銷售過程規(guī)范

1、概述概述開發(fā)開發(fā)機會線索商機評審建立建立技術(shù)交流商務(wù)交流邀約考察方案設(shè)計評估評估商務(wù)招標(biāo)商務(wù)談判執(zhí)行執(zhí)行簽訂合同技術(shù)交底執(zhí)行合同回款開發(fā)開發(fā)-機會線索機會線索前期準(zhǔn)備：客戶背景調(diào)查：企業(yè)性質(zhì)，投資，經(jīng)營范圍，信用評級等客戶需求預(yù)估：項目需求，產(chǎn)品需求，環(huán)保信息需求兆和資料準(zhǔn)備：企業(yè)樣板，針對性PPT介紹，業(yè)績匯總開發(fā)開發(fā)-機會線索機會線索信息信息收獲內(nèi)容收獲內(nèi)容人員人員聯(lián)系方式郵箱職務(wù)性別性格？企業(yè)企業(yè)企業(yè)性質(zhì)所處行業(yè)行業(yè)地位？戰(zhàn)略戰(zhàn)略是否符合公司戰(zhàn)略？機會機會潛在機會在哪里有哪些行動方案競爭對手競爭對手所有綜合信息開發(fā)開發(fā)-商務(wù)評審商務(wù)評審員工員工 線索信息提供 提出銷售計劃管理層管理層 機

2、會確認 外部資源支持 內(nèi)部資源支持 銷售計劃指導(dǎo)建立建立-技術(shù)交流技術(shù)交流兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）競爭對手（收集）競爭對手（收集）兆和人員兆和人員銷售人員技術(shù)人員管理層（是否需要）相關(guān)人員信息相關(guān)人員信息技術(shù)人員采購人員管理層方案信息方案信息方案具體內(nèi)容優(yōu)缺點評估兆和產(chǎn)品兆和產(chǎn)品客戶需求產(chǎn)品資料潛在需求產(chǎn)品資料核心需求信息（核心需求信息（壁壘壁壘）價格品質(zhì)效率交期客戶評價客戶評價客戶對于競爭對手方案評價兆和相關(guān)業(yè)績信息兆和相關(guān)業(yè)績信息設(shè)備參數(shù)信息設(shè)備參數(shù)信息客戶初步方案設(shè)想客戶初步方案設(shè)想建立建立-商務(wù)交流商務(wù)交流兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）競爭對手

3、（收集）競爭對手（收集）兆和人員兆和人員銷售人員管理層人員信息人員信息采購人員管理層商業(yè)習(xí)慣商業(yè)習(xí)慣報價習(xí)慣付款條件運作模式兆和價格兆和價格客戶需求產(chǎn)品資料潛在需求產(chǎn)品資料價格信息價格信息價格預(yù)估商務(wù)背景商務(wù)背景企業(yè)資質(zhì)人員資質(zhì)付款條件付款條件付款方式付款周期質(zhì)保金付款條件付款條件付款方式付款周期質(zhì)保金兆和價值兆和價值品質(zhì)價格貨期核心需求（核心需求（壁壘壁壘）價格付款品質(zhì)貨期建立建立-邀約考察邀約考察兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）兆和人員兆和人員銷售人員管理層（是否介入）人員信息人員信息企業(yè)信息職務(wù)職能資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備企業(yè)介紹業(yè)績信息考察需求考察需求生產(chǎn)能力品質(zhì)管控企業(yè)規(guī)模行

4、程安排行程安排工程參觀流程食宿安排考察時間考察時間來往時間其他流程安排建立建立-方案設(shè)計方案設(shè)計商務(wù)方案商務(wù)方案 設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘：企業(yè)資質(zhì)，人員資質(zhì)，質(zhì)保周期等 破解壁壘破解壁壘技術(shù)方案技術(shù)方案 設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘：產(chǎn)品規(guī)格，能耗，產(chǎn)品品牌 破解壁壘破解壁壘評估評估-商務(wù)招標(biāo)商務(wù)招標(biāo)評估評估內(nèi)容內(nèi)容招標(biāo)信息資質(zhì)要求招標(biāo)內(nèi)容投標(biāo)保證金金額（判斷項目大?。┥虅?wù)聯(lián)系人信息技術(shù)聯(lián)系人信息投標(biāo)信息投標(biāo)保證金額項目執(zhí)行保證金額工程期限付款方式附件要求評估評估-商務(wù)談判商務(wù)談判項目項目內(nèi)容內(nèi)容談判區(qū)間起始點，終止點（兆和，客戶）交換變量（所有參考要素）力量運用優(yōu)勢要素（價格，交期，品質(zhì)，付款，技術(shù)方案）替代方案解決客戶最需求的方案執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行過程執(zhí)行過程簽訂合同簽訂合同技術(shù)交底技術(shù)交底執(zhí)行合同執(zhí)行合同（合同增補）（合同增補）回款回款1