戴文機油開發(fā)終端修理廠銷售技巧,

1、戴文客戶部專業(yè)培訓機械油品知識， 和銷售技巧 跑銷售只有兩個方便第一：銷售靠的嘴第二：成功靠的腿 離開了這兩樣我不相信誰有好能干 來和沈老師一起分享如何開發(fā)， 終端修理廠？簡單用心做事 對自己一定要有信心 我就是這樣走過來的 希望你能學習到更多東西銷售機油終端修理廠，業(yè)務員應該要懂一些機械常識什么油用在什么部位好的機油應該有四大功能： 1潤滑抗磨：保證發(fā)動機正常運轉(zhuǎn)，減少磨損 2冷卻：降低發(fā)動機溫度。 3清潔：保持發(fā)動機清潔，擴散污染物。 4密封：防止過量氣體從密封環(huán)及氣缸通過。 我們首先從防凍液，水箱水談起？什么情況？開鍋了啥 水箱嚴重缺水，兩個方便：第一：發(fā)動機長期高溫狀態(tài)下？ 第二：在開

2、車前沒有檢查水箱的水是否缺少， 第三：在行駛的過程中沒有注意水溫表 第四：發(fā)動機長期高溫缺水，導致發(fā)動機開鍋，沖了汽缸床水箱對發(fā)動機的用處水箱水箱蓋水箱加水口水箱主要裝，水箱水，防凍液，有助于防止發(fā)動機過熱，具有防銹、防腐、防泡沫等作用。對鑄鐵件黃銅紫銅鋁合金焊錫,橡膠部件有保護作用。能與任何防凍液、冷卻水相溶。一年四季呵護水箱及所有散熱系統(tǒng)部件。 使用液體熒光材料,可方便檢測水箱和整個冷卻系統(tǒng)的部件使用狀況 主要作用 1、有助于防止汽車發(fā)動機過熱，具有夏天防沸（開鍋）、冬天防凍、全年防腐蝕、防水垢、防銹、防泡沫等作用。 2、對鑄鐵件,黃銅,紫銅,鋁合金,焊錫,橡膠部件有保護作用。 3、能與任

3、何防凍液、冷卻水相溶。一年四季呵護水箱及所有散熱系統(tǒng)部件，為您的出行保駕護航。大車水箱小車水箱戴文防凍液真的霸道重卡水箱重卡戴文防凍液機油泵的作用把機油輸?shù)矫恳粋€零件上面潤滑 這又是什么東西？油底殼機油格這是什么?它需要機油潤滑嗎？這東西拿來做什么用處？它能增強動力，叫增壓機這是什么呢？機油就是它用柴油車機油從API CA、CB、CC、CD、CD-II、CE、CF、CF-2、CF-4、CG-4、CH-4、CI-4，汽機油從API SA、SB、SC、SD、SE、SF、SG、SH、SJ、SL、SM，用8號方向機油它用的是方向機液壓油波箱總成排擋器它該用什么油呢？排擋油也叫波箱油汽車齒輪油的分級 國

4、外汽車齒輪油大都按SAE粘度分類和API使用性能分類（見表312）。SAE粘度分類把齒輪油分為75W、80W、85W、90、140、250等牌號。API性能分類分為GL-16 共6個質(zhì)量等級。齒輪油發(fā)展的趨勢是低粘度化、多級化和長壽命化。為了節(jié)省能源，降低燃料消耗，國外選用中負荷齒輪油重負荷齒輪油80W/140這里面用軸承有它該用什么油黃油剎車自動液加DOT4 剎車油摩托車用油摩托車只用五總油摩托車發(fā)動摩托車的語術(shù) 其實也很簡單，比談大小車還簡單多了 就用談小車那一套就可以了 只要你用心去做每天都有更好的收獲現(xiàn)在來談怎樣開發(fā)終端修理廠終端潤滑油的銷售技巧 拜訪的步驟零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷

5、市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店，潤滑油專賣店，養(yǎng)護店，快保店，快修店，以及車隊，4S店等。拜訪這些門面總是有難度，經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們，皇帝女兒不愁嫁，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技，巧性，這樣才可以取得比較好的效果。 將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。 1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。 2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要

6、推薦的產(chǎn)品做計劃。 3、準備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。 4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。 5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。 6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產(chǎn)品。 7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先

7、坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。可以這樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息” 二 對于已經(jīng)達成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點： 1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況； 2、展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買； 3：收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等； 4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等； 5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶； 6、銷售介紹，將其他

8、客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考； 7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內(nèi)容。 拜訪零售店就是要達成以下目的： 達成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。 將以上工作總結(jié)起來，認為操作起來有以下步驟： 步驟一：事前計劃 事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪

9、線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。 要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態(tài)記錄?？蛻舻幕举Y料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。 做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合

10、適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。 步驟二：掌握情報出門，前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。 另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？了解這些才能和客戶洽談。步驟三觀察店面 有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺

11、放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是該品牌當?shù)劁N量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利

12、銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務以外的一些交流等。 步驟四催促定貨 拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務員已經(jīng)在那里了，有

13、時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產(chǎn)品。 步驟五解決問題 零售店是業(yè)務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務員要和公司及廠部共同解決。步驟六：現(xiàn)場培訓 老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業(yè)務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷

14、量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務員的產(chǎn)品。所以培訓老板和店員就是業(yè)務員的一項核心任務。主要培訓的內(nèi)容有潤滑油基礎知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，

15、你大半會放棄購買。 步驟七做好記錄 一般來說，業(yè)務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。 如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。大家看了上面有什么感想？我讓你分享

16、一下沈老師開發(fā)終端修理廠，是如何開發(fā)的呢？第一：用心善待每一件事，第二：做事一定要用心做事要出去推銷之前先要做好準備工作，產(chǎn)品資料，宣傳資料，企業(yè)的簡介，一定要記住價格，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品賣點有客戶跟我們公司簽訂最好，在客戶哪里有更多的說服力用過我們戴文產(chǎn)品的客戶，在客戶哪里用手機，平板電腦也行，把用過的產(chǎn)品照下來保存起，在開客戶的時候可以拿給客戶看，你跑銷售之前你的資料是否準備過嗎？終端修理廠開發(fā)秘笈，秘笈如下資料準備好了我們開始出去收集市場資料了解市場什么產(chǎn)品是我們的競爭對對手多了解客戶，多跟客戶交流，不要走起去兩分鐘都要不到就跑了，這樣你已經(jīng)失敗了，必須到了修理廠要多打聽多了解，要把產(chǎn)品介紹

17、，要介紹賣點，產(chǎn)品哪方便才能吸引客戶，這才是主要的關(guān)鍵，資料你準備好了嗎？準備打聽進了修理廠看見任何一個人我們就要開始打聽你好老師還在忙呀？請問老師你們廠是誰在負責，老板貴姓呢？請問老板是男的還是女的呢？年齡有好大了喲，你問的時候任何一個人他會反問你，你是做什么？我是廠家賣機油的，什么機油？戴文機油，沒有聽說過？美孚你聽說過沒有，美孚當然聽說過？我們就是美孚的原油商，每一年我們跟美孚公司提供75%的原油，而且現(xiàn)在很多品牌都是我們跟他們提供的基礎油，請問你們現(xiàn)在用的什么牌子的機油呢？觀察貨架，及庫房有的師傅會告訴你，有的不會告訴你不告訴你該怎么辦呢？他不告訴你他現(xiàn)在賣的什么牌子的機油什么級別，說

18、白了你說話的方式不對，立刻注意你的語術(shù)是否正確還沒有談到客戶對你產(chǎn)品感興趣，也就是產(chǎn)品沒有吸引力，也不要老實談產(chǎn)品，可以閑聊，客戶問你沒有辦法的時候，馬上話題轉(zhuǎn)移，聊東，聊西，然后在聊產(chǎn)品，總之賣你的機油是中心現(xiàn)在開始聊產(chǎn)品賣點現(xiàn)在跟客戶談產(chǎn)品的賣點第一:我們戴文機油明顯降低噪音第二：帶修復功能 第三：換油周期長 第四：清洗功能很強 第五：戴文機油有依賴性 換了戴文機油以后不換戴文機油了 噪音明顯的增大，而且還直接影響動力，有這樣的一款功能性潤滑油，能夠把客戶跟你留住，對你們也是一件好事啥 做生意最怕的是什么？誠信 第一：誠信 第二：產(chǎn)品質(zhì)量， 第三：利潤， 第四：市場保護，第五：售后服務?？?/p>

19、誰對你們的服務更好誠信更高， 知名品牌的機油是不用推， 但是你們想過沒有知名品牌機油太知名了， 而且目前知名品牌的機油， 已經(jīng)都賣亮了，利潤很底，對嗎？ 美孚， 嘉實多，殼牌， 高仿產(chǎn)品太多了，正中的產(chǎn)品，跟高仿產(chǎn)品價差幾十塊，你進正中的產(chǎn)品，人家進高仿產(chǎn)品， 你的進價就是別人的賣價， 客戶老實會誤導你比別人賣的太高了， 在同等的級別戴文機油可以直接加到20塊，客戶都不會說什么，你相信嗎？ 知名品牌加5塊至10塊客戶不說什么， 但是你加上15塊至20塊 有可能下次客戶不會在你這里來換機油了，高仿產(chǎn)品我們是廠家，不是代理商，跟廠家合作概念都不一樣， 戴文機油只提供終端修理廠，不提供給其他汽配門市

20、， 為什么戴文機油不提供汽配門市呢？ 大家都知道汽配門市配件轉(zhuǎn)了錢，機油可以不轉(zhuǎn)錢，對嗎？ 汽配門市可他以平過對嗎？ 質(zhì)量問題代理商陪幾佰可能要陪跟你， 要是陪上幾千幾萬幾十萬他還陪你嗎？ 他陪得起你嗎！我告訴你你拿現(xiàn)錢進貨， 他們制動都不會跟你們合作了，說話的語氣力度你給廠家合作就不一樣了，質(zhì)量問題賠幾萬幾十萬對廠家來說也緊緊當扒汗毛，你說是不是嘛！而且我們是能源公司，全球500強企業(yè)之一排行在32位，戴文機油目前在CCTV央視展播品牌，晚上10點38分播出下午5點30分播出，馬上地方電視臺連續(xù)滾動播放，在漲價的過程中所有的油品漲價了，我們可以不漲價這些難道對你們不好嗎？因為戴文能源公司自己

21、有油田，戴文機油是國家權(quán)威認證消費者放心滿意品牌，戴文140齒輪油載300噸的車子隨便使用，大膽放心使用戴文機油，用起戴文機油動力明顯增強這些都是誘惑力 有很多修理廠的人最喜歡說的這句話， 沒用過，不知名，任何的品牌都有過第一次，跟耍朋友一樣你說是不是嘛？ 知不知名是你們說了算，在你們這里來修車的，第一是相信你們的技術(shù)，第二是相信你們?yōu)槿撕驼\信，才來你們修理廠來修車的對嗎？任何品牌在知名修理廠不賣它，它永遠都不知名， 你賣它就知名，你不賣它就不知名，知名度都是你們炒出來的諷刺客戶，也叫拍馬屁還有客戶說：戴文機油太貴了不好賣， 可以告訴客戶你都是很講究質(zhì)量和品質(zhì)的修理廠，昆侖長城的價格就便宜，

22、我看你們修理廠也沒有賣昆侖長城，不要比價格， 記住一定要跟客戶談的是品質(zhì)， 客戶問：戴文機油換下來的機油很黑什么原因，好的機油清洗功能很強， 只有好的機油換下來的機油才黑， 跟手上有漲東西不用洗粉 ，你洗得掉嗎？只有用了洗粉才洗干凈 ，對嗎？ 客戶價格太貴了客戶問：客戶問： 換了機油亮紅燈什么原因換了機油亮紅燈什么原因?qū)Πl(fā)動機亮紅燈有很多因素對發(fā)動機亮紅燈有很多因素 ，發(fā)動機出現(xiàn)問題的原因非常復雜，發(fā)動機出現(xiàn)問題的原因非常復雜，紅燈閃亮有許多因素有關(guān)，紅燈閃亮有許多因素有關(guān)，涉及到發(fā)動機的使用工況、涉及到發(fā)動機的使用工況、系統(tǒng)潤滑狀況、系統(tǒng)潤滑狀況、機油的選用是否合理等。機油的選用是否合理等。

23、在機油質(zhì)量合格的情況下，在機油質(zhì)量合格的情況下，機油本身是不會引起亮紅燈事故的。機油本身是不會引起亮紅燈事故的。當出現(xiàn)油壓過低、當出現(xiàn)油壓過低、紅燈閃亮時，紅燈閃亮時，應立即停車，應立即停車，查找原因。查找原因。亮紅燈時常見的機械故障及排除方法如下表：亮紅燈時常見的機械故障及排除方法如下表：故障原因 排除方法機油液面過低，油量太少 ，機油被燃油稀釋 油壓表管線堵塞，或機油濾器堵塞 ，油壓表或機油感應塞失靈， 調(diào)壓閥失靈 ，潤滑系統(tǒng)吸入了空氣 ，機油油泵工作不良或靡損過大，使機油在潤滑時產(chǎn)生回流 ，搖臂供油過多 ，發(fā)動機軸瓦間隙或連桿間隙過大，油循環(huán)受到的阻力減小，油容易流出軸承部位 油品吸入高度太大，吸油管露出油面 機濾器質(zhì)量不好，濾油性能差 機油泵內(nèi)、外轉(zhuǎn)子磨損或間隙過小 車輛運行里程大，油泵磨損大補充新油 換用新油 修理或更換 檢查修理并調(diào)整 檢修并調(diào)整調(diào)整供油孔 檢修并調(diào)整調(diào)整油底殼吸油管位置 更換 更換轉(zhuǎn)子