銷售管理制度

1、銷售管理制度薪酬管理制度管理一、目的為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，進(jìn)一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對(duì)密閉、 循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，根據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。二、制定原則本方案本著公平、 競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。1、公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級(jí)的薪酬待遇；同時(shí)根據(jù)員工績(jī)效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對(duì)職級(jí)薪級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，可上可下同時(shí)享受或承擔(dān)不同的工資差異；2、競(jìng)爭(zhēng)：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、激勵(lì)：是指制定具有上升和下降的動(dòng)態(tài)管理，對(duì)相同職級(jí)的薪酬實(shí)行區(qū)域管理，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心。4、經(jīng)濟(jì)：在考

2、慮集團(tuán)公司承受能力大小、利潤(rùn)和合理積累的情況下， 合理制定薪酬， 使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、合法：方案建立在遵守國(guó)家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司管理制度基礎(chǔ)上。三、部門(mén)管理機(jī)構(gòu)主任：總經(jīng)理部門(mén)成員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代四、崗位職級(jí)劃分1、崗位分為個(gè)四層級(jí)分別為：（ A）：銷售經(jīng)理；（ B）：銷售主管；（ c ）：銷售業(yè)代；（ D）：長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員；具體崗位與職級(jí)對(duì)應(yīng)見(jiàn)下表：職級(jí)崗位對(duì)應(yīng)表序號(hào)職級(jí)對(duì)應(yīng)崗位1A銷售經(jīng)理2B銷售主管3c銷售業(yè)代4D長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員五、薪酬組成基本工資 +崗位工資 +全勤獎(jiǎng)金 +績(jī)效獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)提成）+綜合補(bǔ)貼 +個(gè)人相關(guān)扣款（保險(xiǎn)金、住房公積金）+獎(jiǎng)金。員工在試用期

3、間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標(biāo)暫不予以支付的薪酬）薪酬結(jié)構(gòu)基本工資崗位工資績(jī)效工資全勤獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金高溫津貼綜合補(bǔ)貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)員1、基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級(jí)和職位予以核定，正常出勤即可享受，無(wú)出勤不享受。2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責(zé)任及工作，給予崗位工資享受。3、績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金是指員工完成崗位責(zé)任及工作的同時(shí)，公司對(duì)

4、該銷售員工所下達(dá)的業(yè)績(jī)達(dá)成績(jī)效而予以支付的薪酬部分?？?jī)效獎(jiǎng)金的結(jié)算及支付方式詳見(jiàn)公司績(jī)效考核管理規(guī)定 。4、全勤獎(jiǎng)金：是指所有銷售人員每天必須在9：00 前打卡，超過(guò)10 分鐘內(nèi)扣 10 元 / 次，超過(guò) 10 分鐘的扣20 元 /次，超過(guò) 1 小時(shí)按曠工處理。無(wú)故不打卡按曠工處理，累計(jì)超過(guò)三次無(wú)故曠工的按自動(dòng)離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前向部門(mén)主管申請(qǐng)。正常出勤即可享受全勤獎(jiǎng)金。5、銷售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8： 00 22：00 間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3 次/ 月不能正常傳呼者，將扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)金。6、綜合補(bǔ)貼：包括手機(jī)通訊補(bǔ)貼、個(gè)人日常餐費(fèi)補(bǔ)貼等。7、個(gè)人相關(guān)扣款

5、：扣款包括保險(xiǎn)金、住房公積金福利的個(gè)人必須承擔(dān)的部分、個(gè)人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。8、獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是公司為了完成專項(xiàng)工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I(xiàn)的等員工的一種獎(jiǎng)勵(lì)，包括年終獎(jiǎng)（按全年銷售達(dá)成率×0.5%) 、專項(xiàng)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。9、新老員工必須承諾遵守個(gè)人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開(kāi)、詢問(wèn)或評(píng)論個(gè)人薪資。違者屬于嚴(yán)重違反規(guī)章制度，將受到批評(píng)、處罰、降薪的處分。公司在需要時(shí)并可以根據(jù)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法第三十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決定解除勞動(dòng)合同，并不予以任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。六、試用期薪酬1、試用期間的工資為（基本工資+全勤獎(jiǎng)金）的100%。

6、2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動(dòng)關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎(jiǎng)金。3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績(jī)效獎(jiǎng)金。七、薪酬的支付1、薪酬支付時(shí)間計(jì)算A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按國(guó)家規(guī)定的當(dāng)年月平均上班天數(shù)計(jì)算。B、薪酬支付時(shí)間：當(dāng)月工資為下月15 日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個(gè)工作日發(fā)放。2、下列各款項(xiàng)須直接從薪酬中扣除：A、員工工資個(gè)人所得稅；B、應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用；c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；D、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)（如罰款）；E、司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項(xiàng)。

7、八、社會(huì)保障及住房公積金1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個(gè)月后依照勞動(dòng)合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、住房公積金?？?jī)效考核管理規(guī)定一、目的強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。二、適用范圍本制度適用于所有列入計(jì)算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。三、銷售任務(wù)銷售經(jīng)理按全年每月部門(mén)總銷售額的績(jī)效提成提取。銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個(gè)月按正式員工的 50%計(jì)算任務(wù)額。四、績(jī)效提成制度：1、提成結(jié)算方式：分為兩項(xiàng)，第一項(xiàng)以每月

8、銷售業(yè)績(jī)達(dá)成考核當(dāng)月結(jié)算，第二項(xiàng)以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)達(dá)成率底于50%不給予考核績(jī)效工資。2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；3、提成計(jì)算辦法：銷售提成 =凈銷售額×銷售提成百分比+貨款回款提成百分比凈銷售額 =當(dāng)月發(fā)貨金額 - 當(dāng)月退貨金額4、銷售績(jī)效提成比率：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員）銷售提成百分比（銷售經(jīng)理）銷售提成百分比第一級(jí)100%以上0.0%0.0%第二級(jí)70% 100%0.0%0.0%第三級(jí)50%以上0.0%0.0%5、貨款回款提成比率：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員）貨款回款提成百分比（

9、銷售經(jīng)理）貨款回款提成百分比第一級(jí)100%以上0.0%0.0%第二級(jí)70% 100%0.0%0.0%第三級(jí)50%以上0.0%0.0%五、激勵(lì)制度為活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：1、周銷售冠軍獎(jiǎng)，每周從銷售人員中評(píng)選出一名周銷售冠軍，給予XXX元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一） ；2、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì)；3、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予XXX元獎(jiǎng)勵(lì)；4、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予X

10、XX元獎(jiǎng)勵(lì)；5、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；6、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；7、各種獎(jiǎng)勵(lì)中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。本制度最終解釋權(quán)歸公司所有。市場(chǎng)策略一、計(jì)劃概要：產(chǎn)品投入市場(chǎng)一般要經(jīng)歷前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、四個(gè)階段。一個(gè)產(chǎn)品要搶占市場(chǎng)并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個(gè)月持之不懈的努力和維護(hù)才能做到。1、為前階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為3 個(gè)月，通過(guò)全市各區(qū)域商圈的評(píng)估測(cè)算、預(yù)計(jì)莞樟區(qū)、莞長(zhǎng)區(qū)，預(yù)計(jì)可開(kāi)發(fā)60-80家 Bc商超和 2 家連鎖便利店。 3-5 家 Bc 商超場(chǎng)內(nèi)形象專柜、力

11、爭(zhēng)銷售額達(dá)到 60 萬(wàn)元，以 20%的純利潤(rùn)來(lái)計(jì)算， 利潤(rùn)收支大約平衡，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用約為 10 萬(wàn)元。2、為后階段開(kāi)發(fā)導(dǎo)入期為 12 個(gè)月向全市各大連鎖商超開(kāi)發(fā) , 以最快的速度達(dá)到全市各大kA、 Bc、連鎖超市和連鎖便利店的覆蓋率 80%以上。第三年到第六年都為發(fā)展期、成熟期，力爭(zhēng)年銷售額突破1200萬(wàn)元，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為 100萬(wàn)元。3、開(kāi)發(fā)導(dǎo)入費(fèi)用分解：條碼費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)用、對(duì)私費(fèi)用、A、條碼費(fèi)用是指入場(chǎng)以條碼單個(gè)產(chǎn)品的條碼計(jì)算，目前一般為 30-100 元 / 個(gè)。B、入場(chǎng)費(fèi)用是指入場(chǎng)合同費(fèi)，一般采購(gòu)都會(huì)分五個(gè)節(jié)日計(jì)算 , 五一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶, 每個(gè)節(jié)日大多為 300-800

12、 元。c 、對(duì)私費(fèi)用是指?jìng)€(gè)別賣場(chǎng)單店給予采購(gòu)或給一半商場(chǎng)一半采購(gòu)本人。（以上數(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定和公司的策略）二、目標(biāo)市場(chǎng)：全市各大 kA、Bc、連鎖超市和連鎖便利店 , 廠方團(tuán)購(gòu) ,住宅花園小區(qū), 中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品樓盤(pán)周邊的大、小商超。三、價(jià)格定位：其產(chǎn)品定位決定了他的價(jià)格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格應(yīng)稍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價(jià)，只是個(gè)別區(qū)域或時(shí)間促銷除外（但是也應(yīng)該在公司銷售部的同意下進(jìn)行）、具體價(jià)格還要根據(jù)具體市場(chǎng)情況而定。四、服務(wù)：對(duì)銷售人員、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行先期系統(tǒng)培訓(xùn)、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。五、廣告：前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳運(yùn)動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)和產(chǎn)品形象場(chǎng)外活動(dòng)。六、行動(dòng)方案：1、人員配置（暫列4 人）：銷售經(jīng)理：人；銷售業(yè)務(wù)員3人。2、銷售部工作總流程：人員配置崗前培訓(xùn)工作計(jì)劃和分配市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售信息反饋售后服務(wù)跟進(jìn)貨款結(jié)算市場(chǎng)分析。七、區(qū)域劃分：全市共劃分為四個(gè)區(qū)域、八條線路。八、結(jié)束語(yǔ)：國(guó)內(nèi)的紅酒市場(chǎng)前景廣闊，如何能在這塊人人垂涎三尺的大蛋糕上分得屬于我們的一杯羹。不僅僅只取決于一份營(yíng)銷方案的好壞，更多的還在于營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行力度并要根據(jù)市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，