千野凈水器會(huì)銷模式市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、千野凈水器會(huì)銷模式市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)凈水器會(huì)銷運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 一、會(huì)銷模式的定義 二、會(huì)銷模式的發(fā)展趨勢(shì) 三、會(huì)銷模式的環(huán)節(jié) 四、會(huì)銷前的準(zhǔn)備工作 五、會(huì)銷的技巧會(huì)銷模式的定義會(huì)銷其實(shí)就是營(yíng)銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無(wú)論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛(ài)”，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、策略模式，均要以說(shuō)服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。如何說(shuō)服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，這就是會(huì)銷的關(guān)鍵所在。會(huì)銷模式的發(fā)展趨勢(shì) 會(huì)議營(yíng)銷模式至今，已有十多年的時(shí)間，從簡(jiǎn)單的與顧客面對(duì)面溝通開(kāi)始，到如今的聲色像的全方位會(huì)場(chǎng)氛圍營(yíng)造。會(huì)議模式日新月異。最初，會(huì)議營(yíng)銷模式的出現(xiàn)主要是對(duì)市場(chǎng)傳統(tǒng)

2、渠道的補(bǔ)充，從傳統(tǒng)市場(chǎng)過(guò)多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對(duì) 時(shí)，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚?duì)一服務(wù)的個(gè)性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場(chǎng)人群，使市場(chǎng)升級(jí)到了顧客需求層次，同時(shí)，也讓從事于這一營(yíng)銷模式的企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲顯赫一時(shí)。后世學(xué)步者趨附于此，以前國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認(rèn)識(shí)這種方式。有的還瘋狂的模彷學(xué)習(xí)，并成為這一營(yíng)銷模式的積極響應(yīng)者，這其中與會(huì)議營(yíng)銷模式的傳播不無(wú)相關(guān)。會(huì)銷模式的環(huán)節(jié)1、產(chǎn)品展示 這是推銷過(guò)程中較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，目的在于向顧客傳遞信息，進(jìn)行溝通，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服對(duì)方采取購(gòu)買行動(dòng)。展示，推介產(chǎn)品實(shí)際上是一種與顧客溝通的過(guò)程。為使溝通能有效進(jìn)行，就需要排除溝通中的常見(jiàn)障礙

3、。一、溝通中常見(jiàn)障礙1、偏見(jiàn)和先入為主：避免這些現(xiàn)象，以免產(chǎn)生誤導(dǎo)，既從自身做起注重儀態(tài)、品格，又要認(rèn)真與顧客交流。2、注意情緒：對(duì)待顧客要誠(chéng)懇、友善、耐心分析顧客情緒變化，并防止流露個(gè)人情緒，建立相互信任感。3、分心：在與顧客洽談中，最忌分心，即與銷售無(wú)關(guān)的事物介入和打擾，營(yíng)銷人員應(yīng)設(shè)法使自己的解說(shuō)富于吸引力，并盡量減少環(huán)境的干擾。二、推薦的原則1、事先做好推薦計(jì)劃與程序?qū)τ阡N售人員，事先做好講解程序即內(nèi)容編排十分重要，當(dāng)然，并不是要求每個(gè)人都有一個(gè)固定模式，死記硬背，而要做好充足準(zhǔn)備，比如對(duì)我們zzzxx產(chǎn)品的一整套產(chǎn)品作用機(jī)理、功效及醫(yī)學(xué)、微循環(huán)知識(shí)都必須做到爛熟于腦，面對(duì)什么樣的顧客采

4、用什么講解方式，都能從容應(yīng)對(duì)，隨機(jī)應(yīng)變，靈活掌握。2、利用視覺(jué)功能充分展示產(chǎn)品，制造戲劇效果利用各種手段充分展示產(chǎn)品的高技術(shù)性、高科技性以及企業(yè)的形象輸出，使消費(fèi)者產(chǎn)生高度的依賴感。如：展板、畫冊(cè)、圖集等。3、贏得顧客信任會(huì)銷的技巧推銷解說(shuō)要完整、清楚和全面，所選定的說(shuō)明內(nèi)容要符合心理反應(yīng)，增進(jìn)其購(gòu)買欲望，講解要通俗、易懂、詳細(xì)、親切、完整。另銷售人員要注意把握顧客情緒，巧妙運(yùn)用提問(wèn)探測(cè)顧客所處在購(gòu)買過(guò)程的哪個(gè)位置，同時(shí)解說(shuō)要取信于顧客，真實(shí)、誠(chéng)懇、耐心，保持樂(lè)觀態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品充滿自信。運(yùn)用嫻熟的專業(yè)知識(shí)和推銷技巧去贏得顧客的信賴。接近顧客與展示、推介產(chǎn)品是與顧客溝通的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，這部分

5、溝通的順利與否直接影響著銷售的成效，所以圍繞顧客心理進(jìn)行說(shuō)服、交流是溝通的主旨，我們每位營(yíng)銷人員要認(rèn)真思考，多加練習(xí)，成功地做好演示，促進(jìn)交易的深入。1.從眾成交法；突出大部分人都選擇了我們，用老客戶的案例來(lái)打動(dòng)客戶，讓老客戶介紹使用情況和目前的健康狀態(tài)。2.激將法；（您看那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)都購(gòu)買了，本來(lái)這個(gè)產(chǎn)品就是給有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老人準(zhǔn)備的高檔保健產(chǎn)品。3.講理法；（人生短短百十年，50歲以前，現(xiàn)在，金錢只有轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品才有價(jià)值，在生活不成問(wèn)題的情況下，加入要選擇失去健康和失去多余的金錢，您愿意怎么選擇？您看您老伴這么關(guān)心您的健康，您為什么不買下這個(gè)產(chǎn)品去關(guān)心她呢？）4.價(jià)格分?jǐn)偡?；（把產(chǎn)品的價(jià)

6、格分?jǐn)偟矫刻欤嬖V客戶每天只用花幾毛錢就可以換來(lái)健康）5.制造痛苦，描述快樂(lè)；客觀的講述客戶的病痛有可能引發(fā)的后果（一定要客觀，不能瞎編亂造），描述一些疾病的并發(fā)癥和真實(shí)的案例，讓客戶心理感覺(jué)到害怕。而后強(qiáng)調(diào)用了產(chǎn)品以后帶給客戶的輕松健康生活的美好場(chǎng)景以及種種美好（節(jié)省醫(yī)藥費(fèi)，避免嚴(yán)重疾病，增加免疫力，方便，高檔有面子），告知客戶身體健康了以后就有更好的精力和更多的時(shí)間去做想做的事情，那樣會(huì)是怎樣怎樣的快樂(lè)，生活也是怎樣怎樣的有價(jià)值。6.假設(shè)成交法；給客戶做選擇題，（阿姨，您是要大全套還是小全套呢？大全套贈(zèng)送，您看您是要哪一種呢？）7.緊迫感成交法；對(duì)方有購(gòu)買意向，但仍在憂郁，就可以給客戶數(shù)量，價(jià)格，服務(wù)等方面上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的種種好處。8.失落感成交法；有些客戶猶豫的比較嚴(yán)重，這時(shí)候不能逼的太緊，以免引起客戶的反感，不妨給客戶適當(dāng)?shù)氖涓校ㄟ@段時(shí)間我們找借口離開(kāi)，我們的存貨有限，阿姨，我去看看還有多少存貨，我去打電話問(wèn)一下還有沒(méi)有等等）9.反敗為勝法；有些客戶確定不買的時(shí)候，我們要誠(chéng)懇的感謝客戶來(lái)參會(huì)，詳細(xì)的詢問(wèn)客戶不購(gòu)買的原因，無(wú)論有無(wú)成交，主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)1.討價(jià)還價(jià)。2.關(guān)心贈(zèng)品的數(shù)量和品質(zhì)。3.