業(yè)務(wù)員參展操作流程

1、v1.0可編輯可修改業(yè)務(wù)員參展操作流程一.參展前邀請老客戶時間：參展前兩個月第一次邀請，參展前一個月，再次提醒以方便客戶安排行程方式：通過電子郵箱或公司網(wǎng)站發(fā)布若客戶做出邀請反應(yīng)的：盡快確定對方的信息（包括對方行程，參展代表的姓名、歷次報價清單、合作中存在的問題、本公司希望像其推薦的新產(chǎn)品信息等），將收集到的資料整理出來，掌握客戶信息，以便在展會上更好地接待客人和推介產(chǎn)品。若客戶未作出反應(yīng)；參展前的兩周發(fā)郵件再次提醒準(zhǔn)備樣品選擇樣品：結(jié)合公司最新產(chǎn)品或優(yōu)勢產(chǎn)品如鋁拉絲產(chǎn)品或傘座等，根據(jù)10個月來對公司主要客戶群體如歐美市場客戶的分析，選擇適合他們市場銷路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及通過收集來的客戶

2、希望做的最新款產(chǎn)品樣品。做樣品報價表：確定好樣品后將所有樣品的相關(guān)信息做成一份報價表，以備有客戶現(xiàn)場簽單寄送參展樣品：樣品確定好后，與船務(wù)和跟單兩個部門合作好，確定相關(guān)事宜。v1.0可編輯可修改準(zhǔn)備宣傳資料和相關(guān)溝通工具宣傳資料包括產(chǎn)品目錄、公司宣傳手冊、英文名片、印有公司LOGO的小禮物、筆記本電腦、公司宣傳的影音資料如光盤等。展會需要用到的文具，觀眾登記表便簽，訂書機，釘子，塑料膠布，剪刀，夾子，電源插座，筆、筆記本，計算器甚至一次性紙杯等。展臺設(shè)計1. 41展位設(shè)計原則(1)考慮展位利用率的最大化；(2)考慮人流心理及流向；(3)符合參觀對象的審美導(dǎo)向；(4)考慮施工難度及成本因素；(5

3、)考慮安全性。展臺設(shè)計要求(1)多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。(2)展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。(3)在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。v1.0可編輯可修改參展前業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)如果是老業(yè)務(wù)員，參展前強調(diào)注意事項，如果是新業(yè)務(wù)員，要進行培訓(xùn)。住宿及交通提前預(yù)定好住宿，并查詢交通路線。費用預(yù)算費用計算包括：展位費用，展位搭建費用，展覽物料費用，名片費用，宣傳物品制作費用，交通費用（含樣品運費），

4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）費用，文具（簽名本、筆、透明膠等）、，參展人員的住宿飲食費用，應(yīng)急開支等其他費用。二.展中工作展會中的工作及人員分配外貿(mào)骨干業(yè)務(wù)員熱情招攬客戶來攤位參觀，熱情專業(yè)接待，專業(yè)性應(yīng)對客戶的談話已經(jīng)不是問題。做到現(xiàn)場報價，盡可能在現(xiàn)場確定訂單意向。和客戶談判時候要用本子記錄談判要點，內(nèi)容，記錄客戶要求。當(dāng)客戶進廳比較多，骨干業(yè)務(wù)員在接待客戶無法應(yīng)付時，副手業(yè)務(wù)員應(yīng)負責(zé)接待讓客戶盡可能長的時間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時間。陪同參展人員留意周邊的競爭對手?jǐn)偽唬龊糜涗?，以便回國調(diào)查他們的底線和實力。展會中若是客戶不多的適合，業(yè)務(wù)員要盡快記錄當(dāng)天接待客戶情況，并做統(tǒng)計。

5、如把名片用訂書機定訂到本子v1.0可編輯可修改上，并在本子上標(biāo)注此客戶需求，特點。每天參展完，對展位進行打掃和整理，將物品放回原位，并開會進行一天的總結(jié)。與客戶進行有效的溝通判斷客戶的基本技巧隨身物品：從客戶名片上判斷客戶來自于哪個國家，不同國家客戶的主銷產(chǎn)品和消費或購買習(xí)慣都不同。除了名片以外，注意看客戶手上收集到的其他公司的樣品或宣傳資料來判斷客戶是否是真的買家，或大概判斷出客戶的產(chǎn)品定位。人員：歐美國家的客戶若是隨帶著翻譯的，一定好好好把握，這類客戶對中國市場的認(rèn)知度不高，可能初次或很少與中國國內(nèi)工廠合作過。若在中國有辦事處或很“中國通”的客戶，則可能只是以打聽價格為主。衣著：客人打扮隨

6、意是非常正常的，不要以客人的衣著去判斷kernel的檔次，接待必須熱情、謙和、自信。談判技巧(1) 了解客戶的需求。采用多提問和多傾聽的方式，摸清對方的底細，知道客戶的真正需求，了解客戶希望找一個什么樣的供應(yīng)商，從而針對性地介紹產(chǎn)品，進行有目的的推銷產(chǎn)品。在完全明白的情況下，再介紹自己。(2)做筆記。將與客戶交談的內(nèi)容詳細記錄下來，并在旁邊訂上客戶的名片，寫上明確的日期和客戶編號。v1.0可編輯可修改(3)觀察客人在哪一款產(chǎn)品上停留的時間最長，或者親自拿起產(chǎn)品仔細觀看，那這款產(chǎn)品很可能是客人比較感興趣的產(chǎn)品。(4)若客戶一進來直接問產(chǎn)品價格而沒有仔細觀看產(chǎn)品，客人很有可能是來比價的，這時可以給

7、客戶報低一點的價格，轉(zhuǎn)而慢慢向客人推銷我們的優(yōu)勢產(chǎn)品(5)與客戶進行相互溝通，而不是被審問的溝通狀態(tài)。歐洲人，美國人非常喜歡interactive的人的，不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說yes.(6)在兩個人對話的時候，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的。(7)母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的?？梢宰尶腿松晕⒙稽c，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝

8、通很困難。很容易就走掉了(8)客戶坐下來以后，可以問客戶你可以給我多少時間。Howmanytimeareyouavailable這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓我們自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。(9)在展覽會最后一兩天的時候，可以問：HowaboutthetradeshowDidyoufindeverythingwhichyouneedexactly問這種問題很容易可以從客戶那里得到整個行業(yè)的情況，客戶的觀點是很有價值v1.0可編輯可修改的。同時，也間接的問了客戶還有什么東西沒有找到，說不定可以幫上客戶的忙，假若我們有同樣產(chǎn)品的話。(10)跟客戶介紹的時候，不要總強調(diào)我們產(chǎn)品的質(zhì)量很好

9、，要讓客戶知道我們公司是很靠譜的公司，包括質(zhì)量、價格、長期供貨能力等。(11)注意開始時的寒暄和最后的結(jié)束語，禮貌待客，熱情接待，給客戶留下好的印象。注意事項1、展覽會期間，除與客戶洽談商務(wù)外，應(yīng)堅持站立參展。2、參展商在有限的展位空間，不應(yīng)看閑書與報刊。3、展會上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。4、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。5、盡量不要打電話，除非是很重要緊急的事情，手機調(diào)成靜音模式。6、客人在索要catalog的時候，讓他留下名片，方便以后聯(lián)系，同時在catalog上附上自己的名片，方便客人聯(lián)系，但是要謹(jǐn)防競爭對手。7、在客人參觀產(chǎn)品，以及跟客人交談的過程當(dāng)中，觀察客人普遍喜歡的產(chǎn)品，記錄下來，對今后給其他客人推薦產(chǎn)品的時候有幫助。8、客人離開的時候，面帶微笑送至展位門口，并感謝他的光臨9、可與客人拍照留影。展會結(jié)束后，我們完全可以把跟客人的合影v1.0可編輯可修改以郵件的方式發(fā)給他，上面再標(biāo)明何時與何公司于何地留影紀(jì)念，以此來加深客戶的印象。10、參展人員應(yīng)該統(tǒng)一著裝，并佩帶公司專用胸牌。女性化淡妝，不化妝或化濃妝都不好。三.展會后跟進工作展會結(jié)束回國后，登陸客