直營(yíng)客戶管理

1、12課程大綱課程大綱一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇二、實(shí)戰(zhàn)篇二、實(shí)戰(zhàn)篇31.1.直營(yíng)系統(tǒng)的定義直營(yíng)系統(tǒng)的定義2.2.KAKA客戶的業(yè)態(tài)分類與特點(diǎn)客戶的業(yè)態(tài)分類與特點(diǎn)3.3.零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)發(fā)展概況發(fā)展概況4.4.直營(yíng)客戶管理定義直營(yíng)客戶管理定義一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇34零售客戶零售客戶直營(yíng)客戶直營(yíng)客戶KAKA 直特通直特通1.1.直營(yíng)系統(tǒng)的定義直營(yíng)系統(tǒng)的定義一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇5什么是零售客戶？什么是零售客戶？ 從事商品銷售經(jīng)營(yíng)，且銷售途徑為直接銷售給商品使用者的客戶從事商品銷售經(jīng)營(yíng)，且銷售途徑為直接銷售給商品使用者的客戶在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶同時(shí)可定義為一階客戶在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶同時(shí)可定義為一階客戶什么

2、是什么是KAKA客戶？客戶？ 在零售客戶中，采用在零售客戶中，采用2:82:8法則分類，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最重的客法則分類，對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最重的客戶戶在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶定義為：量販、生鮮、超市、便利店（連鎖）在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶定義為：量販、生鮮、超市、便利店（連鎖）什么是直營(yíng)客戶？什么是直營(yíng)客戶？ 與我公司直接交易的零售客戶，多需要開立發(fā)票與我公司直接交易的零售客戶，多需要開立發(fā)票在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶包含在我集團(tuán)內(nèi)，此類客戶包含KAKA客戶與直特通客戶客戶與直特通客戶什么是直特通客戶？什么是直特通客戶？ 有銷售規(guī)模的封閉通路客戶，需要開立發(fā)票，多需要洽談年度協(xié)議有銷售規(guī)模的封閉通路客戶

3、，需要開立發(fā)票，多需要洽談年度協(xié)議1.1.直營(yíng)系統(tǒng)的定義直營(yíng)系統(tǒng)的定義一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇6（1 1）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)（2 2）零售業(yè)態(tài)的分類）零售業(yè)態(tài)的分類（3 3）目前飲品）目前飲品KAKA的分類及特點(diǎn)的分類及特點(diǎn)2.KA2.KA的定義分類及特點(diǎn)的定義分類及特點(diǎn)6一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇72.KA2.KA的定義分類及特點(diǎn)的定義分類及特點(diǎn)（1）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)者的不同需求不同需求陳列形式陳列形式價(jià)格策略價(jià)格策略環(huán)境設(shè)置環(huán)境設(shè)置促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格顧客服務(wù)顧客服務(wù)一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇82.KA2.KA的定義分類及特點(diǎn)的定義分類及特點(diǎn)（2）零

4、售業(yè)態(tài)的分類零售業(yè)態(tài)的分類便利店超級(jí)市場(chǎng)專賣店大賣場(chǎng)百貨商店/購物中心產(chǎn)品廣度產(chǎn)品深度倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇9(3)目前前飲飲品品KAKA的的分分類類及及特特點(diǎn)點(diǎn)2.KA2.KA的定義分類及特點(diǎn)的定義分類及特點(diǎn)一、認(rèn)知篇一、認(rèn)知篇1011客戶基本檔案客戶基本檔案客戶需求客戶需求公司利益公司利益方法方法目標(biāo)目標(biāo)客戶管理客戶管理121.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇二、實(shí)戰(zhàn)篇二、實(shí)戰(zhàn)篇1213（1 1）客戶檔案建立）客戶檔案建立（2 2）產(chǎn)品目錄）產(chǎn)品目錄（3 3）條碼及價(jià)格運(yùn)用）條碼及價(jià)格運(yùn)用1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇13二、實(shí)戰(zhàn)篇二、實(shí)戰(zhàn)篇1414客戶檔案的建立重要性客戶檔案的

5、建立重要性方便日常工作方便日常工作 提升提升績(jī)效績(jī)效AD促銷促銷 費(fèi)用合理規(guī)劃費(fèi)用合理規(guī)劃C全面系統(tǒng)管理客戶全面系統(tǒng)管理客戶B1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇（1）客戶檔案建立）客戶檔案建立15 請(qǐng)用客戶全稱（注冊(cè)有效開票戶名）請(qǐng)用客戶全稱（注冊(cè)有效開票戶名）（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立客戶名稱客戶名稱1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇16（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立基本檔案基本檔案1 1客戶注冊(cè)地址客戶注冊(cè)地址/ /營(yíng)業(yè)地址營(yíng)業(yè)地址/ /送貨地址（單送貨地址（單店地址店地址 總店地址）、電話、傳真總店地址）、電話、傳真2 23 3客戶代碼、門店數(shù)客戶代碼、門店數(shù)客戶主要負(fù)責(zé)人員電話客戶主要負(fù)責(zé)

6、人員電話/ /手機(jī)手機(jī)/E-Mail/E-Mail/生生日日/ /愛好愛好1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇17（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立財(cái)務(wù)檔案財(cái)務(wù)檔案1 1客戶開戶時(shí)間、開戶行、發(fā)票投遞地址客戶開戶時(shí)間、開戶行、發(fā)票投遞地址、賬號(hào)、稅號(hào)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照到期日、賬號(hào)、稅號(hào)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照到期日2 23 3賬期、信限、遞票日、結(jié)款日賬期、信限、遞票日、結(jié)款日對(duì)帳網(wǎng)址、發(fā)票要求對(duì)帳網(wǎng)址、發(fā)票要求1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇18（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立銷售、費(fèi)用銷售、費(fèi)用基礎(chǔ)檔案基礎(chǔ)檔案1 1客戶成長(zhǎng)檔案客戶成長(zhǎng)檔案( (店數(shù)店數(shù) 銷售）、本品銷售銷售）、本品銷售金額金額2 23 3促銷人員費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)促

7、銷人員費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、新品報(bào)議要求促銷活動(dòng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、新品報(bào)議要求4 4年度合約條款年度合約條款1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇19（2 2）產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄請(qǐng)根據(jù)目錄列出你負(fù)責(zé)客戶的銷售品項(xiàng)請(qǐng)根據(jù)目錄列出你負(fù)責(zé)客戶的銷售品項(xiàng)1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇20（2 2）產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄請(qǐng)根據(jù)目錄列出你負(fù)責(zé)客戶的銷售品項(xiàng)請(qǐng)根據(jù)目錄列出你負(fù)責(zé)客戶的銷售品項(xiàng)1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇21 （3 3）產(chǎn)品條形碼及價(jià)格匯總表）產(chǎn)品條形碼及價(jià)格匯總表1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇22（1 1）店面管理）店面管理（2 2）促銷管理）促銷管理（3 3）賬款管理）賬款管理（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理（5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)

8、用篇應(yīng)用篇2223貨架管理貨架管理生動(dòng)化生動(dòng)化 + +關(guān)鍵：關(guān)鍵：貨架貢獻(xiàn)率貨架貢獻(xiàn)率關(guān)鍵：讓產(chǎn)品會(huì)說話關(guān)鍵：讓產(chǎn)品會(huì)說話店面管理包括店面管理包括貨架管理和生動(dòng)化貨架管理和生動(dòng)化, ,二者要二者要有效結(jié)合運(yùn)用有效結(jié)合運(yùn)用（1 1）店面管理）店面管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇24貨貨架管理的內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)品組組合庫庫存管理空間間管理陳陳列方式 （1 1）店面管理）店面管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇25（1 1）店面管理）店面管理什么叫什么叫生動(dòng)化生動(dòng)化KA廣場(chǎng)2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇2626促銷的分類促銷的分類依依對(duì)對(duì)象象分分消費(fèi)者消費(fèi)者終端通路終端通路試飲試飲 派樣、買贈(zèng)派樣、買贈(zèng) 路演路演、經(jīng)銷通路經(jīng)銷通路直營(yíng)

9、通路直營(yíng)通路TP1/TP2TP1/TP2TP3TP3（2 2）促銷管理）促銷管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇2727促銷的分類促銷的分類- -直營(yíng)分類直營(yíng)分類IN-PACKIN-PACK地堆地堆DMDMTGTG特殊特殊價(jià)格促銷價(jià)格促銷ON-PACKON-PACK陳列促銷陳列促銷捆綁促銷捆綁促銷同類品項(xiàng)同類品項(xiàng)驚爆價(jià)驚爆價(jià)集中集中這些促銷做過嗎？這些促銷做過嗎？是否對(duì)我們有幫助？是否對(duì)我們有幫助？（2 2）促銷管理）促銷管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇28（2 2）促銷管理）促銷管理促銷促銷 規(guī)劃規(guī)劃P P促銷評(píng)估促銷評(píng)估A A促銷檢討促銷檢討C C促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行/ /控制控制 D D促銷管理四步驟促銷管理四

10、步驟2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇29（3 3）賬款管理）賬款管理送貨送貨對(duì)賬對(duì)賬領(lǐng)票領(lǐng)票請(qǐng)請(qǐng)款款送票送票回款回款清賬清賬訂單訂單打單打單直營(yíng)客戶出貨流程直營(yíng)客戶出貨流程2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇30賬款與信限賬款與信限 什么是賬款？什么是賬款？什么是信限？什么是信限？什么是賬期？什么是賬期？（3 3）賬款管理）賬款管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇31（3 3）賬款管理）賬款管理共同共同 回顧回顧 定義定義公司依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)及信用狀況所設(shè)定之內(nèi)部管控最大客戶欠款出貨額度信限額度信限額度賬款賬款賬期賬期已銷售貨物未收回之貨款公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運(yùn)作目標(biāo)與客戶約定的欠款出貨款項(xiàng)，自出貨日計(jì)算之最長(zhǎng)回收時(shí)限。2.2

11、.應(yīng)用篇應(yīng)用篇32 價(jià)格管理背景價(jià)格管理背景 價(jià)格管理定義價(jià)格管理定義 價(jià)格分類價(jià)格分類 價(jià)格管理方法價(jià)格管理方法（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理322.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇331.公司調(diào)價(jià)頻繁，客戶價(jià)格混亂，被客戶刁難。公司調(diào)價(jià)頻繁，客戶價(jià)格混亂，被客戶刁難。2.零售商惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致破盤零售商惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致破盤他們經(jīng)常扮演著市場(chǎng)價(jià)格的破壞者 價(jià)格管理背景價(jià)格管理背景2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理34價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格管理是指對(duì)產(chǎn)品的整體價(jià)格體系進(jìn)行管理。價(jià)格管理是指對(duì)產(chǎn)品的整體價(jià)格體系進(jìn)行管理。價(jià)格管理的重要性價(jià)格管理的重要性: :穩(wěn)定終端零售價(jià)格穩(wěn)定終端零售價(jià)格價(jià)格價(jià)格 價(jià)格是購買

12、產(chǎn)品或服務(wù)所支付金額。價(jià)格是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付金額。更廣義地說更廣義地說，價(jià)格為消費(fèi)者愿意支付以換取，價(jià)格為消費(fèi)者愿意支付以換取之產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。之產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。 價(jià)格管理定義價(jià)格管理定義2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理35正常價(jià)：報(bào)價(jià)正常價(jià)：報(bào)價(jià) 售價(jià)售價(jià) 促銷價(jià)：常態(tài)促銷價(jià)促銷價(jià)：常態(tài)促銷價(jià) 驚爆價(jià)驚爆價(jià)底限價(jià)：底限價(jià)： 價(jià)格分類價(jià)格分類2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理36 通過購買陳列，進(jìn)行品牌布建，增加賣場(chǎng)通過購買陳列，進(jìn)行品牌布建，增加賣場(chǎng)費(fèi)用收入，不做價(jià)格讓步費(fèi)用收入，不做價(jià)格讓步 價(jià)格管理方法價(jià)格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）

13、價(jià)格管理37通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大事先編排規(guī)劃客戶促銷事先編排規(guī)劃客戶促銷進(jìn)行促銷價(jià)格確認(rèn)進(jìn)行促銷價(jià)格確認(rèn) 價(jià)格管理方法價(jià)格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理38 有破盤劣跡的賣場(chǎng)有破盤劣跡的賣場(chǎng) 節(jié)慶前夕的訂單節(jié)慶前夕的訂單 新店開業(yè)的訂單新店開業(yè)的訂單 團(tuán)購出貨團(tuán)購出貨 海報(bào)、采購、媒體海報(bào)、采購、媒體 價(jià)格管理方法價(jià)格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價(jià)格管理）價(jià)格管理39重點(diǎn)提示：重點(diǎn)提示：40 （5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇41（5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇42績(jī)效管理

14、績(jī)效管理（5 5）理貨員管理）理貨員管理 1 1、貨架、貨架2 2、空間陳列、空間陳列3 3、不良品、不良品4 4、缺斷貨、缺斷貨5 5、工具使用、工具使用標(biāo)準(zhǔn)的貨架陳列圖（臺(tái)賬圖）標(biāo)準(zhǔn)的貨架陳列圖（臺(tái)賬圖）付費(fèi)特殊陳列付費(fèi)特殊陳列 冰箱冰箱爭(zhēng)取免費(fèi)陳列爭(zhēng)取免費(fèi)陳列處理及時(shí)性處理及時(shí)性排面缺貨率排面缺貨率貨架插卡貨架插卡/ /瓶頸套等瓶頸套等2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇43（5 5）理貨員管理）理貨員管理、報(bào)表管理、報(bào)表管理拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃 （每季更新一次（每季更新一次 針對(duì)巡點(diǎn)理貨）針對(duì)巡點(diǎn)理貨） 周工作匯報(bào)周工作匯報(bào) （市場(chǎng)、促銷、價(jià)格、資訊，每周一（市場(chǎng)、促銷、價(jià)格、資訊，每周一次）次）工作日?qǐng)?bào)表（工作日?qǐng)?bào)表（CRCCRC） （日庫存、周轉(zhuǎn)率、排面率（日庫存、周轉(zhuǎn)率、排面率、每日一次）、每日一次）飲料區(qū)排面率（每周一