門店提升10倍客流的營銷絕招

1、.門店提升10倍客流的營銷絕招為什么要分析客流量、進店率、成交率、連帶率、回頭率，以及客單數(shù)、客單價.很多經(jīng)銷商認為營銷理論和零售技術太繁雜，完全是多余的花架子沒有必要。然而，事實恰好相反，通過對于外鄉(xiāng)500家區(qū)域優(yōu)勢店調研發(fā)現(xiàn)：96%的門店經(jīng)營者認為分析每日、每周和每月的客單數(shù)指標非常關鍵；78%的門店經(jīng)營者在門店入口處安裝了計數(shù)器；64%的門店經(jīng)營者通過客單價水平，管控門店的商品構造；81%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率，制訂門店的主題促銷活動方案；43%的門店經(jīng)營者通過客單件指標分析會員奉獻和會員返店周期，以其制訂會員促銷方案。故此，我們開場圍繞著零售門店的經(jīng)營參數(shù)展開深入解析，尤其是關

2、于門店的客單數(shù)和客單價，還有客單件。客單數(shù)和客單價，實際上是一個非常重要的指標，門店經(jīng)營時，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時天上一時地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因為對交易次數(shù)和客單價形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價變化原因，那么能通過有效控制影響銷售變化原因到達門店經(jīng)營向良性開展的目的。因此，作為門店管理者，應該將分析人流量、門店交易次數(shù)和客單價做為一項重要工作。那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢.在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，下面就讓家居研究院帶著大家逐一展開進展分析。店鋪環(huán)境和氣氛

3、營造很多店長員工把門店在營業(yè)時間不開燈、不開空調作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實充分照明和營業(yè)場所的室內溫度是一項根本指標(就是GSP中一般商品儲存條件也要求室內溫度在030)，這直接影響到時機成交。關于店鋪環(huán)境和氣氛營造，這兩點我亦感觸頗深，優(yōu)秀品牌但凡新店開X、店慶或是大促活動檔期期間，所有的門店都會用氣球拼接成拱門，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進展請客入店等多種方式結合，有效地提升了門店的顧客進店率。商品構造和補貨能力進店人流不能成交，門店商品儲藏的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計一下進店人數(shù)、通

4、行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品飽滿度不合理未儲藏造成的.有多少是因為公司商品構造和產(chǎn)品缺貨造成的.有多少是因為備貨缺乏造成的.據(jù)此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進展改良。品類驅動和飽滿陳列很多經(jīng)銷商之所以關注商品絕對毛利水平，無視零售店的競爭本質，其原因就在于對于零售本質的漠然和無知。歸根結底，零售店一定要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。除此之外，零售店還要靠飽滿的陳列贏取顧客“眼球。終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場促銷活動，如折扣、

5、減價、贈送、現(xiàn)場示X等，商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。主題促銷和活動方案門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術其實XX小異，比方買贈活動，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢.客單價。做活動預案前，先要明確一個方向，本次活動是賠本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比方一次性購置80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額那

6、么要從客單數(shù)和客單價兩方面入手。專業(yè)知識和銷售技能曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門店之所以業(yè)績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客了解、不會搭配銷售是三個最主要的原因，這些美女，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購置的款式，而不知道如何引導顧客消費和進展顧客的參謀式銷售。一同參與調研的同事回來跟我說，怎么他們店里的導購人員那么多品牌連聽都沒聽過。這就是精與不精、懂與不懂的差距。商品質量和產(chǎn)品價格在門店經(jīng)營過程中：哪些交易未成功是質量原因.哪些未成交是價格原因.質量原因導致回頭客流失，同時存在潛在賠

7、償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調整。除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購置力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內等，通過分析一樣地理位置門店的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出標竿。零售效率和會員管理零售業(yè)就是保持高效率，高流轉。商品的周轉次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標體系之一，它表達了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰

8、低效率的供給商。“末位淘汰不僅應用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質量和品質。零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說，如何鎖定固定的消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。眾多的經(jīng)銷商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關注會員的轉化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標同會員占比兩項指標相結合，進展零售分析和數(shù)據(jù)研討。優(yōu)勢效勞和零售管理店面其目的在于為消費者提供全方位的價值效勞。從某種意義上講，零售就是效勞，效勞創(chuàng)造價值，效勞工作管理到位，乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值?！邦櫩褪俏覀兊囊率掣改浮ⅰ邦櫩蜐M意是我們永久的追求、“顧客永遠是對的這些企業(yè)的效勞理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為朋友，顧客才會反過