銷售渠道管理知識(shí)點(diǎn)

1、銷售渠道管理選擇題1.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？（消費(fèi)者的需求）p1042.返利激勵(lì)的概念？舉例p1653.國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分商品展開“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷流）。P16（13.05-30單選1分）4.市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。p195.渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么？p446.企業(yè)在選擇銷售渠道成員時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？p447.密集型渠道的含義是指？p49（11.05-6單選1分）（11.11-6單選1分）8.渠道長(zhǎng)度？渠道寬度？渠道分銷？p131-1329.什么是公司式的（垂直渠道系統(tǒng)）？p410.什么是銷售渠道的（融資功能）？p15（

2、12.05-2單選1分）11.互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上瀏覽并購(gòu)物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。p3112、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是（技術(shù)環(huán)境）。P31 （11.11-4單選1分 技術(shù)環(huán)境）13.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的（公從要素）？p3814.渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面？p22215.渠道管理的實(shí)質(zhì)是什么？16.關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征是什么？p78（11.05-10單選1分）（11.11-11單選1分）（12.11-1單選1分）（13.05-36多選17.選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？p151-152（10.11-4

3、8案例7分）（11.05-18單選1分）（11.11-18單選1分）（13.05-28單選1分）（12.11-19單選1分）（13.05-18單選118.什么是聯(lián)營(yíng)公司？p228（11.11-29單選1分）19.什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？p59（10.11-8單選1分）（12.11-9單選1分）（11.05-9單選1分）（12.05-9單選1分）（13.05-8單選1分）20.渠道控制的基礎(chǔ)是（平等原則）。P48（1111-33“銷售渠道控制的特點(diǎn)”多選2分）21.最直接最明確的控制方式是（強(qiáng)制性權(quán)利控制）。P50（11.11-7單選1分,1205-34多選“渠道控制的方法”2分）2

4、2.（制造商）是銷售渠道的核心。P57（13.05-6單選1分）（12.11-8單選1分）23.從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是（制造商）。P5724.什么叫制造商的（分銷機(jī)構(gòu)）？p5925.垂直渠道沖突？p177(11.05-23單選1分)（13.05-16單選1分）水平渠道沖突？p177（10.11-22單選1分）（12.05-23單選1分）（渠道沖突的類型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分）26.什么是整合渠道？p22027.什么是銷售渠道的微觀環(huán)境因素？p34（12.05-32多選2分）（11.05多選2分）28.竄貨有哪些種類？各自的定義，

5、可以判斷出p188（11.11-24單選1分）（12.11-2單選1分）29.評(píng)估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？30.SWOT是指什么？p10731.解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。（溝通）p187（12.05-24單選1分）32.什么是渠道的（銷售利潤(rùn)率）評(píng)估方法？p206（11.05-25單選1分）33.稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是（凈資產(chǎn)收益率）。P20634.銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)p12（10.11-31多選2分）（12.11-31多選2分）（13.05-1單選1分）35.銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些？p18（12.05-31多選2分）36.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買

6、行為類型的種類p68（12.11-32多選2分）37.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪兩種？p227(10.11-28單選1分)（11.05-40多選2分）（12.05-29單選1分）（12.11-39多選2分）（12.11-28單選1分）38.一般制造商對(duì)經(jīng)銷商獲得銷售專營(yíng)權(quán)市場(chǎng)有哪些限制？ P164（10.11-39多選2分）39.企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？40.銷售渠道的基本成員有哪些？p17（11.05多選2分）（12.05-4案例4分）（13.05-2單選2分）41.ABC管理法的三級(jí)分類管理。P251（12.05-30單選1分）42.竄貨的發(fā)生需具備哪些條件

7、？p189（1305-39多選2分）43.組織消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型主要有（直接購(gòu)買；修正購(gòu)買；全新購(gòu)買）p69（13.05-35多選2分）44.在進(jìn)行渠道財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，直接產(chǎn)品利潤(rùn)法是指？p208（13.05-21單選1分）45.物流模型的內(nèi)容？p84（12.05-36多選2分）46.渠道整合的作用是什么？p222（10.11-38多選2分）（12.11-49案例6分）47.退出管理的步驟有哪些？p83（11.11-12單選1分）48.渠道一體化的概念？p18649.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一渠道分銷？p112（11.11-14單選1分）（13.05-13單選1分）50.銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的

8、四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪兩種？p27751.馬斯洛需求層次理論是什么？p6752.影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些（目標(biāo)市場(chǎng)特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；企業(yè)特性）。P126（10.11-37多選2分）（12.11-45案例6分）（11.11-15單選1分）（12.05-38多選2分）53.有效的預(yù)防竄貨策略有哪些？p192（12.11-37多選2分）54.促銷活動(dòng)的四大切入點(diǎn)是：借勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、順勢(shì)p205（12.11-38多選2分）55.渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？p44（11.05-33多選2分）（12.05-7單選1分）（13.05-5單選1分）56.什么是獨(dú)家授權(quán)經(jīng)

9、營(yíng)？p50（12.11-6單選1分）57.什么是水平渠道系統(tǒng)？58.銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？p2859.銷售渠道的成員包括哪些？60.什么是零售商？舉例p63（11.11-9單選1分）61什么叫組織市場(chǎng)？什么叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)？學(xué)校、醫(yī)院屬于哪類市場(chǎng)？p90（11.05-12單選1分）（11.11-13單選1分）62.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？p228（11.11-29單選1分）（13.05-26單選1分）63.渠道設(shè)計(jì)影響因素的產(chǎn)品特性因素是什么？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？p12664.零售商戰(zhàn)略有哪些？p65（10.11-10

10、單選1分）（11.05-10單選1分）（12.05-10單選1分）（11.11-10單選1分）65.根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品范圍劃分批發(fā)商類別，根據(jù)提供服務(wù)范圍劃分批發(fā)商類別。P62（10.11-35多選2分）（12.05-3566.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？p83（11.11-12單選1分）67.某制造商若對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，那么該評(píng)估包括（渠道成員銷售評(píng)估；渠道成員管理評(píng)估；渠道成員發(fā)展評(píng)估；其他輔助評(píng)估）。P211（13.05-40多選2分）68.在對(duì)渠道商的激勵(lì)中，以下屬于直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的有（貨品附贈(zèng)；廣告補(bǔ)貼；陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)；恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼）。P163（10.11-21單

11、選1分）（11.11-20單選1分）（11.11-21單選1分）（12.05-21單選1分）（13.05-15單選1分）69.下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是什么？p226（10.11-29單選1分）70.什么是特許渠道分銷？p113（11.05-14單選1分）（12.11-15單選1分）71.什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則p145（11.05-5單選1分）（12.05-5單選1分）（12.11-18單選1分）72.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？p104（12.05-13單選1分）73.銷售渠道財(cái)務(wù)分析方法的種類p207（10.11-25單選1分）（10.11-43案例）74.生產(chǎn)資料分銷中最重要、

12、最基礎(chǔ)的類型是（制造商一用戶）。P3 （1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）75.飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購(gòu)進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏海ㄔ焐膛l(fā)商零售商一消費(fèi)者）。P3 （1105-1單選1分，1205-41銷售渠道的分類案例分析4分）76.4個(gè)制造商和4個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中問商，則需交易或信息交換的次數(shù)足（8次）。P12 （1011-31多選2分）77.銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營(yíng)商品本身的信息，也可以通過銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的（研究功能）。P15

13、（1011-2單選1分）78.銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P1779.銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。P19 （1205-31多選2分）80.人口數(shù)最與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低（并沒有必然）的聯(lián)系。P29 （1205-4單選1分）81.在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)：（自然環(huán)境）。P30 82.北美、西歐等發(fā)達(dá)國(guó)家，銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)（扁平化）。P33（13.05-3單選1分）83.什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的（公眾要素）? P3884.

14、對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是（公眾）。P37 85.制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于（輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道）。P5086.渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠在一定程度上獲取對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)， 這種方法稱為（利用激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制）。P51 （1111-7單選1分）87.制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最主要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨）。P5788.飛機(jī)制造業(yè)按（訂單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。P58 （1011-7單選1分,1011-46案例7分）89.（商品組合）：零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化

15、商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加便利。P64 （1011-9單選:“零售商的功能”1分）90.個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒有特別的偏好，但對(duì)購(gòu)買后滿意度有較高的要求的是屬于（協(xié)調(diào)型購(gòu)買）。P6891.忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場(chǎng)需求是（大量商品戰(zhàn)略）。P6992.（替代性）：（餅干與方便面）雖小是同種類產(chǎn)品，亦（可互相替代）。P7193.營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（需求管理）。P77（1305-9單選1分）94.IBM和intel的長(zhǎng)期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，索尼和愛立信的合作造就了索愛這個(gè)知名手機(jī)品牌，體現(xiàn)了（合作）。P7895.什么是關(guān)系營(yíng)銷中的（作用方程）? P8196.航空公司的會(huì)

16、員卡采取里程積攢以換取機(jī)票或其它獎(jiǎng)勵(lì)，此舉是屬于（頻繁營(yíng)銷規(guī)劃）。P82 （1205-12單選1分）（13.05-10單選1分）97.蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂部，這個(gè)俱樂部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施，這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引了很多新顧客，這就是（個(gè)性化的營(yíng)銷計(jì)劃）P83 （1105-12單選1分）98.使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低了企業(yè)的成本，（有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的）。P89 99.什么是顧客市場(chǎng)關(guān)系的(后營(yíng)銷理論策略)? P90（13.05-11單選1分）100.理解（渠道戰(zhàn)略失誤）

17、。P102（13.05-12單選1分）101.寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是（雙重、多重分銷）。P112102.當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最 后顧客以廉價(jià)購(gòu)買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。（環(huán)境特性）P127103.財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這是受（企業(yè)實(shí)力）的特性所決定的。P127 （1105-28多選企業(yè)特性體現(xiàn)在？2分）104.商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供從多的備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑)。P143105.制造商為了更好的了解銷售渠道和經(jīng)銷

18、商的運(yùn)作情況，一般對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，這是使用了獲取銷售渠道的成員名單的（顧客反饋方法）。P143 （1105-17單選1分）106.（網(wǎng)絡(luò)途徑）：任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來(lái)實(shí)行，如問卷調(diào)查、商業(yè)名錄查詢、廣告等。P143107.制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意愿和良好合作精神的中間商。（互利互惠的原則）。P146 （1111-5單選1分）108.制造商在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)愿意合作渠道成員的銷售能力和產(chǎn)品情況進(jìn)行綜合評(píng)估，該做法使用了（渠道成員的自身因素）標(biāo)準(zhǔn)。P147 109.實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì)

19、基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行評(píng)估的評(píng)價(jià)。（銷售量評(píng)估法）P153110.理解評(píng)估渠道成員的（銷售量評(píng)估法）。P153（13.05-14單選1分）111.理解（直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)）。P164 （1111-20單選1分）（13.05-15單選1分）112.（經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任）不屬于實(shí)施渠道激勵(lì)的必要。P162-163113.可口可樂或百事可樂的太陽(yáng)傘和印有其LOGO的冰箱。（陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)）P164 （1205-21單選1分）114.什么是制造商對(duì)經(jīng)銷商的（政策性激勵(lì)）方式？P165 （1105-21單選1分，1011-20單選1分，1011-39多選115.制造商和經(jīng)銷商之間的合作

20、，（頻繁、重復(fù)的激勵(lì)方式）屬于激勵(lì)不當(dāng)。P169116.產(chǎn)品成熟期、其重點(diǎn)是（價(jià)格維護(hù)）。P169 （1105-21單選1分，1205-22單選1分）117.“胡蘿卜加大棒”：a制造商在運(yùn)用正激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì)，也就是懲罰激勵(lì)。b正確運(yùn)用專家知識(shí)和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利。C保護(hù)合法權(quán)利。P169 118.在產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)就應(yīng)該是（維護(hù)通路秩序），返利應(yīng)以專區(qū)銷售、（價(jià)格維護(hù)）。P169 （1105-21單選1分，1205-22單選1分）119.制造商A的級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利益采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于（垂直渠道沖突）。P177 （1105-23單

21、選1分）120.某集團(tuán)的兩條獨(dú)立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿的情緒，在雙方還沒有感知到對(duì)方不滿的情況下，應(yīng)選擇（等雙方感到對(duì)方的不滿，但還沒有以明顯的方式表達(dá)出來(lái)的時(shí)候）解決這一矛盾。P178121.理解（覺察沖突階段）。P178（13.05-27單選1分）122.在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是（渠道成員目標(biāo)不一致）。P179 （1011-23單選1分）（13.05-17單選1分）123.凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。P180 124.解決渠道沖突最根本的辦法是（渠道一體化）。P186125.經(jīng)銷商A制造商不知情的情況下，以低于制造商

22、規(guī)定的價(jià)格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于（惡性竄貨）。P189 （1111-24單選1分）126.在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。（良性竄貨）。P188 127.經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場(chǎng)上是不可避免的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類竄貨。是（自然性竄貨）。P189 128.（促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)）不適合從根源上解決竄貨問題. P192129.制造商對(duì)銷售渠道評(píng)估的核心內(nèi)容是(設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo))。 P202（13.05-19單選1分）130.銷售渠道績(jī)效評(píng)

23、估的核心內(nèi)容是（評(píng)估指標(biāo)）。 P202131.直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待費(fèi)等。是（直接推銷費(fèi)）P206132.（資金周轉(zhuǎn)率）：就是指以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額。P206133.某產(chǎn)品成本=成本動(dòng)因成本+直接成本。P208 （1105-27單選1分）（1205-27單選1分）134.某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，發(fā)現(xiàn)該比率 很高，則說明（該渠道系統(tǒng)的效率很低）。P209135.什么是公司對(duì)渠道成員的（庫(kù)存管理評(píng)估）? P211136.對(duì)銷售成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，主要評(píng)估了銷售渠道成員的鋪貨管理和庫(kù)存管理，這種評(píng)估是（銷售成員管理評(píng)估）。P211 （1

24、111-26單選1分）（13.05-20單選1分）137.渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等是（其他輔助評(píng)估）. P212138.三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用（品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素）。P213139.渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。（經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移）。P223140.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223 （1111-27單選1分）（13.05-22單選1分）141.為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經(jīng)營(yíng)和通路管理重心下

25、移）。P223142.什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（實(shí)現(xiàn)差異化）動(dòng)機(jī)？P226 （1011-29單選1分）143.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是（聯(lián)營(yíng)公司）。P228 （1111-29單選1分）（13.05-26單選1分）144.權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式，通過在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了(渠道一體化).P224 （1205-28單選1分）145.一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會(huì)員制）。P227 （1205-29單選1分）146.合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互安排董事。（相互持股）。P228147.什么是現(xiàn)

26、代物流的（物流服務(wù)社會(huì)化）特征？P237148.物流體系的四個(gè)核心是（采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸）。P238（13.05-24單選1分）149.物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作中，企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價(jià)，而是追求整體的最優(yōu)，體現(xiàn)了物流的（以企業(yè)整體為最優(yōu)目的）的特點(diǎn)。P240150.對(duì)于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是（社會(huì)化的物流配送中心）。P245（13.05-29單選1分）151.量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，適合于非常笨重大量的貨物的是（水路）。P242152.效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是（JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式）P249153.理解 (EOQ庫(kù)存管理)方法。P2

27、50（13.05-23單選1分）154.“由顧客需求開始，訂單一產(chǎn)成品一組件一配件一零件或原材料，最后到供應(yīng)商是（JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式）。P249155.“ECR”的全稱是：(有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)) P253156.理解（有效客戶響應(yīng)）供成鏈管理策略。P253（13.05-25單選1分）157.多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為（同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟：非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟）。P5158.政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道管理影響最大的因素主要有（稅收政策，貿(mào)易管理；物價(jià)管理；交易秩序管理）。P31159.確定潛在渠道成員名單的過程中，

28、應(yīng)盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有（企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)；顧客反饋：經(jīng)銷商咨詢；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑）。P43160.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到（樹立渠道領(lǐng)袖意識(shí)：創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：掌握利益分配權(quán)：完善渠道服務(wù)；保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)）。P49161.連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是（生產(chǎn)批量大；庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高；占用資金多：?jiǎn)挝怀杀镜停?。P57 （1105-8單選1分,1205-8單選1分）162.許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購(gòu)能力，更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有（公司連鎖商店；自愿連鎖商店；零售商合作組織；特許經(jīng)營(yíng)組織；商

29、業(yè)聯(lián)合公司）。P64 163.下面屬于商店零售商的是（專業(yè)商店；百貨商店；超級(jí)市場(chǎng)；大型購(gòu)物中心）。P64164.下面屬于個(gè)人消費(fèi)者需求特征的是（購(gòu)買數(shù)量?。恍枨蠖鄻踊?；個(gè)體分布集中；需求彈性變化）。P67 165.關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是2l世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概況為（雙向溝通；合作；雙贏；情感；控制）P78166.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的種類P88167.關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，其核心要素包括（顧客忠誠(chéng)；梯度推進(jìn)；作用方程）。P96168.銷售渠道的戰(zhàn)略特征（寬泛的、精線條的、抽象的、面向未來(lái)的）P101 （1111-36多

30、選2分）169.企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面 P127 （1105-38多選2分）170.分銷任務(wù)的內(nèi)容（重點(diǎn)為前5項(xiàng)）P130171.銷售渠道成員選擇的原則有（適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則，形象匹配原則；提升效率原則：互利互惠原則）。P145 （1111-38多選2分）172.渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則（渠道成員的選擇越重要；對(duì)中間商的條件越苛刻：公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大）。P142173.渠道成員的自身因素有哪些P147（1011-19單選1分）174.渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有渠道成員自身

31、能力；渠道風(fēng)險(xiǎn)；渠道成員熱情度）。P147 175.吸引銷售渠道成員的措施有P150（1205-19單選1分）176.銷售成本評(píng)估法常用的方法有P154（1111-19單選1分、1105-19單選1分）177.某制造商為了更好的激勵(lì)經(jīng)銷商，經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎(jiǎng)券、比賽門票等；促銷活動(dòng)時(shí)還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼；必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。在這些活動(dòng)中涉及到了哪些激勵(lì)方式（服務(wù)性激勵(lì)、直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、實(shí)物激勵(lì)、費(fèi)用補(bǔ)貼）P163-165（1011-21單選1分）（1111-20、21單選1分）（1205-21單選1分）178.制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容P167179.某

32、一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供銷商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過A直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客進(jìn)行合作，因此產(chǎn)生了供應(yīng)商甲與經(jīng)銷商A之間的矛盾。這一矛盾的原因包括（渠道成員目標(biāo)不一致：大客戶原因）。P179 180.導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有 P181末181.竄貨的原因包括（制造商唯利是圖，價(jià)格體系混亂，企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量；推廣費(fèi)問題：違約操作）。P189-191182.竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的主要原因主要有（價(jià)格體系餛亂；制造商唯利是圖；營(yíng)銷員唯利是圖：違約操作：企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓）。P189183.渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)

33、渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括(渠道成員的銷售評(píng)估；渠道成員的管理評(píng)估；渠道成員發(fā)展評(píng)估；渠道成員服務(wù)質(zhì)量；渠道成員的信譽(yù))。P210（1111-26單選184.財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括的四個(gè)方面 P213首行185.若A和B是渠道的兩個(gè)成員，若兩者要進(jìn)行銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么，兩者應(yīng)該具備什么樣的條件（各方在營(yíng)銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方；各方都有滿足對(duì)方需求的能力；聯(lián)盟后各方實(shí)共贏；各方共同構(gòu)筑高的推出壁壘）。P226-227（1011-40多選2分）186.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件P226（1011-40多選2分）187.會(huì)員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)會(huì)員的不同角色可以

34、分成的形式P227188.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式，不同于一般意義上的銷售代理制，它是（一般采用傭金代理的形式；一般采用獨(dú)家總代理的形武；經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力更強(qiáng)；所簽訂的協(xié)議有效期長(zhǎng)）。P228189.合理化配送的標(biāo)志有（庫(kù)存標(biāo)志；資金標(biāo)志：成本和效益標(biāo)志；供應(yīng)保證標(biāo)志）。P243-244（1011-30單選1分）（1111-30單選1分）分析題1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。P129渠道成員一般有哪幾類？p17渠道系統(tǒng)有哪幾種？p42.設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性？p1263.企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過程中，需要考察渠道成員的哪些能力？p147-1494

35、.什么是顧客價(jià)值？企業(yè)主要從哪幾方面考察顧客價(jià)值？p915.獲得顧客忠誠(chéng)的要點(diǎn)有哪些？p916.消費(fèi)者的種類有哪些？p66影響各種消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？p687.顧客市場(chǎng)中的關(guān)系營(yíng)銷策略有哪些？p90實(shí)施銷售渠道關(guān)系營(yíng)銷的策略有哪些？p828.簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷概念，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的核心是什么？p779.結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。P82-8610.結(jié)合波特五力模型和關(guān)系營(yíng)銷特點(diǎn)，分析案例中的研發(fā)策略。11.簡(jiǎn)要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場(chǎng)關(guān)系管理的。12.第三方物流的作用是什么？p7113.銷售渠道設(shè)計(jì)的原則是什么？p125配送中心的種類有哪些？p244-24614

36、.生活消費(fèi)品的銷售渠道分為哪幾種類型？15.在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素？p12616.渠道控制的重要性有哪些？p47（10.11-6單選1分）（10.11-33多選2分）（12.11-46案例）17.結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？p16318.銷售渠道整合的步驟。P222（12.11-48案例）19.銷售渠道整合的作用。P222（12.11-49案例）（10.11-38多選2分）20.什么是銷售渠道沖突？P17621.格力與國(guó)美之問的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突？（屬于垂直渠道沖突，其含義；水平渠道多渠道沖突）P177（1105-23單選1分）（1011-

37、22單選1分）（1205-23單選1分）22.銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個(gè)方面？P179（1011-23單選1分、1111-23單選1分）23.解決格力與國(guó)美沖突的策略。24.為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P14525.選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？ 26.進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？P223（1011-27單選1分）（1011-41簡(jiǎn)答20分）（1105-28單選1分、1111-27單選1分）（1205-28單選1分）27.渠道激勵(lì)失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？P16928.為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可選擇哪些激勵(lì)措施？P16329.案例中采取哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡(jiǎn)要畫出這種渠道策略的模型。零級(jí)渠道、直接渠道、直銷 制造商消費(fèi)者30.結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，重要評(píng)述該公司的銷售渠道策略P125盡量接近終端（展開） 提升投資效率（展開） 保證靈活性（展開）優(yōu)勢(shì)：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。劣勢(shì)：對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配迸系統(tǒng)，管理更加