《商務英語談判》教案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上學校“ 商務英語談判” 課程教案 任課教師： 授課班級： 16商務外語周學時數(shù)： 4 授課時間： 審 閱： 科目商務英語談判章節(jié)課題課程概述授課方式講述法授課時間第一周課時2作業(yè)題數(shù)無擬用 時間0教學目的1、 了解商務英語談判的基本章節(jié)，對所學內(nèi)容有初步認識選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點各章節(jié)介紹教學難點各章節(jié)介紹教學回顧無教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：導入新課：課程介紹教學過程一、學生討論1、 日常生

2、活中接觸過什么談判？2、大家印象中的溝通與談判是什么？2、 本課程的學習背景與任務經(jīng)濟日益全球化的趨勢迫切需要我們培養(yǎng)一大批熟練掌握外語，通曉商務知識，熟悉國際商務環(huán)境，善于跨文化交際的國際型商務人才。本課程正是為訓練學生語言技能和拓廣學生的商務英語知識而開設(shè)的。為學生的就業(yè)打下必要的基礎(chǔ)。通過本課程的學習，使學生具備商務英語的基本理論和聽力技能，使學生能夠自如應付各種形式的商務英語聽力素材，熟悉國際商務環(huán)境，在各種涉外商務場所善于溝通和交流。三、本課程的學習目的商務英語談判是一門以語言技能為主，商務技能為輔的融實踐性、交際性為一體的語言課程。它以大量而真實的語言素材為載體，突出講授了在特定的

3、商務環(huán)境中如何運用英語來說明事物、處理文書、解決問題。通過該課程系統(tǒng)地講授商務知識和語言知識，提高學生熟練運用語言進行交際的能力，加深對商務知識的理解，加強商務談判、商務協(xié)作等交際能力的培養(yǎng)，能夠利用所學英語語言及商務知識較規(guī)范化地說明各項商務事件，解決商務活動中的常見問題。四、本課程章節(jié)簡介模塊一商務談判溝通技巧 結(jié)合案例模塊二 主要合同條款的磋商 結(jié)合案例模塊三 磋商階段的信函模塊四 銷售合同的擬定 結(jié)合案例小結(jié)： 課堂氣氛活躍，學生形成學習該課程的興趣作業(yè)：預習任務一教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判溝通技巧任務一授課方式講述法、練習法授課時間第一周課時2作

4、業(yè)題數(shù)1擬用 時間1教學目的1、 了解談判目標，以及報價、議價、討價還價等概念2、 掌握談判準備的工作內(nèi)容3、 掌握談判準備的常用句型選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點談判準備的工作；談判準備常用句型教學難點談判開局的工作教學回顧無教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：導入新課：p3 If you were susan ,what should you do ?教學過程一、 準備階段的溝通要點1、Obtaining information2

5、、Target decision最優(yōu)期望目標 、可接受目標 、最低限度目標 3、Negotiation team案例分析，分析案例內(nèi)荷蘭公司的三層談判目標二、 收集談判信息1、己方信息準備2、談判對手信息準備3、競爭者信息準備4、環(huán)境因素信息準備三、 擬定談判議程確定時間、地點和食宿安排四、 組建談判隊伍商務談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊伍的規(guī)模要符合精干、實用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務談判，成員數(shù)量以4-6個人左右為宜。五、 實戰(zhàn)任務 p4-61、 熟讀準備階段的常用句型2、 情

6、景對話小結(jié)： 課堂氣氛活躍，學生能充分練習溝通對話，但只能停留在讀的層面，未能上升到使用層面，教學上仍需改進作業(yè)：熟讀p4-6對話，以及記熟生詞.教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判溝通技巧任務一二授課方式講述法、練習法授課時間第二周課時2作業(yè)題數(shù)2擬用 時間2學時教學目的1、了解談判開局的流程4、 掌握營造談判開局氣氛的方法5、 掌握談判開局的常用句型選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點談判開局的工作；談判開局常用句型教學難點談判開局的工作教學回顧談判準備工作有哪些？日

7、常用語的復習考察教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：談判準備工作以及日常用語復習導入新課：p6 susan how to manage the negotiation?教學過程一、營造開局氣氛視頻播放：中國合伙人 談判片段思考：談判開局要做哪些工作？本片段的氣氛如何？ 所謂談判氣氛，是指談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起 的商務談判人員心理、情緒和感覺上的反應，它是一種談判環(huán)境。一般來說，開局時的談判氣氛可分為3種： A、高調(diào)氣氛：友好的、積極的、熱烈的 B、低調(diào)氣氛：嚴肅的、冷淡的、緊張的C、自然氣氛：自然的、既不熱烈、也不冷淡結(jié)

8、合3種氣氛，進行案例解讀，詳見ppt二、商議4Ps談判通則的協(xié)商即雙方就4P進行洽談：人員（Personalities）談判目標（Purpose）進度（Pace）計劃（Plan）三、 開場陳述：自我介紹與團隊介紹四、 實戰(zhàn)任務 p8-121、 熟讀開局階段的常用句型2、 情景對話3、 Situational simulation and role playing小結(jié)： 課堂氣氛較好，理論講述時間有點偏多，應適當增加練習時間作業(yè)：熟讀p8-12對話，寫一段自我介紹與團隊介紹教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判溝通技巧任務三報價與議價授課方式講述法、練習法授課時間第二周

9、課時2作業(yè)題數(shù)1擬用 時間2教學目的1、 能根據(jù)不同的情況，運用具體的報價策略2、 掌握報出開盤價的方式與語句選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點報價策略以及報價的注意事項議價階段的價格解釋與價格評論教學難點報價策略以及報價的注意事項議價階段的價格解釋與價格評論教學回顧營造開局氛圍的方式？日常用語的復習考察教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：談判開局氣氛營造的方式以及日常用語復習導入新課：p13 Chinese company and It

10、aly company are bargaining the price教學過程一、 報價階段報價是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等等條款。其中價格是核心。（1）報價需要考慮的因素1.成本因素2.需求因素3.品質(zhì)因素4.競爭因素5.政策因素（2）報價原則對賣方而言，開盤價必須是“最高的”；對買方而言，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。開盤價必須合情合理.報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明.一方在報價完畢之后,另一方通常要求報價方進行報價解釋時, 報價方遵循原則:不問不答,有問必答,

11、避虛就實、能言不書.二、 實戰(zhàn)任務：p14 情景對話三、 價格解釋與評論價格解釋的內(nèi)容，應根據(jù)具體交易項目確定。如：對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加工中加工費的解釋等等。同時，價格解釋的內(nèi)容應要層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。價格評論既要針鋒相對又要以理服人。四、 實戰(zhàn)任務 p14-161、 熟讀報價階段的常用句型2、情景對話小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話進行詢價與議價作業(yè)：熟讀p14-16對話，背誦詢價和議價的基本用語教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判

12、溝通技巧任務三討價與讓步授課方式講述法、練習法授課時間第三周課時2作業(yè)題數(shù)1擬用 時間1學時教學目的1、 把握討價還價中的時機和尺度2、 掌握如何用英語討價與還價3、 把握讓步原則，有節(jié)奏有技巧地進行讓步選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點討價還價的時機與尺度；讓步原則與技巧教學難點討價還價的時機與尺度；讓步原則與技巧教學回顧報價技巧與價格解釋的技巧日常用語的復習考察教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：報價技巧與價格解釋的技巧以及日常用語復

13、習導入新課：p24 How to reduce the payment from 30% to 25% ?教學過程一、 討價還價討價:指在一方報價之后，另一方認為與自己所期望的目標差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。討價也稱之為“再詢盤”。這種討價要求，既是實質(zhì)性的，即可迫使報價降低，又是策略性的，即可誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價作準備。如果說，報價后的價格解釋和價格評論是價格磋商的序幕，那么，討價便是價格磋商的正式開始。（二）討價方式1.全面討價2.具體討價大致做法可分為：全面討價分別討價針對性討價三個階段。通常首次討價是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次

14、后才轉(zhuǎn)入針對性討價，而針對性討價，也不是一點，可針對好幾項，也可逐項討價，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價，往往并不是一次能定價，有反復還價的可能性。二、Practice p17-20三、讓步技巧一、對方認可我方所作出的讓步，甚至在其他方面也作些松動和讓步來作為回報最理想的狀態(tài)二、對方對我方所作的讓步不以為然；三、我方的讓步使對方認為，我方報價中有很多的水份，甚至認為只要他們再經(jīng)過一番努力，我方還會作出新的重大的讓步。五、 實戰(zhàn)任務 p20-231、熟讀報價階段的常用句型2、情景對話小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話進行討價與還價作業(yè)：熟讀p17-23對話，背誦討價與還價的基本用

15、語教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判溝通技巧任務四結(jié)束階段的溝通授課方式講述法、練習法授課時間第三周課時2作業(yè)題數(shù)2擬用 時間2學時教學目的1、 把握結(jié)束談判的時間2、 了解談判的收尾工作選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點結(jié)束談判的信號？結(jié)束談判需要完成的工作教學難點結(jié)束談判的信號？教學回顧討價還價中的時機和尺度；讓步技巧日常用語的復習考察教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：討價還價中的時機和尺度、讓步技巧以

16、及日常用語復習導入新課：p28 conversation教學過程一、了解商務談判結(jié)束的信號1、語言信號：從談判對手的某些語言流露出來的成交信號。如“你們最早可以在什么時候交貨？”“你們公司的服務有什么保障？”“貴公司是否在價格上再作考慮？”“你們公司在付款條件上有什么限制嗎？2、行為信號：從談判對手的某些行為中表現(xiàn)的成交信號。如：認真閱讀資料，比較各項交易條件；專心研究樣品，展示產(chǎn)品；3、表情信號：4、事態(tài)信號：5、異議信號：二、結(jié)束談判后的結(jié)果(一)成交：即談判雙方達成協(xié)議。 (二)中止：中止談判是雙方因某種原因未能達成全部或部份成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)正在進行的談判。(三)

17、破裂：即雙方經(jīng)過最后的努力仍然達不成協(xié)議，從而結(jié)束談判。三、結(jié)束談判的技術(shù)準備1、對交易條件的最后檢索2、確保交易條款的準確無誤：（一）價格方面的問題1、價格是否已經(jīng)確定。2、價格是否包括各種稅款或其他法定的費用。3、在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價格是否也隨之變化。4、在對外交易中是否考慮匯率的變化。（二）合同履行方面的問題1、對“履約”是否有明確的解釋？2、合同的履行能否分階段進行？ （三）規(guī)格方面的問題 （四）倉儲及運輸?shù)葐栴} （五）索賠的處理3、談判的記錄四、實戰(zhàn)演練：p25-29小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：熟讀p25-29對話，抄寫一遍

18、日常用語教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊一商務談判溝通技巧技能演練授課方式講述法、練習法授課時間第四周課時2作業(yè)題數(shù)1擬用 時間0.5學時教學目的1、 綜合運用商務談判溝通技巧進行談判準備，談判開局，開價與還價及結(jié)束階段的演練2、 模擬談判選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點綜合運用商務談判溝通技巧進行談判準備，談判開局，開價與還價及結(jié)束階段的演練教學難點綜合運用商務談判溝通技巧進行談判準備，談判開局，開價與還價及結(jié)束階段的演練教學回顧模塊一主要內(nèi)容復習教案首頁注：有課時變動、

19、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：模塊一主要內(nèi)容復習導入新課：p57 PRACTICE教學過程20世紀80年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習慣和品味設(shè)計，力求滿足不

20、同層次人群的需要。2.談判 在一個涼爽的秋天，一個名為愛德華·尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細研究完展覽室的樣品后臉上露出了滿意的神色。這時，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預定其中的7種款式，他的報價是每碼3.5美元。聽到尼古拉的報價后范廠長并沒有對他的報價做出正面回答，而是報出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，他才報出了5.36美元的價格。聽到這個價格尼古拉大叫起來，他說，5.36美元是香港的零售價格，如果他以此價格成交,他的老板一定要罵他笨蛋。 范廠長信心十足地回答說，這個價格是香港的零售價，但是目前香港市

21、場上沒有這樣的貨品。事實上，這個價格是產(chǎn)品的成本價，因為工廠所進的坯綢價格是5美元一碼，印染加工費是每碼0.36美元。而同類產(chǎn)品在歐洲市場上可以賣到每碼30美元。范廠長進一步強調(diào)說，因為這是第一次與他做生意，建立友誼和關(guān)系是第一位的，因此他的報價是不賺錢的。尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長只是微笑不語，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說中國有一句俗話，買賣不成友誼在。尼古拉沒有多說什么就離開了。三天后，尼古拉發(fā)來電傳，希望與范廠長再做進一步交談。模擬談判的要求§ 學生每四人分為一組，其中兩人作為賣方（范廠長），另外兩人是買方（

22、尼古拉）。從談判的第二階段開始繼續(xù)談判，達成最終協(xié)議。談判盡可能在50分鐘內(nèi)完成。 學生讀完背景材料介紹后可以先在自己的同伴之間討論，確定下一步的計劃和打算，重點從以下幾個方面考慮：§ 可以利用的信息是什么？§ 將怎樣繼續(xù)談判？§ 最終出價是多少？小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話完成談判結(jié)束工作作業(yè)：總結(jié)本次模擬談判的個人表現(xiàn)教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊二項目二任務一價格條款的磋商授課方式講述法、練習法授課時間第四周課時2作業(yè)題數(shù)2擬用 時間2學時教學目的1、 理解商務談判中的價格磋商業(yè)務流程2、 掌握磋商價格條款的常用詞匯和句型

23、選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點商務談判中的價格磋商業(yè)務流程；磋商價格條款的常用詞匯和句型教學難點商務談判中的價格磋商業(yè)務流程；磋商價格條款的常用詞匯和句型教學回顧模塊一主要內(nèi)容復習教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：模塊一主要內(nèi)容復習導入新課：Bargaining Mr.Smith and Mr.Li are having a heated discussion on price.教學過程一、 情景描述Bargaining Mr.Sm

24、ith and Mr.Li are having a heated discussion on price. Smith: I've just received instructions from our home office. Your payment terms are acceptable to us, but the new quotation, they think, is still on the high side. Li: did they give you any indication? Smith: Yes, theysuggesteda4percent redu

25、ction on the CIF price you first quoted. Li: Look here, Mr.Smith. If you have a look at this market report, you'll see the price of this item is soaring. I'm sure our new offer is in line with the prevailing price level. Smith: But have you noticed that owing to the new sanitary regulations,

26、 few buyers have been in the market in the last weeks? A downward tendency is predicted. Li: well, anyway, a 4% reduction is not workable. Smith: To start business, I will try to talk them into accepting a 3.5% reduction, if you agree. Li: I'm afraid I can't, Mr.Smith. A 2% reduction is

27、 really the best we can do. Smith: As this means developing a new market, why don't we meet half way to bridge the gap on a fifty-fifty basis? That would mean a 3% reduction on the previous offer. Li: That sounds attractive. I'll consult my general manager and let you know. Smith: Of course

28、I can't say yes either without our home office's consent. Li: All right. Let's meet again tomorrow to finalize the price, before the market price fluctuates again. Smith: I'll call you as soon as I hear from our home office.二、常用句型分析：內(nèi)容詳見p64-661、 詢盤2、 發(fā)盤3、 評論4、 解釋5、 討價三、實戰(zhàn)演練：兩名學生為一個小組

29、，進行討價還價的英語練習，15分鐘后抽取2-3組學生進行臺上演練。小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話完成詢價與還價。但熟練度不高，需要在課后加強連心，例如讀、寫、背。作業(yè)：抄寫p64-66句型1-9教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊二項目二任務二傭金的磋商授課方式講述法、練習法授課時間第五周課時2作業(yè)題數(shù)2擬用 時間2學時教學目的1、 掌握詢問和說明傭金情況的對話2、 能運用基本對話進行傭金的磋商選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點運用基本對話進行傭金的磋商教學難點運用基本

30、對話進行傭金的磋商教學回顧價格磋商常用句型復習教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：價格磋商常用句型復習導入新課：p68 Mr.Smith and Mr.Li come to terms by meeting each other half way.教學過程一、 傭金外貿(mào)傭金（Commission）是指在國際貿(mào)易當中，代理人或經(jīng)紀人為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。 按其支付方式不同，有如下幾種：（一）明傭明傭是指在買賣合同、信用證或發(fā)票等相關(guān)單證上公開表明的金額。在單證中，通常表示在貿(mào)易術(shù)語后

31、面，如 "CIF C5% HONGKONG"。這個"C"就是COMMISSION，即傭金。明傭由國外客戶在支付出口貨物時直接扣除，因而出口企業(yè)無需另付。（二）暗傭暗傭是指在出口合同中定有傭金，但在價格條件、出口發(fā)票上未列明的傭金。暗傭的金額應對真正的買主保密，因此它的數(shù)額一般不在發(fā)票等相關(guān)單據(jù)上顯示，等到賣方（出口商）貨款收妥之后，再暗中支付給中間商。根據(jù)支付方式的不同，暗傭又分為兩種：1、議付傭金指在出口貨物結(jié)匯時，由銀行從貨款總額中扣留傭金并付給國外中間商的一種傭金支付方式。該方式下，出口企業(yè)收到的結(jié)匯款為扣除傭金后的貨款凈額。2、匯付傭金指出口結(jié)匯

32、時，按貨款總額收匯，結(jié)匯后另行到銀行購買外匯，匯付給國外中間商的傭金支付方式。（三）累計傭金累計傭金是指出口企業(yè)按一定時期的累計銷售額給國外包銷商、代理商的推銷報酬。累計傭金對銷售商具有一定的刺激作用，因累計銷售額越大，傭金額也就越高。二、常用句型分析：內(nèi)容詳見p68-731、詢問賣方傭金情況2、賣方說明傭金情況3、說服賣方給傭金4、答應買方要求5、拒絕買方要求三、實戰(zhàn)演練：兩名學生為一個小組，進行討價還價的英語練習，15分鐘后抽取2-3組學生進行臺上演練。五、 ROLE PLAYING P72小結(jié)： 學生掌握情況良好，能運用基本對話完成傭金磋商，但口語不夠流利，有待改善。作業(yè)：熟讀p69-7

33、0句型1-9教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊二項目二任務三支付條款的磋商授課方式講述法、練習法授課時間第五周課時2作業(yè)題數(shù)1擬用 時間1學時教學目的1、 了解付款談判流程2、 掌握國際結(jié)算支付常用方式3、 掌握磋商支付條款的常用詞匯和句型選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點國際結(jié)算支付常用方式；磋商支付條款的常用詞匯和句型教學難點國際結(jié)算支付常用方式；磋商支付條款的常用詞匯和句型教學回顧傭金磋商常用句型復習教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：

34、考勤，手機入袋教學回顧：傭金磋商常用句型復習導入新課：廣東柑橘商與馬來西亞貿(mào)易商的交易，為何廣東公司遭受損失？.教學過程思考：進出口商應該如何去避免這些風險？一、 國際貿(mào)易支付方式 ( payment modes of international trade)國際間因而發(fā)生的、以貨款為主要內(nèi)容的債權(quán)債務的方式。不同的支付方式包含著不同的支付時間 、支付地點和支付方法。對幾種國際貿(mào)易結(jié)算方式的支付性質(zhì)和收匯風險比較如下二、結(jié)算原則主要包括以下幾層內(nèi)容： (1)資金清償原則。任何結(jié)算方式均需明確它最終采取何種形式為資金的支付進行清償了結(jié)。(2)資金融通原則。不論何種結(jié)算方式均需明確它如何實行以及采

35、取何種形式實行結(jié)算各方的資金融通。(3)糾紛處理原則。不論采用何種結(jié)算方式均難避免結(jié)算過程中的爭議與糾紛，為此，一種結(jié)算方式的設(shè)計與實行，必然包括它本身對糾紛處理的基本要求。(4)憑證傳遞原則。不同的結(jié)算方式適應不同的經(jīng)貿(mào)往來需要，并有特定的結(jié)算程序，作為結(jié)算中的書面依據(jù)結(jié)算憑證的運作，必然有其特定的規(guī)范要求。掌握這些要求，明確其制定依據(jù)，才能有效地進行實際業(yè)務操作。三、常用句型分析：內(nèi)容詳見p85-881、買方詢問付款條件2、買方要求更優(yōu)惠的付款方式3、拒絕買方要求或接受要求4、討論具體支付業(yè)務小結(jié)： 學生掌握情況良好，但對于國際結(jié)算方式仍不太熟悉，需增加真實案例解釋。作業(yè)：熟讀p85-87

36、句型教案內(nèi)頁審核： 年 月 日科目商務英語談判章節(jié)課題模塊二項目二任務三支付條款的磋商授課方式講述法、練習法授課時間第六周課時2作業(yè)題數(shù)1擬用 時間1學時教學目的1、掌握并熟練運用磋商支付條款的常用詞匯和句型選用教具掛圖國際商務談判與溝通技巧復旦大學出版社、商務談判實訓教程華中科技大學出版社；體驗商務英語視聽說 高等教育出版社出版教學重點磋商支付條款的常用詞匯和句型的練習教學難點磋商支付條款的常用詞匯和句型的練習教學回顧支付條款磋商常用句型復習教案首頁注：有課時變動、教學內(nèi)容調(diào)整等在此說明。教 學 過 程組織教學：考勤，手機入袋教學回顧：支付條款磋商常用句型復習導入新課：p95 情景對話教學過程一、 案例分析思考：1、為什么陳先生堅持只接受保兌的不可撤銷的信用證？3、 為什么買方想要采用D/P或者D/A的方式支付貨款？4、 為