任務(wù)四 商品陳列作業(yè)

1、 商品陳列商品陳列 山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)管山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)管系系 董艷董艷 工作崗位：超市理貨員、采購員 職業(yè)指導(dǎo)：如何對不同類型的商品進行陳列設(shè)計，如何采用不同的陳列方法和陳列技術(shù)把商品陳列設(shè)計得更加實用和富有藝術(shù)韻味，如何選用陳列架、照明、色彩、POP廣告等輔助手段強化商品陳列的效果，這些都需要同學(xué)們在從事商品陳列時細(xì)心考慮，全面策劃。 所需知識及技能：不僅要掌握商品陳列相關(guān)的知識，還需要具有商業(yè)美學(xué)的修養(yǎng)。從兩個小故事說起從兩個小故事說起v一位女高中生在一位女高中生在7-117-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本

2、每天清晨只需時多打了一個零，使原本每天清晨只需3 3瓶酸奶變成了瓶酸奶變成了3030瓶。按規(guī)矩應(yīng)瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POPPOP，寫，寫上上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，。令她喜出望外的是，第二天早晨，3030瓶酸奶瓶酸奶不僅全部銷售

3、一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了性的實踐帶來了7-117-11新的銷售增長點。從此，在新的銷售增長點。從此，在7-117-11店鋪中酸奶的冷店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。v“啤酒與尿布啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這的

4、年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。在一起。 故事說明了什么？故事說明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。一、商品一、商品陳陳列方法列方法（一）（一） 定位定位陳陳列列 所陳列的商品要與貨架前方的面保持一

5、致。 商品的正面要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。 陳列商品間的間距一般為23mm。 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。一、商品一、商品陳陳列方法列方法（二）變化性陳列1.投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡便性較高的商品。 低價格、低毛利的商品。 一、商品一、商品陳陳列方法列方法(突出陳列)2. 突出陳列

6、 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果： 打破單調(diào)感，吸引顧客進入中央陳列架里。 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 可實行單品量販。 一、商品陳列方法(階梯式陳列)3. 階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級

7、感的印象。 在陳列上節(jié)省時間。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。一、商品陳列方法(端架陳列)4. 端架陳列 陳列的品種可以多達5個,但品種和品種之間要有一定的關(guān)聯(lián)性,絕對不可以將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一個端架 可以從三個方向看見陳列在這一位置的商品，因此是商品陳列極佳的位置 接力棒作用，引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計安排不停的向前走. 商品陳列多樣性，一部分是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品。 可以是單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的陳列組合。5.盤式陳列 把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒等）的包裝的上部切除（可以用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，也叫割箱

8、陳列法。 不是從紙箱中取出一個一個整齊的堆積上去，是整箱的堆積上去，也在一定程度上提醒顧客可以整箱購買。 有些盤式陳列，只在上面做一層盤式陳列，下面的則不打開包裝箱而整箱的陳列上去。6.島式陳列在超級市場的進口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。從四個方向觀看到，其效果較好。用具一般用冰柜、平臺、或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。但用具不能過高影響賣場視野，為使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺選購，應(yīng)給予較大空間。若空間不大可采用隨機的、活動式的島式陳列。7.不規(guī)則陳列 整齊陳列易使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感，因此應(yīng)使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架。 通過將中央陳列貨架擱板間距靈活的調(diào)節(jié)變化，使副

9、通道內(nèi)的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，使顧客有一種新鮮感。8.借借 勢勢 陳陳 列列 時機，最好利用的興奮點時機，最好利用的興奮點 【案例分析案例分析】 指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好。卡通指甲剪，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。該老板也知道賣不好的原因，賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。 一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經(jīng)理就是不答應(yīng)，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲

10、剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！ 但是機會來了，六一兒童節(jié)，賣場要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進行賣場陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。 企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請賣場經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場規(guī)定不違背這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔觯?結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了?！景咐治觥俊景咐治觥窟@個案例至少說明了兩個

11、問題： 其一：對于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時機之勢是值得一借； 第二：對于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時機不同進行陳列調(diào)整，會起到意外的效果。 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時機聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個時機讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購買”是不是可以提高銷售額？ 9.關(guān)聯(lián)關(guān)

12、聯(lián) 陳陳 列列 相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 【案例分析案例分析】 一家便利店老板，進了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤相對較高，但他原本并不想賣這個產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。 后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍，而且根本就不會占多少地方。 該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶

13、的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個。他問這些消費者原因，消費者回答很簡單：做得這么漂亮，款做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！【案例分析】【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費品，消費者會反復(fù)購買； 酒瓶啟子相對來說是耐用消費品，消費者不會反復(fù)購買。 “時常被消費者看見”就是我們在做陳列時要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢，同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢。 當(dāng)然不是所有的賣場都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類

14、的產(chǎn)品陳列在一起。但是對于那些比較小的便利店來說，雖然也基本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對較少，整個賣場面積也小，陳列也就相對來說更加靈活。 還有一個值得注意的問題就是：這樣的關(guān)聯(lián)陳列，不適宜在一個小賣場里廣泛運用，因為用的過多，賣場會顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律，讓消費者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品。知識窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置 對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方， 其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90c

15、m。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。 根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進行上中下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： 從“中段”上升到“上段”+63%。 從“中段”下降到“下段”-40%。 從“下段” 上升到“中段”+34%。 從“下段”上升到“上段”+78%。 從“上段”下降到“下段”-32% 從“上段”下降到“中段”-20%。知識窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品

16、的陳列段位作4個區(qū)分， 并對每一個段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個設(shè)定。 上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。 黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。 知識窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置 中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位

17、置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品， 也可陳列一些消費者認(rèn)定品牌的商品或消費彈性低的商品。二、商品二、商品陳陳列的基本要求列的基本要求 1.豐滿 顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺貨架，這時候，如果柜臺貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的

18、。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同

19、品類的商品對豐滿有不同的要求。 二、商品陳列的基本要求2.展示商品的美 豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個基本要求。 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量?！纠縱 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛

20、污。這樣做使顧客對其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強信任感。v 某風(fēng)雨衣廠在某商場搞展銷時，銷售人員在柜臺前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。 所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將柜臺貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲?！纠縱 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個個小格子，格子里分別放著

21、肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?啟示：商品需要美化。 3.營造特有氣氛 商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠

22、心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。 （俄羅斯有句說語言力量的諺語“不是蜜，卻可以粘住一切?！保?柜臺內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等?！纠縱 通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在

23、營業(yè)場地的一角，有一個類似屏風(fēng)的東西圈出一個小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊置身在這個環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。 有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧秘所在吧。三、商品三、商品陳陳列的原列的原則則一目了然的原則（顯而

24、易見的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。對連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點： v 商品品名和貼有價格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識； v 商品價目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確； v 標(biāo)識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。 實踐證明，連鎖超市的商品價格標(biāo)簽位置對顧客挑選商品時，也會產(chǎn)生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。同時，價格標(biāo)簽位置的

25、規(guī)范化，對收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思陳列的商品要使顧客容易看見 商品要正面面向顧客。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 商品陳列在貨架上端時，要稍傾斜，使顧客能看清楚。 陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。 2.容易挑選的原則 陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M行陳列，不要給顧客混亂的感覺。商品陳列的價格牌、商品POP牌擺放

26、要正確，要明確顯示商品的價格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價陳列，就更要明確與原價的區(qū)別處。必要時可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進店后，馬上就能找到自己所需的商品。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因為人的視線

27、左右夾角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。 70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，否則，就必然會將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時，視線上下垂直移動比橫向移動方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機會。

28、3. 便于取放的原則 商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會很掃興，大大降低購買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進去取放商品。這個距離要掌握合適，以手能伸進去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會影響顧客的購買興趣。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡 、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，

29、 一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購買情緒。 4. 整齊清潔的原則 做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。 陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時從貨架上撤下 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對話。 5. 前進陳列的原則 當(dāng)商品第一次在貨架

30、上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時就需要進行商品的補充陳列。補充陳列就是要遵循前進陳列的原則來進行。 首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因為商品的銷售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補充新商品必須是從后排開始。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進陳列的原則。如果不按照先進先出（前進）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠(yuǎn)賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進先出的方法來進行商

31、品補充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護消費者利益的一個重要方面。四、水四、水產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列技列技術(shù)術(shù) 超級市場中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。1. 鮮活的水產(chǎn)品陳列法 活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱進行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費者的喜愛，它們的價格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。2.新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法 新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平

32、面木板進行陳列。陳列時在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過魚身長的12；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動的感覺，以突出魚的新鮮感。 3. 冷凍水產(chǎn)品陳列法 冷凍水產(chǎn)品食用時需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費者能夠透過包裝清楚地看到產(chǎn)品實體。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。 4. 鹽干類水產(chǎn)品陳列法 鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會變質(zhì)。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國北方許多消費者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級市場應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售水產(chǎn)的陳列要求 (1)陳列原則：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、POP，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。 (2)冰臺：冰臺的冰不能太多太高，冰面要有傾斜度