東三省市場(chǎng)規(guī)劃

1、2016年禾穗速校市場(chǎng)規(guī)劃年禾穗速校市場(chǎng)規(guī)劃述職人：東北韓長(zhǎng)春述職人：東北韓長(zhǎng)春述職述職分解數(shù)據(jù)區(qū)域策略個(gè)人執(zhí)行規(guī)劃一分解數(shù)據(jù)一分解數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解；、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解；20162016年禾穗述校東北目標(biāo)分解年禾穗述校東北目標(biāo)分解 單位：萬元單位：萬元省份省份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小計(jì)小計(jì)遼寧遼寧5 56 68 8101015154444吉林吉林5 56 6101014143535黑龍江黑龍江5 55 56 6101015154141合計(jì)合計(jì)1010161620203030444412

2、0120二、區(qū)域策略二、區(qū)域策略1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略2、國際性、國際性KA賣場(chǎng)發(fā)展策略賣場(chǎng)發(fā)展策略1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略1 1）遼寧?。汗策|寧省：共14個(gè)地級(jí)市，個(gè)地級(jí)市，17個(gè)縣級(jí)市個(gè)縣級(jí)市，19個(gè)縣，人口個(gè)縣，人口4391萬，根據(jù)遼寧市場(chǎng)情萬，根據(jù)遼寧市場(chǎng)情況（國際性況（國際性KA賣場(chǎng)較多：大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)較多：大潤(rùn)發(fā)22家、家家、家樂福樂福20家、華潤(rùn)家、華潤(rùn)143家），大商新瑪特（家），大商新瑪特（4家）家）興?。ㄅd?。?家）。通過這些數(shù)據(jù)，可以家）。通過這些數(shù)據(jù)，可以看出遼寧看出遼寧kA大賣場(chǎng)的天下，那商超客戶的大賣場(chǎng)的天下，那商超客戶的選擇我們先以地級(jí)市

3、場(chǎng)為主要突破口，以選擇我們先以地級(jí)市場(chǎng)為主要突破口，以“農(nóng)村包圍城市農(nóng)村包圍城市”的做法。的做法。1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略2）吉林省：共）吉林?。汗?個(gè)地級(jí)市個(gè)地級(jí)市,20個(gè)縣級(jí)市，個(gè)縣級(jí)市，17個(gè)縣，商超主要以歐亞超市為主（長(zhǎng)春市內(nèi)個(gè)縣，商超主要以歐亞超市為主（長(zhǎng)春市內(nèi)44家、外阜家、外阜25家），恒客?。ㄊ袃?nèi)家），恒客隆（市內(nèi)3家、外家、外阜阜3家），還有亞泰家），還有亞泰6家、遠(yuǎn)方家、遠(yuǎn)方18家、北京華家、北京華聯(lián)聯(lián)3家、新天地家、新天地170家等運(yùn)作比較好的商超。家等運(yùn)作比較好的商超。加上延吉、通化、松原等比較好的加上延吉、通化、松原等比較好的14家家KA賣場(chǎng)，吉林省是以

4、地方性賣場(chǎng)，吉林省是以地方性KA賣場(chǎng)（特點(diǎn)）賣場(chǎng)（特點(diǎn)）為主的市場(chǎng)，所以應(yīng)該做好為主的市場(chǎng)，所以應(yīng)該做好“以點(diǎn)帶面的策以點(diǎn)帶面的策略。略。1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略3）黑龍江?。汉邶埥。汗补?2個(gè)地級(jí)市，個(gè)地級(jí)市，19縣級(jí)市，縣級(jí)市，45個(gè)縣，現(xiàn)有個(gè)縣，現(xiàn)有9個(gè)客戶。從客戶格局來看，黑龍江個(gè)客戶。從客戶格局來看，黑龍江是以的客戶為主（其（遼寧省，吉林省）是以的客戶為主（其（遼寧省，吉林省）也是一樣），要想啟動(dòng)商超，以也是一樣），要想啟動(dòng)商超，以KA市場(chǎng)來體現(xiàn)市場(chǎng)來體現(xiàn)公司和產(chǎn)品的形象，使我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品最終完公司和產(chǎn)品的形象，使我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品最終完成銷售（產(chǎn)品最終到消費(fèi)者手中），商

5、超客戶成銷售（產(chǎn)品最終到消費(fèi)者手中），商超客戶的開發(fā)。以哈爾濱為例，除國際性的開發(fā)。以哈爾濱為例，除國際性KA賣場(chǎng)（大賣場(chǎng)（大潤(rùn)發(fā)潤(rùn)發(fā)13家、家樂福家、家樂福7家）外，還有地方性家）外，還有地方性KA新新一百一百2家、北京華聯(lián)家、北京華聯(lián)3家、遠(yuǎn)大、松蕾各家、遠(yuǎn)大、松蕾各2家，另家，另外還有中央紅系統(tǒng)外還有中央紅系統(tǒng)106家。家。1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略 商超客戶：充分分解好公司給予客戶的銷售商超客戶：充分分解好公司給予客戶的銷售政策，與客戶溝通好，把費(fèi)用用在市場(chǎng)上（公政策，與客戶溝通好，把費(fèi)用用在市場(chǎng)上（公司給的費(fèi)用不是他的合理利潤(rùn)司給的費(fèi)用不是他的合理利潤(rùn)15%到到20%），

6、并結(jié)合公司所給的促銷、物料支持（根據(jù)），并結(jié)合公司所給的促銷、物料支持（根據(jù)不同市場(chǎng)靈活掌握），結(jié)合客戶的資源，投入不同市場(chǎng)靈活掌握），結(jié)合客戶的資源，投入市場(chǎng)費(fèi)用最大化。只有把費(fèi)用投入到商超，讓市場(chǎng)費(fèi)用最大化。只有把費(fèi)用投入到商超，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，才能使產(chǎn)品有良好的動(dòng)銷，消費(fèi)者得到實(shí)惠，才能使產(chǎn)品有良好的動(dòng)銷，才能讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知我們的品牌。做好以才能讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知我們的品牌。做好以點(diǎn)帶面，以樣板商超帶動(dòng)動(dòng)銷，給客戶更多的點(diǎn)帶面，以樣板商超帶動(dòng)動(dòng)銷，給客戶更多的信心，更好的提高品牌的知名度。信心，更好的提高品牌的知名度。1、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略、區(qū)域市場(chǎng)拓展策略 客戶：深度分銷策略客戶：

7、深度分銷策略結(jié)合公司結(jié)合公司的分銷陳列政策，并充分利用客戶的資源的分銷陳列政策，并充分利用客戶的資源，有效的組合我們的產(chǎn)品進(jìn)行分銷（深度，有效的組合我們的產(chǎn)品進(jìn)行分銷（深度分銷實(shí)例）。下半年打造幾個(gè)樣板市場(chǎng)，分銷實(shí)例）。下半年打造幾個(gè)樣板市場(chǎng)，并給予積極配合深度分銷的客戶更多的分并給予積極配合深度分銷的客戶更多的分銷政策。銷政策。2、市場(chǎng)開發(fā)策略、市場(chǎng)開發(fā)策略 經(jīng)銷商的選擇要注意幾點(diǎn)：商超客戶要經(jīng)銷商的選擇要注意幾點(diǎn)：商超客戶要有足夠的商超網(wǎng)點(diǎn)；要有專業(yè)的促銷隊(duì)伍有足夠的商超網(wǎng)點(diǎn)；要有專業(yè)的促銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)人員；要有一定的資金實(shí)力（能跟和業(yè)務(wù)人員；要有一定的資金實(shí)力（能跟隨公司發(fā)展）?？蛻粢袕V

8、泛的分銷隨公司發(fā)展）。客戶要有廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)；要有專門的配送車輛和業(yè)務(wù)人員；網(wǎng)絡(luò)；要有專門的配送車輛和業(yè)務(wù)人員；要有一定的資金實(shí)力（能跟隨公司發(fā)展）要有一定的資金實(shí)力（能跟隨公司發(fā)展）。3、國際性、國際性KA賣場(chǎng)發(fā)展策略賣場(chǎng)發(fā)展策略 綜合上面提到的東北商超市場(chǎng)，尤其在省會(huì)城市綜合上面提到的東北商超市場(chǎng)，尤其在省會(huì)城市，（越是大城市、經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)）國際性，（越是大城市、經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)）國際性KA賣場(chǎng)賣場(chǎng)已經(jīng)占主導(dǎo)地位，東北現(xiàn)有大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)占主導(dǎo)地位，東北現(xiàn)有大潤(rùn)發(fā)39家、家樂福家、家樂福27家、華潤(rùn)家、華潤(rùn)145家、沃爾瑪家、沃爾瑪17家。這些賣場(chǎng)的進(jìn)入不家。這些賣場(chǎng)的進(jìn)入不僅體現(xiàn)了品牌的實(shí)力和

9、形象，更是各地方性僅體現(xiàn)了品牌的實(shí)力和形象，更是各地方性KA系統(tǒng)系統(tǒng)商超的風(fēng)向標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算想要做好品牌，做好市商超的風(fēng)向標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算想要做好品牌，做好市場(chǎng)，這些國際性場(chǎng)，這些國際性KA系統(tǒng)必然要運(yùn)作。公司領(lǐng)導(dǎo)可以系統(tǒng)必然要運(yùn)作。公司領(lǐng)導(dǎo)可以考慮先以一個(gè)系統(tǒng)為試點(diǎn)（建議做大潤(rùn)發(fā)），為降考慮先以一個(gè)系統(tǒng)為試點(diǎn)（建議做大潤(rùn)發(fā)），為降低風(fēng)險(xiǎn)可以找合適的客戶專門操作。低風(fēng)險(xiǎn)可以找合適的客戶專門操作。三、個(gè)人執(zhí)行規(guī)劃三、個(gè)人執(zhí)行規(guī)劃1、市場(chǎng)的開發(fā)刻不容緩。下半年加快市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)、市場(chǎng)的開發(fā)刻不容緩。下半年加快市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度。度。2、利用公司政策并結(jié)合客戶資源加快，加大回款力、利用公司政策并結(jié)合客戶資源加快，加大回款力度；度；3、做好商超促銷活動(dòng)的策劃和落實(shí)。、做好商超促銷活動(dòng)的策劃和落實(shí)。4、做好下半年規(guī)劃，、做好下半年規(guī)劃，商超正常活動(dòng)跟進(jìn)工作和商超正?；顒?dòng)跟進(jìn)工作和客戶的深度分銷工作。客戶的深度分銷工作。5、做好下半年家樣板店和、做好下半年家樣板店和5個(gè)樣板市場(chǎng)的建設(shè)工個(gè)樣板市場(chǎng)的建設(shè)工作；作；6、做好十一、圣誕、元旦的促銷規(guī)劃和落實(shí)工作、做好十一、圣誕、元旦的促銷規(guī)劃和落實(shí)工作7、做好年末促銷政策，為完成全年任務(wù)沖刺；、做好年末促銷政策，為完成全年任務(wù)沖刺；8、做好國際性、做好國際性KA系統(tǒng)的進(jìn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的策劃