新產(chǎn)品上市推廣策略

1、了解產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)宣傳分銷公眾形象及客戶關(guān)系l產(chǎn)品l服務(wù)l包裝l技術(shù)l成本l批發(fā)l零售l競(jìng)爭(zhēng)l稅賦l趨勢(shì)l-l廣告l公關(guān)l促銷l直復(fù)營(yíng)銷l口碑營(yíng)銷l個(gè)人營(yíng)銷l分銷渠道l零售管理l-l公司認(rèn)知度及喜好度l客戶滿意度產(chǎn)品核心元素了解市場(chǎng)客戶的需求和期望客戶的購(gòu)買成本同客戶的溝通客戶的便利最好的產(chǎn)品是客戶需要的產(chǎn)品，我們通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)和了解客戶的購(gòu)買趨勢(shì)和期望及購(gòu)買習(xí)慣，然后努力去滿足和超過(guò)客戶的期望l產(chǎn)品本身的價(jià)格l購(gòu)買過(guò)程的時(shí)間成本l產(chǎn)品失效的代價(jià)l售后服務(wù)的難易l市場(chǎng)宣傳的手段l宣傳內(nèi)容關(guān)注客戶的需求和期望l溝通的目的和結(jié)果是解決客戶的問(wèn)題l溝通是雙向的l分銷渠道l購(gòu)買程序l渠道效力l增值服務(wù)

2、市場(chǎng)核心元素產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品的推廣過(guò)程從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己推廣：銷售：推廣的操作過(guò)程從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)市場(chǎng)的定位方式l市場(chǎng)的定位要準(zhǔn)（兩者有無(wú)區(qū)別）l消費(fèi)者是誰(shuí)？l購(gòu)買者是誰(shuí)？l推廣給誰(shuí)了解我們的產(chǎn)品產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)l產(chǎn)品是消費(fèi)者想不想買的主要條件尋找產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求對(duì)接（實(shí)體定位）注：營(yíng)銷人員無(wú)法創(chuàng)造需要營(yíng)銷三要素需

3、要需求欲望產(chǎn)品形式上占優(yōu)產(chǎn)品形式上占優(yōu)產(chǎn)品類別上最佳產(chǎn)品類別上最佳產(chǎn)品利益上最適合產(chǎn)品利益上最適合產(chǎn)品價(jià)格最合適產(chǎn)品價(jià)格最合適產(chǎn)品階段中的定位策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期從產(chǎn)品概念到品牌形象 產(chǎn)品概念的時(shí)間性：推廣表現(xiàn)的要點(diǎn)一定要符合產(chǎn)品階段導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期各個(gè)階段的推廣目標(biāo)不一樣，要點(diǎn)也不同確定推廣策略要注意的l推廣的目標(biāo)是有時(shí)代性的 l推廣的過(guò)程是有層次的l推廣中的促銷是有節(jié)奏的確定和市場(chǎng)的距離l距離決定工具的使用找準(zhǔn)人群位置距離遠(yuǎn)電視、報(bào)紙、廣播等了解推廣工具的作用l常用推廣工具 電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告主要空中媒體特點(diǎn)分析媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用電視綜合視聽(tīng)與動(dòng)感，有感染力，注意力

4、高度集中，從達(dá)率高絕對(duì)成本高，干擾多，接觸短暫，受眾選擇性差提升品牌形象，提高品牌認(rèn)知度報(bào)紙靈活、快速，本地市場(chǎng)覆蓋面大，廣為接受，可信度高壽命短，再現(xiàn)質(zhì)量差，受眾傳閱少短期內(nèi)可迅速提升銷量，適于促銷告知廣播大規(guī)模使用，地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，成本低只有聲音效果，注意力比較低，收費(fèi)不標(biāo)準(zhǔn)，展露短暫加強(qiáng)品牌認(rèn)知度，適于活動(dòng)告知了解推廣工具的作用l常用推廣工具 焦點(diǎn)、路牌、賣場(chǎng)（工具組合）主要地面媒體媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)作用焦點(diǎn)能反復(fù)接受，制造強(qiáng)烈的環(huán)境氣氛，對(duì)品牌的建立與形成記憶有很大的幫助對(duì)理性產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣初期的作用較小可活化賣場(chǎng)氣氛，制造購(gòu)買口碑路牌能反復(fù)接受，強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，對(duì)品牌形象的提升和記憶有

5、很大幫助只對(duì)視覺(jué)形象和標(biāo)題性語(yǔ)言有幫助，對(duì)產(chǎn)品理性訴求幫助不大可用于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象的提升賣場(chǎng)視覺(jué)沖擊和視覺(jué)記憶可引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買可能，提示購(gòu)買作用。欲望形產(chǎn)品主要做品牌形象賣場(chǎng)產(chǎn)品較多，受各種條件限制，提高購(gòu)買和提升品牌地位媒體的組合利用達(dá)成最佳效果產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售Al地面和空中配合使用空中媒體地面攻勢(shì)空中媒體的組合利用原則l是鎖定目標(biāo)，不是擴(kuò)大攻擊范圍讓目標(biāo)群體在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)接受產(chǎn)品信息的頻率就是我們的媒體組合原則消費(fèi)者是否成熟 看需求被啟發(fā)的程度導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期需求和供給的關(guān)系 供需是否平衡供大需大看看推廣概念是否準(zhǔn)確 產(chǎn)品推廣的時(shí)間概念導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期功能認(rèn)知概念認(rèn)知

6、特點(diǎn)認(rèn)知推廣控制注意要點(diǎn)l產(chǎn)品在市場(chǎng)的階段是不同的，推廣的形式要產(chǎn)品在市場(chǎng)的階段是不同的，推廣的形式要考慮其市場(chǎng)接受的能力考慮其市場(chǎng)接受的能力l市場(chǎng)是整個(gè)控制的，不是單一的一個(gè)賣場(chǎng)市場(chǎng)是整個(gè)控制的，不是單一的一個(gè)賣場(chǎng)l讓消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品，不是一件事就可以感受讓消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品，不是一件事就可以感受到的到的廣告的時(shí)間控制0123456789101112銷售量時(shí)間-月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間區(qū)例：l年度推廣時(shí)間控制促銷的時(shí)間控制 旺季來(lái)臨前的促銷對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購(gòu)買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣 淡季來(lái)臨的促銷為延長(zhǎng)旺季的購(gòu)買和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場(chǎng)配合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線促銷的時(shí)間控制推廣中的關(guān)鍵點(diǎn)定位準(zhǔn)確時(shí)機(jī)掌握終端控制讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品概念