商品管理入門(概念篇)

1、By：Zheng.j.z第二課 學(xué)做數(shù)據(jù)分析第一課 認(rèn)識商品管理第四課 商品促銷管理第三課 制定采購計劃 什么是商品管理； 商品管理的流程； “二八”法則； 常見的商品指標(biāo)。商品管理商品管理是指從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其他經(jīng)營性指標(biāo)作出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧客提供商品，同時達(dá)到既定的經(jīng)濟效益指標(biāo)。1、以需求為導(dǎo)向；2、以分析為手段；3、以計劃為導(dǎo)航?？偭拷Y(jié)構(gòu)賣多少賣什么你所知道的商品管理：訂貨、補貨、銷售、調(diào)撥、促銷。商品管理的真正核心：利潤+資金。利潤：合理的毛利控制，保障

2、商品的盈利能力；資金：合理的庫存控制，確保資金鏈的流暢。利潤最大化采購上市補貨促銷總量、結(jié)構(gòu)、選款、價位段時機、波段、組合暢銷款跟蹤、庫存銷售分析滯銷款、售罄率、存銷比分析二八定律又名80/20定律、帕累托法則（定律）也叫巴萊特定律、最省力的法則、不平衡原則等，被廣泛應(yīng)用于社會學(xué)及企業(yè)管理學(xué)等。在商品管理中，二八法則被用作重點商品管理，即20%的款式可產(chǎn)生80%的銷售。這個比例指的是趨勢，意指大部分銷售都是由小部分款式帶來的?？钍脚琶?-1011-2021-3031-4041-5051-6061-7071-8081-90銷售額4524071510201095028698062043417462

3、6445150285222銷售占比48%16%12%9%7%4%3%2%1%累計占比48%63%75%84%91%95%98%99%100%銷售排前30%的款式，生意貢獻(xiàn)達(dá)到75%。抓住暢銷款也就抓住了業(yè)績SKU售罄率毛利率存銷比動銷率英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU，定義為：保存庫存控制的最小可用單位，即我們通常所說的單款單色。SKU用來衡量商品的寬度，可通過對比店鋪的陳列容量以及庫存的SKU數(shù)量來判斷商品寬度是否滿足或溢出。SKU過多：陳列臃腫，款式得不到充分展示，造成資源浪費；SKU過少：陳列單薄，顧客可選性小，影響成交量。匹克：匹克實行的是單店訂貨制，商品

4、寬度由店長自行控制；搭檔：由店長提報門店商品寬度規(guī)劃表，公司根據(jù)門店需求安排商品寬度。課后作業(yè)計算出自己門店合理的SKU數(shù)，思考自己現(xiàn)有的SKU數(shù)是否合理？基本原則：陳列必須結(jié)合庫存來做。1、以品類銷售貢獻(xiàn)來決定陳列面大??；2、黃金陳列位置留給暢銷款、主推款，并保證庫存充足；3、斷碼產(chǎn)品及時調(diào)出黃金陳列位置。黃金陳列位置：、與顧客視線等同的貨架； 、顧客出入口集中處，主要通道； 、貨架中心位置。用來評價門店各品類商品銷售情況的指標(biāo)；計算公式：動銷率=銷售SKU數(shù)/庫存SKU數(shù)100%；動銷率反映的是某個銷售周期內(nèi)，庫存商品的動銷情況，能夠從一定程度上反映門店商品的暢滯銷情況。動手算一算類別類別

5、性別性別款型款型銷售銷售SKUSKU庫存庫存SKUSKU動銷率動銷率服裝男衛(wèi)衣1212服裝女衛(wèi)衣78鞋子男休閑鞋89鞋子女休閑鞋56100%87.5%88.9%83.3%幾種特殊的動銷率結(jié)果1、動銷率100% 錄銷售單時貨號輸錯，銷售了店鋪里沒有的商品； 有單款商品已銷售完畢。2、動銷率=0% 存在非應(yīng)季的商品庫存，導(dǎo)致無銷售。3、動銷率=#DIV/0!（被零除） 該品類商品全部售罄完畢，庫存為0。類別性別款型銷售SKU庫存SKU動銷率服裝男長T98113%長褲313297%短T750%短褲10%籃球服1412%馬夾81080%毛衣3475%棉褲22100%棉衣304961%七分褲70%梭織外

6、套1212100%衛(wèi)衣2825112%五分褲240%羽絨服121867%針織外套1616100%專業(yè)服1#DIV/0!組合套202387%男 匯總17334750%中山匹克2.13-3.12男裝動銷情況毛利率是毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應(yīng)的營業(yè)成本之間的差額；用公式表示：毛利=銷售收入-銷售成本；毛利率=毛利/銷售收入100% =（1-銷售成本/銷售收入）100% =（銷售折扣-成本折扣）/銷售折扣100% =（1-成本折扣/銷售折扣）100%毛利率衡量的是商品的盈利能力，理論上毛利率越高越好，現(xiàn)實中必須結(jié)合市場條件及運營成本來測算合理的毛利率。動手算一算

7、1、某款商品的進貨價是60元，銷售價是100元，請問該款商品的毛利率是多少？方法一：毛利率=（100-60）/100 100%=40%方法二：毛利率=（1-60/100） 100%=40%2、某款商品的進貨折扣是4折，銷售折扣是8折，請問該款商品的毛利率是多少？方法一：毛利率=（8-4）/8 100%=50%方法二：毛利率=（1-4/8） 100%=50%毛利率會超過100%嗎？某款商品進貨價50，銷售價100，毛利率是多少？50%？100%？常見誤區(qū)：用毛利除以成本來計算毛利率。成本利潤率=（銷售收入-成本）/成本100% 考察成本收益毛 利 率=（銷售收入-成本）/銷售收入100% 考察銷

8、售收益售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據(jù)一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。售罄率的計算：售罄率=銷售數(shù)量/進貨數(shù)量100% =銷售吊牌額/進貨吊牌額100% =銷售成本額/進貨成本額100%動手算一算某店冬季服裝進貨數(shù)量1500件，11月份銷售150件，12月銷售320件，跨年1月份銷售330件，2月份銷售370件，請計算該店各月份的售罄率？11月售罄率：150/1500=10%；12月售罄率：（150+320）/1500=31%； 1 月售罄率： （150+320+330）/150

9、0=53%； 2 月售罄率： （150+320+330+370）/1500=78%。某店冬季服裝進貨金額30萬（成本），共計銷售金額40萬，毛利率40%，請計算該店冬季服裝的售罄率？以金額計算售罄率第一步：銷售成本=40*（1-40%）=24萬第二步：售罄率=24/30=80%。注意點：以金額計算商品售罄率時，必須成本對應(yīng)成本，吊牌對應(yīng)吊牌！毛利率與售罄率假設(shè)毛利率既定不變，售罄率等于多少時回收整批貨品成本？保本售罄率=1-毛利率存銷比（庫銷比）是指在一個周期內(nèi)，商品平均庫存或本周期期末庫存與周期內(nèi)總銷售的比值，是用來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。月存銷比：月末庫存/月總銷售 計算方式=月末庫

10、存數(shù)量/月總銷售數(shù)量 =月末庫存成本金額/月總銷售成本金額 =月末庫存吊牌金額/月總銷售吊牌金額存銷比反映的是要用多少個單位的庫存來實現(xiàn)了1個單位的銷售，是周轉(zhuǎn)率的一個指標(biāo)數(shù)據(jù)。動手算一算項目項目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月11 11月月1212月月平均平均銷售83987683546754369677959796119739894110135894687458531庫存158081117616125 24739 28487 36434 30834 24540 27817 30041 30582 33258 25820存銷

11、比1.9 1.5 2.9 4.6 2.9 3.8 3.2 2.5 3.1 3.0 3.4 3.8 3.0 安全庫存（Safety Stock，簡稱SS）也稱安全存儲量，又稱保險庫存，是指為了防止不確定性因素而預(yù)計的保險儲備量（緩沖庫存）。店鋪安全庫存=陳列數(shù)量+周期銷售數(shù)量周期：月、周注意要點：店鋪倉庫容量、商品生命周期、補貨周期、物流配送等。合理的存銷比：1、滿足店鋪銷售；2、不占用過多資金。盈虧平衡點（Break Even Point,簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入 等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。盈虧平衡點的計算公式是：盈虧平衡點=固定費用/（1- 變動費率）固定費用：包括租金、管理費、裝修費分?jǐn)偟绕渌吭鹿潭ú蛔兊馁M用項目。 變動費用：包括商品成本、商場扣點、員工工資（銷售提成提成）等隨銷售額變化的相關(guān)費用。動手算一算有家店鋪的月租金是10000，電費1000，員工4名，基本工資1800/人，業(yè)績抽成3%，商品平均毛利率40%，請計算該店鋪的盈虧平衡點。固定費用：10000+1000+41800=18200變動費用率：3%+（1-40%）=63%盈虧平衡點=1820