我的銷售培訓(xùn)培訓(xùn)教材ppt課件

1、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)二OO八年二月 金元銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的益處做銷售的益處票子+妻子+房子+車子失敗的閱歷人脈銷售培訓(xùn)第一單元什么樣的人能成為優(yōu)秀的什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?勤勞 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度堅(jiān)持高度的自自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度經(jīng)常堅(jiān)持淺笑 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度要有目的和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度常和他人堅(jiān)持協(xié)作,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度偶爾放縱本人一下 銷售人員積極的人生

2、態(tài)度銷售人員積極的人生態(tài)度 有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際TOP SALES根本實(shí)際q 播種實(shí)際q 翻牌實(shí)際1. 1. 播種實(shí)際播種實(shí)際播種越多，未來彩收的果實(shí)就越多，訪問的客戶越多，答到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收獲，是從事銷售人員的最正確寫照漏斗效應(yīng) 有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 能夠性客戶能夠性客戶實(shí)踐客戶實(shí)踐客戶50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在客戶在客戶25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶 大客戶有效銷售根本實(shí)際大客戶有效銷售根本實(shí)際2.

3、2. 翻牌實(shí)際翻牌實(shí)際翻牌的速度越快、才干比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才干比別人更快簽到大合同有效銷售根本實(shí)際有效銷售根本實(shí)際銷售培訓(xùn)第三單元約定約定 約定技巧與話術(shù)約定技巧與話術(shù)行銷的目的行銷的目的: : 成 交行銷的過程行銷的過程: :經(jīng)過系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)展 分為 六 個步驟六個步驟六個步驟開啟晤談開啟晤談1、確認(rèn)目的對象2、引見本人以及公司3、建立關(guān)系 建立良好的第一印象開啟晤談示范綠線銷售人員綠線銷售人員:Sales :Sales 客戶客戶:KH:KHSalesSales：早上好，張經(jīng)理！我是：早上好，張經(jīng)理！我是XXXXXX，中國綠線公司的，有件事情想，中國綠線公司的，有件事情

4、想費(fèi)事您一下！費(fèi)事您一下！KHKH：請說?。赫堈f！SalesSales：我今天打給您就是有一個好音訊要通知您?。何医裉齑蚪o您就是有一個好音訊要通知您！ KHKH：什么好音訊？：什么好音訊？SalesSales：這個好音訊就是：貴公司的廣告費(fèi)會節(jié)約：這個好音訊就是：貴公司的廣告費(fèi)會節(jié)約28%28%，您想聽嗎？，您想聽嗎？KHKH：說來聽聽?。赫f來聽聽！SalesSales：在說之前我有個條件，我需求您配合我回答以下幾個問題，：在說之前我有個條件，我需求您配合我回答以下幾個問題，好嗎？好嗎？KHKH：好，請說?。汉?，請說！闡明目的闡明目的1、致電緣由、致電緣由2、結(jié)合客戶需求、結(jié)合客戶需求,釋出重

5、要誘因釋出重要誘因 引起的客戶的興趣引起的客戶的興趣闡明目的示范SalesSales：張經(jīng)理：張經(jīng)理, ,您的企業(yè)需求進(jìn)展市場營銷嗎您的企業(yè)需求進(jìn)展市場營銷嗎? ? KHKH：當(dāng)然：當(dāng)然! !SalesSales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推行：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推行, ,對嗎對嗎? ?KHKH：對?。。簩Π。alesSales：市場推行的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？：市場推行的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？KHKH：嗯，對?。亨牛瑢?！SalesSales：您的品牌宣傳普通都是借助各種廣告，各種方式的媒體嗎？：您的品牌宣傳普通都是借助各種廣告，各種方式的媒體嗎？

6、KHKH：是的?。菏堑模alesSales：您如今做的廣告效果如何？：您如今做的廣告效果如何？KHKH：普通。：普通。SalesSales：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且還會花掉您公：是不是明明知道效果普通，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？司很多廣告預(yù)算？KHKH：唉！就是呀?。喊Γ【褪茄?！講解商品講解商品1 1、了解現(xiàn)狀、了解現(xiàn)狀2 2、確認(rèn)需求、確認(rèn)需求3 3、講解商品特征與客戶利益、講解商品特征與客戶利益 使客戶充分了解商品的益處使客戶充分了解商品的益處刺激購買刺激購買1、靈敏處置反對問題、靈敏處置反對問題2、處置完就要切入購買志愿、處置完就要切入購買志愿 問：優(yōu)

7、勢問題問：優(yōu)勢問題1;2;3 添加客戶的購買志愿添加客戶的購買志愿促成成交促成成交1 1、歸納客戶利益、歸納客戶利益2 2、提示客戶馬上行動、提示客戶馬上行動3 3、自動要求面談、自動要求面談/ /成交成交 把握時機(jī)把握時機(jī), ,一蹴而就一蹴而就講解商品、刺激購買、約訪示范SalesSales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約可以幫您節(jié)約28%28%的廣告費(fèi)呢？的廣告費(fèi)呢？KHKH：當(dāng)然希望啦！他有這樣的好方法嗎？：當(dāng)然希望啦！他有這樣的好方法嗎？SalesSales：-直接約時間，要求面談！見面談商品！直接

8、約時間，要求面談！見面談商品！SalesSales：是啊！您今天下午：是啊！您今天下午2 2點(diǎn)鐘方便還是點(diǎn)鐘方便還是4 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需求您點(diǎn)鐘方便呢？我只需求您 1010分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！KHKH：2 2點(diǎn)鐘吧！點(diǎn)鐘吧！SalesSales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：蕭山區(qū)金城路：蕭山區(qū)金城路100100號號501501室室SalesSales：好的，張經(jīng)理。我會在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時出如今您公司門口。：好的，張經(jīng)理。我會在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時出如今您公司門口。KHKH：好的。：好的。SalesSales

9、：張經(jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦?。簭埥?jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦！KHKH：謝謝，再見！：謝謝，再見！后續(xù)效力后續(xù)效力1、及時的售后回訪、及時的售后回訪2、高效的提供后續(xù)效力、高效的提供后續(xù)效力 留意細(xì)節(jié)，提升效力質(zhì)量留意細(xì)節(jié)，提升效力質(zhì)量行銷的使命:約訪客戶約訪客戶, ,實(shí)現(xiàn)成交實(shí)現(xiàn)成交! !銷售培訓(xùn)第四單元上門訪問上門訪問勝利的上門訪問勝利的上門訪問訪問前的預(yù)備完好的銷售過程 上門訪問上門訪問a. a. 本身的預(yù)備本身的預(yù)備籠統(tǒng)上的預(yù)備心情上的預(yù)備心思上的預(yù)備 上門訪問上門訪問b. b. 整理銷售資料及工具整理銷售資料及工具名片、筆、記事本等公司介紹產(chǎn)品與效力引見電腦的演示資料勝利故事競

10、爭手比較合同客戶、其公司及其行業(yè)的情況 上門訪問上門訪問完好的銷售過程完好的銷售過程銷售培訓(xùn)第五單元 開場白 (歡迎) 問對問題 (Open Question) 傾聽 提出解決方案(供選擇,定期望) 整理客戶的情況及需求(歸納,總結(jié),Close Question) 處置反對意見 要求成交 完好的銷售過程完好的銷售過程1. 開場白開場白好的開場白可以拉近與客戶的間隔好的開場白可以拉近與客戶的間隔贊揚(yáng)客戶本人贊揚(yáng)客戶本人, ,公司或產(chǎn)品公司或產(chǎn)品利用最新的行業(yè)訊息利用最新的行業(yè)訊息針對客戶的興趣針對客戶的興趣 “李總, 您氣色真好平常都怎樣保養(yǎng)的?“李總, 剛進(jìn)來時看到他們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),他們

11、一定很賺錢 !“李總,看到他的員工都那麼認(rèn)真在趕工他們的生意一定很好 !“李總,看到他的員工每個都面帶笑容他們一定很賺錢 !記得面帶淺笑記得面帶淺笑! ! 完好的銷售過程完好的銷售過程顧問型 客戶經(jīng)理 隨時都在問問題v評斷是不是合格的潛在客戶v了解客戶的需求v建立信任感及專業(yè)度v當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時v想要讓話題不中斷2. 問對問題問對問題 完好的銷售過程完好的銷售過程v 利用問問題去引導(dǎo)回答,使客戶維持說話,而他要仔細(xì)地傾聽。v 開放式的問題(OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思索，讓話題不中斷,可以了解客戶真正的需求,而且建立信任度.有效的問題有效的問題 完好的銷售過程完好的銷售

12、過程3. 3. 聆聽聆聽 一但他知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立他的故事說太多, 容易曝露本人的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 他可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品! 完好的銷售過程完好的銷售過程傾聽的技巧傾聽的技巧 完好的銷售過程完好的銷售過程a. a. 目光接觸目光接觸 , , 全神貫注全神貫注請注視他的客戶當(dāng)好聽眾假設(shè)他沒法看著客戶，很容易讓他覺得他不想聽下去當(dāng)他忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態(tài)，他的廠商也是生意人，他也能很快地查出他能否誠懇不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語言 完好的銷售過程完好的銷售過程b. b. 肢體語言肢體語言積極的肢體語言積極的肢

13、體語言 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽 對客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如淺笑、點(diǎn)頭對客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如淺笑、點(diǎn)頭 完好的銷售過程完好的銷售過程在談話時，廠商是防備著，還是親切的 ; 是興致勃勃的，還是興趣淡然的學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接著閱讀客戶的手勢來得知他們對事件的感覺就像在玩殺人游戲的過程手指間碰在一同做教堂尖塔形狀代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他掩蓋著嘴巴表他還沒說出一切的話手不斷揉著太陽穴代表不耐煩傾聽肢體語言傾聽肢體語言 完好的銷售過程完好的銷售過程 C. 30/7

14、0 C. 30/70 銷售時間銷售時間 的分配規(guī)則的分配規(guī)則 說 聽銷售人員 30% 70%客戶 70% 30%聆聽並運(yùn)用他所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，他的談話聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，他說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞勝利的機(jī)會 完好的銷售過程完好的銷售過程 d. d. 千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則他會漏掉他的重點(diǎn)打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達(dá)反對意見時當(dāng)他察覺客戶要發(fā)言時，就該停頓說話，開始聆聽假設(shè)對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完好的銷售過程完好的銷售過程e. e. 沈默沈默戰(zhàn)略式的沈默是在報價

15、之後，因?yàn)橄日f話的人先崩潰雖然堅(jiān)持對話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r刻，運(yùn)用沈默也是不錯的方法 完好的銷售過程完好的銷售過程f. f. 模模擬擬客戶客戶試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完好的銷售過程完好的銷售過程g. g. 做筆記做筆記做筆記可以幫他確定履行承諾，添加追蹤的能夠性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現(xiàn)出他的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重假設(shè)不清楚廠商的信息，可以

16、再要求對方加以闡明 完好的銷售過程完好的銷售過程 4. 4. 處理反對意見處理反對意見 完好的銷售過程完好的銷售過程處理一個大問題的最好時機(jī)處理一個大問題的最好時機(jī), , 是在問題還沒變大之前是在問題還沒變大之前 完好的銷售過程完好的銷售過程當(dāng)客戶提出反對當(dāng)客戶提出反對意見時意見時他的反應(yīng)為何？他的反應(yīng)為何？完了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完好的銷售過程完好的銷售過程客戶的反對意見能夠有以下的情況客戶的反對意見能夠有以下的情況客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識客戶能夠有購買的“志愿所以才會有對產(chǎn)品的反對意見客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)

17、不夠了解，需求他提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化自信心客戶故意挑問題，希望他提供解答來加強(qiáng)他購買的意願客戶有反對意見是正常的客戶有反對意見是正常的反對意見反對意見= = 機(jī)會機(jī)會 完好的銷售過程完好的銷售過程如何處理反對意見如何處理反對意見 完好的銷售過程完好的銷售過程1.我要考慮、考慮2.我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了3.我得和我的夥伴 (妻子、律師、 會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點(diǎn)時間想想5.我從來不會因?yàn)橐粫r衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間6. 我還沒準(zhǔn)備要買7.九十天後再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了.現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣).廣告由總公司負(fù)責(zé)1.他們價格太高了這些都是典型

18、的反對說法 完好的銷售過程完好的銷售過程a. a. 先對客戶的說法表示認(rèn)同先對客戶的說法表示認(rèn)同防止引辯論及對立- 不要好強(qiáng)地與客戶爭辯, 尤其客戶認(rèn)同其他對手時.客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重複客戶觀點(diǎn)的方式，獲得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完好的銷售過程完好的銷售過程b. b. 多說多說“同時同時.少說少說“但是但是 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題以利婉轉(zhuǎn)的回答問題您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題“我們先來解答他這個問題有時反對意見不需回答c c、事前防範(fàn)是抑制反對的最正確方、

19、事前防範(fàn)是抑制反對的最正確方法法 完好的銷售過程完好的銷售過程. . 提出成交的要求提出成交的要求 完好的銷售過程完好的銷售過程成 交在下述情況下成交：在客戶贊同他大部分意見他的產(chǎn)品滿足客戶的需求客戶了解他的產(chǎn)品的對他帶來利益成交信息這個建議書挺好看起來不錯其它都好，就是太貴他能不能在XXX之前完工 完好的銷售過程完好的銷售過程 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需求他主動提出成交，提供所需的刺激假設(shè)他已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時大多數(shù)的客戶也等待他提出成交 Closing 成交提出成交的要求後，切記堅(jiān)持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題提出成交的要求後，切記堅(jiān)持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完好的銷售過程完好的銷售過程爭取合同決不猶豫爭取合同決不猶豫! !