市場推廣創(chuàng)新培訓(xùn)

1、市場推廣創(chuàng)新市場推廣創(chuàng)新 阮文坤 目錄目錄一一 創(chuàng)新引入創(chuàng)新引入二二 推廣創(chuàng)新理論之終端實戰(zhàn)五步推廣創(chuàng)新理論之終端實戰(zhàn)五步三三 KA推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新四四 專賣店推廣創(chuàng)新專賣店推廣創(chuàng)新一 創(chuàng)新引入 感官錯覺帶來了創(chuàng)新感受廣告藝術(shù)組合帶來了創(chuàng)新感受與眾不同的產(chǎn)品特點與眾不同的產(chǎn)品特點與眾不同的科技帶來了創(chuàng)新感受華帝制造在不斷創(chuàng)新華帝制造在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對產(chǎn)品的不同需求滿足不同顧客對產(chǎn)品的不同需求華帝產(chǎn)品技術(shù)在不斷創(chuàng)新華帝產(chǎn)品技術(shù)在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對廚衛(wèi)技術(shù)不同的需求滿足不同顧客對廚衛(wèi)技術(shù)不同的需求華帝設(shè)計在不斷創(chuàng)新華帝設(shè)計在不斷創(chuàng)新滿足不同顧客對產(chǎn)品藝術(shù)設(shè)計的不同需求滿足不同顧客對產(chǎn)品藝

2、術(shù)設(shè)計的不同需求華帝服務(wù)在不斷創(chuàng)新華帝服務(wù)在不斷創(chuàng)新以細(xì)致體貼的服務(wù)讓顧客百分百滿意以細(xì)致體貼的服務(wù)讓顧客百分百滿意華帝市場推廣在不斷創(chuàng)新華帝市場推廣在不斷創(chuàng)新我們定會收獲更大的市場我們定會收獲更大的市場二二 推廣創(chuàng)新理論之實戰(zhàn)五步推廣創(chuàng)新理論之實戰(zhàn)五步市場推廣市場推廣市場推廣是指以顧客需求和終端競爭為導(dǎo)向整合資源，從終端整改、人員培訓(xùn)市場推廣是指以顧客需求和終端競爭為導(dǎo)向整合資源，從終端整改、人員培訓(xùn)政策制定、活動拉升和品牌推廣五個方面來進(jìn)行以我為主的銷售目標(biāo)實現(xiàn)。政策制定、活動拉升和品牌推廣五個方面來進(jìn)行以我為主的銷售目標(biāo)實現(xiàn)。 熱水器體驗中心熱水器體驗中心營造一種家的感覺，實現(xiàn)終端布置差

3、異化，凸顯紳品熱水器的高端形象。 濟(jì)南三聯(lián)家電終端整改創(chuàng)新終端整改創(chuàng)新淄淄 博博 商商 廈廈 熱熱 水水 器器 體體 驗驗 中中 心心 品牌榮譽榜品牌榮譽榜終端布置榮譽榜以讓顧客了解華帝，同時讓促銷員時刻不忘記宣傳品牌。 火型圖火型圖用于直觀對比直火和旋轉(zhuǎn)火，突出旋轉(zhuǎn)火的優(yōu)勢。 資料盒資料盒裝平時顧客需要的資料避免東找西找，避免忘了給顧客留一份資料。 長沙終端 促銷員名片促銷員名片給終端促銷員制作精美的名片，營造一種專業(yè)的感覺。 青島終端 選購常識選購常識在終端配上煙灶選購小常識，做消費者的顧問，建立專業(yè)感。 文件夾文件夾每個終端配備一本促銷員文件夾，里面是各種產(chǎn)品的效果圖，火型對比，各品牌煙

4、灶優(yōu)勢對比等資料。 對聯(lián)對聯(lián)在專賣店門口布置上對聯(lián)，營造節(jié)日氣氛，吸引人氣。人員培訓(xùn)創(chuàng)新人員培訓(xùn)創(chuàng)新培訓(xùn)方式創(chuàng)新培訓(xùn)方式創(chuàng)新會議式拆機(jī)培訓(xùn)會議式拆機(jī)培訓(xùn)以周為周期，組織定期導(dǎo)購員會議，實行業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員全員參與，由培訓(xùn)人員按系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃開展各種主題的會議培訓(xùn)，培訓(xùn)人員和受訓(xùn)人員應(yīng)積極互動，雙向溝通。 實戰(zhàn)式培訓(xùn)實戰(zhàn)式培訓(xùn)以月為周期，組織定期的導(dǎo)購員終端實戰(zhàn)培訓(xùn)，實行業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員全員參與，由培訓(xùn)人員主持，逐個產(chǎn)品實戰(zhàn)講解，主要目的是相互學(xué)習(xí)講解技巧，交流一個月中所遇到的終端問題，強(qiáng)化演示和發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。案例：“常州優(yōu)秀導(dǎo)購員大賽”演小品式培訓(xùn)演小品式培訓(xùn)派專人將終端所有問題匯總下來后提

5、出解決辦法，并融合產(chǎn)品知識編成小品表演給促銷，以解決常規(guī)培訓(xùn)的枯燥乏味導(dǎo)致的促銷員精神不集中。分析：寓教于樂，便于記憶。講機(jī)講機(jī)PK為提高講機(jī)水平，定期組織促銷員進(jìn)行講機(jī)PK，既強(qiáng)化產(chǎn)品知識又避免銷售淡季人流較少時促銷員講機(jī)水平下降。對PK勝出者派發(fā)小禮品，以資鼓勵。分析：挖掘銷售潛力，發(fā)揚創(chuàng)新講解 每日一貼每日一貼每天將產(chǎn)品的一個知識點用短信發(fā)給促銷員，并定期重復(fù)防止促銷員遺忘。分析：不停培訓(xùn)，及時跟進(jìn)積極性培訓(xùn)積極性培訓(xùn)精神激勵：給促銷員“找亮點”，并將亮點以短信形式群發(fā)給所有促銷員，以增強(qiáng)“出亮點”促銷員之成就感，并輔以少量物質(zhì)獎勵，使其賣機(jī)的積極性更高。案例：“找亮點”：如促銷員在加班

6、時成功銷售自動洗套餐：業(yè)務(wù)知道后便群發(fā)短信：熱烈恭賀成功銷售：銷售決心強(qiáng)烈，加班加點，成功銷售自動洗套餐，讓我們記住這位華帝最敬業(yè)，最可愛的人。祝大家多賣多賺錢！分析：物質(zhì)獎勵成本高，常發(fā)錢效果差，精神激勵成本小，常變換效果好。集訓(xùn)班培訓(xùn)模式集訓(xùn)班培訓(xùn)模式集訓(xùn)班學(xué)員與推廣部成員一同奔赴推廣區(qū)域。白天實戰(zhàn)提升銷售能力，晚會時學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和推廣知識，全面提高對市場的分析和調(diào)控能力，打造成能獨立操控市場的推廣精英。培訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)新培訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn) 品品 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 知知 識識 培培 訓(xùn)訓(xùn) 導(dǎo)導(dǎo) 購購 技技 巧巧 培培 訓(xùn)訓(xùn) 競競 品品 知知 識識 培培 訓(xùn)訓(xùn) 市市 場場 推推 廣廣 知知 識識 培培 訓(xùn)

7、訓(xùn)政策制定創(chuàng)新政策制定創(chuàng)新活動政策制定活動政策制定活動政策的制定就是給促銷找個理由，活動主題要簡單扼要，內(nèi)容圍繞利益點和緊迫性，活動政策的制定就是給促銷找個理由，活動主題要簡單扼要，內(nèi)容圍繞利益點和緊迫性，制造促銷噱頭，確立切實有效的活動信息發(fā)布渠道和活動執(zhí)行安排。制造促銷噱頭，確立切實有效的活動信息發(fā)布渠道和活動執(zhí)行安排。案例：案例：活動時間：活動時間：2008年年12月月24日日2009年年1月月5日日活動主題：制造奧運火炬活動主題：制造奧運火炬 成就金牌廚房成就金牌廚房喜迎雙節(jié)喜迎雙節(jié) 感恩回饋感恩回饋活動利益點：滿活動利益點：滿1000元雙重返元雙重返100元元信息發(fā)布渠道：常州日報、

8、南京晨報、常州電視臺，信息發(fā)布渠道：常州日報、南京晨報、常州電視臺，KA終端終端價格政策制定價格政策制定活動前夕拉高，活動期間打低（實拉實打）活動前夕拉高，活動期間打低（實拉實打）案例1 大連市場國慶節(jié)價格包裝8月份 E06LZ+0611陶的終端實銷價格為4480元，9月份為銷售淡季，正好為國慶活動的價格拉低做鋪墊，將E06LZ+0611陶的終端實銷價格拉高到4880元，10月份拉回到4480元。優(yōu)勢：由于每次大型活動的前夕都會有大量的潛在顧客探價，所以這樣拉高打低的價格包 裝會讓顧客感覺到大幅度讓利，往往會取得較好的實戰(zhàn)效果。缺點：活動前夕的價格拉高一定程度上影響這段時間的銷量，但可采取預(yù)收

9、定金，預(yù)留顧客等方式彌補(bǔ)。虛拉虛打，制造利益點虛拉虛打，制造利益點案例2 常州市場價格政策E03TZ+0318陶的終端實銷價格為4480元，實際銷售價格已經(jīng)處于非常低的位置，這樣遇大型活動已沒有讓價余地，所以采取將價格拉升到5380元，實行滿千返百再返百的方式，實際仍按4480元的價格銷售。優(yōu)勢：這種通過虛拉虛打價格政策的包裝，既能在保證合理利潤的同時又能有效的放大讓利幅度，吸引顧客眼球。劣勢：類似國慶這樣的大型節(jié)日前夕會有部分潛在顧客會在節(jié)日前期探價，這樣導(dǎo)致部分顧客的流失；終端執(zhí)行時易出現(xiàn)導(dǎo)購員不強(qiáng)調(diào)讓利幅度而直接放價，失去價格包裝意義，導(dǎo)致價格政策的失敗。套購優(yōu)惠價套購優(yōu)惠價案例3煙灶單

10、件購買8折，消熱單件購買9折，煙灶兩件套購7折、煙灶消或煙灶熱三件套購6折，以煙灶套餐為基礎(chǔ)，制定幾套主銷的套餐機(jī)型，適當(dāng)拉高消毒柜和熱水器的價格，以三件套實現(xiàn)7折和四件套的拉低政策。E06LZ 標(biāo)簽價5000元 8折價4000元B0401X 標(biāo)簽價3000元 8折價2400元E06LZ+ B0401X 兩件套購價7折5600元優(yōu)勢：以價格為導(dǎo)向確立主銷機(jī)型，突顯套購利益，增強(qiáng)捆綁銷售能力。劣勢：易流失單買顧客。激勵政策制定激勵政策制定有效的激勵方案是通過一定的物質(zhì)獎勵和精神獎勵使導(dǎo)購員以及業(yè)務(wù)員樹立明確的目標(biāo)，激發(fā)導(dǎo)購員的工作熱情。月度激勵月度激勵案例：常州月度激勵方案系統(tǒng)店名考核任務(wù)（*月

11、1日*月31日） 銷售基本（萬）銷售沖刺（萬）高端基本（臺）高端沖刺（臺）蘇寧系統(tǒng)蘇寧東方店912812蘇寧廣化橋7.510610A、完成月度銷量基本任務(wù)每人獎150/人元，完成銷量沖刺任務(wù)獎勵300元/人；B、完成高端基本任務(wù)每臺獎30元/臺，完成高端沖刺任務(wù)每臺獎60元/臺。 考核抽獎激勵考核抽獎激勵完成每天制定的任務(wù)，達(dá)成者可以在賣場舉行抽獎一次，獎項設(shè)置有不等金額現(xiàn)金、蘋果、金嗓子喉寶、巧克力、飲料等。賣場排名激勵賣場排名激勵每月銷量在賣場的排名第一、二、三，可獲得相應(yīng)現(xiàn)金獎勵，激勵促銷員爭做賣場第一。打擊政策制定打擊政策制定此方法用于促銷活動價格制定，在調(diào)查清楚競品主銷機(jī)型后，將我方

12、與競品類似機(jī)型特價限量銷售，并宣稱其為淘汰機(jī)型以渾水摸魚，打擊競品，從而提升我方銷售。活動拉升創(chuàng)新活動拉升創(chuàng)新 與火炬合影與火炬合影活動參與者到指定的KA專柜或?qū)Ｙu店領(lǐng)取相片，宣傳我們的終端，提升終端的人氣。 以舊換新以舊換新通過到小區(qū)進(jìn)行免費安檢，突出品牌公益形象，對于存在安全隱患的機(jī)器建議顧客以舊換新，順勢介紹我們的活動政策。 新小區(qū)活動新小區(qū)活動新小區(qū)開盤第一時間進(jìn)駐，第一時間搶占顧客心智，通過進(jìn)店有禮、小區(qū)優(yōu)惠卡等利益點吸引顧客購買產(chǎn)品。還可以在小區(qū)內(nèi)短期租個門面做活動。 新品上市新品上市通過新品上市活動營造促銷優(yōu)惠活動氛圍，吸引追求時尚的顧客群體。 自動洗上市自動洗上市南陽永樂舉行的

13、華帝自動洗煙機(jī)上市大型戶外展。 節(jié)日活動節(jié)日活動將端午這個廚衛(wèi)行業(yè)不太重視的節(jié)日利用起來，給促銷找一個很好的理由，勾起消費者的購買欲。品牌推廣創(chuàng)新品牌推廣創(chuàng)新品牌推廣的方式品牌推廣的方式1、自我的品牌宣傳。通過電視廣告、廣播發(fā)布、報紙軟文、車體廣告、店招燈箱等等宣 傳華帝品牌。2、異業(yè)聯(lián)合推動品牌建設(shè)。與廚衛(wèi)建材商、裝飾公司、婚慶公司、影樓、房地產(chǎn)商、物業(yè)公司等相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合推動華帝品牌。3、公益事業(yè)提升華帝品牌形象，推廣品牌。1+2紅領(lǐng)巾助學(xué)工程、祥云火炬制造設(shè)計和全球傳遞提升了品牌形象、5.12汶川大地震的捐贈。4、產(chǎn)品創(chuàng)新提升品牌。產(chǎn)品專利創(chuàng)新，離子熄火創(chuàng)造行業(yè)安全新紀(jì)錄，自動清洗建立行業(yè)

14、標(biāo)準(zhǔn)，紳品熱水器打造行業(yè)安全典范。通過產(chǎn)品創(chuàng)新提升品牌影響力。與菏澤市文化局、體育局、廣播電視局合作舉行的全民健身宣傳及十一運火炬發(fā)布。在樂陵市人流集中的廣場進(jìn)行奧運、全運相關(guān)知識介紹，火炬展覽來進(jìn)行品牌宣傳。三三 KA推廣創(chuàng)新推廣創(chuàng)新強(qiáng)力攔截強(qiáng)力攔截 長沙終端攔截長沙終端攔截從賣場門口，到電梯口，再到門廳口都有人負(fù)責(zé)攔截。 濟(jì)南三聯(lián)家電濟(jì)南三聯(lián)家電專人負(fù)責(zé)攔截，第一時間將進(jìn)入廚衛(wèi)區(qū)的顧客攔截進(jìn)華帝展廳。南陽永樂重裝開業(yè)南陽永樂重裝開業(yè)戶外展攔截樓梯口二展攔截廳門口攔截繪聲繪色的產(chǎn)品解說繪聲繪色的產(chǎn)品解說用產(chǎn)品科技如自動洗、離子熄火保護(hù)、ASP主動安全保護(hù)技術(shù)來突出產(chǎn)品的差異化； 用生活中的小

15、故事去讓顧客感受華帝產(chǎn)品的實用性； 不斷開發(fā)道具演示不斷開發(fā)道具演示火機(jī)燒油網(wǎng)演示鈦潔網(wǎng)冷凝效果好、易清洗；熱水器安裝波紋管演示超低水壓啟動；火型對比KT板演示旋轉(zhuǎn)火的優(yōu)勢；現(xiàn)場裝水演示自動洗；香煙演示攏煙效果和低震動。強(qiáng)烈的高端銷售意識強(qiáng)烈的高端銷售意識在終端的銷售過程當(dāng)中，不要把自己的意識強(qiáng)加在顧客身上，也不要將自己的喜好強(qiáng)加在顧客頭上。銷售高端要有很強(qiáng)的自信，對自己有信心，對產(chǎn)品有信心，對市場有信心。案例：大連商場地下店 國慶期間銷售15套CBD產(chǎn)品四四 專賣店推廣創(chuàng)新專賣店推廣創(chuàng)新專賣店（與眾不同）的專賣店（與眾不同）的4821推廣策略推廣策略1、讓消費者知道這里有華帝專賣店、讓消費者知道這里有華帝專賣店 1、傳播廣、傳播廣 - 1、店面?zhèn)鞑?、店面?zhèn)鞑?2、店外傳播、店外傳播2、讓消費者有意向在這里購買華帝產(chǎn)品、讓消費者有意向在這里購買華帝產(chǎn)品 2、環(huán)境好、環(huán)境好 3、視覺整齊、視覺整齊 4、感覺舒適、感覺舒適 5、嗅覺清香、嗅覺清香 6、味覺舒心、味覺舒心 7、聽覺動聽、聽覺動聽 3、產(chǎn)品全、產(chǎn)品全 8、品類齊全、品類齊全 9、重復(fù)出樣、重復(fù)出樣 4、態(tài)度優(yōu)、態(tài)度優(yōu) 10、微笑主動、微笑主動 11、有問必答、有問必答