蔡丹紅-渠道戰(zhàn)略【中華講師網(wǎng)】

1、新光飾品（2006 2008）市場(chǎng)營銷策略及方案概 要1)利用3年時(shí)間初步建立新光專賣網(wǎng)絡(luò)，并發(fā)展少量的直營專賣店。以華東、廣東為試點(diǎn)區(qū)域，2006年發(fā)展50家，07年達(dá)到290家，08年后在全國推廣；專賣類產(chǎn)品06年部分區(qū)分（1/3），07年完全區(qū)分；出廠定價(jià)在目前方法基礎(chǔ)上提升20%，以4折供貨倒推條碼價(jià)。2)流通渠道由區(qū)域代理制改為批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷制。充分利用全國各地批發(fā)市場(chǎng)增加分銷網(wǎng)點(diǎn)密度。在重點(diǎn)城市開設(shè)分店計(jì)劃。3)加大對(duì)空白市場(chǎng)的開發(fā)力度，提高分銷網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)覆蓋率。 4)對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行專營化改造。06年專營經(jīng)銷商達(dá)到25%，07年達(dá)到50%，08年70%。5)加強(qiáng)對(duì)新渠道新業(yè)務(wù)的

2、開發(fā)，目前重點(diǎn)是品牌服裝連鎖和禮品市場(chǎng)。實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。6）對(duì)現(xiàn)行銷售政策作必要的調(diào)整，使之與上述戰(zhàn)略相吻合。7）為支持上述改革，對(duì)總部營銷職能機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，將全國市場(chǎng)分為6個(gè)大區(qū)，成立區(qū)域營銷管理機(jī)構(gòu)。 目 錄一、當(dāng)前國內(nèi)流行飾品市場(chǎng)的主要特征二、對(duì)新光營銷活動(dòng)的評(píng)估三、新光飾品今后三到五年的基本戰(zhàn)略四、新光渠道改革方案（一）批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的改革（二）零售商政策（三）對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的專營化改造（四）新光專賣體系建設(shè)（五）新渠道新業(yè)務(wù)的開拓（六）組織保證一、當(dāng)前國內(nèi)流行飾品市場(chǎng)的主要特征市場(chǎng)需求市場(chǎng)比以往更趣成熟，消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大，消費(fèi)能力增強(qiáng)。 （提示：朝陽產(chǎn)業(yè)，可以為飾品企業(yè)的成長提高良

3、好的市場(chǎng)基礎(chǔ)）流行飾品本質(zhì)上屬于低價(jià)值、大眾化產(chǎn)品，其價(jià)位越往上走，消費(fèi)群就越少。特別是合金類產(chǎn)品，受到純銀飾品的打壓，只能停留在相對(duì)較低的價(jià)位上。因此，流行飾品的市場(chǎng)格局是高中低檔長期并存，中檔中低檔市場(chǎng)仍將是主力市場(chǎng)，但總體檔次將逐步提升。（提示：立足中檔大眾化市場(chǎng)可以謀求市場(chǎng)份額的最大化)以前被稱為仿真飾品的產(chǎn)品（主要是合金系列），其仿真功能已經(jīng)弱化。流行飾品的生命力在于與服裝相結(jié)合，遠(yuǎn)離金銀首飾。 （提示：新光飾品在產(chǎn)品開發(fā)、渠道選擇、品牌推廣上如何更多地體現(xiàn)服飾品的特征）當(dāng)前流行飾品消費(fèi)特征是款式第一、工藝第二，不關(guān)心產(chǎn)品品牌。但市場(chǎng)發(fā)展必然要走向品牌化。而流行飾品的特征決定了品牌信

4、息只能體現(xiàn)在銷售場(chǎng)所（商號(hào)）上。做品牌就是做商號(hào)。 （提示：新光要做品牌，必須走向?qū)Ｙu）流行飾品的消費(fèi)者可以分為二大群體：一是只看產(chǎn)品不問出處的淘金族，以中低檔消費(fèi)群為主；二是有一定品牌意識(shí)的消費(fèi)群，她們往往去特定的商號(hào)購買。許多飾品店也往往以回頭客占多。 從人數(shù)看，前者占主導(dǎo)。從趨勢(shì)看，二大消費(fèi)群將同時(shí)并存，后者比例逐步增加。因此，流行飾品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)總體上是從“款式時(shí)代”走向“商號(hào)時(shí)代”。 （新光要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，追求市場(chǎng)份額最大化，面臨著要不要進(jìn)行二線作戰(zhàn)以及如何作戰(zhàn)的問題。前者以產(chǎn)品力制勝，后者以品牌力制勝。）競(jìng)爭格局傳統(tǒng)金銀飾品的時(shí)尚化以及價(jià)格下移正在擠占流行飾品（特別是中高檔流行

5、飾品）的市場(chǎng)份額。中高檔流行飾品（主要是仿真類）與純銀飾品出現(xiàn)正面交鋒。但發(fā)夾類產(chǎn)品例外。（新光以仿真類產(chǎn)品主導(dǎo)，價(jià)格檔次不能太高）整個(gè)飾品行業(yè)的質(zhì)量水平在穩(wěn)步提高。中小廠家在款式、工藝上逐步逼近大廠。 （新光飾品在品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)在減弱）新光飾品威妮華茗華中小飾品廠家伊泰蓮娜純銀飾品保值優(yōu)勢(shì)新光產(chǎn)品款式時(shí)尚新穎，成為許多小廠的仿版對(duì)象，且仿版能力不斷提高、速度很快，出現(xiàn)新光產(chǎn)品只能銷第一批貨的現(xiàn)象。 小廠為什么能得逞？ 1）新光產(chǎn)品價(jià)格與小廠產(chǎn)品價(jià)格之間的巨大價(jià)差； 2）新光產(chǎn)品與小廠產(chǎn)品基本使用同一渠道，如果款式和工藝差別不大，消費(fèi)者很容易選擇低價(jià)產(chǎn)品。 新光如何避開中小廠家的競(jìng)爭？ 1）縮小

6、價(jià)差空間； 2）尋求材料、工藝創(chuàng)新； 3）尋求渠道差異。渠道格局國內(nèi)流行飾品廠家走的基本是同一種渠道模式，即通過各地批發(fā)市場(chǎng)走貨。代理商們往往多品牌經(jīng)營，迫使廠家用高額折扣加定量返利拉攏代理商，形成廠家之間爭奪渠道的競(jìng)爭。 （好在新光在全國建立13個(gè)直營門市，降低了對(duì)代理商的依賴。但上述問題依然存在。）由于零售渠道開放，零售商成為幾乎所有飾品廠家的共享平臺(tái)，他們基本由小商人組成，組合拿貨，專做某一品牌的少之又少。其中少數(shù)實(shí)力較厚者嘗試自建網(wǎng)絡(luò)（商號(hào)），將飾品廠家OEM化。中低檔飾品零售商大多扎堆經(jīng)營，相互競(jìng)爭殺價(jià)的問題嚴(yán)重。為避免價(jià)格競(jìng)爭，往往拼命追求新款，倒過來迫使廠家不得不以越來越快的速度

7、推出新款。 （在零售開放的渠道中，廠家面臨的新款壓力往往不是來自消費(fèi)者，而是來自零售商）由于所有廠家都未能建立消費(fèi)者品牌基礎(chǔ)，在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的情況下，廠商博弈的結(jié)果就是廠家對(duì)渠道的控制力越來越弱。 （對(duì)新光而言，要么繼續(xù)尋求產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，要么走渠道差異化，否則將被迫陷入價(jià)格大戰(zhàn)。）零售商出現(xiàn)分化，小戶一般以小柜形式生存，進(jìn)入門檻低，撤出快，要求的就是價(jià)格低。大戶希望做品牌，做形象，獲得更多的終端支持，希望價(jià)格穩(wěn)定。新光的品牌力在行業(yè)中已得到普遍認(rèn)可。他們?cè)敢馔顿Y做專賣店或商超店中店。 （新光如何順勢(shì)而為？） 圖但不可忽視大量的不斷涌入又不斷退出的經(jīng)營小戶，他們的集聚可以產(chǎn)生巨大的購

8、買力。特別是他們是游擊隊(duì)，可以將新光產(chǎn)品分銷到人跡罕至的地方。 （散戶仍然是新光產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的重要力量）專做新光主營新光兼營新光散戶希望得到形象、服務(wù)支持希望得到形象、服務(wù)支持希望得到陳列、服務(wù)支持？零售商類型數(shù)量需求二、對(duì)新光營銷活動(dòng)的評(píng)估1、品牌定位與主銷渠道之間出現(xiàn)錯(cuò)位新光飾品價(jià)位提升后，在國內(nèi)流行飾品市場(chǎng)上已屬于中高檔，在批發(fā)市場(chǎng)已屬高檔。價(jià)位提升帶動(dòng)品牌定位提升，目標(biāo)消費(fèi)群在發(fā)生變化目標(biāo)消費(fèi)群在發(fā)生變化，消費(fèi)群基數(shù)在縮小。新光的價(jià)位提升帶動(dòng)品牌定位上移，但主銷渠道仍然是小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)等中低檔渠道，使得品牌定位與主銷渠道之間出現(xiàn)錯(cuò)位。品牌定位與主銷渠道之間出現(xiàn)錯(cuò)位。結(jié)果是：產(chǎn)品在

9、中低端市場(chǎng)的生存力減弱，而中高端渠道由于缺乏產(chǎn)品保護(hù)也難以發(fā)展。 （小戶走了，大的沒進(jìn)來）精品商場(chǎng)精品商場(chǎng)中高檔百貨商場(chǎng)中高檔百貨商場(chǎng)大眾化購物中心大眾化購物中心服裝店服裝店超市超市商業(yè)街專賣店商業(yè)街專賣店流行街時(shí)尚店流行街時(shí)尚店中低檔服裝市場(chǎng)中低檔服裝市場(chǎng)小商品市場(chǎng)小商品市場(chǎng)夜市地?cái)傄故械財(cái)偢吒咧懈咧懈咧兄兄械椭械偷偷托鹿馄放贫ㄎ慌c主銷渠道之間出現(xiàn)錯(cuò)位。2 2、品牌形象問題品牌形象問題-絕大部分零售終端目前采取的都是去包裝陳列絕大部分零售終端目前采取的都是去包裝陳列銷售模式，消費(fèi)只能看到產(chǎn)品款式，看不到產(chǎn)銷售模式，消費(fèi)只能看到產(chǎn)品款式，看不到產(chǎn)品品牌。品品牌。-部分零售商致力于打造自己的商號(hào)

10、（如西安的部分零售商致力于打造自己的商號(hào)（如西安的“完美飾品完美飾品” ）。由于產(chǎn)品是裸示陳列，消費(fèi)）。由于產(chǎn)品是裸示陳列，消費(fèi)者很容易把商號(hào)理解為產(chǎn)品品牌。因此，這些者很容易把商號(hào)理解為產(chǎn)品品牌。因此，這些商號(hào)今后很容易仍掉新光，反向建立自己的商號(hào)今后很容易仍掉新光，反向建立自己的OEM基地或制造廠家?；鼗蛑圃鞆S家。-更有不少經(jīng)營者將新光飾品換成自己的包裝銷更有不少經(jīng)營者將新光飾品換成自己的包裝銷售，事實(shí)上已經(jīng)將新光貶為他的售，事實(shí)上已經(jīng)將新光貶為他的OEM廠家。廠家。-雖然在行業(yè)和經(jīng)銷商中積累了相當(dāng)?shù)挠绊懥?，雖然在行業(yè)和經(jīng)銷商中積累了相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但新光在消費(fèi)者市場(chǎng)還基本沒有知名度，品牌

11、但新光在消費(fèi)者市場(chǎng)還基本沒有知名度，品牌附加值基本為零。只有產(chǎn)品競(jìng)爭，沒有品牌競(jìng)附加值基本為零。只有產(chǎn)品競(jìng)爭，沒有品牌競(jìng)爭。爭。 （沒有穩(wěn)固的消費(fèi)者基礎(chǔ)，也難以形成穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。新光要謀求進(jìn)一步發(fā)展，建立消費(fèi)者忠誠是一個(gè)無法回避的問題。）3、產(chǎn)品開發(fā)既是新光的強(qiáng)項(xiàng)，也是新光的軟肋n款式時(shí)尚、新穎、色彩豐富構(gòu)成了新光產(chǎn)品的最大賣款式時(shí)尚、新穎、色彩豐富構(gòu)成了新光產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)筑了新光的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。點(diǎn)。產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)筑了新光的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。n與中小廠家相比，新光在產(chǎn)品上投入了大量的資源，與中小廠家相比，新光在產(chǎn)品上投入了大量的資源，使產(chǎn)品開發(fā)成本遠(yuǎn)高于小廠。使產(chǎn)品開發(fā)成本遠(yuǎn)高于小廠。n外銷理念

12、主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，與國內(nèi)市場(chǎng)需求脫節(jié)。開發(fā)外銷理念主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，與國內(nèi)市場(chǎng)需求脫節(jié)。開發(fā)能力主要體現(xiàn)在數(shù)量上而非質(zhì)量上，大量的新款推出能力主要體現(xiàn)在數(shù)量上而非質(zhì)量上，大量的新款推出只換來有限的銷量。其結(jié)果：一是間接抬高了成本；只換來有限的銷量。其結(jié)果：一是間接抬高了成本；二是大量的新款沉淀在渠道中，庫存居高不下。二是大量的新款沉淀在渠道中，庫存居高不下。n款式、工藝、品牌是流行飾品附加值的來源。材料只款式、工藝、品牌是流行飾品附加值的來源。材料只能改變產(chǎn)品的成本和價(jià)格，無法產(chǎn)生附加值（除非材能改變產(chǎn)品的成本和價(jià)格，無法產(chǎn)生附加值（除非材料壟斷）。新光的產(chǎn)品開發(fā)對(duì)材料依賴過大，拉高了料壟斷）。新光的

13、產(chǎn)品開發(fā)對(duì)材料依賴過大，拉高了成本和價(jià)格，卻得不到利潤。成本和價(jià)格，卻得不到利潤。4 4、價(jià)格困惑價(jià)格困惑市場(chǎng)反映新光產(chǎn)品價(jià)格過高。但這種反映在不市場(chǎng)反映新光產(chǎn)品價(jià)格過高。但這種反映在不同地區(qū)、不同渠道、不同品種上是不一樣的。同地區(qū)、不同渠道、不同品種上是不一樣的。反映強(qiáng)烈的主要是反映強(qiáng)烈的主要是落后地區(qū)、低端渠道和部分落后地區(qū)、低端渠道和部分品種品種上。上?，F(xiàn)象原因分析：現(xiàn)象原因分析： （1 1）品牌定位的提升拉高了產(chǎn)品檔次和價(jià)格，）品牌定位的提升拉高了產(chǎn)品檔次和價(jià)格，導(dǎo)致中低端渠道、落后地區(qū)對(duì)新光產(chǎn)品價(jià)格反導(dǎo)致中低端渠道、落后地區(qū)對(duì)新光產(chǎn)品價(jià)格反映強(qiáng)烈。映強(qiáng)烈。（目標(biāo)消費(fèi)群已發(fā)生轉(zhuǎn)移而渠道

14、依舊）（目標(biāo)消費(fèi)群已發(fā)生轉(zhuǎn)移而渠道依舊）(2)(2)企業(yè)成本費(fèi)用高導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)偏高企業(yè)成本費(fèi)用高導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)偏高 新光的成本費(fèi)用為什么高？新光的成本費(fèi)用為什么高？對(duì)生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)來說，成本控制永遠(yuǎn)是關(guān)鍵。而新對(duì)生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)來說，成本控制永遠(yuǎn)是關(guān)鍵。而新光集中了許多的高代價(jià)人才，卻僅僅從事著生產(chǎn)批發(fā)光集中了許多的高代價(jià)人才，卻僅僅從事著生產(chǎn)批發(fā)型企業(yè)的工作。這對(duì)新光、對(duì)人才都是浪費(fèi)。新光應(yīng)型企業(yè)的工作。這對(duì)新光、對(duì)人才都是浪費(fèi)。新光應(yīng)充分發(fā)揮這支人才隊(duì)伍應(yīng)有的作用。充分發(fā)揮這支人才隊(duì)伍應(yīng)有的作用。門市導(dǎo)購隊(duì)伍的薪資水平過高，脫離市場(chǎng)水準(zhǔn)。如果門市導(dǎo)購隊(duì)伍的薪資水平過高，脫離市場(chǎng)水準(zhǔn)。如果實(shí)施本

15、地化，應(yīng)可大幅降低相關(guān)費(fèi)用。實(shí)施本地化，應(yīng)可大幅降低相關(guān)費(fèi)用。在批發(fā)門市的形象制造上投入較大費(fèi)用（超大面積、在批發(fā)門市的形象制造上投入較大費(fèi)用（超大面積、裝修、形象展示等），門面氣勢(shì)壓人。這對(duì)于吸引新裝修、形象展示等），門面氣勢(shì)壓人。這對(duì)于吸引新客戶起到了一定的作用，但批發(fā)面對(duì)的是理性的零售客戶起到了一定的作用，但批發(fā)面對(duì)的是理性的零售商，因而這種投入很難轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)格上。商，因而這種投入很難轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價(jià)格上。 (3)(3)成本導(dǎo)向的定價(jià)體系與市場(chǎng)價(jià)格之間發(fā)生錯(cuò)成本導(dǎo)向的定價(jià)體系與市場(chǎng)價(jià)格之間發(fā)生錯(cuò)位位 新光按產(chǎn)品生產(chǎn)成本進(jìn)行定價(jià)，消費(fèi)者按感知新光按產(chǎn)品生產(chǎn)成本進(jìn)行定價(jià)，消費(fèi)者按感知價(jià)值和競(jìng)品

16、價(jià)格進(jìn)行選購，二者出現(xiàn)錯(cuò)位。結(jié)價(jià)值和競(jìng)品價(jià)格進(jìn)行選購，二者出現(xiàn)錯(cuò)位。結(jié)果，部分產(chǎn)品價(jià)格過高，部分產(chǎn)品價(jià)格偏低。果，部分產(chǎn)品價(jià)格過高，部分產(chǎn)品價(jià)格偏低。（4 4）渠道價(jià)格體系問題。）渠道價(jià)格體系問題。 一是批發(fā)環(huán)節(jié)截留的利潤高；一是批發(fā)環(huán)節(jié)截留的利潤高； 二是對(duì)散戶二是對(duì)散戶6折供貨進(jìn)一步抬高了產(chǎn)品價(jià)格。折供貨進(jìn)一步抬高了產(chǎn)品價(jià)格。 圖圖杭州蔡丹紅管理咨詢有限公司4折進(jìn)貨L-5折散戶6折20元25元30元二批-5折25元+25%+25%+50%50元60元L-7折35元70元授權(quán)經(jīng)銷商新光20元假設(shè)：條碼價(jià)為50元。不考慮定量返利。服裝批發(fā)市場(chǎng)222條碼價(jià)：50元L-5折散-6折價(jià)位提升、定價(jià)體

17、系不合理的后果：價(jià)位提升、定價(jià)體系不合理的后果：1）產(chǎn)品在中低端市場(chǎng)生存力減弱，）產(chǎn)品在中低端市場(chǎng)生存力減弱，散戶大量流失散戶大量流失。2）部分零售商因新光產(chǎn)品款式好而少量進(jìn)貨，以吸引眼）部分零售商因新光產(chǎn)品款式好而少量進(jìn)貨，以吸引眼球。但往往球。但往往只見陳列不見銷量只見陳列不見銷量。新光產(chǎn)品淪為。新光產(chǎn)品淪為眼球產(chǎn)眼球產(chǎn)品品。3) 為小廠仿制提供可乘之機(jī)。不少新款只能銷第一批貨，為小廠仿制提供可乘之機(jī)。不少新款只能銷第一批貨，笑到最后的往往是那些仿版廠家。這與流行飾品技術(shù)笑到最后的往往是那些仿版廠家。這與流行飾品技術(shù)含量低、市場(chǎng)競(jìng)爭又不規(guī)范密切相關(guān)。但從新光自身含量低、市場(chǎng)競(jìng)爭又不規(guī)范密切

18、相關(guān)。但從新光自身看，價(jià)格是罪魁禍?zhǔn)??？?，價(jià)格是罪魁禍?zhǔn)住６▋r(jià)過高為小廠仿制提供了巨定價(jià)過高為小廠仿制提供了巨大的價(jià)差空間。大的價(jià)差空間。價(jià)格問題的對(duì)策思路：價(jià)格問題的對(duì)策思路：調(diào)整戰(zhàn)略，解決品牌定位與渠道之間的錯(cuò)位問調(diào)整戰(zhàn)略，解決品牌定位與渠道之間的錯(cuò)位問題題控制企業(yè)成本費(fèi)用的攀升控制企業(yè)成本費(fèi)用的攀升改革或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品定價(jià)體系，使之與市場(chǎng)改革或調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品定價(jià)體系，使之與市場(chǎng)接軌。接軌。改革渠道價(jià)格體系改革渠道價(jià)格體系5 5、分銷網(wǎng)絡(luò)問題、分銷網(wǎng)絡(luò)問題1）網(wǎng)絡(luò)忠誠度問題：目前的批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并不）網(wǎng)絡(luò)忠誠度問題：目前的批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)并不完全屬于自己，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不穩(wěn)固。完全屬于自己，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)不

19、穩(wěn)固。2）網(wǎng)絡(luò)密度問題：新光在全國還存在不少空白）網(wǎng)絡(luò)密度問題：新光在全國還存在不少空白市場(chǎng)和非飽和市場(chǎng)，有些則是蜻蜓點(diǎn)水。市場(chǎng)和非飽和市場(chǎng)，有些則是蜻蜓點(diǎn)水。忠誠度問題忠誠度問題新光除在主要飾品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立新光除在主要飾品批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立13個(gè)門市部外，還在個(gè)門市部外，還在全國發(fā)展了許多的授權(quán)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商多為當(dāng)?shù)厝珖l(fā)展了許多的授權(quán)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商多為當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)的大戶批發(fā)市場(chǎng)的大戶（有的是與新光一起壯大的，有些是（有的是與新光一起壯大的，有些是新光傍大戶的產(chǎn)物）新光傍大戶的產(chǎn)物）。新光給予了區(qū)域代理權(quán)，但他。新光給予了區(qū)域代理權(quán)，但他們當(dāng)中除少數(shù)專做新光外，們當(dāng)中除少數(shù)專做新光外，大部

20、分都是多品牌經(jīng)營大部分都是多品牌經(jīng)營。這就意味著，這支經(jīng)銷商隊(duì)伍并不屬于新光，而是新這就意味著，這支經(jīng)銷商隊(duì)伍并不屬于新光，而是新光和其他品牌的共享平臺(tái)，光和其他品牌的共享平臺(tái)，本質(zhì)上對(duì)新光是缺乏忠誠本質(zhì)上對(duì)新光是缺乏忠誠度的。度的。對(duì)多品牌經(jīng)營大戶的分析對(duì)多品牌經(jīng)營大戶的分析年銷量幾百萬到上千萬，新光一般占年銷量幾百萬到上千萬，新光一般占1/3左右。他們善左右。他們善于經(jīng)營、又善于平衡各品牌的勢(shì)力，以保持自己的主于經(jīng)營、又善于平衡各品牌的勢(shì)力，以保持自己的主導(dǎo)地位，不愿吊在一棵樹上。他們?nèi)菀桌米约航?jīng)營導(dǎo)地位，不愿吊在一棵樹上。他們?nèi)菀桌米约航?jīng)營多個(gè)品牌以及勢(shì)力強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)要挾廠家，以期左右

21、逢多個(gè)品牌以及勢(shì)力強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)要挾廠家，以期左右逢源。飾品廠家不得不依靠越來越厚的中間利潤和定量源。飾品廠家不得不依靠越來越厚的中間利潤和定量返利去喂養(yǎng)和拉攏他們。返利去喂養(yǎng)和拉攏他們。這部分力量越強(qiáng)，意味著新這部分力量越強(qiáng)，意味著新光在渠道中的控制力越弱。光在渠道中的控制力越弱。但目前他們支撐了新光很大一部分銷量，新光暫時(shí)離但目前他們支撐了新光很大一部分銷量，新光暫時(shí)離不開他們。但必須明白，對(duì)這樣的網(wǎng)絡(luò)格局，不開他們。但必須明白，對(duì)這樣的網(wǎng)絡(luò)格局，短期利短期利用可以，長期依靠則后患無窮用可以，長期依靠則后患無窮，制約新光發(fā)展。，制約新光發(fā)展。對(duì)多品牌經(jīng)營大戶的分析對(duì)多品牌經(jīng)營大戶的分析新光要獲

22、得渠道控制權(quán)，要么將其改造為專營新光要獲得渠道控制權(quán)，要么將其改造為專營新光，要么培育新的忠誠力量取而代之，目標(biāo)新光，要么培育新的忠誠力量取而代之，目標(biāo)是改變渠道關(guān)系。是改變渠道關(guān)系。遺憾的是，他們通常已嘗到多品牌經(jīng)營左右逢遺憾的是，他們通常已嘗到多品牌經(jīng)營左右逢源的甜頭，估計(jì)很難進(jìn)行改造。源的甜頭，估計(jì)很難進(jìn)行改造。新興的力量在哪里？新興的力量在哪里？1）最可靠的力量就是自己最可靠的力量就是自己。在資金實(shí)力允許的情況下，。在資金實(shí)力允許的情況下，盡可能在主要的批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立直營門市部。盡可能在主要的批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立直營門市部。2）第二支力量第二支力量：在批發(fā)市場(chǎng)里，存在著許多希望與大廠：在批發(fā)市場(chǎng)

23、里，存在著許多希望與大廠家合作的商戶。他們可能進(jìn)入時(shí)間晚，規(guī)模不大（拿家合作的商戶。他們可能進(jìn)入時(shí)間晚，規(guī)模不大（拿不到大品牌），但素質(zhì)和能力不錯(cuò)，是新光可以發(fā)展不到大品牌），但素質(zhì)和能力不錯(cuò)，是新光可以發(fā)展的對(duì)象。的對(duì)象。 新光需要怎樣的經(jīng)銷商新光需要怎樣的經(jīng)銷商？ 忠誠，愿意專營新光（這是最重要的）忠誠，愿意專營新光（這是最重要的） 擁有在批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營飾品的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品知識(shí)豐富擁有在批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)營飾品的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品知識(shí)豐富 經(jīng)營能力較強(qiáng)（增長速度比較快）經(jīng)營能力較強(qiáng)（增長速度比較快） 能獲得比較大的門面能獲得比較大的門面改革的方向 將目前多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商隊(duì)伍逐步改造為專營新光，新光獲得渠道

24、控制權(quán)，擁有專屬自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。（新光作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，有條件完成這一改革）如何改革？專營新光的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營（主營新光）多品牌經(jīng)營（兼營新光）保留/鼓勵(lì)說服/轉(zhuǎn)化說服/轉(zhuǎn)化分品種切割瓦解外科手術(shù)式調(diào)整設(shè)立門市取而代之三、新光飾品今后三到五年的基本戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分、渠道細(xì)分新光專賣品-渠道封閉走向新光專賣!新光流通品-將流通進(jìn)行到底!新光專賣品與新光流通品的區(qū)別：新光（專賣）的使命 新光（流通）的使命： 四、營銷渠道改革及實(shí)施方案新光渠道改革的目標(biāo)：1、建立能有效覆蓋全國市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，改善網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，不斷提升新光飾品的市場(chǎng)占有率。2、通過調(diào)整和改造，建立一支素質(zhì)好、忠誠度高的經(jīng)銷商隊(duì)伍，穩(wěn)定新光的

25、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。3、建設(shè)新光飾品零售專賣網(wǎng)絡(luò)，建立新光品牌的消費(fèi)者基礎(chǔ)，提升品牌形象和價(jià)值。新光渠道改革的內(nèi)容：1.合理規(guī)劃布局，加大批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的密度，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售市場(chǎng)的有效覆蓋2.零售商政策的調(diào)整3.經(jīng)銷商隊(duì)伍的專營化改造4.空白市場(chǎng)的開發(fā)5.新光飾品專賣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)6.新渠道新業(yè)務(wù)的開發(fā)7.與上述改革相配套的銷售政策的調(diào)整8.為支持上述改革而進(jìn)行的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整(一) 批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的改革 （見后） 經(jīng)營能力評(píng)估的要點(diǎn)： -新光飾品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率 -產(chǎn)品知識(shí)經(jīng)驗(yàn)（可用庫存積壓來衡量） -市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)（經(jīng)常主動(dòng)跑出去找客戶） -服務(wù)理念（有沒有送貨上門的經(jīng)歷或思想準(zhǔn)備）批發(fā)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的總體思路：批發(fā)網(wǎng)

26、絡(luò)發(fā)展的總體思路：1 1、填補(bǔ)空白市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋；、填補(bǔ)空白市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋；2 2、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)及分銷發(fā)展的不同狀態(tài)建立六種、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)及分銷發(fā)展的不同狀態(tài)建立六種（ABCDEFABCDEF）經(jīng)銷體制。初級(jí)階段經(jīng)銷商重在價(jià)格的）經(jīng)銷體制。初級(jí)階段經(jīng)銷商重在價(jià)格的激勵(lì)，服務(wù)簡單化。越往高級(jí)階段，經(jīng)銷商得到的服激勵(lì)，服務(wù)簡單化。越往高級(jí)階段，經(jīng)銷商得到的服務(wù)越多，價(jià)格的調(diào)節(jié)作用越弱化。務(wù)越多，價(jià)格的調(diào)節(jié)作用越弱化。3 3、為了保持渠道政策的延續(xù)性，對(duì)經(jīng)銷商最敏感的價(jià)格、為了保持渠道政策的延續(xù)性，對(duì)經(jīng)銷商最敏感的價(jià)格政策部分保持不動(dòng)。但通過政策部分保持不動(dòng)。但通過F-AF-

27、A級(jí)經(jīng)銷商體制的變化修級(jí)經(jīng)銷商體制的變化修正其所管轄的市場(chǎng)范圍及銷售額的計(jì)算辦法、同時(shí)業(yè)正其所管轄的市場(chǎng)范圍及銷售額的計(jì)算辦法、同時(shí)業(yè)務(wù)人員通過調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)進(jìn)一步貫徹本策略。務(wù)人員通過調(diào)節(jié)銷售指標(biāo)進(jìn)一步貫徹本策略。4 4、要讓網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)經(jīng)銷商都看到他努力后的結(jié)果。給、要讓網(wǎng)絡(luò)中每一個(gè)經(jīng)銷商都看到他努力后的結(jié)果。給予一個(gè)比較理想又比較具體的原景激勵(lì)。予一個(gè)比較理想又比較具體的原景激勵(lì)。從從EA級(jí)經(jīng)銷商的晉升：級(jí)經(jīng)銷商的晉升：1、起點(diǎn)不同。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)本策略對(duì)照所轄區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展所處的階段及其分銷網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)確定區(qū)域不同地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)銷商級(jí)別策略。提交分析報(bào)告營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批通過后執(zhí)行。2、

28、CB級(jí)之間本身可以再設(shè)立一些小級(jí)差。如C級(jí)批發(fā)市場(chǎng)獨(dú)家代理商階段可以經(jīng)過兩到三年的發(fā)展，也可能該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，很快地飾品市場(chǎng)發(fā)展起來，開設(shè)出新地飾品市場(chǎng)。如果是前者，C就可以上升為B級(jí)，如果是后者，C級(jí)本身可以再擴(kuò)展。通過增加新的批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)先代理權(quán)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但前提必須是該代理商在新市場(chǎng)獲得一定面積的門面。3、各級(jí)之間級(jí)別的遞增總部主要是總量（指標(biāo)）控制，具體權(quán)力主要下放給大區(qū)經(jīng)理。4、本方案取消所有的省級(jí)代理。在不發(fā)達(dá)區(qū)域完全采取特約經(jīng)銷制。數(shù)量不限制。力求培育市場(chǎng)。各區(qū)域之間的協(xié)調(diào)：各區(qū)域之間的協(xié)調(diào)：總部按照大區(qū)下達(dá)指標(biāo)。大區(qū)之間實(shí)行疆界劃分。各大區(qū)盡可能按照商流規(guī)劃各門市及經(jīng)銷商的銷

29、售指標(biāo)。大區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商原則上必須到大區(qū)內(nèi)進(jìn)貨。但個(gè)別的到其他區(qū)域進(jìn)貨，其進(jìn)貨額按照3：7的原則，大區(qū)得30%，進(jìn)貨區(qū)得70%處理。大區(qū)再?zèng)Q定如何將30%分解。注意避免一刀切現(xiàn)象。盡可能按照市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)選擇經(jīng)銷商體制。不要盲目升級(jí)。如一個(gè)地區(qū)的零售商都直接到省城門市部進(jìn)貨，那么該地區(qū)即使出現(xiàn)批發(fā)經(jīng)銷商，簽定的協(xié)議也只能是特約經(jīng)銷（E級(jí)）。不必要將該區(qū)域的銷售額算在該經(jīng)銷商的頭上。東北、西北地區(qū)等由于地區(qū)之間路途遙遠(yuǎn)，但經(jīng)濟(jì)又不發(fā)達(dá)，批發(fā)市場(chǎng)難以存活，可以選擇當(dāng)?shù)卮罅闶凵檀k物流。設(shè)立F級(jí)特約物流經(jīng)銷商專門政策處理。物流經(jīng)銷商按照銷量的10%提取費(fèi)用。（二）零售商政策1）對(duì)新地區(qū)新市場(chǎng)的散戶、小

30、戶實(shí)行門戶開放政策，歡迎進(jìn)入新光分銷系統(tǒng)。對(duì)已經(jīng)發(fā)展的比較成熟的市場(chǎng)，由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)商圈發(fā)展的情況，從保護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定公平競(jìng)爭的角度出發(fā)，對(duì)新加入的零售戶進(jìn)入的商圈進(jìn)行考察，確定沒有形成直接競(jìng)爭的情況下允許進(jìn)入。2）零售散戶銷售額達(dá)到7萬以前享受定量折扣政策。7萬累計(jì)完成后，享受新光零售商福利計(jì)劃。按照達(dá)到的銷售量享受不同級(jí)別的福利饋贈(zèng)計(jì)劃。3）零售戶7萬以下的供貨計(jì)劃由門市和經(jīng)銷商自主掌握。7萬以上開始享受福利計(jì)劃的零售商，全部報(bào)區(qū)域銷售部，由大區(qū)銷售部進(jìn)行審核批準(zhǔn)后，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)提供福利實(shí)施。即大零售戶的福利服務(wù)計(jì)劃全部由大區(qū)負(fù)責(zé)執(zhí)行。零售散戶門戶開放和區(qū)域調(diào)節(jié)政策實(shí)施后可能出現(xiàn)的情況：

31、在不發(fā)達(dá)地區(qū)，大量的還是特約D級(jí)經(jīng)銷商，因此他們的零售戶規(guī)模大多比較小，處于星星之火階段，相互擠在一起銷售，反而會(huì)成市而形成氣候。因此是好事。在發(fā)達(dá)地區(qū)，由于實(shí)行了A級(jí)分銷代理體制，沒有公司直屬門市部的區(qū)域還是有獨(dú)家代理，他們自然為了自身的利益會(huì)協(xié)調(diào)零售商體系。主要的問題在CB市場(chǎng)及分銷體制下，各批發(fā)商為了自己的利益而進(jìn)行零售商的搶奪，大家都不會(huì)為了全局的利益去規(guī)劃整個(gè)飾品零售商圈的布局，保護(hù)大戶的利益。但是由于散戶本身的進(jìn)貨價(jià)大大高于大零售商，同時(shí)他們剛?cè)氲溃狈Ξa(chǎn)品零售經(jīng)驗(yàn)，其銷售固然對(duì)大戶有一定的沖擊，但不至于傷害到死地。而且該市場(chǎng)后本身還處于培育發(fā)展階段，適度競(jìng)爭是有必要的。另外大戶受

32、擠壓后，由于公司有專賣政策，他被逼迫后自然容易逃到專賣系統(tǒng)，對(duì)我們還是有利的。新光基礎(chǔ)級(jí)零售商會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃本計(jì)劃特別適用新市場(chǎng)或者市場(chǎng)發(fā)展的空白區(qū)域和薄弱區(qū)域。成熟市場(chǎng)由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。新光基礎(chǔ)級(jí)零售商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃高級(jí)零售商價(jià)格折扣一律享受4.5折。取消返利，按照達(dá)到的銷售量享受福利服務(wù)計(jì)劃。上年達(dá)到7萬銷售額的零售戶可以按照上年銷售額的50%計(jì)算基礎(chǔ)銷售額。（根據(jù)這個(gè)政策，2006年，新光將直接與一大批大零售商戶簽約，提供服務(wù)計(jì)劃。但此服務(wù)計(jì)劃還是考慮不能太多，因?yàn)樵谂l(fā)體系里，利潤有限。因此應(yīng)適可而止，不要對(duì)專賣的零售商服務(wù)形成沖擊。）高級(jí)會(huì)員可根據(jù)需要選擇是否享受該級(jí)別的福利計(jì)

33、劃。形象設(shè)計(jì)、門店裝修一次享受后三年內(nèi)不再享受；贈(zèng)送電腦享受后根據(jù)同等銷量再度達(dá)成后再次享受。每一階段的福利在目標(biāo)達(dá)成后的一年內(nèi)有效，失去后不再補(bǔ)回。培訓(xùn)票贈(zèng)送：該培訓(xùn)主要指由各大區(qū)門市組織的每月1次的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。上門培訓(xùn)主要由公司市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)執(zhí)行。在公司督導(dǎo)工作量飽和的情況下或者路途的遙遠(yuǎn)，部分培訓(xùn)可以在督導(dǎo)指導(dǎo)下由片管完成。銷售三年累計(jì)福利服務(wù)項(xiàng)目10萬專柜贈(zèng)送、培訓(xùn)票贈(zèng)送15萬專柜贈(zèng)送、培訓(xùn)票贈(zèng)送、贈(zèng)送公司少部分宣傳材料。少量新光年終宣傳贈(zèng)品22萬形象免費(fèi)設(shè)計(jì)、裝修免費(fèi)指導(dǎo)、培訓(xùn)票贈(zèng)送、贈(zèng)送公司少部分宣傳材料。少量新光年終宣傳贈(zèng)品。30萬形象免費(fèi)設(shè)計(jì)、裝修30%貼補(bǔ)，培訓(xùn)票贈(zèng)送、參加公

34、司年度大會(huì)、贈(zèng)送公司各種宣傳材料。新光年終宣傳贈(zèng)品。40萬形象免費(fèi)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品緊缺時(shí)的順序優(yōu)先供應(yīng)，培訓(xùn)票贈(zèng)送、參加公司年度大會(huì)、贈(zèng)送公司各種宣傳材料。新光年終宣傳贈(zèng)品。專賣零售服務(wù)政策流通渠道零售服務(wù)政策形象免費(fèi)設(shè)計(jì)、門店免費(fèi)裝修，店員每兩月1次上門培訓(xùn)、培訓(xùn)票贈(zèng)送、貴賓級(jí)參加公司年度大會(huì)、贈(zèng)送公司各種宣傳材料。新光年終宣傳贈(zèng)品。贈(zèng)送電腦。產(chǎn)品語言、促銷活動(dòng)、配導(dǎo)購維修顧問，一部分享受信用支持盒退換貨支持。形象免費(fèi)設(shè)計(jì)、門店免費(fèi)裝修、產(chǎn)品緊缺時(shí)的優(yōu)先供應(yīng)，店員每兩月1次上門培訓(xùn)、培訓(xùn)票贈(zèng)送、貴賓級(jí)參加公司年度大會(huì)、贈(zèng)送公司各種宣傳材料。新光年終宣傳贈(zèng)品。贈(zèng)送電腦。(三) 對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商的專營化改

35、造。經(jīng)銷商專營化改造的進(jìn)程目標(biāo)：2006年：新光專營經(jīng)銷商比例達(dá)到25%2007年：新光專營經(jīng)銷商比例達(dá)到50%2008年：新光專營經(jīng)銷商比例達(dá)到70% 配套銷售政策的調(diào)整：多品牌經(jīng)銷商與專一經(jīng)銷商的政策比較理由：1）價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定有助于增進(jìn)渠道的信心和新光品牌的形象，因此保持返利與折扣的基本穩(wěn)定是有利的。2）目前新光主要還是靠渠道力產(chǎn)品力來推動(dòng)。而我們?cè)谇乐械牡匚皇潜粍?dòng)的，經(jīng)銷商之所以大力推廣我們的產(chǎn)品，除了我們的產(chǎn)品不錯(cuò)外，還有我們的渠道利潤豐厚，否則他就經(jīng)營其他品牌。因此在他們還在多品牌經(jīng)營時(shí)，任何渠道利潤的削弱都會(huì)打擊他們的積極性，損害我們的銷量。所以，在改造沒有完成前，只能利誘。不要

36、向渠道要利潤，要向管理要利潤。3）只做新光品牌的經(jīng)銷商，商人的本能和個(gè)人的利益就會(huì)刺激他努力做大，不需要用量來壓迫他。 增加對(duì)專營經(jīng)銷商的年度考核主要考核指標(biāo)： 考核結(jié)果分：不合格、合格、優(yōu)秀（四）新光專賣體系建設(shè)產(chǎn)品開發(fā)專賣網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系招商物流裝修及形象物品專賣支持（陳列培訓(xùn)督導(dǎo)）廣告促銷 新光專賣產(chǎn)品策略專賣網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)布局 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃新光專賣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)按照“先試點(diǎn)、后推廣”的原則進(jìn)行。利用3年時(shí)間初步建立新光專賣網(wǎng)絡(luò)，以浙江、上海、江蘇、廣東為試點(diǎn)區(qū)域，2006年發(fā)展50家，07年達(dá)到290家，08年后在全國推廣。浙江到義烏門市進(jìn)貨，江蘇到上海門市進(jìn)貨。廣東到廣州門市進(jìn)貨。 專賣店選址 新

37、光專賣終端選擇次序 專賣店規(guī)格 迷你店（10M2） 標(biāo)準(zhǔn)店（30M2） 豪華店（50M2） 旗艦店（80M2） 直營專賣店 下述兩類超市因?yàn)橐?guī)模太小，不適合開設(shè)飾品專賣，不予以考慮。 B類商超：賣場(chǎng)面積在3000-5000平方米左右的連鎖規(guī)模不大的區(qū)域性商超。 小型便利型商超、社區(qū)超市：連鎖型的如二十四便利店，非連鎖的如在一些賓館開設(shè)的商超、社區(qū)商超等，面積在數(shù)十到數(shù)百平方米。部分大零售連鎖超市、賣場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表（部分大零售連鎖超市、賣場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表（2005年年9月底）月底）國內(nèi)國內(nèi)A類連鎖超市；類連鎖超市； 個(gè)人素質(zhì)比較高，有品牌意識(shí)； 創(chuàng)新能力強(qiáng)； 與賣場(chǎng)有比較好的人脈，或者人脈拓展能力強(qiáng)； 愿意接

38、受新光的管理； 新光控股。 新光專賣價(jià)格體系為什么先低后高？1）因?yàn)樾鹿獾钠放苾r(jià)值是逐步提升的。2）有利于迅速打開局面。3）前期專賣產(chǎn)品與流通產(chǎn)品往往區(qū)別不太明顯，如果價(jià)差過大，會(huì)使加盟商大量引進(jìn)流通產(chǎn)品。4）批發(fā)價(jià)提升20%，其中10%用于補(bǔ)償費(fèi)用，其余部分為新增利潤。舉例：目前條碼價(jià)40元的產(chǎn)品，向零售商5折批發(fā)，新光得到收入20元。專賣產(chǎn)品上浮20%后，批發(fā)價(jià)上漲為24元。按4折批發(fā)倒推的條碼價(jià)為60元。相當(dāng)于將目前的條碼價(jià)提高50%后按4折銷售。 招商及政策 新光專賣加盟商的來源-這是發(fā)展新光專賣優(yōu)先考慮的對(duì)象和主要力量 新光提供給加盟商的是使用新光品牌產(chǎn)品保護(hù)：專賣特供產(chǎn)品不進(jìn)入流通商圈保護(hù)（以不容易引起直接的價(jià)格競(jìng)爭為標(biāo)準(zhǔn)確定商圈）專賣店?duì)I運(yùn)指導(dǎo)形象支持培訓(xùn)服務(wù)支持 新光對(duì)加盟商的要求 招商 新光新光 專賣店專賣店加盟流程加盟流程傳真或填寫加盟申請(qǐng)表傳真或填寫加盟申請(qǐng)表公司初步審查后，寄發(fā)招商手冊(cè)公司初步審查后，寄發(fā)招商手冊(cè)申請(qǐng)人證明文件、店鋪地理位置、平面圖傳真至公司申請(qǐng)人證明文件、店鋪地理位置、平面圖傳真至公司公司派人實(shí)地考察公司派人實(shí)地考察簽約、交納保證金簽約、交納保證金裝潢