信用社銀行存款持續(xù)增長的難點及對策

1、信用社（銀行）存款持續(xù)增長的難點及對策,#市農(nóng)村信用社存款增長強勁，至10月末，各項存款余額為109190萬元，比上年增長35367萬元，凈增額居#9家金融機構(gòu)首位；存款增幅達48%,居全省縣（市）聯(lián)社第二。不論是時點新增還是日均存款新增，都實現(xiàn)了高速增長的目標(biāo)。但在存款增長過程中，亦暴露出了一些深層次的困難和問題。要實現(xiàn)2008年存款工作的持續(xù)跨越式發(fā)展，就必須拿出切實可行的對策，對這些問題迅速加以解決和完善，以突破多種不利因素的制約。一、實現(xiàn)存款持續(xù)跨越式發(fā)展的難點除員工素質(zhì)參差不齊、服務(wù)水平不高、金融產(chǎn)品單一等共性因素外，影響#市農(nóng)村信用社存款持續(xù)跨越式增長的難點問題主要有：1 .存款波

2、動性大，發(fā)展不平衡。目前#市信用社存款余額109190萬元，其中活期存款74875萬元，定期存款34315萬元，活期存款占比為68%。從今年存款增量分析，羅橋、四棵、汪仁信用社存款新增9214萬元，占全市增量的26%。由于這幾個信用社的存款主要是開發(fā)項目的農(nóng)民土地款、“三通一平”前期預(yù)付款、項目的建設(shè)投資，資金流動性大，存款穩(wěn)定性非常差，一旦下降對整個聯(lián)社的存款持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生極大的影響。2 .基礎(chǔ)工作不扎實，競爭意識不強。不可否認(rèn)，沉重的存款任務(wù)，資費合一的工資考核機制，增強了員工的危機意識、競爭意識和發(fā)展意識。但員工怕“走”出柜臺競爭，或“走”出去沒有競爭力的弊端日益顯現(xiàn)。部分員工不愿做好存款

3、的基礎(chǔ)工作，對網(wǎng)點現(xiàn)有客戶都不能分門別類建立管理臺帳，不熟悉網(wǎng)點存款結(jié)構(gòu)，不定期上門維護和聯(lián)絡(luò)感情，更談不上逐街逐戶做一元存折營銷工作，逐步擴大自己的社交面。有的員工參加工作多年，調(diào)了幾個信用社，換了幾次崗位，出柜臺拉存款仍然只能靠親戚、靠家人，拉回一兩筆存款后就江郎才盡、毫無辦法。3 .考核不合理，落實缺乏剛性。今年，#市農(nóng)信社在辦事處的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對資金組織工作的考核機制、激勵機制作了大膽的探索，通過建立有效的存款催生機制，激發(fā)員工攬存積極性，達到了促進存款增長的目標(biāo)，但是仍然存在考核方面的問題。少數(shù)信用社或是內(nèi)外勤沒有明確的考核方案，為了不拉大工資距離，外勤也納入存款的考核范圍，拿存款考

4、核得分；或是有明確的考核方案，但實際落實也多是和稀泥，搞平均。轄內(nèi)有幾個網(wǎng)點的信用社，網(wǎng)點工資要么沒有嚴(yán)格按存款增長掛鉤考核，要么只稍稍表示一下，網(wǎng)點之間、員工之間拉開幾十元錢。個別信用社，完成全年任務(wù)和存款任務(wù)基本沒動的網(wǎng)點，員工工資相差無幾。由于多增存款不能多得工資，存款增長多的網(wǎng)點自發(fā)地通過調(diào)節(jié)余額來幫助其它所完成任務(wù)。極大地打壓了先進員工的積極性，助長了后進員工的惰性。4 .存貸不能互動，信貸杠桿作用不大。據(jù)統(tǒng)計，目前#市信用社80%的貸款戶同信用社沒有或基本沒有資金往來。受#財政涉農(nóng)補貼資金全部由郵政儲蓄代理發(fā)放的影響，農(nóng)民每家每戶都在郵政開立帳戶，加上信用社結(jié)算不如郵政儲蓄方便，外

5、出打工農(nóng)戶一般都使用郵政存折。雖然小額貸款戶也有信用社存折，但受信貸員只能在柜面辦理存款業(yè)務(wù)的限制，信用社失去為農(nóng)戶代辦存款的優(yōu)勢，同時農(nóng)戶小額信用貸款強調(diào)憑證發(fā)放，不能附加存款限制性條件，因此大部分貸款農(nóng)戶在信用社基本沒有存款。大額貸款方面，殷祖、劉仁八信用社支持的園林古建戶走南闖北，在當(dāng)?shù)匦庞蒙绱婵畈环奖?；金牛等信用社支持的建筑大戶在武漢等地，與信用社沒有多少資金往來。5 .城區(qū)網(wǎng)點位置偏，環(huán)境差。目前，#市農(nóng)村信用社在城區(qū)共有9個營業(yè)網(wǎng)點，其中和平儲蓄所和五星儲蓄所雖然地處繁華地段，但兩個所都只租借一個門面，營業(yè)場所分別不到20平方米，與兩旁的個體經(jīng)商門面相比都顯得寒酸，與商業(yè)銀行的營業(yè)

6、機構(gòu)相比，就象丑小鴨一樣不顯山露水。建設(shè)所和勝利所一個位置稍偏、一個地處老城區(qū)，都沒有多大的發(fā)展?jié)摿?。中心所、五里牌所，也只有兩個門面，且中心所門前停滿出租車。這些網(wǎng)點的資金組織工作明顯受到了服務(wù)設(shè)施和外部環(huán)境的限制。6 .宣傳力度不大，系統(tǒng)大戶公關(guān)效果不好。一是表現(xiàn)在國家出臺了農(nóng)村信用社各種改革優(yōu)惠政策，給予吸收存款的平臺，但信用社沒有利用好這一平臺，發(fā)揮好政策攬存的優(yōu)勢。二是利用媒體大力宣傳組織公關(guān)做得不夠，沒有及時對外宣傳信用社的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進度，沒有發(fā)揮好信用社“省轄聯(lián)行”、大小額支付系統(tǒng)的結(jié)算優(yōu)勢，跨行存取款也沒有象其它銀行那樣大力宣傳。三是自上而下的系統(tǒng)大戶公關(guān)基本沒有效果，電力、移動

7、、聯(lián)通、煙草、住房公積金、教育等大戶都在他行存款，基層社搶奪當(dāng)?shù)刭Y金市場的余地不大。二、對策和建議1 .建精品網(wǎng)點。住所和辦公地點離銀行網(wǎng)點的遠近，不再是客戶開戶和建立密切往來關(guān)系的關(guān)健因素，優(yōu)雅舒適的環(huán)境必然會激發(fā)客戶的存款熱情，而設(shè)施簡陋、管理無序的網(wǎng)點只能使客戶產(chǎn)生疑慮。因此，促進存款持續(xù)跨越式發(fā)展，聯(lián)社首先要在硬件建設(shè)方面加大投入。城區(qū)要高標(biāo)準(zhǔn)改造和建設(shè)好和平及五星儲蓄所，爭取在新街、坑頭等市區(qū)商業(yè)繁華地段占有一席之地。鄉(xiāng)鎮(zhèn)要加快四棵、羅橋、銅錄山信用社建設(shè)的進度。其次要在東岳分社、新街、坑頭等網(wǎng)點增設(shè)自動存取款機，這樣既可減輕前臺的負(fù)擔(dān)，提高了服務(wù)效率，同時也使可以客戶隨時自由地存取

8、款，從而促進存款營銷工作的快速發(fā)展。再次要以“年輕員工，有為領(lǐng)導(dǎo)，高效服務(wù)”為標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化營業(yè)部、城關(guān)和東岳分社三個網(wǎng)點的軟件建設(shè)，發(fā)揮其硬件優(yōu)勢，要通過分別下達不低于6000萬元、7000萬元、4000萬元的存款任務(wù)，促使他們存款余額全部突破1億元大關(guān)，率先跨入精品網(wǎng)點行列。2 .搶市場機遇。一是搶商業(yè)銀行撤并網(wǎng)點的機遇。2008年中行計劃撤并分理處、農(nóng)行已經(jīng)撤并了緊鄰東岳分社的城東分理處。城區(qū)有關(guān)網(wǎng)點要迅速行動，主動出擊，要對農(nóng)行撤并網(wǎng)點周邊的居民逐戶上門，逐戶公關(guān)，爭取完整占領(lǐng)農(nóng)行網(wǎng)點撤并后遺留的資金陣地。二是抓住其它各行不能承辦票據(jù)貼現(xiàn)的機遇。預(yù)計今后一個時期商業(yè)銀行都會控制票據(jù)貼現(xiàn)，聯(lián)

9、社應(yīng)該利用好這一戰(zhàn)略機遇期，對資金在多家銀行來往的票據(jù)大戶，要逐戶簽訂資金回籠協(xié)議，限制其在他行來往；對沒與信用社來往的潛在大戶，要做好開戶和資金回籠管理工作。3 .抓大戶存款。大戶存款特別是系統(tǒng)大戶存款數(shù)額大、成本低、發(fā)展快是農(nóng)村信用社重要的資金來源和效益增長點。抓大戶存款要有重點、有機制、有落實。財政性資金存款方面，聯(lián)社要重點做好預(yù)算內(nèi)資金帳戶的開戶工作，打破財政預(yù)算內(nèi)資金不能在信用社開戶的地方規(guī)定。信用社只要涉足了財政預(yù)算內(nèi)資金，就一定能大幅度提高財政性資金存款金額。要建立大戶存款的公關(guān)和維護機制。班子成員要有公關(guān)和維護對象，每人每年最少要負(fù)責(zé)兩個大戶的公關(guān)工作。對與信用社往來的重要優(yōu)良

10、客戶，班子成員也要包干維護，建立固定聯(lián)系，定期會晤，以達到交流情況、聯(lián)絡(luò)情感、提升客戶關(guān)系的目的。聯(lián)社科室和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要明確職責(zé)抓好落實，存款科負(fù)責(zé)制定計劃，定期通報存款大戶資金運作、結(jié)構(gòu)變化情況；信貸管理部門負(fù)責(zé)貸款客戶資金歸社的管理，對資金歸社率低的貸款客戶要及時預(yù)警；會計部門負(fù)責(zé)為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務(wù)；清算中心要向基層網(wǎng)點提供客戶大額存款劃轉(zhuǎn)信息；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要做好資金大戶的密切跟進服務(wù)，對多行開戶的客戶，要隨時掌握其在信用社進出的資金占比，對進出資金變化較大的客戶，要及時與存款科通報情況，提出針對性的營銷方案。4 .改管理模式。城區(qū)營業(yè)網(wǎng)點由城關(guān)信用社管理的模式，由于考核不到位，網(wǎng)

11、點多增存款，不能多拿工資，加上沒有直接的費用權(quán)，不能有效地激發(fā)員工的攬存積極性。要充分發(fā)揮各網(wǎng)點的作用，就必須實行聯(lián)社扁平化管理，在理順各網(wǎng)點資金調(diào)撥、結(jié)算的前提下，由聯(lián)社存款科考核和管理城區(qū)網(wǎng)點。同時要選派精干業(yè)務(wù)骨干當(dāng)儲蓄所長，提高所長待遇（可以享受副股級待遇）。通過讓各網(wǎng)點直接享有工資和費用的開支權(quán)，最大限度地激發(fā)城區(qū)網(wǎng)點的存款活力5 .做基礎(chǔ)工作。一要優(yōu)化柜面服務(wù)，不斷強化柜面服務(wù)責(zé)任，建立柜面服務(wù)獎懲機制，嚴(yán)肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。二要督促各網(wǎng)點做好客戶回訪工作。要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點、對信用社的貢獻度大小等

12、，對客戶進行分門別類管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。三要繼續(xù)開展好一元存折營銷活動。要通過一元存折營銷達到拓展信用社員工社交面，提高信用社員工社交能力，拓寬信用社的存款領(lǐng)域，擴大信用社開戶面，促進信用社存款穩(wěn)步增長的目的。6 .重綜合營銷。一是抓好地稅代收業(yè)務(wù)的跟進公關(guān)吸收存款。地稅代收業(yè)務(wù)剛剛開展，目前代收金額4000萬元左右。跟進公關(guān)方面，我們不但要把目標(biāo)定位在辦理地稅系統(tǒng)費用和工資發(fā)放業(yè)務(wù)，還要通過地稅系統(tǒng)的幫助，爭取轄內(nèi)如三鑫公司、勁牌公司等資金大戶到信用社開戶往來。要力爭通過地稅代收業(yè)務(wù)新增存款5000萬元以上。二是抓好信貸業(yè)務(wù)的跟進公關(guān)吸收存款。一方面對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并