市場營銷渠道策略范文

1、第十章市場營銷渠道策略一、單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）1、使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動屬于分銷渠 道職能中的。A.促銷職能B.配合職能C.接洽職能D.物流職能2、契約約束與 能促使中間商達到生產(chǎn)者預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn)。A.傭金B(yǎng).銷售配額C.提成D.放寬信用條件3、向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于OA.零售B.批發(fā)C.代理D.經(jīng)銷4、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的OA.寬度B.長度C.深度D.關(guān)聯(lián)度5、物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D = T + FW + VW + S,其中FW

2、代表OA.總運輸成本B.總固定倉儲費C.總變動倉儲費D.總成本6、工業(yè)分銷商向 銷售產(chǎn)品。A.零售商B.制造商C.供應(yīng)商D.消費者7、以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)是OA.超級市場B.方便商店C.倉儲商店D.折扣商店8、物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端，并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和。A.銷售水平B.市場規(guī)模C.成本費用D.存貨水平9、任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮OA.服務(wù)水平B.成本C.利潤D.A和B10、.企業(yè)對中1可商的基本激勵水平應(yīng)以為基礎(chǔ)。A.中間商的業(yè)績B.企業(yè)實力C.交易關(guān)系組合D.市場形勢11、批發(fā)商的最主要的類型是.OA.商人批發(fā)商B.經(jīng)紀(jì)人C.代理商D.制

3、造商銷售辦事處12、分銷規(guī)劃實質(zhì)上就是建立一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的 A.橫向市場營銷系統(tǒng)B.垂直市場營銷系統(tǒng)C.雙向市場營銷系統(tǒng)D.水平市場營銷系統(tǒng)13、物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造 A.時間效用B.形式效用C.地點效用D.占有效用14、生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取 的策略。A.密集分銷B.獨家分銷C.選擇分銷D.直銷15、當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用 。A.長而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D,直接渠道16、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取 。A.直銷B.廣泛分配路線C.密集分銷D.自動售貨17、財務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用 的分銷方法。A.選

4、擇分銷B.傭金制C.代理D,直銷18、在評估渠道交替方案時，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是 。A.控制性B.經(jīng)濟性C.適應(yīng)性D,可行性19、既不持有存貨，又不參與融資或承擔(dān)風(fēng)險的商業(yè)單位是 A.制造商代理B.銷售商代理C.產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人D.傭金商【參考答案】1B2B3A4A5B6B7c8D9D10C11 A12 B13C14 A15 A16 A17 B18B19C、多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1、分銷渠道包括。A.生產(chǎn)者B.商人中間商C.代理商D.供應(yīng)商E.消費者2、影響分銷渠道設(shè)計的因素有 。A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競爭特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性3、渠道的交替方

5、案主要涉及 。A.中間商類型B.顧客的偏好C.產(chǎn)品性質(zhì)D.中間商數(shù)目E.渠道成員的特定任務(wù)4、當(dāng)生產(chǎn)者對中間商激勵過分時，會導(dǎo)致 。A.銷售量提高B.銷售量降低C.銷售量不變D.利潤減少E.利潤提高5、生產(chǎn)者可借助某些權(quán)力來贏得中間商的合作，這些力量是A.付酬力B.聲譽力C.法定力D.脅迫力E.商品力6、產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象的主要原因是 。A.該市場供應(yīng)飽和B.各地運輸成本小同C.激勵不足D.產(chǎn)品差異E.地區(qū)差價7、經(jīng)紀(jì)人或代理商主要分為OA.產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.銷售代理商D.采購代理商E.傭金商8、無門市零售的主要形式是 _OA.直復(fù)市場營銷B.直接銷售C.自動售貨D.購貨服務(wù)公司E.傳銷9

6、、物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括 A.條形碼B.電子貨幣C.電子收款機D.電子數(shù)據(jù)交換E.電子防盜設(shè)備【參考答案】1 ABCE2ABCDE3 ADE4 AD5 ABCD6 ABE7ABCDE8 ABCD9 ABCD.、判斷題(判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內(nèi)打，錯誤的打 X”。)1、確定企業(yè)所要達到的目標(biāo)市場是渠道有效設(shè)計的起點。)2、由于可利用的子市場、目標(biāo)市場和產(chǎn)品專業(yè)化的機會越來越多，單一產(chǎn)品線商店在 三類專用品商店中，發(fā)展最為迅速。)3、自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。)4、判斷一個渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否導(dǎo)致較高的銷售額和較低的成本

7、。)5、經(jīng)紀(jì)人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位。6、傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán)。7、采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個組成部分。8、由于廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上等原因，很容易產(chǎn)生地區(qū)竄貨現(xiàn)象。)9、真正折扣商店是以低價銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會很高。)10、直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和 樹立品牌形象。)11、自動售貨機能向顧客提供 24小時服務(wù)和無需搬運產(chǎn)品等便利條件。)12、生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往避免使用脅迫力。)13、從市場觀點來看，物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考

8、慮，并將所獲得的信息反饋到原料的 需求來源。)14、企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平。)15、當(dāng)中間商是銷售代理商時，生產(chǎn)者除了評估其經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、清 償能力、合作態(tài)度、聲望以外，還應(yīng)評估其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)、推銷人員 的素質(zhì)與數(shù)量。)16、如果存貨、倉儲和運輸?shù)榷寄芙档透髯缘某杀?，那么總系統(tǒng)的物流成本就一定能 降到最低限度。)【參考答案】1 V2 X3 x4 X5 X6 X7 X8 Vz9 x10 X11 V12 V13 X14 V15 V16 x四、填空題(請在各小題的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。)1、價格低廉、低經(jīng)營成本、會員制、先進的計算

9、機管理系統(tǒng)是商店的特點。2、渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達 的最佳途徑。3、生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須它們的績效。4、生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系依不同情況可采取合作、曲而。5、消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采用的分銷策菰6、產(chǎn)品組合的 越大，則越傾向于使用獨家分銷或有選擇地使用代理7、零售商店是指那些銷售量主要來自 的商業(yè)企業(yè)。8、零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也要經(jīng)歷發(fā)展和衰退的階段，這稱為 9、專用品商店根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度，可分為單一產(chǎn)品線商店、有限專用品商店和_廣品線商店。10、超級市場的特點是規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷和 。11、也被稱為“無紙交易”或“電子契約社會

10、”。12、是一種自動識別技術(shù)，是商品國際化的標(biāo)志，也是物流自動化 與商品管理自動化的基礎(chǔ)。13、物流的一項基本產(chǎn)出就是對 的水平。14、在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗，最后選擇 的物流系統(tǒng)。15、物流的任務(wù)涉及原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點的 的規(guī)劃 與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求?！緟⒖即鸢浮?倉儲2目標(biāo)市場3定期評估4分銷規(guī)劃5密集分銷6深度7零售8零售生命周期9超級10自我服務(wù)11電子數(shù)據(jù)交換12條形碼13顧客服務(wù)14成本最小15實體移動五、名詞解釋1、分銷渠道2、選擇分銷3、物流4、直復(fù)市場營銷5、竄貨【參考答案】1、分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)

11、在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服 務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人。2、選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷 其產(chǎn)品。3、物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需 要的地點的經(jīng)營活動。4、直復(fù)市場營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達成交易而使用一種或 多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統(tǒng)。5、竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。六、簡答題1、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？2、當(dāng)一個工廠在幾個市場內(nèi)進行銷售時，企業(yè)可選擇哪幾種物流戰(zhàn)略？3、經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人

12、批發(fā)商有何異同？4、如何整治竄貨現(xiàn)象？5、如何測量中間商的績效？【參考答案要點】1、市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人，而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人。市場營銷渠道包括產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等，而分銷渠道不包括供應(yīng)商和輔助商。2、企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：（1）直接運送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；（2）大批整車運送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；（3）將零件運到靠近市場的裝配廠的戰(zhàn)略；（4）建立地區(qū)性制造

13、廠的戰(zhàn)略。3、經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，他們對其?jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，只是在促成產(chǎn)品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。4、整治竄貨的主要方法有四個：（ 1）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間，簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（ 2）外包裝區(qū)域差異化；（3）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； （ 4）建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，采取“七定”措施，即定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。5、測量中間商的績效主要采用以下

14、兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序進行排列。七、論述題1、企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設(shè)計有影響？2、聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，分析如何才能實現(xiàn)合理的物流目標(biāo)？【參考答案要點】1、答：在分銷渠道設(shè)計中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強制中間商合作 的能力；（ 2）財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市

15、場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行；（ 3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道；（ 4）渠道經(jīng)驗。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；（ 5）營銷政策?，F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計，例如，對最后消費者提供 快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨 水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。2、答：要取得合理的物流目標(biāo)，就應(yīng)通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論，只有充分考慮到以下三個方面，才能確保物 流目標(biāo)的實現(xiàn)：（ 1）將各項物流費用視為一個整體。物流的一項基本產(chǎn)出是對顧客服務(wù)的水平，企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)的水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，或高或低都將給企業(yè) 甚至于全行業(yè)帶來威脅。企業(yè)為了提供顧客服務(wù)都必須承擔(dān)費用，在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào)， 那么總