某藥集團(tuán)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)教程1(PPT 60頁(yè))

1、管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST1 信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) -為華藥集團(tuán)制作為華藥集團(tuán)制作 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！介紹我自己 姓名：董偉姓名：董偉 工作經(jīng)歷：工作經(jīng)歷：中國(guó)海外貿(mào)易總公司中國(guó)海外貿(mào)易總公司北方電訊公司北方電訊公司高致（中國(guó)）公司高致（中國(guó)）公司新華信商業(yè)信息咨詢公司新華信商業(yè)信息咨詢公司管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST3經(jīng)過研討后您應(yīng)能經(jīng)過研討后您應(yīng)能:n 明確信用管理的概念和范疇n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式n 明晰判定客戶身份的方法及

2、作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基本方法n 提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導(dǎo)策略管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST4信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！什么是信用？什么是信用？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！信用的概念信用的概念 王先生很講信用 信用卡（AE，Master） 海爾公司信用不錯(cuò)，信譽(yù)卓著 國(guó)際

3、貿(mào)易付款條件之一 信用證（Letter of Credit） 賒銷信用期為30天 信用社會(huì) 信用是指一種建立在對(duì)受信人（債務(wù)人）在特定的期限內(nèi)付款或還款承諾的信任的基礎(chǔ)上的能力，它是一種使受信人無須付現(xiàn)就可以獲取商品、服務(wù)或資金的能力。 The system of buying and selling without immediate payment on security -Websters管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST7 信用管理的概念前提采用信用銷售目標(biāo)及時(shí)、足額的收回貨款 內(nèi)涵系列管理措施 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST8

4、信用管理的范圍客戶的開發(fā)與監(jiān)控訂單的處理 貨款回收管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST9信用管理的重要性好壞近視遲鈍肥胖貧血衰弱極度沮喪明察秋毫機(jī)敏矯健精力充沛強(qiáng)抵抗力斗志旺盛管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST10信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST11資料中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀有效樣本數(shù)：431根據(jù)企業(yè)信

5、用管理情況將企業(yè)分成三種類型：最完善：有專門的信用管理部門 和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門 但有專人負(fù)責(zé)信用管理不完善：無信用管理部門，也無 人負(fù)責(zé)信用管理管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST12據(jù)新華信信用管理現(xiàn)狀調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔(dān)心貨款不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式 資料N265N1431N496管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST13資料各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST14資料中國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)

6、狀根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新資料顯示：2002年一季度，綜合景氣度下降5%加入WTO后，37.9%企業(yè)無應(yīng)對(duì)措施54.7%的企業(yè)對(duì)自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏信心2001年12月底，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的應(yīng)收帳款凈額RMB525.1億，比上年同期增長(zhǎng)9.2%，產(chǎn)成品資金占用比上年同期增長(zhǎng)11%75%以上的醫(yī)藥企業(yè)采用賒銷的銷售方式管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST15資料信用管理與壞帳信用管理與壞帳3.75.38.53.65.13.2信用管理越完善，逾期2年以上的帳款越有可能作壞帳處理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帳款越有可能繼續(xù)掛帳。所以信用管理不完善的企業(yè)的實(shí)際壞帳比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于統(tǒng)

7、計(jì)數(shù)字，信用管理較完善的企業(yè)的壞帳比例也可能高于 統(tǒng)計(jì)數(shù)字，信用管理最完善的企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字最接近實(shí)際情況07.114.99.6管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST16資料信用管理與銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)率信用管理與銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)率13.3 7.99.68.7-2.3-0.7管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST17你所在的企業(yè)有下列情況嗎?n 對(duì)商業(yè)伙伴的經(jīng)變營(yíng)動(dòng)反應(yīng)遲緩n 商業(yè)交易中經(jīng)常遭受非正常的損失；n 應(yīng)收帳款中逾期帳款的比率不斷加大；n 平均回款期不斷延長(zhǎng)n 流動(dòng)資金漸趨枯竭；n 用于短期融資的財(cái)務(wù)費(fèi)用不斷增加；n 利潤(rùn)率不斷下降；n 銷售人員因

8、忙于收款而支付的時(shí)間與精力越來越少n 銷售增長(zhǎng)變慢；n 投資能力與捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的能力越來越弱；n 抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力變?nèi)?；n 人員與企業(yè)的士氣倍受打擊；n 人員流動(dòng)的原因日趨復(fù)雜。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST18信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST19賒銷的功能n 能夠有效地刺激購(gòu)買力n 能夠明顯地提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)能力n 能夠幫助企業(yè)迅速建立銷售渠

9、道n 能夠穩(wěn)定客戶并使相互間的關(guān)系更緊密n 能夠減少企業(yè)庫(kù)存管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST20賒銷的功能：刺激購(gòu)買力支付能力支付能力購(gòu)買意愿購(gòu)買意愿管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST21賒銷的功能：提高競(jìng)爭(zhēng)能力更好的交易條件長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴更高的競(jìng)爭(zhēng)能力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST22賒銷的功能：銷售渠道更高的業(yè)績(jī)新產(chǎn)品新客戶新地區(qū)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST23賒銷的功能：緊密合作訂貨付款拿貨訂貨拿貨溝通付款現(xiàn)金交易賒銷管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUS

10、T24賒銷的功能：庫(kù)存 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST25信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST26賒銷的成本壞帳損失管理成本機(jī)會(huì)成本管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST27案例 ABC公司是一著名藥品生產(chǎn)及銷售商。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，向經(jīng)銷商和部分直接客戶提供賒銷的合作條件。某年賒銷 總額為4.5億元，平均回款期為45天。該

11、公司的加權(quán)資金成本率為10，壞帳率為2。為加強(qiáng)信用管理，該公司在財(cái)務(wù)總監(jiān)下設(shè)立了信用經(jīng)理的職位，并配備了三名助手。該部門 一年支出的各種費(fèi)用約為200萬(wàn)。壞 帳 損 失管 理 成 本機(jī) 會(huì) 成 本共 計(jì)9 0 0 萬(wàn)2 0 0 萬(wàn)5 6 2 . 5 萬(wàn)1 6 6 2 . 5 萬(wàn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST28賒銷成本：信用期調(diào)整問題：上述ABC公司的銷售部門提議，為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，希望公司能夠?qū)①d帳期由原來的 30天調(diào)整為45天，并認(rèn)為即使是保守的估計(jì)， 年銷售額也將增長(zhǎng)20；同時(shí)認(rèn)為壞賬率會(huì)上升 到5, 管理成本增至240萬(wàn)。假設(shè)該公司加權(quán)資金成本率不變，并且

12、稅息前利潤(rùn)率為仍然是15，平均回款期仍然是45天。 你為ABC公司的決策者，你會(huì)不會(huì)支持銷售部 門的提議，你的決策依據(jù)是什么？ 運(yùn)用1 YES OR NO ？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST29賒銷成本：信用期間的調(diào)整 運(yùn)用1貨幣單位：萬(wàn)元銷售額稅前利潤(rùn)壞賬損失管理成本機(jī)會(huì)成本信用成本原有政策450006750900200562.51662.5現(xiàn)有政策54000810027002406753615變動(dòng)額13501952.5管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！保本信用期的概念 時(shí)間段的概念 時(shí)間就是金錢 生產(chǎn)商或賣方需付給銀行利息（按月、季、年） 如不能及時(shí)收回

13、貨款，利潤(rùn)將隨著歲月的流失而逐漸減少，直至為零。 采用賒銷為銷售形式的企業(yè)因支付銀行利息而導(dǎo)致商業(yè)利潤(rùn)由最大值直至為零的期限。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST31賒銷成本：保本信用期的計(jì)算 運(yùn)用2 問題： 假設(shè)上例中某年的月利率為1，其保本信用期是多久？ 計(jì)算方法一：A. 考慮所得稅(67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月B. 不考慮所得稅 (67501662.5)*/(45000*1%)11.3月管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST32信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用

14、管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST33信用政策：概念在企業(yè)總的戰(zhàn)略指導(dǎo)下所確定的，有關(guān)信用管理的，并用以指導(dǎo)企業(yè)所有部門處理相關(guān)業(yè)務(wù)的傾向性、 方向性和總體性的戰(zhàn)略方針。迅速的回款最高的銷售額最少的壞賬管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST34信用政策類型保守型政策保守型政策溫和型政策溫和型政策開放型政策開放型政策不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場(chǎng)越來越向

15、買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST35選擇適當(dāng)?shù)男庞谜弑?守 型溫 和 型開 放 型宏 觀 經(jīng) 濟(jì) 狀 況惡 化一 般穩(wěn) 定 增 長(zhǎng)客 戶 行 業(yè) 狀 況蕭 條一 般穩(wěn) 定 增 長(zhǎng)平 均 收 帳 期較 長(zhǎng)一 般很

16、 短產(chǎn) 品 市 場(chǎng)持 久 需 求一 般產(chǎn) 品 壽 命 短銷 售 利 潤(rùn) 率較 低一 般很 高財(cái) 務(wù) 實(shí) 力較 弱一 般較 強(qiáng)原 材 料 供 應(yīng)不 足一 般充 分市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng)幾 乎 沒 有一 般激 烈人 力 資 源有 限一 般充 分是 否 愿 意 承 擔(dān) 風(fēng) 險(xiǎn)不 愿 意不 承 擔(dān) 大 風(fēng) 險(xiǎn)愿 意企 業(yè) 發(fā) 展 速 度尋 求 緩 慢 增 長(zhǎng)正 常 增 長(zhǎng) 即 可追 求 快 速 增 長(zhǎng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST36信用政策：書面化n使公司高層明確信用管理的角色n使窗口人員清楚公司的信用管理原則n指導(dǎo)信用人員日常工作n減少非授權(quán)人員對(duì)業(yè)務(wù)的特殊處理n有利于人員成

17、長(zhǎng)n顯示了客戶至上的工作態(tài)度管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST37信用政策：書面文件的構(gòu)成n公司業(yè)務(wù)與目標(biāo)概述n客戶類型n銷售條件n壞賬水平nDSO目標(biāo)n客戶審核制度n帳款催收的措施與時(shí)間表管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST38信用政策：高風(fēng)險(xiǎn)客戶對(duì)策嚴(yán)格控制額度比例要求額外利潤(rùn)盈利與壞賬分析增加政策修改頻度當(dāng)機(jī)立斷短期定位管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST39信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明確信用管理的概念和范疇n 了解目前中國(guó)信用管理的現(xiàn)狀n 深入認(rèn)識(shí)賒銷的功能與成本n 制定并調(diào)整合乎實(shí)際的信用政策n 熟

18、悉信用管理的一般模式 上上午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！企業(yè)信用管理工作的流程圖企業(yè)信用管理工作的流程圖建立信用管理制度和組織機(jī)構(gòu)事前信用控制信用資料收集評(píng)估事中信用控制建立債權(quán)保障機(jī)制事后信用控制建立帳款回收機(jī)制事后信用控制建立帳款回收機(jī)制管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST41信用部門運(yùn)作：目標(biāo)最大可能的銷售最低限度的貨款拖延最少壞賬n 應(yīng)收帳款回收天數(shù)n 逾期貨款n 付款糾紛n 壞賬n 定貨延遲n 管理成本管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST42供應(yīng)商供應(yīng)商A A公司是一家大型醫(yī)療器械公司，其主要產(chǎn)品包括公司是一

19、家大型醫(yī)療器械公司，其主要產(chǎn)品包括CT CT 機(jī)、機(jī)、B B超等高超等高科技含量、高價(jià)值的醫(yī)療專用儀器?？萍己?、高價(jià)值的醫(yī)療專用儀器。A A公司的產(chǎn)品主要以公司的產(chǎn)品主要以9090天天-150-150天賒帳天賒帳條件銷給全國(guó)各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院。條件銷給全國(guó)各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院。A A公司的母公司是一家著名的跨國(guó)公司。為了使公司的母公司是一家著名的跨國(guó)公司。為了使A A公司迅擴(kuò)大在中國(guó)高附加公司迅擴(kuò)大在中國(guó)高附加值醫(yī)療器械市場(chǎng)的份額，值醫(yī)療器械市場(chǎng)的份額，A A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷

20、 售方面的確表現(xiàn)出不同尋常的能力，用了三年售方面的確表現(xiàn)出不同尋常的能力，用了三年多的時(shí)間就使多的時(shí)間就使A A公司的產(chǎn)品占到市公司的產(chǎn)品占到市 場(chǎng)總銷量的大約場(chǎng)總銷量的大約1515。但同時(shí)，該總經(jīng)。但同時(shí)，該總經(jīng)理對(duì)信用管理缺少足夠的認(rèn)識(shí)。公司的賒銷基本上由銷售部門自己決定，理對(duì)信用管理缺少足夠的認(rèn)識(shí)。公司的賒銷基本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時(shí)也缺少完善的信用管銷售部門作出決定時(shí)也缺少完善的信用管 理政策和程序，致使理政策和程序，致使A A公司發(fā)生公司發(fā)生大量逾期帳款長(zhǎng)時(shí)間不能收回，個(gè)別帳款甚至成大量逾期帳款長(zhǎng)時(shí)間不能收回，個(gè)別帳款甚至成 了壞帳。了壞帳。A A公司的首任總經(jīng)理離

21、任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理盡管是銷售管公司的首任總經(jīng)理離任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理盡管是銷售管理人員理人員 出身，但卻是一個(gè)比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對(duì)出身，但卻是一個(gè)比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對(duì)A A公司所面臨的公司所面臨的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn) 問題非常重視。他一上任就開始和問題非常重視。他一上任就開始和A A公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)一起著公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)一起著手組建手組建A A公司的信用管公司的信用管 理體系并在不到一年的時(shí)間內(nèi)使理體系并在不到一年的時(shí)間內(nèi)使A A公司的應(yīng)收帳款公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)問題得到了基本的解決。風(fēng)險(xiǎn)問題得到了基本的解決。案例管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載

22、！SINOTRUST43案例信用管理結(jié)構(gòu)信用管理結(jié)構(gòu)A公司的新任總經(jīng)理作的第一件重大事項(xiàng)就是改變賒銷完全由銷售部門管理公司的新任總經(jīng)理作的第一件重大事項(xiàng)就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu) ，成立了由財(cái)務(wù)總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著，成立了由財(cái)務(wù)總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著手制定手制定A A公司的公司的 信貸政策和信用管理程序。信貸經(jīng)理向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)，其信貸政策和信用管理程序。信貸經(jīng)理向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)，其職責(zé)如職責(zé)如 下下 ：接受銷售部門或客戶的賒帳申請(qǐng)，評(píng)估目標(biāo)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，確定額度。接受銷售部門或客戶的賒帳申請(qǐng)，評(píng)估目標(biāo)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，確定額度。 監(jiān)控

23、客戶付款能力變化監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助銷售部門催收逾期帳款協(xié)助銷售部門催收逾期帳款保證應(yīng)收帳款的平均回款時(shí)間不超過保證應(yīng)收帳款的平均回款時(shí)間不超過180180天天 信貸管理部門應(yīng)該以銷售為導(dǎo)向，積極協(xié)助銷售部門實(shí)現(xiàn)信貸管理部門應(yīng)該以銷售為導(dǎo)向，積極協(xié)助銷售部門實(shí)現(xiàn)A A公司有效銷售和公司有效銷售和利潤(rùn)的利潤(rùn)的 最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識(shí)，充分支持信貸管理部最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識(shí)，充分支持信貸管理部門的工作并尊重門的工作并尊重 信貸管理部門的意見。信貸管理部門的意見。討論：你如何評(píng)價(jià)這兩位經(jīng)理？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)

24、下載！SINOTRUST44信用管理程序賒銷申請(qǐng)信用資料收集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系的確立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn) 成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST45信用管理流程：客戶的開發(fā)與監(jiān)控開發(fā)新客戶評(píng)估新客戶重新評(píng)估 確定交易條件、額度交易實(shí)施信用管理部銷售部門管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST46信用管理流程：訂單處理爭(zhēng)取訂單信用管理部銷售部門接受訂單出具發(fā)票額度與欠款 審核催款訂單的安排 與執(zhí)行訂單凍結(jié) 與通報(bào)解凍訂單訂單傳

25、遞庫(kù)房其他部門管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST47案例某上市醫(yī)藥公司的信用管理流程某上市醫(yī)藥公司的信用管理流程一、信用申請(qǐng)一、信用申請(qǐng)A公司的信貸管理程序規(guī)定：任何需要賒帳的新客戶均需填寫由信貸部門編制的信貸申請(qǐng)表 并按照規(guī)定提供相關(guān)資料。對(duì)于重要客戶（年購(gòu)貨量超過300萬(wàn)元），若客戶對(duì)此提出異議，可由客戶代表代為填寫。申請(qǐng)表 需提交信貸部門評(píng)議。信貸部門應(yīng)在下列時(shí)間段內(nèi)作出決定：額度申請(qǐng) 時(shí)間5萬(wàn)元以內(nèi)（含5萬(wàn)元） 3個(gè)工作日515萬(wàn)元（含15萬(wàn)元） 7個(gè)工作日1550萬(wàn)以內(nèi)（含50萬(wàn)元） 10個(gè)工作日50萬(wàn)以上 15個(gè)工作日管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下

26、載！SINOTRUST48案例二、審核程序：二、審核程序：信貸經(jīng)理接到新客戶或銷售部門提交的信貸申請(qǐng)表后，應(yīng)立即 著手對(duì)新客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)和信用狀況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)所 申請(qǐng)的信用額度的大小，信貸經(jīng)理評(píng)估信用狀況所依據(jù)的最基 本的信息種類分別如下頁(yè)：（見下頁(yè)）信貸經(jīng)理有權(quán)對(duì)信息的種類提出更高的要求。對(duì)新客戶的信用 額度申請(qǐng)應(yīng)作出較為謹(jǐn)慎的決定。對(duì)無法準(zhǔn)確評(píng)估其信用狀況 或信用狀況達(dá)不到賒銷標(biāo)準(zhǔn)的新客戶，應(yīng)要求其以現(xiàn)款購(gòu)貨或 提供必要的擔(dān)保。100萬(wàn)元以上（含100萬(wàn)元）的信貸額度必須得到財(cái)務(wù)總監(jiān)的批 準(zhǔn)。 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST49額度(萬(wàn)元) L=5 5

27、 L= 15 15 L=50額度申請(qǐng)表 營(yíng)業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告 向其他最少三家供應(yīng)商了解案例管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST50三、信用額度監(jiān)控三、信用額度監(jiān)控在任何情況下，沒有信貸經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn)，不能向客戶發(fā)貨。信貸經(jīng)理應(yīng)確保所發(fā)出貨物的貨款沒有超出有關(guān)客 戶的信貸額度余額。案例四、應(yīng)收帳款管理四、應(yīng)收帳款管理信貸經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)掌握客戶的付款情況。信貸經(jīng)理每周應(yīng)作出應(yīng)收帳款的帳 齡分析，了解每一個(gè)客戶的每一筆帳款的進(jìn)展情況并根據(jù)具體情況作出恰 當(dāng)?shù)陌才?。信貸經(jīng)理每月應(yīng)向財(cái)務(wù)總監(jiān)提交所有客戶的帳齡分析表并對(duì)帳 齡逾期60天

28、以上的帳款作出書面說明。信貸經(jīng)理應(yīng)在每一財(cái)政年度結(jié)束后對(duì)所有客戶的付款情況作出綜合分析并 作為確定客戶在新一年度的信用額度的主要參考依據(jù)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST51五、帳款催收五、帳款催收A公司的帳款催收程序規(guī)定： 若客戶欠帳到期日時(shí)未付款時(shí)，客戶代表應(yīng)通過電話提醒其付款；若過期15天仍未付款，客戶代表應(yīng)第二次通過電話提醒其付款；若過期30天仍未付款，客戶代表應(yīng)向客戶發(fā)出催函并在催函發(fā)出后第5天用 電話跟進(jìn)；若過期60天仍未付款，客戶代表應(yīng)將帳款轉(zhuǎn)給信貸部門處理。信貸部門負(fù) 責(zé)與欠款客戶進(jìn)行溝 通和交涉。信貸經(jīng)理應(yīng)采取以下措施：停止繼續(xù)發(fā)貨；若達(dá)成令人滿意

29、的付款安排，可以繼續(xù)發(fā)貨；若未能達(dá)成解決方案，考慮委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行追索。若過期90天仍未付款，信貸經(jīng)理應(yīng)每周了解帳款追索情況。必須委托專業(yè) 追帳機(jī)構(gòu)追索或與法律部商討是否進(jìn)行法律訴訟；若帳款已委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追索或已對(duì)客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續(xù)發(fā)貨直至客戶付清所有款項(xiàng)?？蛻粼诟肚逅锌铐?xiàng)后， 也只能用現(xiàn)款從我們購(gòu)貨。討論：對(duì)比貴公司與案例公司信用控制的情況討論：對(duì)比貴公司與案例公司信用控制的情況案例管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST52信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn) n 明晰判定客戶身份的方法及作用n 了解搜集和分析信用資料的渠道與方法n 掌握信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基本方法

30、n 提高應(yīng)收帳款的分析與管理技巧n 明確商賬催收的指導(dǎo)策略下下午午的的內(nèi)內(nèi)容容管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST53放松一下你的神經(jīng)放松一下你的神經(jīng)MorrisFredLindaSimonBob管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST54企業(yè)法人以其全部資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)法人的股東以企業(yè)的注冊(cè)資本為限對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。非法人企業(yè)以其股東的全部資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。企業(yè)法人必須有注冊(cè)資本。內(nèi)資企業(yè)的注冊(cè)資本（除特殊規(guī)定外）需要在營(yíng)業(yè)執(zhí)照簽發(fā)前全部到位，外資企業(yè)的注冊(cè)資本需在營(yíng)業(yè)執(zhí)照簽發(fā)后規(guī)定時(shí)間內(nèi)一次或分期到位。注冊(cè)資本不得撤走。非法人企業(yè)無注冊(cè)資本，只有資金數(shù)額或營(yíng)業(yè)資金。對(duì)法人企業(yè)簽發(fā)的是企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)非法人企業(yè)簽發(fā)的是營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 法人企業(yè)和非法人企業(yè)法人是大陸法系中相對(duì)于自然人的一個(gè)概念。企業(yè)法人是法人的一種。企業(yè)法人（或稱為具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)）和非法人企業(yè)的主要區(qū)別如下：管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！SINOTRUST55主要企業(yè)類型國(guó)有企業(yè)：又稱全民所有制企業(yè)?？赡苁仟?dú)立法人，也可能是非獨(dú)