醫(yī)療器械述職報告

1、 銷銷 售售 述述 職職 杭杭杭杭2011年年11月月16日日醫(yī)醫(yī)療療器器械械 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏局面就是一種藝術(shù)了。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。何 為 銷 售？銷售技巧五條金律銷售技巧五條金律第一篇第一篇第一：在不能了解客戶的真第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話實問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神。讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。 第二：同意客戶的感受第二：

2、同意客戶的感受 當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述客戶具體闡述 “復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求。讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因第四：確認客戶問題，并且第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問重復回答客戶疑問重復你聽到的話跟從相互認同的部分了解客戶是否知道產(chǎn)品益處引導客戶走向最終成功第五：讓客戶了解自己異議第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機背后的真正動機背后動機 滿足需要價值建立真正相互信任關(guān)系客 戶 管 理第二篇行業(yè)的應用水

3、平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計劃計劃第三篇第三篇醫(yī)療器械銷售技巧及開發(fā)醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。 基本程序：基本程序：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項

4、目進行論證和制定計劃銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案?？浦魅握J為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，就會按照程序填寫申請購買表由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。 銷售基本模式：銷售基本模式：步驟一：主任拜訪 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜 集資料；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料拜訪主任將占 用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。 拜訪回來要做好記錄每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃 和準備。 步驟二：院長拜訪 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。之

5、前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。有的醫(yī)院是有分管院長的，是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 步驟三：器械科長拜訪器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例規(guī)定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要

6、多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。 銷售基本規(guī)范：銷售基本規(guī)范：7銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。1公司的相關(guān)約定。 4銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責 5銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。 3銷售過程需要實事求是 第四篇：醫(yī)療第四篇：醫(yī)療器械銷售器械銷售必備的素質(zhì)必備的素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)好的銷售員一定專業(yè)。2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。 3.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信 任和