售樓冠軍之道

1、售樓冠軍成功之道2004年5月12日博文工作室在售樓現(xiàn)場，售樓人員各有各的絕活。但作為售樓冠軍，其必有過人之處，也有著某些共同的特質(zhì)。作為有著豐富售樓經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，通過描述現(xiàn)實(shí)工作中的售樓高手，試圖總結(jié)導(dǎo)致他們成功的各種因素。如何將親臨現(xiàn)場的客戶轉(zhuǎn)化為自己樓盤實(shí)在的購買者，這是每個(gè)發(fā)展商非常關(guān)切的問題，而優(yōu)秀的售樓人員是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。通過我接觸過的多個(gè)樓盤的售樓冠軍，可以總結(jié)出優(yōu)秀售樓人員的一些共性。一、工作敬業(yè)，待客熱情敬業(yè)是每個(gè)優(yōu)秀售樓人員所必不可少的要件。熱情是指對(duì)待每一客戶都熱情似火，都視為自己將要成交的客戶，無論他是屬于理智型、沉默型、或是其它任何類型的客戶，哪怕客戶明顯屬于

2、業(yè)界踩盤的人員。盡管在和其他同事私下交流時(shí)他們也會(huì)抱怨一下假客戶或難纏客戶，但在接待過程中他們絕少考慮到客戶的情況，腦中想到的只有成交！一個(gè)真正優(yōu)秀的售樓員根本無需售樓經(jīng)理的督促遵守售樓現(xiàn)場的考勤制度，他們總是最早來最晚走！為的是多接待幾個(gè)客戶，提高成交業(yè)績。我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)深圳知名地產(chǎn)企業(yè)的售樓員，無論在哪個(gè)盤都是售樓冠軍，她的同事每議論起她的售樓訣竅時(shí)，無一例外的都非常佩服她的敬業(yè)精神和對(duì)待每一位客戶的熱情，認(rèn)為這是她成功的最大訣竅。在同她本人交流時(shí)，她也認(rèn)同這一點(diǎn)。她的熱情態(tài)度感染了客戶，許多成交的客戶又給她帶來了更多的新客戶，形成了非常好的良性循環(huán)。二、適當(dāng)?shù)倪瓦捅迫撕苌儆惺蹣桥嘤?xùn)的書鼓

3、勵(lì)這種觀點(diǎn)，但交談的目的在于成交。利用客戶的緊張心里及在乎面子心里，適當(dāng)?shù)谋３诌瓦捅迫说膽B(tài)度，也是成功的關(guān)鍵。事實(shí)上我們每個(gè)人在購物時(shí)都有這樣的體會(huì)，你對(duì)物品只有微微興趣但麻煩別人許久時(shí)，在銷售人員的追問下或礙于面子或心存歉疚也會(huì)購買。樓盤同樣如此。眾多售樓書刊里都只談及要和客戶輕松的聊聊各種各樣的事或家常，緩和現(xiàn)場氣氛，這樣做的目的實(shí)際上是為了放松客戶的戒備心里，這是對(duì)的。但促使客戶落定才是最終目的，無謂的消耗大量時(shí)間扯家常事是在降低成交效率，尤其在客戶眾多的情況下。所以保持對(duì)客戶的適當(dāng)壓力是必要的，不能因害怕引起客戶的不滿而不敢嘗試。在和眾多售樓冠軍的交談中，無一例外的都談到了這點(diǎn)。舉個(gè)簡

4、單例子，當(dāng)客戶說表示喜歡但還要考慮時(shí)，你就應(yīng)該保持有壓力的聲調(diào)追問既然喜歡為何不落定？如果客戶托詞說不能作主，那誰能作主？抓住客戶語言中的漏洞不斷進(jìn)逼。如果客戶確實(shí)不能當(dāng)場給出答復(fù)，應(yīng)保持禮貌地請(qǐng)客戶確定答復(fù)的準(zhǔn)確時(shí)間并電話回訪，而不是泛泛時(shí)間。三、保持絕對(duì)自信在長期的樓盤售樓中，一個(gè)極為普遍的現(xiàn)象是老的售樓人員往往為提高成交效率而盡量只對(duì)客戶推薦樓層低、面積低、總價(jià)低的單位。而新培訓(xùn)的售樓人員卻往往抱著初生牛犢不怕虎的精神而促成了大或差的單位成交。大或差單位肯定比小或好的單位成交難度大，這是客觀事實(shí)，但這里面也反映出一個(gè)自信的問題。優(yōu)秀的售樓人員絕不會(huì)因?yàn)檫@些客觀因素而影響自己的判斷，他們會(huì)

5、實(shí)事求是的根據(jù)在交談中了解到客戶的需求而提供最切合實(shí)際的推薦，因?yàn)樗麄兿嘈抛约旱呐袛嗄芰统山荒芰?。只有?dāng)客戶選擇越滿意的產(chǎn)品，成交的可能性才越高。同時(shí)大單位或差單位帶來的收益要高過一般的好單位的。四、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及利用別人的幫助當(dāng)一段時(shí)間售樓遇阻的情況下，優(yōu)秀的售樓人員總是善于思考遇阻是由何種原因造成的，自己尋找各種對(duì)策，同時(shí)虛心的請(qǐng)教同事和經(jīng)理來指點(diǎn)迷津，以沖開售樓瓶頸。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)善于利用別人的幫助，如果同時(shí)來了幾個(gè)自己的客戶，這種時(shí)候應(yīng)該怎樣接待他們呢？培訓(xùn)叢書及普通的售樓人員一般都是推崇揀重點(diǎn)進(jìn)行選擇接待，但優(yōu)秀的售樓員不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，巧妙運(yùn)用別人的尤其是售樓經(jīng)理權(quán)威的幫助是他們共同的選擇。我曾輔導(dǎo)過的一個(gè)售樓員，一天同時(shí)來了三個(gè)找她的客戶，她的處理方式是自己服務(wù)兩個(gè)客戶，另外一個(gè)則請(qǐng)我?guī)退湛?。與普通售樓員丟下不管的處理方法不同的是，她在空隙時(shí)間經(jīng)常過來招呼這個(gè)顧客，使客戶感到并沒有受到冷落。在服務(wù)好上述兩個(gè)客戶后，又將這兩個(gè)客戶留在我這里，讓我?guī)退幚砗罄m(xù)問題，她則繼續(xù)為剩下的這個(gè)客戶服務(wù)，最后三套同時(shí)落定！真是令我深有感觸。售樓冠軍們多數(shù)是相貌平平