談判磋商階段及其策略

1、談判磋商階段及其策略 談判的磋商階段是指談判雙方就交易條件進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段。磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，是談判中競(jìng)爭(zhēng)性最強(qiáng)的階段。在磋商階段，談判的策略和技巧也是最豐富多彩的，如讓步策略，情緒策略，時(shí)間策略，空間策略，心理策略等等。 讓步策略 在任何一場(chǎng)談判中，談判雙方都是需要做出讓步的。讓步從某種意義上講，是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。有的談判人員能以小的讓步換取對(duì)方大的讓步，甚至自己沒(méi)有做出讓步卻使對(duì)方讓步，并使對(duì)方感到滿意；而有的談判人員卻相反，在自己讓步程度很大的情況下，對(duì)方卻不滿足。恰當(dāng)?shù)淖尣绞鞘种匾?。常?jiàn)的讓步方式 序號(hào)1次讓步2次讓步3次讓步4次讓步100060215

2、15151538131722422171385506046528-4+4760000讓步方式分析 特點(diǎn)：特點(diǎn)：讓步方態(tài)度果斷，開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：在初期階段寸利不讓，足以向?qū)Ψ絺鬟f我方的堅(jiān)定信念。如果談判對(duì)手意志比較薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放棄討價(jià)還價(jià)，使我方在談判中獲得較大的利益。最后階段讓步，對(duì)方也會(huì)有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和，促進(jìn)成交。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：由于在開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓，易給對(duì)方造成我方缺乏談判誠(chéng)意的印象，可能失去談判伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，如果對(duì)手意志堅(jiān)強(qiáng)，容易使談判陷入僵局和

3、失敗。適用：適用：適用于在談判中占有優(yōu)勢(shì)地位的一方。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：等額讓步，態(tài)度謹(jǐn)慎，步調(diào)穩(wěn)健。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：這種讓步方式讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營(yíng)的原則，因而不易讓對(duì)方輕易占到便宜。對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均分的情況下達(dá)成協(xié)議。遇到性情急燥或談判時(shí)間受限制的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱對(duì)方的討價(jià)能力。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，給人的感覺(jué)平淡，枯燥，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。談判效率較低，會(huì)浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，談判成本較高。對(duì)方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，就有希望獲得更大的利益，導(dǎo)致對(duì)方不斷的進(jìn)攻。 適用：適用

4、：缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判較陌生的情況 特點(diǎn)：特點(diǎn)：讓步幅度逐漸增加，靈活、富有變化。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：讓步的起點(diǎn)恰當(dāng)、適中，能夠向?qū)Ψ絺鬟f合作并有利可圖的信息；讓利一次比一次增加，可以給對(duì)方以差不多了、接近尾聲的感覺(jué)，促使雙方盡快成交。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：由于讓步表現(xiàn)為不穩(wěn)定和由少到多的特點(diǎn)，會(huì)將對(duì)方的胃口越調(diào)越高，對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為，只要堅(jiān)持下去，令人鼓舞的價(jià)格就在前頭。對(duì)方的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推移而越來(lái)越大，這樣對(duì)己方極為不利。 適用：適用：這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手來(lái)使用。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：讓步幅度逐漸遞減，比較自然，符合商業(yè)談判中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。體現(xiàn)了合作為先，競(jìng)爭(zhēng)為輔的態(tài)度。

5、 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：讓步方式符合習(xí)慣，自然，讓利采取先大后小 方式，談判氣氛比較融洽。起點(diǎn)較高，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了合作意愿，然后讓步幅度逐漸減少，顯示己方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng)，促使對(duì)方盡快成交，有利于談判的成功。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：讓步起點(diǎn)較高，容易給較強(qiáng)硬的對(duì)手形成軟弱的印象，加強(qiáng)其進(jìn)攻性。 適用：適用：適用于雙方實(shí)力接近，都本著互惠互利原則，以合作為主的談判。 特點(diǎn)：特點(diǎn)：一開(kāi)始大幅度讓步，給人以軟弱，誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，成功率較高。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：以求和的精神，一開(kāi)始就讓出較大利益，充分表示己方的誠(chéng)意，有可能換得對(duì)方較大的回報(bào)；二次讓步即達(dá)到了可讓利益的邊際，第三次拒絕讓步，向?qū)Ψ絺鬟f了該讓的利以讓完了信息，可以打消對(duì)方進(jìn)

6、一步謀利的期望，最后讓出小利，既顯示了己方的誠(chéng)意，有會(huì)使通達(dá)的對(duì)手難以拒絕簽約，往往收效明顯。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：開(kāi)始表現(xiàn)軟弱，大幅度讓利，如果遇到貪婪的對(duì)手，會(huì)刺激對(duì)方變本加厲，得寸進(jìn)尺；由于第三步拒絕讓利而容易導(dǎo)致談判僵局或失敗。適用：適用：這種方式適用于在談判中實(shí)力較弱，處于不利形勢(shì)，但又希望（急于）獲得成功的談判一方。特點(diǎn)：特點(diǎn)：風(fēng)格果斷詭詐，有具有冒險(xiǎn)性。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：首先，開(kāi)始兩步讓出全部利益，具有很大的吸引力，會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。其次，若前兩次的讓步尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓的利益，產(chǎn)生誘惑力，促使對(duì)方成交（誘騙）。對(duì)方一旦上鉤，并為談判付出代價(jià)，再借口某原因，從另外的角度進(jìn)

7、行討價(jià)還價(jià)，收回賠讓利益。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：開(kāi)始兩步讓出全部利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心理上強(qiáng)化進(jìn)攻性。三期額外讓步在第四期如果不能討回，會(huì)損害我方利益，并且在第四期討回利益時(shí)，容易使談判出現(xiàn)破裂的局面。適用：適用：適用于陷于僵局或處于非常不利局面的談判一方。特點(diǎn)：特點(diǎn)：一開(kāi)始就讓出全部利益，或亮出底牌，以達(dá)到以誠(chéng)取勝的目的。態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)始就讓出全部利益，或亮出底牌，給人以合作感、信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)的行動(dòng)，提高談判效率，降低談判成本。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：一次性讓步，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心理上強(qiáng)化進(jìn)攻性，接下來(lái)的拒不讓步，會(huì)導(dǎo)致談判破裂；己方可能會(huì)失去本來(lái)能夠

8、力爭(zhēng)的利益。適用：適用：談判實(shí)力較弱或雙方之間關(guān)系友好的談判讓步的基本原則 1 選擇合適的讓步時(shí)機(jī)和讓步幅度。 讓步要讓在刀刃上，要恰倒好處，使自己能夠以較小的讓步給對(duì)方帶來(lái)較大的滿足。 2 自己的讓步要盡量同步于與對(duì)方的讓步。 理想的讓步是互惠、雙向的讓步，要避免無(wú) 謂的讓步。 3 在重要的關(guān)鍵性問(wèn)題要力爭(zhēng)使對(duì)方先讓步； 在不重要的問(wèn)題上可以考慮主動(dòng)做出讓步姿態(tài)。4 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來(lái)之不易。5 如果做出的讓步欠周全，要及早收回，不要 猶豫，但講究策略。6 要敢于說(shuō)“不”。7 在接受對(duì)方的讓步時(shí)要心安理得。商務(wù)談判中的情感策略心理學(xué)表明, 人類行為無(wú)一不包含復(fù)雜的心理因素, 并表現(xiàn)為理性與情

9、感的對(duì)立與統(tǒng)一。在商務(wù)談判的過(guò)程中, 更是自始至終包含著情感的對(duì)抗與交流。了解談判中的情感因素, 有利于我們?cè)谏虅?wù)談判中把握自己, 了解別人; 正確地應(yīng)用情感策略, 則有利于我們?cè)诓煌膱?chǎng)合, 通過(guò)感情發(fā)泄和誘導(dǎo)來(lái)影響對(duì)手的談判立場(chǎng), 進(jìn)而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 1談判中的主要情感表現(xiàn)情感是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)與人的主觀需要之間關(guān)系的反映, 也是對(duì)客觀事物和對(duì)象所持的態(tài)度體驗(yàn), 情感的產(chǎn)生是以客觀事物和對(duì)象是否滿足人的需要為中介的, 它是個(gè)體與社會(huì)的需求關(guān)系在人腦中的反映。在商務(wù)談判中主要表現(xiàn)為六種形式。喜、怒、憂、驚、悲、懼2商務(wù)談判中的情感策略情感策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中, 利用情感誘導(dǎo)與發(fā)泄來(lái)影響

10、對(duì)手的談判立場(chǎng), 這實(shí)際上是一種攻心術(shù)。用策略的情感誘導(dǎo)與發(fā)泄去影響對(duì)手在商務(wù)談判中的判斷往往是很奏效的。談判人員可以根據(jù)需要, 主觀產(chǎn)生感情發(fā)泄或使對(duì)方情感上得到某種滿足, 從而左右對(duì)方的情感世界。 情緒爆發(fā)策略情緒爆發(fā)策略是指談判者運(yùn)用情感突變或爆發(fā)等非理性表現(xiàn)來(lái)動(dòng)搖對(duì)方正常的談判心理狀態(tài), 打破對(duì)方已建立起來(lái)的理性的心理平衡, 使其不知所措, 從而使己方在談判桌上占優(yōu)勢(shì), 取得主動(dòng), 在談判中的突然發(fā)怒往往能使對(duì)方膽怯而退縮讓步。 人們總是希望在一個(gè)和平，沒(méi)有緊張對(duì)立的環(huán)境中生活和工作。當(dāng)人們突然面臨激烈的沖突時(shí)，在沖突的巨大壓力下往往會(huì)驚慌失措，人們會(huì)選擇退卻，以逃避沖突和壓力。人們的

11、上述特點(diǎn)常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略。在談判過(guò)程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，是一種自然、真實(shí)的情緒表現(xiàn)。一種是有目的的爆發(fā)，是談判人員為了達(dá)到談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作。情緒爆發(fā)策略的使用運(yùn)用情緒爆發(fā)策略時(shí)，必須把握爆發(fā)時(shí)機(jī)和爆發(fā)強(qiáng)度。在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問(wèn)題相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)。爆發(fā)強(qiáng)度應(yīng)該保持在較高的水平，才能產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。情緒爆發(fā)策略的應(yīng)對(duì)1 泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對(duì)方進(jìn)行情緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話題盡量引回實(shí)際的問(wèn)題，一方面表示充分理解對(duì)方的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心地解釋不能接受其要

12、求的理由。2 宣布休會(huì)。給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來(lái)，然后指出對(duì)方行為的無(wú)禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的談判。3 以情緒爆發(fā)對(duì)付情緒爆發(fā)。道德與同情策略道德與同情策略人的行為總是受到各方面因素的制約的,除了法律的強(qiáng)制以外,更多的是道德對(duì)人的內(nèi)在約束,雖然道德是非強(qiáng)制性的,如一旦喚醒,就會(huì)變得異常強(qiáng)大?！皞?cè)隱之心,人皆有之”,人在本性上是不愿乘人之危的,特別是對(duì)于一個(gè)完全孤立、手無(wú)寸鐵的對(duì)象時(shí),所以,在談判中喚起人們的道德與同情不失為一種十分有利的策略。 當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈時(shí)，或在對(duì)方占盡優(yōu)勢(shì)的情況下也可使用可以此策略。注意問(wèn)題：首先要表現(xiàn)合作誠(chéng)意，與對(duì)方建立比較良好的人際關(guān)系

13、。其次闡述的理由要合理。最后要注意對(duì)方的文化價(jià)值觀念和性格。 道德與同情策略的應(yīng)用道德與同情策略的應(yīng)用道德與同情策略的應(yīng)對(duì)道德與同情策略的應(yīng)對(duì)針對(duì)對(duì)方在談判中, 通過(guò)喚醒己方的道德與同情心, 從而換取談判中利益的特點(diǎn), 要時(shí)刻提醒己方人員在談判中堅(jiān)持談判中堅(jiān)持立場(chǎng)立場(chǎng), , 防止對(duì)方有意無(wú)意的感情滲透, 付出不必要的同情; 特別是在己方占有特別是在己方占有優(yōu)勢(shì)時(shí)優(yōu)勢(shì)時(shí), , 不要沾沾自喜, 過(guò)于慷慨大方。 投其所好策略投其所好策略所謂投其所好, 是指在談判中了解、掌握對(duì)方的愛(ài)好，故意去迎合對(duì)方的喜好,先從心理上接近對(duì)方，以獲得對(duì)方的信任與賞識(shí)，這樣就容易吸引對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)和要求，從而實(shí)現(xiàn)談

14、判目標(biāo)。 心理學(xué)表明, 如果你能關(guān)心別人關(guān)心的人或事, 在別人關(guān)心的人或事上成為他的伙伴或支持者, 那么雙方的感情就容易溝通,從而成為互敬互讓的朋友,在生意場(chǎng)上就可能成為一對(duì)很好的合作伙伴。 投其所好策略的應(yīng)用投其所好策略的應(yīng)用雙方實(shí)力接近，或?qū)嵙θ跤趯?duì)方時(shí)使用。注意問(wèn)題：首先要把握合適的尺度，符合商業(yè)和社交習(xí)慣。其次要注意針對(duì)對(duì)方的性格特點(diǎn)，愛(ài)好情況，多種方式靈活使用。投其所好策略的應(yīng)對(duì)投其所好策略的應(yīng)對(duì)提高警惕, 保持冷靜, 既要與對(duì)方保持正常的交往和良好的合作關(guān)系, 又要堅(jiān)持原則, 防止意氣用事而使己方蒙受巨大損失。在談判前制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律，在談判中保持集體行動(dòng)。 心理陷阱策略心理陷阱策略人性有很多弱點(diǎn)，由于人的“有限理性”，人們往往無(wú)法在外界復(fù)雜的因素影響下做出正確的判斷，而且即便是做出了正確的判斷，也往往由于心理、情感等方面所存在的人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人們不能做出最優(yōu)化底選擇。心理陷阱策略就是充分利用人的心理上的弱點(diǎn), 誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入不能作出理性判斷的陷阱之中。 軟硬兼施策略軟硬兼施策略在談判中，將強(qiáng)硬的態(tài)度與柔和的態(tài)度相結(jié)合，以強(qiáng)硬使對(duì)方看到?jīng)Q心和力量，以柔和使對(duì)方看到合作誠(chéng)意，使對(duì)方心態(tài)發(fā)生大的變化，從而做出讓步。具體做法：在某一交易條件上，先讓“強(qiáng)硬派”出場(chǎng)，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，提出較高的條件，唇槍舌戰(zhàn)，寸步不讓，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成錯(cuò)