第一章 商務(wù)談判導(dǎo)論

1、v 第第 一一 章章 v 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 概概 述述 v 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】v1.1.了解并掌握談判、商務(wù)談判的含義及其特征；了解并掌握談判、商務(wù)談判的含義及其特征；v2.2.了解并掌握國(guó)際商務(wù)談判的含義及其特征；了解并掌握國(guó)際商務(wù)談判的含義及其特征；v3.3.了解并掌握商務(wù)談判涉獵的范圍；了解并掌握商務(wù)談判涉獵的范圍；v4.4.了解并掌握商務(wù)談判者必須了解的內(nèi)容；了解并掌握商務(wù)談判者必須了解的內(nèi)容；v5.5.了解并掌握商務(wù)談判展開(kāi)的空間；了解并掌握商務(wù)談判展開(kāi)的空間；v 【教學(xué)內(nèi)容】【教學(xué)內(nèi)容】v 第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征v 第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的種類商務(wù)談

2、判的種類v 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則v v 第第 一一 節(jié)節(jié)v 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征v【案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景1 1 】v一對(duì)夫妻想買一臺(tái)老式時(shí)鐘一對(duì)夫妻想買一臺(tái)老式時(shí)鐘,經(jīng)三個(gè)月搜索經(jīng)三個(gè)月搜索,終于在終于在v一家古董展示會(huì)場(chǎng)看到了那座鐘。一家古董展示會(huì)場(chǎng)看到了那座鐘。v購(gòu)買者說(shuō)：購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，v你聽(tīng)著你聽(tīng)著250元。元?！蹦莻€(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一一v下，說(shuō)道：下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了。賣了，那鐘是你的了?！眝問(wèn)：這座鐘的交易與優(yōu)惠算是一次談判

3、嗎？問(wèn)：這座鐘的交易與優(yōu)惠算是一次談判嗎？v【案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景2 2 】v在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。陷入僵局。v終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度人看到這么好的畫(huà)被燒

4、掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣多少價(jià)?；卮疬€是畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣多少價(jià)?；卮疬€是2500美美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。這位印元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。v這時(shí)，美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)這時(shí)，美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)v v當(dāng)美國(guó)人再次詢問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。v在這個(gè)故事里，印度畫(huà)商之所以燒掉兩幅畫(huà)，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)買欲望，因?yàn)樗?/p>

5、知道那三幅畫(huà)都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫(huà)商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫(huà)的，所以，寧肯出高價(jià)也要買下這幅珍寶。v那么,這種交流或交易算不算是一種談判或談判的結(jié)果呢?v 通過(guò)上述兩則案例通過(guò)上述兩則案例, ,我們不禁要問(wèn)我們不禁要問(wèn); ;v1.1.什么是什么是談判談判？或者說(shuō)談判究竟是什么？或者說(shuō)談判究竟是什么概念概念？v2.2.談判有何談判有何特點(diǎn)特點(diǎn)？或者說(shuō)怎么判定談判？或者說(shuō)怎么判定談判？v一、談判的概念與特征一、談判的概念與特征v（一）談判的概念（一）談判的概念v美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰

6、勒德美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德I尼爾倫尼爾倫伯格在伯格在談判藝術(shù)談判藝術(shù)一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)十分明確，一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)十分明確，他說(shuō)：他說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。判?！?v談判有廣義與狹義之

7、分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)v合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等v都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下v的談判。的談判。 v要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情v因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)v確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。v因而我們?cè)噲D從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入因而我們?cè)噲D從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面

8、入v手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰v的輪廓，以便把握談判的基本概念。的輪廓，以便把握談判的基本概念。 v1.1.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人v們需要的基礎(chǔ)上的。們需要的基礎(chǔ)上的。v這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。v尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)つ醾惒裰赋?，?dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)求同意時(shí)，人們開(kāi)始談判。這里，交換意見(jiàn)、改變求同意時(shí)，人們開(kāi)始談判。這里，交換意見(jiàn)、改變v關(guān)系、尋求同意都是人們的需要。關(guān)系、

9、尋求同意都是人們的需要。v這些需要來(lái)自于人們想滿足自己的某種利益，這些這些需要來(lái)自于人們想滿足自己的某種利益，這些v利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有v組織的、個(gè)人的等。組織的、個(gè)人的等。v當(dāng)需要無(wú)法僅僅通過(guò)自身而需要他人的合作才能滿當(dāng)需要無(wú)法僅僅通過(guò)自身而需要他人的合作才能滿v足時(shí)，就要借助于談判的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且，需要足時(shí)，就要借助于談判的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且，需要v越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。 v2.2.談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程談判是談判者雙方相互作用、協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程v談判是兩方以上的交際活動(dòng)，

10、只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行v談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能v通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。v比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者v只有賣方時(shí)，不可能進(jìn)行談判；當(dāng)賣方不能提供買只有賣方時(shí)，不可能進(jìn)行談判；當(dāng)賣方不能提供買v方需要的產(chǎn)品時(shí)，或者買方完全沒(méi)有可能購(gòu)買賣方方需要的產(chǎn)品時(shí)，或者買方完全沒(méi)有可能購(gòu)買賣方v想出售的產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)有雙方的談判。想出售的產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)有雙方的談判。v至少有兩方參與是

11、進(jìn)行談判的先決條件。至少有兩方參與是進(jìn)行談判的先決條件。 v3.3.談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。v人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。 就拿商品交換活動(dòng)來(lái)講，從形式上看是買方與賣方就拿商品交換活動(dòng)來(lái)講，從形式上看是買方與賣方 的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系， 是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為 之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關(guān)系的建立之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關(guān)系的建立

12、 談判的目的是滿足某種利益，要實(shí)現(xiàn)所追求的利益談判的目的是滿足某種利益，要實(shí)現(xiàn)所追求的利益 就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系而這種關(guān)系的建立和鞏固是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。而這種關(guān)系的建立和鞏固是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。 但是，并非所有的談判都能起到積極的社會(huì)效果，但是，并非所有的談判都能起到積極的社會(huì)效果，失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系，這可能會(huì)失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系，這可能會(huì)激起人們改善社會(huì)關(guān)系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談激起人們改善社會(huì)關(guān)系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。判。 v4.4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。v

13、談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問(wèn)談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問(wèn)題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問(wèn)題。題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問(wèn)題。v由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過(guò)程同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過(guò)程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過(guò)程，是一種協(xié)調(diào)行為的實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過(guò)程，是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總過(guò)程。解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程往往不是一次，而是隨著需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程往往不是一次，而

14、是隨著新問(wèn)題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)新問(wèn)題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。系需要不斷協(xié)調(diào)。 v5.5.任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。地點(diǎn)舉行。v這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個(gè)很重要的這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個(gè)很重要的依據(jù)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為談判依據(jù)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為談判的一個(gè)重要組成部分，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直的一個(gè)重要組成部分，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對(duì)此非常接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對(duì)此非?？燎?/p>

15、，但至少企業(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國(guó)家之間的苛求，但至少企業(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國(guó)家之間的談判是這樣的。購(gòu)銷談判、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判等談判是這樣的。購(gòu)銷談判、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判等都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視。尤其是軍事談判，都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點(diǎn)的選擇。美越戰(zhàn)爭(zhēng)，雙方選擇在法國(guó)巴更注重地點(diǎn)的選擇。美越戰(zhàn)爭(zhēng)，雙方選擇在法國(guó)巴黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，中美雙方在朝鮮三八線上黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，中美雙方在朝鮮三八線上的板門(mén)店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的板門(mén)店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)；的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20 20世紀(jì)

16、世紀(jì) 60 60年代的年代的中蘇會(huì)談，在各自代表的國(guó)家輪流進(jìn)行?？梢?jiàn)談判中蘇會(huì)談，在各自代表的國(guó)家輪流進(jìn)行?？梢?jiàn)談判雙方對(duì)地點(diǎn)選擇的重視。雙方對(duì)地點(diǎn)選擇的重視。 v結(jié)論結(jié)論: :v按照最一般的認(rèn)識(shí)，按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判談判是人們?yōu)榱耸侨藗優(yōu)榱藚f(xié)調(diào)協(xié)調(diào)彼此之間彼此之間的的關(guān)系關(guān)系，滿足滿足各自的各自的需要需要，通過(guò)，通過(guò)協(xié)商協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)見(jiàn)一致一致的的行為和過(guò)程行為和過(guò)程。這也就是談判的概念。這也就是談判的概念。v一樣的產(chǎn)品，買者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格這就是一樣的產(chǎn)品，買者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格這就是談判；一方要求什么就是什么，或者一方完全滿足談判；一方要求什么就是什么，或者一

17、方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。另一方的要求，這就不是談判。v談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。要的，并尋求對(duì)方的許可。v中國(guó)自古就有中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法的說(shuō)法在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判是交易的前奏曲，談判是在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說(shuō)，人生在世，你銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)無(wú)

18、選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？ v這就是本課程這就是本課程學(xué)習(xí)研討的任務(wù)學(xué)習(xí)研討的任務(wù)。v（二）（二）談判的一般特征談判的一般特征 v談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾個(gè)方面：個(gè)方面：v一是雙方各有尚未滿足的需要；一是雙方各有尚未滿足的需要；v二是雙方有共同的利

19、益，又有分歧之處；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；v三是雙方都有解決問(wèn)題和分歧的愿望；三是雙方都有解決問(wèn)題和分歧的愿望；v四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；v五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。 v以上條件為談判的進(jìn)行確立了基礎(chǔ)，也為雙方的合作提供了以上條件為談判的進(jìn)行確立了基礎(chǔ)，也為雙方的合作提供了前提。前提。v因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交往活動(dòng)，在它的發(fā)生和發(fā)展過(guò)程中具有以下幾個(gè)一般特征：往活動(dòng)，在它的發(fā)生和發(fā)展過(guò)程中

20、具有以下幾個(gè)一般特征： v1.1.是雙方是雙方“給予給予”與與“接受接受”兼而有之的一種互助過(guò)程兼而有之的一種互助過(guò)程 v雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一v種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方v的需要得到直接或間接的滿足。的需要得到直接或間接的滿足。v這就是談判的這就是談判的“給給” ” 與與“取取” ” 的一種互動(dòng)。的一種互動(dòng)。v但是，單方面的但是，單方面的“給給”或單方面的或單方面的“取取”不論是自愿的還是不論是自愿的還是v被動(dòng)的，都不能算作談判，只能

21、說(shuō)是援助、受援、贈(zèng)送、笑被動(dòng)的，都不能算作談判，只能說(shuō)是援助、受援、贈(zèng)送、笑v納、授予、接受等。納、授予、接受等。 v2.2.是雙方是雙方“沖突沖突”與與“合作合作”的結(jié)合。的結(jié)合。 v任何一方都想通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)滿足自己利益的協(xié)議。為了任何一方都想通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)滿足自己利益的協(xié)議。為了v達(dá)成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性達(dá)成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性v，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來(lái)。，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來(lái)。v但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方v又必然會(huì)處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)

22、中，否則，談判就沒(méi)有必又必然會(huì)處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)中，否則，談判就沒(méi)有必v要，盡管在不同的談判場(chǎng)合下，合作程度與沖突程度各不相要，盡管在不同的談判場(chǎng)合下，合作程度與沖突程度各不相v同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作v與沖突。與沖突。 v3.3.是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平 v正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種v企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，?shì)必導(dǎo)致談判的失敗企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，?shì)必導(dǎo)致談判的失敗v以至今后交往的中

23、斷。以至今后交往的中斷。v大量實(shí)踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢(shì)。大量實(shí)踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢(shì)。v談判的結(jié)果應(yīng)是互惠的，但是這種互惠又不是絕對(duì)均等的，談判的結(jié)果應(yīng)是互惠的，但是這種互惠又不是絕對(duì)均等的，v有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判v結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對(duì)利益的認(rèn)識(shí)、結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對(duì)利益的認(rèn)識(shí)、v分析、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一致。同時(shí)，談判雙方所擁有的實(shí)力、分析、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一致。同時(shí)，談判雙方所擁有的實(shí)力、v地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達(dá)到談判利益的地位與談判的技能也各不相

24、同，因而不可能達(dá)到談判利益的v絕對(duì)均等。絕對(duì)均等。 v盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么v地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)在智力的較量，策地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)在智力的較量，策v略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。v同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判結(jié)果均具有否決權(quán)，因此可以說(shuō)談同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判結(jié)果均具有否決權(quán)，因此可以說(shuō)談v判是判是 公平公平 的。的。 v結(jié)結(jié) 論論v由此可見(jiàn)，談判是一種行為，是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需由此可見(jiàn)，談判是一種行為，是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為。求的行為

25、。v對(duì)談判的任何一方來(lái)講談判都有一定的利益界限。對(duì)談判的任何一方來(lái)講談判都有一定的利益界限。v談判是談判者的相互作用的過(guò)程。具有談判是談判者的相互作用的過(guò)程。具有“合作合作”與與“沖突沖突”的二重性，是的二重性，是“合作合作”與與“沖突沖突”的對(duì)立的對(duì)立統(tǒng)一。統(tǒng)一。v談判又是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程。談判又是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)的過(guò)程。v二、商務(wù)談判的概念與特征二、商務(wù)談判的概念與特征v（一）商務(wù)談判的概念（一）商務(wù)談判的概念v 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以v經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的

26、商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。v或者說(shuō)，是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需或者說(shuō)，是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需v要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所v推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。v（二）（二）商務(wù)談判的特性商務(wù)談判的特性v1 1. .商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的v不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是v國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體 的根本

27、利益；軍事的根本利益；軍事v談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。v雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞v著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。v而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的v在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。v以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。以經(jīng)濟(jì)利益為目的，是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征。v雖然，在商務(wù)

28、談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素v而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終最終v目標(biāo)目標(biāo)仍是仍是經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)利益。v因?yàn)榕c其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)榕c其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。v所以在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的技術(shù)的所以在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的技術(shù)的v成本、效率和效益。成本、效率和效益。v也因此，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談也因此，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談v判的成功

29、與否。判的成功與否。v不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。v 2.2.商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心 v商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多v方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)榉矫?，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)関在商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式在商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式價(jià)格最直接地反映了談判雙價(jià)格最直接地反映了談判雙v方的利益。方的利益。v談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都談判雙方在其它利益上的得與失，在很

30、多情況下或多或少都v可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)?？梢哉鬯銥橐欢ǖ膬r(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。v需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心v堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓v寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。v3.3.商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性v v商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同

31、來(lái)體現(xiàn)的。v合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密v性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。v如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整v嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法。其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法。其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞v或表述技巧上引你掉進(jìn)陷井，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆或表述技巧上引你掉進(jìn)陷井，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆v盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中盡，而且還要為此付出慘

32、重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中v屢見(jiàn)不鮮。屢見(jiàn)不鮮。v因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。v三、國(guó)際商務(wù)談判的概念和特征三、國(guó)際商務(wù)談判的概念和特征v（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念（一）國(guó)際商務(wù)談判的概念v國(guó)際商務(wù)談判，是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了國(guó)際商務(wù)談判，是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了v達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。v談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民談判中利益主體的一方，

33、通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民v（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人）（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人）v另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。v（二）國(guó)際商務(wù)談判的特征（二）國(guó)際商務(wù)談判的特征v國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，其具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：活動(dòng)的特殊性，其具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：v1 1政策性強(qiáng)。政策性強(qiáng)。v國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活v動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。動(dòng)

34、，具有較強(qiáng)的政策性。v由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)v系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，在系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，在v談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。v因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外v交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易v的一系列法律和規(guī)章制度。的一系列法律和規(guī)章制度。 v2.

35、2.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。v由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉v及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題v因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣v例為基礎(chǔ)。所以，要求談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉例為基礎(chǔ)。所以，要求談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉v對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)v際法。而這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商

36、務(wù)談判所無(wú)法涉及的，所以際法。而這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，所以v要引起特別重視。要引起特別重視。 v3 3以堅(jiān)持平等互利為原則以堅(jiān)持平等互利為原則v在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人v也不接受不平等條件。平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原也不接受不平等條件。平等互利是我國(guó)對(duì)外政策一項(xiàng)重要原則。則。v所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互v關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公v平合理

37、的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此v經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大v小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也v不能接受對(duì)方外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢不能接受對(duì)方外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢v據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)我們也不能以據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)我們也不能以v勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的

38、原則 v4 4談判的難度大談判的難度大v由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，v有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維v方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談v判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。v這與一定的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不這與一定的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不v同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。同談判者有不同的價(jià)值觀

39、和不同的思維方式。v因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能v在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料v的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。v（三）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判的主要區(qū)別（三）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判的主要區(qū)別 v1 1、地域。、地域。國(guó)際商務(wù)談判涉及到兩個(gè)國(guó)家（或以上），國(guó)內(nèi)國(guó)際商務(wù)談判涉及到兩個(gè)國(guó)家（或以上），國(guó)內(nèi)v商務(wù)談判只在一國(guó)內(nèi)進(jìn)行。商務(wù)談判只在一國(guó)內(nèi)進(jìn)行。 v2 2、支付、支付

40、。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付不出國(guó)境，而且使用本國(guó)貨幣。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的支付不出國(guó)境，而且使用本國(guó)貨幣。v國(guó)際貿(mào)易的支付可用外幣。國(guó)際貿(mào)易的支付可用外幣。 v3 3、適用的法律、適用的法律。國(guó)內(nèi)貿(mào)易只受本國(guó)法律的管轄。國(guó)內(nèi)貿(mào)易只受本國(guó)法律的管轄。 v4 4、參與者、參與者。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國(guó)人，而國(guó)際貿(mào)易的。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的參與者一般為國(guó)人，而國(guó)際貿(mào)易的v參與者至少涉及到多個(gè)國(guó)家的人。參與者至少涉及到多個(gè)國(guó)家的人。 v5 5、行政干預(yù)、行政干預(yù)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易受行政干預(yù)多。國(guó)內(nèi)貿(mào)易受行政干預(yù)多。 v6 6、隨意性、隨意性。 國(guó)際貿(mào)易隨意性較小。國(guó)際貿(mào)易隨意性較小。v四、商務(wù)談判的作用四、商務(wù)談判的作用 v（一）（一）

41、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；v v（二）（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；v v（三）（三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。 v 五、商務(wù)談判的構(gòu)成要素五、商務(wù)談判的構(gòu)成要素v一般地說(shuō)，談判由三個(gè)基本要素所構(gòu)成，這就是一般地說(shuō)，談判由三個(gè)基本要素所構(gòu)成，這就是談?wù)剉判主體判主體（或稱談判當(dāng)事人）（或稱談判當(dāng)事人）談判議題談判議題、和、和談判環(huán)境談判環(huán)境v（一）談判主體（一）談判主體 v1.1.什么是談判主體什么是談判主體v所謂所謂談判主體談判主體，是指參與談判的雙方是指參

42、與談判的雙方( (或多方或多方) )當(dāng)事人當(dāng)事人。 v在談判中，主體資格問(wèn)題十分重要，如果談判的一方或雙方在談判中，主體資格問(wèn)題十分重要，如果談判的一方或雙方v不具備合法有效的主體資格，談判的結(jié)果是無(wú)效的。如果談不具備合法有效的主體資格，談判的結(jié)果是無(wú)效的。如果談v判對(duì)方為一組織，則要注意審查對(duì)方是否具有獨(dú)立的法人資判對(duì)方為一組織，則要注意審查對(duì)方是否具有獨(dú)立的法人資v格，派出的談判代表是否得到了充分的授權(quán)。只有主體資格格，派出的談判代表是否得到了充分的授權(quán)。只有主體資格v合法，談判的結(jié)果也才會(huì)受到法律的保護(hù)。合法，談判的結(jié)果也才會(huì)受到法律的保護(hù)。 v2.2.談判主體的構(gòu)成談判主體的構(gòu)成v（1

43、 1）從談判主體的所處的關(guān)系角度看，國(guó)際商務(wù)談判的談判主）從談判主體的所處的關(guān)系角度看，國(guó)際商務(wù)談判的談判主v體包括談判的體包括談判的關(guān)系主體關(guān)系主體和和行為主體行為主體兩大類。兩大類。v v關(guān)系主體關(guān)系主體 是指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)是指能以自己的名義參加談判，又能夠獨(dú)立承擔(dān)v 談判后果的法人或自然人。談判后果的法人或自然人。 v行為主體行為主體 是指有權(quán)參與談判并且能通過(guò)自己的行為完成談是指有權(quán)參與談判并且能通過(guò)自己的行為完成談v 判任務(wù)的談判代表。判任務(wù)的談判代表。 v例如：例如：甲乙原為夫妻，因情感不合準(zhǔn)備離婚，雙方就財(cái)產(chǎn)分甲乙原為夫妻，因情感不合準(zhǔn)備離婚，雙方就財(cái)產(chǎn)分

44、v割進(jìn)行談判，因相互之間矛盾較大，不愿直接面對(duì)，因此，割進(jìn)行談判，因相互之間矛盾較大，不愿直接面對(duì)，因此，v乙委托丙與甲進(jìn)行談判。但無(wú)論談判的情況如何，最終結(jié)果乙委托丙與甲進(jìn)行談判。但無(wú)論談判的情況如何，最終結(jié)果v都要由甲和乙來(lái)承擔(dān)，丙只是以乙的名義參與談判，并不承都要由甲和乙來(lái)承擔(dān)，丙只是以乙的名義參與談判，并不承v擔(dān)談判的結(jié)果。在這里，甲和乙為關(guān)系主體，而甲和丙則為擔(dān)談判的結(jié)果。在這里，甲和乙為關(guān)系主體，而甲和丙則為v行為主體，甲同時(shí)兼有關(guān)系主體和行為主體的雙重身份。行為主體，甲同時(shí)兼有關(guān)系主體和行為主體的雙重身份。 v（2 2）從談判組織的角度看，談判主體包括）從談判組織的角度看，談判主

45、體包括臺(tái)上談判人員臺(tái)上談判人員和和臺(tái)臺(tái)下談判人員下談判人員。 v臺(tái)上談判人員臺(tái)上談判人員 包括包括主談人主談人、談判組長(zhǎng)。、談判組長(zhǎng)。 v主談人主談人即為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。其即為談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。其v任務(wù)是親自并組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行辯論，將臺(tái)下任務(wù)是親自并組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行辯論，將臺(tái)下v研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。 v談判組長(zhǎng)為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，他雖不是談判桌上的主談判組長(zhǎng)為項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，他雖不是談判桌上的主v要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)，發(fā)言的主要內(nèi)容一般是補(bǔ)充主談人要發(fā)言人

46、，但有發(fā)言權(quán)，發(fā)言的主要內(nèi)容一般是補(bǔ)充主談人v的論述，并在的論述，并在主談人主談人出現(xiàn)與方案明顯誤差時(shí)，作出修正以維出現(xiàn)與方案明顯誤差時(shí)，作出修正以維v護(hù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判組長(zhǎng)和主談人可以是同一個(gè)人。護(hù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判組長(zhǎng)和主談人可以是同一個(gè)人。 v臺(tái)下談判人員臺(tái)下談判人員主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或v部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及各種輔助人員。部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及各種輔助人員。 v（二）談判議題（二）談判議題v所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問(wèn)題。所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問(wèn)題。v也稱為也稱為談判的客體談判的客體或談判

47、的標(biāo)的，談判議題是談判的核心，或談判的標(biāo)的，談判議題是談判的核心，v是一切談判活動(dòng)的中心。是一切談判活動(dòng)的中心。v談判議題可以是立場(chǎng)觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面談判議題可以是立場(chǎng)觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面v的，還可以是行為方面的。的，還可以是行為方面的。v但要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：但要成為談判議題，大致上需要具備如下條件： v1.1.要具有共同性要具有共同性。即要具有雙方共同關(guān)心并希望得到解決即要具有雙方共同關(guān)心并希望得到解決 的問(wèn)題。的問(wèn)題。v2.2.要具備可談性要具備可談性。所謂可談性，是指談判的內(nèi)容要明確、談所謂可談性，是指談判的內(nèi)容要明確、談v 判的時(shí)機(jī)要成熟

48、。判的時(shí)機(jī)要成熟。v3.3.要具有利益性要具有利益性。談判議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系。談判議題必然涉及雙方或多方的利害關(guān)系 v（三）談判環(huán)景（三）談判環(huán)景v談判環(huán)景談判環(huán)景 是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條v件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀v條件之下并受其制約。條件之下并受其制約。v因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響因此，談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響v是談判不可忽視的要件。是談判不可忽視的要件。v談判環(huán)景談判環(huán)景 主要包括：主要包

49、括：政治環(huán)境政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境和和人際關(guān)系環(huán)境人際關(guān)系環(huán)境三三個(gè)方面。個(gè)方面。 v1 1、在環(huán)境背景方面、在環(huán)境背景方面 v一般包括一般包括政治背景政治背景、經(jīng)濟(jì)背景經(jīng)濟(jì)背景、文化背景文化背景以及以及地理自然地理自然等客等客v觀環(huán)境因素。觀環(huán)境因素。 v（1 1）政治環(huán)景政治環(huán)景v在國(guó)際談判中是一個(gè)很重要的背景因素它包括所在國(guó)家或地區(qū)在國(guó)際談判中是一個(gè)很重要的背景因素它包括所在國(guó)家或地區(qū)v的的社會(huì)制度、政治信仰、體制政策、政局動(dòng)態(tài)、國(guó)家關(guān)系社會(huì)制度、政治信仰、體制政策、政局動(dòng)態(tài)、國(guó)家關(guān)系等。等。v如國(guó)家關(guān)系友好，談判一般較為寬松，能彼此坦誠(chéng)相待，充滿如國(guó)家關(guān)系友好，談判一般較為寬松，能

50、彼此坦誠(chéng)相待，充滿v互幫互助情誼，出現(xiàn)問(wèn)題也比較容易解決；反之，國(guó)家關(guān)系處互幫互助情誼，出現(xiàn)問(wèn)題也比較容易解決；反之，國(guó)家關(guān)系處v在或面臨對(duì)抗與冷戰(zhàn)狀態(tài)，談判會(huì)受到較多的限制，談判過(guò)程在或面臨對(duì)抗與冷戰(zhàn)狀態(tài)，談判會(huì)受到較多的限制，談判過(guò)程v的難度也較大，甚至?xí)霈F(xiàn)某些制裁、禁運(yùn)或其他歧視性政策的難度也較大，甚至?xí)霈F(xiàn)某些制裁、禁運(yùn)或其他歧視性政策v有時(shí)由于政治因素的干擾，即使談判的當(dāng)事人有誠(chéng)意達(dá)成的某有時(shí)由于政治因素的干擾，即使談判的當(dāng)事人有誠(chéng)意達(dá)成的某v些協(xié)議，也可能成為一紙空文。此外，政局動(dòng)蕩，該方談判者些協(xié)議，也可能成為一紙空文。此外，政局動(dòng)蕩，該方談判者v自然地位脆弱；政府人事更迭，有

51、可能導(dǎo)致現(xiàn)行政策的某些變自然地位脆弱；政府人事更迭，有可能導(dǎo)致現(xiàn)行政策的某些變v化等?；?。 v （2 2）經(jīng)濟(jì)環(huán)景經(jīng)濟(jì)環(huán)景v也是很重要的背景因素，尤其對(duì)商務(wù)談判有直接的影響，它也是很重要的背景因素，尤其對(duì)商務(wù)談判有直接的影響，它v包括所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、發(fā)展速度、市場(chǎng)狀況、包括所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、發(fā)展速度、市場(chǎng)狀況、v 財(cái)政政策、股市行情等。財(cái)政政策、股市行情等。v如經(jīng)濟(jì)水平反映了談判者背后的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；某方占有市場(chǎng)的如經(jīng)濟(jì)水平反映了談判者背后的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；某方占有市場(chǎng)的v壟斷地位，他在談判中就具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)供求狀況不同壟斷地位，他在談判中就具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)供求狀況不同v談判態(tài)

52、度及策略也會(huì)不同；財(cái)政政策與匯率，既反映了談判談判態(tài)度及策略也會(huì)不同；財(cái)政政策與匯率，既反映了談判v方的宏觀經(jīng)濟(jì)健康狀況，又反映了支持談判結(jié)果的基礎(chǔ)的堅(jiān)方的宏觀經(jīng)濟(jì)健康狀況，又反映了支持談判結(jié)果的基礎(chǔ)的堅(jiān)v挺程度；股市行情，則往往是談判者可供參照和借鑒的挺程度；股市行情，則往往是談判者可供參照和借鑒的“晴晴v雨表雨表”。v3 3）文化及人際關(guān)系環(huán)景文化及人際關(guān)系環(huán)景，v同樣不可忽視，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的歷史淵源、民族宗同樣不可忽視，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的歷史淵源、民族宗教、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。在這方面，東西方國(guó)家之間、教、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。在這方面，東西方國(guó)家之間、不同種族和不同民族之

53、間，甚至一個(gè)國(guó)家內(nèi)的不同區(qū)域之間，不同種族和不同民族之間，甚至一個(gè)國(guó)家內(nèi)的不同區(qū)域之間，往往會(huì)有很大差異。往往會(huì)有很大差異。v其次，還包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷其次，還包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷v工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格人際關(guān)系等。工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格人際關(guān)系等。v由于談判是在談判當(dāng)事人的參與下進(jìn)行的，因此，人員背景由于談判是在談判當(dāng)事人的參與下進(jìn)行的，因此，人員背景v直接影響著談判的策略運(yùn)用和談判的進(jìn)程。直接影響著談判的策略運(yùn)用和談判的進(jìn)程。 v v 第第 二二 節(jié)節(jié) v 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 的的 種種 類類v一、一、按

54、參加談判人數(shù)的規(guī)模分類按參加談判人數(shù)的規(guī)模分類v按參加談判人數(shù)的規(guī)模多少劃分，可分為：按參加談判人數(shù)的規(guī)模多少劃分，可分為：個(gè)體談判個(gè)體談判和和集體集體v談判。談判。v（一）（一）個(gè)體談判個(gè)體談判 項(xiàng)目小的商務(wù)談判往往是以項(xiàng)目小的商務(wù)談判往往是以個(gè)體談判個(gè)體談判的形式的形式v 進(jìn)行的進(jìn)行的v優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1 1談判方式靈活談判方式靈活v 2 2決策迅速?zèng)Q策迅速v 3 3避免小組談判人員之間相互配合不利的狀況避免小組談判人員之間相互配合不利的狀況v 4 4有利于雙方封鎖消息有利于雙方封鎖消息v（二）（二）集體談判集體談判 是指每一方都派出兩個(gè)或兩個(gè)以上的談判是指每一方都派出兩個(gè)或兩個(gè)以上的談判v人

55、員參加協(xié)商的談判。是一種比較常見(jiàn)的談判形式人員參加協(xié)商的談判。是一種比較常見(jiàn)的談判形式v特點(diǎn)：特點(diǎn)：v1 1可以有效地發(fā)揮集體的智慧與力量；可以有效地發(fā)揮集體的智慧與力量；v2 2可以更好地運(yùn)用談判謀略和技巧；可以更好地運(yùn)用談判謀略和技巧；v3 3有利于消除談判僵局或障礙；有利于消除談判僵局或障礙；v4 4集體談判達(dá)成的協(xié)議具有更高的履約率；集體談判達(dá)成的協(xié)議具有更高的履約率；v5 5集體談判容易產(chǎn)生分歧，引起內(nèi)耗；集體談判容易產(chǎn)生分歧，引起內(nèi)耗；v6 6集體談判所費(fèi)費(fèi)用比較高；集體談判所費(fèi)費(fèi)用比較高；v二、二、按參加談判的利益主體分類按參加談判的利益主體分類v按談判參與方的利益主體數(shù)量多少分

56、類，分為按談判參與方的利益主體數(shù)量多少分類，分為雙方談判雙方談判和和v多方談判多方談判。v（一）（一）雙方談判雙方談判；是指只有兩個(gè)談判主體參與的談判針對(duì)；是指只有兩個(gè)談判主體參與的談判針對(duì)國(guó)家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。國(guó)家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。v（二）（二）多方談判多方談判；是指由三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的；是指由三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。針對(duì)國(guó)家而言的多方談判可以稱為多邊談判。談判。針對(duì)國(guó)家而言的多方談判可以稱為多邊談判。v三、三、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類v按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類，可劃分為按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分類，可劃分為主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判客場(chǎng)談

57、判、中立中立v地談判地談判三類；三類；v1 1主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自v己一方做主人所組織的談判。己一方做主人所組織的談判。v2 2客場(chǎng)談判客場(chǎng)談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的，也稱客座談判，是指在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的v談判。談判。v3 3中立地談判中立地談判或主客輪流談判。或主客輪流談判。 v四、四、按談判雙方所采取的態(tài)度分類按談判雙方所采取的態(tài)度分類v按談判雙方所采取的態(tài)度分類，可劃分為按談判雙方所采取的態(tài)度分類，可劃分為硬式談判、軟式談?dòng)彩秸勁?、軟式談v判判和和原則式談判原則式談判；v（一）（一）硬

58、式談判硬式談判，也稱，也稱立場(chǎng)型談判立場(chǎng)型談判v是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對(duì)是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對(duì)v方的利益，以取得己方勝利為目的的立場(chǎng)堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的方的利益，以取得己方勝利為目的的立場(chǎng)堅(jiān)定、主張強(qiáng)硬的v談判方法。談判方法。v硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：v一是一次性交往，這種談判必然是一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣一錘子買賣”，也就是，也就是為取得一次勝利而拿未來(lái)的合作做賭注；為取得一次勝利而拿未來(lái)的合作做賭注；v二是實(shí)力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對(duì)優(yōu)

59、勢(shì)。二是實(shí)力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。v（二）（二）軟式談判軟式談判，也稱，也稱關(guān)系型談判關(guān)系型談判，一種為了保持同對(duì)方，一種為了保持同對(duì)方v的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型v特點(diǎn)：特點(diǎn)：v1 1、把對(duì)方當(dāng)朋友。把對(duì)方當(dāng)朋友。v2 2、目標(biāo)追求某種虛假的名譽(yù)地位或維持某種單相思的良好目標(biāo)追求某種虛假的名譽(yù)地位或維持某種單相思的良好關(guān)系。關(guān)系。v3 3、只提出自己的最低要求，深怕刺痛對(duì)方和傷害與對(duì)方的只提出自己的最低要求，深怕刺痛對(duì)方和傷害與對(duì)方的和氣感情；和氣感情；v4 4、不敢固守自己的正當(dāng)利益，常以自己的單方面損失使談不敢固守自己

60、的正當(dāng)利益，常以自己的單方面損失使談判告終；判告終；v5 5、屈服于對(duì)方的壓力；屈服于對(duì)方的壓力；v6 6、達(dá)成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣?，?duì)方得寸進(jìn)尺他也達(dá)成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣?，?duì)方得寸進(jìn)尺他也不阻擋，無(wú)原則地滿足對(duì)方的貪婪欲望。不阻擋，無(wú)原則地滿足對(duì)方的貪婪欲望。v（三）（三）原則式談判原則式談判，也稱也稱價(jià)值型談判價(jià)值型談判，v特征：特征：v1 1、是把談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，是把談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題，雙方都有也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥善解決問(wèn)題。責(zé)