屈臣氏促銷形式詳解(共36頁).ppt

1、屈臣氏促銷形式詳解一、屈臣氏簡介 屈臣氏集團是全球最大的保健及美容產品零售商和全球最大的香水及化妝品零售商，屬和記黃埔有限公司旗下中國屈臣氏擁有400多家分店及7,000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及美容產品零售連鎖店。屈臣氏個人護理店經(jīng)營的產品包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種。主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，如寶潔、美寶蓮、雅芳。當然，產品也不僅是為女士提供，各種國外原產的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。二、屈臣氏的促銷魅力 逛過屈臣氏的顧客都能深刻地體會到，當他們

2、走進屈臣氏店面的時候，感覺不是走進了一家超市，而是一家貼心的專業(yè)的個人護理店。貨架上、收銀臺上和購物袋上都擺放著一些可愛的標志、讓人感到溫馨、愉快、有趣。豐富的產品可以滿足他們各種各樣的需求。除此之外，屈臣氏的促銷活動每次都能讓令他們獲得驚喜。尤其是作為城市高收入代表的白領麗人，以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，經(jīng)?？梢月牭健白罱容^忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意”。逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。 在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復雜，內容繁多

3、，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。 屈臣氏在促銷活動方面的造詣我認為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。三、屈臣氏各式各樣的促銷招數(shù) 2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期。自此，屈臣氏的促銷無論從密度還是方法上都開始了大幅度的創(chuàng)新，讓消費者目不暇接、眼花繚亂，去過的顧客都是在一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，把商品“洗劫”一空，創(chuàng)造了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。下面我就來舉例說明它的一些經(jīng)常使用的促銷招數(shù)。1、買就送 與一般商家單一的促銷手段不同，屈臣氏往往在一次促銷中就會使用各種各樣

4、的促銷手段。有買一送一、買二送一、買四送二、買大送??；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，方式非常靈活多變。2、剪角優(yōu)惠券 屈臣氏經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。 除此之外，在指定促銷期內，一次性購物滿60元（或者100元），剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當于額外再獲得九折優(yōu)惠。3、震撼低價 屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。4、加量不加價 這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產品，經(jīng)常會推

5、出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。5、獨家優(yōu)惠 這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家的優(yōu)惠活動，別開花樣，給顧客更多新鮮感，讓顧客能在其他商家沒有優(yōu)惠活動時在屈臣氏淘到寶貝。這一方法大大提高了顧客忠臣度。6、套裝優(yōu)惠 屈臣氏經(jīng)常會向生產廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕

6、者喱一支，促銷力度很大。7、超值換購 在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。8、購物2件，額外9折優(yōu)惠 購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。9、VIP會員卡 屈臣氏在2006 年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，屈臣氏會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8 折，每次消費有積分。10、感謝日

7、最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。11、銷售比賽 “銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪（屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別）之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。 四、屈臣氏常用的主題促銷活動 屈臣氏的常規(guī)主題促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷。常用主題特點鮮明、針對性強，常常會帶來火爆的銷售業(yè)績。1、春之繽紛 一般安排在春節(jié)過后的2

8、-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主。店鋪布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主?！办派簳r尚”展示春天時尚用品；“三月濃情關愛女性”展示綠色女性用品；“喚醒春之容顏”提供春天彩妝系列；“逍遙享春風”推薦清醒系列用品，如空氣清新用品；“春節(jié)健康心選”提供有益的保健食品。2、水潤肌膚心動價 這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品

9、，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力。3、冬日減價 在每年的12月至次年1月份，以冬日產品為主題。主要有兩個方面：一是展示大量冬季特價商品，如“冬季護膚系列”；二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。4、全線八折 這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些；第二是夏季的應季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。5、SALE周年 每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時期，這期促銷活動對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客

10、塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機會。6、￥，多一件 加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個促銷活動非常讓顧客心動。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標識，寫有“￥，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。7、10元促銷 大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一

11、招完全撲捉了消費者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。8、60秒瘋狂搶購 促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者（以購物小票及抽獎券為憑），得獎者本人可以在屈臣氏店鋪指定時間進行“掃蕩”（部分指定商品不參與，如藥品），同樣商品只能拿一件，60秒內拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。9、紅唇明眸魅力 這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。10、健與美

12、大賞 從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動，屈臣氏根據(jù)產品受消費者的歡迎程度，在數(shù)千種產品中，挑選出各個組別中的最佳產品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質新產品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等，并健與美群英榜，給以顧客消費指引。一方面是對獲獎品牌及產品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價格，買到最優(yōu)質的產品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時尚消費的風向標。五、總結屈臣氏促銷的成功因素 1、持之以恒的促銷活動 很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸

13、功于屈臣氏多年來的堅持。屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”等。還有非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。 2、專業(yè)的護理指導 屈臣氏的促銷活動每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領域里權威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的健康知己，為顧客提供日常健康知識咨詢，屈臣氏護膚易、屈臣氏優(yōu)質生活手冊、健與美大賞、屈臣氏自有品牌特刊、暢游必備品向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同

14、分享美容心得、健康知識。促銷商品快訊也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。 3、真正的優(yōu)惠實效 根據(jù)國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”等等，每一次都會引起消費者驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。 4、濃郁宜人的購物氛圍 “創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍，屈

15、臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、POP。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。POP（賣點廣告） POP（Point Of Purchase)意為“賣點廣告”，又名店頭陳設。本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內。其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。常用的POP為短期的促銷使用，它的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，它作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。 5、注重顧客消費心理研究 屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態(tài)，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度。