青島啤酒辦事處運營管理框架講析

1、0二零零八年十一月二零零八年十一月u 辦事處組織架構(gòu)辦事處組織架構(gòu)u 辦事處運營管理框架辦事處運營管理框架u 績效與運營績效與運營u 崗位職責(zé)崗位職責(zé)u 日常行為規(guī)范日常行為規(guī)范u 會議管理機制會議管理機制u 績效考核體系績效考核體系u 定制管理技術(shù)定格管理定制管理技術(shù)定格管理u 績效報表績效報表u 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程 目錄目錄2 作為一個組織（企業(yè)），必須始作為一個組織（企業(yè)），必須始終對工作和做工作兩者都進行管終對工作和做工作兩者都進行管理。他必須使理。他必須使工作工作有活力，并使有活力，并使工作者工作者有成就。有成就。p 如何理解如何理解“工作工作”和和“做工作做工作”青島啤酒青島啤酒企業(yè)

2、企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)實現(xiàn)各項工作各項工作目標(biāo)目標(biāo)工作者工作者這能有助于幫助我們理解公司在這能有助于幫助我們理解公司在運營方面運營方面的管理要求。的管理要求。3制度、規(guī)范制度、規(guī)范制約、行為導(dǎo)引制約、行為導(dǎo)引工具、流程工具、流程方法、正確的途徑方法、正確的途徑績效管理績效管理成長（組織、個人目標(biāo)）成長（組織、個人目標(biāo)）“管理管理”簡要形式表現(xiàn)：簡要形式表現(xiàn)：p 如何理解如何理解“工作工作”和和“做工作做工作”u 辦事處組織架構(gòu)辦事處組織架構(gòu)5辦事處組織架構(gòu)辦事處組織架構(gòu)u 辦事處運營管理框架辦事處運營管理框架7辦事處運營管理框架辦事處運營管理框架崗位職責(zé)崗位職責(zé)日常行為日常行為會議管理會議管理績效報

3、表績效報表績效考核績效考核業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程辦事處運營框架辦事處運營框架崗位使命崗位使命職責(zé)清單職責(zé)清單操作規(guī)范操作規(guī)范作息時間作息時間工作制度工作制度考勤管理考勤管理晨會晨會周會周會月會月會 時間時間 地點地點 人員人員 內(nèi)容內(nèi)容 紀律紀律月計劃月計劃周計劃周計劃日記錄日記錄日總結(jié)日總結(jié)周總結(jié)周總結(jié)指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定績效監(jiān)控績效監(jiān)控績效指導(dǎo)績效指導(dǎo)結(jié)果評定結(jié)果評定結(jié)果應(yīng)用結(jié)果應(yīng)用促銷促銷費用費用進銷存進銷存終端信息終端信息行為行為結(jié)果結(jié)果評估評估反饋反饋修正修正 績效管理績效管理u 績效與運營績效與運營 何為績效何為績效 如何達成績效如何達成績效 影響績效的因素影響績效的因素 為什么要談績效為什

4、么要談績效 績效與運營績效與運營 小結(jié)小結(jié)9p 何為何為“績效績效”？ 績效存在于生活的各個角落績效存在于生活的各個角落 只要有需求、有目標(biāo)、有喜好，就存在績效只要有需求、有目標(biāo)、有喜好，就存在績效吃飯吃飯少花錢，省時間，吃的好少花錢，省時間，吃的好上班上班少走路，省時間，安全性少走路，省時間，安全性談對象談對象少投入，多產(chǎn)出少投入，多產(chǎn)出何為績效？何為績效？通俗來講，就是我們想要通俗來講，就是我們想要的東西，就是的東西，就是結(jié)果結(jié)果10p 如何達到想要的如何達到想要的“結(jié)果結(jié)果”？直接直接因素因素結(jié)果結(jié)果非直接非直接因素因素直接直接因素因素影影響響影響影響影響影響績效績效績績等同等同等等同同

5、控制控制11p 影響結(jié)果（績效）的因素？影響結(jié)果（績效）的因素？工作者本身工作者本身態(tài)度、技能、知識等態(tài)度、技能、知識等工作本身工作本身目標(biāo)、計劃、標(biāo)準、時間等目標(biāo)、計劃、標(biāo)準、時間等工作方法工作方法工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等管理機制管理機制激勵、監(jiān)督等激勵、監(jiān)督等崗位職責(zé)任職要求崗位職責(zé)任職要求日常行為規(guī)范日常行為規(guī)范會議管理會議管理績效報表管理績效報表管理績效考核制度績效考核制度流程流程運營管理運營管理12為價值分配提供依據(jù)為價值分配提供依據(jù)p 為什么要談為什么要談“績效績效”？為了報酬為了報酬為了進步發(fā)展為了進步發(fā)展？！更重要的目的是為了更重要的目的是為了吸取經(jīng)驗，

6、找到影響吸取經(jīng)驗，找到影響績效的因素，不斷循績效的因素，不斷循環(huán)改進，短板抽長，環(huán)改進，短板抽長，提高以后的績效，進提高以后的績效，進而達到組織和個人的而達到組織和個人的目標(biāo)。目標(biāo)。13作為企業(yè)的一員，個人價值的實現(xiàn)是基于企作為企業(yè)的一員，個人價值的實現(xiàn)是基于企業(yè)發(fā)展的平臺業(yè)發(fā)展的平臺p “績效績效”與與“運營運營”個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)個人目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)如何提高我們的績效？如何提高我們的績效？就要對影響績效的因素進行管理就要對影響績效的因素進行管理四大因素管理四大因素管理六大運營模塊六大運營模塊如何實現(xiàn)自我價值：如何實現(xiàn)自我價值： 理解企業(yè)目標(biāo)理解企業(yè)目標(biāo) 設(shè)定設(shè)定個人目標(biāo)個人目標(biāo)

7、與企業(yè)目標(biāo)的一致性與企業(yè)目標(biāo)的一致性運營管理機制運轉(zhuǎn)：運營管理機制運轉(zhuǎn)： 個人績效目標(biāo)達成個人績效目標(biāo)達成 企業(yè)績效目標(biāo)達成企業(yè)績效目標(biāo)達成 個人價值實現(xiàn)個人價值實現(xiàn) 成長發(fā)展成長發(fā)展瓶頸瓶頸14 為我們以下內(nèi)容的溝通做鋪墊：為我們以下內(nèi)容的溝通做鋪墊：以下主要溝通六大運營管理模塊具體內(nèi)容以下主要溝通六大運營管理模塊具體內(nèi)容不對運營管理模塊的操作本身做過多講解不對運營管理模塊的操作本身做過多講解主要是溝通運營管理模塊本身蘊含的管理理念及意義主要是溝通運營管理模塊本身蘊含的管理理念及意義核心圍繞核心圍繞“目標(biāo)行為結(jié)果目標(biāo)行為結(jié)果”這一主線這一主線進一步闡釋運營管理的意義及對達成績效結(jié)果如何支撐進

8、一步闡釋運營管理的意義及對達成績效結(jié)果如何支撐p 小結(jié)小結(jié) 以上內(nèi)容是以上內(nèi)容是“意識意識”及相關(guān)管理理念的簡要梳理及相關(guān)管理理念的簡要梳理 初步理清初步理清“運營運營”與與“績效績效”的邏輯關(guān)系的邏輯關(guān)系u 崗位職責(zé)崗位職責(zé)16崗位職責(zé)要素崗位職責(zé)要素p 明確崗位使命明確崗位使命說明了對組織價值貢獻取向說明了對組織價值貢獻取向表達了崗位目標(biāo)表達了崗位目標(biāo)崗位對于所屬組織的意義所在崗位對于所屬組織的意義所在p 明確工作任務(wù)、操作規(guī)范明確工作任務(wù)、操作規(guī)范p 了解本崗位職責(zé)的意義了解本崗位職責(zé)的意義我能為公司做什么我能為公司做什么我應(yīng)該怎么做我應(yīng)該怎么做我應(yīng)該做什么我應(yīng)該做什么組織內(nèi)分工，各司其

9、職，提升系統(tǒng)效率組織內(nèi)分工，各司其職，提升系統(tǒng)效率明明確確個個人人使使命命與與定定位位17崗位職責(zé)示例崗位職責(zé)示例崗崗位位.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表崗位使命：崗位使命： 通過對所負責(zé)定格區(qū)域終端持續(xù)、有效、有規(guī)律的拜訪，了解并掌握本定格區(qū)域內(nèi)通過對所負責(zé)定格區(qū)域終端持續(xù)、有效、有規(guī)律的拜訪，了解并掌握本定格區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的市場動態(tài)，提升公司產(chǎn)品的市場管理指標(biāo)和銷量指標(biāo)，實現(xiàn)組織績效指標(biāo)和產(chǎn)品的市場動態(tài)，提升公司產(chǎn)品的市場管理指標(biāo)和銷量指標(biāo)，實現(xiàn)組織績效指標(biāo)和個人績效指標(biāo)。個人績效指標(biāo)。工作職責(zé)工作職責(zé)1 1開發(fā)、維護、管理定格區(qū)域內(nèi)終端開發(fā)、維護、管理定格區(qū)域內(nèi)終端1.1 建立定格內(nèi)終端資料庫1.2 更新

10、定格內(nèi)終端資料庫1.3 設(shè)計定格每日拜訪路線1.4 制定終端拜訪計劃1.5 開發(fā)定格內(nèi)目標(biāo)終端1.5 維護、提升定格內(nèi)終端管理級別指標(biāo)2 2開發(fā)、管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、管理經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.1開發(fā)、管理定格內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)2.2傳達公司政策，進行政策溝通與輔導(dǎo)2.3協(xié)助物流職員管理經(jīng)銷商進銷存3 3設(shè)計、執(zhí)行和監(jiān)控定格區(qū)域促銷活動設(shè)計、執(zhí)行和監(jiān)控定格區(qū)域促銷活動3.1 設(shè)計、執(zhí)行定格區(qū)域內(nèi)促銷活動3.2 執(zhí)行辦事處制定的統(tǒng)一的促銷活動3.3 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的促銷活動3.4 監(jiān)控、跟進終端促銷活動執(zhí)行情況4.4.執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，維護、管理價執(zhí)行公司產(chǎn)品價格政策，維護、管理價 格體系格體系5.5.

11、收集市場信息收集市場信息6.6.協(xié)助對新員工現(xiàn)場訓(xùn)練協(xié)助對新員工現(xiàn)場訓(xùn)練7.7.完成臨時交辦的其他工作完成臨時交辦的其他工作u 行為規(guī)范、準則行為規(guī)范、準則19p 包含要素包含要素作息時間作息時間工作制度工作制度考勤管理考勤管理行為準則行為準則20p 如何正確理解如何正確理解行為產(chǎn)出結(jié)果行為產(chǎn)出結(jié)果只有正確的行為才能產(chǎn)出符合期望的結(jié)果只有正確的行為才能產(chǎn)出符合期望的結(jié)果思想、行為一致性思想、行為一致性企業(yè)文化的匯聚因子，文化、團隊力量企業(yè)文化的匯聚因子，文化、團隊力量沒有規(guī)矩不成方圓，行為不一致，誤幾誤人沒有規(guī)矩不成方圓，行為不一致，誤幾誤人一致性、約束力，保證組織有效運轉(zhuǎn)一致性、約束力，保證

12、組織有效運轉(zhuǎn)共同遵循的行為準則共同遵循的行為準則包含文化因子體現(xiàn)包含文化因子體現(xiàn)正確的行為導(dǎo)引正確的行為導(dǎo)引凝聚團隊力量凝聚團隊力量眾人劃槳開大船，不是個人英雄主義時代眾人劃槳開大船，不是個人英雄主義時代同一向力，才能匯聚力量，我們靠團隊致勝同一向力，才能匯聚力量，我們靠團隊致勝u 會議管理機制會議管理機制22 會議管理機制會議管理機制 晨會晨會 周會周會 月會月會 時間時間 地點地點 人員人員 內(nèi)容內(nèi)容 紀律紀律 個人工作總結(jié)個人工作總結(jié) 個人績效結(jié)果偏差分析，制定改進計劃個人績效結(jié)果偏差分析，制定改進計劃 同事間交流、分享，個人提升同事間交流、分享，個人提升 上級績效輔導(dǎo)，幫助個人進步上級

13、績效輔導(dǎo)，幫助個人進步 上級工作部署，保證理解與行動一致性上級工作部署，保證理解與行動一致性形式形式要素要素目標(biāo)目標(biāo)日反饋、周總結(jié)、月回顧日反饋、周總結(jié)、月回顧u 績效考核體系績效考核體系24p 績效考核體系框架績效考核體系框架 績效結(jié)果應(yīng)用績效結(jié)果應(yīng)用 績效結(jié)果核定績效結(jié)果核定u設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo) 公司戰(zhàn)略目標(biāo)公司戰(zhàn)略目標(biāo) 辦事處目標(biāo)辦事處目標(biāo) 員工目標(biāo)員工目標(biāo)u設(shè)定指標(biāo)權(quán)重設(shè)定指標(biāo)權(quán)重相對重要程度相對重要程度方向?qū)б较驅(qū)б齯指標(biāo)核定辦法指標(biāo)核定辦法標(biāo)準標(biāo)準數(shù)據(jù)源數(shù)據(jù)源職責(zé)職責(zé)u自我監(jiān)控、糾偏自我監(jiān)控、糾偏目標(biāo)分解周計劃目標(biāo)分解周計劃目標(biāo)推進目標(biāo)推進日記錄日記錄日總結(jié)日總結(jié)周

14、總結(jié)周總結(jié)分析下周計劃分析下周計劃u組織監(jiān)控指導(dǎo)組織監(jiān)控指導(dǎo)晨會、周會晨會、周會績效監(jiān)控表績效監(jiān)控表協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪核查追溯核查追溯績效面談績效面談u數(shù)據(jù)匯總核定數(shù)據(jù)匯總核定u評定考核得分評定考核得分u績效結(jié)果公示績效結(jié)果公示u績效結(jié)果確認績效結(jié)果確認u年度績效評估年度績效評估u月度獎金月度獎金u最佳員工評選最佳員工評選u人才儲備人才儲備u其他單項獎勵其他單項獎勵u晉升職務(wù)、職級晉升職務(wù)、職級u培訓(xùn)培訓(xùn)u降級降級u勸退勸退 績效考核體系績效考核體系 績效監(jiān)控與指導(dǎo)績效監(jiān)控與指導(dǎo) 績效指標(biāo)設(shè)定績效指標(biāo)設(shè)定25p 業(yè)務(wù)代表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表（示例）業(yè)務(wù)代表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表（示例）辦事處業(yè)

15、務(wù)代表 年 月績效考核指標(biāo)設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標(biāo)目標(biāo)值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計值合計100指標(biāo)解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標(biāo)準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量鋪貨標(biāo)準：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包）

16、，明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標(biāo)準：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標(biāo)準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標(biāo)準：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核人簽字： 考核人簽字：26連接公司目標(biāo)與個連接公司目標(biāo)與個人目標(biāo)的一條紐帶人目標(biāo)的一條紐帶薪酬實施依據(jù)；調(diào)遷、薪酬實施依據(jù)；調(diào)遷、晉升的重要標(biāo)準；評估晉升的重要標(biāo)準；評估現(xiàn)任工作勝任程度及發(fā)現(xiàn)任工作勝任程度及發(fā)展?jié)摿φ節(jié)摿χ诎l(fā)現(xiàn)員工長處和助于發(fā)現(xiàn)員工長處和不足，根據(jù)員工不足，不足，根據(jù)員工不足，重點培訓(xùn)和指導(dǎo)重點培訓(xùn)和指導(dǎo)管

17、理與控制手段，助于管理與控制手段，助于過程當(dāng)中自我糾偏，循過程當(dāng)中自我糾偏，循環(huán)改進環(huán)改進明確階段性工作要明確階段性工作要求，有助于對個人求，有助于對個人職責(zé)及目標(biāo)加深理職責(zé)及目標(biāo)加深理解解獲得參與感，助于上下獲得參與感，助于上下級溝通，了解彼此期望；級溝通，了解彼此期望；助于同事間溝通，了解助于同事間溝通，了解彼此差距彼此差距績效考核的作用績效考核的作用目標(biāo)目標(biāo)一致一致團隊團隊融合融合職業(yè)職業(yè)發(fā)展發(fā)展工作工作指導(dǎo)指導(dǎo)自我自我管理管理理解理解目標(biāo)目標(biāo)p 績效考核的作用績效考核的作用u 定格管理？定格管理？28p“定格定格”來源于定制管理技術(shù)來源于定制管理技術(shù) 管理單元管理單元辦事處辦事處經(jīng)銷商

18、經(jīng)銷商A管理單元管理單元A1經(jīng)銷商經(jīng)銷商B街批街批經(jīng)銷商經(jīng)銷商C分銷商分銷商1分銷商分銷商2經(jīng)銷商經(jīng)銷商D管理單元管理單元B1管理單元管理單元B2管理單元管理單元C1。終端終端29 定制管理模型定格定制管理模型定格p“定格定格”來源于定制管理技術(shù)來源于定制管理技術(shù)定格定格1包含管理單元包含管理單元A1/A2業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表1定格定格2包含管理單元包含管理單元A3/B1業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表2定格定格6包含管理單元包含管理單元D1業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表6定格定格8包含管理單元包含管理單元D3/E1業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表8定格定格5包含管理單元包含管理單元C2/C3/C4業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表5定格定格3包含管理單元包含

19、管理單元B2/B3業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表3定格定格9包含管理單元包含管理單元E2業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表9定格定格7包含管理單元包含管理單元D1/D2業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表7D定格定格4包含管理單元包含管理單元C1業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表4舉例：假設(shè)某區(qū)域，舉例：假設(shè)某區(qū)域，1616個管理單元，劃分個管理單元，劃分9 9個定格，配置個定格，配置9 9名業(yè)務(wù)代表名業(yè)務(wù)代表定格劃分標(biāo)準：定格劃分標(biāo)準：終端數(shù)量接近管理難度相當(dāng)考慮經(jīng)分銷商結(jié)構(gòu)考慮團隊結(jié)構(gòu)，1個定格1名業(yè)務(wù)代表考慮品種運作模式原則：原則：1名業(yè)務(wù)代表可以負責(zé)若干管理單元，但1個管理單元不能由多名業(yè)務(wù)代表負責(zé)固化區(qū)域固化業(yè)務(wù)代表30 “定格定格”管理將經(jīng)銷商的配送

20、網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、我們的業(yè)務(wù)人員管理管理將經(jīng)銷商的配送網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)、我們的業(yè)務(wù)人員管理網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)結(jié)一，建立了青島營銷最基礎(chǔ)的戰(zhàn)略單元（網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)結(jié)一，建立了青島營銷最基礎(chǔ)的戰(zhàn)略單元（SBU），搭建了），搭建了運營管理的基礎(chǔ)平臺。運營管理的基礎(chǔ)平臺。p“定格定格”運營管理的基礎(chǔ)單元運營管理的基礎(chǔ)單元 通俗來理解戰(zhàn)略單元（通俗來理解戰(zhàn)略單元（SBU） 這是“我”的“一畝三分地”責(zé)任主體 種什么莊稼？產(chǎn)多少糧？明確的目標(biāo) 政策？支持？可用的資源？公司提供的平臺與資源 如何來耕種？工作流程 個人收入？分配關(guān)系，即個人收入與成果（收獲）掛鉤u 每個戰(zhàn)略單元的成果都服務(wù)于公司的成果，即個人目標(biāo)達成，促進公司目

21、標(biāo)達成。u 績效報表績效報表32p如何理解績效報表如何理解績效報表 追求個人價值追求個人價值 個人需要自我價值的實現(xiàn)，但作為企業(yè)組織的一員，個人價值的個人需要自我價值的實現(xiàn)，但作為企業(yè)組織的一員，個人價值的實現(xiàn)是基于企業(yè)發(fā)展的平臺。自我價值實現(xiàn)的途徑：實現(xiàn)是基于企業(yè)發(fā)展的平臺。自我價值實現(xiàn)的途徑： 理解企業(yè)目標(biāo)理解企業(yè)目標(biāo) 個人目標(biāo)個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致性與企業(yè)目標(biāo)的一致性 創(chuàng)造個人業(yè)績，促進企業(yè)目標(biāo)達成創(chuàng)造個人業(yè)績，促進企業(yè)目標(biāo)達成 個人價值實現(xiàn)，成長發(fā)展個人價值實現(xiàn)，成長發(fā)展 如何實現(xiàn)如何實現(xiàn) 將客觀需要轉(zhuǎn)化為個人目標(biāo)將客觀需要轉(zhuǎn)化為個人目標(biāo) 由自我控制的管理代替別人的統(tǒng)治管理由自我控制

22、的管理代替別人的統(tǒng)治管理 如何進行自我管理如何進行自我管理 自我管理的工具自我管理的工具績效報表績效報表33p業(yè)務(wù)代表的績效報表業(yè)務(wù)代表的績效報表業(yè)務(wù)代表應(yīng)用的績效報表包括：業(yè)務(wù)代表應(yīng)用的績效報表包括： 月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表月目標(biāo)月目標(biāo) 周工作計劃周工作計劃周目標(biāo)、日目標(biāo)（月目標(biāo)分解）周目標(biāo)、日目標(biāo)（月目標(biāo)分解） 日工作記錄日工作記錄過程回影過程回影 日工作推進日工作推進當(dāng)日目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析當(dāng)日目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析 周工作總結(jié)周工作總結(jié)周目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析周目標(biāo)完成情況總結(jié)、分析34p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定

23、表n 月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表 月度推進重點及目標(biāo)月度推進重點及目標(biāo) 每月初由主管（或經(jīng)理）與業(yè)務(wù)代表溝通確定每月初由主管（或經(jīng)理）與業(yè)務(wù)代表溝通確定 制定周工作計劃的依據(jù)制定周工作計劃的依據(jù)示例：見下頁示例：見下頁35p 業(yè)務(wù)代表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表（示例）業(yè)務(wù)代表月度績效考核指標(biāo)設(shè)定表（示例）辦事處業(yè)務(wù)代表 年 月績效考核指標(biāo)設(shè)定及評分表業(yè)務(wù)代表： 所屬區(qū)域： 定格： 考核人：考核指標(biāo)目標(biāo)值分值實際值考核說明評分1、定格青島啤酒終端出貨量1500箱20經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值2、定格嶗山啤酒終端出貨量6000包30經(jīng)銷商出貨臺帳統(tǒng)計數(shù)量追溯調(diào)整值3、定格青島啤

24、酒鋪貨率4010終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值4、定格嶗山啤酒有效鋪貨率6020終端數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計值追溯調(diào)整值5、特供終端開發(fā)數(shù)量8家10協(xié)議簽訂合格6、定格生動化合格率8010日常協(xié)訪（追溯）記錄累計值合計100指標(biāo)解釋說明： 鋪貨率（有效鋪貨率）：符合鋪貨（有效鋪貨）標(biāo)準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量鋪貨標(biāo)準：我方產(chǎn)品庫存不低于5箱（包），明顯位置有2箱（包）以上產(chǎn)品集中展示。有效鋪貨標(biāo)準：我方產(chǎn)品庫存不低于10箱（包），明顯位置有5箱（包）以上整箱（包）產(chǎn)品集中展示生動化合格率：符合生動化標(biāo)準終端數(shù)量/定格終端數(shù)量生動化標(biāo)準：餐飲店內(nèi)明顯位置POP張貼不少于4張；便利店明顯位置POP張貼不少于1張被考核

25、人簽字： 考核人簽字：36p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表周工作計劃周工作計劃n 周工作計劃周工作計劃 每周的工作計每周的工作計劃安排劃安排 主要表述每周主要表述每周工作行程及要工作行程及要實現(xiàn)的工作目實現(xiàn)的工作目標(biāo)標(biāo) 實現(xiàn)個人月度實現(xiàn)個人月度績效目標(biāo)按周績效目標(biāo)按周分解、推進分解、推進業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 年年 月第月第 周工作計劃周工作計劃 區(qū)域： 業(yè)務(wù)代表： 日期： 日期日期時段時段拜訪路線拜訪路線工作內(nèi)容描述工作內(nèi)容描述備注備注 月 日 星期一上午有效拜訪 家新增純生終端 家，目標(biāo)客戶：新增優(yōu)質(zhì)終端 家，目標(biāo)客戶：XY店推進 家，目標(biāo)客戶：維護XY店 家，目標(biāo)客戶：。下午星期二同上星期三

26、同上星期四同上星期五同上星期六同上 本周計劃完成目標(biāo)匯總：本周計劃完成目標(biāo)匯總： 1、有效拜訪終端 家； 2、新增終端純生 家，優(yōu)質(zhì) 家；3、XY店推進 家； 4、維護XY店 家。 （“匯總項目匯總項目”應(yīng)與應(yīng)與“工作內(nèi)容工作內(nèi)容”推進項目相符）推進項目相符）37p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表日工作報表日工作報表n 日工作報表日工作報表需每日即時填寫的報表需每日即時填寫的報表主要記錄到達和離開所拜主要記錄到達和離開所拜訪客戶的時間及拜訪的過訪客戶的時間及拜訪的過程內(nèi)容。程內(nèi)容。此拜訪過程內(nèi)容的記錄，此拜訪過程內(nèi)容的記錄，能夠支撐對此客戶拜訪所能夠支撐對此客戶拜訪所耗用的時間。耗用的時間。實

27、現(xiàn)行為管理、時間管理實現(xiàn)行為管理、時間管理的可控性，體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表的可控性，體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表每日的工作行程及過程。每日的工作行程及過程。是判斷是判斷有效拜訪有效拜訪的主要依的主要依據(jù)。據(jù)。業(yè)務(wù)代表日工作報表業(yè)務(wù)代表日工作報表 年 月 日業(yè)務(wù)代表姓名區(qū)域區(qū)域主管拜訪數(shù)量晨會結(jié)束時間： 離開辦事處時間： 當(dāng)日拜訪客戶明細表客戶名稱類型地址聯(lián)系電話拜訪對象拜訪時間拜訪過程記錄38p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表日工作報表日工作報表判斷判斷“有效拜訪有效拜訪”的標(biāo)準：的標(biāo)準： 是否有是否有明確明確的拜訪的拜訪目標(biāo)目標(biāo)。 這個（或幾個）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否這個（或幾個）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確正確、合理。合理。

28、 圍繞這個（或幾個）拜訪目標(biāo)是否與圍繞這個（或幾個）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖關(guān)鍵意見領(lǐng)袖或或關(guān)鍵人關(guān)鍵人展開了展開了有有效效的的溝通溝通和和互動互動，是否有為支持這個（或幾個）目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的，是否有為支持這個（或幾個）目標(biāo)實現(xiàn)所產(chǎn)生的行行為為及及作為作為。 這個有效的溝通與互動過程及行為與作為是否這個有效的溝通與互動過程及行為與作為是否記錄記錄下來。下來。 這個記錄能否這個記錄能否支撐支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。or？39p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表日工作報表日工作報表常見常見“疑惑疑惑”! 填寫過程記錄，浪費時間，填寫過程記錄，浪費時間，

29、有那時間還不如多拜訪幾有那時間還不如多拜訪幾家終端！家終端！ 寫工作記錄有何用？寫那么多字，寫工作記錄有何用？寫那么多字，還不如設(shè)計報表，打還不如設(shè)計報表，打“”既方既方便又快捷！便又快捷！40p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表日工作報表日工作報表釋疑：釋疑：p 確定每日拜訪確定每日拜訪2530家終端，就是考慮了填寫報表的時間；填寫報表家終端，就是考慮了填寫報表的時間；填寫報表也是一項工作職責(zé)和要求！也是一項工作職責(zé)和要求！p 填寫填寫“過程記錄過程記錄”有何用？有何用？ 拜訪過程的拜訪過程的“回影回影”，過程總結(jié)與反思，過程總結(jié)與反思 我們關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注達成結(jié)果的過程，市場開拓不靠一朝一

30、夕，我們關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注達成結(jié)果的過程，市場開拓不靠一朝一夕，靠的是日?？康氖侨粘Ｓ行У耐七M有效的推進積累積累 我們不是我們不是“調(diào)研員調(diào)研員”，我們是，我們是“開拓者開拓者”，過程記錄是判斷，過程記錄是判斷“有效拜有效拜訪訪”、進行工作指導(dǎo)的依據(jù)、進行工作指導(dǎo)的依據(jù) 自我管理、組織管理的有效工具自我管理、組織管理的有效工具41p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表日工作推進表日工作推進表n 日工作推進表日工作推進表 每日市場績效指標(biāo)每日市場績效指標(biāo)完成情況的匯總完成情況的匯總 反映每日工作計劃反映每日工作計劃執(zhí)行及推進情況，執(zhí)行及推進情況，是對工作細化、量是對工作細化、量化考核的重要依據(jù)化考核

31、的重要依據(jù) 當(dāng)日工作的總結(jié)分當(dāng)日工作的總結(jié)分析，尋找偏差與不析，尋找偏差與不足，是制定下一步足，是制定下一步工作計劃目標(biāo)的依工作計劃目標(biāo)的依據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)代表日工作推進表業(yè)務(wù)代表日工作推進表（業(yè)務(wù)代表晨會發(fā)言程序和表述內(nèi)容）區(qū)域業(yè)代： 負責(zé)區(qū)域： 日期： 年 月 日工作時段：上午 時 分至 時 分；拜訪路線： 下午 時 分至 時 分；是 否 按計劃拜訪 原因 拜訪客戶數(shù)量： 家；其中A類店 家，B類店 家， C類店 家，便利店_家，供貨商 家，有效拜訪 家。終端推進項目名稱昨日計劃完成目標(biāo)昨日實際完成目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)客戶數(shù)量客戶名稱本路線終端管理級別指標(biāo)描述A、B類店純生有效鋪貨 家 ；A、B類店純生有

32、效銷售 家；A、B類店青島有效鋪貨 家 ；A、B類店青島有效銷售 家；嶗山有效鋪貨 家 ；嶗山有效銷售率 家；今日計劃新增純生終端 家，新增優(yōu)質(zhì)終端 家，新增嶗山終端 家；生動化布置達成 家；終端有效銷售達成 家；活躍終端達成 家；終端聯(lián)系人客情推進 家；。42p如何應(yīng)用績效報表如何應(yīng)用績效報表周工作總結(jié)周工作總結(jié)n 周工作總結(jié)周工作總結(jié) 對應(yīng)于周工作計劃對應(yīng)于周工作計劃完成情況，是當(dāng)周完成情況，是當(dāng)周工作計劃執(zhí)行情況工作計劃執(zhí)行情況的總結(jié)的總結(jié) 是當(dāng)周績效目標(biāo)達是當(dāng)周績效目標(biāo)達成情況的量化分析，成情況的量化分析，以便尋找工作過程以便尋找工作過程中的不足，指導(dǎo)制中的不足，指導(dǎo)制定下周工作計劃。定下周工作計劃。業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 年年 月第月第 周工作總結(jié)周工作總結(jié)區(qū)域： 業(yè)代： 日期：上周計劃完成目標(biāo)上周計劃完成目標(biāo)上周實際完成目標(biāo)上周實際完成目標(biāo)完成比率