一季度營(yíng)銷(xiāo)推廣總結(jié)及二季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃20647

1、一季度營(yíng)銷(xiāo)推廣總結(jié)及二季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大連公司2016年4月7日一、一季度營(yíng)銷(xiāo)推廣總結(jié)（一）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用情況分析一季度大連公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共計(jì)775.98萬(wàn)元，其中大連項(xiàng)目產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用556.76萬(wàn)元，117會(huì)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用219.22萬(wàn)元。1、大連項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大連項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用556.76萬(wàn)元，其中，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用約309.03萬(wàn)元，咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)約69.5萬(wàn)元，管理費(fèi)37.57萬(wàn)元，銷(xiāo)售傭金9.49萬(wàn)元，人工成本131.17萬(wàn)元。2016年一季度大連項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用明細(xì)（萬(wàn)元）類(lèi)別類(lèi)別細(xì)分一月份二月份三月份類(lèi)別合計(jì)營(yíng)銷(xiāo)推廣交通背板1212戶(hù)外圍擋5.25.2椒金山隧道1953198推廣活動(dòng)48.848.9712.

2、6570.46銷(xiāo)售物料7.188.337.8623.37咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)廣告代理16141444新媒體推廣8.58.58.525.5管理費(fèi)12.449.8715.2637.57銷(xiāo)售傭金9.499.49人工成本32.4145.8352.93131.17合計(jì)329.86107.5119.4556.762、117行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用117行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用共計(jì)219.22萬(wàn)元，其中，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用約206.01萬(wàn)元，分銷(xiāo)費(fèi)用12.76萬(wàn)元，具體費(fèi)用如下：2016年一季度大連公司117行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用明細(xì)（萬(wàn)元）類(lèi)別類(lèi)別細(xì)分一月份二月份三月份類(lèi)別合計(jì)營(yíng)銷(xiāo)推廣生活報(bào)63440展位租賃4247地鐵包柱17.417.4交通廣播27.

3、7227.72省交廣10.3910.39電視廣告661/61DM直郵1212新媒體推廣16.216.2促銷(xiāo)拓展2.852.85銷(xiāo)售物料0.750.7客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)31.1531.15分銷(xiāo)費(fèi)用12.7612.76合計(jì)123.3195.91219.22（二）營(yíng)銷(xiāo)推廣大連公司一季度重點(diǎn)圍繞117行動(dòng)開(kāi)展媒體推廣宣傳，全面整合地鐵廣告、廣播廣告、電視臺(tái)廣告、大連開(kāi)發(fā)區(qū)、金石灘戶(hù)外交通牌廣告資源、LED大屏，以及新媒體（今日頭條APP、大V號(hào)）等多元推廣資源。根據(jù)實(shí)際投放效果來(lái)看，大連電視臺(tái)生活頻道廣告效果相對(duì)較好，投放6天總費(fèi)用6萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌登島44人，費(fèi)效比約1363元/籌。其次為991都市廣播，投

4、放15天總費(fèi)用22萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌登島34人，費(fèi)效比約6470元/籌，成交1套公寓。媒體投放時(shí)間來(lái)電量/報(bào)名量登島數(shù)成交量）口貝大連電視臺(tái)生活頻道3月8日-3月14日（不含周日，共6天）468組（報(bào)名）44人06萬(wàn)991都市廣播3月7日-3月25日（15天）319組（來(lái)電）34人1套公寓22萬(wàn)（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一季度共計(jì)開(kāi)展活動(dòng)12場(chǎng)，主要為業(yè)主維護(hù)、117會(huì)戰(zhàn)活動(dòng)、圈層導(dǎo)入/渠道嫁接、暖場(chǎng)等中小型活動(dòng)。1、業(yè)主維護(hù)活動(dòng)：利用新春節(jié)日節(jié)點(diǎn)，針對(duì)老業(yè)主舉行新年聯(lián)歡會(huì)和元宵喜樂(lè)會(huì)活動(dòng)，增進(jìn)情感維系和人文關(guān)懷。2、117會(huì)戰(zhàn)活動(dòng)：一是借勢(shì)集團(tuán)海南文昌小貝見(jiàn)面會(huì)，于項(xiàng)目濱海硬石體驗(yàn)中心開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)直播，強(qiáng)勢(shì)傳遞

5、魯能品牌影響力和最新發(fā)展戰(zhàn)略；二是圍繞集團(tuán)117戰(zhàn)略安排，在新年來(lái)臨前利用商場(chǎng)年貨采購(gòu)的大量人流，舉辦“0元登島跟著魯能去海南”路演活動(dòng)；三是嫁接財(cái)富基金、理工大學(xué)等目標(biāo)客群，宣講山海天和登島政策，積累意向客戶(hù)。3、圈層導(dǎo)入和渠道嫁接類(lèi)活動(dòng)：一是嫁接金州新區(qū)慈善總會(huì)、魯美開(kāi)學(xué)季家長(zhǎng)教師資源及玫琳凱會(huì)員，提高項(xiàng)目知名度；二是對(duì)高端業(yè)主定制私家宴，挖掘其所在圈層資源，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和價(jià)值滲透，取得較好的效果，成交1套別墅。4、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：針對(duì)北一區(qū)意向客戶(hù)舉行工地開(kāi)放日，借由品質(zhì)工程現(xiàn)場(chǎng)展示開(kāi)放，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，起到了很好的逼定效果，當(dāng)天成交7套洋房。2/62活動(dòng)類(lèi)別活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題參與客戶(hù)業(yè)主

6、維護(hù)活動(dòng)1.9業(yè)主新年聯(lián)歡會(huì)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)400人2.21金猴鬧新春2016元宵喜樂(lè)會(huì)老業(yè)主及意向客戶(hù)400人117會(huì)戰(zhàn)1.17117小貝見(jiàn)面會(huì)濱海硬石體驗(yàn)中心現(xiàn)場(chǎng)直播老業(yè)主及意向客戶(hù)共約200人1月底恒天財(cái)富基金公司、開(kāi)發(fā)區(qū)舞蹈學(xué)校圈層資源高端渠道客戶(hù)400人2.7開(kāi)發(fā)區(qū)安盛廣場(chǎng)舉辦“0元登島跟著魯能去海南”海南義昌山海天路演活動(dòng)開(kāi)發(fā)區(qū)客戶(hù)約500人3月上旬大連理工大學(xué)攝影協(xié)會(huì)宣講理工大學(xué)教師資源約100人圈層導(dǎo)入3.5-6日魅力女人節(jié)”玫琳凱會(huì)員3.26日業(yè)主私家宴北區(qū)成交業(yè)主及其圈層（私家宴成交1套疊拼）渠道嫁接3.7-8、3.11-12魯美開(kāi)學(xué)季魯美教師、家長(zhǎng)及學(xué)生3.27日“4世界

7、自閉癥日”關(guān)愛(ài)孤獨(dú)癥兒童公益活動(dòng)金州新區(qū)慈善總會(huì)、社會(huì)愛(ài)心團(tuán)體及企業(yè)人士暖場(chǎng)活動(dòng)3.26日偉才幼兒園完成第L屆英文動(dòng)回配首大賽偉才幼兒園家長(zhǎng)教師學(xué)生150人銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)活動(dòng)3.13日北一區(qū)工地開(kāi)放日準(zhǔn)業(yè)主及意向客戶(hù)季度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃（一）銷(xiāo)售目標(biāo)二季度計(jì)劃銷(xiāo)售金額1.5億元，其中，洋房0.75億元；別墅0.75億元；全年計(jì)劃銷(xiāo)售金額4.07億元。（二）工作思路結(jié)合集團(tuán)全國(guó)聯(lián)動(dòng)，調(diào)整價(jià)格去存量借勢(shì)集團(tuán)二季度全國(guó)多盤(pán)聯(lián)動(dòng)，以魯能51購(gòu)房月”多重限時(shí)優(yōu)惠為主要銷(xiāo)售政策，制定分產(chǎn)品線的專(zhuān)項(xiàng)去化措施和價(jià)格策略調(diào)整，合理有序推售，加大庫(kù)存去化力度。借勢(shì)魯能會(huì)及3大線上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，擴(kuò)展銷(xiāo)售平臺(tái)結(jié)合京東商城、工行電子

8、商務(wù)、魯能集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)展銷(xiāo)平臺(tái)3大魯能線上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，搭建完整的線上銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。3/633、大活動(dòng)持續(xù)造勢(shì)，聚焦眼球效應(yīng)，擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)通過(guò)多個(gè)主題營(yíng)銷(xiāo)大活動(dòng)，持續(xù)掀起市場(chǎng)關(guān)注熱潮，實(shí)現(xiàn)本地和外拓客戶(hù)批量導(dǎo)入，為產(chǎn)品去化提供客戶(hù)量的保障。4、深耕高端目標(biāo)客群，以精準(zhǔn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)圈層突破。瞄準(zhǔn)銀行VIP、商會(huì)協(xié)會(huì)、企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)等高端圈層客戶(hù)，通過(guò)年度高端峰會(huì)、私家宴等高品質(zhì)體驗(yàn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為別墅銷(xiāo)售打開(kāi)圈層突破口。具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃圍繞銷(xiāo)售、活動(dòng)、推廣、渠道”四條主線，以強(qiáng)勢(shì)品牌背書(shū)+全國(guó)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)+大型活動(dòng)聚焦+節(jié)點(diǎn)密集整合發(fā)聲+多元渠道拓展”的營(yíng)銷(xiāo)整合模式，形成市場(chǎng)關(guān)注聚焦，最大程度

9、積累客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)有效去化。（一）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃3場(chǎng)主題造勢(shì)活動(dòng)：圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成，開(kāi)展3場(chǎng)主題活動(dòng)，亮點(diǎn)不斷，持續(xù)造勢(shì)，擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)；2類(lèi)圈層主題活動(dòng)：1場(chǎng)年度峰會(huì)在高端圈層客群中引發(fā)熱議，4-6月份私家宴持續(xù)舉行，對(duì)目標(biāo)渠道深耕維護(hù)，體驗(yàn)攻心，實(shí)現(xiàn)圈層突破。主題造勢(shì)活動(dòng)：二季度分別舉行國(guó)際風(fēng)箏節(jié)、山東主題活動(dòng)、沙灘音樂(lè)節(jié)，通過(guò)活動(dòng)前、中、后期的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣和活動(dòng)舉行，持續(xù)聚焦市場(chǎng)關(guān)注，同時(shí)對(duì)接目標(biāo)企事業(yè)單位等工會(huì)組織，導(dǎo)入海量客戶(hù)資源，結(jié)合階段性?xún)?yōu)惠政策促進(jìn)銷(xiāo)售。（2）圈層主題活動(dòng)：4月23日開(kāi)展大連新生活方式發(fā)布盛典”，集中詮釋集團(tuán)最新發(fā)展戰(zhàn)略，奠定品牌大盤(pán)形象總基調(diào)的同時(shí)，對(duì)高端圈層梳理對(duì)接

10、維護(hù)，為全年別墅銷(xiāo)售打開(kāi)圈層突破口。4-6月定期開(kāi)展私家宴，通過(guò)客戶(hù)及其圈層篩選、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)體驗(yàn)、老帶新激勵(lì)政策深挖金牌業(yè)主和核心客戶(hù)圈層資源。（二）營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃以惜勢(shì)集團(tuán)品牌、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)聚焦發(fā)聲、創(chuàng)新媒體強(qiáng)勢(shì)曝光”的推廣思路，強(qiáng)化品牌和項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，形成整合聯(lián)動(dòng)、密集發(fā)聲、以小博大、全民覆蓋”的推廣態(tài)勢(shì)。1、品牌推廣線：圍繞魯能會(huì)啟動(dòng)、美麗地球美麗家”-魯能集團(tuán)51項(xiàng)目422綠色行動(dòng)、集團(tuán)51盤(pán)全國(guó)聯(lián)動(dòng)等多重品牌利好進(jìn)行深度價(jià)值解析傳播，全方位整合媒體推廣資源，形成美麗大連看魯能”為推廣主線的強(qiáng)勢(shì)集中發(fā)聲。2、活動(dòng)及產(chǎn)品推廣線：圍繞二季度三大主推產(chǎn)品及其節(jié)點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)大活動(dòng)帶產(chǎn)品”的方式開(kāi)展

11、推廣，聚焦市場(chǎng)關(guān)注。3、推廣媒介組合：除輕軌包車(chē)、有軌電車(chē)廣告投放外，更多嘗試新媒介渠道定向目標(biāo)城市的整合推廣，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)曝光和廣覆蓋。一是圍繞主要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)整合手機(jī)APP（今日頭條/騰訊新聞等）、微信朋友圈廣告、大V號(hào)。二是整合京東商城為代表的魯能3大線上網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，推出魯能51購(gòu)房月”限時(shí)秒殺（價(jià)值100萬(wàn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠券"限時(shí)秒殺；價(jià)值8000元的金石灘2日游”套票0元秒殺）。（三）渠道拓展計(jì)劃1、本地拓展發(fā)展金州新區(qū)總工會(huì)資源整合+分銷(xiāo)激活+圈層精準(zhǔn)拓展”為核心的本地拓展體系。一是聯(lián)合金州新區(qū)總工會(huì)，利用其龐大的會(huì)員單位和資源整合能力，發(fā)展2000-4000名魯能大使，作為分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。二是

12、通過(guò)前置結(jié)傭、活動(dòng)開(kāi)展、禮品贊助等多種方式激活分銷(xiāo)渠道。三是跟進(jìn)汽車(chē)4S店、金鬲亍業(yè)VIP、協(xié)會(huì)商會(huì)等高端圈層客戶(hù)，以私家宴、定制型體驗(yàn)活動(dòng)置換客戶(hù)資源實(shí)現(xiàn)合作拓展。異地拓展完成哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、北京、內(nèi)蒙五大城市拓展布局，建立以團(tuán)隊(duì)自拓、分銷(xiāo)整合、資4/64源關(guān)鍵人為主的拓客體系。對(duì)外拓積累的意向客戶(hù)，在五一黃金周舉行大連體驗(yàn)之旅”，根據(jù)五省市到達(dá)大連往返交通、住宿、項(xiàng)目體驗(yàn)成本核算，建議施行三天兩夜或二天一夜登島行程，分別收取400-1000意向金（購(gòu)房者全額抵房款），在行程安排中設(shè)置歡迎宴、金石灘景點(diǎn)、游園參觀項(xiàng)目（項(xiàng)目園區(qū)及樣板示范區(qū)/硬石體驗(yàn)中心，合理制定專(zhuān)屬動(dòng)線）、風(fēng)箏節(jié)主題活動(dòng)。（四）二季度營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算季度營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算為988萬(wàn)元，具體分解如下:項(xiàng)目科目一季度計(jì)劃額（萬(wàn)元）電視廣告30電臺(tái)廣告50報(bào)紙廣告0雜志廣告20戶(hù)外廣告200媒搜房0體焦點(diǎn)30廣網(wǎng)絡(luò)樂(lè)居20告廣告騰訊20費(fèi)其他（新媒體）60營(yíng)網(wǎng)絡(luò)小計(jì)130銷(xiāo)短信0推車(chē)身廣告0廣DM（直郵廣告）0費(fèi)媒體小計(jì)430用現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)30市場(chǎng)推廣活動(dòng)費(fèi)260促銷(xiāo)費(fèi)用0咨詢(xún)策劃定位0顧問(wèn)廣告代理+微信代理70費(fèi)咨詢(xún)顧問(wèn)小計(jì)70銷(xiāo)售物料制作印刷費(fèi)30宣傳片制作費(fèi)0模型設(shè)計(jì)制作費(fèi)0其他0營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用小計(jì)750銷(xiāo)售傭金0人工成本130管理費(fèi)