公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案

1、建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月蘇州XX公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）蘇州XX公司商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃的基本原則是“培育核心客戶，平等互利發(fā)展”,有效利用企業(yè)內(nèi)外有效資源，充分考慮到核心客戶的特點(diǎn)和利益，與商務(wù)伙伴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計(jì)劃就是明確蘇州XX公司市場(chǎng)營(yíng)銷短期、中期、長(zhǎng)期的客戶組織發(fā)展重點(diǎn)，建立具有前瞻性、操作性的商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式。一、方案設(shè)計(jì)按照方案設(shè)計(jì)原則和預(yù)設(shè)分析中確立的運(yùn)作模式（見(jiàn)附錄），本方案設(shè)計(jì)中的核心問(wèn)題是如何將蘇州XX公司現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部資源能力在模式中有效地運(yùn)作，滿足核心客戶需要，爭(zhēng)取建立相互

2、信任，以確保建立穩(wěn)定的商務(wù)伙伴關(guān)系。本方案實(shí)施分為三個(gè)主要階段：拉關(guān)系、給實(shí)惠、共發(fā)展。本方案的實(shí)施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實(shí)基礎(chǔ)，做細(xì)具體。階段一：拉關(guān)系是指在目前階段利用公司高層和部分主要業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力，與目標(biāo)核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認(rèn)同。這一階段的工作相對(duì)分散，主要以結(jié)果為導(dǎo)向，工作內(nèi)容包括針對(duì)大客戶的專門公關(guān)、建立核心客戶檔案系統(tǒng)等。這一階段將確立兩種運(yùn)作模式：模式一：與一級(jí)運(yùn)輸企業(yè)的商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃；模式二：與核心客戶的俱樂(lè)部規(guī)劃。模式一的具體實(shí)施方案如下：1.建立大客戶服務(wù)部。在目前狀況下，市場(chǎng)管理部擔(dān)負(fù)核心客戶服務(wù)的職能。在人員能力和數(shù)量具備基礎(chǔ)后成

3、立專門的大客戶部。目前核心客戶服務(wù)的主要工作職責(zé)是： 作為蘇州XX公司的代表與核心客戶進(jìn)行接洽、公關(guān)； 收集整理核心客戶企業(yè)和主要人員信息和檔案，并及時(shí)更新； 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)蘇州XX公司與核心客戶之間的問(wèn)題; 負(fù)責(zé)完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他內(nèi)容等。2 .集中公關(guān)。主要針對(duì)公關(guān)難度較大的核心用戶，要組織專門人員進(jìn)行接觸和交流。公關(guān)手段要多樣化，對(duì)關(guān)鍵人員的公關(guān)要有持續(xù)性，可以考慮建立核心客戶VIP制度，為這些人員的工作、生活、外出等提供可能的方便和滿足。3 .建立核心客戶檔案系統(tǒng)。建立完善的核心客戶檔案系統(tǒng)，內(nèi)容涵蓋一切可以得到的有利用價(jià)值的客戶企業(yè)和個(gè)人的相關(guān)信息。內(nèi)容如下：企業(yè)狀況：包括能夠收集

4、到的一切有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、職工、生產(chǎn)狀況的信息資料。車輛統(tǒng)計(jì)：包括核心用戶使用蘇州XX公司和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品數(shù)量，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括車型、產(chǎn)期、車況、預(yù)計(jì)更換時(shí)期等。 營(yíng)運(yùn)能力：包括核心用戶各線路的投入情況，人員配備情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的主要問(wèn)題和難點(diǎn)等。 市場(chǎng)情況：包括核心客戶所在市場(chǎng)的概況，發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 個(gè)人檔案：包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、主要部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員的個(gè)人信息檔案，內(nèi)容除涉及人員基本資料如年齡、學(xué)歷等，還要包括個(gè)人能力分析、個(gè)人偏好分析、家庭成員信息等。模式二的具體實(shí)施方案如下：1 .大客戶市場(chǎng)推廣活動(dòng)：舉辦以推介產(chǎn)品為主題的大客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品

5、巡展等活動(dòng)。目的是讓大客戶了解公司產(chǎn)品的同時(shí)，與他們建立聯(lián)系并取得所需的客戶信息，建立溝通渠道和提供深層次發(fā)展的機(jī)會(huì)。2 .成立俱樂(lè)部：邀請(qǐng)大客戶參加公司舉辦的定期或不定期的社交活動(dòng)，逐漸形成以XX公司為核心的“關(guān)系圈”，這種活動(dòng)的主要目的是信息的交流和溝通、相互關(guān)系的神話、了解相互的需求。3 .建立會(huì)員制：對(duì)XX公司目標(biāo)大客戶建立會(huì)員檔案，建立大客戶會(huì)員管理制度，為會(huì)員大客戶提供事業(yè)、家庭、生活上的一切可能的幫助，如為會(huì)員及其家庭的出行、旅游等提供便利。這一階段是以核心客戶的個(gè)人事業(yè)、家庭為核心的公共關(guān)系階段，目的是進(jìn)一步密切雙方之間的關(guān)系，力爭(zhēng)在爭(zhēng)奪大客戶的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出階段二：給實(shí)惠是指

6、與蘇州XX公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系的客戶將會(huì)得到XX公司價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息等多方面的回報(bào)。蘇州XX公司將制定專門針對(duì)商務(wù)伙伴的商務(wù)伙伴商務(wù)政策。這期間的工作內(nèi)容主要包括：價(jià)格政策、核心客戶檔案系統(tǒng)的完善、各項(xiàng)協(xié)議的制定與簽訂、聯(lián)系制度的確定和完善等。具體實(shí)施方案如下：1.商務(wù)伙伴商務(wù)政策基本內(nèi)容：及時(shí)向商務(wù)伙伴企業(yè)提供蘇州XX公司產(chǎn)品價(jià)格清單，直接發(fā)送到關(guān)鍵部門或人手中。 確立最低限價(jià)原則。公司將根據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)實(shí)際情況確定各類產(chǎn)品的最低限價(jià)，并向商務(wù)伙伴企業(yè)提供本公司產(chǎn)品最低價(jià)格，此最低限價(jià)等同于對(duì)經(jīng)銷商的最低限價(jià)原則。 實(shí)行折扣累積制。所有商務(wù)伙伴企業(yè)以最低價(jià)格購(gòu)買本公司產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買數(shù)量

7、都將被有效統(tǒng)計(jì)，當(dāng)達(dá)到一定數(shù)量，再購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，除享受本公司的最低價(jià)格之外，還將獲得一定的折扣，折扣大小根據(jù)累計(jì)購(gòu)買量化分層次。（祥見(jiàn)蘇州XX客車產(chǎn)品優(yōu)惠方案）。 特價(jià)特議制。當(dāng)商務(wù)伙伴在特定條件下，不愿接受以上優(yōu)惠原則，或出現(xiàn)不對(duì)等談判時(shí)，蘇州XX公司應(yīng)當(dāng)在不破壞市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提下，由市場(chǎng)管理部根據(jù)實(shí)際情況制定暫時(shí)的（只限于當(dāng)時(shí)合同）價(jià)格優(yōu)惠政策，并由總經(jīng)理批準(zhǔn)同意。2.建立定期/不定期的聯(lián)系制度。聯(lián)系制度的確立可以有效支持雙方商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展，通過(guò)聯(lián)系的加強(qiáng)，可以形成對(duì)一些關(guān)鍵人物的控制和改變，并能得到有利于關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的情報(bào)和信息。具體可以采用的聯(lián)系方法如下：走訪：通過(guò)業(yè)務(wù)人員銷售

8、公司管理人員對(duì)核心客戶企業(yè)和個(gè)人定期/不定期的走訪，可以有效地就具體問(wèn)題進(jìn)行交流和探討，可以起到溝通感情、了解信息、達(dá)成諒解等作用。 聯(lián)誼：可以組織雙方業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)員工間的感情聯(lián)絡(luò)，.增進(jìn)雙方對(duì)各自企業(yè)文化的認(rèn)同感，可以達(dá)到自下而上的促進(jìn)商務(wù)伙伴關(guān)系發(fā)展的作用。 考察：組織核心客戶有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考察，考察對(duì)象可以根據(jù)需要確定。調(diào)研：組織核心客戶有關(guān)人員到蘇州XX公司進(jìn)行產(chǎn)品定型前的調(diào)研，幫助提出建設(shè)性意見(jiàn)和建議；組織蘇州XX公司有關(guān)人員到核心客戶企業(yè)進(jìn)行考察，了解客戶生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的具體需要。 專線聯(lián)絡(luò)：建立管理人員對(duì)管理人員、技術(shù)人員對(duì)技術(shù)人員、業(yè)務(wù)人員對(duì)相關(guān)人員的直接聯(lián)系體

9、系，出現(xiàn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)，可以縮短信息傳遞時(shí)間，有利于解決問(wèn)題效率的提高。 聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：在有條件的前提下，蘇州XX公司可以與核心客戶建立網(wǎng)絡(luò)連接，對(duì)技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、信息等重要因素直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系，由專人負(fù)責(zé)監(jiān)控。階段三：共發(fā)展是指XX公司與客戶在共同利益的驅(qū)動(dòng)下，相互交流信息、相互支持協(xié)作、品牌共建等方面的全面合作等。這期間，XX公司由市場(chǎng)導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面更趨于細(xì)分，生產(chǎn)上更富有彈性。XX公司通過(guò)提供各種“產(chǎn)品”更深地影響客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品和XX公司的依賴性更強(qiáng)，最終成為XX公司的忠誠(chéng)客戶。這階段的主要工作內(nèi)容：完善各種服務(wù)、信息、技術(shù)支持體系，推進(jìn)

10、對(duì)客戶的顧問(wèn)式銷售服務(wù)。具體實(shí)施方案如下：1,加強(qiáng)顧問(wèn)式銷售服務(wù) 根據(jù)客戶需要，提供個(gè)性化產(chǎn)品。在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力逐步提高的基礎(chǔ)上，大量研究核心客戶的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，有針對(duì)性地在產(chǎn)品上滿足客戶的個(gè)性化需要，因?yàn)榧夹g(shù)難度大，可以逐步從有針對(duì)性地解決重點(diǎn)問(wèn)題到完全滿足客戶需求。 主動(dòng)研究客戶困難，推出相應(yīng)產(chǎn)品與解決方案。主動(dòng)地研究客戶的營(yíng)運(yùn)問(wèn)題，收集各種信息（路況、成本、乘客等），定期與客戶交流，了解客戶的發(fā)展問(wèn)題和需要，為客戶提供產(chǎn)品升級(jí)、更換信息和方案。 提供專職技術(shù)人員。向核心客戶企業(yè)派駐專業(yè)技術(shù)人員，或成立核心客戶技術(shù)服務(wù)中心，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的技術(shù)支持服務(wù)，同時(shí)通過(guò)技術(shù)人員了解客戶更多的信息和需求

11、。 定期的技術(shù)人員交流或培訓(xùn)。組織核心客戶的高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員的定期/不定期交流活動(dòng)，取得技術(shù)人員對(duì)蘇州XX公司產(chǎn)品的支持，保證用戶在使用和維修、保養(yǎng)蘇州XX公司的產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)其它公司產(chǎn)品的操作，同時(shí)通過(guò)交流活動(dòng)，使技術(shù)人員產(chǎn)生對(duì)蘇州XX公司的個(gè)人認(rèn)同。2 .加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，完善服務(wù)體系 建立服務(wù)專線。蘇州XX公司為核心客戶提供服務(wù)專線業(yè)務(wù)，確立同等條件下優(yōu)先服務(wù)原則，建立服務(wù)專線。 建立固定服務(wù)站/定期的服務(wù)保障。為核心客戶建立地點(diǎn)便利的固定服務(wù)站，確保維修保障方便，提供定期的服務(wù)保障，向用戶收集產(chǎn)品使用信息，建立維修檔案，確保產(chǎn)品使用、維護(hù)方便。 產(chǎn)品升級(jí)的服務(wù)。對(duì)核心客戶購(gòu)買的產(chǎn)品要做好統(tǒng)計(jì)存

12、檔，當(dāng)用戶提出對(duì)正在使用的車輛進(jìn)行升級(jí)改裝時(shí)，蘇州XX公司要確保升級(jí)質(zhì)量；蘇州XX公司也需要研究客戶的情況，根據(jù)客戶運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，利用自己的優(yōu)勢(shì)能力，向核心用戶提出自己的升級(jí)改裝方案。 退、修、換的保證。與核心客戶簽訂協(xié)議，明確可以對(duì)用戶有關(guān)產(chǎn)品的“退、修、換”的承諾，協(xié)議的制定要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)承諾，在技術(shù)有把握的前提下，可以提高標(biāo)準(zhǔn)?？s短售后服務(wù)回應(yīng)時(shí)間。明確主動(dòng)提供售后服務(wù)的最短周期，明確接到用戶提出維修服務(wù)申請(qǐng)的回應(yīng)和到位時(shí)間，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)承諾。3 .強(qiáng)化信息建設(shè)，增強(qiáng)信息交流提供自己的信息庫(kù)資源。在建立自己的大型市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，在不損害其他核心客戶利益的前提下，蘇州

13、XX公司可以為核心客戶提供對(duì)方需要的相關(guān)市場(chǎng)信息，并視與核心客戶的關(guān)系緊密程度，簽訂雙方信息資源共享協(xié)議。地方、行業(yè)政策信息。利用蘇州XX公司市場(chǎng)區(qū)域廣闊，信息來(lái)源渠道較多的優(yōu)勢(shì)，可以為核心客戶提供有關(guān)地區(qū)和相關(guān)行業(yè)的政策信息和政策分析。汽車產(chǎn)業(yè)信息?？梢詾楹诵目蛻籼峁┢渌愋推囀袌?chǎng)和行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)的有關(guān)信息和分析資料，利用蘇州XX公司在汽車行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，作為核心客戶選擇其他類型汽車的參謀和顧問(wèn)。4 .重視品牌的共建 宣傳客戶企業(yè)。蘇州XX公司可以利用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商展地、維修服務(wù)站等可以利用的場(chǎng)所為核心客戶企業(yè)代做廣告宣傳、張貼標(biāo)識(shí)，有意識(shí)地為核心客戶作企業(yè)宣傳。 活動(dòng)支持、參與、贊助等。在

14、條件允許的情況下，對(duì)核心客戶組織的企業(yè)活動(dòng)、品牌建設(shè)等給與積極的參與、支持和贊助，在對(duì)方主動(dòng)邀請(qǐng)?zhí)K州XX公司參與的情況下，無(wú)特殊原因，決不回絕；及時(shí)掌握核心客戶企業(yè)宣傳活動(dòng)方面的信息，提出共建方案或給與協(xié)助。 幫助樹(shù)立和維護(hù)客戶形象、信譽(yù)。在有關(guān)XX客車產(chǎn)品的媒體和廣告宣傳等方面，有意識(shí)地提及核心客戶企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)；在有不利于核心客戶的報(bào)道和宣傳時(shí)，查明原因，可以提供幫助時(shí)，一定要雪中送炭，維護(hù)客戶形象和聲譽(yù)。方案各階段需要解決的問(wèn)題是：1 .協(xié)議問(wèn)題。這里的協(xié)議可以是以備忘錄形式出現(xiàn)，也可以是其他形式的相互承諾，在條件成熟的情況下，一般以書面形式為主。協(xié)議要有區(qū)別，可以在一個(gè)協(xié)議中體現(xiàn)整體

15、方案，也可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需要以及蘇州XX公司的實(shí)際情況，一事一議，就特殊需要簽訂協(xié)議。總之，協(xié)議的簽訂是關(guān)系建立的標(biāo)志，是核心客戶對(duì)蘇州XX公司認(rèn)可的最好證明。2 .完善配套支持體系。在建立與核心客戶的關(guān)系后，蘇州XX公司應(yīng)及時(shí)按照協(xié)議（備忘錄）中的具體內(nèi)容建立相應(yīng)的服務(wù)站，選派專業(yè)技術(shù)支持人員，構(gòu)筑完整的信息支持平臺(tái)等一系列配套支持體系。3 .建立應(yīng)變系統(tǒng)。蘇州XX公司同時(shí)建立商務(wù)伙伴關(guān)系應(yīng)變體系，避免和減少因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲入、核心客戶領(lǐng)導(dǎo)層變更、市場(chǎng)政策改變、核心客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等因素導(dǎo)致商務(wù)伙伴關(guān)系破裂和終止所造成的損失。主要內(nèi)容應(yīng)包括：價(jià)格調(diào)整辦法：對(duì)商務(wù)伙伴關(guān)系終止的核心客戶在價(jià)格策略

16、上不宜立即調(diào)高，在確實(shí)無(wú)法挽回的情況下，逐級(jí)調(diào)整報(bào)價(jià)。 信息處理辦法：在信息交流問(wèn)題上會(huì)出現(xiàn)較大損失，甚至可能導(dǎo)致商業(yè)保密信息的損失，首先要及時(shí)關(guān)閉信息流出源，蘇州XX公司要組織人員進(jìn)行核查和估算損失的大小，如果對(duì)市場(chǎng)和公司造成較大損失，應(yīng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和市場(chǎng)策略；如對(duì)方違反協(xié)議中的保密規(guī)定，視情況決定采用一切必要的手段，包括付諸法律。 其他補(bǔ)救措施：包括重新進(jìn)行公關(guān)、發(fā)揮原有關(guān)系的作用、發(fā)揮基層員工的作用、調(diào)整原協(xié)議中各項(xiàng)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)等辦法盡量維持關(guān)系。附件1、 方案設(shè)計(jì)原則1 .對(duì)核心客戶有較強(qiáng)的吸引。即方案要優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一方面可以爭(zhēng)取到更多的核心客戶的支持，另一方面也可以加大其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

17、手的爭(zhēng)奪成本。2 .使核心客戶得到一定的利益。即方案要以能使核心客戶得到利益為前提，這也是吸引核心客戶支持的關(guān)鍵要素，利益的多少要以雙方均可以接受為基礎(chǔ)。3 .有利于商務(wù)伙伴關(guān)系的長(zhǎng)久發(fā)展。即方案最終目的是要建立并保持這種商務(wù)伙伴關(guān)系的長(zhǎng)久穩(wěn)固，也就是說(shuō)這個(gè)方案本身不是一種短期行為，這也體現(xiàn)了方案前瞻性的原則。4 .有利于蘇州XX公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。即方案執(zhí)行過(guò)程能夠?qū)崿F(xiàn)蘇州XX公司銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并能夠保持住這種增長(zhǎng)的勢(shì)頭或保持住較大的市場(chǎng)占有率。5 .為伙伴雙方都帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。即方案是一種雙贏模式，體現(xiàn)在伙伴雙方都會(huì)因這種運(yùn)作模式得到對(duì)方帶來(lái)的利益，并且在一定階段這種利益是其他模式不能

18、取代的。2、 方案預(yù)設(shè)分析根據(jù)方案設(shè)計(jì)的五個(gè)原則，制定本方案的成功關(guān)鍵因素應(yīng)預(yù)設(shè)為“利益、共識(shí)、共享、全面、復(fù)制成本高”，而設(shè)計(jì)方案時(shí)能否將這些因素充分體現(xiàn)的主要前提是對(duì)核心客戶需要的全面了解。核心客戶的需要可以分解為兩方面：一是客戶對(duì)產(chǎn)品廠家的直接需要，有效滿足這些需要是蘇州XX公司商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式的根本基礎(chǔ)；另一點(diǎn)是客戶本身發(fā)展的需要，這些需要有些隱含在對(duì)廠家直接的需要中，有些則是以前雙方都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到可以進(jìn)行合作和互惠的方面，這些需要的滿足既可以增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，又可以使雙方都得到利益。卜表是對(duì)核心客戶兩種需要的一個(gè)簡(jiǎn)要概述:廳P核心客戶對(duì)廠家可能的需要核心客戶自身發(fā)展可能的需要1透

19、明的產(chǎn)品價(jià)格底限較低的運(yùn)宮成本2有吸引力的折扣、低價(jià)局市場(chǎng)占有率3較強(qiáng)的技術(shù)能力品牌建設(shè)4及時(shí)的售后服務(wù)穩(wěn)定的運(yùn)輸能力5商業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息較少的事故率6地區(qū)、產(chǎn)業(yè)政策較低的設(shè)備故障7供貨及時(shí)良好的信譽(yù)8退、修、換的保證強(qiáng)有力的維修保障9產(chǎn)品升級(jí)的服務(wù)強(qiáng)的資金支持10主動(dòng)的維修服務(wù)穩(wěn)定高效的職工隊(duì)伍11新產(chǎn)品信息較少的投訴率12個(gè)性化產(chǎn)品-量身定做做強(qiáng)作大13個(gè)人利益較局的投資回報(bào)率14長(zhǎng)久技術(shù)支持、保障信息渠道建設(shè)15廠家的信譽(yù)各種政策信息16高性能的產(chǎn)品00000017穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量18產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度000000將以上兩種需要的具體表現(xiàn)進(jìn)行重新歸納總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，核心客戶大多數(shù)需要（

20、無(wú)論是直接對(duì)廠家還是自身發(fā)展的需要）都可以并入相同的項(xiàng)目中。卜表是對(duì)以上兩種需要的具體表述用歸因法進(jìn)行概括:廳P需要不恢大客戶對(duì)廠家可能的需要大客戶自身發(fā)展可能的需要1價(jià)格類透明的產(chǎn)品價(jià)格底限較低的運(yùn)宮成本有吸引力的折扣、低價(jià)較局的投資回報(bào)率強(qiáng)的資金支持2拈術(shù)來(lái)高性能的產(chǎn)品較低的設(shè)備故障穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量較少的事故率僅個(gè)人較強(qiáng)的技術(shù)能力穩(wěn)定的運(yùn)輸能力個(gè)性化產(chǎn)品-量身定做良好的信譽(yù)3服務(wù)類及時(shí)的售后服務(wù)強(qiáng)有力的維修保障供貨及時(shí)較低的設(shè)備故障退、修、換的保證穩(wěn)定的運(yùn)輸能力產(chǎn)品升級(jí)的服務(wù)良好的信譽(yù)主動(dòng)的維修服務(wù)長(zhǎng)久技術(shù)支持、保障4信息類新產(chǎn)品信息各種政策信息商業(yè)信息信息渠道建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息5品牌建設(shè)廠家

21、的信譽(yù)、商譽(yù)較少的投訴率產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度良好的信譽(yù)較少的投訴率6其他個(gè)人利益穩(wěn)定高效的職工隊(duì)伍局市場(chǎng)占有率從以上分析看，首先，影響蘇州XX公司與商務(wù)伙伴關(guān)系的因素是多方面的，價(jià)格因素的作用雖然十分重要，但畢竟建立商務(wù)伙伴關(guān)系的核心客戶不同于經(jīng)銷商，他們?cè)谫I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，只需要短時(shí)期的決策時(shí)間和少數(shù)幾個(gè)因素的對(duì)比，而對(duì)產(chǎn)品和廠家最大的考驗(yàn)是用戶使用產(chǎn)品的時(shí)期，這段時(shí)間才最能影響蘇州XX公司與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定與發(fā)展。因此，整個(gè)方案的設(shè)計(jì)應(yīng)能較全面地反映對(duì)核心客戶在“價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌”等方面的需要。其次，方案要確立運(yùn)作模式的手段問(wèn)題。從建立商務(wù)伙伴的預(yù)期結(jié)果看，應(yīng)當(dāng)是一種雙贏的結(jié)果，從過(guò)程看，蘇州XX公司既是這種關(guān)系的倡導(dǎo)者，也是建立、維系和發(fā)展這種關(guān)系的主推動(dòng)者。用戶永遠(yuǎn)是廠家的“上帝”，商務(wù)伙伴關(guān)系更要突出這種主動(dòng)意識(shí)，只有這樣，才能建立起信任度，才能鞏固已有成果。方案的設(shè)計(jì)應(yīng)突出蘇州XX公司在市場(chǎng)、技術(shù)、服務(wù)