銷售禮儀的重要性

1、銷售禮儀的重要性禮儀是個人內在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有當樹立了有內涵、有修養(yǎng)的形象， 顧客才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負責。賣產品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎。銷售人員去單位聯(lián)系業(yè)務，對現(xiàn)場每個人的身份、地位和作用都不很了解，因此在禮節(jié)上要周到。如在微小的細節(jié)上出了差錯，就可能得罪了他人，把到手的業(yè)務搞砸了。有一名推銷員，專門推銷辦公用品。一次，他去一家私營公司推銷辦公桌椅。進了經理室，見該公司總經理、后勤主管等幾個頭頭都在， 旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。于是，他嫻熟地介紹了產品的樣式、質量和價格

2、，很快就使老總有了購買意向， 并告訴他如果產品情況屬實， 便可以簽訂 2 萬元的購貨合同。眼看推銷成功了，推銷員打心眼兒里高興，他一邊答應過兒天送貨質檢，一邊忙從口袋里摸出一包 "555" 牌香煙，給在場的頭頭們點上后，說了些客氣話，便告辭了。然而，當推銷員再來該公司聯(lián)系送貨業(yè)務時，后勤主管卻告訴他不打算要這批產品了。 他問是什么原因導致公司改變了注意。 對方直截了當?shù)卣f :" 老總的丈人嫌你的價格過高，勸老總買別人的。 "" 老總的丈人怎么知道我的貨價高呢 ?"" 他丈人就是那個掃地的老頭 !你的話他都聽著了。 "

3、; 后勤主管看了一眼還沒有醒過來的朋友， " 誰讓你小看人，少發(fā)一支煙呢 ?他說你這人眼皮往上挑， 不實在 " 主管又接著勸他說 :" 他的話老總也要聽三分， 為了這點事兒， 老總能得罪老丈人嗎 ?"銷售人員與客戶說話時，態(tài)度就要謙遜有禮，讓顧客覺得你很有教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。如果客戶講方言，而你又正好熟悉他所講的方言，就可以用方言與客戶交談，這樣既能融洽氣氛，又能拉近雙方的心理距離，增進雙方的感情 ; 如果不熟悉客戶的方言，就用普通話交談，因為不地道的方言可能會在溝通中造成誤會 ; 若是同時有多人在場，又并非所有的人都講同樣的方言， 最

4、好用普通話交流， 千萬不要旁若無人地與其中某一位講方言，讓其他人不知所云，頗覺尷尬。通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，少用書面化的語句。當客戶談興正濃時，要傾心聆聽，不與客戶搶話頭。對于自己不知道的事情， 避免硬充內行，以免說錯了貽笑大方，給客戶留下不專業(yè)、夸夸其談的印象。不可在客戶面前談論他人的缺陷和隱私?？蛻袈牭竭@些談論后會對你失去信任，因為他擔心你到其他地方散布他的隱私。不可談論容易引起爭執(zhí)的話題，以免與顧客產生沖突。說話時避免引用低級趣味的例子，以免令顧客感到尷尬，或覺得你沒風度。相對與口頭的語言來說，行為舉止是一種無聲的語言。有人稱它為 &qu

5、ot; 動態(tài)的外表 " 。所謂 " 坐如鐘 " ，并不是要求銷售人員在坐下后如鐘一樣紋絲不動，而是要 " 坐有坐相 " ，就是說坐姿態(tài)要端正，坐下后不要左搖右晃。銷售人員到客戶家拜訪時，不要太隨便地坐下，因為這樣不但不會讓顧客覺得你很親切， 反而會覺得你不夠禮貌。 如果是在自己家里，雖然可以隨意一些，但還是需要注意自己的舉止形象，以顯不對客人的尊重。坐下后，不要頻繁轉換姿勢，也不要東張西望。上身要自然挺立，不東倒西歪。 如果你一坐下來就像攤泥一樣地靠在椅背上或扭捏作態(tài)，都會令人反感。兩腿不要分得過開，兩腳應平落在地上，而不應高高地蹺起來搖晃或抖

6、動。 與顧客交談時勿以雙臂交叉放于胸前且身體后仰，因為這樣可能會給人一種漫不經心的感覺。總的說來，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要優(yōu)雅。所謂 " 站如松 " ，不是要站得像青松一樣筆直挺拔，因為那樣看起來會讓顧客覺得很拘謹。 這里要求的是站立的時候要有青松的氣宇，而不要東倒西歪。良好站姿的要領是挺胸、 收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)、兩手插兜。優(yōu)美的站姿男女有別：女子站立時，兩腳張開呈小外八宇或 V 宇型 ; 男子站立時與肩同寬，身體平穩(wěn)，雙肩展開，下領微拾。簡言之，站立時應舒適自然，有美感而不造作。瀟灑優(yōu)美的走路姿勢最能顯不出人

7、體的動態(tài)美。人們常說 " 行如風" ，這里并不是指走路飛快，如一陣風刮過，而是指走路時要猶如風行水面，輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態(tài)輕盈、 朝氣蓬勃。走路時要抬頭挺胸，步履輕盈，目光前視，步幅適中。雙手和身體隨節(jié)律自然擺動，切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩。多人一起行走時，應避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲說笑。男性不應在行走時抽煙，女性不應在行走時吃零食，養(yǎng)成走路時注意自己風度、形象的習慣。在人們日益注重自身形象的今天，我們仍然遺憾地看到，一些表面看上去大方得體的銷售代表， 在面對顧客時或在眾目睽睽之下做出一些不雅的舉動，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你應該有意識

8、地避免一些習以為常，然而確實極為不雅的舉止，包括：在一個不吸煙的顧客面前吸煙是一種不尊重對方的行為，這樣做不僅會令對方感到不舒服，還會令他對你 " 唯恐避之而不及 " 。當眾搔癢。搔癢動作非常不雅，如果你當眾搔癢，會令顧客產生不好的聯(lián)想，諸如皮膚病、不愛干凈等，讓顧客感覺不舒服。對著顧客咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應該杜絕的惡習。每一個現(xiàn)代文明人， 都應清醒地認識到， 隨地吐痰是一種破壞環(huán)境衛(wèi)生的不良行為，姑且不論別人看見你隨地吐痰后作何感想， 這種舉動本身就意味著你缺少修養(yǎng)。有位外商來到某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開始都很順利，誰知，在簽約時那外國商人突然拒絕與這家

9、制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長在陪同外國商人參觀制藥車間時， 往車間的墻角吐了一口痰。 而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。 外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便改變了原來的決定。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。打哈欠、伸懶腰。這樣會讓顧客覺得你精神不佳或不耐煩。高談闊論，大聲喧嘩。這種行為會讓顧客感覺你目中無人。一個毫不顧及旁人感受的人又怎么會為顧客提供細致的服務呢?當眾照鏡子。顯得銷售人員對自己的容貌過于注重或沒有自信，也是目中無人的一種表現(xiàn)，容易引起顧客的反感。搭乘公共交通工具時爭先恐后，不排隊。這種推推揉揉、互不相讓的惡習，應該堅決摒棄。在公共場所禮

10、讓老人、婦幼，是人的基本美德，也是一個高素質的體現(xiàn)。交叉雙臂抱在胸前，搖頭晃腦的。這樣的舉止會令顧客覺得自己不拘小節(jié)，是個粗心的人。雙腳叉開、前審，人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散，而且缺乏教養(yǎng)，對顧客不尊重。在日常交往過程中，我們見面時習慣以握手相互致意，分別時以握手告別，別人幫助自己之后，往往要握手表不謝怠; 別人取得成就時，要與對方握手表不祝賀?？梢哉f，握手貫穿于人們應酬、交往的各個環(huán)節(jié)，其間的講究是不能忽視的。作為銷售人員，在與客戶見面時，握手更是必不可少的禮儀，所以，銷售人員更應該注意握手時的細節(jié)。(1) 握手的先后。一般是主人先伸出手，女士先伸出手，長輩先伸出手，上級先伸出手。當面對客戶時，銷售人員應主動伸手，使客戶感到親切。(2) 握手的方式。一般是用右手。站著握手時，注視對方。握手前要脫下手套，握力適當，時間不宜太長。男性和女性握手，一般只輕輕握對方的手指部分，不宜握得太緊太久。如果