工作模式與品質(zhì)經(jīng)營方案概述

1、省公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部 王鵬課程大綱123 小額小額貸款貸款業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)團(tuán)體團(tuán)體法人法人業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)口子口子渠道渠道業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)期交期交業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)企業(yè)企業(yè)年金年金業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)堅(jiān)持轉(zhuǎn)調(diào)強(qiáng)主攻方向堅(jiān)持轉(zhuǎn)調(diào)強(qiáng)主攻方向打造渠道三個(gè)增長機(jī)制打造渠道三個(gè)增長機(jī)制“轉(zhuǎn)調(diào)強(qiáng)”、“強(qiáng)提擴(kuò)”的發(fā)展要求團(tuán)險(xiǎn)渠道要積極整合資源，根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營措團(tuán)險(xiǎn)渠道要積極整合資源，根據(jù)自身特點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營措施進(jìn)行深化細(xì)化，完善考評(píng)指標(biāo)體系，形成渠道的建設(shè)施進(jìn)行深化細(xì)化，完善考評(píng)指標(biāo)體系，形成渠道的建設(shè)主張，不斷提高渠道經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)富標(biāo)準(zhǔn)，主張，不斷提高渠道經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)富標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)增強(qiáng)渠道專業(yè)化經(jīng)營能力。持續(xù)增強(qiáng)渠道專業(yè)化

2、經(jīng)營能力。積極探索研究銷售隊(duì)伍市場化、營銷化管理模式，在經(jīng)積極探索研究銷售隊(duì)伍市場化、營銷化管理模式，在經(jīng)營管理中要有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有考核。營管理中要有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有考核。 打好五場硬仗：打好五場硬仗：“持續(xù)有效增員持續(xù)有效增員”“”“三率提升三率提升”“”“鞏固強(qiáng)鞏固強(qiáng)化日平臺(tái)化日平臺(tái)”“”“三個(gè)根本機(jī)制建設(shè)三個(gè)根本機(jī)制建設(shè)”“”“組織發(fā)動(dòng)組織發(fā)動(dòng)”課程大綱123 什么是“131”“1次會(huì)議”，渠道客戶經(jīng)理每天平均參加一次會(huì)議（晨會(huì)、夕會(huì)、工作例會(huì)、業(yè)務(wù)分析會(huì)或經(jīng)營總結(jié)會(huì)），按時(shí)出勤并溝通、匯報(bào)業(yè)務(wù)拓展情況。 “3次拜訪”，渠道客戶經(jīng)理每個(gè)工作日進(jìn)行3次有效拜訪，其中至少進(jìn)行1次團(tuán)體法人客

3、戶或口子渠道客戶的實(shí)地拜訪?！?次日志”，渠道客戶經(jīng)理每天要把學(xué)習(xí)和工作情況在活動(dòng)管理工具上做如實(shí)記錄，總結(jié)分析當(dāng)天出現(xiàn)的問題及存在的不足，做好次日工作計(jì)劃?！?31”之“1次會(huì)議” 職責(zé) 歸屬 學(xué)習(xí) 交流 助力拜訪的客戶數(shù)量 愿意和您談保險(xiǎn)的人的數(shù)量 向客戶提供保險(xiǎn)建議的數(shù)量 成交的保單件數(shù) 成交的保費(fèi)金額 保費(fèi)、價(jià)值、效益“131”之“3次拜訪”“131”之“1次日志”確定目標(biāo)拜訪記錄實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)分析總結(jié)改進(jìn)輔導(dǎo)提高改良“131”工作模式的意義 有利于個(gè)人工作能力的提升 有利于培養(yǎng)和保持良好的銷售習(xí)慣 有利于對(duì)客戶資料進(jìn)行及時(shí)整理和歸檔 有利于對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和控制 有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問

4、題，尋求解決方法 有利于自我檢視和自我發(fā)展“品質(zhì)經(jīng)營”創(chuàng)建方案 方案宗旨:夯實(shí)管理基礎(chǔ) 提升經(jīng)營品質(zhì) 樹立發(fā)展標(biāo)準(zhǔn) 為提升團(tuán)險(xiǎn)銷售渠道精細(xì)化管理水平、經(jīng)營品質(zhì)和持續(xù)發(fā)展能力，打造基礎(chǔ)管理扎實(shí)、銷售人力優(yōu)化和業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)化營業(yè)單位。 根據(jù)自身特點(diǎn)建立渠道經(jīng)營管理的考評(píng)辦法、衡量標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)實(shí)管理基礎(chǔ)，提高管理效能。 “品質(zhì)經(jīng)營”創(chuàng)建方案是團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展、隊(duì)伍建設(shè)的綜合性工作，具有基礎(chǔ)性、長期性和示范性。 “品質(zhì)經(jīng)營”考核評(píng)比內(nèi)容主要包括“管理品質(zhì)”、“隊(duì)伍品質(zhì)”和“業(yè)務(wù)品質(zhì)”三大項(xiàng)指標(biāo)。每一大項(xiàng)的得分采用百分制，總計(jì)三百分。 “品質(zhì)經(jīng)營”創(chuàng)建方案的單位評(píng)級(jí)分為AAA級(jí)、AA級(jí)和A級(jí)三種。1.年度

5、考評(píng)總分值達(dá)到260分（含）以上的營業(yè)單位，省分公司授予“品質(zhì)經(jīng)營”AAA級(jí)單位；2.年度考評(píng)總分值達(dá)到230（含）至260分的營業(yè)單位，省分公司授予“品質(zhì)經(jīng)營”AA級(jí)單位；3.年度考評(píng)總分值達(dá)到200（含）至230分的營業(yè)單位，省分公司授予“品質(zhì)經(jīng)營”A級(jí)單位。 “品質(zhì)經(jīng)營”之管理品質(zhì) 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分實(shí)際實(shí)際得分得分權(quán)重權(quán)重管理品管理品質(zhì)得分質(zhì)得分1010分分8 8分分6 6分分周會(huì)議經(jīng)營頻率周會(huì)議經(jīng)營頻率5 5會(huì)會(huì)/ /周周3 3會(huì)會(huì)/ /周周2 2會(huì)會(huì)/ /周周30%30%活動(dòng)管理季度得分活動(dòng)管理季度得分90%90%8080（含）（含）90%90%6060（含）

6、（含）80%80%25%25%人均周拜訪量人均周拜訪量1212次次1010次次8 8次次25%25%人均年受訓(xùn)時(shí)間人均年受訓(xùn)時(shí)間4040課時(shí)課時(shí)3030課時(shí)課時(shí)2020課時(shí)課時(shí)10%10%違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象無，無，1010分；有，分；有，0 0分。分。10%10%“品質(zhì)經(jīng)營”之隊(duì)伍品質(zhì) 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分實(shí)際實(shí)際得分得分權(quán)重權(quán)重隊(duì)伍隊(duì)伍品品質(zhì)得質(zhì)得分分1010分分8 8分分6 6分分參加考核銷售人員參加考核銷售人員數(shù)數(shù)1515人人11111414人人6 61010人人15%15%人員月舉績率人員月舉績率80%80%70%70%（含）（含）80%80%60%60%（含

7、）（含）70%70%25%25%達(dá)標(biāo)人力占比達(dá)標(biāo)人力占比60%60%50%50%（含）（含）60%60%40%40%（含）（含）50%50%15%15%人均短險(xiǎn)保費(fèi)增長人均短險(xiǎn)保費(fèi)增長率率10%10%5%5%（含）（含）10%10%3%3%（含）（含）5%5%30%30%人均期交件數(shù)增長人均期交件數(shù)增長率率10%10%5%5%（含）（含）10%10%3%3%（含）（含）5%5%15%15%“品質(zhì)經(jīng)營”之業(yè)務(wù)品質(zhì) 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分指標(biāo)對(duì)應(yīng)得分實(shí)際實(shí)際得分得分權(quán)重權(quán)重業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)品品質(zhì)得質(zhì)得分分1010分分8 8分分6 6分分短期險(xiǎn)目標(biāo)完成率短期險(xiǎn)目標(biāo)完成率100%100%90%90%（含

8、）（含）100%100%80%80%（含）（含）90%90%25%25%期交目標(biāo)完成率期交目標(biāo)完成率100%100%90%90%（含）（含）100%100%80%80%（含）（含）90%90%15%15%短險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合賠付率短險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合賠付率40%40%或或同比下降同比下降10%10%40%40%50%50%（含）（含）或同比下降或同比下降5%5%（含（含）10%10%50%50%60%60%（含）（含）或同比下降或同比下降3%3%（含（含）5%5%15%15%渠道意外險(xiǎn)占比渠道意外險(xiǎn)占比60%60%55%55%（含）（含）60%60%50%50%（含）（含）55%55%10%10%借意險(xiǎn)目標(biāo)完

9、成率借意險(xiǎn)目標(biāo)完成率100%100%85%85%（含）（含）100%100%70%70%（含）（含）85%85%15%15%人均年新拓團(tuán)體客戶人均年新拓團(tuán)體客戶數(shù)數(shù)4 43 32 220%20%課程大綱123 1 1、提高隊(duì)伍素質(zhì)和銷售產(chǎn)能的重要舉措、提高隊(duì)伍素質(zhì)和銷售產(chǎn)能的重要舉措 2 2、面對(duì)日益激烈的競爭環(huán)境的應(yīng)對(duì)策略、面對(duì)日益激烈的競爭環(huán)境的應(yīng)對(duì)策略 3 3、專業(yè)化營銷、專業(yè)化管理的必經(jīng)之路、專業(yè)化營銷、專業(yè)化管理的必經(jīng)之路 4 4、實(shí)施總公司活動(dòng)量管理辦法具體措施、實(shí)施總公司活動(dòng)量管理辦法具體措施實(shí)施實(shí)施131131、品質(zhì)經(jīng)營的意義、品質(zhì)經(jīng)營的意義緊跟公司發(fā)展，強(qiáng)化管理手段緊跟公司發(fā)展，強(qiáng)化管理手段深化經(jīng)營體系改革，使做大短期險(xiǎn)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利深化經(jīng)營體系改革，使做大短期險(xiǎn)規(guī)模、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的渠道定位明確；的渠道定位明確；分渠道經(jīng)營的目的就是要解決分渠道經(jīng)營的目的就是要解決“公司有效益，基層有活公司有效益，基層有活力，員工有收入力，員工有收入”的問題，也就是的問題，也就是“做什么，怎么做，做做什么，怎么做，做了以后得什么了以后得什么”的問題。的問題。在思想和方向明確、財(cái)務(wù)政策到位的前提下，給各級(jí)公在思想和方向明確、財(cái)務(wù)政策到位的前提下，給各級(jí)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道以方法、抓手。司團(tuán)險(xiǎn)渠道以方法、抓手。法人業(yè)務(wù)逐年實(shí)現(xiàn)增長。法人業(yè)務(wù)逐年實(shí)現(xiàn)增長。規(guī)范銷售運(yùn)作，提升