銷售過程規(guī)范

1、概述概述開發(fā)開發(fā)機(jī)會(huì)線索商機(jī)評(píng)審建立建立技術(shù)交流商務(wù)交流邀約考察方案設(shè)計(jì)評(píng)估評(píng)估商務(wù)招標(biāo)商務(wù)談判執(zhí)行執(zhí)行簽訂合同技術(shù)交底執(zhí)行合同回款開發(fā)開發(fā)-機(jī)會(huì)線索機(jī)會(huì)線索前期準(zhǔn)備：客戶背景調(diào)查：企業(yè)性質(zhì)，投資，經(jīng)營(yíng)范圍，信用評(píng)級(jí)等客戶需求預(yù)估：項(xiàng)目需求，產(chǎn)品需求，環(huán)保信息需求兆和資料準(zhǔn)備：企業(yè)樣板，針對(duì)性PPT介紹，業(yè)績(jī)匯總開發(fā)開發(fā)-機(jī)會(huì)線索機(jī)會(huì)線索信息信息收獲內(nèi)容收獲內(nèi)容人員人員聯(lián)系方式郵箱職務(wù)性別性格？企業(yè)企業(yè)企業(yè)性質(zhì)所處行業(yè)行業(yè)地位？戰(zhàn)略戰(zhàn)略是否符合公司戰(zhàn)略？機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)潛在機(jī)會(huì)在哪里有哪些行動(dòng)方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有綜合信息開發(fā)開發(fā)-商務(wù)評(píng)審商務(wù)評(píng)審員工員工 線索信息提供 提出銷售計(jì)劃管理層管理層 機(jī)

2、會(huì)確認(rèn) 外部資源支持 內(nèi)部資源支持 銷售計(jì)劃指導(dǎo)建立建立-技術(shù)交流技術(shù)交流兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（收集）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（收集）兆和人員兆和人員銷售人員技術(shù)人員管理層（是否需要）相關(guān)人員信息相關(guān)人員信息技術(shù)人員采購(gòu)人員管理層方案信息方案信息方案具體內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估兆和產(chǎn)品兆和產(chǎn)品客戶需求產(chǎn)品資料潛在需求產(chǎn)品資料核心需求信息（核心需求信息（壁壘壁壘）價(jià)格品質(zhì)效率交期客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)客戶對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案評(píng)價(jià)兆和相關(guān)業(yè)績(jī)信息兆和相關(guān)業(yè)績(jī)信息設(shè)備參數(shù)信息設(shè)備參數(shù)信息客戶初步方案設(shè)想客戶初步方案設(shè)想建立建立-商務(wù)交流商務(wù)交流兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、（收集）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（收集）兆和人員兆和人員銷售人員管理層人員信息人員信息采購(gòu)人員管理層商業(yè)習(xí)慣商業(yè)習(xí)慣報(bào)價(jià)習(xí)慣付款條件運(yùn)作模式兆和價(jià)格兆和價(jià)格客戶需求產(chǎn)品資料潛在需求產(chǎn)品資料價(jià)格信息價(jià)格信息價(jià)格預(yù)估商務(wù)背景商務(wù)背景企業(yè)資質(zhì)人員資質(zhì)付款條件付款條件付款方式付款周期質(zhì)保金付款條件付款條件付款方式付款周期質(zhì)保金兆和價(jià)值兆和價(jià)值品質(zhì)價(jià)格貨期核心需求（核心需求（壁壘壁壘）價(jià)格付款品質(zhì)貨期建立建立-邀約考察邀約考察兆和（準(zhǔn)備）兆和（準(zhǔn)備）客戶（收集）客戶（收集）兆和人員兆和人員銷售人員管理層（是否介入）人員信息人員信息企業(yè)信息職務(wù)職能資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備企業(yè)介紹業(yè)績(jī)信息考察需求考察需求生產(chǎn)能力品質(zhì)管控企業(yè)規(guī)模行

4、程安排行程安排工程參觀流程食宿安排考察時(shí)間考察時(shí)間來(lái)往時(shí)間其他流程安排建立建立-方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)商務(wù)方案商務(wù)方案 設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘：企業(yè)資質(zhì)，人員資質(zhì)，質(zhì)保周期等 破解壁壘破解壁壘技術(shù)方案技術(shù)方案 設(shè)置壁壘設(shè)置壁壘：產(chǎn)品規(guī)格，能耗，產(chǎn)品品牌 破解壁壘破解壁壘評(píng)估評(píng)估-商務(wù)招標(biāo)商務(wù)招標(biāo)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容內(nèi)容招標(biāo)信息資質(zhì)要求招標(biāo)內(nèi)容投標(biāo)保證金金額（判斷項(xiàng)目大小）商務(wù)聯(lián)系人信息技術(shù)聯(lián)系人信息投標(biāo)信息投標(biāo)保證金額項(xiàng)目執(zhí)行保證金額工程期限付款方式附件要求評(píng)估評(píng)估-商務(wù)談判商務(wù)談判項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容談判區(qū)間起始點(diǎn)，終止點(diǎn)（兆和，客戶）交換變量（所有參考要素）力量運(yùn)用優(yōu)勢(shì)要素（價(jià)格，交期，品質(zhì)，付款，技術(shù)方案）替代方案解決客戶最需求的方案執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行過程執(zhí)行過程簽訂合同簽訂合同技術(shù)交底技術(shù)交底執(zhí)行合同執(zhí)行合同（合同增補(bǔ)）（合同增補(bǔ)）回款回款1