微軟CRM醫(yī)藥行業(yè)方案簡析蘇州瑞泰

1、微軟CRM醫(yī)藥行業(yè)方案簡析現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，利用信息化技術來提升營銷管理管理水平，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。國內醫(yī)藥行業(yè)營銷現(xiàn)狀 隨著人民生活水平的提高和對醫(yī)療保健需求的不斷增長，醫(yī)藥工業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來，我國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展駛入快車道，整個制藥行業(yè)生產(chǎn)年均增長17.7，高于同期全國工業(yè)年均增長速度，同時也高于世界發(fā)達國家中主要制藥國近30年來的平均發(fā)展速度，成為當今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥國之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保

2、駕護航”作用。 然而，我國幅員遼闊，地區(qū)差異性大，醫(yī)藥企業(yè)眾多，加之醫(yī)療行業(yè)受政策影響較大，相關政策變動頻繁，導致中國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷異常復雜。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品+廣告的競爭發(fā)展到全面的終端為王的競爭。2007年，中國有近30%的醫(yī)藥企業(yè)虧損，行業(yè)利潤平均下降約30%多，醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴峻考驗。國內醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的挑戰(zhàn) 醫(yī)藥企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系，不僅帶來了龐大的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管

3、理體系，這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的難度。 1、如何管理好流向數(shù)據(jù)？醫(yī)藥企業(yè)營銷體系需要用流向數(shù)據(jù)來管理銷售人員績效和市場分析，如何能夠及時取得流向數(shù)據(jù)，如何防治人為的流向數(shù)據(jù)造假，如果提高流向數(shù)據(jù)分析能力？流向數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分醫(yī)藥企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。 2、如何管理醫(yī)藥代表？ 上千人的營銷隊伍如何管理？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響？ 3、如何做好醫(yī)院管理？ 醫(yī)生作為專家，對消費者的影響力非常大，即使是OTC藥品，往往一盒醫(yī)院的銷量，能帶來10盒零售終端的銷量，因此如何做好醫(yī)院及醫(yī)生的關系管理，并降低對醫(yī)藥代表個人能力的依賴性，是醫(yī)藥營銷的管理

4、重點。 4、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系，如何用好費用？如何控制好預算？如何分析投入產(chǎn)出比？ 5、如何管理好渠道？ 渠道的協(xié)議如何管理？如何防止惡性串貨？如何控制好渠道庫存？ 6、如何做好銷售預測管理？醫(yī)藥企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析？如何建立企業(yè)的預測分析模型？醫(yī)藥行業(yè)營銷的發(fā)展策略 現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的競爭，是營銷體系的競爭，在激烈的市場競爭環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要生存要發(fā)展，就必須建立快速敏捷的營銷體系，加強終端管理，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應能力，建立以客戶需求為導向的拉動式的營銷體系，提升企業(yè)自身的核心競爭力 。利用信息化技術來提升營銷管理管理水平

5、，成為眾多營銷企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。醫(yī)藥行業(yè)營銷信息化解決方案（CRM）介紹 供應鏈顧問積累了多年的CRM運作實踐，結合醫(yī)藥行業(yè)的實際狀況，經(jīng)過在醫(yī)藥行業(yè)的實踐開發(fā)出適合醫(yī)藥行業(yè)營銷管理的客戶關系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理，迅速加強競爭優(yōu)勢，從而在日益激烈的醫(yī)藥行業(yè)競爭中處于有利地位。 醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案結合醫(yī)藥行業(yè)五大主管理業(yè)務流程體系：合同管理流程，渠道管理流程，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程，費用管理流程。如下圖所示：圖：行業(yè)方案總體范圍整個方案分為五大部分：一：合同管理平臺，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理。任務管理：通過平臺來設定銷售任務管理；協(xié)議管理：管理一級經(jīng)

6、銷商和二級代理商的年度協(xié)議。產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細管理產(chǎn)品信息。價格管理：詳細的產(chǎn)品價格體系管理合同管理（訂單管理）：結合企業(yè)管理制度來實現(xiàn)合同申請及審批流程。結合財務數(shù)據(jù)進行信用額度的管控。二：渠道管理流程，實現(xiàn)對醫(yī)藥企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。經(jīng)銷商管理：建立詳細的經(jīng)銷商信息資料和對應的聯(lián)系人信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。醫(yī)院管理：建立詳細的醫(yī)院信息資料和醫(yī)生信息資料，并詳細記錄歷史所有溝通記錄。終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關信息。 360度的客戶信息管理。通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關的所有信息。三：流向數(shù)據(jù)管理平臺，通過對流向數(shù)據(jù)的采集和分析，來幫助企業(yè)

7、提高管理能力。 流向數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導入流向數(shù)據(jù)，或者采用技術手段來實現(xiàn)自動每天抓取流向數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量，增加流向數(shù)據(jù)的準確性。 庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫存，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規(guī)劃。 競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù)。 銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計：OTC終端銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。四：醫(yī)藥代表管理平臺：，實現(xiàn)對醫(yī)藥代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力 人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息 周計劃和周總結管理：醫(yī)藥代表

8、每周進行周計劃和周總結的管理 銷售任務管理：設定醫(yī)藥代表的銷售任務，便于結合流向數(shù)據(jù)進行銷售達成率分析 知識管理：建立營銷知識庫，幫助營銷人員提高管理能力五：費用管理平臺，實現(xiàn)對營銷體系的費用管理，提高投入產(chǎn)出比。 預算管理：系統(tǒng)提供全面的預算管理，并分解到組織和個人 市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計劃任務分配，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結案管理，全流程管理 促銷物品管理：通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。 報銷管理：完善費用報銷流程，加強審核和提高工作效率 費用分析：結合銷售結果來分析費用的ROI方案給客戶帶來的價值 通過實施CRM系統(tǒng)，可以幫助醫(yī)藥企業(yè) 強化終端管理，提高銷售的單店產(chǎn)出。大大降低內部人員的作業(yè)負擔，極大減少傳統(tǒng)的電話、傳真等低效的溝通方式使用，有效降低溝通成本。提高流向數(shù)據(jù)的及時性和準確性使營銷體系信息更透明，降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。預算控制便利，提高費用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，提高作業(yè)效率。為經(jīng)營決策提供更為豐富的分析數(shù)據(jù)和分析模型。 完整的醫(yī)藥行業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)，基于微軟CRM產(chǎn)品開發(fā)，能夠同企業(yè)的ERP等內部系統(tǒng)無縫整合，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)化其營銷體系，實現(xiàn)精益營銷，