【精品】201x年最新包頭商業(yè)銀行微小貸款考察學(xué)習(xí)交流匯報

1、整理課件2007年華北大區(qū)年終工作總結(jié)包頭商業(yè)銀行微小貸款包頭商業(yè)銀行微小貸款考察匯報考察匯報 2FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】內(nèi)容提要內(nèi)容提要 主要交流內(nèi)容及交流事項交流內(nèi)容及交流事項 包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹微小貸款業(yè)務(wù)介紹 德國德國IPCIPC公司微小貸款核心技術(shù)解析公司微小貸款核心技術(shù)解析 包商微小信貸的主要經(jīng)驗包商微小信貸的主要經(jīng)驗3FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 一、主要交流內(nèi)容及交流事項一、主要交流內(nèi)容及交流事項整理課件主要交流內(nèi)容及交流事項主要交流內(nèi)容及交流事項l 介紹財務(wù)公司概況及此行交流意圖l

2、包行微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)互動交流l 現(xiàn)場參觀（到支行參觀工作現(xiàn)場，與現(xiàn)場工作人員交流，閱讀客戶檔案及參觀系統(tǒng)界面，參加審貸會）l 購買書籍5FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】二、包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹二、包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹6FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n 包商銀行基本情況介紹包商銀行基本情況介紹l 包商銀行的前身是包頭市行業(yè)銀行，1998年12月成立，2007年經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)更名為包商銀行；l注冊資金13億元，總資產(chǎn)：資產(chǎn)員工人數(shù)2017人，微貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員（含兼職營銷人員99人）374人；l省內(nèi)設(shè)有赤峰、通遼

3、、巴彥淖爾3家分行及鄂爾多斯支行，省外有寧波1家支行，全資設(shè)立了達(dá)茂旗包商惠農(nóng)貸款公司，控股固陽包商惠農(nóng)村鎮(zhèn)銀行，全行共81個營業(yè)網(wǎng)點。l信貸余額200億元，2008年利潤8-9億元 基本情況基本情況7FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 2005年8月，包行召開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作部署會，引入 德國IPC公司微貸技術(shù)，重點發(fā)展微小貸款業(yè)務(wù)，對戰(zhàn)略和目標(biāo)市場進(jìn)行重新定位：n 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略“以市場原則和商業(yè)化運作為前提，以廣大市民和小企業(yè)為核心客戶，學(xué)習(xí)借鑒國際理念和先進(jìn)技術(shù)，全力打造服務(wù)小企業(yè)的品牌銀行，全面實現(xiàn)包頭市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展?！眓 市場定位市場定位“不

4、與大銀行搶市場，爭客戶，將全行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來” 經(jīng)營戰(zhàn)略與市場定位經(jīng)營戰(zhàn)略與市場定位8FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n機(jī)構(gòu)情況：機(jī)構(gòu)情況：截至11月末，全行小企業(yè)貸款專業(yè)機(jī)構(gòu)增加到28家，另有總行所在地23家支行和3家異地分行配備了擁有小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上崗資格的兼職營銷上人員，全行專職信貸人員達(dá)到275人，兼職營銷人員99人，小企業(yè)貸款從業(yè)人員共計374人，占全行人員19%；業(yè)務(wù)核心人才形成“39人專家核心團(tuán)隊”n 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模l2005年末到2008年11月末，累計發(fā)放微小企業(yè)貸款18492筆，39億元，其中2008年111月份累計

5、放款11474筆，28.2億元，月放款由07年450筆，7900萬元提升為目前的1300筆，3億元。l截至11月末，存量客戶1.2萬戶，微、小企業(yè)貸款余額19.5億元（利潤1.2億元），較年初增長12.5萬元，增幅179%；50萬元以下的微小貸款分別占筆數(shù)、金額、余額的90.4%，40.3%，41.3%， 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況9FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n基本信貸政策：基本信貸政策：還款方式：按月（季度）等額還款：強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金流及貸后監(jiān)控的觀念利率：年息12%18%，根據(jù)客戶不同，利率在此范圍有所不同。利率調(diào)整：所有合同執(zhí)行固定利率期限：24個

6、月以內(nèi)。l不良率0.26%；通過率約6070%；n信貸流程信貸流程營銷及申請營銷及申請資信調(diào)查資信調(diào)查審貸會審貸會簽約簽約開戶及放款開戶及放款還款及貸后跟蹤還款及貸后跟蹤 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況10FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】微小信貸產(chǎn)品微小信貸產(chǎn)品 微小貸款業(yè)務(wù)概況微小貸款業(yè)務(wù)概況n貸款額貸款額3000元元300萬元。萬元。n期限期限:24個月個月n風(fēng)險控制措施風(fēng)險控制措施n房產(chǎn)、土地使用權(quán)抵房產(chǎn)、土地使用權(quán)抵押押n最高授信最高授信50萬元萬元n期限最長期限最長18個月。個月。n市場內(nèi)市場內(nèi)3戶產(chǎn)戶聯(lián)保；戶產(chǎn)戶聯(lián)保；n最長期限最長期限6個月個

7、月n最高授信最高授信10萬元。萬元。微小信貸產(chǎn)品微小信貸產(chǎn)品n市場內(nèi)商鋪或攤位產(chǎn)市場內(nèi)商鋪或攤位產(chǎn)權(quán)擔(dān)保；權(quán)擔(dān)保；n貸款最高貸款最高20萬元，萬元，n最長期限最長期限12個月。個月。11FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】三、德國三、德國IPC公司微小貸款公司微小貸款 核心技術(shù)解析核心技術(shù)解析12FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】微小信貸技術(shù)內(nèi)容提要微小信貸技術(shù)內(nèi)容提要 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式 交叉檢驗交叉檢驗 微小信貸分析技術(shù)微小信貸分析技術(shù) 背景資料：背景資料：IPC公司與微小貸款公司與微小貸款“六項機(jī)制六項機(jī)

8、制” 微小信貸人員培訓(xùn)及激勵體系微小信貸人員培訓(xùn)及激勵體系13FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】信貸分析技術(shù)及交叉檢驗人員培訓(xùn)及激勵體系基于授權(quán)的工作組織一系列表格及填寫標(biāo)準(zhǔn)填寫要求工作組織充分發(fā)揮人員能動性組織和培養(yǎng)人員掌握分析方法，突破微小信貸傳統(tǒng)不足的技術(shù)組織和培養(yǎng)人員掌握分析方法，突破微小信貸傳統(tǒng)不足的技術(shù) IPC公司技術(shù)框架公司技術(shù)框架14FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n慎重選人的招聘機(jī)制。招聘不限制專業(yè)，通過筆試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等形式側(cè)重考察員工的綜合素質(zhì)和誠信意識，對與客戶的溝通能力、推介能力和突破力等素質(zhì)相

9、當(dāng)看重。n培訓(xùn)及實操培訓(xùn)。對于培訓(xùn)的認(rèn)證。約20%的退出比例。退出的主要原因：人員性格、思維、綜合素質(zhì)不適合該業(yè)務(wù)。實操培訓(xùn)“學(xué)徒制”，實行一對一的、手把手的培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)實戰(zhàn)操作；實際操作中，由專家通過案例教學(xué)進(jìn)行單獨講授，反復(fù)訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，使之掌握小企業(yè)貸款理念、方法和特點，然后再讓小企業(yè)客戶經(jīng)理親自動手制作資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、點貨清單，并通過數(shù)據(jù)分析和計算來檢驗和識別客戶是否誠信及貸款的真實用途，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的親和力、溝通能力、抗壓能力、動手能力和分析能力n對擬聘員工由專職培訓(xùn)師進(jìn)行2個月的理論培訓(xùn)（含“傳幫帶”式的一對一輔導(dǎo)）。日常業(yè)務(wù)中，針對工作中存在的問題和已經(jīng)暴露的問題。n信

10、貸員對其客戶的貸后維護(hù)、催收終身制負(fù)責(zé)，信貸員調(diào)整工作崗位或離職，其負(fù)責(zé)的客戶分配給其他信貸員負(fù)責(zé)。 微小信貸人員培訓(xùn)體系微小信貸人員培訓(xùn)體系 人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)15FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n激勵約束機(jī)制。按小企業(yè)貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績效考核辦法，分客戶經(jīng)理、支行和審貸委員會三個層面進(jìn)行考核。n人員交流及晉升平臺：信貸員可以向支行部門經(jīng)理、區(qū)域主管、支行其他業(yè)務(wù)條線流動，鼓勵特別優(yōu)秀的信貸員競聘支行行長。n例如：對客戶經(jīng)理的績效獎懲為：月發(fā)放貸款3筆以內(nèi)，每發(fā)放1筆獎勵50元；月發(fā)放貸款45筆，每發(fā)放1筆獎勵60元；月發(fā)放貸款6

11、9筆，每發(fā)放1筆獎勵80元；月發(fā)放貸款10筆以上，每發(fā)放1筆獎勵100元。并且貸款總額每增加100萬元獎勵400元。如果發(fā)放的貸款形成不良，不良率在1%以下，不扣除當(dāng)月績效工資；不良率在1%5%，扣除當(dāng)月績效工資的40%；不良率超過5%，扣除當(dāng)月全部績效工資；對支行的績效獎懲為：小企業(yè)貸款余額每新增2000萬元，獎勵支行2萬元，但如果支行違反了小企業(yè)貸款制度，則該支行將會被暫停業(yè)務(wù)，直至取消該支行的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)資格，支行長也將被撤換；對審貸小組的績效獎懲為：按當(dāng)月新增貸款每筆獎勵10元，余額每增加10萬獎勵40元；若貸款形成不良，則每10萬不良貸款，扣除績效工資100元且每筆加扣20元，如連

12、續(xù)個月所審核貸款均有不良，則取消其審貸小組成員資格。 （本條信息來源于網(wǎng)絡(luò)） 微小信貸人員激勵體系微小信貸人員激勵體系 激勵體系激勵體系16FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n微貸部模擬事業(yè)部運行，該部門目前8人，負(fù)責(zé)微貸業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)運行。n設(shè)2人培訓(xùn)師崗位，專門針對入職新員工進(jìn)行實操培訓(xùn)及培訓(xùn)評價。在職人員的培訓(xùn)根據(jù)具體業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題和培訓(xùn)需求由區(qū)域主管及成熟的信貸員進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)及評價。n微小貸款中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以下貸款申請，微小貸款設(shè)區(qū)域主管6人，每個主管分別負(fù)責(zé)若干支行的微貸業(yè)務(wù)，參與貸款的審貸會，對所轄業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，信貸員的指導(dǎo)和評價。n

13、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以上的業(yè)務(wù)。微貸體系內(nèi)的人員操作處理。微小信貸部：一部三處微小信貸部：一部三處 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式微貸部微貸部（8人）人）培訓(xùn)師培訓(xùn)師（2人）人）微小貸款中心微小貸款中心（區(qū)域主管（區(qū)域主管6人）人）小企業(yè)貸款小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)中心17FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n對于成熟的信貸員，以單人調(diào)查為主。微貸業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作由信貸員承擔(dān)；n兼職銷售人員及尚不成熟的信貸員參與的貸款業(yè)務(wù)，由成熟的信貸員為主，雙人調(diào)查；n調(diào)查否決的，與支行業(yè)務(wù)主管確認(rèn)無須上評審會；n現(xiàn)場調(diào)查：客戶家中及經(jīng)營場所；n信貸

14、調(diào)查面臨的主要困難是客戶不配合，解決手段靠信貸員與客戶的溝通和說服，溝通后基本能夠獲得客戶的信任和配合。信貸調(diào)查最終模擬得出貸款申請人的財務(wù)報表，現(xiàn)金流量表，提交審貸會決策審批。信貸調(diào)查：信貸調(diào)查： 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式18FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n在總部和各支行分別成立了單獨的小企業(yè)貸款審貸會，作為唯一有權(quán)決定小企業(yè)貸款發(fā)放的決策機(jī)構(gòu)，成員都是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員?？偛啃∑髽I(yè)貸款審貸會，由零售業(yè)務(wù)部牽頭組成，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以外的小企業(yè)貸款；支行小企業(yè)貸款審貸會，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以內(nèi)的小企業(yè)貸款。兩級審貸會均由3名A角

15、和3名B角人員組成，A角成員不在時由B角替代。審貸會議采取定期與不定期相結(jié)合的方式，實行一票否決和記名表決，任何人都無權(quán)單獨批準(zhǔn)貸款；n審貸會成員：支行行長（副行長）、區(qū)域主管、成熟的信貸員、支行微貸款主管、支行營銷經(jīng)理，23人組成；n審貸會權(quán)限：分A*、A、B、C、D五個授信等級，其中區(qū)域主管為A*級，授權(quán)最高300萬元；n決策機(jī)制：按審批權(quán)限組合審貸會；AB角的臨時組織方式；會商方式；一票否決制審貸會成員的一致意見為決策意見。審貸會：審貸會： 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式19FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n與我公司各大區(qū)曾經(jīng)召開評審會的討論方式

16、相同。n審貸會成員根據(jù)就信貸員經(jīng)過資信調(diào)查收集的資料和信貸分析報告進(jìn)行會商，做出審貸結(jié)論。n交叉檢驗的分析過程為審貸的主要討論內(nèi)容。一般一個審貸會的討論時間約為30分鐘。審貸會：審貸會：下圖為由區(qū)域主管、支行微貸主管、支行營銷部經(jīng)理和信貸員四人組成的審貸會在審議80萬元的貸款申請 微小信貸的組織方式微小信貸的組織方式20FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n信貸員不但要調(diào)查申請借款企業(yè)的業(yè)務(wù)流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還要調(diào)查家庭成員、孩子所上學(xué)校、清點家庭財產(chǎn)、家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費、水電費等個方面信息。在此基礎(chǔ)上，信貸員為其編制整個家庭的

17、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，預(yù)測其未來的現(xiàn)金流量和還款能力，只有在借款人的現(xiàn)金流量足以歸還貸款時，銀行發(fā)放貸款。信貸員必須盡可能對所有信息進(jìn)行核實。n針對調(diào)查中獲取的信息，制作考察報告，對小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨立的成本和利潤核算，以獨立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績，報告中模擬得出借款申請人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和至少6個月以上的現(xiàn)金流量表。并估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營資金、生活開支及償還貸款。n在考察報告中分析和揭示借款人的風(fēng)險因素，提出針對風(fēng)險因素的控制措施或者認(rèn)可風(fēng)險因素。n信貸員通過交叉檢驗（后文詳述）對結(jié)論性數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗，確認(rèn)獲取的信息的真實和有效性。n審貸會按

18、業(yè)務(wù)授權(quán)組織并全面審查貸款報告及客戶資料，做出審貸結(jié)論。信貸分析信貸分析 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析21FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n還款能力：月均收入支出比例不超過70%70%：信貸員對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收入）進(jìn)行實地評估和計量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認(rèn)定為真實還款能力。n還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額=50%,即客（戶月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）/每月還款額=50%;n信貸員人均管理客戶數(shù)量目標(biāo)為200200戶戶：目前包商銀行只有成熟的部分信貸員管理的客戶數(shù)量達(dá)到200戶，廣大信貸

19、員管理的客戶數(shù)量3050戶不等，這是一個對與貸后跟蹤管理的管理幅度的經(jīng)驗值。信貸分析決策的一些經(jīng)驗指標(biāo)信貸分析決策的一些經(jīng)驗指標(biāo) 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析22FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】信貸員根據(jù)信貸員根據(jù)IPCIPC培訓(xùn)的數(shù)培訓(xùn)的數(shù)據(jù)獲取及據(jù)獲取及“采集加工采集加工”思路獲取數(shù)思路獲取數(shù)據(jù)并制作收據(jù)并制作收入、支出、入、支出、還款意愿的還款意愿的表格，形成表格，形成信貸分析報信貸分析報告告信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析23FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】

20、收入方面信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析產(chǎn)品收入單價成本總產(chǎn)量銷售量總成本收入利潤月份產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4其他經(jīng)濟(jì)活動收入經(jīng)營活動固定月收入月工資收入123456經(jīng)濟(jì)活動1經(jīng)濟(jì)活動2經(jīng)濟(jì)活動3總計24FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】支出方面信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項目。25FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】客戶的還款意愿評價信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析優(yōu)秀較

21、好一般較差A(yù)是否開誠布公B在社區(qū)內(nèi)的名聲C在貸款機(jī)構(gòu)的信用狀況客戶個人素質(zhì)和品質(zhì)評級優(yōu)秀較好一般較差合作實施表述準(zhǔn)確和誠實的程度管理能力企業(yè)或家庭的狀況儲蓄能力前期的還款記錄名譽(yù)（鄰居、客戶、供應(yīng)商的看法）總計優(yōu)秀、良好、一般、較差對應(yīng)40、30、20、10分綜合計算，70分以下否決26FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】綜合收入支出得出現(xiàn)金流量表信貸分析的思路信貸分析的思路 微小信貸的信貸分析微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項目。27FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n交叉檢驗是一種確認(rèn)客

22、戶向信貸員所提供信息的真實性的方法。主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證，包括財務(wù)信息和反應(yīng)客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”n口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所所、說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較n客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是否與實有權(quán)益大體相同；n客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水

23、平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒en不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致。交叉檢驗交叉檢驗 背景資料背景資料28FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理；n客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；n交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的

24、基予對當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗。n交叉檢驗的依據(jù)來自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個與需要檢驗信息相關(guān)的第三方的交流信息（如家庭成員對企業(yè)經(jīng)營、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對交易的描述等）交叉檢驗交叉檢驗 背景資料背景資料29FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n 德國IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。這個公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗，它在十多個國家運作的微小貸款項目平均不良率低于3%。

25、世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進(jìn)行招標(biāo)，德國IPC公司中標(biāo)。 n國家開發(fā)銀行“微貸項目”合作包括資金與與技術(shù)援助兩個方面。資金支援為國家開發(fā)銀行向微貸項目銀行提供轉(zhuǎn)貸款；技術(shù)援助包括派駐專家組（由來自專業(yè)從事微貸管理和技術(shù)培訓(xùn)的IPC公司德籍專家組成），以及由德國IPC公司提供信貸技術(shù)援助。n “微貸項目”是在世界銀行、德國復(fù)興信貸銀行等國際機(jī)構(gòu)的支持下，國家開發(fā)銀行借助國內(nèi)優(yōu)秀的銀行機(jī)構(gòu)作為金融平臺進(jìn)行的一項全新貸款業(yè)務(wù)。該項目將為大多數(shù)在過去無法獲得貸款的微型和小型企業(yè)創(chuàng)造獲得貸款的機(jī)會?！拔①J項目”已在多個國家獲得巨大成功。國家開發(fā)銀行2005年將“微貸項目”引入我國，世界銀行和德國復(fù)興

26、信貸銀行分別向該項目提供了1億美元和5000萬歐元的資金在全國范圍內(nèi)，2005年正式開展該項目合作的只有臺州市商業(yè)銀行、包頭市商業(yè)銀行和九江市商業(yè)銀行等3家。2006年簽約啟動蘭州市商業(yè)銀行、貴陽市商業(yè)銀行和安徽馬鞍山農(nóng)村合作銀行。 德國德國IPC公司及微貸業(yè)務(wù)公司及微貸業(yè)務(wù) 背景資料背景資料30FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】n利率的風(fēng)險定價機(jī)制。小企業(yè)貸款有一定風(fēng)險，為實現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)商業(yè)性的可持續(xù)發(fā)展，銀行必須實行風(fēng)險定價，根據(jù)風(fēng)險程度確定相應(yīng)利率，以足夠利差來彌補(bǔ)小企業(yè)貸款的風(fēng)險。n獨立核算機(jī)制。由于小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的特殊性，應(yīng)對小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行獨

27、立的成本和利潤核算，以獨立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績。n高效的貸款審批機(jī)制。應(yīng)對有條件的基層行進(jìn)行合理授權(quán)，簡化小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的審批程序，減少貸款審批層級，可實施“雙人”或“四眼”原則，以適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)“小、頻、急”的特點。n激勵約束機(jī)制。要研究制定風(fēng)險防范與正向激勵并重的業(yè)績考核評價辦法，使小企業(yè)信貸人員的收入水平、職級晉升等個人利益能與其業(yè)績緊密聯(lián)系，從而充分調(diào)動工作積極性。n專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制。在減少貸款審批層級的同時，必須在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配備專業(yè)的、有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。銀行要注重對從事此項業(yè)務(wù)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，以提高信貸人員的專業(yè)素質(zhì)。n違約信息通報機(jī)制。要注意收集和掌握各自業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的惡意違約客戶相關(guān)信息，并在本地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部定期通報，以防范風(fēng)險，改善信用環(huán)境。 微小企業(yè)貸款微小企業(yè)貸款“六項機(jī)制六項機(jī)制” 背景資料背景資料31FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】四、包商微小信貸的主要經(jīng)驗四、包商微小信貸的主要經(jīng)驗32FAF與FAW-VW聯(lián)合金融促銷【華北大區(qū)工作總結(jié)華北大區(qū)工作總結(jié)】 一、基于市場細(xì)分的企業(yè)戰(zhàn)略和市場定位一、基于市場細(xì)分的企業(yè)戰(zhàn)略和市場定位l 確定微小貸款客戶群，在這一細(xì)分市場確定企業(yè)發(fā)展定位；l 從戰(zhàn)略到產(chǎn)品及營銷和業(yè)務(wù)處理的良好宣