心，不計較成敗得失 優(yōu)勢:容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進業(yè)務人員增加面談經(jīng)驗容易提供轉介紹，且轉介紹客戶易接近 局限:來源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響（二）主顧開拓（P）

4、之緣故法 經(jīng)營方式 緣故客戶的經(jīng)營方式為全面拜訪 市場應對 要調整心態(tài)，不是你求他，而是你幫他計劃100的使用 請拿出事先填寫好的計劃100 查看客戶資料是否已經(jīng)填寫完整 計算每位客戶的分數(shù) 根據(jù)計劃100的劃分標準，將你的客戶進行分類 選出最有價值的A1、A2、A3、A4、A5計劃100的使用 填寫完整的計劃100 （貼一張完整填寫的計劃100照片）計劃100的使用客戶分類標準：A級: 20分及以上B級: 1519分C級： 14分及以下計劃100的使用A1A5的排序：1、高分優(yōu)先原則：分數(shù)高者優(yōu)先2、時間原則：見面頻率高者優(yōu)先3、空間原則：空間上距離近者優(yōu)先 例：以下兩種人分數(shù)相同，排序，哪

5、個優(yōu)先？ （1）幼兒園同學，但見面不多 （2）一個辦公室的同事，但認識時間不長如何向緣故講保險如何向緣故講保險面談前的準備整理緣故客戶的相關資料 選擇適當?shù)陌菰L時機準備公司簡介及產(chǎn)品宣傳彩頁熟記話術準備拜訪小禮物儀容儀表干凈整齊 充滿自信心如何向緣故講保險如何向緣故講保險面談步驟面談步驟1、寒暄贊美2、自我介紹（新的身份）3、道明來意4、請教問題5、解決疑惑如何向緣故講保險 經(jīng)典話術一 經(jīng)典話術二 經(jīng)典話術三1 1 目前我在平安保險公司上班。在我進入平安公司以前，目前我在平安保險公司上班。在我進入平安公司以前，我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)

6、現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯，越來越成為家庭的必需品。常不錯，越來越成為家庭的必需品。 我在平安公司的這段時間里，公司各方面管理嚴格、我在平安公司的這段時間里，公司各方面管理嚴格、員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不員工素質很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不同，更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心。同，更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心。 在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供在我們公司，領導和主管都對我特別關心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業(yè)，了很多專業(yè)化的培訓，尤其強調面對客戶時，講解要專業(yè)，服務要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。服務要熱

7、忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。2其實壽險營銷工作的實質就是在給客戶送去保障其實壽險營銷工作的實質就是在給客戶送去保障的同時，自身也可以獲得事業(yè)上的成功。的同時，自身也可以獲得事業(yè)上的成功?，F(xiàn)在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友現(xiàn)在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因為我會持續(xù)地在太平洋工作是件很棒的事情。因為我會持續(xù)地向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會很向你提供保險的資訊，而且你在我這買保險會很放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。放心，服務更沒問題，你隨時都能找得我。 我可不可以請教你幾個問題（自問自答） 第一根棒子：請問我們?yōu)槭裁匆敲葱?/p>

8、苦的工作？ 因為我們除了養(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。 第二根棒子：請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？當然，誰也不希望這樣的事會發(fā)生在我們身上，但誰也不敢保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？ 3 第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請問那么多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢時，馬上送10萬元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請問這樣的朋友您有還是沒有？假如沒有的話，我今天來的目的就是

9、向你介紹一個生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個月1000不用，500不用，200百元就可以了。 最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個錢您并沒有花掉，以后會全部還給你，只是時間的問題而已。 異議：異議：“你不該做這項工作！你不該做這項工作！” “也許我確實象你所說一樣，不該進入這個行業(yè)，但我覺得壽險是一個事業(yè)，是一個人人為我我為人人的事業(yè)，當我看到一個個客戶購買壽險時，我內心感到特別的欣慰。因為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生，如果我這么說，你還會那么認為嗎！”異議：異議：“保險太晦氣了，不好賣！保險太晦氣了，不好賣！” “現(xiàn)在哪家不會準備點兒止泄藥呢？是不是家里

10、準備了這些藥，就一定會有人拉肚子？或者說：是先有人生病才有了醫(yī)院呢，還是因為有了醫(yī)院才會有人生病呢？我們每個人都期待有健康幸福的人生，準備點兒常用藥品只是為了以防萬一，其實保險也是一樣的，并非買了保險才會發(fā)生不幸，但是萬一發(fā)生了不幸，再去買保險已經(jīng)來不及了，您說是這樣嗎？”異議：異議：“人家都說買的時候容易賠的時候難人家都說買的時候容易賠的時候難，保險保險都是騙人的。都是騙人的?！?“我也聽說過，而且以前也因為這個猶豫了很長時間，不敢進保險公司。但是，當我學習了保險的相關知識，才知道以前對保險有很多的誤解。保險公司的一切行為都是受到保險法以及很多相關法律約束的，而保險法中也明確規(guī)定，在仲裁或者訴訟中，應該以維護被保險人和受益人為原則。至于人們說的不理賠或者理賠難，有時候是客戶因為沒有完全理解條款內容而產(chǎn)生的誤解。我也知道一些事例，要不給你詳細說說”（三）主顧開拓（