家庭寬帶市場挖掘與發(fā)展策略

1、家庭寬帶市場挖掘與發(fā)展策略01 2016年經(jīng)營情況03 “建營裝維”運(yùn)作模式04 家庭寬帶運(yùn)營平臺02 2017年寬帶市場發(fā)展思路以寬帶服務(wù)站為橋頭堡根，迅速擴(kuò)大宣傳面201020304市場營銷人員、裝維人員，加強(qiáng)培訓(xùn)與指導(dǎo)，快速熟悉市場業(yè)務(wù)并具備裝維能力。市場與維護(hù)融合對網(wǎng)格片區(qū)內(nèi)小區(qū)（村莊）的競爭情況、規(guī)模、住戶情況等多維度分析判斷市場需求，向?qū)俚厣蠄?bào)寬帶建設(shè)規(guī)劃需求。進(jìn)場洽談、工程協(xié)調(diào)跟進(jìn)、預(yù)宣傳預(yù)受理、驗(yàn)收交維等工作；業(yè)務(wù)營銷管理業(yè)務(wù)需求規(guī)劃與建設(shè)管理寬服站承擔(dān)網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)的業(yè)務(wù)宣傳、營業(yè)廳內(nèi)的宣傳督導(dǎo)、業(yè)務(wù)受理指導(dǎo)、續(xù)費(fèi)、外呼等市場工作。裝機(jī)和維護(hù)管理承擔(dān)網(wǎng)格內(nèi)寬帶

2、裝移機(jī)故障處理的及時(shí)率時(shí)長、客戶滿意度等質(zhì)量指標(biāo)，確?？蛻舴?wù)品質(zhì)。05存量維護(hù)管理續(xù)費(fèi)工作按續(xù)前回訪、到期跟進(jìn)、過期挽留成熟三步曲流程；零次盤活：通過外呼回訪或裝維上門，了解用戶零流量原因，以讓用戶持續(xù)使用為目的，采取靈活有效措施。以寬帶服務(wù)站為橋頭堡根，迅速擴(kuò)大宣傳面3社區(qū)型寬帶代理商及寬帶服務(wù)點(diǎn)目標(biāo)建設(shè)共計(jì)XX個(gè)，后期通過場地租賃項(xiàng)目，以及在微信公眾號開發(fā) “寬服站”功能支撐，通過房屋租金補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)指導(dǎo)的方式，做好服務(wù)點(diǎn)的長期運(yùn)作扶持，支撐，逐步向產(chǎn)生寬帶效能轉(zhuǎn)變。 協(xié)助外包公司完善家寬社區(qū)營銷隊(duì)伍建設(shè) 人員編制技能培訓(xùn)日常要求過程管控全市共計(jì)64個(gè)網(wǎng)格，每個(gè)網(wǎng)格配置5名直銷員，其中家庭

3、寬帶直銷專人不少至3人。由鐵通公司協(xié)助，落實(shí)每個(gè)網(wǎng)格至少培養(yǎng)1名直銷員，熟練掌握家庭寬帶裝維各項(xiàng)技能。要求各單位針對新開通/擴(kuò)容寬帶小區(qū)，在開通后一個(gè)月內(nèi)現(xiàn)場促銷不得低于3次；存量寬帶小區(qū)每月至少開展1次現(xiàn)場促銷活動(dòng)。錯(cuò)時(shí)營銷：合理安排夜間促銷并采取“行銷”流動(dòng)的營銷模式。宣傳維護(hù)：網(wǎng)格人員需加強(qiáng)所轄范圍內(nèi)寬帶小區(qū)宣傳的日常巡檢及維護(hù)，及時(shí)查漏補(bǔ)缺。協(xié)助外包公司建立完善的員工成長體系普通營銷人員網(wǎng)格營銷隊(duì)長一線單位優(yōu)秀隊(duì)長銷售代表為網(wǎng)格營銷宣傳主力，薪酬體系由底薪+業(yè)務(wù)提成為主；其中底薪進(jìn)行學(xué)歷劃分，鼓勵(lì)員工繼續(xù)提升學(xué)歷作為網(wǎng)格營銷宣傳的基層管理者，負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)營銷人員的工作指導(dǎo)和規(guī)劃，完成工作

4、任務(wù)。薪酬體系由底薪+自身業(yè)務(wù)提成+隊(duì)伍業(yè)務(wù)提成市公司或一線單位按季度或月度開展網(wǎng)格對標(biāo)評比，優(yōu)秀的網(wǎng)格營銷隊(duì)長將獲得額外階梯獎(jiǎng)勵(lì)，并由分公司將其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，獎(jiǎng)勵(lì)金額100-500元對于優(yōu)秀的營銷隊(duì)長，在公司開展招聘工作中可優(yōu)先考慮，成為全球500強(qiáng)企業(yè)員工改造存量端口，提升有效寬帶端口輸出量面對當(dāng)前成本有限情況下，寬帶的發(fā)展，偏向存量端口營銷，寬帶建設(shè)在提高新建端口精準(zhǔn)度的同時(shí)，從三方面加快存量端口的消化。展開“滅零行動(dòng)端口匹配用戶營銷預(yù)警擴(kuò)容機(jī)制對存量端口的利用率連續(xù)三個(gè)月都為0的端口地址，展開“滅零行動(dòng)”，通過每周反饋原因，與客響協(xié)同對端口進(jìn)行改遷、資源整治、寬帶運(yùn)營策反模型客戶等

5、方式拉動(dòng)寬帶發(fā)展，每周反饋和分享優(yōu)秀做法。對于端口利用率不為0的端口地址，以端口的標(biāo)準(zhǔn)地址為主，基站為橋梁，關(guān)聯(lián)覆蓋到的用戶號碼，分發(fā)一線人員展開營銷，每月跟蹤，并不斷優(yōu)化匹配的用戶，改進(jìn)關(guān)聯(lián)用戶的精準(zhǔn)度，提高一線人員營銷效率。對于端口利用率大于80%的端口地址，每月下發(fā)并指導(dǎo)分公司，結(jié)合匹配到的基站用戶和實(shí)際預(yù)約客戶情況來提前申請擴(kuò)容端口，減少客戶等待擴(kuò)容的時(shí)間，做好提前預(yù)警。寬帶端口的分層分級營銷，提高端口占用率實(shí)施“小區(qū)分級、營銷分層”的營銷體系，根據(jù)小區(qū)建設(shè)及端口使用情況進(jìn)行場景劃分，不同場景配置相應(yīng)的營銷措施，以達(dá)到提升客戶規(guī)模的目的。定義：新建交付使用的小區(qū)，營銷舉措：預(yù)熱+炒小區(qū)

6、宣傳造勢為主，客戶發(fā)展及信息收集并重。 定義：2017年以前覆蓋但影響力較弱的小區(qū)（低于10%）營銷舉措：存量客戶提速為主，宣傳側(cè)重提速及服務(wù)質(zhì)量保障優(yōu)勢。定義：有較大提升空間的潛力小區(qū)（10-30%）營銷舉措：單兵做戰(zhàn)，提高效率;提速與新增發(fā)展并重，加大區(qū)域內(nèi)宣傳物料滲透 。定義：新增覆蓋且影響力較弱的小區(qū)（低于10%）營銷舉措：重點(diǎn)攻堅(jiān)小區(qū)，集中力量宣傳造勢、加大營銷力度。1一級小區(qū)2二級小區(qū)三級小區(qū)3四級小區(qū)4定義：客戶發(fā)展量較高的成熟小區(qū)（高于30%）營銷舉措：注重挖異，新增與續(xù)費(fèi)并重；強(qiáng)化家庭產(chǎn)品融合滲透。五級小區(qū)5總體思路2.過渡承接過渡承接職、權(quán)下發(fā)到分公司管理層級，過渡期需完善

7、網(wǎng)格人員配置、技能培訓(xùn)等工作3.穿越流程穿越流程實(shí)施期間，職能部門定期下沉、收集實(shí)施情況及存在問題情況4.全面實(shí)現(xiàn)全面實(shí)現(xiàn)人員及培訓(xùn)配置到位，實(shí)現(xiàn)由網(wǎng)格經(jīng)理統(tǒng)籌裝維人員、營銷人員負(fù)責(zé)轄區(qū)的建營裝維工作1.職、權(quán)下放職、權(quán)下放市公司客響制定和下發(fā)寬帶建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及要求，明確裝維人員的考核與職責(zé)，并將相關(guān)職、權(quán)下發(fā)到一線單位。為提升網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)寬帶精準(zhǔn)建設(shè)、寬帶營銷等運(yùn)營能力，圍繞家庭寬帶“建營裝維”一體化運(yùn)營的思路，通過“職、權(quán)下發(fā)”、“過渡承接”、“穿越流程”“全面實(shí)現(xiàn)”等四個(gè)步驟，從而實(shí)現(xiàn)對資源快速、精準(zhǔn)投放，投資營銷效益顯著的目的。建營裝維”一體化運(yùn)營職、權(quán)下放，充分授權(quán)20%ACDB 基準(zhǔn)投資

8、額度切分至各分公司，由分公司根據(jù)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)需求和寬帶發(fā)展情況合理使用投資，同時(shí)放量家寬投資額度，本著“效益優(yōu)先”的原則，鼓勵(lì)各分公司共同拼搶資源，市公司建立管控建設(shè)投資效益要求及后期營銷評估考核機(jī)制，并在后期對家庭寬帶業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度快的分公司給予投資傾斜。A:投資資源切塊下放 基準(zhǔn)投資額度切分至各分公司，由分公司根據(jù)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)需求和寬帶發(fā)展情況合理使用投資，同時(shí)放量家寬投資額度，本著“效益優(yōu)先”的原則，鼓勵(lì)各分公司共同拼搶資源，市公司建立管控建設(shè)投資效益要求及后期營銷評估考核機(jī)制，并在后期對家庭寬帶業(yè)務(wù)拓展進(jìn)度快的分公司給予投資傾斜。D：宏觀把控，綜合考評 將施工單位，監(jiān)理單位考評的50%權(quán)限下沉到

9、分公司，由分公司根據(jù)基準(zhǔn)投資額度自主開展家寬選點(diǎn)，勘察設(shè)計(jì)，施工隨工，驗(yàn)收交維等工作，加強(qiáng)了分公司對過程管理的掌控能力。管理下沉，市縣聯(lián)動(dòng)根據(jù)全年投資額度進(jìn)行剩余可建端口目標(biāo)估算，進(jìn)行按月倒排，按分公司倒排等機(jī)制，為施工單位制定每月建設(shè)目標(biāo)后要求簽字承諾配置最少可滿足建設(shè)任務(wù)的隊(duì)伍數(shù)量，同時(shí)采取每日的通報(bào)制監(jiān)管施工單位的施工內(nèi)容，施工進(jìn)度，完工情況等施工力量承諾保障制 2.4 “建營裝維”一體化運(yùn)營 各崗位工作職責(zé)根據(jù)“建營裝維”一體化運(yùn)營的總體思路，梳理和明確各層級、各崗位的工作職責(zé)，以便分公司、網(wǎng)格經(jīng)理做好各工作流的平緩過渡、承接。營建裝維市公司市場經(jīng)營部制定、下發(fā)新增端口報(bào)建評估模型；定期通報(bào)報(bào)建需求建設(shè)進(jìn)度；按周跟進(jìn)新增端口營銷效益。市場部下發(fā)端口營銷的工作規(guī)范；不定期開展寬帶營銷方案培訓(xùn)；檢查一線寬帶營銷執(zhí)行情況，及時(shí)收集推廣亮點(diǎn)。市場部引入品質(zhì)監(jiān)控平臺，對裝維人員的服務(wù)進(jìn)行客觀考評?？晚懼行目晚懼行呢?fù)責(zé)制定寬帶建設(shè)工作規(guī)范和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一線人員寬帶建設(shè)基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)及檢查分公司是否按要求執(zhí)行。通報(bào)新增端口驗(yàn)收情況客響中心按裝維標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)籌需求的“集中預(yù)約、派單工作”，跟進(jìn)裝維人員工作質(zhì)量。裝維人員、直銷隊(duì)寬帶裝維培訓(xùn)。分公司1.根據(jù)市公司下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核；2.按要求提交需求勘察、會審、建設(shè)、驗(yàn)收等工