有效的零售店管理

1、重點(diǎn)客戶分部Upgrade Your Knowledge提升你的知識(shí)提升你的知識(shí)Upgrade Your Concepts提升你的概念提升你的概念Upgrade Your Skills提升你的技能提升你的技能Your Execution Capability你的生意操作能力你的生意操作能力學(xué)員將從這次培訓(xùn)中得到課程目錄課程目錄零售職能部門及業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點(diǎn)零售客戶門店七要素及運(yùn)用 零售商內(nèi)部職能部門構(gòu)成 q商品部/采購(gòu)部 (Buying / Merchandising)q營(yíng)運(yùn)部 (Operation - Store)q儲(chǔ)運(yùn)部 (Logistics / Distributi

2、on)q財(cái)務(wù)部 (Finance & Accounting)q市場(chǎng)部 (Marketing)q企業(yè)信息部 (Information Technology)q防損部 (Loss Prevention)與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購(gòu)與計(jì)劃采購(gòu)與計(jì)劃營(yíng)運(yùn)與門店?duì)I運(yùn)與門店分銷與運(yùn)輸分銷與運(yùn)輸市場(chǎng)職能市場(chǎng)職能庫(kù)存管理庫(kù)存管理信息管理信息管理q領(lǐng)導(dǎo)零售商運(yùn)作的核心部門, 決定了商店的經(jīng)營(yíng)形式及所有關(guān)鍵活動(dòng).q這個(gè)部門可能會(huì)被給予不同的的名稱, 但其實(shí)質(zhì)都包含二個(gè)主要職能: 采購(gòu)與計(jì)劃. 為了更好地了解你所接觸的這個(gè)部門, 你需要了解這二個(gè)各自的職能以及如何整合運(yùn)作. 了解零售商商品部門采購(gòu)職能

3、計(jì)劃職能商品部角色與職責(zé)介紹商品部角色與職責(zé)介紹q在全部的商品采購(gòu)活動(dòng)中, 采購(gòu)人員負(fù)責(zé)談判爭(zhēng)取最好的貿(mào)易條件. q通常情況下采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù). q采購(gòu)員的基本職責(zé)同樣包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況. 采購(gòu)職能q 商店經(jīng)營(yíng)形式的選擇 q 商店格局 q 銷售信息的分析q 銷售計(jì)劃的制訂 q 新產(chǎn)品的選擇 q 價(jià)格策略 q 貨架空間分配與管理. q 分析消費(fèi)者購(gòu)買行為q 零售市場(chǎng)分析 q 品類管理的實(shí)施計(jì)劃職能q通常采購(gòu)職能是一種直接面對(duì)供應(yīng)商的前臺(tái)職能;q計(jì)劃職能則對(duì)生意的整體發(fā)展起到指導(dǎo)性的一種后臺(tái)職能;q計(jì)劃職能對(duì)商店的貨架管理, 品類管理以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)等進(jìn)行分

4、析, 對(duì)商店最大化滿足消費(fèi)者需求,取得長(zhǎng)期又是起到至關(guān)重要的作用.采購(gòu)和計(jì)劃職能采購(gòu)與計(jì)劃部門業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)了解每一個(gè)特定客戶的具體業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷售管理人員最重要的工作之一. 采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)銷售銷售q 零售門店銷售零售門店銷售Retail Store Salesq 批量業(yè)務(wù)批量業(yè)務(wù) Wholesale Sales to the Customerq 平均每客戶成交量平均每客戶成交量 Average Sales Per Customerq 顧客數(shù)量顧客數(shù)量 Customer Countq 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 Market Shareq 平均地效平均地效 Sales / Square F

5、oot 采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)利潤(rùn)q 毛利額與計(jì)劃及去年同期的比較毛利額與計(jì)劃及去年同期的比較 Gross margin Profit Dollars Vs. Plan and Last Yearq 毛利率毛利率 Gross margin Percentq 庫(kù)存投資周轉(zhuǎn)率庫(kù)存投資周轉(zhuǎn)率 ROII (Return on Inventory Investment)q 促銷投資回饋促銷投資回饋 Promotion Moneys Earnedq 預(yù)購(gòu)產(chǎn)品利潤(rùn)預(yù)購(gòu)產(chǎn)品利潤(rùn) Diverted / Forward Buying Profitsq 直接來(lái)自產(chǎn)品的利潤(rùn)直接來(lái)自產(chǎn)品的利潤(rùn) Direct P

6、roduct Profitq 其他收入其他收入 Other Income 采購(gòu)與計(jì)劃部門工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存控制庫(kù)存控制q 庫(kù)存金額同計(jì)劃相比較庫(kù)存金額同計(jì)劃相比較 Inventory Dollars Vs. Planq 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計(jì)劃相比較庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計(jì)劃相比較Inventory Turns Vs. Plan and Trendq 庫(kù)存商品銷售天數(shù)庫(kù)存商品銷售天數(shù)Days Supply of Inventoryq 庫(kù)存過(guò)剩及過(guò)期產(chǎn)品庫(kù)存過(guò)剩及過(guò)期產(chǎn)品 Overstocks Including Aging of Merchandiseq 店面訂單服務(wù)水平店面訂單服務(wù)水平 Servic

7、e Level on Store Ordersq 缺貨或損失銷售缺貨或損失銷售Out-of-stocks or Lost Salesq 預(yù)定產(chǎn)品庫(kù)存預(yù)定產(chǎn)品庫(kù)存 Forward Buy Inventory了解零售企業(yè)的營(yíng)運(yùn)部門 營(yíng)運(yùn)部門(通常指零售店面的管理部門)是零售管理中一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié), 他直接決定了產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售表現(xiàn):產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷安全庫(kù)存安全庫(kù)存店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列價(jià)格波動(dòng)價(jià)格波動(dòng)促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行營(yíng)運(yùn)部門的日?；顒?dòng)q商品訂單q產(chǎn)品接收q產(chǎn)品分包裝q門店庫(kù)存管理q商品陳列q促銷執(zhí)行管理q價(jià)格調(diào)整q日常銷售分析店面營(yíng)運(yùn)部門的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)q銷售額銷售額 Salesq加價(jià)率加價(jià)率 Gros

8、s Marginq店內(nèi)損失店內(nèi)損失 Store Shrinkq人員成本人員成本 Labor Costsq其他支出其他支出 Other Expensesq店內(nèi)環(huán)境店內(nèi)環(huán)境 Store Conditionsq客戶關(guān)系客戶關(guān)系 Customer Relationsq社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系 Community Relations門店管理七要素分銷分銷庫(kù)存管理庫(kù)存管理零售價(jià)格管理零售價(jià)格管理店內(nèi)助銷店內(nèi)助銷貨架外陳列貨架外陳列貨架陳列貨架陳列卓越的店內(nèi)表現(xiàn)門店管理要素分銷q貨架分銷與庫(kù)存 貨架上的分銷才是真正的分銷; 有足夠庫(kù)存支持的分銷是有意義的分銷 足夠的庫(kù)存不等于貨架上有貨; 門店管理要素貨架與貨架外陳

9、列q貨架標(biāo)準(zhǔn)貨架標(biāo)準(zhǔn)q貨架位置貨架位置q貨架面積貨架面積q規(guī)格面位規(guī)格面位q助銷工具助銷工具門店管理要素貨架與貨架外陳列q 陳列面積與市場(chǎng)份額陳列面積與市場(chǎng)份額 舉例舉例: B公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量份額為公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量份額為45%, 銷售銷售額份額為額份額為55%, 而在商店的貨架比例是而在商店的貨架比例是30%. 說(shuō)明他還有說(shuō)明他還有機(jī)會(huì)再爭(zhēng)取至少機(jī)會(huì)再爭(zhēng)取至少15% (按照銷售量份額按照銷售量份額)或或25% (銷售額銷售額份額份額).q 陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例 舉例舉例: A商店某類產(chǎn)品的總銷售額商店某類產(chǎn)品的總銷售額14萬(wàn)每月萬(wàn)每月, B公

10、司在店公司在店內(nèi)的銷售額是內(nèi)的銷售額是8萬(wàn)元每月萬(wàn)元每月, 占商店銷售的占商店銷售的57%, 但僅貨架但僅貨架面積的面積的30%, 說(shuō)明該公司應(yīng)該努力使商店認(rèn)識(shí)到應(yīng)該為說(shuō)明該公司應(yīng)該努力使商店認(rèn)識(shí)到應(yīng)該為該公司增該公司增27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要的貨架面積以滿足其銷售展示需要. 家樂(lè)福的店內(nèi)陳列管理端架促銷正常貨架紅房子紅房子正常貨架端架促銷TGTG正常貨架紅房子紅房子TGTG端架促銷端架促銷正常貨架正常貨架紅房子紅房子TGTGTGTG地堆地堆地堆地堆中央通中央通道地堆道地堆店內(nèi)表現(xiàn)與銷售額一般貨架一般貨架貨架外陳列貨架外陳列+一般貨架一般貨架降價(jià)降價(jià)+貨架外陳列貨架外陳列+一般貨架

11、一般貨架降價(jià)降價(jià)+展示展示/介紹介紹+一般貨架一般貨架降價(jià)降價(jià)+貨架外陳列貨架外陳列+展示展示/介紹介紹+一般貨架一般貨架規(guī)格100236411228521品牌100142199135240品類100108123113140q 貨架外陳列 端頭陳列/收銀臺(tái)陳列/其他貨架外陳列q 展示與介紹 登錄在直郵手冊(cè)中; 有店內(nèi)海報(bào)或宣傳板介紹了解零售商財(cái)務(wù)管理利潤(rùn)利潤(rùn)現(xiàn)金現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)費(fèi)用投資回報(bào)率投資回報(bào)率毛利獲得形式對(duì)比采購(gòu)毛利商業(yè)毛利會(huì)員費(fèi)促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪沃爾瑪家樂(lè)福家樂(lè)福頂頂鮮頂頂鮮重要一般重要不重要費(fèi)用費(fèi)用分類分類介紹介紹類別 1 類別 2 類別 3 類別 4 解釋 Payment

12、Term 付款期 PT: Payment term 付款期指正常的銀行利息所帶來(lái)的財(cái)務(wù)收益. PT&T 付款條件 Turnover 營(yíng)業(yè)額 T: Turnover營(yíng)業(yè)額是指根據(jù)供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額的大小,產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期所帶來(lái)的財(cái)務(wù)收益. Product Margin 產(chǎn)品毛利 由產(chǎn)品低買高賣而產(chǎn)生的差異. Rebate 退傭 Unconditional Rebate 無(wú)條件退傭 直接從每筆進(jìn)貨金額發(fā)票上扣除的費(fèi)用 Product Margin 產(chǎn)品毛利 Conditional Rebate 有條件退傭 根據(jù)達(dá)到不同的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)而制定的不同比例的退傭,此退傭是每年結(jié)束后才計(jì)算的 TG 堆頭 放

13、在貨架兩端的陳列促銷 Podium 地堆 在賣場(chǎng)的中央過(guò)道,將產(chǎn)品放在多快展板上搭成的促銷堆頭 Commercial Margin 商業(yè)毛利 Fees 費(fèi)用 Promotion 促銷 DM (direct mail) 海報(bào) 是一種以印刷物的形式將產(chǎn)品特價(jià)或其它形式的促銷展示出來(lái)或傳達(dá)給消費(fèi)者 實(shí)例：實(shí)例：全國(guó)合同談判全國(guó)合同談判 區(qū)域:時(shí)間不含稅進(jìn)貨額進(jìn)貨額 銷售額產(chǎn)品凈毛利預(yù)估進(jìn)貨額 銷售額 產(chǎn)品凈毛利73795#DIV/0!630000#DIV/0!已做商店數(shù)2付款天數(shù)60月結(jié)60月結(jié)無(wú)條件退傭3.00%2213.850.00有條件退傭進(jìn)貨額返利金額進(jìn)貨額返利金額No.100.50%0No

14、.200.75%0No.300No.400No.500No.600No.700實(shí)際有條件返利0.00%00.00%0.00%促銷百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額堆頭0.00%0.00%海報(bào)0.00%0.00%貨架上的促銷0.00%0.00%促銷區(qū)域0.00%0.00%收銀臺(tái)貨架0.00%0.00%燈箱0.00%0.00%其它促銷方式0.00%0.00%總計(jì)0.00%00.00%0產(chǎn)品百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)0.00%0.00%新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)0.00%0.00%新店開(kāi)業(yè)費(fèi)0.00%0.00%單品組織費(fèi)0.00%0.00%總計(jì)0.00%00.00%0儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)00總計(jì)0.

15、00%00.00%0年節(jié)費(fèi)用百分比 店數(shù)次數(shù)金額百分比店數(shù)次數(shù)金額新年0.00%0.00%五一勞動(dòng)節(jié)0.00%0.00%國(guó)際周年慶0.00%0.00%中國(guó)周年慶0.00%0.00%中秋節(jié)0.00%0.00%國(guó)慶節(jié)0.00%0.00%元旦0.00%0.00%圣誕節(jié)0.00%0.00%總計(jì)0.00%00.00%0合合計(jì)計(jì)3.00%2213.850.00%0.00費(fèi)費(fèi)用用增增長(zhǎng)長(zhǎng)全全國(guó)國(guó)合合同同條條款款付款期天數(shù)財(cái)務(wù)收益1.22%付款期天數(shù)財(cái)務(wù)收益1.22%-3.00%(2,213.85)2001年2000年利潤(rùn)來(lái)自貿(mào)易條件及庫(kù)存周轉(zhuǎn)來(lái)自貿(mào)易條件及庫(kù)存周轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)收益零售商的利潤(rùn)來(lái)自回款條件及庫(kù)存周轉(zhuǎn)T

16、erms 回款期供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進(jìn)行投資Turns 周轉(zhuǎn)率當(dāng)周轉(zhuǎn)量回款量, 零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金. .零售商從貿(mào)易條件中獲利零售商從貿(mào)易條件中獲利q直接從貨款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值直接從貨款期的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算價(jià)值年銷售額年銷售額 X (付款天數(shù)付款天數(shù) / 365) X 銀行利息銀行利息q根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算價(jià)值根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算價(jià)值年銷售額年銷售額 X (回款天數(shù)回款天數(shù)/365) X (短期投資回報(bào)率短期投資回報(bào)率+銷量折扣銷量折扣)q根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)計(jì)算帶來(lái)的價(jià)值年銷售額年銷售額 X (平均回款天數(shù)平均回款天數(shù) - 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)

17、天數(shù)平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期短期投資回報(bào)投資回報(bào)零售商從貿(mào)易條件中獲利零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算根據(jù)短期投資回報(bào)率來(lái)計(jì)算年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (短期投資回報(bào)率+銷量折扣)假設(shè)公司每年在家樂(lè)福中的銷售為2000萬(wàn)元. 家樂(lè)福對(duì)某的貿(mào)易條件是30天回款及1%的銷售折讓. 某假設(shè)家樂(lè)福在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂(lè)福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是: $2000萬(wàn)*(30/365)*(6%+1%)= $115,068 元零售商從貿(mào)易條件中獲利零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為零售商帶來(lái)的價(jià)值根據(jù)

18、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算為零售商帶來(lái)的價(jià)值年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報(bào)假設(shè)公司每年在家樂(lè)福中的銷售為2000萬(wàn)元. 家樂(lè)福對(duì)公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)是15天. 某假設(shè)在這個(gè)財(cái)政年度中將應(yīng)付款投資在一個(gè)有6%毛利的產(chǎn)品上, 那么, 這個(gè)財(cái)政年度中家樂(lè)福從某貿(mào)易條件中獲得的好處就是$2000萬(wàn)*(30 15)/365)*6%= $49,315 元課程目錄課程目錄零售職能部門及業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)零售客戶經(jīng)理角色與職責(zé)重點(diǎn)零售客戶門店七要素及運(yùn)用 零售客戶管理者零售客戶管理者 - - 提升你的銷售平臺(tái)提升你的銷售平臺(tái)目錄銷售（目錄銷售（List S

19、elling)List Selling)客戶單項(xiàng)選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售產(chǎn)品特征銷售 ( (Feature Selling)Feature Selling)根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行銷售說(shuō)服性銷售說(shuō)服性銷售 ( (Persuasive Selling)Persuasive Selling)利益性銷售顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售 ( (Consultative Selling)Consultative Selling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售系統(tǒng)化銷售 ( (Systemic Selling)Systemic Selling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售概念性銷售 ( (ConceptualS

20、elling)ConceptualSelling)重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理的角色管理角色管理角色協(xié)調(diào)角色協(xié)調(diào)角色談判協(xié)商談判協(xié)商信息傳遞信息傳遞管理角色 - 經(jīng)理人q 明確生意目標(biāo)明確生意目標(biāo)q 制訂生意策略與計(jì)劃制訂生意策略與計(jì)劃q 制訂銷售操作標(biāo)準(zhǔn)制訂銷售操作標(biāo)準(zhǔn)q 監(jiān)督銷售操作執(zhí)行監(jiān)督銷售操作執(zhí)行q 處理緊急情況處理緊急情況分銷與補(bǔ)貨商品陳列協(xié)調(diào)價(jià)格促銷活動(dòng)市場(chǎng)監(jiān)控與協(xié)調(diào)公司銷售部公司銷售部客戶客戶市場(chǎng)部市場(chǎng)部客戶商品部客戶商品部公司公司市場(chǎng)促銷部市場(chǎng)促銷部客戶客戶分銷中心分銷中心公司公司儲(chǔ)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部銷售分析銷售分析品類管理品類管理促銷促銷活動(dòng)安排活動(dòng)安排重點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

21、調(diào)研活動(dòng)客戶商品客戶商品庫(kù)存水平控制庫(kù)存水平控制客戶客戶新店開(kāi)張新店開(kāi)張各類各類項(xiàng)目項(xiàng)目協(xié)調(diào)角色 - 領(lǐng)導(dǎo)者信息傳遞 - 溝通者與跟蹤者客戶經(jīng)理與采購(gòu)員/營(yíng)運(yùn)部計(jì)劃的制訂與認(rèn)可計(jì)劃的傳達(dá)與實(shí)施跟蹤, 確認(rèn), 再確認(rèn)管理層管理層銷售總監(jiān)采購(gòu)總監(jiān)銷售代表與門店/儲(chǔ)運(yùn)部門供應(yīng)商供應(yīng)商零售商零售商談判協(xié)商 - 談判者q 進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判q 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判q 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判q 促銷談判促銷談判q 贊助費(fèi)用的談判贊助費(fèi)用的談判q 其他談判其他談判重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理定位市場(chǎng)推廣人員市場(chǎng)推廣人員掌握市場(chǎng)推廣理論;實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研分析;促銷方案策劃與

22、制訂;品牌推廣與媒體;重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理Key Account Manager.銷售業(yè)務(wù)代表銷售業(yè)務(wù)代表了解零售客戶業(yè)務(wù)操作;交流與業(yè)務(wù)談判技巧;銷售計(jì)劃的制訂與實(shí)施;銷售隊(duì)伍的管理;對(duì)市場(chǎng)的了解的程度高低低高對(duì)銷售業(yè)務(wù)的了解的程度重點(diǎn)零售客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求必備能力要求q對(duì)零售業(yè)的了解q相應(yīng)的談判技巧q一定的計(jì)劃能力q良好的展示技巧q優(yōu)秀的溝通技巧q團(tuán)隊(duì)與合作精神q一定的財(cái)務(wù)知識(shí)進(jìn)階能力要求q一定的英文水平q基本的電腦技能q品類管理概念的掌握（CM & ECR)q對(duì)高階管理層的銷售（VITO Selling)如何提高對(duì)零售客戶管理技能對(duì)整體零售市場(chǎng)的了解對(duì)工作職責(zé)的了解對(duì)

23、關(guān)鍵客戶的了解內(nèi)部?jī)?nèi)部- 對(duì)公司策略的了解- 對(duì)公司運(yùn)作的了解- 對(duì)公司產(chǎn)品的了解- 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的了解外部外部- 對(duì)客戶背景的了解- 對(duì)客戶策略的了解- 對(duì)客戶營(yíng)運(yùn)的了解- 對(duì)消費(fèi)者的了解 - 對(duì)市場(chǎng)的綜合分析 管理能力管理能力- 銷售分析與計(jì)劃- 市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析- 交流與談判技巧- 銷售管理工具 成功的零售客戶管理q行業(yè)的專家行業(yè)的專家 - - 比你的客戶更了解零售行業(yè);q客戶的顧問(wèn)客戶的顧問(wèn) - 比你的客戶更了解他們的商店;q從零售商的角度了解問(wèn)題從零售商的角度了解問(wèn)題, , 從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)方案從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)方案成功的零售客戶營(yíng)銷練習(xí)行業(yè)的專家 - 品類管理銷售品類管理銷售客戶的顧

24、問(wèn) - 零售店占有率銷售零售店占有率銷售從零售商的角度了解問(wèn)題, 從消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)方案零售客戶重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一 - -市場(chǎng)指標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)- -大型零售店市場(chǎng)衡量指標(biāo)大型零售店市場(chǎng)衡量指標(biāo) -市場(chǎng)銷售份額市場(chǎng)銷售份額 市場(chǎng)銷售份額市場(chǎng)銷售份額 ( (Value Share) =Value Share) =n城市家庭數(shù)占有比例城市家庭數(shù)占有比例 ( (Penetration) Penetration) X Xn該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 ( (Spending Index) Spending Index) X Xn客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度 ( (Loyalty)Loyalty)

25、 零售客戶重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一 - -市場(chǎng)指標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)- -大型零售店市場(chǎng)衡量指標(biāo)大型零售店市場(chǎng)衡量指標(biāo) -市場(chǎng)銷售份額市場(chǎng)銷售份額 市場(chǎng)銷售份額市場(chǎng)銷售份額 ( (Value Share) =Value Share) =n有多少人來(lái)買有多少人來(lái)買 ？( (Penetration) Penetration) X Xn什么消費(fèi)水平的人來(lái)買？什么消費(fèi)水平的人來(lái)買？( (Spending Index) Spending Index) X Xn他們花了他們花了% %多少錢在你的店里？多少錢在你的店里？ ( (Loyalty)Loyalty) - - 市場(chǎng)衡量指標(biāo)解釋市場(chǎng)衡量指標(biāo)解釋 - -市場(chǎng)銷售份額市

26、場(chǎng)銷售份額 (Value Share)q說(shuō)明該商店在快速流通商品方面的總銷售額占市場(chǎng)總銷售額的百分比說(shuō)明該商店在快速流通商品方面的總銷售額占市場(chǎng)總銷售額的百分比 q定義定義:消費(fèi)者在這家商店消費(fèi)者在這家商店(商業(yè)渠道商業(yè)渠道)花在快速流通商品的錢占所有在快速流通商品所花在快速流通商品的錢占所有在快速流通商品所花的錢花的錢q計(jì)算公式：市場(chǎng)份額計(jì)算公式：市場(chǎng)份額= 滲透率消費(fèi)指數(shù)忠誠(chéng)度滲透率消費(fèi)指數(shù)忠誠(chéng)度城市家庭數(shù)占有比例城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration)q 說(shuō)明：該商店吸引了多少家庭戶到他這里來(lái)消費(fèi)說(shuō)明：該商店吸引了多少家庭戶到他這里來(lái)消費(fèi)q定義定義: 一年中一年中, 到該商店至少購(gòu)

27、買過(guò)一次快速流通商品的家庭戶數(shù)的百分比到該商店至少購(gòu)買過(guò)一次快速流通商品的家庭戶數(shù)的百分比 q計(jì)算公式：滲透率計(jì)算公式：滲透率 一年中，到該商店至少購(gòu)買過(guò)一次快速流通商品的家庭戶的戶一年中，到該商店至少購(gòu)買過(guò)一次快速流通商品的家庭戶的戶數(shù)數(shù) / 城市中家庭戶總數(shù)城市中家庭戶總數(shù)該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平(Spending Index)q說(shuō)明：該商店的顧客在快速流通商品方面的購(gòu)買力的大小說(shuō)明：該商店的顧客在快速流通商品方面的購(gòu)買力的大小q定義定義:指標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明了這商店顧客總的消費(fèi)力大小指標(biāo)詳細(xì)說(shuō)明了這商店顧客總的消費(fèi)力大小(不單指在這家零售店的消費(fèi)力大不單指在這家零售店的消