劉春雄―大區(qū)經(jīng)理的角色定位

1、大區(qū)經(jīng)理的角色定位劉春雄銷售與市場(chǎng)副總編清華大學(xué) 特聘教授什么是角色定位？n你是干什么的？n怎樣才能受賞識(shí)？n大區(qū)經(jīng)理：管理數(shù)省市場(chǎng)的營銷管理人員。企業(yè)一般按地域把內(nèi)地市場(chǎng)分為八個(gè)左右的大區(qū)。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色n傳統(tǒng)角色（1）：領(lǐng)導(dǎo)的傳聲筒領(lǐng)導(dǎo)讓怎么干就怎么干。n現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)：省與省之間的差異，比歐洲國與國之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無法適用于所有區(qū)域總體策略當(dāng)然由總部說了算，但在具體動(dòng)作上，總部往往已經(jīng)“無話可說”例如：有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)成為歷史，而有的區(qū)域，省級(jí)經(jīng)銷商還是主流。 大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色n傳統(tǒng)角色（2）：業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的代言人處處維護(hù)部下利益，一定會(huì)挨批

2、評(píng)。n典型現(xiàn)象：屁股指揮腦袋開會(huì)就提問題產(chǎn)品質(zhì)量不如對(duì)方好，質(zhì)量比別人高，費(fèi)用政策沒有別人優(yōu)惠，產(chǎn)品費(fèi)用比別人少，賒銷力度沒有別人大。 大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色n傳統(tǒng)角色（3）:大業(yè)務(wù)員 沒有從業(yè)務(wù)員角色變成管理者角色。n典型現(xiàn)象：勞模從政被提拔是因?yàn)闃I(yè)績好，而不是因?yàn)闀?huì)管理。n問題：自己會(huì)做業(yè)務(wù)，就是不會(huì)帶領(lǐng)一堆人做業(yè)務(wù)典型現(xiàn)象：部下是一群笨蛋讓業(yè)務(wù)員做還不如自己親自做。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色n傳統(tǒng)角色（4）：市場(chǎng)巡視員。n典型現(xiàn)象：整天在市場(chǎng)奔波，時(shí)間都浪費(fèi)在路上永遠(yuǎn)只做兩件事：要么在路上，要么陪經(jīng)銷商吃飯談事不親臨現(xiàn)場(chǎng)就不放心現(xiàn)場(chǎng)管理很必要。大區(qū)經(jīng)理的傳統(tǒng)角色n新角色：準(zhǔn)區(qū)域事業(yè)部的總經(jīng)理。n什么

3、是事業(yè)部？n產(chǎn)品（品牌）事業(yè)部：諾普信與瑞德豐。n區(qū)域事業(yè)部：n準(zhǔn)事業(yè)部：名義上不是事業(yè)部，實(shí)際上承擔(dān)著這樣的職能。大區(qū)經(jīng)理的職能1：區(qū)域策劃n在總部總體策劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)本區(qū)域的特點(diǎn)，制訂適合本區(qū)域特點(diǎn)的營銷策略。n問題：西南地區(qū)的銷售策略與華南地區(qū)的銷售策略有何不同。n原理：省與省之間的差異，比歐洲國與國之間的差異還要大。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都不盡相同，統(tǒng)一的策略無法適用于所有區(qū)域。因此，大區(qū)經(jīng)理要把區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)作區(qū)域事業(yè)部來經(jīng)營。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)n營銷與銷售的區(qū)別是什么？n銷售人員：公司沒有適合的產(chǎn)品。n營銷人員：參與產(chǎn)品研發(fā)是我的職責(zé)。n銷售人員：通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去。n營銷人員：

4、通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。n大區(qū)經(jīng)理要參與產(chǎn)品的研發(fā)概念形成這不是銷售人員的責(zé)任，但一定是大區(qū)經(jīng)理的責(zé)任大區(qū)經(jīng)理不能說“沒有適合本區(qū)域的產(chǎn)品”。大區(qū)經(jīng)理的職能2：產(chǎn)品概念研發(fā)n新產(chǎn)品研發(fā)兩階段：n概念形成營銷人員。n技術(shù)成型技術(shù)人員。大區(qū)經(jīng)理的職能3：資源配置n給你30名業(yè)務(wù)員，你如何配置？n第一種思路：平均分配。n第二種思路：戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)。n人員不夠怎么辦？創(chuàng)造人員？大區(qū)經(jīng)理的職能4：政策二次包裝n既然統(tǒng)一的政策經(jīng)常無效，大區(qū)經(jīng)理就必須有自己獨(dú)立的政策，或者把公司的統(tǒng)一政策進(jìn)行二次“包裝”。 大區(qū)經(jīng)理的職能5：銷售平臺(tái)n銷售平臺(tái)：銷售支持。n平臺(tái)1 ：標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)公共平臺(tái)。n平臺(tái)2：個(gè)性平臺(tái)在遇到問題時(shí)提供支持。n兩類問題：1、業(yè)務(wù)員提出的問題。2、你發(fā)現(xiàn)的問題。n沒有被發(fā)現(xiàn)的問題才是最重要的問題。大區(qū)經(jīng)理的職能：銷售隊(duì)伍建設(shè)n千萬別罵“部下是一群笨蛋”，否則n隊(duì)伍不是挖來的，不是招來的，是帶出來的。n問題：當(dāng)部下干得不好時(shí)怎么辦？大區(qū)經(jīng)理的職能3