高效銷售的技巧高級銷售培訓(xùn)的技巧ppt課件

1、1 高效銷售技巧2銷售人員智慧的心靈1 1、關(guān)鍵的銷售理念：如何構(gòu)成他對銷售情形中他、關(guān)鍵的銷售理念：如何構(gòu)成他對銷售情形中他和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2 2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指點(diǎn)本人的行為和導(dǎo)向；銷售的過程，如何指點(diǎn)本人的行為和導(dǎo)向；3銷售人員行為的技巧1 1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；順暢溝通；2 2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握勝利的關(guān)、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握勝利的關(guān)鍵點(diǎn)。鍵點(diǎn)。4有效的銷售技巧構(gòu)

2、成 關(guān)鍵的銷售理念； 銷售的四個階段； 五個交流技巧； 四個銷售技巧。5溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會銷售獲利銷售步驟6關(guān)鍵的銷售理念有兩個作為勝利的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀念看，時機(jī)是銷售開場；2、他的挑戰(zhàn)是把時機(jī)變成勝利完成銷售。7關(guān)鍵的理念：機(jī)會顧客你有一個問題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購買一定要買一定要賣銷售成功8客戶銷售節(jié)拍把握 1、如何博得在顧客面前的推銷

3、權(quán)益； (Earn the right)2、如何了解和識別顧客需求？ (Understand the need)3、如何對產(chǎn)品進(jìn)展有效的引薦？ (Make a recommendation)4、如何促成買賣，完成銷售？ (Complete the sale)91、博得在顧客面前的推銷權(quán)益 這是銷售努力勝利的關(guān)鍵勝利第一步，是構(gòu)成他對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系， 從而博得了進(jìn)一步推銷權(quán)益。l 他必需建立根本信任和信任程度，鼓勵顧客情愿 和他在一同，允許他對他進(jìn)展進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信任程度不是他想當(dāng)然能得到的，他 必需努力爭取它。102、了解需求 懂得顧客的

4、需求是銷售的中心，他所了解的情況影響后面的兩步，他要找到顧客心想的是什么，要處理的問題、需求的滿足等顧客購買的目的。11 他還必需了解顧客的其它要素： 顧客能買的起嗎？ 那些要素影響購買決議？ 誰實(shí)踐上做購買決議？ 顧客已做好購買決議預(yù)備了嗎？123、做出引薦 一旦完全了解了顧客的需求和動機(jī)，他將“試試水的深度， 假設(shè)時機(jī)適當(dāng)，他可以做出引薦。 他的引薦必需是水到渠成和合情合理的。134、完成銷售識別購買信號：姿態(tài)、淺笑、問題、評論等。懇求訂購是不容易的。l 我們大部分人不喜歡被被回絕；l 我們不想引起反對和妨礙。記?。杭僭O(shè)他仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有博得了向顧客要求購買

5、的權(quán)益。假設(shè)他反響了他和顧客達(dá)成的了解和贊同，他就有好的時機(jī)得到他想得到的回答！14五個溝通技巧1、如何傾聽顧客的說話？、如何傾聽顧客的說話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？(Verifying)3、如何從察看顧客找到銷售時機(jī)？、如何從察看顧客找到銷售時機(jī)？(Observing)4、如何向顧客提問？、如何向顧客提問？(Questioning)5、如何向顧客解釋？、如何向顧客解釋？(Explaining)15傾聽和確認(rèn)自動的傾聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；留意力集中、親密關(guān)注。2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；他要做的是：l帶有目的去聽

6、； l不分心地聽，留意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)展確認(rèn)，保證明白；16要點(diǎn)：有認(rèn)識地聽：必需集中留意顧客所說的，而不是他接下來要說什么；認(rèn)識到他的姿態(tài)，正確的姿態(tài)有助于他集中留意力，消除分心；確保明白和了解； 停一下，想想顧客曾經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；運(yùn)用不同的詞語反復(fù)顧客所說的，不要參與任何新的東西和他的解釋。17描畫他以為顧客所說的，需求顧客對這些描畫的反響。證明他確實(shí)認(rèn)是正確的。他做出的陳說只占確認(rèn)的一半。他必需訊問一些獲取確認(rèn)的問題。在尋求確認(rèn)時，防止支配對方；應(yīng)該用中性的或一定的問題，如“是這樣嗎？如何他有些不明白，尋求廓清。不要等待；不要忽視他的潛在誤解并有開展成

7、更大的誤解的危險(xiǎn)；但一個誤解發(fā)生后，要成認(rèn)責(zé)任。18不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與他溝通無關(guān)他人；記住，作為銷售人員，他要建立親密關(guān)系。讓他人感到愚笨或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫鸱醋饔?。利用非言語線索。堅(jiān)持眼睛接觸，和開放姿態(tài)，安然面對顧客；對他從顧客顯示的非言語線索堅(jiān)持敏感；證明他收到的非言語線索。19察看 察看技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。由于：l 察看他的顧客能通知他許多他如今的心思情況包括他對他的反響。l 他對顧客和他的環(huán)境的察看也能通知他有關(guān)顧客的長期行為方式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，察看包括四個步驟：尋覓能夠顯示他的

8、顧客重要的線索；解釋線索，這是他能得出顧客的一個重要特殊步驟； 確認(rèn)他的解釋正確-用他如今想到的來探測的顧客特征； 運(yùn)用他的線索和他的解釋，協(xié)助他建立與顧客的關(guān)系并決議他的 下一步行動。20。特征線索你的解釋放松的緊張的悠閑的時 間 緊 張的忙 的 沒 時間正式的細(xì)心的你的確認(rèn)你的行動21。特征線索你的解釋工作習(xí)慣自信個人背景影響范圍詳 盡 、 仔細(xì)興趣你的確認(rèn)你的行動22為什么顧客購買？為什么顧客購買？有兩個根本點(diǎn)需求掌握：購買目的什么是他的顧客希望到達(dá)的； 購買影響影響他的顧客購買決議的要素。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的： 由于他們有問題要處理； 由于他們有一個需求希望得到滿足。購買

9、影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的： 他的產(chǎn)品和效力能滿足客戶的要求嗎？ 價錢顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？23 但顧客需求的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？ 有其他人參與顧客的購買決議嗎？他們贊成嗎？ 從長久來說，顧客對他的產(chǎn)品或效力有特殊的期望嗎？如合理的繼續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是顧客喜歡他的產(chǎn)品和效力嗎？ 顧客喜歡他嗎？對與他打交道感到溫馨嗎？ 顧客置信他有才干滿足他的要求和期望嗎？24知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需求的主要步驟，他了解激起顧客從他哪兒購購買的動機(jī)；他將決議能否顧客預(yù)備、情愿、可以買；經(jīng)過顯示對他的顧客的耿直興趣，他將與顧客建立繼續(xù)友好關(guān)系；利用這一

10、友好關(guān)系，他將博得繼續(xù)他的銷售努力的權(quán)益。25提問的技巧在了解他的顧客需求和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：普通性問題：用于展開討論；結(jié)論性問題：集中討論；引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的。26提問的問題 普通性問題： 用于展開討論； 結(jié)論性問題： 集中討論； 引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。27普通性問題在需求從顧客那里探詢和搜集信息時運(yùn)用。典型的普通性問題開場于用5W；由于這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和他說話； 另外，也可經(jīng)過引導(dǎo)說話向?qū)λ匿N售 努力有利的地方，展開對話；不要讓他的顧客說“不的時機(jī)。28特殊/結(jié)論性問題在他和他的顧客說話時，但他需求簡短、切中

11、關(guān)鍵的回答時，可用這類問題。他需求某個特別信息時；他需求確認(rèn)和證明他的了解；他需求集中說話并到達(dá)某種結(jié)論；如何話題偏離如今的生意，需求再集中說話時。特殊/結(jié)論性問題需求“是或“不是來回答。29引導(dǎo)性問題：引導(dǎo)性問題：在談到他特別感興趣的地方，他希望得到新的信息時。他要激發(fā)新的方向思索；假設(shè)那怎樣他要引起顧客評價不行動的結(jié)果；假設(shè)將發(fā)生，將如何他要迫使得到他想要的回答；他要迫使一種選擇，為了有助于他指點(diǎn)說話向正確的方向；完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。30提問的要點(diǎn)：提問有助于他搜集他需求的信息類型；當(dāng)他要人們展開說話時，用普通性問題提問。當(dāng)他要集中說話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；當(dāng)

12、他需求特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；在銷售努力的早期，防止問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是。31傾聽對他提問問題的回答。集中留意顧客所說的；在顧客正在說話時，防止想象下一個問題；尤其在這種行動分散他的留意聽講時；運(yùn)用一個沉思熟慮的問題線索，把他和他的顧客帶到他需求的地方。為了到達(dá)完成他的銷售目的，決議他需求哪些信息；運(yùn)用三種類型問題，搜集他需求的信息，并沿此方向堅(jiān)持說話；不斷評價他得到的信息能否滿足他的需求，假設(shè)沒有，調(diào)整他的問題； 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中，需調(diào)整他的問題； 確保不要給他的顧客一種他正在被“擠壓的覺得。32解釋解釋在銷售的引薦和終了階段

13、重要。記住他為什么運(yùn)用解釋的技巧。在做出引薦，解釋是訂購；在排除妨礙時，解釋是為了一個爭議。組織解釋的內(nèi)容防止白忙一次只包括為了到達(dá)解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；在他概括他的解釋時，假設(shè)需求的細(xì)節(jié)，但防止不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而妨礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使他的解釋簡約，尤其是他在引薦的時候，不能吞吞吐吐。33解釋技巧表達(dá)他的解釋。遵照他置信是適宜的順序；如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開場和終了時，用一個總結(jié)；如何確實(shí)很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透它，參與一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能了解的；勝利解釋的關(guān)鍵：運(yùn)用簡單的言語防止技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；只需他的顧客

14、運(yùn)用和明白這些術(shù)語時，運(yùn)用才是適宜的，同時也要適宜地運(yùn)用；34 堅(jiān)持他的解釋簡短和切中關(guān)鍵； 確保解釋條理明晰； 提供從一個要點(diǎn)到另一個要點(diǎn)的過渡； 一定他的解釋是可信的和詳細(xì)的； 使他的解釋活潑和生動； 堅(jiān)持話題集中于他要解釋的目的顧客的目的； 假設(shè)他不知道問題的答案，不要逃避擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。35銷售過程建立親密的關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3調(diào)和。在銷售中是指，“還可以再回來即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開場，它有短期和長期目的。36短期目的短期目的 在銷售情景中讓顧客覺得到溫馨； 開場覺察和體諒顧客的真正需求； 確保在和顧客無拘謹(jǐn)?shù)?/p>

15、討論中，繼續(xù)他的銷售努力。 如何他希望顧客接納他，這些目的必需到達(dá)。37長期目的長期目的引起顧客的留意，以便他可以開場和顧客交談；開場建立他和他的顧客友好關(guān)系的根底讓顧客感到和他“調(diào)和、一定、一致是他勝利的關(guān)鍵。博得進(jìn)一步推銷的權(quán)益確保顧客能和他坐在一同，從而使他有能夠了解顧客的需求，完成銷售；-建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個繼續(xù)的過程。38建立友好關(guān)系的要點(diǎn)他的推銷行為要放松和自若； 做深呼吸，淺笑，表現(xiàn)一種受“歡迎的認(rèn)識；假設(shè)適宜，和顧客握手。使其他的人感到溫馨：運(yùn)用適宜的“淺笑言語和其他的非商業(yè)性說話； 例如，回想以前說話中的有興趣話題；傾聽其他人；關(guān)注其他人；做出

16、努力地聽的樣子；39在議論生意之前，化一些時間； 確保顧客感到溫馨不要逼迫顧客，引起顧客對抗；留意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；覺察他的非言語姿態(tài)確保他們是好的；抬頭，面對顧客；快速與顧客眼睛接觸但不要長久凝視； 確保他的姿態(tài)是友好和隨意放松，不要生硬和不用要的太正式；適當(dāng)?shù)姆错?，不要讓顧客窒息和有受壓制感?0展現(xiàn)自信的籠統(tǒng)； 確保他的裝扮和心情是適宜的； 如何在他的地方見他的客戶，確保他的環(huán)境有好籠統(tǒng)。41獲取銷售時機(jī)在銷售中的時機(jī)，是“真實(shí)的時機(jī)顧客有真正的需求嗎？ 顧客對他提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ 顧客預(yù)備買嗎？ 顧客情愿從他哪兒買嗎？ 顧客有才干買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客

17、和真正的時機(jī)；前四個問題是辨仔細(xì)正顧客的；第五個問題是辨仔細(xì)正時機(jī)的。42 為什么要識別銷售時機(jī)？ 很簡單，經(jīng)過識別時機(jī)，他就添加了把時間和精神投到 能夠勝利的銷售中，尤其在銷售的早期階段。 如何識別銷售時機(jī)？ 他必需搜集信息，決議他能否置信他的顧客有購買能夠。 他要依賴他的提問、傾聽、確認(rèn)和察看來獲取信息； 依賴他的閱歷判別來評價這些信息。43 如何他的顧客是真誠的，直接問他的顧客，也是可以的。但失去顧客能夠是他的風(fēng)險(xiǎn)，他的挑戰(zhàn)是對能夠的時機(jī)做出完美判別。 假設(shè)一個時機(jī)不是真正的時機(jī)怎樣辦？ 可以繼續(xù)，希望建立更加親密的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇； 他在盡能夠早的時候分

18、開，節(jié)省他的時間。尤其在他的產(chǎn)品不能滿足顧客需求的時候；但要讓顧客覺得到他在 仔細(xì)對待他，以后他能夠回來找他的； 他能夠死纏著顧客，希望他最終能做成這筆生意，他減少了有能夠失去生意的風(fēng)險(xiǎn)，但添加了浪費(fèi)時間和精神的風(fēng)險(xiǎn)；44如何預(yù)備嘗試成交？總結(jié)他對顧客的了解，確認(rèn)他的了解是準(zhǔn)確和完好的。進(jìn)展成交嘗試預(yù)備：進(jìn)展總結(jié)性陳說，反復(fù)他的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客通知他的了解能否準(zhǔn)確；陳說他對問題的總結(jié)這一問題能夠激起顧客通知他的了解能否完好和準(zhǔn)確的；假設(shè)他想了解顧客的選擇，他可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適宜；記住這些要點(diǎn)：無論如何去確認(rèn)，要顧客證明他的了解是關(guān)鍵；“這對嗎？“是？；

19、無論如何進(jìn)展嘗試成交預(yù)備，他是在讓他的顧客提供重要的信息給他，他們贊同他的了解是完好的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了他需求努力的方向。45描畫利益利益是他向顧客引薦的關(guān)鍵，是他向顧客顯示他為什么這種引薦對他們有益處的緣由。在他向顧客引薦他的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益“特征是重要的。特征表達(dá)方式：這個產(chǎn)品和效力有那些對 我們是重要的特點(diǎn)？利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用途？46 一個好的利益陳說的特點(diǎn)是： 這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； 讓顧客覺得到對他有價值； 如何顧客沒有覺得到他描畫的對他的有用的價值，它就不是利益。47顧客目的咖啡壺特征利益陳述尋找一種

20、壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。不容易破碎輕巧繪上卡通畫白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。不容易破碎輕巧繪上卡通畫白色48進(jìn)展產(chǎn)品引薦 利益是引薦勝利的關(guān)鍵，他的產(chǎn)品引薦必需有如下特征： 清楚、條理的解釋；開場用開放式陳說； 與顧客購買的目的有明顯關(guān)系； 與顧客的購買利益有關(guān)系的陳說； 有競爭性的可信的現(xiàn)實(shí)描畫；49 “競爭性的現(xiàn)實(shí)是勝利的引薦的重要要素： 競爭性的現(xiàn)實(shí)回答了“為什么從他哪兒買的理由； 這種陳說顯示，他能普通程度更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益； 這種陳說必需是令人服氣的，但決不能誹謗他的競爭對手除非他希望顧客對他的信任

21、。50勝利引薦的要點(diǎn)： 清楚他的意圖用簡約的開放式陳說開場； 組織引薦的內(nèi)容； 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； 只包括相關(guān)的信息只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； 運(yùn)用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點(diǎn)；運(yùn)用適宜的回想和總結(jié)；51包括清楚的利益陳說，集中于顧客購買目的； 提供一個有壓服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳說； 用他的言語、姿態(tài)、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)他的表達(dá)熱情周到； 確保引薦本身是簡約明了。最后，他要一定的是：要求客戶訂購。52寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購買目的產(chǎn)品服務(wù)53明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；決定你的推薦中有競爭力的特點(diǎn)； 寫

22、一個開放式的推薦陳述；總結(jié)你推薦，把利益和競爭力的特點(diǎn)很好結(jié)合。被包括的利益你的產(chǎn)品競爭性特點(diǎn)開放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要54懇求訂購 兩個根本做法： 直接： 用簡短的言語，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出； 假定： 假設(shè)成交已是一個現(xiàn)實(shí)；如什么時候給他送貨？ 兩個要點(diǎn)： 自信 如何他在銷售的過程中，與他的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)益； 讓顧客做出 給他的顧客一個反響的時機(jī)，沉默，盡量察看和聽沉默是金。55決定你使用的請求訂購的方法；指明你選擇的理由；構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題56抑制銷售妨礙對銷售妨礙的認(rèn)識：對銷售妨礙的認(rèn)識：銷售妨礙提供了