娃哈哈營銷策劃書

1、淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)娃哈哈飲料營銷策劃書安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)2015/4/251/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)目錄一營銷策劃目的3二市場(chǎng)分析31 .中國飲料行業(yè)的現(xiàn)狀：32 .市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：33 .消費(fèi)需求：44 .娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉及的領(lǐng)域：45 .SWOT分析：53 .市場(chǎng)定位：74 .市場(chǎng)開發(fā)：75 .創(chuàng)新營銷策略86 .推廣戰(zhàn)略81 .心理戰(zhàn)術(shù)：92 .銷售心理：93 .具體方案：94 .宣傳策略：105 .銷售管理：117 、效果評(píng)估122/12淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)一營銷策劃目的通過對(duì)目前飲料市場(chǎng)分析、消費(fèi)需求，提出一定的電子商務(wù)銷售營銷推廣方案，為娃哈哈公司日后的營銷策劃活動(dòng)以及其他

2、銷售活動(dòng)提供參考依據(jù)。激發(fā)消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹立企業(yè)形象，努力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。二市場(chǎng)分析1 .中國飲料行業(yè)的現(xiàn)狀：飲料品牌豐富，消費(fèi)者眾多，飲料消費(fèi)正在由防暑降溫型消費(fèi)轉(zhuǎn)向休想享受型消費(fèi)，由生產(chǎn)資料消費(fèi)逐步向享受資料消費(fèi)和發(fā)展資料消費(fèi)轉(zhuǎn)變；中國飲料消費(fèi)行業(yè)雖然近幾年呈逐步增長的趨勢(shì)，但是中國冷飲消費(fèi)量仍然低于世界人均冷飲消費(fèi)量，換句話說，中國飲料行業(yè)有巨大的潛力。2 .市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：中國飲料市場(chǎng)還有很大的成長空間，所以無論是轉(zhuǎn)產(chǎn)、新建的飲料企業(yè)，還是原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，都呈現(xiàn)出一派生機(jī)盎然的大生產(chǎn)景象。而且，隨著更多企業(yè)的加入，競(jìng)爭(zhēng)自然會(huì)更激烈。隨著中國加入WTO,國公司的加入、可口可

3、樂喝百事可樂在中國的飲料大戰(zhàn)，及臺(tái)灣兩大集團(tuán)統(tǒng)一和康師傅的激烈競(jìng)爭(zhēng)，再有法國達(dá)能和立頓的進(jìn)入，整個(gè)飲料市場(chǎng)面臨著激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)瓜分。同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)：乳類企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭好，伊利，蒙牛，光明等一些老字號(hào)乳類飲品都是娃哈哈的競(jìng)爭(zhēng)者，且都有一定的市場(chǎng)占有率，更是有一波波的創(chuàng)新沖擊，就酸奶這一塊領(lǐng)域來說，如光明的3/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)莫里斯安，伊利的安慕希，打著營養(yǎng)，純鮮，地道的旗號(hào)，進(jìn)駐市場(chǎng)，再加上企業(yè)的代表飲品，同類企業(yè)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷。3 .消費(fèi)需求：飲料市場(chǎng)無主題，主角只有一個(gè)，那就是消費(fèi)者。對(duì)于消費(fèi)者需求的把握永遠(yuǎn)都是品牌成功的關(guān)鍵。隨著人們健康意識(shí)的提高，茶飲料和果汁型飲料將

4、會(huì)從碳酸飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)取更大的空間。從消費(fèi)者特征看，功能性飲料表現(xiàn)出了最為突出的年輕化傾向，而100%屯果汁消費(fèi)者高收入的傾向最為顯著。從消費(fèi)者年齡特征看，茶飲料和果蔬汁飲料最為接近，但相比之下，茶飲料的消費(fèi)者更傾向于高收入家庭。碳酸飲料和瓶裝水由于市場(chǎng)滲透率極高，其消費(fèi)者特征并不顯著。各飲料產(chǎn)品重度消費(fèi)者（平均每周飲用4次及以上）特征差異更加突出。碳酸飲料和功能性飲料的重度消費(fèi)者主要集中在15-24歲的年輕群體，15-24歲重度消費(fèi)者比例都超過40%茶飲料、果蔬汁飲料、100%屯果汁的重度消費(fèi)者在各年齡段分布比較均衡，相對(duì)而言，茶飲料15-24歲消費(fèi)者比例略高于其他兩類飲品。4 .娃哈哈產(chǎn)業(yè)涉

5、及的領(lǐng)域：飲品，商場(chǎng)，制衣輕紡等等一些行業(yè)，主要集中在輕工業(yè)這一類中。術(shù)業(yè)有專攻，確實(shí)在這些方面取得了不錯(cuò)的成績：全球第五飲料行業(yè)，開發(fā)白酒業(yè)等等，娃歐商場(chǎng)日用百貨的大型商場(chǎng)，娃哈哈童裝品牌等等。最近有涉及收股米蘭，積極走出國界，與外國優(yōu)秀企業(yè)合作，將娃哈哈推向世界，同時(shí)，引進(jìn)外國優(yōu)秀產(chǎn)品，補(bǔ)充娃哈哈的后續(xù)發(fā)展力；生產(chǎn)線廣，360條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，機(jī)械化；等等4/12淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)5.SWO份析:優(yōu)勢(shì)：娃哈哈已有幾十年的成績，幾十年的努力得到了人們的信賴和認(rèn)可；部分產(chǎn)品，如AD丐，耳熟能詳，幾十年如一見的包裝更是得到了人們的親賴，對(duì)于一部分人來說，更承載了他們對(duì)過去的懷念；有

6、安全質(zhì)量保證，生產(chǎn)線和監(jiān)察機(jī)構(gòu)完善；飲品種類豐富，涉及人群面廣；資金運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，通暢；不再滿足于單一的飲品界，開始拓展業(yè)務(wù)，拉長海內(nèi)外發(fā)展線，積極取其精華，去其糟粕；有一批優(yōu)秀的員工及他們熱情的工作行動(dòng)性；企業(yè)有著明確的發(fā)展方向，積極貫徹公司發(fā)展宗旨；優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。劣勢(shì)：飲品尚需創(chuàng)新，品種略有單一；某些產(chǎn)品未深入人心，并非大家耳熟能詳；同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，受到同類產(chǎn)品的沖擊；廣告投入力度不夠，尚需加強(qiáng)宣傳；除歐洲和大洋洲之外，可以深入探進(jìn)其他地區(qū)其他州的飲品界；對(duì)員工的培養(yǎng)不夠，應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，開會(huì)和教育。如果條件允許的話，可以考慮創(chuàng)補(bǔ)習(xí)班5/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)機(jī)遇：時(shí)機(jī)正當(dāng)。中國人均收入的提

7、高，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，于各行各業(yè)來說都是一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，再加上飲品行業(yè)的發(fā)展值，前景廣闊；金融業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，娃哈哈公司與金融的契合，是一個(gè)發(fā)展方向，有利于資金的運(yùn)轉(zhuǎn)；經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程迅速，中國日益打開的國門，對(duì)娃哈哈走出國門，走向國際，有著極為作用的推動(dòng)和保護(hù)作用；法律的日益完善和政策的優(yōu)惠，也是一個(gè)極大的契機(jī)；優(yōu)秀員工的后助，高校教育的改革與發(fā)展，為企業(yè)提供源源不斷的優(yōu)秀人才；電子商務(wù)的日益繁榮，對(duì)娃哈哈公司也是一個(gè)契機(jī)，為何不創(chuàng)辦一個(gè)娃哈哈公司的專門平臺(tái)呢（網(wǎng)上專賣店）？旅游業(yè)日益繁榮?？梢詣?chuàng)辦一條專門的娃哈哈生產(chǎn)旅游線路，讓娃哈哈產(chǎn)品的生產(chǎn)透明化，更易得到人們的信任，自然得到了宣傳；考慮餐

8、飲界，即飲品與餐食的結(jié)合，再者，培養(yǎng)人們的意識(shí)習(xí)慣，如：涼茶就喝加多寶等等，營養(yǎng)快線，今天，你營養(yǎng)了嗎？挑戰(zhàn)：宣傳力度不夠。除幾款產(chǎn)品外，有許多飲品不為消費(fèi)者所熟知，甚至于不清楚不了解。這不單單是廣告宣傳力度不夠的問題，與直銷商，零售商宣傳售賣方式不一致也有關(guān)。雖說娃哈哈在飲品界有一席之地，近些年也開始關(guān)注除飲品之外的行業(yè)，但是總體看來，產(chǎn)業(yè)還是有些單一，有保守的傾向，單一是可以專業(yè)化，但是專業(yè)也有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦飲品出現(xiàn)問6/12淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)題，很難周轉(zhuǎn)資金，飲品會(huì)很快陷入困境；質(zhì)量問題。機(jī)器化的生產(chǎn)，可以說是大大減少了此類問題的發(fā)生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生產(chǎn)不合格飲

9、品，形象破壞不說，更對(duì)人們的健康造成影響；同類產(chǎn)品，同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著人們生活水平的提高，對(duì)乳類的需求也升高了，刺激生產(chǎn)者生產(chǎn)各類飲品，既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲品界變換策略，適應(yīng)市場(chǎng)才是硬道理；飲品走向國際，勢(shì)必會(huì)受到他國的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如何走，怎么宣傳，合作方的尋求也是極為重要的。危機(jī)處理的方法與工作人員需要具備極高的素質(zhì)。保鮮和囤積問題急需解決。三.市場(chǎng)定位：娃哈哈產(chǎn)品豐富，可根據(jù)一定方法進(jìn)行宏觀上的分配把握。如根據(jù)，人群性質(zhì)的不同，年齡的差異，地區(qū)的信仰，偏愛的口味，等等進(jìn)行靈活變通，學(xué)習(xí)肯德基的營銷策略，每至一個(gè)地方，將自己的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)叵矏鄣目谖度诤?，地區(qū)化，不失為一個(gè)營銷

10、的辦法。深入調(diào)查產(chǎn)品受地區(qū)（注意是地區(qū)）歡迎程度，根據(jù)受歡迎程度供貨，可有效解決囤貨，過期等問題。以宏觀戰(zhàn)略為方向，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w問題具體分析；四.市場(chǎng)開發(fā)：1 .保持固有市場(chǎng)占有率，針對(duì)部分銷售不合理的產(chǎn)品進(jìn)行回收7/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)處理，開發(fā)研究，力爭(zhēng)上游;2 .保證研究開發(fā)人員的供給需求，保證研發(fā)工作的順利進(jìn)行；3 .對(duì)于優(yōu)秀產(chǎn)品也要時(shí)刻保持警惕，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；4 .注意其他行業(yè)的擴(kuò)展，如：餐飲界，旅游業(yè)，電子商務(wù)界，金融界，等等，注意與他們的溝通與合作，必要時(shí)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)果斷投資；5 .針對(duì)不同群體，不同地區(qū)，不同需求，進(jìn)行差異化營銷策略，與當(dāng)?shù)氐纳钕鄥f(xié)調(diào)；6 .除在國內(nèi)市場(chǎng)占有一

11、定比例外，更要注意國際市場(chǎng)的開發(fā)與挑戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)全球化的現(xiàn)在，無疑是一個(gè)更為巨大的挑戰(zhàn)，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)走向，關(guān)注各國政策的變化，貨幣，稅率等等的問題，盡快適應(yīng)不斷變化的國際市場(chǎng)。5 .創(chuàng)新營銷策略.由于網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，人們更加依賴足不出戶的購買模式，所以娃哈哈公司應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，制作一個(gè)屬于娃哈哈的商務(wù)平臺(tái)，通過此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向人們?nèi)轿坏卣宫F(xiàn)娃哈哈的系列產(chǎn)品。首先，便于原飲料行業(yè)的多元化經(jīng)營，而且，可以使更多新開發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以開發(fā)類似支付寶的支付平臺(tái)，第一，便于人們網(wǎng)上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市場(chǎng)，第三，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的理財(cái)、消費(fèi)與娃

12、哈哈公司贏利雙豐收的局面。6 .推廣戰(zhàn)略.8/12淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)娃哈哈公司的未來即需要開拓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也不能遺棄自己多年的實(shí)行的實(shí)戰(zhàn)推廣。我們可以從以下幾種方式，加大娃哈哈產(chǎn)品的宣傳力度和銷量。1 .心理戰(zhàn)術(shù)：主要是要吸引人們的注意力，激起興趣，充分利用他們好奇，貪圖小便宜的心理，讓他們產(chǎn)生購買欲望，并且付諸行動(dòng)，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。2 .銷售心理：在節(jié)假日等特殊時(shí)期通過對(duì)不同群體，滿足不同需求，采取降價(jià)，買多有禮等方式進(jìn)行促銷，擴(kuò)大銷售量。3 .具體方案：（1）兒童節(jié)期間：a（超市，商場(chǎng)）買娃哈哈AD鈣一箱送玩具，買娃哈哈細(xì)列產(chǎn)品滿50送兒童遮陽傘（可以在傘上映上娃哈哈圖案）b（

13、小學(xué)）學(xué)校一般會(huì)在兒童節(jié)給孩子發(fā)禮物，利用這個(gè)契機(jī)，跟學(xué)校推銷哇哈哈AD鈣奶，爽歪歪等產(chǎn)品，真是極好了，把握這個(gè)機(jī)會(huì)，那么多小學(xué)，這銷量，蹭蹭就上去了。并且AD鈣征服了孩子的心，家長那里也就不攻自破了（品牌形象也在那擺著的）c（工廠）跟工廠負(fù)責(zé)人聯(lián)系，在兒童節(jié)這天給工人中有小孩的發(fā)福利，AD鈣，爽歪歪將是絕佳選擇。對(duì)于工廠：工人有福利，積極性自然高了，口碑也會(huì)變好。對(duì)于娃哈哈，肯定會(huì)起到宣傳作用。（2）教師節(jié):9/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)同理，可以聯(lián)系學(xué)校，給家里有小孩的老師們多發(fā)福利，比如一箱AR一箱爽歪歪。平時(shí)促銷：a不要買同類產(chǎn)品送同類產(chǎn)品，比如我買了一箱AD鈣，絕不希望商家再送一版AD

14、鈣了，換成其他產(chǎn)品更容易接受，也容易吸引人了。b買一箱AD再加1塊錢送一版爽歪歪，類似這種會(huì)讓人覺得只要1塊就能有一版爽歪歪，心里很容易受誘惑。而簡(jiǎn)單的買。送。沒有這么吸引人了。4 .宣傳策略：(1)廣告：1 .個(gè)人覺得通過贊助關(guān)注度較高的綜藝節(jié)目，能夠很大程度上打響品牌，吸引更多人關(guān)注。2 .廣告詞要新穎，簡(jiǎn)短有內(nèi)涵，最好是朗朗上口，聽一次就記住。3 .娃哈哈很多廣告都是在介紹一種產(chǎn)品，都是獨(dú)立的，或許可以考慮一個(gè)廣告中融合多種產(chǎn)品，針對(duì)不同年齡段的人，不同的需求，都能滿足到，都能宣傳到。線上：通過微博，微信，qq等工具進(jìn)行線上宣傳，讓娃哈哈深入網(wǎng)名的心。比如哪個(gè)商場(chǎng)要搞促銷活動(dòng)，前期可以通

15、過線上宣傳，告訴親朋好友，一傳十，十傳百，不只是簡(jiǎn)單的傳單宣傳。線下宣傳：a.前面提到的在節(jié)假日給員工，老師發(fā)福利，都是宣傳娃哈10/12淺談娃哈哈的未來發(fā)展趨勢(shì)哈的一種手段。b.贊助學(xué)校的大型晚會(huì)，提供娃哈哈飲品，提供抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。肯定會(huì)讓人對(duì)娃哈哈留下好感。c.在高考中考期間，在考場(chǎng)外設(shè)點(diǎn)，免費(fèi)發(fā)放娃哈哈純凈水等飲品，也可以做一批印有娃哈哈廣告的扇子，分發(fā)給考生和家長，讓他們對(duì)娃哈哈產(chǎn)生好感，起到宣傳作用。d.在幼兒園，小學(xué)的校車上做娃哈哈的廣告，吸引了小孩子，家長就好搞定了。e.為娃哈哈做一款傘，可以為大型商場(chǎng)和超市免費(fèi)提供，雨天可供顧客借用，也可以是買多少娃哈哈產(chǎn)品送的。f.大學(xué)有很多社

16、團(tuán)，辦活動(dòng)都需要遮陽棚，娃哈哈可以自己設(shè)計(jì)一款遮陽棚，專門為大學(xué)社團(tuán)提供贊助，無形中成為一種宣傳途徑，當(dāng)然也要從社團(tuán)那里得到利益，這種贊助都是互惠互利的。g.與大學(xué)建立長期合作，在學(xué)校開展?fàn)I銷知識(shí)講座，舉辦營銷大賽，讓大學(xué)生更了解營銷，以后更好走上營銷路，無形中也對(duì)娃哈哈這個(gè)品牌起到宣傳作用。5 .銷售管理：(1)員工激勵(lì)機(jī)制重賞之下必有勇夫，要想員工努力為公司做事，就要讓他看到好處，有動(dòng)力才會(huì)有成績。獎(jiǎng)懲分明制有獎(jiǎng)有罰，業(yè)績好的一定要獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績差的也不能不罰，但可以采取獎(jiǎng)罰相抵的方式，這個(gè)月業(yè)績差，給一個(gè)月時(shí)間，看下個(gè)11/12安徽理工大學(xué)18號(hào)隊(duì)月情況再?zèng)Q定是獎(jiǎng)還是罰，這樣能讓員工有動(dòng)力。學(xué)習(xí)借鑒制不同區(qū)域的負(fù)責(zé)人之間定期會(huì)面，不同區(qū)域的業(yè)務(wù)員也可